Idealus pardavejas? Pardavimų formulė
-
Upload
darius-radkevicius -
Category
Business
-
view
480 -
download
1
description
Transcript of Idealus pardavejas? Pardavimų formulė
![Page 1: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/1.jpg)
Idealus pardavėjas?
Мitas, kurį pati įmonė linkusi sunaikinti!
Idea
lus
pard
avėj
as? Idealus pardavėjas?
1
![Page 2: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/2.jpg)
Net jei jūs nerasite idealaus pardavėjo - jūs nenumirsite!
2
Net jei jūs rasite idealų pardavėją - jūs vistiek galų gale numirsite!
2
![Page 3: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/3.jpg)
Reikia viso gyvenimo, kad
išmokti viską, ką tave gali išmokyti
magas. Bet viskas, kas
atsivers metams bėgant, telpa
pirmojoje mago pamokoje!
3
3
![Page 4: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/4.jpg)
Kuo skiriasi magija nuo stebuklo?
4
4
![Page 5: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/5.jpg)
Magija, tai patirtis sujungta su žiniomis
5
5
![Page 6: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/6.jpg)
Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis.
Carlos Castaneda6
Mago žodžiai
6
![Page 7: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/7.jpg)
Mano žodžiai
7
Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės.
7
![Page 8: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/8.jpg)
Vienintelis žinių šaltinis yra patirtis
Mokslininko žodžiai
8
![Page 9: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/9.jpg)
Aš pardavėjas
9
![Page 10: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/10.jpg)
Aš derybininkas
10
![Page 11: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/11.jpg)
Aš partnerisLietuviai kartu su kiniečiais, tai pusė pasaulio gyventojų!
11
![Page 12: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/12.jpg)
Aš keliautojas
12
![Page 13: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/13.jpg)
AŠ STEBĖTOJAS
13
![Page 14: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/14.jpg)
Verslo knygų leidėjas(www.versloknyguklubas.lt)
14
![Page 15: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/15.jpg)
Naujausios knygos
15
![Page 16: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/16.jpg)
Pradedam
16
![Page 17: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/17.jpg)
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 17
• Kas iš jūsų nemėgsta pirkti? • Kas iš jūsų nemėgsta pardavinėti?• Kas iš jūsų nemėgsta ir pirkti, ir parduoti?• Kas iš jūsų atėjote ne savo noru?
17
![Page 18: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/18.jpg)
Sutarkime verslo TiksląKam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!
18
![Page 19: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/19.jpg)
Verslo Tikslas - uždirbti pinigus!
19
![Page 20: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/20.jpg)
Pasirinktas kelias ir yra
klūtis...
20
![Page 21: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/21.jpg)
Kodėl pardavėjai
Laisvės alėjoje
nesidžiaugia gyvenimu?
21
![Page 22: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/22.jpg)
Pirmas idealaus
pardavėjo naikinimo įrankis -
Pardavimų planas
153152
Daugumos įmonių matavimo sistema pagrįsta individualiai - dar-buotojo, įrangos, produkto, padalinio ir kt. efektyvumo matavimu operaciniu lygmeniu. Iš vienos pusės Vakarų valdymo kultūrai yra būdinga turėti daugybę skirtingų matavimų skirtingiems padali-niams ar resursams, o iš kitos – visi matavimai susiveda į vieną bazinį matavimą – atskirai paimto santykinio vieneto fizinį efek-tyvumą. Jis Vakarų vadyboje virto rašytine arba nerašytine taisy-kle – maksimaliai efektyviai išnaudok kiekvieną resursą. Resursas, stovintis be darbo, yra did!iausias efektyvumo "vaistymas!
KALTAS JIS!
22
![Page 23: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/23.jpg)
Excel tapo pagrindiniu pardavimo planavimo
instrumentuVadovas įvaldęs excel programą gali be
pastangų ir iki begalybės tęsti “pardavimo planą”.
Planas įgauna gyvastį, netenka neapibrėžtumo ir abstraktumo,
“materializuojasi”, prisipildo konkretumo ir pradeda naują gyvenimą kaip materialus
objektas.Nassim Taleb
23
![Page 24: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/24.jpg)
Tai planinės ekonomikos rudimentas,
grįstas prievartos ir
tikėjimo elementais, bei ignoruojantis “nematomą
rinkos ranką”24
![Page 25: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/25.jpg)
158 159
IS ITAN ORGANIZATIONOR A MONUMENT?
As business conditions fluctuate with the rise and fall of the economy, an organization can’t stop changing because, otherwise, it will become no more than a gigantic headstone designated for tourists. That’s why we travel to Egypt. It’s to see how far marginal egocentrism can go! However, there’s no way we want to see that in our own organizations.
During crisis years, the worst is that any sort of cooperative work collapses in a pyramidic organization almost as soon as the first difficulties hit the business. Departmental managers shy away form collective decision-making. Every department focuses more and more on its own problems. Turnover decreases, and everyone begins blaming each another. Self-preservation takes over instead of problem resolutions. Every department pulls the sheet over to its side attempting to snatch an ever-larger piece of a constantly decreasing budget. Since news becomes generally negative, communication nearly fades away in the company. Usually no one especially hides anything; there is simply no more reason to keep meeting. Everyone knows less and less about what is happening over in the next department. . .
Ultimately every employee in the organization feels like a tourist there.
«Я памятник себе воздвиг нерукотворный…»
Exegi monumentum A. Pushkin
Я памятник себе воздвиг не рукотворный..
25
25
![Page 26: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/26.jpg)
Antras naikinimo įrankis -
pardavėjų motyvacija
26
![Page 27: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/27.jpg)
© Dariaus Radkevičiaus paskaita 27
SPIN tyrimai: dirbti “daugiau” ar “protingiau”
• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti.
• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.
• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau.
• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo.
27
![Page 28: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/28.jpg)
Trečias naikinimo įrankis -
pardavimų būdas
28
![Page 29: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/29.jpg)
APSIRIBOTI TIK NORU UŽDIRBTI
LABAI PAVOJINGA!
29
![Page 30: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/30.jpg)
Dzen dvasia antrina: kuo labiau kompanija stengiasi tik dėl pinigų, tuo labiau jie nuo jos
tolsta.
30
![Page 31: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/31.jpg)
150Auga spaudimas ieškoti
naujų klientų
145Įmonės pelningumas ir
konkurencingumas krenta
185Mažėjant naujų klientų skaičiui
įmonės lankstumas krenta, pardavimai auga senų klientų
augimo dėka
125Laikui bėgant
pardavimai naujiems klientams mažėja
236Auga spaudimas
mažinti kainą
175Pagrindinė
konkurencinės kovos forma -
kainos mažinimas165
nes, per kelis darbo metus “paimami” patys
didžiausi klientai
235Pardavėjui jau dabar neužtenka laiko
aptarnauti visus klientus vienodai
110Patyręs pirkėjas turi surinkęs
savo klientų portfelį
100Pardavėjas pardavinėja
kiekvieną užsakymą atskirai
245Pats greičiausias būdas išlaikyti
klientą – duoti nuolaidą
104Konkurentai
pastoviai siūlo savo produktus
ar paslaugas
215Išlaikyti turimus klientus
reikalauja vis daugiau pastangų, nes klientai ieško alternatyvos
205Kai kurie klientai jaučiasi ignoruojami arba blogai
aptarnaujami
200Pardavėjas nenoriai imasi
aptarnauti smulkius klientus
225Užsakymų įvykdymas užima nemažai laiko
101nes, beveik kiekvienas
užsakymas reikalauja papildomų derybų ar paskaičiavimų
230nes, dažnai pardavėjui tenka
kovoti įmonės viduje dėl savo klientų užsakymų
183Naujų pardavimų
perspektyva, žiūrint per apimčių prizmę, yra miglota
235Pardavėjai dar labiau perkraunami darbu
135Pardavėjai linkę kovoti dėl naujų klientų duodami
nuolaidas
31
![Page 32: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/32.jpg)
Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus. Tai veda prie mąstymo siaurumo ir verslo
stagnacijos.
Viskas keičiasi dėl neapibrėžtumo, kuris yra už kompanijos ribų. 32
32
![Page 33: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/33.jpg)
«...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?” В. Пелевин
33
![Page 34: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/34.jpg)
O kokia yra jūsų verslo prasmė?
34
![Page 35: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/35.jpg)
Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai - kaip diena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip
vyras ir moteris, kaip..
35
![Page 36: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/36.jpg)
Pinigai
?????
Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos monetos dvi pusės. Jei viena pusė tuščia, tai
moneta netikra...
36
![Page 37: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/37.jpg)
Jeigu žmogus prarado gyvenimo prasmę, tai jį užklumpa depresija. O jeigu prasmę praranda
verslo įmonė?
37
![Page 38: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/38.jpg)
Kelias be širdies niekada nesuteikia džiaugsmo. Reikia
sunkiai stengtis, net kad galėtum pradėti juo eiti.
38
![Page 39: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/39.jpg)
Jeigu klientui jūsų verslo prasmė yra nesuprantama, tada klientui
kyla kankinantis klausimas
39
![Page 40: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/40.jpg)
Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės gali perduoti ir paskirstyti
savo akcininkams arba suinteresuotosioms šalims, šaltinis. Planinė ekonomika ignoruoja klientą!
40
![Page 41: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/41.jpg)
© Dariaus Radkevičiaus paskaita
Stenkis tapti ne Sėkmės žmogumi, bet geriau tapk Vertės žmogumi.
41
41
![Page 42: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/42.jpg)
Sėkmė permaininga, kaip aikštinga
moteris, o vertė
brandinama, kaip geras
vynas 42
![Page 43: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/43.jpg)
Экология – уважение другоговзгляда на мирНЛП:
Pardavimų plano esmė patenkinti ne įmonės, o
klientų poreikius. Pelnas, tai šalutinis geros
paslaugos rezultatas.
43
![Page 44: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/44.jpg)
Tik komanda, o ne individualiai “motyvuojamas” pardavėjas yra
tobulų pardavimų paslaptis!
44
![Page 45: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/45.jpg)
Vertinkite komandinį mąstymą, o ne individualų fizinį pajėgumą!
45
45
![Page 46: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/46.jpg)
Мы сами наполняемсобытия смыслом.НЛП:
Tik ideali įmonė, idealiai aptarnaudama klientą, gali
sukurti tobulą, niekam nematomą pardavimų džiną.
46
46
![Page 47: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/47.jpg)
Tobulumo siekimas, grįstas svetimais pavyzdžiais,
įmanomas tik iki asmeninio pergyvenimo lygio viso to ką sugebės pamatyti ir suvokti
mokinys
47
47
![Page 48: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/48.jpg)
Vertės filosofija
48
48
![Page 49: Idealus pardavejas? Pardavimų formulė](https://reader033.fdocument.pub/reader033/viewer/2022052822/554d3d26b4c90537678b4d35/html5/thumbnails/49.jpg)
Darius Radkevičius “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir
valdymo stilius”
Verslo knygas galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt
Arba: [email protected]
49