Fex 150610 - hr nieuwe koers, nieuwe competenties hoe doe je dat - kettlitz wulfse
Transcript of Fex 150610 - hr nieuwe koers, nieuwe competenties hoe doe je dat - kettlitz wulfse
1
Nieuwe koers, nieuwe competentiesHoe doe je dat?
Flevum bijeenkomst 10 juni 2015
Coen van Ham, directeur Kettlitz Wulfse
Marktontwikkelingen
• De klant kiest en heeft meer keuze
– Veranderend koopgedrag
– Loyaliteit neemt af, van klanten én
aanbieders
– Multichannel mogelijkheden
• De overheid grijpt stevig in op de markt
– Wft-adviesregels
– Beloningsmodellen
– Sturen op gewenst gedrag
310 juni 2015
4
O ja, en ook de crisis nog ……..
10 juni 2015
5
The Perfect Storm
10 juni 2015
Druk op business model
intermediair
• Steeds minder schakel in de distributieketen
• Beloning steeds meer direct en steeds minder provisie
• Transparantie wordt groter
• Margedruk
• Reputatieprobleem – geen vanzelfsprekende claim meer op het zijn van “trusted third party”
610 juni 2015
Gevolg: verschuivende
focus
• Van administratie naar advies
• Van productverkoper naar
belangenbehartiger klant
• Van commissie op verkoop naar loon
naar werken
• Van beloning door de aanbieder op
de portefeuille naar directe betaling
door de individuele klant
710 juni 2015
Nieuw business
model
8
Verzekeraar
Tussen-
persoon
Klant
Oud: Keten
Verzekeraar
Tussen-
persoonKlant
Nieuw: Driehoek
10 juni 2015
Nieuw verdienmodel
• Oud:
– Provisie op verkoop verzekeringen
– Verzekeraar betaalt (klant indirect)
• Nieuw:
– Uurtarief of vaste prijs
– Klant betaalt
– Productprijs is netto
910 juni 2015
Transformatieproces
Klantpropositie ombouwen
+
Verdienmodel ombouwen
=
Bedrijf ombouwen
1010 juni 2015
Uitdagingen
• Managen mindset klanten
– Advies was toch altijd gratis?
• Managen mindset medewerkers
– Wij doen toch altijd alles voor iedere klant?
• Managen mindset directie
– Focus aanbrengen en keuzes maken
– Rentabiliteit activiteiten scherper bewaken
• Managen factor lol in je werk
1110 juni 2015
Competenties
• Wat was er nodig?
– Servicegerichtheid, ongeacht de klant
– Administratief sterk (proces-georiënteerd,
nauwgezet)
– Productgericht
• Wat is er nodig?
– Vakkennis
– Adviescompetenties
– Digibekwaam
1210 juni 2015
Menskracht
• People’s business
• Stevige vernieuwingsvraagstukken
• Investeren in menskracht:
– Juiste competenties
– Geen “ballast”
– Aansluiting met de jongere generaties
• Besluit: investeren
1310 juni 2015
Investeren
Adviseurs van de toekomst:
– Kennis:
• Hoogopgeleide medewerkers (van MBO+
naar HBO/academisch)
• Meteen in vakopleidingen
– Competenties:
• Communicatief vaardig (LSD - luisteren,
samenvatten, doorvragen)
• Gewend aan online en digitaal
1410 juni 2015
Hoe?
• Positionering als aantrekkelijke
werkgever
• Concurrentie van financials en andere
grote bedrijven
• Young Professionals Programma
1510 juni 2015
16
Vragen?
10 juni 2015
Young Professionals Programma
Jeroen Hop, adviseur bij Kettlitz Wulfse
Waarom?
• Blijkbaar goed bevallen
• Frisse neutrale blik
• Nieuwe energie
• Lef: Positief Brutaal
1810 juni 2015
Hoe?
• Jonge mensen inzetten om jonge
mensen te enthousiasmeren.
• Aansprekende vacature, gericht op
onze bedrijfscultuur. Minder op inhoud
van de functies.
1910 juni 2015
Vacature, ervaringen en filmpje
• Link naar de vacature
2010 juni 2015
Hoe?
Deze vacature geplaatst op:
• Social media (LinkedIn en Facebook)
• Intermediair.nl
• Monsterboard.nl
• Startersbaan.nl
• Automatische sites (Indeed)
• Onze eigen site
2110 juni 2015
Hoe?
Maar ook actieve benadering:
2210 juni 2015
Uitkomst
• Ongeveer 30 sollicitanten
• Hoge kwaliteit (18 sollicitanten
uitgenodigd)
• Zeer verschillende personen
• Sollicitaties traditioneel (CV + Brief)
• Dus: eerste gesprek?
2310 juni 2015
Andere opzet sollicitatie
24
9.00
9.15
9.30
9.45
10.00
10.15
10.30
10.45
11.00
11.15
11.30
11.45
12.00
2. Elevator pitch: Korte en krachtige intro van de kandidaat zelf. Vrije keuze in wat en hoe
Uitloop
1. Presentatie KWV: Wie zijn wij? Wat doen we? Wat zoeken we? Waarom zoeken we dit?
3. Casus: Dagelijks voorbeeld in tweetallen (bv offerte verzoek, verhuizing, klacht,
schademelding) met Jeroen, Alija, Chantal en Rick klant/verzekeraar. Tussendoor kunnen
twee personen worden uitgenodigd bij Alec en/of Coen voor een gesprek van zo'n 20
minuten.
Maandag 9 -3 Dinsdag 10-3
Tijd
:
1. Presentatie KWV 1. Presentatie KWV
2. Elevator pitch 2. Elevator pitch
3. Casus inclusief
gesprekken
3. Casus inclusief
gesprekken
Uitloop
10 juni 2015
Waarom andere
opzet?• Hoe presenteren ze zichzelf?
• Hoe gaan ze samenwerken?
• Wie neemt initiatief?
• Hoe denken ze?
• Spannend, maar ook samen.
2510 juni 2015
Selectie
• Samen met projectteam
• 7 kandidaten
• Traditioneel 2e gesprek
• 2 afzeggingen uiteindelijk i.v.m.
andere uitdaging.
• 5 nieuwe jonge krachten!
2610 juni 2015
Diversiteit
27
Naam Leeftijd Woonplaats Studie
Inge 26 Amsterdam Communicatie, Bestuur en Organisatie
Sandrijn 24 Utrecht Finance en Sport Marketing
Irene 26 Schiedam Sociologie, Beleid en Organisatie
Joris 25 Nieuwegein Geschiedenis, Internationale betrekkingen
Manouk 26 Harderwijk Notarieel Recht
10 juni 2015
Hoe verder?
• Mentorschap
• Interne opleiding:
– Kennis over ons vak bijbrengen
– Ontwikkeling coördineren
28
• Change Agents“A change agent is a person who indirectly or
directly causes change.”
10 juni 2015
Change Agents
Lef-traject (positief brutale adviseurs):
• Bevindingen rapporteren
• Insights
• Blokjes
• In de praktijk brengen om
veranderingen door te voeren.
2910 juni 2015