1

Kaip pradėti dirbti eksportorinkose

Giedrius Bagušinskas

Lietuvos maisto eksportuotojų asociacijos direktorius/SMART food klasterio koordinatorius

2

TURINYS

1.REKOMENDACIJOS

2. APIE KAI KURIŲ EKSPORTO RINKŲ KULTŪRINIUS YPATUMUS

3

ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE.

EKSPORTO PRADŽIA

Ar Jūsų įmonės strategijoje yra numatyta verslo plėtra į tarptautines rinkas?

Kas yra potencialūs pirkėjai, kokios yra produkto paklausos perspektyvos pasirinktoje rinkoje?

Kokie finansiniai ištekliai bus reikalingi produkto įvedimui į rinką, reklamai?

Ar įmonėje yra darbuotojų, kurie laisvai bendrautų reikiama užsienio kalba?

Ar turite pakankamai žinių apie pasirinktą rinką – pvz., ar produkto įpakavimas atitinka šioje šalyje taikomus reikalavimus? Ar gaminama produkcija atitinka ten taikomus techninius reikalavimus? Ar reikia prekę modifikuoti?

Ar nėra kokių nors vyriausybinių įmonės produkcijos eksporto bei įvežimo į kitas šalis suvaržymų ir apribojimų, ar taikomi išvežimo ar įvežimo muitai?

4

ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO

RINKOSE. BARJERAI

Kas ta Lietuva? Kur ji yra?

Kokie Jūsų gamybiniai pajėgumai?

Kiek ketinate investuoti į produkto marketingą?

Atsiskaitymo sąlygos?

Kokie Jūsų produkto išskirtinumai?

Ar Jūsų produktas žinomas mūsų šalyje (pvz.:Vokietijoje)

5

ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO

RINKOSE. KAIP EITI Į RINKĄ

1) Su savu prekiniu ženklu

- Investicijos į reklamą ir produktų populiarinimą.

+ Situacijos valdymas ir galimybė daugiau uždirbti

6

ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO

RINKOSE. KAIP EITI Į RINKĄ

2) Privati etiketė

+Nereikia investuoti į reklamą ir produktų populiarinimą.

- Mažas pelningumas, nėra valdoma situacija

KUR PARODYTI SAVE IR SAVO INOVACIJASPASAULIUI?

Pagrindinėse pasaulinėse Jūsų šakos parodose

Kiekvienoje pasaulinėje parodoje yra organizuojami Inovacijų konkursai ir renkami laimėtojai

7

Kas yra pasaulinė paroda? Anuga (maisto ir gėrimų pramonė)

Anuga (Vokietija)

- 7300 stendų iš 100 šalių;

- 150000 lankytojų iš 180 pasaulio šalių

8

New products / taste15

9

Registration of your new trade fair products available in june.

New products / taste 13

10

Search the database of new products:Database of new productsFind here the top innovations at Anuga 2013:taste13

Page 1 of 65, showing 20 records out of 1296 total

Lithuania

11

Top Innovations at Anuga 2013

12

Top Innovationen der Anuga 2013

13

Kodėl paroda?

Jei dalyvauji pagrindinėje parodoje-esi rinkoje

Pagrindiniams rinkos žaidėjams paroda yra laiko taupymas-daug susitikimų vienoje vietoje

Visos naujienos vienoje vietoje

Susitikimas su esamais partneriais ir partneriais-vienas iš pagrindinių parodos tikslų

14

Ko reikia norint dalyvauti parodoje?

Sprendimo-ką aš pateiksiu eksporto rinkoms. Minimalus plotas maisto sektoriuje-9-12 kv.m – ką jame eksponuosiu?

Planavimo prieš metus.

Investicijų – maisto sektoriaus parodos investicijos dydis-nuo 10000 eurų.

15

Inovacija rinkoje:kokia vartojimo kultūra?Putojantis vynas Lietuvoje

16

Inovacija rinkoje:kokia vartojimo kultūra?Putojantis vynas Azerbaidžane

17

Kodėl mažai inovacijų?

Nėra investicijų į inovacijas

Trūksta žmonių-nėra laiko, kūrybai skirtą laiką skiriame einamiesiems darbams;

Nėra inovatyvaus žmogaus.

18

Inovacija rinkoje:kokia vartojimo kultūra?Duona Azerbaidžane

19

Inovacija rinkoje:kokia vartojimo kultūra?Saldainiai Azerbaidžane

20

Inovatyvus produktas: upulupu pavyzdys

21

Inovatyvus produktas: šakotis

22

Kaip parduodime inovaciją

Netradicinis produktas-reikės daug investuoti į vartotojo formavimą.

Tradicinis produktas-eisime paskui rinkos lyderius.

Būsime nišiniai žaidėjai

23

Eksportas:kas laimi inovacijų prizus

Tie kas investuoja laiką ir lėšas į inovacijas;

Kas turi pakankamai žmogiškųjų išteklių

Kas dalyvauja užsienio parodose ir aktyviai pristato turimus inovatyvius produktus

24

25

ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO

RINKOSE. VIDINIAI BARJERAI

Nepakankami įmonės gebėjimai ir žiniosužsienio plėtros srityse;

Akcininkų ar vadovų neapsisprendimas dėl eksporto prioritetų ir investicijų dydžio;

Didesnis dėmesys vietinei rinkai ir lokaliai orientuota visa įmonės veikla;

Užsienio plėtros proceso strategijos nebuvimas;

Komandinio darbo ir bendro sutarimo nebuvimas tarp atskirų įmonės skyrių.

26

ĮMONIŲ PATIRTIS EKSPORTO RINKOSE. KAIP

MES ATRODOME IŠ ŠALIES

NVS ŠALYS:

- Europa, aukšta produktų kokybė, mažesnė nei ES šalių kaina;

ES ŠALYS:

- Rytų Europa, mažai pažįstami gamintojai, besivejantys ES lyderius

SKANDINAVIJA

- Pabaltijis, agresyvūs maži gamintojai, konkuruojantys žema kaina

27

REKOMENDACIJOS. PARTNERIŲ –

DISTRIBUTORIŲ PAIEŠKA

Labiausiai pasiteisinantys sprendimai:

1) Dalyvavimas didžiausiose specializuotose parodose;

2) Asmeniniai ryšiai, rekomendacijos

28

REKOMENDACIJOS. PARTNERIŲ –

DISTRIBUTORIŲ PAIEŠKA

Mažiau pasiteisinantys sprendimai:

1) Laiškų rašymas, skambučiai;

2) Reklama kataloguose;

3) Kelionės su įvairiom vyriausybinėm misijom;

4) Agentų, konsultantų paslaugos;

5) Laukimas, kada partneris pats mane suras

29

REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS

DARBAS (I)

Žingsniai:

1) Nusistatykite šalis, kuriose matote potencialą savo produktams (statistinė analizė, pragyvenimo lygis, Jūsų produkto importo struktūra ir t.t.).

30

REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS

DARBAS (II)

Važiuokite į žvalgybą;

2.1.) Aplankykite tikslinę parodą pasirinktoje šalyje;

2.2.) Įvertinkite mažmenines kainas, tiekėjus;

2.3.) Susitikite pabendrauti su pažįstamais verslininkais toje šalyje.

31

REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS

DARBAS (III)

3) Namų darbai:

Koks produktas turi būti pasirinktas eksportui? Kokie pakeitimai turi būti padaryti tą produktą pritaikant užsienio rinkai?

Kokia specifika (konkurencija, kultūrų skirtumas, importo kontrolė ir pan.) pasižymi pasirinkta rinka ir kokia eksporto strategija turėtų būti taikoma?

Kokio lygio ir kaip bus nustatyta eksportuojamo produkto kaina?

Kokie bus laiko ir finansiniai kaštai?

Kaip gauti rezultatai bus įvertinami ir panaudojami modifikuojant eksporto planą?

32

REKOMENDACIJOS. KRYPTINGAS

DARBAS (IV)

4) Jei TAIP:

4.1.) Vykimas į specializuotą parodą su savo stendu;

4.2.) Distributoriaus paieška

4.2.1.) Potencialių distributorių bazės sudarymas;

4.2.2.) Prezentacijos parengimas;

4.2.3.) Skambučiai, pirminis įmonės pristatymas ir tarimasis dėl susitikimų;

4.2.4.) Vykimas į susitikimus pasirinktoje šalyje.

4.2.5.) Distributoriaus suradimas, sutarties pasirašymas

33

REKOMENDACIJOS. GALIMYBĖS.

1) Išnaudokite lietuvių išeivijos ryšius, bendruomenes;

2) Lietuvos Respubikos ambasados, komercijos atašė,Versli Lietuva;

3) Būkite aktyvūs – nes jei Jūsų per daug kas neieško iš eksporto rinkų – greičiausiai tokių kaip Jūs yra labai daug.

34

REKOMENDACIJOS. MENTALITETO

YPATUMAI (I)

Kuo stebina lietuviai:

a) Parodo pirminį susidomėjimą ir po to kažkur dingsta;

b) Neatsako į elektroninius laiškus;

c) Dažnai keičia savo nuomones ir sprendimus, todėl sudaro nepatikimų ir neprognozuojamų partnerių įspūdį.

35

REKOMENDACIJOS. MENTALITETO

YPATUMAI (II)

Kuo stebina lietuviai:

d) Nori greito rezultato, nepunktualūs (vėluoja su atsakymais, pažadais)

e) Negali paaiškinti savo ilgalaikės strategijos atskirų rinkų atžvilgiu (nes dažniausiai jos neturi);

f) Konservatyvūs ir nepasitikintys kitais.

36

REKOMENDACIJOS.MENTALITETO

YPATUMAI (III)

1) Ieškokite darbuotojų-lietuvių, kurie yra gyvenę Jus dominančioje šalyje, moka vietinę kalbą;

2) Ieškokite darbuotojų-užsienio piliečių, kurie yra gyvenę Lietuvoje ir supranta mūsų mentalitetą;

3) Patys būkite dažniau toje šalyje, kurioje ketinate dirbti.

37

PRODUKTŲ POKYČIAI EKSPORTO

RINKOSE

Ką dažniausiai mūsų įmonės keičia savo produktuose, kuriuos pradeda eksportuoti:

1) Prekinius ženklus (tai kas tinka lietuviui, jau latviui arba lenkui atrodo nepriimtina);

2) Receptūras (skiriasi skoniai)

3) Pakuotes (kitose šalyse skirtingi prekybininkų reikalavimai bei vartotojų įpročiai).

38

Švedija

Šalti kontaktai – veikia minimaliai

Duomenu bazės – veikia tik

informacijos valdymui

Rekomendacijos – ypatingai

svarbu.

Dalyvavimas konkursuose

39

Švedija

STATYBŲ SEKTORIUS Sutartis su profsajungomis Reikalingi švediški darbu saugos sertifikatai Švediški naudojamu darbui irengimu valdymo

sertifikatai Švediški spec. darbu sertifikatai (virinimas, pjovimas,

karšti darbai) Imonė turi tureti sukurta kokybes valdymo sistemą

pagal ISO, bei tai prižiurinti ir kontroliuojanti darbuotoja

Visa importuojama ir montuojama produkcija turi atitikti aukštus Švedijos aplinkosaugos reikalavimus, gaminiuose esancios chemines medžiagos turi buti patvirtintos Švedijos instituciju, kaip tinkamos vartoti.

40

Švedija

Maisto pramonės sektorius

- BRC sertifikatas

- Ekologiškos produktų linijos

- Skonis, pakuotė, adaptuoti vietiniams vartotojams

41

Švedija

Verslo, bendravimo ypatumai- punktualumas;- lūkesčiai, tikintis užmegzti greitus verslo kontaktus, paprastai

nepasiteisina, nes švedai neskuba priimti sprendimų ir linkę potencialius partnerius vertinti pagal rekomendacijas bei informaciją apie Švedijoje atiliktus darbus;

- čia taikomi itin dideli technologiniai, standartų reikalavimai, o juos atitinka toli gražu ne kiekviena Lietuvos bendrovė;

- Lietuvos įmonės dažnai būna nepasirengusios bendrauti elektroninėje erdvėje, tuo metu Švedija yra pirmoji Europoje šalis, kurios verslas priima sprendimus apie potencialius partnerius remdamasis jų pateikiama informacija internete anglų kalba.

- partnerystę švedai supranta plačiai - analizuoja gamintojo patikimumą ir jo patirtį įgyvendinant panašius projektus, technologų ir darbuotojų kvalifikaciją, net gamybos patalpų būklę ir įrangą

42

Suomija

Pasižymi griežta verslo kultūra. Laikoma nepagarba, jei į užklausimą neatsakoma per 24 valandas;

Ilgai kalbėti telefonu ar susitikime - nemandagu, nerimta.

Lietuviškas įprotis pajuokauti, persimesti keliais sakiniais apie gyvenimą ten retai priimtinas. Jei suomis nori su tavimi pabendrauti, rašo žinutę mobiliuoju telefonu. Atsakyti jam irgi reikia taip pat.

Suomis mieliau perka tiktai iš suomio. Ne todėl, kad jis nemėgsta švedų ar lietuvių, - jam tiesiog taip labiau patinka

Svarbios senos pažintys, pusės metų bendravimas dar nieko nereiškia.

43

Suomija

Labai sunku išmokti suomiams ką nors pristatyti. Kąreiškia, jei pristatyme suomiai nė karto nenusišypsojo,nieko nepaklausė ir, mandagiai padėkoję, išsiskirstė?Visiškai nieko nereiškia. Taip pat nieko nereiškia ir tai, kadper verslo pietus dalis prie stalo sėdinčių suomių tyli.

Suomijoje eiti pas visiškai nepažįstamą klientą - laikošvaistymas, reikia kokio nors bendro pažįstamo, kuris tavepristatytų

Jei kokį nors suomį užkalbintum metro ar vieną sėdintįparke ant suoliuko, ar vedžiojantį šunį, tiesiog norėdamaspakalbėti su juo apie gyvenimą ar apie orą, jis kaipmatpamanytų, kad tu pamišęs, išprotėjęs, girtas ar kažko

vartojęs

44

Norvegija Norvegijos verslininkai labai pasitiki savo kolegų, jau turinčių bendradarbia

vimo patirties su kitų šalių verslininkais, nuomone ir rekomendacijomis.

Norvegijoje įprasta verslo susitikimus organizuoti mažiausiai prieš dvi savaites. Susitarus dėl susitikimo laiko, nepriimtina jį keisti, svarbu punktualumas. Susitarimus yra įprasta fiksuoti raštu, o jeigu jie nevykdomi -kreiptis registruotu laišku dėl pretenzijų.

Dovanos susitikimo metu norvegams yra maloni staigmena. Pirmojo susitikimo metu jos teikiamos labai retai. Vertinama knygos, alkoholiniai gėrimai.

Darbo laikas Norvegijoje yra 8-16 val. Vasarą daugelis biurų nedirba, todėl beprasmiška, net nemandagudėl darbo reikalų čia kreiptis liepą-rugpjūtį. Dauguma jų ir įmonių nedirba ir savaitę nuo Kalėdų iki Naujųjų metų bei per Velykas. Verslo reikalų norvegai netvarko ir savaitgaliais.

Norvegai neskuba keisti savo verslo partnerių, todėl sprendimus priima labai lėtai.Vieni pagrindinių partnerių pasirinkimo kriterijų –partnerio patikimumas ir sugebėjimas laikytis įsipareigojimų. Kaina dažnai gali būti ir trečioje vietoje.

45

Vokietija

Būdingas punktualumas ir tikslumas Susitikimai planuojami iš anksto Aprangos stilius –klasikinis konservatyvus Bendraujant įprasta kreiptis Jūs ir

pavarde.Tik artimi draugai gali pereiti į bendravimą Tu;

Įpratę ruoštis susitikimams smulkmeniškai, todėl mėgsta kad pokalbyje būtų laikomasi nuoseklumo

Įprasta reikalauti griežto įsipareigojimų laikymosi su baudomis

46

Prancūzija

Susitarimai dėl susitikimų vykdomi iš anksto. Punktualumas parodo mandagumą, kuo aukštesnis žmogaus rangas tuo labiau toleruojamas vėlavimas;

Bendravimo ir verslo kalba-prancūzų;

Vertinamas apsiskaitymas ir bendra pašnekovo erudicija, prancūzų kultūros ir istorijos žinojimas;

Prie dalykinių klausimų pereinama pamažu ir tik po kavos pateikimo;

Asmeninis gyvenimas neaptarinėjamas;

Būdingas atsargumas ir nepasitikėjimas kitataučiais verslo partneriais;

47

Didžioji Britanija

Britai nesako tiesiai į akis ką galvoja, linkę nutylėti ir nepasakyti savo kategoriškos nuomonės;

Vengti kalbėjimo apie asmeninį gyvenimą-tai traktuojama kaip nemandagumas;

Laikosi bendrai priimtų taisyklių, įstatymų ir reikalavimų;

Laikytis formalių bendravimo reikalavimų ir tradicijų Pokalbiai prasideda nuo bendrųjų temų – apie orą,

sportą. Nereikia bijoti pauzių pokalbiuose. Plepumas britams-

grubaus elgesio požymis. Griežtai atskiriama riba tarp darbo ir nedarbo laiko

48

PABAIGA

Lietuvos maisto eksportuotojų asociacija (LitMEA)

www.litmea.lt