Meningkatkan Kompetensi ‘Influencing and Persuading’

(Mempengaruhi dan Mempersuasi)

Ditulis oleh: Febta Rina Handayani1

Dalam dunia kerja setiap pegawai dituntut untuk memiliki kompetensi yang memadahi untuk

menyelesaikan tugas dan kewajibannya. Menurut kamus kompetensi Kementerian Keuangan,

kompetensi dapat diartikan sebagai kemampuan (capability) atau keahlian (expertise) yang lebih

dari sekedar keterampilan (skill) belaka, namun merupakan hasil dari pengalaman yang

melibatkan pemahaman/ pengetahuan, tindakan nyata, serta proses mental yang terjadi dalam

jangka waktu tertentu serta berulang-ulang sehingga menghasilkan kemampuan/keahlian dalam

bidang tertentu. Kompetensi digunakan pula untuk menggambarkan pengelompokan

pengetahuan, keahlian dan perilaku yang menentukan keberhasilan atau kegagalan seseorang

dalam pekerjaan.

Secara umum dalam kamus kompetensi Kementerian Keuangan, ada tiga cluster kompetensi

yang ada yaitu: thinking, working, dan relating. Terdapat 35 kompetensi yang masuk dalam tiga

cluster tersebut. Secara lebih jelas 35 kompetensi tersebut dapat dilihat dibawah ini.

Thinking Working Relating

- Visioning - Innovation - In-Depth Problem

Solving and Analysis - Decisive Judgement - Championing Change - Adapting to Change - Courage of Convictions

- Planning and Organizing - Driving For Results - Delivering Results - Quality Focus - Continuous Improvement - Policies, Processes and

Procedures - Safety

- Team Work and

Collaboration - Influencing and

Persuading - Managing Others - Team Leadership - Coaching and

Developing Other

1 Widyaiswara Muda pada Balai Diklat Kepemimpinan Magelang

Thinking Working Relating

- Business Acumen - Stakeholder Focus - Stakeholder Service - Integrity - Resilience - Continuous Learning

- Motivating Others - Organizational Savvy - Relationship

Management - Negotiation - Conflict Management - Interpersonal

Communication - Written Communication - Presentation Skill - Meeting Leadership - Meeting Contribution

Dalam tulisan ini penulis akan membahas bagaimana meningkatkan dan mewujudkan

kompetensi ‘Influencing and persuading’ yang masuk dalam cluster relating. Lebih khusus lagi,

dalam tulisan ini penulis hanya mengulas bagaimana kita bisa mempengaruhi orang lain.

Definisi Influencing and Persuading (mempengaruhi dan mempersuasi) dalam kamus

kompetensi adalah:

1. Meyakinkan orang lain untuk mengambil satu tindakan tertentu

2. Orang-orang yang kompeten, mempengaruhi orang lain tanpa sikap agresif secara

berlebihan atau memaksakan kehendak. Mereka memahami orang yang mereka hadapi

dan mampu menyesuaikan cara persuasinya. Mereka adalah orang-orang yang percaya

diri dan tidak mudah putus asa.

Sedangkan indikator perilaku untuk kompetensi tersebut adalah:

Tingkat Kemahiran Indikator perilaku Level Deskripsi 1 Memahami orang lain Memahami orang yang dihadapinya untuk

memudahkan dalam menyampaikan informasi

2 Menggunakan persuasi langsung Menggunakan cara-cara persuasi yang disesuaikan dengan orang yang dihadapi

Menggunakan persuasi langsung dalam diskusi atau presentasi

Menyiapkan informasi pendukung yang diperlukan untuk mempengaruhi orang lain

3 Tindakan yang beragam Menggunakan cara yang berbeda-beda untuk mempengaruhi orang yang dihadapi

Menggunakan lebih dari satu tindakan, dilakukan secara spesifik untuk orang yang dihadapi

4 Menggunakan strategi persuasi Menyusun strategi untuk mempengaruhi pihak lain, seperti melakukan lobi, membangun dukungan di balik layar, dan memberi/menahan informasi tertentu

Menggunakan pihak ketiga untuk mempengaruhi orang lain

Setiap manusia tentunya mempunyai keinginan, dimana keinginan tersebut kadang selaras

dengan keinginan kita tetapi tidak jarang keinginan tersebut berseberangan dengan keinginan

kita. Pun dalam kehidupan kita di dunia kerja, kadang kala keinginan kita selaras dengan

keinginan atasan kita, rekan sejawat kita, maupun bawahan kita (kalau kita seorang pejabat).

Namun tidak jarang keinginan kita berseberangan dengan keinginan mereka. Akan tetapi yang

harus kita jaga adalah apapun keinginan kita harus selaras dengan tujuan organisasi. Untuk

menyelaraskan tujuan organisasi dengan tujuan masing-masing anggota organisasi tersebut,

tentunya diperlukan usaha yang tidak mudah. Salah satu usaha yang harus dilaksanakan adalah

‘influencing’ atau mempengaruhi. Bagaimana agar kita bisa mempengaruhi? Apakah pengaruh

identik dengan kekuasaan? Kemampuan mempengaruhi pada dasarnya dapat dan harus dilatih.

Sebagian orang mungkin berpendapat untuk bisa mempengaruhi kita harus mempunyai

kekuasaan. Pendapat tersebut tidak salah tapi tidak sepenuhnya benar. Sejatinya kita bisa saja

mempengaruhi orang-orang yang berhubungan dengan kita, meskipun kita tidak mempunyai

kekuasaan. Pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana caranya agar kita bisa mempengaruhi

orang lain walaupun kita tidak memiliki kekuasaan? Berikut adalah sebagian cara yang dapat

kita laksanakan dalam kaitannya meningkatkan kemampuan kita mempengaruhi orang yang

berhubungan dengan kita.

1. Memperhatikan ‘visual aspect’ atau penampilan kita dalam kerangka berhubungan

dengan orang lain. Mengapa hal ini ini perlu kita lakukan? Ternyata berdasarkan riset

Ballew dan Todorov (2007) dari Princenton University, penampilan atau aspek yang

dapat dilihat oleh orang yang berhubungan dengan kita sangat meningkatkan pengaruh

kita terhadap orang tersebut. Penelitian itu sendiri mengkaitkan antara wajah yang

“kompeten” dengan kemenangan pemilu dan hasilnya ternyata kemenangan yang didapat

bisa mencapai angka 70%. Dalam riset tersebut, mereka menyandingkan dua foto

kandidat yang saling bersaing dari ratusan pemilu kongres dan gubernur di USA. Setelah

itu mereka meminta responden untuk menilai hanya dari foto wajahnya, siapa diantara

keduanya yang dianggap lebih kompeten. Jika responden mengenal salah satu kandidat,

maka penilaiannya tidak dihitung. Jadi, penilaian murni hanya berdasarkan sepotong foto

wajah dari para kandidat tadi. Hasilnya: Prediksi para responden yang hanya didasarkan

pada selembar foto tadi ternyata berkorelasi kuat dengan hasil pemilu sebenarnya.

Tampilan fisik disini ternyata bukan dari bentuk wajah misalnya gagah atau cantiknya

kita tetapi pada visual aspect atau aspek-aspek yang terlihat dan tentunya hal ini dapat

kita ‘manage’ dan kita tingkatkan. Berdasarkan penelitian Mehrabian dan Blum (1997)

ternyata penampilan fisik yang membuat orang lain tertarik atau hal yang dapat

meningkatkan daya tarik, adalah: cara berpakaian, kebiasaan menjaga kebersihan dan

kerapian anggota tubuh, posisi postur tubuh, dan kebugaran tubuh. Dengan berpakaian

yang baik dan nyaman seseorang akan bisa lebih percaya diri sehingga ia memiliki

identitas diri yang menunjukkan kekuatan karakternya. Dengan kekuatan karakternya ia

akan lebih mudah mempengaruhi orang. Postur tubuh disini bukan tinggi pendeknya atau

gemuk kurusnya, melainkan posisi tubuh dalam bersikap dan bertingkah laku. Misalnya

seseorang akan dianggap memiliki kewibawaan apabila dia berbicara dalam suatu rapat

dengan posisi tubuh tegak dengan tatapan lurus ke depan dibandingkan dengan orang

yang menyampaikan pendapatnya dengan pandangan menunduk. Oleh karena itu, posisi

postur tubuh perlu dilatih agar menambah rasa percaya diri sehingga terkesan berwibawa.

Jadi, tampilan fisik yang dapat kita tingkatkan dalam hal ini tentunya bukanlah hal-hal

yang sifatnya tidak dapat diubah, semuanya dapat diubah, sangat tergantung apakah kita

mau berubah atau tidak.

2. Memahami kepribadian kita dan menyelaraskan kepribadian kita dengan kepribadian

orang lain yang ingin kita pengaruhi. Yang dimaksud menyelaraskan disini bukan berarti

kita tidak menjadi diri sendiri, akan tetapi menyesuaikan dengan kepribadian orang yang

akan kita pengaruhi. Misalnya setelah kita melakukan assessment terhadap diri kita

ternyata kita seorang yang mempunyai jenis kepribadian ‘steadines’ yaitu seorang yang

menginginkan kecepatan yang tetap dalam bekerja, keamanan, tidak suka perubahan

mendadak, orang yang yang tenang, santai, sabar, posesif, mudah ditebak, sengaja, stabil,

konsisten, dan cenderung bermimik wajah tanpa emosi. Kemudian ternyata karena

pekerjaan kita harus berhubungan dan mempengaruhi orang dengan kepribadian

‘dominance’ misalnya, maka sebaiknya dalam mempengaruhi orang tersebut kita berkata

singkat, langsung, dan to the point, bertanya "apa", dan bukan pertanyaan "bagaimana".

Mengapa kita melakukan hal tersebut? Jawabnya karena orang dengan tipe ‘dominance’

senang diperlakukan seperti itu, begitulah yang dinamakan menyelaraskan.

3. Mempunyai motivasi tinggi untuk mempengaruhi.

Pada dasarnya seorang yang ingin mempengaruhi orang lain harus memiliki dua motivasi

utama yaitu motivasi untuk maju dan motivasi untuk bangkit. Artinya seorang itu harus

memiliki keinginan untuk meraih sesuatu dan apabila dalam perjalanan mencapai tujuan

itu ada hambatan dan rintangan, dia selalu bangkit untuk mencoba dan mencoba lagi

sampai tujuannya tercapai. Beberapa cara memotivasi diri untuk maju dalam upaya

meraih sesuatu yaitu tentukan alasan dalam setiap langkah besar, jangan takut berbuat

kesalahan, jangan membatasi diri dengan pikiran-pikiran sempit, kembangkan sikap

positif dengan membaca buku dan mendengarkan ceramah yang bisa menimbulkan

motivasi dan inspirasi serta melatih diri untuk menyelesaikan hal-hal yang sudah anda

mulai. Sementara itu, ada tiga langkah motivasi untuk bangkit, yaitu hindari pikiran

negatif saat gagal, temukan solusi atas kegagalan, serta tetap fokus dan tenang meski saat

dalam keadaan stress.

4. Meningkatkan kemampuan kita dalam berkomunikasi dengan orang lain dengan

menyampaikan gagasan secara meyakinkan.

Bagaimana agar gagasan atau ide kita bisa meyakinkan orang lain? Jawabnya adalah kita

harus menyampaikan ide dan gagasan tersebut dengan dukungan data yang memadai

ataupun cerita yang ekspresif. Menurut Robert McKee, ada dua cara untuk

mempengaruhi orang lain, yaitu (1) dengan menyodorkan data-data hasil analisis (grafik,

angka statistik, dan sebagainya), misalnya kampanye membangun kesadaran masyarakat

tentang bahaya diskriminasi yang dilakukan dengan paparan data-data ilmiah dari dunia

kesehatan serta (2) dengan cerita. Sebagai gambaran, salah satu tokoh yang dianggap

berpengaruh di Afrika Selatan dari masa ke masa adalah Nkosi Johnson. Tahukan Anda

siapa Nkosi Johnson? Nkosi Johnson (1989-2001) adalah seorang anak penderita AIDS.

Pada tahun 1997 dia gagal masuk SD di Afrika Selatan karena sebuah SD di

Johannesburg menolaknya sebagai murid karena dia penderita AIDS. Pada Juli 2000 ia

berbicara di International AIDS Conference di Durban tentang perlunya orang peduli

terhadap penderita AIDS. Dalam pidatonya ia berbicara dengan penuh luapan emosi dan

ekspresif salah satu kata-katanya adalah “Kita semua manusia yang sama, kami memiliki

tangan, kami memiliki kaki, kami dapat berjalan, kami dapat berbicara, kami memiliki

kebutuhan seperti orang lain. Jangan takut kepada kami, karena kita semua sama.”

Ternyata kisahnya telah mengetuk banyak pihak untuk lebih perduli kepada penderita

AIDS, sehingga ia dinobatkan sebagai salah satu tokoh yang berpengaruh di Afrika

Selatan. Dari cerita tersebut dapat diambil pelajaran bahwa mempengaruhi tidak harus

punya kekuasaan tetapi komunikasi dengan didukung data yang memadahi atau cerita

yang ekspresif ternyata dapat mempengaruhi orang lain.

5. Memahami konteks atau situasi sosial dimana kita sedang berada. Atau dengan kata lain

mengasah daya empati kita. Agar kita dapat mempengaruhi orang lain tentunya kita harus

bisa merasakan seandainya kita berada pada pihak yang ingin kita pengaruhi. Dengan

daya empati ini kita bisa menemukan cara yang terbaik bagaimana sikap atau komunikasi

yang dikehendaki oleh orang yang hendak kita pengaruhi. Pada dasarnya daya empati ini

bisa kita asah. Pada Era 1990-an ada eksperimen dari kwartet neuroscientist : Giacomo

Rizzolatti, Vittoria Gallese, Luciano Fadiga, dan Leonardo Fogassi, kempatnya berasal

dari Italia. Hasil eksperimen mereka didapatkan bahwa di dalam otak manusia terdapat

sebuah area unik yang mereka namakan mirror neuron (MN). Dinamakan seperti itu

karena bagian ini memungkinkan kita untuk mereplikasi perilaku orang lain yang kita

lihat, seolah-olah kita sendiri yang melakukannya. Di level bawah sadar MN ini

memungkinkan kita untuk belajar hanya dengan melihat (learning just by watching). MN

ini ternyata juga mempunyai kemampuan menggali tentang orang lain, dan bisa

menyelami isi hati orang lain, namun tentunya harus ada interaksi langsung dengan

objek agar optimal potensi mirroring yang dimilikinya. Jadi terlihat dari eksperimen

tersebut daya empati kita bisa kita asah, tentunya hal ini sangat tergantung pada kemauan

kita untuk melaksanakan.

6. Memahami faktor psikologi atasan

Sering kali dalam pekerjaan di kantor kita dihadapkan pada kondisi dimana kita tidak

seide dengan atasan kita. Dalam kerangka kemajuan organisasi, apakah mungkin atasan

kita dipengaruhi untuk menerima ide-ide kita? Jawabnya adalah sangat mungkin. Lalu

bagaimana caranya kalau kita ingin agar ide-ide kita untuk kemajuan organisasi diterima

oleh atasan kita? Kunci pertama untuk mempengaruhi atasan adalah kita harus

mendapatkan rasa percaya dari atasan kita. Bagaimana kita memperoleh rasa percaya

atasan? Tentunya dengan bekerja penuh dedikasi dan mengerjakan apa yang diinginkan

atasan kita dalam koridor kemajuan organisasi. Selain memahami keinginan atasan faktor

psikologis selanjutnya yang perlu kita ketahui tentunya adalah bahwa atasan kita ingin

diperlakukan sebagaimana layaknya seorang atasan. Atasan kita adalah selayaknya

manusia lain yang punya ego, punya rasa ingin dihargai terutama oleh anak buahnya.

Dengan memahami, memperhatikan dan melaksanakan faktor yang berkaitan dengan

psikologi atasan, niscaya atasan akan percaya kemudian akan mendengar dan terpengaruh

terhadap ide dan gagasan kita. Bagaimana strategi selanjutnya agar atasan bisa kita

pengaruhi? Tentunya dengan cara dari Neuro-Linguistic Programming (NLP) yaitu

dengan pacing dan leading. Apa yang dimaksud pacing? Pacing adalah mengikuti ritme

dan pola pikir orang yang ingin diubah. Sedangkan leading sedikit demi sedikit giring

orang tersebut untuk mengikuti alur pemikiran baru.

7. Menciptakan kreativitas dalam usaha untuk mempengaruhi.

Banyak hal kreatif yang bisa kita lakukan dalam rangka mempengaruhi orang lain,

tentunya hal ini tergantung pada situasi dan kondisi. Kreativitas berasal dari kata create

yang berarti “menciptakan”. Ditinjau dari sisi emosional kita sebenarnya menciptakan

bangunan relasi atas dasar empati, memberi tempat bagi suara nurani dalam mengelola

kehidupan. Dari sisi pikiran kita dengan kapasitas otak yang luar biasa yang kita miliki,

sebenarnya kita menciptakan banyak hal diantaranya memprediksi kecenderungan-

kecenderungan, memetakan alternatif-alternatif pilihan, bahkan melakukan inovasi

pembaharuan. Perpaduan pikiran dan emosi tersebut dapat menghasilkan kreativitas yang

luar biasa untuk mempengaruhi orang lain. Misal di dunia bisnis faktor inovasi menjadi

sangat penting sebagai urat nadi kehidupan perusahaan. Tidak ada kemajuan tanpa

inovasi. Dengan penekanan pada inovasi, semua pekerja memiliki peluang untuk

mengekspresikan diri secara luas sebagaimana seharusnya.

Banyak tokoh yang telah mengubah dunia memberikan kontribusi ciptaan yang sangat

bermakna bagi capaian manusia sejauh ini. Thomas Alfa Edison, Albert Einstein,

Graham Bell, dan lain-lain menciptakan teknologi yang sangat berperan penting dalam

revolusi kebudayaan manusia. Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Mahatma Gandhi,

dan lain-lain merupakan pencipta mimpi yang jauh mendahului para pencipta teknologi.

Reformasi di beberapa Negara Arab dan Timur Tengah sebenarnya diinspirasi oleh

perilaku seorang tukang sayur. Reformasi di kawasan itu berawal dari Tunisia ketika

Mohammed Bouazizi, seorang tukang sayur tidak tahan terhadap perlakuan kekuasaan

otokrasi yang menyita gerobak sayur dan menghina martabatnya. Dia membakar diri di

depan publik sehingga menginspirasi revolusi di negaranya dan menular di negara-negara

kawasan itu. Dengan kata lain dengan kreativitas yang kita miliki sangat dimungkinkan

kita bisa mempengaruhi orang lain.

Demikianlah beberapa cara yang dapat kita gunakan untuk meningkatkan kemampuan

kita mempengaruhi orang lain. Dengan berlatih, berlatih, dan berlatih kompetensi

‘influencing’ tidak mustahil kita miliki dengan level empat atau expert level.

Daftar Pustaka

1. Lusi, Samuel L, The Great Transformation Starts From You, Gramedia, Jakarta, 2013

2. Nugraha, Rama S, Jangan Jadi Pemimpin Sebelum Baca Buku Ini, Visi Media, Jakarta,

2012

3. Ridwansyah, ardhi, Leadership 3.0, Gramedia, Jakarta, 2012

4. Peraturan Sekretaris Jenderal Nomor 55/SJ/2008 Tentang Pelaksanaan Assessment

Center Departemen Keuangan (Kamus Kompetensi Departemen Keuangan)