Effektiv uppföljning och målsättning av försäljning

• Hur sätter man mål för olika säljsituationer?• Hur följer man upp olika typer av försäljning?

”More than two objectives are no objectives”

Kort säljcykel & hög frekvens

• ”Guiders”-typen är tongivande• Försäljning med kort tid till avslut• Försäljning med hög aktivitetsnivå• Exempel:

– Mediasäljorganisation– Innesäljorganisation

Sätta mål

• Relevant aktivitetsmål?

• Varifrån kommer målet?

• Hur bryter man ner målet?

Uppföljning av mål

• Visualisera i realtid

• Enkel och frekvent uppföljning

• Agera omedelbart på resultat

Lång säljcykel & större affärer

• ”Providers”-typen är tongivande• Försäljning med medel till lång säljcykel• Mer komplicerad försäljning• Exempel:

– IT/mjukvara– Konsultorganisation

Sätta mål

• Antal skapade affärsmöjligheter är drivande – mät på 1 värde t ex möten / pipeline

• Skarpa mål på försäljning

Uppföljning av mål

• Pusha för att skapa nya affärsmöjligheter, men sedan ständigt ifrågasätta

• Tiden är kritisk, man vet innan månaden hur månaden blir• Skarpa mål på försäljning - även om lång cykel – följ upp veckovis