Слава Панкратов

stratoplan.ru pankratov @ www.stratoplan.ru

Слава Панкратов

pankratov @

Рас

пр

едел

ен

но

!

• Команда – Мы: одна из самых сильных тренерских команд в СНГ по теме софт-

скиллз для менеджеров и руководителей – Мы работаем с нашими клиентами в долгую и часто помогаем

разрабатывать и планы развития, и программы долгосрочного обучения, а иногда даже помогаем на «переходные этапах»

– Нас так учили, мы так работаем. – Нам часто говорят, что это не типично и тренера так себя не ведут

• Александр Орлов – бизнес-тренер, консультант, соучредитель Стратоплан.Ру, в прошлом

менеджер и внутренний тренер Intell и SUN

• Слава Панкратов – бизнес-тренер, консультант, соучредитель Стратоплан.Ру, в прошлом

директор по технологиям «Яндекс.Украина» и директор учебного центра «Luxoft.Украина»

• Мы работаем на рынке давно: – Мы более 7-ми лет на рынке

– В нашем портфолио более 4.000 студентов из более чем 100 ведущих компаний отрасли

– Со многими мы работаем в рамках программ годового обучения и помогаем формировать «кадровый резерв»

• Мы хотим работать долго: – Мы хотим рассказать вам о том, как не терять деньги и не

отворачиваться от услуг внешних тренеров

– Мы хотим цивилизованный рынок тренингов

– Вы с нами?

Хороший велосипед Хороший велосипед

• Прежде чем мы пойдем дальше, давайте ответим на 3 простых вопроса

1. Самый неудачный тренинг, в котором вы принимали участие (который был в вашей компании)?

2. Качества хорошего тренинга?

3. Ближайший тренинг, который будет проводиться в вашей компании?

Слушание

Чтение

Взгляд на рисунок

Просмотр видео

Взгляд на экспонат/образец

Наблюдение за демонстрацией

Наблюдение за конкретным действием

Участие в дискуссии

Выступление с речью

Театрализованное выступление

Иммитация реальной деятельности

Выполнение реального действия

Эффективность от обучения

Люди запоминают У

ро

вен

ь аб

стр

акц

ии

Н

изк

ий

В

ысо

кий

10% прочитанного

20% услышанного

30% увиденного в динамике

50% услышанного и увиденного

70% сказанного или написанного ими

90% сказанного или написанного ими по поводу их действий

25% увиденного в статике

Слушание

Чтение

Взгляд на рисунок

Просмотр видео

Взгляд на экспонат/образец

Наблюдение за демонстрацией

Наблюдение за конкретным действием

Участие в дискуссии

Выступление с речью

Театрализованное выступление

Иммитация реальной деятельности

Выполнение реального действия

Эффективность от обучения

Люди запоминают В результате люди способны

Ур

ове

нь

абст

рак

ци

и

Ни

зки

й

Вы

соки

й

10% прочитанного

20% услышанного

30% увиденного в динамике

50% услышанного и увиденного

70% сказанного или написанного ими

90% сказанного или написанного ими по поводу их действий

Определять, перечислять, описывать и пояснять

Демонстрировать, применять, выполнять

Анализировать, разрабатывать,

создавать, оценивать

25% увиденного в статике

Слушание

Чтение

Взгляд на рисунок

Просмотр видео

Взгляд на экспонат/образец

Наблюдение за демонстрацией

Наблюдение за конкретным действием

Участие в дискуссии

Выступление с речью

Театрализованное выступление

Иммитация реальной деятельности

Выполнение реального действия

Эффективность от обучения

Люди запоминают В результате люди способны

Ур

ове

нь

абст

рак

ци

и

Ни

зки

й

Вы

соки

й

10% прочитанного

20% услышанного

30% увиденного в динамике

50% услышанного и увиденного

70% сказанного или написанного ими

90% сказанного или написанного ими по поводу их действий

Определять, перечислять, описывать и пояснять

Демонстрировать, применять, выполнять

Анализировать, разрабатывать,

создавать, оценивать

25% увиденного в статике

• Отзывы

• Тематика, целевая аудитория, программа тренинга

• Лекция, семинар или тренинг?

• Модель тренинга

• Принцип построения программы

• Активности в тренинге

• Стоимость: фиксированная или плавающая

• Пост-тренинговое сопровождение

• Опыт (в годах)?

• «Эксперты» против тренеров

• Психологи рядом с психологией

• Подготовка тренеров

• Выступления на конференциях

• Блог, твиттер, подписчики

• Цифры – чему верить?

• Негатив или позитив

• Фулл-тайм или не фулл-тайм тренер

• Ориентация на бизнес

• Отзывы пишут или хорошие, или никакие, или тренер их не запросил

– Отзыв по тренингу на сайте тренера говорит мало о чем

– Доверяйте отзывам коллег по цеху (HR-ы, директора, другие тренера)

– Доверяйте рекомендациям коллег по цеху (HR-ы, директора, другие тренера)

• Тренинг должен быть не «про что-то», а «для кого-то» – Если в программе тренинга или коммерческом

предложении ЦА тренинга не определена – это ваш риск

– Если «тренер» не уточняет уровень слушателей или не уточняет решаемую вами задачу – это тоже ваш риск

• На этапе сбора требований с заказчика, тренер должен запрашивать у вас много информации и пояснять, зачем он это делает

• «Универсальная программа» и другие мифы бизнес-тренингов – Если программа тренинга представлена одним

«жестким» вариантом – это ваш риск

– Если «тренер» не готов дорабатывать программу под вас или изменять ее по ходу тренинга – это ваш риск

• Вам нужен конструктор – модульная программа тренинга, которая

может быть перестроена под ваши нужды или под запросы группы

– Есть заранее определенная презентация до начала «тренинга» (100-120 слайдов на день ) и нет опорных материалов (не распечатки слайдов!) или видео фрагментов • Это, кстати, может быть причиной нежелания изменять тренинг

– Что делать / как проверить? 1. Запросите презентацию, настаивайте 2. Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа» 3. Уточните требования к аудитории: если компьютер и

презентатор с экраном есть, а нет флипчарта и опорных материалов – признак лекции

4. Если после первого тренинга флипчарт не исписан и не перефотографирован группой – признак лекции

5. Если после первого тренинга группа говорит, что они «сидели и слушали» – это была лекция

– Есть презентация + опорные материалы (тесты, задания, кейсы, материалы для слушателей до тренинга)

– Тренер не обосновывает ограничение кол-ва слушателей

– Допускается «лекционная» или «театральная» рассадка слушателей

– Что делать / как проверить? • Запросите / предложите помочь с печатью материалов

• Попросите увеличить кол-во слушателей до 25 человек

• Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»

• Уточните задания и упражнения

• Если после первого тренинга флипчарт порисован, группа что-то делала в раздатке, но не работали между собой – это скорее всего был семинар

– Презентации может не быть совсем, опорные материалы (тесты, задания, кейсы, материалы для слушателей до тренинга, видео) чаще всего есть

– Тренер обосновывает ограничение кол-ва слушателей до 12 чел. • Игровые активности + групповая динамика (1-2-3-5/6-10/12)

– В требования к помещению включены флип-чарт, маркеры, блокноты к флипу, проектор/телевизор+колонки(!) и отсутствие столов или возможность их вынести

– Что делать / как проверить? • Запросите / предложите помочь с печатью материалов

• Уточните соотношение «говорит тренер / работает группа»

• Уточните про задания, упражнения, психогимнастики

• После первого тренинга уточните у группы что они делали в тренинге

Американская • Жесткая

последовательность действий

• Натаскивание на следование процессу

• Линейный персонал

• «Самая лучшая методология!» - без вариантов

• Применяется, но требует обоснования и осознанного выбора как со стороны тренера, так и со стороны заказчика

Европейская • Демонстрация текущей

модели поведения или принятия решений и ее слабых мест в разрезе целей организации

• Осознанное изменение моделей действия обучаемым

• Применение методологии Девида Колба или других методологий организации тренингов

Тренер должен понимать в какой модели обучения он работает!

Советская • Привет от школы СПТ

• Характерна для психологических тренингов и психологов-тренеров

• Упор на внутригрупповом взаимодействии «человек-человек» и «человек-группа»

• Часто «продается» как единственный способ организации командных тренингов

Легко спутать!

Последовательная

• Обучение статическому или устоявшемуся процессу (построение чего-то, например)

• Более характерна для «американской модели тренинга»

Радиальная

• Комплексный навык

• Soft skills

Обычно тренер хорошо работает или в одной, или в другой модели

Тренер должен обосновывать выбор структуры тренинга!

Хаотическая

• Еще говорят «Творческая!»

• «Мы идем от группы»

В определении пропорций по времени, но не в выборе структуры программы

• Обычно «эклектика» не работает, если только у вас нет цели организовать веселое времяпрепровождениедля участников

БК

м1

м2

м3 М4

м5 модуль1

модуль2

модуль3

модуль4

• Учиться – это сложная работа • Люди не могут слушать и понимать постоянно

– Кроме того, запоминание и обработка воспринятого – это волнообразный процесс

• Тренинг – это постоянное переключение видов деятельности

• Уточняйте какие «сервисные активности» предусмотрены в программе для разрядки или активизации участников – Психогимнастики, разминки, «ледоколы», эмоциональные

точки: что из этого знает тренер и что он будет применять в вашей группе?

– Почему именно эти активности? – Не все активности подходят для всех типов групп

• Тренинги, построенные с учетом групповой динамики («дисковые тормоза» ), учитывают последовательность вовлечения людей в группу и особенности групповой работы участников – Работа в «парах» и «тройках»

– 10-12 человек в группе

– Правило 1-2-3-5/6-10/12

• Участие более чем 12-ти участников, обычно, требует ассистента или второго тренера, что влияет на стоимость

• Семинары и лекции, обычно не имеют жесткой привязки к количеству слушателей, поэтому по стоимости они обычно фиксированные и отображают гонорар тренера + затраты

• Семинары и лекции, обычно поставляются «as is» и не требуют доработки под группу, поэтому также редко изменяются в цене в зависимости от заказчика

• Еще одна хорошая точка проверки – Тренера, которые работают на «одноразовых продажах» и

редко заботятся об уровне предоставляемого сервиса, практически никогда не готовы оказывать пост-тренинговую поддержку

• Что делать: – На этапе переговоров спросить «Какая информация после

тренинга будет вам нужна?» – Спросить «Не нужно ли распечатать анкеты обратной

связи?» – Спросить, как быть, если у слушателей слушателей после

тренинга останутся вопросы? – Предложите внести в договор срок оказания пост-

тренинговой поддержки или какое-то количество запросов от слушателей

• Отзывы

• Тематика, целевая аудитория, программа тренинга

• Лекция, семинар или тренинг?

• Модель тренинга

• Принцип построения программы

• Активности в тренинге

• Стоимость: фиксированная или плавающая

• Пост-тренинговое сопровождение

• Опыт (в годах)?

• «Эксперты» против тренеров

• Психологи рядом с психологией

• Подготовка тренеров

• Выступления на конференциях

• Блог, твиттер, подписчики

• Цифры – чему верить?

• Негатив или позитив

• Фулл-тайм или не фулл-тайм тренер

• Ориентация на бизнес

• Достаточно часто начинающие тренера прибегают к нехитрой подмене: – Опыт работы по специальности выдается за опыт работы

тренером в теме

– Эксперт в java с 10-ти летним стажем, обычно обзначает что 4-5 лет назад человек стал senior разработчиком и последние 1-2 года ведет «тренинги»

• Давайте проверим как это работает: – Мы уверены, что у вас много специалистов своего дела с опытом

работы > 6-8 лет

– И сколько из них хорошие тренера? Умеют грамотно и конструктивно общаться? Доносить свои идеи?

– Правильно, обычно таких единицы

• Достаточно часто начинающие тренера прибегают к нехитрой подмене: – Опыт работы по специальности выдается за опыт работы

тренером в теме

– Эксперт в java с 10-ти летним стажем, обычно обзначает что 4-5 лет назад человек стал senior разработчиком и последние 1-2 года ведет «тренинги»

• Давайте проверим как это работает: – Мы уверены, что у вас много специалистов своего дела с опытом

работы > 6-8 лет

– И сколько из них хорошие тренера? Умеют грамотно и конструктивно общаться? Доносить свои идеи?

– Правильно, обычно таких единицы

• Оговоримся сразу: экспертиза – это прекрасно и она должна быть

• При этом экспертиза в предмете тренинга гарантирует вам только его содержательное наполнение

– Наполнение, которое есть в книгах и интернете

– Ваши люди умеют читать?

– Причем, когда они читают, они запоминают больше, чем когда только слушают (!)

Осо

знан

но

сть

Компетентность

Ни

зкая

В

ысо

кая

Низкая Высокая

Студенты

Студенты Специалисты

Эксперты

• К сожалению, диплом психологического ВУЗ-а не делает из человека психолога, так же как медицинский диплом не делает из человека врача

• Рынок СПТ очень маленький, он забит выпускниками психологических ВУЗ-ов, а СПТ достаточно дешевые

• Психологи пошли в соседние ниши, где больше денег:

– Бизнес

– Консалтинг

– Тренинги

• Наличие психологической подготовки или образования помогает, но: – Уточняйте профиль! – Педагогическое образование (психология в системе

образования) в бизнес-тренингах скорее вредит • Педагогика – это воспитание и обучение детей

– Медицинская психология помогает в ведении терапевтических групп, но не гарантия в бизнес-тренингах

– Поведенческая психология (слабо представлена) • Очень много психологов неплохо работает в нишах:

– Лидерство и коммуникации – Но для технических групп, очень важен фактор «свой-

чужой»

• Что такое проведение бизнес-тренингов? – Помимо практики и опыта тренера, это еще и

отдельная, самостоятельная область знаний, основанная на поведенческой психологии и принципах обучения взрослых людей

• На что обращать внимание / что спрашивать? – Тренинги для тренеров

– Переговорные поединки

– Количество разработанных тренинговых программ

– Постоянное участие в тренингах на разные темы

– Участие в (долгосрочных) консалтинговых проектах

• Тренер – человек, которого слушают – человек, который ведет людей из «точки А» в

«точку В» – проводник, помощник, провокатор – самый гибкий элемент системы «группа в тренинге»

• Отличная возможность посмотреть как ведет себя тренер – прийти на его выступление (а еще лучше на мастер-класс) на большой конференции – Сам факт участия уже первый «+» – Выступления должны быть – Они должны цениться слушателями – Посмотрите и послушайте видео выступлений

• Доверяйте людям! – Практически все тренера ведут блоги

– Пишут что-то в свои твиттеры

– Выпускают рассылки

– Люди их либо читают, либо нет

• Самый простой способ – смотрите на цифры – Например, твиттер: количество

подписчиков в разы больше, чем «список чтения»

– Количество: 200-300, ни о чем. Доверять стоит, если цифра около 1.000 (700...2000)

– А вот это тревожный знак

1-2 твита=+1 читатель

1-2 твита=+1 читатель

10 твитов=+1 читатель?

• Тренер влияет на людей

• Краткосрочно, но иногда сильнее, чем сотрудник компании – Наши-то всей правды не скажут!

– «Нет пророка в своем отечестве!»

• Что вы хотите, чтобы принес тренер?

10 твитов=+1 читатель?

• Стоматолог-любитель?

• Хирург выходного дня?

• Тренер два раза в год?.. – Спикер два раза в год – ОК.

– Один мастер-класс в 6 месяцев? Для очень занятых людей – ОК.

– Вести тренинги: навык, который надо практиковать и применять постоянно.

– Мы в это верим

• Вы – заказчик тренинга

• Ваша задача – повышение эффективности бизнеса

• Тренер должен решать вашу задачу – Он должен задавать вопрос «Зачем вам тренинг?»

• Отзывы: верить или нет? • Тематика, целевая аудитория,

программа тренинга • Лекция, семинар или тренинг? • Модель тренинга: американская,

европеская или российская (СПТ?) • Принцип построения программы

(линейная или радиальная/звездочка)

• Активности в тренинге (ПГ, разминки, эмоциональные точки)

• Стоимость: фиксированная или плавающая

• Пост-тренинговое сопровождение

• Опыт в годах? За и против • «Эксперты» против тренеров • Психологи рядом с психологией • Подготовка на курсах тренеров для

тренера или психологическое образование тренера

• Выступления на конференциях • Блог, твиттер, подписчики • Цифры (верим людям, которые

читают тренера) • Негатив или позитив • Фулл-тайм тренер или «стоматолог

по выходным»? • Ориентация на бизнес

«Многие люди ошибочно полагают, что цель обучения – получение новых знаний.

На самом деле, цель обучения – начать действовать».

www.stratoplan.ru