PRECIO

EL PRECIO

• EL PRECIO.- Es la cantidad dedinero u otros elementos deutilidad que se necesitan paraadquirir un producto.

Psicología del consumidor y

fijación de precios

a) Precios de referencia.-Muy pocos clientesrecuerdan el precio exacto de productosespecíficos.

Ultimo precio pagado

Precio justo

Precio habitual

Umbral máximo

Precios de la competencia

Precio normal

rebajado

Psicología del consumidor y

fijación de precios

b)Inferencias precio-calidad.- Losconsumidores entienden el preciocomo indicador de calidad.

c)Terminación de precios.- Preciosterminados en:

• Número impar

• Terminados en 9

• Terminados en 5 o 0

Selección de los objetivos del

precio

1. Supervivencia

2. Maximización de las utilidades

3. Maximización de la participación demercado

4. Maximización del mercado pordescremado

5. Liderazgo en calidad del producto

6. Otros objetivos.

Fijación de Precios

• Asignación de precios sobre el costo más margen de utilidad.-Significa poner el precio de una unidad de un producto igual al costo total de la unidad más la ganancia deseada sobre la unidad.

.

COSTOS FIJOSCOSTOS

VARIABLESCOSTOS TOTALES 10% GANANCIA

COSTOS TOTALES

+ GANACIAUNIDADES PRECIO UNITARIO

1.100.000 200.000 1.300.000 130.000 1.430.000 10 143.000

Ejemplo:Una empresa inmobiliaria calcula que los

costos fijos requeridos para construir y vender 10condominios costarán 1.1 millones de dólares, y quelos costos variables sumarán 200.000 dólares. Elcontratista desea obtener una ganancia de 10% delcosto total de 1.3 millones de dólares. Esto hace queel costo más la ganancia deseada sumen 1.43millones de dólares .

Fijación de precios basadas en el

valor percibido

$ 90000

7000

6000

5000

2000

110000

-10000

$100000

Con características

similares

Mayor duración

Confiabilidad

Superioridad de servicios

Mayor garantía

Mayor precio Descuento

• Consiste en conseguirclientes lealescobrando un preciorelativamente bajopor una oferta degran calidad.

• Fijación de un precio bajo diario

•Sistema de precios altos –bajos todos los días.

Fijación de precios basadas en el

valor

a) Precios geográficos

b) Descuentos e incentivos a la compra

c) Precios de promoción

• Reducción del precio de productos líderes

• Precios especiales en fechas señaladas

• Descuentos en efectivo

• Financiamiento a tasas de interés bajas

• Financiamiento a largo plazo

• Garantías y contratos de servicios

• Descuentos psicológicos

d) Diferenciación de precios

• Precios por segmentos de consumidores

• Precios por versiones o tipo de producto

• Precios por imagen

• Precios por canal

• Precios por ubicación

• Precios por tiempo

Incremento en los precios

• Fijación de precios retrasada

• Cláusulas de revisión

• Separación de bienes y servicios

• Eliminación de descuentos

Fijación de precios para hacer

frente a la competencia

• En una situación con múltiples proveedores, una empresa tiene que distinguir cuál es el precio predominante del mercado y, después de admitir los márgenes de ganancia bruta usuales para los intermediarios , llegar a su propio precio de venta.

• Asignación de precios por debajo de la competencia.- La practican los detallistas de descuento Ej: Wal Mart.

• Asignación de precios por encima de la competencia.-Consiste en poner los precios por encima del nivel predominante del mercado. Ej: Rolex

ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL

MERCADO

a) Asignación de precios descremado a un determinado mercado.- Es poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo. La asignación de precios descremados del mercado es conveniente en las siguientes condiciones: Que el nuevo producto tenga características

distintivas muy deseadas por los consumidores. Que la demanda sea bastante consistente , lo

que suele ocurrir en la primera etapa de vida del ciclo de vida del producto.

Que el nuevo producto este protegido de la competencia por una o más barreras de entrada como una patente.

b) Asignación de precios de penetración de mercado.-Se establece un precio inicial relativamente bajopara un nuevo producto. El objetivo primario de estaestrategia es penetrar de inmediato en el mercado masivoy al hacerlo, generar un volumen sustancial de ventas yuna gran participación de mercado.

Condiciones para la aplicación de la estrategia:

Que ya exista un gran mercado masivo para el producto.

Que la demanda sea muy flexible, característicamente en las ultimas etapas del ciclo de vida de una categoría de producto.

Que se puedan lograr reducciones considerables en costos unitarios mediante operaciones de gran escala.

Que ya exista una competencia feroz en el mercado por este producto.

c) DESCUENTOS Y REBAJAS

Descuentos y

rebajas

Bonificaciones

• Una bonificación es un descuento en un producto que un cliente tiene por presentar un formulario o certificado proporcionado por el vendedor.

• Cupón

• Bonificación postal

FIJACION DE PRECIOS CON

CRITERIOS GEOGRAFICOS

a) Asignación de precios de punto de producción.- El vendedor pone el precio el precio de venta en el punto de producción, y el comprador selecciona el modo de transportación y paga todos los costos de flete.

b) Asignación de precios de entrega uniforme.- Se da el mismo precio de entrega a todos los compradores. Independientemente de sus ubicaciones.

c) Asignación de precios de entrega por zona.- Divide el mercado de un vendedor en un número limitado de amplias zonas geográficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada zona.

d) Asignación de absorción de fletes.- El fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de fábrica más los costos de envío que cobraría un vendedor competitivo situado cerca de ese cliente.

Políticas de precios de las empresas

• El precio debe ser congruente con laspolíticas de precio de la empresa.Muchas empresas establecen undepartamento de precios quedesarrolle políticas y tome o apruebelas decisiones de fijación de precios. Elobjetivo es garantizar que losvendedores coticen precios que seanrazonables para los clientes y rentablespara la empresa.

Políticas de precio como integrante del

marketing mix

Producto.- El hecho de que un producto sea nuevo o ya

establecido afecta a su precio

En el curso de un ciclo de vida de un productolos cambios de precios son necesarios paramantener competitivo el producto.

Considerar si el producto puede ser alquiladoo adquirido del todo

Si se puede dar un trueque

Que pueda ser devuelto

Considerar el uso final del producto.