Gör ditt säljteam redo för Champions League 29 maj 2015
54
-
Upload
josefine-edsbrand -
Category
Business
-
view
42 -
download
0
Transcript of Gör ditt säljteam redo för Champions League 29 maj 2015
- 1. GR SLJTEAMET REDO FR CHAMPIONS LEAGUE
- 2. SCHEMA 08.00 08.45 Seminarium 08.45 09.00 Frgor 09.00 09.30 Eftersnack Friends of Upsales
- 3. Martin slund Niklas Fehrm
- 4. AGENDA Liknande utmaningar fotboll och frsljning En ny tid fr B2B-frsljning Individ vs. team hur maximera potential Prestation vs. resultat Vinnande sljkultur Checklista att gra Frgor och svar
- 5. SJLVDIAGNOS Handbok Marketing Automation
- 6. 1999-09-22
- 7. TRNAREN & SLJCHEFEN GEMENSAMMA UTMANINGAR! Ge verktyg/skapa frutsttningar fr andra att prestera Ansvara fr resultat du saknar direkt pverkan ver Utkrva ansvar, skapa balans och engagemang i utsatt milj STYRA LEDA FLJA UPP PERFORMANCE MANAGEMENT
- 8. NYA TIDER
- 9. webb sociala medier kommunikation [20r] [10r] [200k r]
- 10. STRRE KRAV
- 11. INDIVIDEN & TEAMET
- 12. GRYM POTENTIAL I VR STARTELVA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
- 13. S HR BRA BORDE VI KUNNA VARA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
- 14. VARFR FR VI INTE UT DET VI VILL!? Faktiskt Utfall Vr Potential Brister i gruppdynamik
- 15. VARFR FR VI INTE UT DET VI VILL? Brister i gruppdynamik Koordination Motivation
- 16. HUR MAXIMERAR VI VR POTENTIAL? STYRA LEDA FLJA UPP
- 17. VR UTMANING UPSALES
- 18. GAMLA TEAM UPSALES Sales KAM 450 bolag
- 19. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep. Sales KAM
- 20. NYA SLJROLLER Inbound Lead Representative Sales Development Representative
- 21. INBOUND LEAD REP. Nya leads
- 22. SALES DEVELOPMENT Boka mten!
- 23. OCH MARKNAD Lead & Marketing Manager
- 24. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep. Sales KAM Marketing
- 25. NYA TEAM UPSALES Inbound Lead Rep. Sales Development Rep. Sales KAM Marketing 150 bolag 3 500 bolag 250 bolag 400 bolag 10x
- 26. PRESTATION & RESULTAT
- 27. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka aktiviteter, prioriteringar & beteenden (prestationer) genererar dessa resultat? Definiera! 3. Mjliggr dessa aktiviteter, prioriteringar och beteenden 4. Gr kontinuerliga matchanalyser och utveckla best practice LEDA FLJA UPP STYRA STYRA
- 28. COACHING & FEEDBACK Vill ni leda proaktivt eller reaktivt? Leder ni p beteenden/aktiviteter eller p frsljningsresultat? Varfr coacha och ge feedback!? Bttre individuella prestationer Bttre organisatoriska prestationer Hgre Medarbetar- motivation 5-10 procentenheter hgre omsttningstillvxt
- 29. CHECKLISTA: STT VINNANDE KPI:ER FOKUS EGENKONTROLL KUNDVRDE ANPASSA PRESTATION BELNA
- 30. VILKA KPI:ER DRIVER RESULTAT UPSALES
- 31. VAD DRIVER RESULTAT Inbound Lead Rep. Sales Development Rep. Sales KAM Inkommande leads Kvalificerade leads Bokade mten Aktiverade bolag Genomfrda bra samtal Bokade mten Genomfrda mten Skapade affrsmjligheter Stngda affrer
- 32. UPPFLJNING REALTID
- 33. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka olika aktiviteter, prioriteringar och beteenden (prestationer) genererar dessa resultat? Definiera! 3. Mjliggr dessa aktiviteter, prioriteringar och beteenden 4. Gr kontinuerliga matchanalyser och utveckla best practice
- 34. WIN/LOSS ANALYS Skapar lrande, utveckling och tillvxt Ger i genomsnitt 2-6 procentenheter hgre rrelsemarginal Ger en frbttring av rsomsttningen med 5-10 procentenheter kar konverteringsgrader med upp till 50%
- 35. RTT PRESTATIONER GER RTT RESULTAT 1. Vilka resultat r allra viktigast fr vra olika typer av affrer? 2. Vilka olika aktiviteter, prioriteringar och beteenden (prestationer) genererar dessa resultat? Gr om och Gr rtt! 3. Mjliggr dessa aktiviteter, prioriteringar och beteenden 4. Gr systematiskaWin/Loss-analyser & utveckla best practice
- 36. PERFORMANCE MANAGEMENT STYRA LEDA FLJA UPP Mtt och KPI:er Styr p rtt nyckeltal Feedback och Coaching Coacha aktivt och regelbundet Win-Loss Analys Analysera vunna och frlorade affrer
- 37. SLJKULTUR I HELA BOLAGET
- 38. SJU STEG TILL EN STARK SLJKULTUR 1. Frbttra sljarnas (frsljningens) status och anseende 2. Involvera hela fretaget i sljprocessen (alla r sljare) 3. Lyft fram hjltar i sljkren 4. Fira framgngar tillsammans 5. Visualisera sljsiffror kontinuerligt till hela bolaget 6. Uppmuntra till samarbete mellan olika avdelningar. 7. Stt kunden i fokus. I stark sljkultur r kunden vr strsta tillgng.
- 39. SAMMANFATTNING
- 40. CHECKLISTAN ATT GRA: Brja med Win/Loss-analys! Utvrdera p ett systematiskt & rigorst stt varfr ni vinner/frlorar affrer. Sluta gissa! Bygg sljkultur! Brja visualisera siffrorna fr hela bolaget. Foka kundvrde! Skapa forum & fira dem som skapat kta kundvrde! Bygg KPI p kundvrde & brja mt p det. Anpassa era roller! Uppdatera er efter dagens B2B- utmaningar och ta vara p mjligheterna
- 41. FRGOR?
- 42. STORT TACK
- 43. APPENDIX
- 44. VILKET STD GER VERKTYGET TILL VEM? Aggregerad uppfljning p organisationsniv Underlag fr organisations- och resursutveckling Varumrkesstrkande Underlag fr strategi utvecklingFretag & ledning Strukturerad uppfljning, p individ och teamniv Verktyg fr coaching av sljchef Underlag fr organisation- och resursutveckling Konkurrent kunskap Verktyg fr strategiutveckling Underlag fr utveckling av vrdebudskap Sljdirektr Verktyg fr strukturerad relevant uppfljning p individniv Verktyg fr coaching, utveckling och utbildning Underlag fr utveckling av vrdebudskap Sljchef Strukturerad uppfljning Direkt terkoppling p din arbetsinsats kad kundkunskap och kundfrstelse Verktyg som mjliggr eget ansvar fr utveckling och utbildning kad konkurrent kunskap Underlag fr utveckling av vrdebudskap Sljare Mjlighet att pverka leverantren p ett stt som pverkar de egna KPIerna. Kund 51
- 45. KULTUR? Vrderingar Beteenden Kultur
- 46. BYGG LNGSIKTIGT OCH VRDERINGSSTYRT 1. Slpp in spelarna i ditt huvud; Varfr gr vi som vi gr?Vart ska vi och varfr? 2. Utmana/skapa eftertanke; Vill jag det hr?Tvinga individen att vlja 3. Jobba med vrderingar fr att pverka beteenden och skapa rtt kultur 4. Betona inds bidrag till helheten; hur hen r med i ett strre sammanhang 5. Skerstll begriplighet, hanterbart och meningsfullhet la KASAM 6. Kommunicera fretagets existensberttigande Vrderingar Beteenden Kultur