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FORCE DE VENTE DANS LE LUXE · 2014. 6. 2. · Louis Vuitton est une maison parisienne...
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FORCE DE VENTE DANS LE LUXE
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FORCE DE VENTE DANS LE LUXE
PLANINTRODUCTION
I- LE MONDE DU LUXE1. Présentation générale2. Marché du luxe (Maroc)3. Le luxe et la Crise mondiale
II- FORCE DE VENTE DANS LE LUXE1. Critères 2. Fonctions3. Gestion de la FDV [Motivations et rémunération]
III- CAS PRATIQUE [Louis Vuitton]
CONCLUSION
BIBLIOGRAPHIE
INTRODUCTION
Depuis quelques années le luxe est à la mode, anciennement un clivage social dont l’apanage des puissants et des riches. L’univers du luxe suscite beaucoup de convoitises tant au
niveau des créateurs qu’au niveau des clients.
Aujourd’hui le marché du luxe s’est considérablement démocratisé. Les produits et les services de luxe sont
progressivement devenus accessibles pour tous. Il s’avère que cette démocratie est due ou tributaire d’une force de
vente exacerbée.
I. LE MONDE DU LUXE
I. LE MONDE DU LUXE
La qualité
Le confort
Le statut social
Marque
La mode
L’originalité Rareté
L’exclusivité
Plaisir
beauté
L’art
Le prix L’élégance
LE LUXE
1- Présentation Générale
I. LE MONDE DU LUXE2- Luxe au MAROCL’univers du luxe au Maroc évolue à pas géant et devient jour après jour, une niche certaine pour les investisseurs.
VISION DU LUXE
La motivation d’achat de marques de luxe1. La reconnaissance social2. Accéder à un mode de vie plus privilégié
3. La distinction.
Les critères de choix d’un lieu de vente 1. Le choix des marques des produits et des modèles
2. La qualité de l’accueil et profissionnalisme du personnel
3. Le cadre et l’ambiance
I. LE MONDE DU LUXE
I. LE MONDE DU LUXE
Les principaux reproches des clients de luxe
1. Un choix limité et peu adapté à la clientèle
2. Personnel peu qualifié
3. Accueil de qualité moyenne
4. SAV de qualité moyenne
5. Des prix non alignés sur ceux pratiqués à l’étrangers
6. L’absence de système de fidélisation
I. LE MONDE DU LUXE
3- Le luxe et la crise mondiale
Le marché mondial du luxe devrait reculer bien plus que prévu en 2009, la crise économique bouleverse les comportements d'achat des consommateurs de produits haut de gamme.
Les effets de la crise sur le luxe :Un recul de 4% en 2009 En 2010, le marché du luxe devrait être atone (croissance faible)
La reprise n'interviendra qu'en 2011 et sera graduelle.
II. FORCE DE VENTE LUXE
II. FORCE DE VENTE DANS LE LUXE1. Critères du vendeur
Être sensible auxproduits de luxe
Être sensible auxproduits de luxe
Faire preuve d’intuition
Faire preuve d’intuition
Connaître chacun(e) de ses client(e)s
Connaître chacun(e) de ses client(e)s
Cultiver l’esprit d’un luxe nomade
et atypique
Cultiver l’esprit d’un luxe nomade
et atypique
Avoir une formationadéquate
Avoir une formationadéquate
Avoir la Passion du monde
du luxe
Avoir la Passion du monde
du luxe
VendeursVendeurs
2.Fonctions :
Pour un vendeur de luxe, Il s'agit moins de vendre que de donner envie d'acheter.
Il doit en permanence analyser et comprendre les grandes tendances des marchés, la mode et l’évolution de la clientèle.
II. FORCE DE VENTE DANS LE LUXE
II. FORCE DE VENTE DANS LE LUXE3. Gestion de la FDV (Motivations et rémunération)
Un vendeur motivé et bien payé est l'investissement le plus rentable pour l'entreprise
La motivation :
On a choisit une vidéo pour mieux illustrer le concept de motivation chez les sociétés de luxe :
II. FORCE DE VENTE DANS LE LUXE
La rémunération
En plus du fixe :
Les différentes primes et récompenses Les avantages : il peut s’agir d’articles (généralement
de valeurs peu élevées) accordés au personnel de l’entreprise y compris le personnel de vente.
Ces articles leurs sont accordés gratuitement ou à prix bénéfiques.
À noter que ce type d’avantages constitue un excellent moyen de motivation.
III.CAS PRATIQUE
III. CAS PRATIQUE [LVMH]
Créé en 1987, LVMH (Louis Vuitton – Moët Hennessy) est le leader mondial du luxe, disposant d'un portefeuille unique de plus de 60 marques prestigieuses
Pour parler de la force de vente, on va porter notre intérêt sur l’une des filiales du groupe : Louis Vuitton
LOUIS VUITTON
CAS PRATIQUE [LVMH]
Louis Vuitton est une maison parisienne internationale de maroquinerie de luxe française fondée en 1854 par Louis Vuitton et filiale du groupe LVMH depuis 1987 .
Louis Vuitton, ce sont plus de 10 000 collaborateurs, 85 métiers différents, 13 unités de production et développement dans le monde.
CAS PRATIQUE [LVMH]
LOUIS VUITTON pratique 2 types de vente :
Vente à distance: par appel téléphonique, ou sur le site www.louisvuitton.fr.Commande et paiement en ligne.
Vente sédentaire: dans 322 boutiques à travers le monde, 50 pays dont le Maroc.
CAS PRATIQUE [LVMH]
Louis Vuitton Marrakesh
CAS PRATIQUE [LVMH]
La force de vente Louis VuittonL’entreprise propose des postes dans le monde entier et dans toutes les fonctions de l'entreprise : création, marketing, commercial, gestion et finance, ressources humaines, production…
RESPONSABLE TECHNIQUE DE
LA PRODUCTION
STYLISTE
RESPONSABLE QUALITE
PRODUITS RESPONSABLE DE L'ATELIER PROTOTYPE
RESPONSABLE DE MARCHE D'ACHATS
ASSISTANTE DE VENTE
DIRECTEUR MARKETING
CHEF DE PROJET
L’EFFECTIF
Le groupe :
CAS PRATIQUE [LVMH]
CAS PRATIQUE [LVMH]
À noter que la force de vente occupe 50 % du personnel de l’entreprise.
Ce qui nous intéresse le plus dans l’organigramme :
L’ASSISTANTE DE VENTE Elle a pour mission d’encadrer et animer une équipe de quinze vendeuses et vendeurs, chargés des produits de
maroquinerie.
CAS PRATIQUE [LVMH]
CAS PRATIQUE [LVMH] Mais qui sont ces vendeurs ?
L’entreprise vise à attirer les meilleurs potentiels dans le monde entier.
Le recrutement constitue à cet égard un
investissement : préparer les futures équipes dirigeantes au sein de l’entreprise.
I.RecrutementLe processus de recrutement se résume en 4 entretiens: Entretien avec un responsable recrutementEntretien avec un opérationnelEntretien avec un responsable du personnelLa proposition
CAS PRATIQUE [LVMH]
II. L’intégration
CAS PRATIQUE [LVMH]
Coaching
Compagnonnage
Intégration par métier
Intégration institutionnelle
III. La formation
Les besoins et envies de formation sont identifiés lors de l'évaluation annuelle, le MPP ou Management du Potentiel et de la Performance.
Objectifs de la formation chez L.V : Enrichissement des connaissances développement de la polyvalence autonomie et créativité recherche permanente de la performance
CAS PRATIQUE [LVMH]
IV.La motivation:
Récompenser le vendeur, et l’encourager à vendre plus dans le cadre d’une stratégie marketing.
Prime sur les articles vendusSubventions fêtes et occasionsRéductions sur les articles pour lui ou ses prochesAvantages en natures ; sacs, foulards, lunettes, portefeuilles et d’autres petites maroquineries
CAS PRATIQUE [LVMH]
CONCLUSION
La force de vente dans le monde du luxe se révèle plus qu’une nécessité pour un
marché en plein croissance concurrentielle qui demande un savoir-faire exhaustif.
Avec la crise mondiale qui accélère le besoin de la modernisation et d'innovation, les technologies auront sûrement un rôle
important à jouer.
Merci pour votre attention
Webographie
http://Fr.wikipedia.org/wiki/LVMH http://www.dailymotion.com/video/x2
25my_loreal-parce-que-jy-travaillerais-b_business
http://www.louisvuitton.com/fr http://www.lvmh.fr/ http://www.marketing-etudiant.fr/
