Esportare e Internazionalizzare nel Marketing Moderno - Cliente e Mercato
Esportare con-metodo-nicola-minervini
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www.formeeting.itwww.formeeting.it Matteo Barbieri Matteo Barbieri
““Esportare con metodo”Esportare con metodo”
Nicola MinerviniNicola Minerviniwww.minerviniexport.comwww.minerviniexport.com
Giugno 2011Giugno 2011
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Possiamo migliorare la competitività del nostro export ?
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EXPORT CHECK-UPEXPORT CHECK-UP
Capacità industriale e tecnologica dell’azienda;
Qualità dell’informazione; Comunicazione e promozione; Gestione del mercato estero; Struttura interna (ufficio export); Ingegneria dei prezzi.
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Il brevetto e il marchio del tuo prodotto sono protetti con registro e monitoraggio? ( sei proprietario del tuo sei proprietario del tuo marchio nei paesi dove esporti?) marchio nei paesi dove esporti?)
Conosci la struttura dei costi di Conosci la struttura dei costi di importazione nel mercato dove esporti?importazione nel mercato dove esporti?
Fai un’aggressiva attività di ricerca prima Fai un’aggressiva attività di ricerca prima di partecipare ad una fiera?di partecipare ad una fiera?
![Page 5: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/5.jpg)
Puoi ridurre i costi di logistica?Puoi ridurre i costi di logistica?
Utilizzi i depositi doganali?Utilizzi i depositi doganali?
I termini di resa ( Incoterms 2010) sono I termini di resa ( Incoterms 2010) sono competitivi per il tuo cliente o sono competitivi per il tuo cliente o sono ….rassicuranti per la tua azienda? ….rassicuranti per la tua azienda?
![Page 6: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/6.jpg)
Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ? legislazione locale ?
La tua rete di vendita all’estero è qualificata per La tua rete di vendita all’estero è qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda? promuovere l’immagine della tua azienda?
![Page 7: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/7.jpg)
Modificando il tuo prodotto, questo può Modificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ?inquadrarsi in un differente codice doganale ?
Hai un listino “prezzi export” o elabori Hai un listino “prezzi export” o elabori un’ingegneria di prezzi mercato per mercato? un’ingegneria di prezzi mercato per mercato?
![Page 8: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/8.jpg)
Adatti gli argomenti di vendita in conformità Adatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi?con il mercato dove operi?
Lo studio delle differenze culturali fa parte del Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione?tuo programma di comunicazione?
![Page 9: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/9.jpg)
Circa il 70% dei “flop”nelle trattative internazionali hanno origine culturale
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I mercati dove esporti sono stati selezionati in base a delle ricerche?
Sei sicuro di non poter trovare di meglio al tuo attuale partner?
Il tuo partner l’hai scelto tu o lui …..ha scelto te?
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Utilizzi i servizi dell’Assocamerestero?Utilizzi i servizi dell’Assocamerestero?
Conosci come possono aiutarti Anibo, Conosci come possono aiutarti Anibo, Aice, Informest?Aice, Informest?
Sai come utilizzare i meccanismi degli accordi internazionali per ridurre costi di importazione per il tuo importatore?
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Vendere o esportare?
La tua azienda é un fornitore
o.....
un esportatore?
Vendere o esportare?
La tua azienda é un fornitore
o.....
un esportatore?
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Come impostare il piano di Come impostare il piano di internazionalizzazione?internazionalizzazione?
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PPROMOZIONEROMOZIONE
Investimento sul marchio.
Ottimizzazione della partecipazione alle fiere.
Studio delle differenze culturali.
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PPROMOZIONEROMOZIONE
Preparazione alle missioni
Presenza sul mercato virtuale
Qualificazione della rete vendita
Presentazione dell’azienda
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IINFORMAZIONI NFORMAZIONI
Preventiva identificazione di rischi e barriere.
Utilizzazione del supporto ufficiale all’export.
Elaborazione di un piano export.
Identificazione delle fonti di informazioni.
Identificazione delle informazioni necessarie.
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MMERCATO ERCATO
Selezione del mercato
Maggiore attenzione agli aspetti legaliMaggiore attenzione agli aspetti legali
Studio accurato della logistica
Creatività nella forma di ingresso sul mercatoCreatività nella forma di ingresso sul mercato
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MERCATO MERCATO
Selezione del partner
Ingegneria dei prezzi
Qualità del rapporto con il partner
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IIMPRESAMPRESA
Capacità di innovazione tecnologica.
Integrazione aziendale
Qualità della gestione dell’export.
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IMPRESA IMPRESA
Gestione personalizzata dell’evasione dell’ordineGestione personalizzata dell’evasione dell’ordine.
Formazione di reti di impreseFormazione di reti di imprese
Formazione continuaFormazione continua
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Come promuovere Come promuovere la nostra azienda? la nostra azienda?
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La conoscenza delle cultureLa conoscenza delle culture è è
una disciplina una disciplina
La curiosità di capire come pensa lLa curiosità di capire come pensa l’’altro.altro.
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Web e le differenze culturaliWeb e le differenze culturali www.dnb.comwww.dnb.com www.businessculture.orgwww.businessculture.org www.cbi.nlwww.cbi.nl www.wto.orgwww.wto.org www.interculturalpress.comwww.interculturalpress.com www.loc.gov/rr/international/portals
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Fonti di informazioni per il marchio e Fonti di informazioni per il marchio e brevetti:brevetti:
www.inventorshow.itwww.inventorshow.it www.uibm.itwww.uibm.it www.fmacs.itwww.fmacs.it www.ompi.comwww.ompi.com http://oami.europa.eu/ctmonlinehttp://oami.europa.eu/ctmonline www.privatelabelmagazine.comwww.privatelabelmagazine.com www.wipo.int/index.html.frwww.wipo.int/index.html.fr www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini)www.nic.it/cgi-bin/Whois/(domini) www.internic.netwww.internic.net www.mibok.orgwww.mibok.org
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Gestione del marchio.Gestione del marchio. Contatta un esperto. Contatta un esperto.
Fai una ricerca su eventuali marchi simili e Fai una ricerca su eventuali marchi simili e possibili opposizioni.possibili opposizioni.
Effettua il registro.Effettua il registro.
Effettua il monitoraggio.Effettua il monitoraggio.
![Page 27: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/27.jpg)
Parametri per un marchio di successoParametri per un marchio di successo
Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)
Originale (JONNHY LAMBS)Originale (JONNHY LAMBS)
Facile da pronunciare (KODAK)Facile da pronunciare (KODAK)
Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)
Non deve avere significati negativi (RISCO, Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA, CHATA)NOVA, CHATA)
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PARAMETRI PER IL SUCCESSO PER LA FIERA PARAMETRI PER IL SUCCESSO PER LA FIERA
Non partecipare ad una fiera come espositore Non partecipare ad una fiera come espositore se non la si conosce come visitatore.se non la si conosce come visitatore.
Verifica la tua capacità ”esportativa”.Verifica la tua capacità ”esportativa”.
Definisci gli obiettivi della partecipazione.Definisci gli obiettivi della partecipazione.
![Page 29: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/29.jpg)
Elabora un piano di azione per il dopo fiera.Elabora un piano di azione per il dopo fiera.
Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi obiettivi.obiettivi.
Esamina il catalogo dellEsamina il catalogo dell’’edizione precedente edizione precedente e la rassegna stampa della fiera.e la rassegna stampa della fiera.
Realizza la ricerca e la registrazione del Realizza la ricerca e la registrazione del marchio prima della partecipazione alla fiera. marchio prima della partecipazione alla fiera.
![Page 30: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/30.jpg)
Verifica la legislazione di importazione del Verifica la legislazione di importazione del Paese dove si realizza la fiera. Paese dove si realizza la fiera.
Assicurati di conoscere pienamente il Assicurati di conoscere pienamente il regolamento dell’ente fiera.regolamento dell’ente fiera.
Studia le differenze culturali. Studia le differenze culturali.
![Page 31: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/31.jpg)
Realizza un'aggressiva attività di promozione. Realizza un'aggressiva attività di promozione.
Prepara stime di prezzi CIF per le aree Prepara stime di prezzi CIF per le aree geografiche strategiche.geografiche strategiche.
Prepara la documentazione appropriata se Prepara la documentazione appropriata se sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato.mercato.
Prepara il personale addetto allo stand per Prepara il personale addetto allo stand per contatti con differenti tipi di visitatori.contatti con differenti tipi di visitatori.
![Page 32: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/32.jpg)
INFORMAZIONI
![Page 33: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/33.jpg)
Supporto all’exportSupporto all’export
IceIce Sace Sace ConfindustriaConfindustria UnioncamereUnioncamere AssocameresteroAssocamerestero Camere di commercio estere in ItaliaCamere di commercio estere in Italia InformestInformest SimestSimest
![Page 34: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/34.jpg)
Ministero sviluppo economico/mincomesMinistero sviluppo economico/mincomes Federexport Federexport Unione europeaUnione europea UnidoUnido AiceAice
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Organizzazioni internazionaliOrganizzazioni internazionali
unido www.unido.orgunido www.unido.orgo.m.c www.wto.orgo.m.c www.wto.orgbanca mondiale www.worldbank.orgbanca mondiale www.worldbank.orgicc www.intracen.orgicc www.intracen.orgbanca europea www.ecb.intbanca europea www.ecb.intcbi Olanda www.cbi.nlcbi Olanda www.cbi.nl
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www.coeweb.istat.itwww.coeweb.istat.itwww.itint.gov.itwww.itint.gov.itwww.mercatiaconfronto.itwww.mercatiaconfronto.itwww.infopais.camaras.orgwww.infopais.camaras.orgwww.cia.gov/library/pubblications/the-world-www.cia.gov/library/pubblications/the-world-factbooksfactbookswww.intracen.org/tradinst/welcome.htmwww.intracen.org/tradinst/welcome.htmwww.globus.camcom.itwww.globus.camcom.itwww.schedeexport.itwww.schedeexport.itwww.ccitalia.orgwww.ccitalia.org
![Page 37: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/37.jpg)
http://europe.eu.int/en/com/eurostat.htmhttp://europe.eu.int/en/com/eurostat.htmwww.wto.orgwww.wto.orgeuropa.eu.int/eur-lex/eseuropa.eu.int/eur-lex/eswww.dbisna.com/dnbwww.dbisna.com/dnbwww.frost.comwww.frost.comwww.economist.comwww.economist.comhttp://mkaccdb.eu.inthttp://mkaccdb.eu.intwww.publist.comwww.publist.com
(accesso all’informazione di circa 150.000 riviste)
![Page 38: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/38.jpg)
Scheda informativa aziendaleScheda informativa aziendale
Dati principali.Dati principali. % Export.% Export. Mercati principali.Mercati principali. Descrizione del prodotto.Descrizione del prodotto. Applicazioni del prodotto.Applicazioni del prodotto. Tipologia di clienti.Tipologia di clienti. Contatti da non realizzare.Contatti da non realizzare. Suggerimento per contatti da realizzare. Suggerimento per contatti da realizzare.
![Page 39: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/39.jpg)
Tipo di prodotti complementari.Tipo di prodotti complementari.
Barriere normalmente incontrate.Barriere normalmente incontrate.
Capacità produttiva a disposizione per il Capacità produttiva a disposizione per il nuovo mercato. nuovo mercato.
![Page 40: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/40.jpg)
Modalità di presenza richiesta sul nuovo Modalità di presenza richiesta sul nuovo mercato.mercato.
Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine.Obiettivo sul mercato a medio-lungo termine.
Fattori di “attratività” dell’azienda per un Fattori di “attratività” dell’azienda per un partner.partner.
![Page 41: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/41.jpg)
MERCATOMERCATO
![Page 42: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/42.jpg)
Guidare o subire l’export?Guidare o subire l’export?
Con un piano diMarketing
Cogliere le Cogliere le
opportunità opportunità
Seguendo i concorrenti
Per intuizione?Per intuizione?
Guidare Guidare l’exportl’export
Subire l’exportSubire l’export
![Page 43: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/43.jpg)
CONDIZIONI DI ACCESSO
![Page 44: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/44.jpg)
Modalità basate sull’export Agente. Distributore.
Consorzio export.Consorzio export.
Gare dGare d’’appalto.appalto.
Società Trading.
Internet.
Filiale commerciale.
Agente acquisti. www.buyingoffice.itwww.buyingoffice.it
www.anibo.comwww.anibo.com
![Page 45: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/45.jpg)
Modalità di presenza industriale direttaModalità di presenza industriale diretta
Assemblaggio localeAssemblaggio locale Alleanza Strategica Alleanza Strategica
Filiale produttivaFiliale produttiva
![Page 46: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/46.jpg)
Modalità di presenza contrattualiModalità di presenza contrattuali
• Franchising
• Trasferimento di tecnologia
• Contratti manifatturieri
• Accordi di coproduzione, comarketing, sviluppo di nuove tecnologie
![Page 47: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/47.jpg)
Come identificare possibili partnersCome identificare possibili partners
![Page 48: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/48.jpg)
Suggerimenti per la scelta del partnerSuggerimenti per la scelta del partner
Studia il mercato e la segmentazioneStudia il mercato e la segmentazione
Visita le fiere locali e internazionaliVisita le fiere locali e internazionali
Definisci la forma di ingresso sul mercatoDefinisci la forma di ingresso sul mercato
PrePrepara la tua scheda tecnica aziendale
![Page 49: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/49.jpg)
Definisci il massimo supporto che puoi Definisci il massimo supporto che puoi darglidargli
Metti in risalto i tuoi punti di attrattivitàrisalto i tuoi punti di attrattività
Identifica gli interpreti di prodotti Identifica gli interpreti di prodotti complementari alla propria gammacomplementari alla propria gamma
Definisci cosa si vuol fare sul mercato a Definisci cosa si vuol fare sul mercato a breve, medio e lungo terminebreve, medio e lungo termine
![Page 50: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/50.jpg)
Esamina come operano i tuoi concorrentiEsamina come operano i tuoi concorrenti
Definisci il profilo ideale del partner Definisci il profilo ideale del partner
Identifica una struttura locale per la ricerca Identifica una struttura locale per la ricerca partnerpartner
Seleziona possibili candidatiSeleziona possibili candidati
![Page 51: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/51.jpg)
AggregazioneAggregazione
Il progetto S.I.P.E. Il progetto S.I.P.E.
![Page 52: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/52.jpg)
Dove possiamo migliorare?
![Page 53: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/53.jpg)
Utilizzazione di accordi internazionali?Utilizzazione di accordi internazionali?
Ricerca di alleanze strategiche?Ricerca di alleanze strategiche?
Più accurata ingegneria dell’import?Più accurata ingegneria dell’import?
Maggiore formazione dei collaboratori?Maggiore formazione dei collaboratori?
Differenziazione dalla concorrenza?Differenziazione dalla concorrenza?
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Maggiore integrazione aziendale?Maggiore integrazione aziendale?
Una differente selezione del mercato?Una differente selezione del mercato?
Una differente selezione del partner?Una differente selezione del partner?
Una differente selezione della forma di ingresso Una differente selezione della forma di ingresso sul mercato?sul mercato?
Una logistica differente?Una logistica differente?
![Page 55: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/55.jpg)
Obiettivo del nostro incontroObiettivo del nostro incontro
Condurre ad una riflessione su :Condurre ad una riflessione su :
La qualità dellLa qualità dell’’informazione utilizzata.informazione utilizzata.
LL ’’efficacia della promozione.efficacia della promozione.
Alternative di entrata sui mercati. Alternative di entrata sui mercati.
Possibilità di rendere più razionali le nostre Possibilità di rendere più razionali le nostre scelte applicando una metodologia.scelte applicando una metodologia.
![Page 56: Esportare con-metodo-nicola-minervini](https://reader036.fdocument.pub/reader036/viewer/2022062511/54babe4d4a7959bb7a8b45e5/html5/thumbnails/56.jpg)
www.formeeting.itwww.formeeting.it Matteo Barbieri Matteo Barbieri
““Esportare con metodo”Esportare con metodo”
GRAZIE!GRAZIE!
Nicola MinerviniNicola Minerviniwww.minerviniexport.comwww.minerviniexport.com
Giugno 2011Giugno 2011