Inboundista uuden alku, asiantuntijoista liiditehtaaksi (pietilä) 13.11.2014...
20
Inboundista uuden alku: asiantuntijoista liiditehtaaksi Antti Pietilä, Loyalistic Oy
-
Upload
antti-pietilae -
Category
Business
-
view
518 -
download
0
description
Esitykseni Ohjelmistoyrittäjät ry:n syyskokouksessa: "Inbound myyntimallin iso kuva ja kuinka asiantuntijoista tehdään liiditehtailijoita sisällöllä."
Transcript of Inboundista uuden alku, asiantuntijoista liiditehtaaksi (pietilä) 13.11.2014...
Inboundista uuden alku: asiantuntijoista liiditehtaaksiAntti Pietilä, Loyalistic Oy
“Jos neuvotteluhuoneen ovella olisi jono asiakkaita, joilla olisi meille sopiva tarve, saisimme todella paljon kauppaa.”
Erkki Tuomi / Progrowth Oy
Kylmäsoitot, email ja mainokset menettävät tehoaan nopeasti
Ostoprosessista takana ennen ensimmäistä yhteydenottoa70%
HIDDENNEED
INFORMATION SEARCH VENDOR SELECTION DECISION USEIDENTIFIED
NEED
Who owns the process anyway?
Buying Process (Customer)
IDEA CONTACT MADE NEEDS DISCOVERED PROPOSAL PRESENTED IN NEGOTIATIONLEAD
Sales Process (We)
OR
5 varmaa tapaa hävitä rahat saamatta uusia liidejä
1. Websivu-uudistus ei tuo liidejä, koska webbisivun liikenne pääosin myynnin ja markkinoinnin hankkimaa = ei uusia.
2. Hakukoneoptimointi auttaa saamaan sähköjänisliidejä, joita voi harvoin voittaa.
3. Bloggaus tuo liikennettä, mutta ei liidejä.
4. Sosiaalinen media luo pöhinää, mutta ei liidejä.
5. Ajatusjohtajuus on kilpailua asiantuntijoiden kesken. Karkottaa monimutkaisuudellaan uudet asiakkaat.
Social
Events
Search
PR
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
Max
imum
Cus
tom
er
Valu
e
70%
GAP!
HIDDEN RESEARCH VENDOR SELECTION DECISION USE
Conversion
Blog
Web Site OnboardingRenewal
Repurchase
Up & Cross-selling
Advocate
CONVERSION PATH IS BROKEN
Few leads ends up here
When they drop here!
NEED
Sisältömarkkinointi on epäsuoraa markkinointia
Palvele lukijaa, älä strategiaa
Social
Events
Search
PR
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
Max
imum
Cus
tom
er
Valu
e
70%
GAP!
HIDDEN RESEARCH VENDOR SELECTION DECISION USE
Conversion
Blog
Web Site OnboardingRenewal
Repurchase
Up & Cross-selling
Advocate
CONVERSION PATH IS BROKEN
Few leads ends up here
When they drop here!
NEED
Attractto your topic
Teach:help them learn more
Convert:help them
decide
Customer Success Team
Newcustomer
Repeat customer
Social
Events
Search
“PR”
Visitor
LeadSales-ready
lead Trial/Initial purchase
Full potential
2. Customer Success1. Acquisition
Conversion
Content TeamCorporate & Enterprise Sales
Nurture NurtureNurture Nurture Nurture Nurture
3. Virality = marketing multiplier
INBOUND SALES MODEL
Blog
Landingpages
Web SiteDownloadable Content
© 2014 Loyalistic Oy, Antti Pietilä
Advocate
Gamification & Rewards
OnboardingRenewal
Repurchase
Up & Cross-selling
Expansion
Recommendation
Inside Sales (SME)
Newsletter
20,6 km/hBerliinin MarathonDennis Kimotto42 km
Outboundissa asiantuntija käy vakuuttamassa asiakkaita osana myyntiprosessia.
Enemmän asiakkaita edellyttää enemmän juoksemista.
Sisältöä tuottava asiantuntija puhuu suurelle yleisölle. Kirjaimellisesti.
41,5 km/hTour de France 2014Voittaja: Vincenzo Nibali3664 km
Inboundissa asiakas vakuutetaan etukäteen sisällöllä
Inboundissa asiakas vakuutetaan etukäteen sisällöllä
Sisällön avulla päästään kovempaa, pidemmälle
LEAD FACTORY
Consider all this as a...
To attract leads and nurture them hot
Complex operation that takes time to master
Cheap to run, difficult to build
Continuous operation, not a campaign“Unfair” competitive advantage once mastered
Takes 6-12 months to build
Very efficient
CONTENT CURATION WORKFLOW
Feedly
BLOGS & NEWS
15 min per day
news readers apps
“read it later” app
note keeping app4-1-1 Principle
4 parts of curated (shared)1 part your original content1 part your promotion
Blogijuttu 4Blogijuttu 4
Muistiinpanot
Opas (e-kirja)
Blogijuttu 4Blogijuttu 3Blogijuttu 2Blogijuttu 1 Uutiskirje
PresisSisältösuunn.
Laskeutumissivucopy-paste
Pari kuukautta sisältöä yhdellä istumalla: ● opas● presis● 6 blogijuttua● 12 some-jakoa● pari uutiskirjettä
Asiantuntijan salainen menestysresepti
Founded in Birmingham, UK
4 years old, 24 persons, 4,6 M$ ARR, 26 000 paying customers
2 content crafters -> 750 000 monthly readers
14 months later
6 employees, New Jersey, US
Key to success: “Startup Journey” blog
4 years, 50 employees, 3 M€ ARR, 130 countries
VC funded, but still
0 € marketing budget0 sales people
