GÖR SÄLJTEAMET REDO

FÖR CHAMPIONS LEAGUE

SCHEMA

08.00 – 08.45 Seminarium

08.45 – 09.00 Frågor

09.00 – 09.30 Eftersnack

”Friends of Upsales”

AGENDA

• Liknande utmaningar fotboll och försäljning

• En ny tid för B2B-försäljning

• Individen och teamet – hur toppar vi laget

• Prestation och resultat

• Vinnande säljkultur

• Checklista att göra

• Frågor och svar

1999-09-22

TRÄNAREN & SÄLJCHEFEN –

GEMENSAMMA UTMANINGAR!

• Ge verktyg/skapa förutsättningar för andra att prestera

• Ansvara för resultat du saknar direkt påverkan över

• Utkräva ansvar, skapa balans och engagemang i utsatt miljö

NYA

TIDER

webb

sociala medier

kommunikation

[20år]

[10år]

[200k år]

VAD HÄNDER

• B2B-kunder gör som konsumenter

• B2B-kunder har

informationsöverläge

• B2B-kunder vet värdet

• B2B-kunder har inte tid med fel

”svar”

INDIVIDEN

& TEAMET

”GRYM POTENTIAL I VÅR STARTELVA”

1

2

3

4

5

6

7 8

9

10

11

”SÅ HÄR BRA BORDE VI KUNNA VARA”

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

”VARFÖR FÅR VI INTE UT DET VI VILL!?”

Faktiskt

Utfall

Vår

Potential

Brister i gruppdynamik

VARFÖR FÅR VI INTE UT DET VI VILL?

Brister i gruppdynamik

Koordination Motivation

SÅ: HUR SKA VI LEDA FÖR ATT FÅ UT

MAXIMALT AV VÅR POTENTIAL?

Faktiskt UtfallPotential

Brister i gruppdynamik

VÅR UTMANING

UPSALES

GAMLA TEAM UPSALES

Sales KAM

450 bolag

NYA TEAM UPSALES

Inbound Lead

Rep.

Sales

Development

Rep.

Sales KAM

NYA SÄLJROLLER

Inbound Lead

Representative

Sales Development

Representative

INBOUND LEAD REP.

Nya leads

SALES DEVELOPMENT

Boka

möten!

…OCH MARKNAD

Lead & Marketing

Manager

NYA TEAM UPSALES

Inbound Lead

Rep.

Sales

Development

Rep.

Sales KAM

Marketing

NYA TEAM UPSALES

Inbound Lead

Rep.

Sales

Development

Rep.

Sales KAM

Marketing

150 bolag

3 500 bolag

250

bolag

400

bolag

10x

PRESTATION &

RESULTAT

RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT

1. Fundera; vilka resultat är allra viktigast för våra olika typer av affärer?

2. Vilka olika aktiviteter, prioriteringar och beteenden (prestationer)

genererar dessa resultat? Definiera!

3. Möjliggör dessa aktiviteter, prioriteringar och beteenden

4. Gör kontinuerliga matchanalyser och utveckla best practice

RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT

1. Fundera; vilka resultat är allra viktigast för våra olika typer av affärer?

RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT

2. Vilka olika aktiviteter, prioriteringar och beteenden (prestationer)

genererar dessa resultat? Definiera!

RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT

3. Möjliggör dessa aktiviteter, prioriteringar och beteenden

Affärscoaching

Belöning

RÄTT PRESTATIONER GER RÄTT RESULTAT

4. Gör kontinuerliga matchanalyser och utveckla best practice

Win-Loss

Observation, feedback, sambesök

Best Practice

CHECKLISTA: SÄTT VINNANDE KPI:ER

FOKUS

EGENKONTROLL

KUNDVÄRDE

ANPASSA

PRESTATION

BELÖNA

VILKA KPI:ER DRIVER

RESULTAT UPSALES

VAD DRIVER RESULTAT

Inbound Lead

Rep.

Sales

Development

Rep.

Sales KAM

Inkommande leads

Kvalificerade leads

Bokade möten

Antal lyft

Genomförda ”bra” samtal

Bokade möten

Genomförda möten

Skapade affärsmöjligheter

Stängda affärer

MATCHANALYS – REALTID

SJU STEG TILL EN STARK

SÄLJKULTUR

1. Förbättra säljarnas (försäljningens) status och anseende

2. Involvera hela företaget i säljprocessen (”alla är säljare”)

3. Lyft fram hjältar i säljkåren

4. Fira framgångar tillsammans

5. Visualisera säljsiffror kontinuerligt till hela bolaget

6. Uppmuntra till samarbete mellan olika avdelningar.

7. Sätt kunden i fokus. I stark säljkultur är kunden vår största tillgång.

SAMMANFATTNING

CHECKLISTAN ATT GÖRA:

Gör matchanalysen: Skapa en egen win/loss-metodik

eller sök upp en leverantör som kan hjälpa er med detta.

Sprid säljkultur: Börja visualisera säljsiffrorna för hela

bolaget.

Fokusera kundvärde: Skapa ett återkommande forum för

att fira säljare som skapat äkta kundvärde! Skapa ett

KPI som kopplar till kundvärde och börja mäta på det.

Ändra rollerna: uppdatera ditt säljteam efter en ny värld

ta vara på möjligheterna

FRÅGOR?

STORT TACK