GINGA 3.0 - Customer development - Planeje a implementação do seu negócio passo a passo
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CUSTOMER DEVELOPMENT - PLANEJE A IMPLEMENTAÇÃO DO SEU NEGÓCIO PASSO A
PASSODa ideia ao negócio
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Pedro Teixeira
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IDEIAS FANTÁSTICAS SURGEM TODOS OS DIAS
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SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL
DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS
LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL
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SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL
EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL
UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA
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SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS
O CLIENTE É A COOPERATIVA DE TAXI
RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS
SURGIU EM 2010
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SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR
UM TAXI
OS USUÁRIOS SÃO O PASSAGEIRO E O TAXISTA
DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS E RESOLVE
PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO
DE CRÉDITO
SURGIU EM 2012
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IDEIAS SÃO COMMODITIES
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TECNOLOGIA ESTÁ VIRANDO COMMODITIE
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“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar clientes
suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o produto/serviço
prometido.”
Steve Blank
O que sabemos
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Um abismo separa as
empresas de sucesso
daquelas que falham.
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NOVOS NEGÓCIOS NÃO SÃO VERSÕES MENORES DE GRANDES NEGÓCIOS
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Metodologia:Customer Development
XProduct Development
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Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito/ Plano
de negócios
Des. do Produto
Teste Alfa / Beta
Lançam / 1ª
entrega
Product Development Diagram
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O plano de negócios
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O que é usado hoje
Descoberta do
clienteValidação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Customer Development Diagram
ExecuçãoPlano e previsões
financeiras
ProcuraHipóteses do
modelo de negócios
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O que é usado hoje
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro
Customer Development Diagram
Descoberta do
clienteValidação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
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O Customer Development condensa várias metodologias desenvolvidas especialmente para novos negócios
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Organização temporária criada para encontrar um modelo de negócios
repetível e escalável.
Repetível: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente
ilimitada.
Escalável: crescer ilimitadamente sem que isso
influencie seu modelo de negócios.
O QUE É UMA STARTUP?
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Descoberta do
clienteValidação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
STARTUP – ESTÁGIO INICIAL DE UM NEGÓCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO
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Descoberta do
clienteValidação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
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Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
Descoberta do
cliente
Fase 1:StateYour
Hypothesis
Fase 2:Test the problem
Fase 3:Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
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Desenho de hipóteses
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Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
Descoberta do
cliente
Fase 1:StateYour
Hypothesi
Fase 2:Test the problem
Fase 3:Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
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TIPOS DE CLIENTES
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O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO
DO CLIENTE• Um problema latente?• Um problema passivo?• Um problema ativo ou urgente?• Uma visão?
“As melhores startups descobrem uma situação em que o cliente já
tentou construir a solução ele mesmo”
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ATIVIDADE• FORMEM GRUPOS
• IDENTIFIQUEM QUAL O PROBLEMA CADA UMA DAS IDEIAS RESOLVE
• RESUMAM A SOLUÇÃO EM UM ÚNICO PARÁGRAFO
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Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
Descoberta do
cliente
Fase 1:StateYour
Hypothesi
Fase 2:Test the problem
Fase 3:Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
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AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO
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AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO
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AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO
![Page 33: GINGA 3.0 - Customer development - Planeje a implementação do seu negócio passo a passo](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587bafbe1a28ab81758b7b8b/html5/thumbnails/33.jpg)
AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO
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Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.• Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até
agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?
Descoberta do
cliente
Fase 1:StateYour
Hypothesi
Fase 2:Test the problem
Fase 3:Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
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ATIVIDADE• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM SE ESSE
PROBLEMA EXISTE?• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM A SOLUÇÃO?• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
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Descoberta do
clienteValidação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
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Destrichando o Customer Validation
• Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.
• Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.
• Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.
• Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?
Validação do cliente
Fase 5:Getting ready
to sell
Fase 6:Sell to
earlyvan-gelists
Fase 7:Develop
positioningFase 8: Pivot or proceed
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FUNIL DE VENDAS
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Descoberta do
clienteValidação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
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Destrichando o Customer Creation
• Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do product e customer creation através do tipo de mercado em que a startup está atuando e as metas são estipuladas. Além disso, detalhamos o orçamento disponível para esta fase.
• Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos. • Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do produto.• Fase 12: engloba todas as atividades do GET Customers, gerando
interesse e desejo pelos produtos.
Criação de
clientes
Fase 9:Get ready to
launch
Fase 10:Position
company and product
Fase 11:Launch
company and product
Fase 12: Create
demand
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Mercado existente
Mercado resegmentado (nicho ou de baixo custo)
Novo mercado Mercado clonado
Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Novo
Necessidades dos clientes
Melhor / Mais rápido
1.Desempenho inferior com menor custo
2.Bom o suficiente para o
novo nicho
Produto focado nas novas
métricas dos clientes
Bom o suficiente para
o novo mercado
Concorrentes Existentes Existentes Outras startupsNenhum ou
players de fora do país
Riscos Concorrentes
1. Concorrentes
2. Estratégia de nicho
falhar
Adoção do mercado Adoção cultural
PLANEJAMENTO DE MERCADO
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PLANEJAMENTO DE MERCADO
Participação de mercado
Custo de entrada (vs
Orçamento de marketing/venda
s do líder)
Estratégia de entrada
Monopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Duopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Líder de mercado > 41% 3x Resegmentar /
Novo mercado
Mercado instável > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
Mercado aberto > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
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ATIVIDADE• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM OS CANAIS DE
VENDA?• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OU JÁ TESTARAM O CRESCIMENTO?• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
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Descoberta do
clienteValidação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
![Page 45: GINGA 3.0 - Customer development - Planeje a implementação do seu negócio passo a passo](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062503/587bafbe1a28ab81758b7b8b/html5/thumbnails/45.jpg)
Destrichando o Company Building
• Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio negócio afim de atingir um grupo de clientes maior.
• Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na missão da empresa.
• Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função. Cada departamento desenvolve sua própria missão, alinhada com a missão da empresa.
• Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado para escala, velocidade e agilidade, observando sempre os concorrentes.
Estrut. da empresa
Fase 13:Reach
mainstream customers
Fase 14:Review
management / Create mission
culture
Fase 15:Transition to functional
departments
Fase 16: Build fast-reponse
departments
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NÃO EXISTE GARANTIA DE SUCESSO, MAS EXISTEM FORMAS DE
AUMENTAR A CHANCES DELE ACONTECER