Alihankinta 2014 -messut Teema koneenrakentaminen18.9.2014 Petri Katajamäki ja Pekka Lappalainen

DEMOGRAFIA

22/09/2014 2© Finpro

Koko

357 092 km2 (1,05 x Suomi)

82,4 miljoonaa asukasta (15,8 x Suomi)

16 osavaltiota (“Bundesländer”)

Saksan suurimmat kaupungit (asukasluku)

Berliini (3,5 milj.)

Hampuri (1,8 milj.)

München (1,3 milj.)

Köln (1 milj.)

Frankfurt am Main (700 000)

Stuttgart (600 000)

Saksan asutus on hajautunutta

14 kaupunkia, joiden asukasluku > 500 000

25 kaupunkia, joiden asukasluku 200 000 – 499 999

Yhteensä 80 kaupunkia, joiden asukasluku > 100 000Lähde: Statista 2013

YLEISKUVA SAKSAN TEOLLISUUDESTA

22/09/2014 3© Finpro

355

215

184

163 160

0

50

100

150

200

250

300

350

400

AUTOTEOLLISUUS KONETEOLLISUUS KEMIANTEOLLISUUS RUOKATEOLLISUUS ELEKTRONIIKKATEOLLISUUS

SAKSAN TÄRKEIMMÄT TEOLLISUUDENALAT (2011)

LIIKEVAIHTO (MRD. €) Lähde: Statista 2013

Valmistavan teollisuuden liikevaihto yht. 2011: 1 735 MRD EUR

22/09/2014 4© Finpro

YLEISKUVA SAKSAN TEOLLISUUDESTA

TUONTI

Mrd. € %

1 ALANKOMAAT 82,0 9,1

2 KIINA 79,4 8,8

3 RANSKA 66,3 7,4

4 USA 48,3 5,4

5 ITALIA 48,2 5,3

6 ISO-BRITANNIA 44,9 5,0

7 VENÄJÄ 40,6 4,5

8 BELGIA 38,3 4,2

9 ITÄVALTA 37,5 4,2

10 SVEITSI 36,9 4,1

…

27 SUOMI 6,6 0,7

YHTEENSÄ 902,0

VIENTI

Mrd. € %

1 RANSKA 101,5 9,6

2 USA 73,7 7,0

3 ALANKOMAAT 69,2 6,5

4 ISO-BRITANNIA 65,5 6,2

5 KIINA 64,8 6,1

6 ITALIA 62,0 5,8

7 ITÄVALTA 57,7 5,4

8 SVEITSI 47,7 4,5

9 BELGIA 47,0 4,4

10 PUOLA 43,5 4,1

…

25 SUOMI 8,5 0,8

YHTEENSÄ 1060,0

Statista 2012

70158

223241242245249268275

310341

370380

431435

471477

514515516

640646

7661233

17722273

0 500 1000 1500 2000 2500

FinlandSweden

- - -Thailand

BrazilTurkey

AustraliaUnited Arab Emirates

TaiwanSwitzerland

BelgiumRussia

MexicoSingapore

SpainItaly

CanadaNetherlands

Hong KongIndia

South KoreaFrance

United KingdomJapan

GermanyChina

United States

22/09/2014 5© Finpro

YLEISKUVA MAAILMANKAUPASTA

MAAILMAN SUURIMMAT MAAHANTUOJAT 2013 (MRD USD)

Lähde: CIA The World Factbook 2013

73179

230244251

295305312317

368370376

442458458474475486

515551557570

6971493

15752210

0 500 1000 1500 2000 2500

FinlandSweden

- - -Malaysia

BrazilAustraliaBelgiumTaiwan

SwitzerlandIndia

United Arab EmiratesMexico

Saudi ArabiaSingapore

SpainCanada

ItalyUnited Kingdom

Hong KongRussia

NetherlandsSouth Korea

FranceJapan

GermanyUnited States

China

YLEISKUVA MAAILMANKAUPASTA

MAAILMAN SUURIMMAT VIEJÄT 2013 (MRD USD)

YLEISKUVA MAAILMANKAUPASTA

22/09/2014 © Finpro6

Lähde: CIA The World Factbook 2013

Yleiskatsaus: Koneenrakentaminen Saksassa(Machinery and Equipment industry = M&E)

M&E on Saksan suurin toimiala: lähes 6.300 yritystä ja yli 900.000 työntekijää

80% toimialan yrityksistä on PK-yrityksiä (alle 250 työntekijää)

Saksalaiset yritykset ostavat n. 30-35% komponenteistaan toimittajilta,joiden pääasiallinen tuotanto on Euroopassa

Industry Group No. of Enterprises 2009

Employees in 1,000 yearly average 2010

Turnover bn €2010

Mechanical engineering 6,274 908 173

Electrical equipment 4,000 803 159

Motor vehicles, trailers and semi-trailers

1,056 675 248

Chemical industry 1,162 278 103

Food products and beverages 5,207 419 120

Manufacturing 36,987 4,819 1,233

Source: VDMA, Statistisches Bundesamt, Sitra

7

Yleiskatsaus: Koneenrakennus Saksassa

M & E toimialan kokonaisliikevaihto Saksassa oli 197 miljardia euroa (2011) joka tekee Saksastaalan johtavan maan Euroopassa.

Toimiala on kasvanut voimakkaasti viimeisenä vuosikymmenenä (56%:n kasvu ajanjaksolla 2003-2008). Vuoden 2008 talouskriisi vaikutus oli merkittävä (-20%:n lasku), mutta pudotus olitilapäinen ja vuonna 2011 kasvu oli jo 14%.

Saksa on mailman johtava koneteollisuustuotteiden viejä ja pitää hallussaan lähes 20%:n markkinaosuutta maailmassa jättäen näin taaksensa Japanin ja Yhdysvallat. Myös kotimaanmarkkinoinden kysyntä on suuri ollen vuonna 2010 87 miljardia euroa.

M&E toimialan R&D investoinnint olivat 11.4 miljardia vuonna 2009 tehden siitä yhdeninnovatiivisimmista toimialoista Saksassa.

Source: Germany Trade Invest, 2011: VDMA forecast, Maschinenbau in Zahl und Bild 2003-2011

133 143 151 167 190 208 161 173 1970

50

100

150

200

250

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Annual Turnover and Growth of the M&E Industry in Germany (in € billion)

+10.6%

+13.8%

+7.5%+5.6%

+13.6%

+9.5%

-22.6%+7.5%

+14.0%

8

Alihankintamarkkinan erityispiirteitä Saksassa(Finpron kokemuksen mukaan)

Suomalaisen yrityksen pitää huomioida, että Saksassa:

On lähes aina paikallisia kilpailijoita

tunnettava kilpailijat ja heidän vahvuudet ja heikkoudet

Tekninen osaaminen ja korkea laatu eivät yksin riitä

Liikesuhteen muodostumiselle on luottamuksen rakentaminen tärkeintä

Neuvotteluihin valmistaudutaan perusteellisemmin kuin Suomessa

Ole hyvin valmistunut ja varmista, että arvolupauksesi on selkeä.

Yrityksen myyntikieli on saksa

Varsinkin alkuneuvotteluissa (strateginen taso) on tärkeätä, että yrityksessä löytyy saksankielen taitoisia johtotason henkilöitä

Paikallinen läsnäolo on usein välttämätöntä

Löydä partneri tai etabloidu itse

22/09/2014 9© Finpro

Saksalaiset ovat:

Täsmällisiä ja luotettavia

Hintatietoisia ja reklamointiherkkiä

Temperamenttisia ja suorasanaisia (eivät kaunistele)

Älä ”säikähdä” jokaista vaatimusta tai pyyntöä vaan perustele kantasi selkeästi

Teknisesti orientoituneita, joten tällä tasolla suomalais-saksalainen kommunikaatio on usein helppoa

Turvallisuudenhakuisia

Luottamuksen rakentaminen tärkeätä!