Ganzheitliche Wohnberatung professionell verkaufen Heimtextil Frankfurt, 2011 Alle wissen wies geht...
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Ganzheitliche Wohnberatung professionell verkaufen
Heimtextil Frankfurt, 2011
„Alle wissen wie‘s geht -aber keiner kann es!“
alexander verweyen - BUSINESS CONSULTANTS GmbH, München
WEITERE INFORMATIONEN ERHALTEN SIE HIER…
www.der-ganzheitliche-wohnberater.de
Was genau ist ganzheitliche
Wohnberatung?
Sie umfasst…die komplette Wohn-Lebenssituation des Kunden – vom Keller bis zum Dachboden!
Sie geht ein auf…StilKulturPhilosophieGewohnheitenAlterHaushaltsgrößeBudget
InteressenHobbiesFin. SituationAmbienteGeschmackAusdruckMotivation
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Bereit für einen anderen Weg?
WELCHE BEDENKEN HABEN SIE?
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„Wenn der Kunde nur Vorhänge will, kann ich nicht das komplette Wohnzimmer anbieten!“ SOLLST DU
AUCH NICHT - ABER SAG IHM,
DASS DU ES AUCH KANNST!
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„Das ist nicht glaubwürdig, plötzlich ganz andere Dinge auch noch anzubieten!“
WARUM DENN? DARF MAN SICH NICHT
AUCH VERÄNDERN?
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„Kenn mich mit anderen Gewerken und Einrichtungsthemen nicht aus!“DANN SUCHE NACH
MÖGLICHKEITEN!
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„Mir fehlen die passenden Lieferanten!“
SCHAU DICH UM, HIER FINDEST
DU ALLES!
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„Wenn ich meinen Schwerpunkt verlagere, verliere ich Aufträge!“ GANZ UND
GAR NICHT - DU GEWINNST ZUSÄTZLICHE
HINZU!
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„Keine Zeit - muss mich um meine Kunden und Aufträge kümmern!“ FÜR DAS WIRKLICH
WICHTIGE SOLLTEST DU DIR ENDLICH ZEIT NEHMEN!
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„Zu viele Verkaufs-aktivitäten verscheuchen meine Kunden!“
DANN GEH BITTE BEHUTSAMER VOR!
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„Meine Kunden kennen mich nicht als Allrounder, sondern als…!“
NA UND? DANN LERNEN SIE
DICH NEU KENNEN!
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„Verdiene mein Geld auch so ganz gut!“KLASSE, ABER WIE LANGE
NOCH?
Ein Produzent von Schuhen sandte vor vielen Jahren zwei seiner Verkäufer nach Afrika. Beide sollten unabhängig voneinander die Marktchancen dort prüfen. Einer der beiden kam zurück und berichtete, es sei kein Markt dort, da alle barfuß laufen. Der andere Verkäufer kam zurück mit den Worten: „Ein ungeahnter Markt für uns, keiner trägt Schuhe“.
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IN 45 MINUTEN ERFAHREN SIE MEHR…
Zu viel auf einmal?
Was beeinflusst?Krieg
RezessionTechnologie
DigitalisierungGlobalisierung
Umweltkatastrophen
FeminisierungÜberalterungKonjunkturGesundheit
Beautyww.alexander-verweyen.com
alexander verweyen – BUSINESS CONSULTANTS GmbH 17
Wie ticken Kunden heute?Selbstbewusst
Markenorientiert
Rabattfordernd
TaktlosDan
Arie
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HILFT
ZWAR,
NÜTZT
ABER
NICHTS
Aufgeklärt
S
M
R
T
A
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Habe ich die Kompetenz zur ganzheitlichen und stilsicheren Beratung und macht mir das Thema Freude?
Wann habe ich das letzte fachliche Seminar dazu besucht und welche Erfahrungen hab ich damit schon sammeln können?
1Entwickeln Sie Antennen FÜR DIE GANZHEITLICHE WOHNBERATUNG!
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Helfen Sie Ihren Kunden
Sehr viele Menschen leben nicht in der Einrichtung, die sie sich wirklich wünschen. Sie sind auch nicht in der Lage das zu ändern.
Auf riesigen Möbelflächen finden sie nicht das was sie suchen, sie verfügen nicht über Kreativität und Stilsicherheit haben sie auch nicht.
2AUS DER MISERE!
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Unerwartete Zusatzleistung
Unterstützung und
Service
Helfen Sie Ihren Kunden2
AUS DER MISERE!
Erwartete Zusatz-leistung
Basis-produkt
Trauen Sie sich! Wir zeigen Ihnen hier - neben den fachlichen Voraussetzungen - alle erfolgskritischen Komponenten für Ihren Erfolg in der ganzheitlichen Wohnberatung und Realisation.
3SIE BRAUCHEN (MEHR) Selbstvertrauen!
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Es gibt mehr Leute die kapitulieren als solche die scheitern. HENRY FORD
Pessimisten machen aus Möglich-keiten Schwierigkeiten. Optimisten machen aus Schwierigkeiten Möglichkeiten. VERFASSER UNBEKANNT
Wer kriecht kann nicht stolpern.VERFASSER UNBEKANNT
Was alle Erfolgreichen miteinander verbindet, ist die Fähigkeit, den Graben zwischen Entschluss und Ausführung äußerst schmal zu halten. PETER F. DRUCKER
3SIE BRAUCHEN (MEHR) Selbstvertrauen!
4
NEHMEN SIE IHRE KUNDEN ganzheitlich wahr!
Wann immer Sie bei Ihrem Kunden sind, schauen Sie genau hin und „lesen“ Sie seine (Lebens-)Gewohnheiten.
In welchem Umfeld wird gelebt und welche Vorlieben gibt es?
4
NEHMEN SIE IHRE KUNDEN ganzheitlich wahr!
Ähm… Können Sie mir sagen wie spät es ist?
4
NEHMEN SIE IHRE KUNDEN ganzheitlich wahr!
Was macht ein guter…. Architekt Finanzberater Autoverkäufer
Makler Arzt Reisebüro
Coach Juwelier Frisör
Wer fragt, der interessiert sich und bekommt wichtige Informationen! Wie kam es zu Ihrer
heutigen Einrichtung? Inwieweit hat sich Ihre
Lebens-situation verändert? Wie wichtig ist Ihnen
Gemütlichkeit? Wie sieht ein typischer Tag
bei Ihnen aus? Erzählen Sie mir mehr
über…!
5
STELLEN SIE Fragen, die tiefer gehen!
ANDEREN
6
empfehlen, beraten, verführen.Beispiele, Referenzen, Bilder.
FÜHREN SIE EINEN ETWAS Verkaufsdialog!
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1. Aus 1 Guss und 1 Hand2. Durchgängigkeit3. Stilsicherheit4. Keine Fehlinvestition5. Bequemlichkeit6. 1
Anlaufstelle/Zeitersparnis
7. Vertrauter – kennt alles8. Kommt zu Ihnen9. Keine Überraschungen
7Argumentier
enSIE DIE GANZHEITLICHE
BERATUNG SCHLÜSSIG!
10. Transparenz bei Kosten11. Kostenvorteile12. Aktive Ansprache/Information13. Mehr Identifikation14. Mehr Bemühung15. u.v.m.
7Argumentier
enSIE DIE GANZHEITLICHE
BERATUNG SCHLÜSSIG!
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7Argumentier
en
Elevator-Pitch: in 30 Sec. zum Punkt
Wer? Was? Warum? Verbal und nonverbal
der Körper lügt nie!
SIE DIE GANZHEITLICHE
BERATUNG SCHLÜSSIG!
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8
KUNDEN SOLLEN IHNEN MEHR Vertrauen!
Vertrauen bekommen vertrauenswürdige Menschen, indem sie sich seriös verhalten und Ehrlichkeit in den Vordergrund stellen. Gutes Benehmen und Etikette verstehen sich von selbst.
9GEHEN SIE EINEN ANDEREN WEG IN IHRER Präsentation! Stimmigkeit in der Kommunikation! Logo, Briefpapier, V-Karte, Internet, u.s.w. Glaubwürdigkeit für komplette Einrichtungen.
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10
ENTWICKELN SIE IHREN EIGENENBeratungsprozess!
Die Idee ist einfach aber goldrichtig: Entwickeln Sie Ihren eigenen Beratungs-prozess!
Analyse/ Beratun
g
Planung
/ Vorschla
g
Reali-sation
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Gewinnen Sie Kunden FÜR IHRE
Neue Kunden für die Wohn-beratung finden
Akquisition betreiben Glückliche Kunden werden
Sie weiterempfehlen. Weiterempfehlungen aktiv
ansprechen
GANZHEITLICHEWOHNBERATUNG!
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12
BERATEN SIE OHNE Ausstellung! Keine Ausstellung?
Kein Problem!
Alternativen: Fotos, Bilder, Kataloge, Internet, usw.
Weniger ist hier Mehr! Bilder im Kopf
entstehen lassen! Zeichnen können!
DIE BESTENPartner!
Sollten Sie nicht alles selber machen
wollen, sind kompetente Partner
eine Alternative. Bauen Sie sich ein
Netzwerk auf!
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SUCHEN SIE SICH
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beobachten + zuhören = observierenRituale entdecken, Verhalten erkennen, Eindrücke sammeln, Kultur erleben, Interessen wahrnehmen, Gewohnheiten recherchieren, Geschmack beachten, Identität entwickeln…
14
BAUEN SIE IHRE Kompetenz weiter aus!
…werden Sie zum Spezialisten für ganzheitliche Wohnberatung!…nehmen Sie auch (sehr) anspruchsvolle Aufgaben an!…scheuen Sie sich nicht vor neuen Herausforderungen!…verschenken Sie Ihre Beratung nicht – verlangen Sie Gegenleistung!
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BAUEN SIE IHRE Kompetenz weiter aus!
Menschen hören gerne Geschichten!Welche können Sie über Ihre Leistungen erzählen?Kombination: Erzählen und zeigen!
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NUTZEN SIEStory Telling!
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Niemals zu viel Verkaufsdruck! Signalisieren Sie Verständnis!
16 SCHLIEẞEN SIE
Deals gekonnt ab!
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Machen Sie einen Probeabschluss:„Und wie gefällt Ihnen die Idee des neuen Holzboden, passend zum Einrichtungsstil, um eine gekonnte Kombination herzustellen, die Ihrem Haus die gewünschte Aufwertung bietet?“
16 SCHLIEẞEN SIE
Deals gekonnt ab!
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Entwickeln Sie Ihren AktionsplanUND MACHEN SIE MEHR GEWINN!
Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.
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Es gibt nichts Gutes, außer man Du tust es!Noch heute können Sie Ihren ersten Plan entwickeln!
X
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Entwickeln Sie Ihren AktionsplanUND MACHEN SIE MEHR GEWINN!
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Entwickeln Sie Ihren Aktionsplan
Termin in eigener Sache: monatlich eine Stunde an der ganzheitlichen Wohnberatung arbeiten!
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UND MACHEN SIE MEHR GEWINN!
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Termin in eigener Sache: monatlich eine Stunde an der ganzheitlichen Wohnberatung arbeiten!
GANZHEITLICHE WOHNBERATUNG BRAUCHTLeidenschaft! Die Dinge nicht nur tun, sondern Sie besonders
gerne tun! Lieben Sie Ihren Beruf? Das macht den Unterschied!
„Die Definition des Wahnsinns ist, immer wieder das
Gleiche zu tun und andere Ergebnisse
zu erwarten.“ALBERT EINSTEIN
© alexander verweyenBUSINESS CONSULTANTS
GmbHwww.alexander-
verweyen.com
Im Auftrage von: MZE
Möbel Zentral Einkauf GmbH
Vielen Dank!