ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL “GUIA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS...
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ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONAL
““GUIA PARA COMERCIALIZAR GUIA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS PRODUCTOS EN MERCADOS
INTERNACIONALES”INTERNACIONALES”
Facilitador:ERIC DORMOI
TEMARIO
INTRODUCCIONINTRODUCCION PLATAFORMA PANAMA PLATAFORMA PANAMA PORQUE EXPORTAR?PORQUE EXPORTAR? QUE ES LO QUE VOY A EXPORTARQUE ES LO QUE VOY A EXPORTAR QUE ACTIVIDADES DEBEMOS DE REALIZAR PARA ABRIR QUE ACTIVIDADES DEBEMOS DE REALIZAR PARA ABRIR
MERCADO INTERNACIONALMERCADO INTERNACIONAL ESTUDIOS DE MERCADO PRELIMINARESTUDIOS DE MERCADO PRELIMINAR ESTUDIO DE MERCADO DE CAMPOESTUDIO DE MERCADO DE CAMPO DISEÑO DEL PLAN DE ENTRADA DISEÑO DEL PLAN DE ENTRADA IMPLEMENTACION Y SEGUIMIENTO AL PLANIMPLEMENTACION Y SEGUIMIENTO AL PLAN
RESUMEN-CONCLUSIONESRESUMEN-CONCLUSIONES
INTRODUCCION
OBJETIVOS DEL PROGRAMA OBJETIVOS DEL PROGRAMA 1)FACILITAR EL CONOCIMIENTO EN CADA UNA 1)FACILITAR EL CONOCIMIENTO EN CADA UNA
DE LAS ETAPAS DE LA EXPORTACIONDE LAS ETAPAS DE LA EXPORTACION2)DAR RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS2)DAR RESPUESTAS A ESTAS PREGUNTAS* QUE PRODUCTO OFREZCO?QUE PRODUCTO OFREZCO?* A QUE MERCADO ?A QUE MERCADO ?* A QUE PRECIO LO VENDO?A QUE PRECIO LO VENDO?* COMO LO ENVIO?COMO LO ENVIO?* COMO LO PROMOCIONO?COMO LO PROMOCIONO?* COMO LO DISTRIBUYO?COMO LO DISTRIBUYO?* CUAL ES EL FACTOR RIESGO?CUAL ES EL FACTOR RIESGO?
LA PLATAFORMA PANAMA POSICION GEOGRÀFICA ESTRATEGICAPOSICION GEOGRÀFICA ESTRATEGICA
PUENTE ENTRE NORTE Y SUR AMERICA PUENTE ENTRE NORTE Y SUR AMERICA EL CANAL DE PANAMA Y SU MODERNIZACIONEL CANAL DE PANAMA Y SU MODERNIZACION
14000 BARCOS ANUALES14000 BARCOS ANUALES PRINCIPALES NAVIERAS LO USAN PRINCIPALES NAVIERAS LO USAN
FACILIDADES DE TRANSPORTEFACILIDADES DE TRANSPORTE AEREOAEREO
MODERNIZACION DEL AEROPUERTO TOCUMENMODERNIZACION DEL AEROPUERTO TOCUMEN COPA. HUB DE LAS AMERICASCOPA. HUB DE LAS AMERICAS HUB DE HOWARDHUB DE HOWARD
MARITIMO MARITIMO PUERTOS MODERNOS. PUERTOS MODERNOS. SISTEMAS DE CONTENERIZACIÓNSISTEMAS DE CONTENERIZACIÓN
LA PLATAFORMA PANAMA CONTINUACIÓNCONTINUACIÓN
TERRESTRETERRESTRE FERROCARRIL CONECTANDO LOS PUERTOS DEL PAC Y FERROCARRIL CONECTANDO LOS PUERTOS DEL PAC Y
ATLANTICOATLANTICO CARRETERAS QUE FUNCIONANCARRETERAS QUE FUNCIONAN
EXCELENTE TELECOMUNICACIONESEXCELENTE TELECOMUNICACIONES SISTEMA FIBRA OPTICASISTEMA FIBRA OPTICA
CENTRO FINANCIERO INTERNACIONAL MODERNOCENTRO FINANCIERO INTERNACIONAL MODERNO VITAL PARA EL COMERCIO EXTERIORVITAL PARA EL COMERCIO EXTERIOR
LA PLATAFORMA PANAMA ZONA FRANCA MAS GRANDE DEL HEMISFERIOZONA FRANCA MAS GRANDE DEL HEMISFERIO
INTRODUCE LIBRE DE IMPUESTOS, ALMACENA, INTRODUCE LIBRE DE IMPUESTOS, ALMACENA, REEMPACA, REÉXPORTA MERCANCIA DE TODAS PARTESREEMPACA, REÉXPORTA MERCANCIA DE TODAS PARTES
EFICIENTEMENTE Y CON AHORROS DE TIEMPOEFICIENTEMENTE Y CON AHORROS DE TIEMPO ESTABILIDAD MONETARIAESTABILIDAD MONETARIA ESTABILIDAD POLITICAESTABILIDAD POLITICA CALIDAD DE VIDA Y BUENA SEGURIDADCALIDAD DE VIDA Y BUENA SEGURIDAD
LA PLATAFORMA PANAMA
HEMOS SIDO DISEÑADOS PARA EL HEMOS SIDO DISEÑADOS PARA EL COMERCIO INTERNACIONALCOMERCIO INTERNACIONAL
LA VITRINA INTERNACIONAL DE LA VITRINA INTERNACIONAL DE LAS AMERICASLAS AMERICAS
EL PANAMEÑO NUESTRA ACTITUDNUESTRA ACTITUD
SERVICIOSERVICIO NOS SUBESTIMAMOSNOS SUBESTIMAMOS PATERNALISTAPATERNALISTA
RECONOCER NUESTROS ACTIVOS Y RECONOCER NUESTROS ACTIVOS Y NUESTRO POTENCIALNUESTRO POTENCIAL
LEVANTAR NUESTRO AUTOESTIMALEVANTAR NUESTRO AUTOESTIMA TRABAJAR JUNTOS COMO FRENTE PAIS TRABAJAR JUNTOS COMO FRENTE PAIS
SIN PARTIDISMO POLITICOSIN PARTIDISMO POLITICO ES TIEMPO DE HACER QUE LAS COSAS ES TIEMPO DE HACER QUE LAS COSAS
SUCEDANSUCEDAN
LA INTERNACIONALIZACION LA INTERNACIONALIZACION DE LA LA INTERNACIONALIZACION DE LA
EMPRESA ES UNA ESTRATEGIA. REQUIERE EMPRESA ES UNA ESTRATEGIA. REQUIERE QUE TODAS LAS AREAS FUNCIONALES DE QUE TODAS LAS AREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA SE INVOLUCRE. SE LA EMPRESA SE INVOLUCRE. SE REQUIERE DE LIDERAZGO, PASION, REQUIERE DE LIDERAZGO, PASION, ENTUSIASMO Y PREPARACION PARA ENTUSIASMO Y PREPARACION PARA LOGRAR EXPORTAR EXITOSAMENTE.LOGRAR EXPORTAR EXITOSAMENTE.
ES UNA CULTURA ES UNA CULTURA
¿PORQUE EXPORTAR?
RAZONES PARA EXPORTARRAZONES PARA EXPORTAR DISMINUIR EL RIESGO DE DEPENDER DE DISMINUIR EL RIESGO DE DEPENDER DE
UN SOLO MERCADOUN SOLO MERCADO MEJORAR LA RENTABILIDAD Y MEJORAR LA RENTABILIDAD Y
VOLUMENES VOLUMENES USAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE USAR LA CAPACIDAD PRODUCTIVA DE
LA EMPRESALA EMPRESA PARA GANAR COMPETITIVIDAD PARA GANAR COMPETITIVIDAD
ADQUIRIENDO NUEVA TECNOLOGIA ADQUIRIENDO NUEVA TECNOLOGIA PARA HACER ALIANZAS ESTRATEGICASPARA HACER ALIANZAS ESTRATEGICAS
BALANZA COMERCIAL
FUENTE: LA CONTRALORIA
BALANZA COMERCIAL DE PANAMA BIENES2002 2003
EXPORTACIONES REP DE PMA 755$ 798$
IMPORTACIONES REP DE PMA 3,035$ 3,125$ BALANZA COMERCIAL 2,280-$ 2,327-$
MILLONES DE BALBOAS
PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS ATUNES 16%ATUNES 16%
BANANOS 13%BANANOS 13%FILETES Y CARNE DE PESCADO 9%FILETES Y CARNE DE PESCADO 9%CAMARONES Y LANGOSTINOS 7%CAMARONES Y LANGOSTINOS 7%PESCADO FRESCO 7%PESCADO FRESCO 7%DEMAS MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS FRESCOS 3%DEMAS MELONES, SANDIAS Y PAPAYAS FRESCOS 3%SANDIAS 3%SANDIAS 3%DEMAS PESCADO SECO, SALMUERA 2%DEMAS PESCADO SECO, SALMUERA 2%DEMAS CAMARONES PREPARADOS 2%DEMAS CAMARONES PREPARADOS 2%ANIMALES ESPECIE BOVINA 2%ANIMALES ESPECIE BOVINA 2%
PRINCIPALES SOCIOS DE EXPORTACION ESTADOS UNIDOS 52%ESTADOS UNIDOS 52% SUECIA 6%SUECIA 6% ESPAÑA 6%ESPAÑA 6% COSTA RICA 4%COSTA RICA 4%
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS ACEITES CRUDOS DE PETROLEOACEITES CRUDOS DE PETROLEO GASOLINA DIESELGASOLINA DIESEL DEMAS ACEITES CRUDOSDEMAS ACEITES CRUDOS MEDICAMENTOS PARA VETERINARIAMEDICAMENTOS PARA VETERINARIA CARBURANTESCARBURANTES BUTANOSBUTANOS FUEL OILFUEL OIL
PRINCIPALES SOCIOS DE IMPORTACION USA 32%USA 32% ZONA LIBRE COLON 13%ZONA LIBRE COLON 13% COLOMBIA 6%COLOMBIA 6% JAPON 5%JAPON 5% COSTA RICA 4%COSTA RICA 4%
QUE ES LO VOY A EXPORTAR QUE PRODUCTO OFREZCO?QUE PRODUCTO OFREZCO? A QUE MERCADO META VENDO MI A QUE MERCADO META VENDO MI
PRODUCTO?PRODUCTO? A QUE CLIENTES SE LO OFREZCO?A QUE CLIENTES SE LO OFREZCO? COMO ENVIO EL PRODUCTO?COMO ENVIO EL PRODUCTO? A QUE PRECIO LO OFREZCO?A QUE PRECIO LO OFREZCO? COMO LO DOY A CONOCER?COMO LO DOY A CONOCER? CUALES SON LOS FACTORES DE RIESGOS?CUALES SON LOS FACTORES DE RIESGOS? CUALES SON LAS LEYES COMERCIALES DEL CUALES SON LAS LEYES COMERCIALES DEL
PAIS?PAIS?
RUTA PARA COMERCIALIZAR PRODUCTOS EN MERCADOS INTERNACIONALES EXPLORAR OPORTUNIDADES DE EXPLORAR OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO EN X PAISES CON ESTE NEGOCIO EN X PAISES CON ESTE PRODUCTO X O SERVICIO X?PRODUCTO X O SERVICIO X?
ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR ANTES DE SALIR DE VIAJEANTES DE SALIR DE VIAJE
ESTUDIO DE MERCADO EN EL CAMPOESTUDIO DE MERCADO EN EL CAMPO DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICODISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO EJECUCION Y SEGUIMIENTOEJECUCION Y SEGUIMIENTO
DEFINIR PRODUCTO
DEFINIR QUE PRODUCTO ME DEFINIR QUE PRODUCTO ME INTERESARIA OFRECER....FASE INTERESARIA OFRECER....FASE EXPLORATORIAEXPLORATORIA CUAL ES MI VENTAJA COMPETITIVACUAL ES MI VENTAJA COMPETITIVA
SE PUEDE PARTIR DE UNA HIPOTESIS O SE PUEDE PARTIR DE UNA HIPOTESIS O UNA POSIBLE OPORTUNIDADUNA POSIBLE OPORTUNIDADESCASEZ O DESABASTECIMIENTO, ESCASEZ O DESABASTECIMIENTO,
CATEGORIA INTERESANTE, BROTE DE CATEGORIA INTERESANTE, BROTE DE CONTAMINACIÓN, FALTA DE BUEN CONTAMINACIÓN, FALTA DE BUEN SERVICIO.SERVICIO.
MERCADO META
CRITERIO PARA SELECCIONAR PAIS METACRITERIO PARA SELECCIONAR PAIS META INVESTIGAR LOS DESTINOS DE LAS INVESTIGAR LOS DESTINOS DE LAS
EXPORTACIONES ACTUALESEXPORTACIONES ACTUALES AFINIDAD CULTURAL Y COMERCIALAFINIDAD CULTURAL Y COMERCIAL
EXPERIENCIA EN PAISES ASIATICOSEXPERIENCIA EN PAISES ASIATICOSPAISES VECINOS....CERCA PERO PAISES VECINOS....CERCA PERO
DIFERENTESDIFERENTESACUERDOS PREFERENCIALES CON ACUERDOS PREFERENCIALES CON
PAISES VECINOSPAISES VECINOS
MERCADO META
INVESTIGAR LOS PAISES INVESTIGAR LOS PAISES COMPETIDORESCOMPETIDORES QUIENES ESTAN EXPORTANDO AL QUIENES ESTAN EXPORTANDO AL
MERCADO METAMERCADO META
ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR DATOS ECONOMICOS, POLITICOS Y DATOS ECONOMICOS, POLITICOS Y
COMERCIALESCOMERCIALES GEOGRAFIA, PIB, POBLACION, MONEDA, GEOGRAFIA, PIB, POBLACION, MONEDA,
INFLACIONINFLACION PANTALLAZO INICIAL DE LA ESTABILIDAD Y PANTALLAZO INICIAL DE LA ESTABILIDAD Y
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES ESTADISTICAS DE LA CATEGORIA ESTADISTICAS DE LA CATEGORIA
VOLUMEN ANUAL, VALORES ANUALES, VOLUMEN ANUAL, VALORES ANUALES, MARCAS MARCAS
DONDE ENCONTRAR: JETRO, INTERNET, DONDE ENCONTRAR: JETRO, INTERNET, EMBAJADASEMBAJADAS
ESTUDIO PRELIMINAR INVESTIGAR LAS EXIGENCIAS DE INVESTIGAR LAS EXIGENCIAS DE
ENTRADASENTRADAS ACUERDOS EXISTENTESACUERDOS EXISTENTES
Tratados de Libre ComercioTratados de Libre Comercio ACUERDOS PREFERENCIALES ACUERDOS PREFERENCIALES ARANCELESARANCELES BARRERAS NO ARANCELARIAS BARRERAS NO ARANCELARIAS
CONOCER LAS LEYES DEL PAISCONOCER LAS LEYES DEL PAIS LEYES DE DISTRIBUCIONLEYES DE DISTRIBUCION
ESTUDIO DE MERCADO PRELIMINAR
NORMAS SANITARIAS NORMAS SANITARIAS REQUISITOS TECNICOS , FITOSANITRIOS, REQUISITOS TECNICOS , FITOSANITRIOS,
MICROBIOLOGICOS, LICENCIA ZOOSANITARIAMICROBIOLOGICOS, LICENCIA ZOOSANITARIA NORMAS DE EMPAQUESNORMAS DE EMPAQUES
IDIOMA, TABLA NUTRICIONAL, PESO, MARCA, IDIOMA, TABLA NUTRICIONAL, PESO, MARCA, DESCRIPCION, FECHA DE LOTE Y DESCRIPCION, FECHA DE LOTE Y VENCIMIENTO, DIRECCION DEL IMPORTADORVENCIMIENTO, DIRECCION DEL IMPORTADOR
REGISTRO DE MARCA REGISTRO DE MARCA BUSQUEDA ,TRAMITE ,TIEMPO Y COSTOBUSQUEDA ,TRAMITE ,TIEMPO Y COSTO PUEDO USAR MI MARCA EN EL PAIS META? PUEDO USAR MI MARCA EN EL PAIS META?
ESTUDIO PRELIMINAR
MODO DE TRANSPORTEMODO DE TRANSPORTE IDENTIFICAR LOS PUERTOS, COSTO DE IDENTIFICAR LOS PUERTOS, COSTO DE
FLETES, MARITIMO, AEREO O TERRESTRE, FLETES, MARITIMO, AEREO O TERRESTRE, DIAS DE TRANSITO, DETALLES DEL COSTO DIAS DE TRANSITO, DETALLES DEL COSTO OCULTO, CONTENEDOR CONSOLIDADO O OCULTO, CONTENEDOR CONSOLIDADO O COMPLETOCOMPLETO
ESTUDIO PRELIMINAR CONSUMIDORCONSUMIDOR
PREFERENCIAS, HABITOS Y USOS. COMPRAR ESTUDIOS PREFERENCIAS, HABITOS Y USOS. COMPRAR ESTUDIOS SECUNDARIOSSECUNDARIOS
CONOCER EL CANAL DE DISTRIBUCION. CONOCER EL CANAL DE DISTRIBUCION. INDIRECTO: EXPORTADOR A DISTRIBUIDOR A INDIRECTO: EXPORTADOR A DISTRIBUIDOR A
SUPERMERCADO-MAYO-DETAL SUPERMERCADO-MAYO-DETAL DIRECTO: EXPORTADOR A SUPERMERCADODIRECTO: EXPORTADOR A SUPERMERCADO COMBINACIONCOMBINACION
ESTABLECER CONTACTOS CON POSIBLES ESTABLECER CONTACTOS CON POSIBLES DISTRIBUIDORES Y CLIENTES DIRECTOS POTENCIALESDISTRIBUIDORES Y CLIENTES DIRECTOS POTENCIALES
LINEAS QUE MANEJA EL DISTRIBUIDOR. AFINIDAD.LINEAS QUE MANEJA EL DISTRIBUIDOR. AFINIDAD. PAGINAS AMARILLAS, CAMARAS DE COMERCIOS, ESTUDIOS PAGINAS AMARILLAS, CAMARAS DE COMERCIOS, ESTUDIOS
SECUNDARIOS, GUIA DE IMPORTADORES, CONVERSANDO CON SECUNDARIOS, GUIA DE IMPORTADORES, CONVERSANDO CON EXTRANJEROSEXTRANJEROS
INFORMACION COMERCIAL DEL MERCADO META
PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SITUACION ACTUAL DEL MERCADOSITUACION ACTUAL DEL MERCADO CONOCER A LA COMPETENCIACONOCER A LA COMPETENCIA REUNION CON CLIENTES REUNION CON CLIENTES
AUTOSERVICIOS, MAYORISTAS, AUTOSERVICIOS, MAYORISTAS, TENDEROSTENDEROS
INFORMACION COMERCIAL DEL MERCADO META
PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE PLANEAR EL ESTUDIO DE CAMPO ANTES DE SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. SALIR DE VIAJE Y CON TIEMPO. CONOCER AL CONSUMIDOR: QUE ,QUIEN, CONOCER AL CONSUMIDOR: QUE ,QUIEN,
DONDE, CUANDO, COMO Y PORQUE USAN DONDE, CUANDO, COMO Y PORQUE USAN ESTOS PRODUCTOS?ESTOS PRODUCTOS?
REUNION CON CAMARAS DE COMERCIOS, REUNION CON CAMARAS DE COMERCIOS, EMBAJADAS, AGENTES ADUANEROS, DE EMBAJADAS, AGENTES ADUANEROS, DE CARGA, ABOGADOS CARGA, ABOGADOS
ESTUDIO DE CAMPO
IMPLICA TRABAJAR EN LA IMPLICA TRABAJAR EN LA CALLE....ENTREVISTASCALLE....ENTREVISTAS TIP :TENER ALGUIEN CONOCIDO TIP :TENER ALGUIEN CONOCIDO
EN EL PAISEN EL PAIS CLIENTE POTENCIALES CLIENTE POTENCIALES
(SUPERMERCADOS, (SUPERMERCADOS, DISTRIBUIDORES)DISTRIBUIDORES)
SER OBSERVADOR SER OBSERVADOR
ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
PRODUCTOS MARCAS PRESENTES PRODUCTOS MARCAS PRESENTES (COMERCIAL, PRIVADAS)(COMERCIAL, PRIVADAS)
FABRICANTES (ORIGEN) DENTRO DE CENTRO FABRICANTES (ORIGEN) DENTRO DE CENTRO AMERICA? FUERA C.A.?AMERICA? FUERA C.A.?
IMPORTADORESIMPORTADORES PRESENTACIONES (PESO, UNIDADES X PRESENTACIONES (PESO, UNIDADES X
PAQUETE)PAQUETE) SEGMENTACION DEL MERCADOSEGMENTACION DEL MERCADO POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO
SITUACION ACTUAL DEL MERCADO
INVESTIGACION DE PRECIOSINVESTIGACION DE PRECIOSRANGOS DE PRECIOS AL RANGOS DE PRECIOS AL
PUBLICOPUBLICOMARGENES POR CANALMARGENES POR CANALINCLUYE IMPUESTOS?INCLUYE IMPUESTOS?
SITUACION ACTUAL DEL MERCADO
MERCHANDISINGMERCHANDISINGESPACIOS EN ANAQUELES-ESPACIOS EN ANAQUELES-
GONDOLAS GONDOLAS TAMAÑO DEL MERCADOTAMAÑO DEL MERCADO
QUIEN ES EL CONSUMIDOR FINAL? CONOCER LAS PREFERENCIAS DEL CONOCER LAS PREFERENCIAS DEL
CONSUMIDOR FINALCONSUMIDOR FINAL LA CLAVE ES EL CONSUMIDOR FINAL.....EL NOS LA CLAVE ES EL CONSUMIDOR FINAL.....EL NOS
DA LOS INGRESOS?DA LOS INGRESOS? ESTUDIOS DE USOS Y HABITOS DE COMPRA Y ESTUDIOS DE USOS Y HABITOS DE COMPRA Y
CONSUMOCONSUMO QUIEN COMPRA, QUÈ, CUANDO, DONDE Y PORQUÉ...SON LAS QUIEN COMPRA, QUÈ, CUANDO, DONDE Y PORQUÉ...SON LAS
PREGUNTAS BASEPREGUNTAS BASE
HABITOS DE COMPRA POR CADA PRODUCTO?HABITOS DE COMPRA POR CADA PRODUCTO? QUIEN DECIDE LA COMPRA?QUIEN DECIDE LA COMPRA? QUE COMPRAN ?QUE COMPRAN ? CUANTAS UNIDADES COMPRAN?CUANTAS UNIDADES COMPRAN?
QUIEN ES EL CONSUMIDOR FINAL? CUANDO LO COMPRAN?CUANDO LO COMPRAN?DONDE LO COMPRAN?DONDE LO COMPRAN?QUE MOTIVÒ LA COMPRA? OFERTA?QUE MOTIVÒ LA COMPRA? OFERTA?CON QUE FRECUENCIA COMPRAN?CON QUE FRECUENCIA COMPRAN?QUE MARCA COMPRAN? Y PORQUE?QUE MARCA COMPRAN? Y PORQUE?
• TOP OF MIND, INDUCIDO, TOP OF MIND, INDUCIDO, ESPONTANEOESPONTANEO
A QUE PRECIO LO COMPRAN?A QUE PRECIO LO COMPRAN?QUE PRESENTACIONES? QUE QUE PRESENTACIONES? QUE
FORMATO? FORMATO?
CONSUMIDOR FINAL QUIEN LO CONSUME O EL USUARIO QUIEN LO CONSUME O EL USUARIO
FINAL?FINAL? COMO LO USAN O CONSUMEN?COMO LO USAN O CONSUMEN? CUANDO (DESAYUNO, ALMUERZO, CENA)CUANDO (DESAYUNO, ALMUERZO, CENA) FRECUENCIA (DIARIAMENTE, QUINCENAS, FRECUENCIA (DIARIAMENTE, QUINCENAS,
MENSUAL)MENSUAL) QUIENES (GRUPO OBJETIVO?)QUIENES (GRUPO OBJETIVO?) FACTORES ORGANOLEPTICAS (SABOR, FACTORES ORGANOLEPTICAS (SABOR,
TEXTURA, OLOR, COLOR)TEXTURA, OLOR, COLOR) IMAGEN DE LA MARCA? CREDIBILIDAD?IMAGEN DE LA MARCA? CREDIBILIDAD?
CONSUMIDOR FINAL
ESTUDIO CUANTITATIVO ESTUDIO CUANTITATIVO COMPRAR SCAN DATA O INFORMACION COMPRAR SCAN DATA O INFORMACION
DE LA CATEGORIADE LA CATEGORIAMARCAS Y ROTACION X PRODUCTOMARCAS Y ROTACION X PRODUCTO
OTRAS COMPAÑIAS DE INVESTIGACION OTRAS COMPAÑIAS DE INVESTIGACION DE MERCADODE MERCADO
CONOCER LAS TENDENCIAS DEL CONOCER LAS TENDENCIAS DEL MERCADO (INFO JETRO) MERCADO (INFO JETRO)
ESTUDIO DE COMERCIALIZACION ANALISIS DE LOS CANALESANALISIS DE LOS CANALES
DISTRIBUIDORESDISTRIBUIDORESSUPERMERCADOSSUPERMERCADOS# MAYORISTAS# MAYORISTAS# DETALLISTAS# DETALLISTAS# INSTITUCIONAL# INSTITUCIONAL
OBTENER UN LISTADO DE OBTENER UN LISTADO DE EMPRESAS EMPRESAS COMERCIALIZADORASCOMERCIALIZADORAS
ESTUDIO DE COMERCIALIZACION ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION
USADA POR LA COMPETENCIAUSADA POR LA COMPETENCIA PRECIOS Y MARGENESPRECIOS Y MARGENES DIAS CREDITODIAS CREDITO COBERTURACOBERTURA FUERZA DE VENTASFUERZA DE VENTAS LINEAS DE PRODUCTOSLINEAS DE PRODUCTOS
ESTUDIO DE PROMOCION-PUBLICIDAD PROMOCIONES USADASPROMOCIONES USADAS OFERTAS ANUNCIADASOFERTAS ANUNCIADAS DEGUSTACIONESDEGUSTACIONES DEMOSTRACIONESDEMOSTRACIONES MATERIAL POPMATERIAL POP FERIASFERIAS RADIO-TVRADIO-TV CONOCER LOS COSTOS DE PROMOCIONCONOCER LOS COSTOS DE PROMOCION
CONOCER LA LOGISTICA
REUNION CON AGENTE ADUANEROREUNION CON AGENTE ADUANERO OPCIONES DE ENVIO DEL PRODUCTOOPCIONES DE ENVIO DEL PRODUCTO
SELECCIÓN MODO DE TRANSPORTESELECCIÓN MODO DE TRANSPORTE CUALES SON LOS PUERTOSCUALES SON LOS PUERTOS ENTREGA DE PRODUCTO DE PUERTA A ENTREGA DE PRODUCTO DE PUERTA A
PUERTA O FOB PUERTO PANAMA?PUERTA O FOB PUERTO PANAMA? CUALES SON LOS DETALLES DE LOS CUALES SON LOS DETALLES DE LOS
GASTOS DEL ENVIOGASTOS DEL ENVIO
CONOCER LA LOGISTICA
FRECUENCIA DE SALIDASFRECUENCIA DE SALIDAS ALMACENAJEALMACENAJE COTIZAR CON NAVIERASCOTIZAR CON NAVIERAS DOCUMENTACION DOCUMENTACION
CORROBORAR LOS ARANCELES CON EL CORROBORAR LOS ARANCELES CON EL AGENTEAGENTE
CONOCER NORMAS DE PAGO CASHCASH CARTAS DE CREDITOCARTAS DE CREDITO CARTA ABIERTACARTA ABIERTA CONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOSCONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOS FACTORAJEFACTORAJE OTROSOTROS
SELECCIÓN DE SOCIO COMERCIALES VENTA DIRECTA A AUTOSERVICIOSVENTA DIRECTA A AUTOSERVICIOS
MAYOR MARGEN. PRODUCTO DE LA CASA MAYOR MARGEN. PRODUCTO DE LA CASA DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR
MAYOR COBERTURA A DIFERENTES SEGMENTOSMAYOR COBERTURA A DIFERENTES SEGMENTOS
SELECCIÓN DE SOCIO COMERCIALES POTENCIALPOTENCIAL
AÑOS DE LA EMPRESAAÑOS DE LA EMPRESA DUEÑOSDUEÑOS LINEAS QUE MANEJALINEAS QUE MANEJA INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA COBERTURA ACTUALCOBERTURA ACTUAL ORGANIGRAMAORGANIGRAMA
ENTREVISTAS CON ENTIDADES DE GOBIERNO MINISTERIO DE SALUD (CONOCER MINISTERIO DE SALUD (CONOCER
NORMAS DE EMPAQUES, REGISTROS NORMAS DE EMPAQUES, REGISTROS SANITARIO)SANITARIO)
MINISTERIO DE SANIDAD ANIMAL MINISTERIO DE SANIDAD ANIMAL (NORMATIVAS)(NORMATIVAS)
RESUMEN DE LOS HALLAZGOS RECOGER DATOSRECOGER DATOS ANALIZAR LOS DATOSANALIZAR LOS DATOS DISEÑO DE POSIBLES ESTRATEGIAS DISEÑO DE POSIBLES ESTRATEGIAS
ANALIZAR DATOS
CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS EXISTENTES. HAY POSIBLE ESPACIOEXISTENTES. HAY POSIBLE ESPACIO
ESTRUCTURA DE PRECIOS ESTRUCTURA DE PRECIOS FORMA DE PROMOCIONESFORMA DE PROMOCIONES OPCIONES DE ENTRADA DIRECTA O CON OPCIONES DE ENTRADA DIRECTA O CON
DISTRIBUIDORDISTRIBUIDOR FORMA DE PAGOFORMA DE PAGO CONOZCO COMO SE ENVIARIA EL CONOZCO COMO SE ENVIARIA EL
PRODUCTOPRODUCTO
IMPLEMENTACION DEL PLAN ESTABLECER OBJETIVOS GENERALESESTABLECER OBJETIVOS GENERALES OBJETIVOS ESPECIFICOSOBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EL ESTRATEGIAS PARA PENETRAR EL
MERCADOMERCADO ACTIVIDADES A IMPLEMENTARACTIVIDADES A IMPLEMENTAR CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIONCRONOGRAMA DE IMPLEMENTACION PRESUPUESTOPRESUPUESTO MONITOREAR LOS AVANCES MONITOREAR LOS AVANCES
PERIODICAMENTEPERIODICAMENTE
CHECK LIST EN QUE MOMENTO SE ENCUENTRA EL MERCADO EN QUE MOMENTO SE ENCUENTRA EL MERCADO
OBJETIVO?OBJETIVO? QUE REQUSITOS DE CALIDAD SE NECESITA PARA QUE REQUSITOS DE CALIDAD SE NECESITA PARA
EXPORTAR?EXPORTAR? QUE REQUISITOS LEGALES DEBO CUMPLIR PARA QUE REQUISITOS LEGALES DEBO CUMPLIR PARA
INGRESAR EL PRODUCTO?INGRESAR EL PRODUCTO? CUAL ES EL NIVEL DE RIESGO DE LA ESTRATEGIA CUAL ES EL NIVEL DE RIESGO DE LA ESTRATEGIA
DE ENTRADA?DE ENTRADA? QUE INNOVACIONES TIENE MI PRODUCTO VS QUE INNOVACIONES TIENE MI PRODUCTO VS
COMPETENCIA?COMPETENCIA? TENGO LA CAPACIDAD DE CUMPLIR LOS TENGO LA CAPACIDAD DE CUMPLIR LOS
COMPROMISOS DE ENTREGA, CALIDAD, FECHA, COMPROMISOS DE ENTREGA, CALIDAD, FECHA, ETC?ETC?
CHECK LIST CUAL ES MI OBJETIVO: RENTABILIDAD, MARKET CUAL ES MI OBJETIVO: RENTABILIDAD, MARKET
SHARE, O VOLUMEN?SHARE, O VOLUMEN? NECESITA ALGUNA INFRAESTRUCTURA FISICA EN EL NECESITA ALGUNA INFRAESTRUCTURA FISICA EN EL
MERCADO META?MERCADO META? A QUE SEGMENTO DEL MERCADO ME VOY A DIRIGIR?A QUE SEGMENTO DEL MERCADO ME VOY A DIRIGIR? CONOZCO LA LEGISLACION S REGISTROS MARCAS, CONOZCO LA LEGISLACION S REGISTROS MARCAS,
PATENTES EN EL PAIS META?PATENTES EN EL PAIS META? QUE DISEÑO DE PRESENTACION TENDRA MI QUE DISEÑO DE PRESENTACION TENDRA MI
PRODUCTO...QUE MARCA?PRODUCTO...QUE MARCA? QUE TIPO DE INTERMEDIARIO USARE EN LA QUE TIPO DE INTERMEDIARIO USARE EN LA
DISTRIBUCION?DISTRIBUCION?
CHECK LIST
QUE MARGENES HAY EN LOS DISTINTOS QUE MARGENES HAY EN LOS DISTINTOS CANALES?CANALES?
QUE PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL LE QUE PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL LE PONDRIA AL PRODUCTO? IGUAL, POR ABAJO O PONDRIA AL PRODUCTO? IGUAL, POR ABAJO O PREMIUM?PREMIUM?
QUE COSTOS DEBO TENER EN CUENTA PARA QUE COSTOS DEBO TENER EN CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO MINIMO DE EXPORTACION?FIJAR EL PRECIO MINIMO DE EXPORTACION?
CUALES SON LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN CUALES SON LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN QUE USARE PARA PROMOCIONAR MI QUE USARE PARA PROMOCIONAR MI PRODUCTO?PRODUCTO?
CHECK LIST QUE ANTECECENTES DE CREDITO TIENEN LOS QUE ANTECECENTES DE CREDITO TIENEN LOS
COMPETIDORES?COMPETIDORES? QUE TIPO DE COTIZACION INCOTERMS USARÈ?QUE TIPO DE COTIZACION INCOTERMS USARÈ? TENGO EL PLAN DE LOGISTICA CLARO?TENGO EL PLAN DE LOGISTICA CLARO? CONOZCO LOS APOYOS ESTATALES PARA CONOZCO LOS APOYOS ESTATALES PARA
EXPORTAR? SE COMO UTILIZARLOS?EXPORTAR? SE COMO UTILIZARLOS?
Fuente: PROEXPORT
MENSAJE
SI PODEMOS EXPORTAR SI PODEMOS EXPORTAR ADECUADAMENTEADECUADAMENTE
TENEMOS LA PLATAFORMA PANAMA DE TENEMOS LA PLATAFORMA PANAMA DE NUESTRO LADONUESTRO LADO
NECESITAMOS LA ACTITUD CORRECTANECESITAMOS LA ACTITUD CORRECTA NECESITAMOS PREPARARNOSNECESITAMOS PREPARARNOS NECESITAMOS TOMAR UNA DECISIONNECESITAMOS TOMAR UNA DECISION
MATERIAL FUE DESARROLLADO POR:
ERIC DORMOIERIC DORMOI
MBA INTERNACIONAL EN MBA INTERNACIONAL EN THUNDERBIRD SCHOOL, ARIZONA THUNDERBIRD SCHOOL, ARIZONA USAUSA