La prospeccion RECETAS DE MARKETING
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RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
La prospección.
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La prospección “Acercarse mas” “Un medio a través del cual se puede alcanzarse
una cosa.” “Es el hecho de penetrar en la mente del cliente” “Superar los obstáculos para conseguir un
cliente” “Abrir la venta” “Seducir a alguien”
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Las técnicas de prospección se utilizan para:
Para pedir una cita por teléfono.
Para hacer una visita cuando no conocemos el nombre del cliente
Después de una queja
Publicidad por teléfono
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Fuentes y medios de prospección
Fuente propia empresa.• Consultar fichero de clientes dejado por el predecesor• Consultar estudios de mercado y estadísticas• Consultar anuarios y boletines internos• Consultar colegas, resto de servicios de la empresa,
servicio posventa
Fuente externa.• Orden cronológico.• Orden categorial• Investigación personal• Las listas
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Los medios de prospección.
La venta por referencia dinámica. La prospección por correspondencia. El uso del teléfono La introducción directa
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La venta por referencia dinámica.
Consiste en ser recomendado a otros posibles clientes por un cliente o cliente potencial, bien por iniciativa de estos bien por iniciativa del vendedor.
Es la forma mas fácil de vender, se obtienen rápidamente nombres y direcciones, son mas numerosas y concluyen con mejores resultados.
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La prospección por correspondencia
Los resultados de la prospección postal son muy decepcionantes y dado su coste, es mejor asesorarse bien antes de ejecutar un mailing
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Publicidad postal masiva
Tiene que ser mayor de 500 envíos para disfrutar de las tarifas reducidas
Se utilizan anuarios y bases de datos de la empresa.
Debe ser repetitiva, al menos se deben realizar tres contactos
En el caso de clientes potenciales el grado de respuesta es del 5% máximo
En el caso de clientes el grado de respuesta suele ser del 30%
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Publicidad postal en pequeños paquetes
Es el método mas recomendable. Es el envío postal seguido de una llamada
telefónica o visita del comercial, tanto si el cliente ha respondido como si no.
Se envía una decena de cartas, que serán la base de trabajo de la semana siguiente
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El continente de la carta de ventas
La forma del mensaje tiene gran importancia, descuidarla reduce su impacto, trabajarla refuerza considerablemente el efecto que produce sobre el lector
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10 principios de la carta motivante
1) Imprimir la carta con un estilo que imite la escritura a mano si el interés es particular, imprimirla con un estilo que imite la maquina de escribir si el interés es comercial.
2) Utilizar papel de buena calidad. 3) Hacer que resalte el nombre, dirección y
empresa del destinatario. 4) Utilizar frases cortas (máximo 15 palabras) 5) Poner puntos y aparte y alinear el texto.
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6) Resaltar algunas frases y palabras sin abusar y resaltar la argumentación con cursivas, negritas, subrayados o sombreados.
7) La firma ha de ser manuscrita. 8) Rellanar la carta de respuesta. 9) Doblar la carta de forma que la frase gancho
quede en la parte superior. 10) Franquear las cartas con sellos recientes,
evitar el franqueo (20% mas)
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El contenido de una carta de ventas
El efecto será mas fuerte cuando la carta presente un aspecto personal y de comunicación individual.
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Reglas que hay que respetar
Evitar un lenguaje corriente. Entrar lo mas rápidamente posible en el meollo de
la cuestión No escribir nada que resulte desagradable para el
cliente. No tratar mas de un solo asunto por carta, con 20
líneas como máximo
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Construcción de la carta.
Personar el sobre y la carta si es posible. Fechar la carta si es posible. Llamar la atención “Pronto empezara sus vacaciones…” “Pronto celebrara su aniversario de boda…” “Ahorrara mucho con…” “Hará buenos negocios este invierno…”
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“Ustedes serán los primeros en beneficiarse” “Vencerán a la competencia…” “La salud de sus hijos”” Suscitar el interés Plantee una pregunta: ¿Que opina usted de…?. Suscitar el interés. Poniendo de relieve lo fundamental del producto. Provocar el deseo con el irresistible deseo de la
oferta.
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Provocar la acción, concretar los pasos que debe dar el cliente (responder)
La posdata siempre se lee, resuma en ella el argumento principal.
La firma manuscrita Piezas adjuntas, cupón pagado de respuesta.
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¿Como lanzar una campaña de ventas?
Elegir los objetivos. Elegir los medios. Elegir el argumental Seleccionar direcciones Seguimiento de la acción. Análisis de campaña
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Elegir los objetivos.
Producto (nuevo o antiguo) Publico objetivo Clientes Clientes potenciales
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Elegir los medios.
Carta sola o con cupón de respuesta. Tarjeta de visita o tarjeta postal Carta-prospecto. De ataque. De preparación para la venta. De insistencia. De respuesta a la petición de información
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Elegir el argumental
En función del publico objetivo al que se quiera llegar.
El proyecto de carta debe ser probado antes del lanzamiento. (Conocidos, secretarias, etc…)
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Seleccionar direcciones Fichero propio de la empresa. Ficheros de diferentes organismos (Cámara de
Comercio, Paginas Amarillas, QDQ, Internet, etc…)
Fecha de recepción de la respuesta.
Fecha de la cita obtenida
Pedido obtenido.
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Características de los ficheros.
Ultima fecha de expedición. Porcentaje de repetidos. Si se trata de un fichero propio, incluir clientes
potenciales. Esta puesto al día. ¿Incluye nombre de los decisores.? ¿Esta informatizado? ¿Que otras variables de clasificación incluyo?
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Otros trabajos preparatorios. Cantidades de envío. Plan de insistencia. Presupuesto. Fecha de envío.
• particulares principio de mes.• empresas principio de semana
Seguimiento de la acción. Nombre y dirección.
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Análisis de campaña• Comprobar el estado de recepción del material.• Comprobar las listas de direcciones (número de
devoluciones)• Controlare rendimiento de la campaña.• Tipo de campaña• Duración.• Tipo de carta• Numero de envíos a un determinado tipo de público
objetivo.• Número de citas obtenidas• Numero de ventas realizadas.• Tiempo dedicado a las citas• Gastos
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Ratios
Numero de ventas / Numero de envíos. Numero de ventas / Numero de citas. Importe ventas / Importe de gastos
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Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing Escuela Española de ventas y CRM C/ Asensi 10 2º B 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
Tel +34 617 997 667• http://juanadsuara.wordpress.com• http://www.recetasdemarketing.net• [email protected]
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