2013 服務業國際化研討會 中華民國 102 年 11 月 22 日 崑山科技大學 

 

 

探討蘭花產業持續合作之意願－以期望確認理論為基礎

王憶慈 中興大學科技管理研究所碩士生 陸大榮 中興大學科技管理研究所教授

摘要

台灣蘭花是外銷農產品中最為亮眼的項目之一。然而農委會的最新數據顯示，台

灣蘭花在 2013 年第一季之外銷呈現負成長。而在其他花卉產業成功外銷的案例中可以發現，國內企業間的合作是外銷的關鍵成功因素之一。因此本研究擬藉由瞭解蘭花產

業內之組織合作情形來探討組織持續合作的意願。 「期望確認理論」是許多行銷相關文獻中常用來分析顧客行為，以研究顧客滿意

度、購買後行為以及持續購買意願等等主題。本研究將蘭花廠商間進行之合作視為顧

客之購買行為，故採用此模型來分析蘭花廠商之持續合作意願。同時，加上攸關合作

關係成功與否的夥伴特質，依據廠商所選擇的夥伴特質來瞭解廠商在選擇夥伴時的實

際考量，是否和文獻中的最佳合作夥伴有差異。而在社會關係的研究中也常用到關係

涉入的觀點，組織涉入的程度攸關社會關係的成功與否，因此在本研究也將此納入研

究架構中進行分析。 本研究使用問卷調查財團法人台灣蘭花產銷發展學會的 113家會員廠商。預期將可

瞭解廠商對於目前的合作關係之期望為何？合作結果是否符合原先期望？滿意度如

何？其夥伴的選擇以及涉入程度是否也對合作滿意度有影響？本研究之結果可以提供

政府或相關單位在改善合作機制上的建議，希冀能夠因此增加台灣蘭花廠商之間合作

的綜效，再創新佳績。 關鍵詞：蘭花產業、期望確認理論、夥伴選擇、關係涉入

Abstract

Orchid is one of the most important Taiwanese export agriculture products. According to the latest data provide by the Council of Agriculture in Taiwan, the orchid export of first season in 2013 is decreased from that of last year. Other success floriculture product export cases show that one of the key success export factors is the collaboration between domestic organizations. Therefore this study aims to find out the status of collaboration among orchid firms and probe for their resuming collaboration intention.

Expectancy Confirmation Theory (ECT) is usually used to analyze customers' behavior in marketing literatures. The primary purposes are studying customers' satisfaction, post-purchase behavior, purchase continuation intention…etc. This research takes an orchid firm's collaboration with other firms as a consumer purchased behavior and adopted the ECT

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model to analyze the collaboration continuing intent of orchid firms. Additionally, one of the most important factors in collaboration relationships is selecting good partner(s). Based on the partner characteristics which orchid firms chose we could learn what are the criteria when orchid firms choosing their collaboration partner. Are there differences between their criteria and the best practices in literature? In literatures of social relationship, “relationship involvement” is a common issue. Relation involvement can also determine the success or failure of this relationship. Therefore the characteristics of collaboration partners and relationship involvement also were included in this research.

This research investigates through distributing questionnaire to 113 members of Taiwan orchid Growers Association (TOGA). This research aims to know what the orchid firms’ expectations of collaboration are? Is the outcome confirmed with their expectations? How is their satisfaction? Are their criteria of selecting partner and relationship involvement affecting the satisfaction? Hope the conclusions of this research can be provided to related associations or government to improve the collaboration system in orchid firms and get synergy. Therefore the orchid industry in Taiwan will perform better. Keywords：Orchid industry、Expectancy Confirmation Theory、Partner Selection、Relationship involvement

1、動機與目的

台灣的蘭花產業即使在 2012 年全球景氣低迷狀態下，所有花卉及其種苗的外銷仍然再創佳績，出口值高達 1 億 9456 萬美元，其中僅蝴蝶蘭就佔了近 6 成的比例。但在農委會的最新數據顯示，台灣蘭花在2013年第一季之外銷卻呈現負成長 (農委會, 2013a, 2013b)。台灣的蘭花產業有很強的研發能力，卻未能善加利用，讓國外有機會取得我們的品種，增加其價值之後販售，瓜分了台灣業者應得之收益。實為一個可避免的現

象。本研究期望結果能夠提供給政府、相關協會或是廠商改善的建議，以促進合作的

品質提升。 而荷蘭的花卉產業之所以能夠成功，其供應鏈的成員間密切合作是強化其產業的

一個很大的力量 (蕭心怡, 2010)。因此本研究目的是想引用期望確認理論，藉由瞭解台灣蘭花業者對於合作的期望、確認程度以及滿意度，來探討業者持續合作的意願。

2、文獻探討

2.1 蘭花產業

蘭花曾經被提出進化論的學者達爾文讚譽是生物演化登峰造極之作，是世界上最

大的植物家族，全球具有多達 25,000 個品種，亦是植物演化的頂點 (陳月卿, 2008)。因蘭花屬於活生命體，從育出新品種到大量生產，需耗時3~10年，與電子或3C的產品生

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命週期非常不同，因此在生產過程中會比起其他工業產品遇到更多不確定性，難以標

準化及品質管理 (Dearnaley, 2007; 林咸嘉, 2007; 陳月卿, 2008)。Griesbach (2002) 認為養殖蘭花已經不是一個產業而是國際合作事業，他舉一家合作企業為例，在美國開發

品種，選定複製品種的工作在日本，在中國大陸進行大量的組織培養，最後的育苗的

工作則是在荷蘭完工。 提到荷蘭，不可不知的就是其花卉產業。荷蘭國土面積排名全世界第138名，但卻

是世界第三大農產品出口國，尤其在花卉養殖、拍賣及物流方面享譽國際 (Wikipedia contributors, 2013; 經濟部, 2012)。荷蘭因為在自然環境上比較不適合蘭苗生長，所以並沒有品種優勢。因此在育種人才培養及國外選種皆十分積極。舉例來說，每年3月來台灣參加由台南所舉辦的國際蘭展，收購具有消費潛力的品種，並再輔以他們長期的

花卉栽培銷售經驗、規模化生產設備及通路網絡，迅速成為我國最大的蝴蝶蘭外銷競

爭對手 (楊玉婷, 2010)。而在蕭心怡 (2010) 研究發現荷蘭花卉產業之所以能夠成功，主要是因為荷蘭本身同為蘭花的主要生產者及消費者、供應鏈成員間密切合作以及公

協會功能強大。由於荷蘭建立了有效率的拍賣、批發以及零售營銷體系，而且在組織

合作的各個環節由獨立的專門公司負責，市場上採取合作，再由行業協會進行協調，

分工明確，有利業者專注在提高工作效率和品質。而台灣蝴蝶蘭進軍國際市場，最大

競爭者即是荷蘭。表1為台灣及荷蘭的花卉產業情況比較，從表中可以發現荷蘭的農業通常都是以企業的方式來經營，所以沒有傳統農民，他們都是企業家。農業在荷蘭是

科技，不是苦勞，這種觀念也是和台灣很不一樣的地方。素有植物獵人 (Plant hunter) 之稱的荷蘭認為人定勝天，和台灣農夫常認為的看天吃飯是兩種迥然不同的觀念 (陳月卿, 2008)。

表1. 台灣及荷蘭花卉產業比較 比較項目 台灣 荷蘭

國土面積 3,598 千頃 4,154 千頃

人才 對傳統育種敏銳者漸少 高薪聘用育種家

技術

品

種 個人趣味栽培 消費取向育種、積極選種

抗

病 已有快速檢測技術 精確生產制度、權威驗證

量

產

具產業規模但無法全年穩

定供貨

規模化栽培突破氣候

限制

育

成率 5~6 成 大於 9成

企業規模 中小企業居多 大型企業

市場 美國為主 歐洲為主

花卉總產值 1 379 百萬美元 6,820 百萬美元

花卉出口值 2 195 百萬美元 460 百萬美元

驗證規範 政府輔導無病驗證 政府規範植物護照驗證

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品質 少數帶毒，品質分級不易 無病生產，品質統一

服務 接力生產時後段溝通不良 高度分工，後段服務佳

*資料來源：陳月卿 (2008)、楊玉婷 (2010)、蕭心怡 (2010)、United Nations (2012)、農委

會 (2013a)、Central Intelligence Agency (2013a)、Central Intelligence Agency (2013b)

*註：1. 為 2009 年之數據、2. 為 2012 年之數據

2.2 期望確認理論

期望確認理論 (Expectancy Confirmation Theory, ECT) 最早由 Oliver (1980) 提出，被廣泛使用在顧客行為的文獻中，以研究顧客滿意度、購買後行為、服務行銷等等

(Bhattacherjee, 2001)。其概念為消費者在購買前對商品的期望會影響對產品的態度，態度則會影響使用者的購買意圖，當消費者實際購買之後，會與原先購買的期望比較，

期望低於績效會產生正向不確認 (positive disconfirmation) 或是當期望高於績效時則產生負向不確認 (negative disconfirmation)，進而影響滿意度，而滿意度會與購買前的態度整合成購買後的態度，最後購買後的態度與購買前的意圖再整合成為購買後的意圖 (Oliver, 1980; 蕭文龍 & 郭庭伊, 2010)。Bhattacherjee (2001) 認為消費者會因為消費經驗以及其對認知過程的影響而改變了期望，消費者的期望通常是最先被第一次的經驗

影響的，因此消費者的購買後期望會與他們購買前的期望不同，因此 Bhattacherjee 為了配合資訊系統使用，修改了 ECT 的架構，將「體驗後的期望」 (Post-Consumption Expectation) 解釋為「知覺有用性」(Perceived usefulness) (許麗玲, 何晉滄, & 黃文楷, 2008)，並發表「資訊系統接受後使用持續模式」 (A Post-Acceptance Model of IS Continuance) (如圖 1)。

圖1. 資訊系統接受後使用持續模式 (Bhattacherjee, 2001)

2.3 關係涉入

合作的好處是眾所皆知的，但不是每個合作關係都能成功。合作是一個持續、長

期且動態性的關係，合作夥伴皆須對此關係投入努力，才能使這個動態關係能夠源源

不絕的為夥伴創造競爭優勢。而涉入的觀念最早是應用在行銷領域，雖然與組織合作

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關係的強度不同，但所有的交換皆有關係存在，亦有涉入強度差異存在，因此涉入的

觀點可用於組織間關係 (黃怡菁, 2002)。方世榮 and 楊偉智 (2004) 說明了關係涉入是在夥伴知覺到此一合作關係對於自己本身非常重要時，所引發對於此一合作關係的重

視與關心程度。本研究將使用活動協調與整合、資源調適與分享以及成員互動及溝通

三點作為衡量廠商對於合作關係涉入程度的準則。

2.4 夥伴特質

選擇一個適當的合作夥伴是建立合作關係的關鍵成功因素之一 (Cummings & Holmberg, 2012; Dong, W., & Glaister, 2006; Geringer & Herbert, 1991; Wu, Shih, & Chan, 2009)。許多文獻研究結果都呈現一個好的合作夥伴需要的特質，但選了一個好的夥伴只是合作關係成功的開始，廠商必須要對這個合作關係投入關心以及管理，才能使合

作關係成功 (黃怡菁, 2002)。在華人社會中，透過熟人或是有關係者的介紹，是一種重要的合作建立方式。此連結形成的社會關係網絡，會提高對夥伴的合作信心 (熊欣華, 于卓民, & 司徒達賢, 2004)。因此廠商在依據「好的夥伴特質」選擇夥伴時，還會受到其他實際因素的干擾 (如：關係、財務、、等等因素)，儘管瞭解好的夥伴該是如何，但最後的合作夥伴不一定能夠完全符合最佳合作夥伴特質。因此本研究從廠商挑選出

來的合作夥伴特質，和「最佳合作夥伴」做比較，據此來瞭解廠商在選擇夥伴時的實際

考量是什麼。而夥伴特質的構面依據選擇夥伴時的準則做分類，包括了市場資訊、隱

性資產、互補性資產、夥伴特質以及組織配適程度，並再進一步歸類為任務相關以及

夥伴相關的準則兩種 (Cummings & Holmberg, 2012; Dong et al., 2006; Geringer & Herbert, 1991; 陳毓珍, 2005)。

3、研究方法

3.1 研究對象

本研究取社團法人台灣蘭花產銷發展協會網站中所公佈的業者名錄 113家作為研究樣本，並輔以其他業者引薦之蘭花業者。並以親自發放問卷的方式進行問卷調查。

3.2 研究架構與假說

本研究根據圖 2 之研究架構，建構以下假設。 在關係涉入中，夥伴組織透過雙方的成員密切的互動及公司間自由的溝通，能夠

產生互相依賴並且減低成員間的衝突，以提高滿意度 (Gadde & Snehota, 2000; 方世榮 & 張雅婷, 2006)。而當各方成員在合作關係的投入越多，能夠提高彼此的關係滿意度 (黃怡菁, 2002)。因此假設：

H1：組織對於合作的關係涉入程度越高會對關係滿意度產生正向的影響。

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 圖 2. 研究架構

 

兩個組織關係涉入的程度越高隱含著兩方具有較高的依賴性，形成利益衝突的潛

在因素也越顯著，所以必須適當的協調關係涉入的程度以達成功的關係經營 (Gadde & Snehota, 2000)。而組織致力於建立關係的程度，也是希望與夥伴維持並發展長期關係的期望 (方世榮 & 張雅婷, 2006)。客戶與供應商之間的雙向溝通與情感的參與程度可提高信任，而信任又在建立長期關係以及互動方面扮演重要角色 (Lee & Johnsen, 2012)。而當各方成員在合作關係的投入越多，將使雙方有意願維持關係 (黃怡菁, 2002)。因此假設：

H2：組織對於合作的關係涉入程度越高會對持續合作意願產生正向的影響。 曾雪梨 (2010) 在組織合作績效研究中發現，檢驗合作夥伴的關係涉入程度是影響

合作績效的重要因素，而且關係涉入與合作績效呈現正向關係。在方世榮 and 楊偉智 (2004)以及黃怡菁 (2002) 研究皆發現，當夥伴對於合作關係越關心及重視，合作績效將會明顯提升，因此廠商會對合作的感受知覺有用性越高。因此假設：

H3：組織對於合作的關係涉入程度越高會對知覺有用性產生正向的影響。 熊欣華 et al. (2004) 提到若夥伴之間俱備相似文化、彼此經常溝通時，雙方會建

立起一種心理契約，會較容易建立起穩固、長期的關係。而且在其研究中亦證實了廠

商與夥伴的特性會影響合作信心的建立。由以上研究結果可歸納出以下假說： H4：組織對於合作選擇的夥伴特質越佳會對持續合作意願產生正向的影響。 當廠商對於合作關係產生認知有用性，表示合作的確有產生績效，並且提升廠商

的表現。由陳毓珍 (2005) 對於行銷夥伴關係的研究結果顯示，合作夥伴的特質對於夥伴關係績效有正向的影響。因此假設：

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H5：組織對於合作選擇的夥伴特質越佳會對知覺有用性產生正向的影響。 陳毓珍 (2005) 的研究顯示，合作夥伴的特質對於夥伴關係的建立、管理以及績效

有正向的影響。Wu et al. (2009) 也在其研究中提到，夥伴的選擇準則會影響到策略聯盟夥伴關係的滿意度以及成果。由以上研究結果可歸納出以下假說：

H6：組織對於合作選擇的夥伴特質越佳會對關係滿意度產生正向的影響。 根據認知失調理論所述，當個體面對一個新情境時，必須表現出自身的態度，將

會出現新認知與舊認知衝突的情況，並且會因為此不一致而感到緊張的不適感，此時

個體在心理上會進行自我調適。因此假定人類有保持認知一致的傾向，會修正其舊認

知更符合實際使用後的新認知 (MBA 智庫百科, 2013)。因此「確認」能夠提高知覺有用性，而「不確認」則會降低之 (Bhattacherjee, 2001)。由以上研究結果可歸納出以下假說：

H7：組織對於合作的確認程度越高會對知覺有用性產生正向的影響。 Spreng, MacKenzie, and Olshavsky (1996) 在消費者滿意度決定因子研究當中發現，

期望與知覺績效一致時會對總體滿意度產生正向的影響。由以上研究結果可歸納出以

下假說： H8：組織對於合作的確認程度越高會對合作關係滿意度產生正向的影響。 關係滿意度是常用來衡量合作績效的主觀因素之一，而合作滿意度亦只成員對於

彼此關係的整體評價，因此若合作的成員若能夠從關係當中獲得越多的效益，表示合

作對於提升公司表現越有用，成員將對彼此的關係感到滿足 (Shamdasani & Sheth, 1995; 黃怡菁, 2002)。因此假設：

H9：組織對於合作的知覺有用性越高會對關係滿意度產生正向的影響。 Shamdasani and Sheth (1995) 在聯盟滿意度研究中亦發現滿意度和持續合作是呈現

正向關係的，因為一個組織對關係感到滿意的話，就會維持此關係而非尋找其他夥

伴。因此假設： H10：組織對於合作的關係滿意度越高會對持續合作意願產生正向的影響。 Davis, Bagozzi, and Warshaw (1989) 認為人類會朝著他們認為能夠增加他們的工作

表現的行為形成意圖。而當使用者認為此技術確實可以帶來效益 (知覺有用性)，則會持續使用該技術而不會受時間改變而影響 (Bhattacherjee, 2001)。此意圖與社會交換理論所述不謀而合，社會交換理論當中提到，當成員覺得能夠從此交換關係中得到具有

吸引力的效益，就會有繼續與對方維持交換關係的意圖 (林鉦棽, 2004)。因此假設： H11：組織對於合作的知覺有用性越高會對持續合作意願產生正向的影響。

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3.3 分析方法

本研究使用 SmartPLS 進行統計分析。吳明隆 and 涂金堂 (2005) 認為填答方式以李克特氏量表 (Likert-type scale) 的四到六點量表最適合，而五點量表是最可靠的，選項若超過五點一般人難有足夠的辨別力。因此本研究衡量問項的部份採用李克氏五點

量表法做衡量，從非常不同意 (1分)、不同意 (2分)、無意見 (3分)、同意 (4分) 到非常同意 (5 分)。

初期問卷在 2013 年台灣蘭花產銷協會在 11 月 4 日所舉辦的月例會上發放，發放份數為 60 份，回收份數為 34 份，回收率為 56.67%。之後陸續會在台中市大里區國光假日花市以及台南市後壁區台灣蘭花生技園區親自拜訪發放。

3.4 信度與效度

Cronbach's α 係數是最常被使用來分析測驗結果信度的指標。一般而言，全體量表之總信度的 Cronbach's α要在 0.7 以上，各因素之內部一致性的 Cronbach's α要在 0.6以上。信度係數解釋需注意以下 3 項原則：(1) 團體變異影響信度係數的大小，異質團體比同質團體產生較高的係數；(2) 計分的信度會限制測驗的信度，若測驗的計分信度不可信，則會影響測驗信度，測驗的信度不可能比計分的信度高；(3) 在其他因素相等下，測驗題數越多會增加分數的潛在變異，則團體變異將會增加，測驗的信度越高。

組成信度 (Composite Reliability, CR) 指構面內部的一致性，若潛在變量的 CR 越高表示其測量變項是高度相關的，表示他們都在衡量相同之潛在變項，越能測出該潛在變

項，其值需大於 0.7 表示構面具有良好的一致性。而本研究之問項各構面信度分析如表2，Cronbach's α係數值皆達 0.7 以上，CR 值亦皆大於 0.7 以上，顯示各構面在問項結果表現具有一致性。

表 2. 各構面信度與效度分析結果

AVE CR R2 Cronbach

's α

夥伴特質 0.369 0.936 － 0.927

關係涉入 0.392 0.909 － 0.895

確認程度 0.859 0.948 － 0.919

知覺有用性 0.548 0.935 0.601 0.926

關係滿意度 0.806 0.943 0.603 0.919

持續合作意願 0.837 0.911 0.552 0.806

平均變異數萃取量 (AVE) 是計算潛在變項之各測量變數對該潛在變項的平均變異

解釋力 (許麗玲 et al., 2008)，若 AVE 的平方根值大於其它構念間的相關係數值，表示各構念為不同構念，具區別效度 (如表 3 所示)。目前初步結果，除了關係涉入與夥伴特質之相關係數 (斜體標示) 之外，每個構面之間之相關係數皆有小於至少其中一個構面之 AVE 值。

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KMO 是 Kaiser-Meyer-Olkin measure of sampling adequazy 的縮寫 (亦稱 MSA)，意即「取樣適切性量數」，常被用來判別量表是否適合因素分析，其值介於 0 到 1 之間。當 KMO 值越大 (越接近 1) 則表示變項間的共同因素越多，越適合進行因素分析；當值越接近 0，越不適合進行主成分分析。根據Kaiser 的觀點，KMO值小於 0.5較不適合做因素分析 (如附錄1)。共同性越低表示該變項不適合投入主成分分析中，共同性越高表示該變項與其他變項可共同測量的共同特質越多，該變項越有影響力。因此，根據

共同性值的大小，可以了解該變項與其他變項可測量的共同特值高低，並做為檢定題

目效度係數的指標以及某題目去留的標準 (吳明隆、涂金堂，2005)。 目前初步的信度與效度分析結果，問項的 KMO 值皆有達 0.5 以上，Cronbach's α值

也有達 0.7 以上，問項與構面的相關度也都有達到顯著。  

表 3. 潛在變數間之相關係數平方矩陣

變數代號 1 2 3 4 5 6

AVE 開根號值

關

係

數

(1) 夥伴特質 0

.607

－ － － － －

(2) 關係涉入 0

.745

0

.626

－ － － －

(3) 確認 0

.392

0

.657

0

.927

－ － －

(4) 關係滿意

度

0

.724

0

.702

0

.482

0

.898

－ －

(5) 知覺有用

性

0

.720

0

.716

0

.384

0

.501

0

.740

－

(6) 持續合作

意願

0

.519

0

.501

0

.419

0

.738

0

.283

0

.915

4、研究結果與討論

4.1 公司基本資料

公司成立年數以 11~15 年為最多數、25 年以上的資歷久的蘭園次之 (見圖 3) ，意即在 1998 年至 2002 年間成立了許多蘭花廠商，而且有許多蘭園更早在 1988 年以前即成立。而鍾國成 (2006) 曾表示台灣花卉生產在 1989~2004 年間由當初的進口導向漸漸轉變成為出口導向，台灣內銷市場小，而當外銷市場變大時，各業者紛紛投入種植蘭

花並成立蘭園的情況也與本研究結果相呼應。

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圖 3. 廠商成立年數次數分配表

初步問卷結果顯示有87.9%的廠商經常雇用員工數少於5人 (見表4) ，並且年營業額 (2012) 在新台幣 500 萬以下居多 (表 5)，可以見得台灣蘭花業者以小型蘭園為大宗。

表 4. 經常雇用員工人數

次數 百分比

未滿 5人 29 85.3

5~20 人 3 8.8

20~50 人 0 0.0

51~100 人 1 2.9

100 人以上 0 0.0

加總 33  97.1

遺漏值 1 2.9

總和 34 100.0

表 5. 公司 2012 年營業額 (單位：新台幣)

次

數

百分比

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4.2 公司間之合作情形

初步問卷結果顯示公司之間的合作年數分配平均，以合作 5~10 年的區間最多 (如圖 4)。

圖 4. 合作年數 (單位：年) 

合作雙方在產業供應鏈的角色次數分配如圖 5。由次數分配可發現這次統計的樣本主要都有供應種苗，再來可能自產自銷或者批花銷售為主。而合作的夥伴業務則是較

多樣化，橫貫整個生產的供應鏈。另外在與國外合作的業者也不在少數，佔了所有樣

本的 26.5%。

圖 5. 公司角色及夥伴角色次數分配表

*統計樣本並無包括國外業者以及學術單位，因此在公司角色的部分沒有此兩角色資料。

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4.3 夥伴選擇特質

在夥伴特質項目裡，統計廠商目前選擇的夥伴特質，各項目分析數據如附錄 2。以平均數做排列後的選擇特質順序如表 6。

表 6. 廠商所選擇之夥伴特質排序

Rank 代號 特質 平均數 標準差 變異數

前五項

1 MKT6 夥伴與其主要的供應商關係良好 4.2059 0.5382 0.29

2 MKT1 夥伴具有外銷機會 4.1765 0.52052 0.271

3 COM3 夥伴具有多樣化的客戶 4.1471 0.50045 0.25

4 TK2

夥伴具有特定的產品知識 (例如：文

心蘭、蝴蝶蘭、仙履蘭、蛇木介質、、

等等)

4.1176 0.76929 0.592

5 TK4 夥伴瞭解台灣與蘭花產業相關之法規 4.1176 0.68599 0.471

後五項

2

2

FI

T2 夥伴公司的業務相關度高 3.8235 0.52052 0.271

2

3

MK

T5 夥伴與政府機構關係良好 3.6471 0.84861 0.72

2

4

FI

T3 夥伴管理風格相似 3.6471 0.73371 0.538

2

5

CH

A3 夥伴產品市佔率高 3.4706 0.82518 0.681

2

6

CH

A5 夥伴公司規模大 3.2941 0.87141 0.759

 

本研究依據初步問卷回收結果，利用 SmartPLS 軟體分析了各構面路徑關係，路徑關係圖如圖 6。目前達成顯著並且支持假說的路徑有三條，分別是關係涉入與知覺有用性之關係、夥伴特質與知覺有用性之關係、夥伴特質與關係滿意度之關係以及關係滿

意度與持續合作意願之關係 (詳見表 7)。

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 圖 6. 變數之路徑關係圖

表 7. 研究假說與結果摘要

假說 路徑 路徑係數 T-value 關係 檢定結果

H1 關係涉入→關係滿意度 0.370 1.404 正向 不支持

H2 關係涉入→持續合作意願 0.057 0.244 正向 不支持

H3 關係涉入→知覺有用性 0.482 2.014* 正向 支持

H4 夥伴特質→持續合作意

願

0.089 0.257 正向 不支持

H5 夥伴特質→知覺有用性 0.404 2.022* 正向 支持

H6 夥伴特質→關係滿意度 0.543 2.546* 正向 支持

H7 確認→知覺有用性 -0.099 0.499 正向 不支持

H8 確認→關係滿意度 0.096 0.529 正向 不支持

H9 知覺有用性→關係滿意度 -0.186 0.814 正向 不支持

H10 關係滿意度→持續合作意願 0.729 3.989*** 正向 支持

H11 知覺有用性→持續合作意願 -0.201 1.081 正向 不支持

註：*：t >1.96 at p < 0.05；**：t > 2.58 at p < 0.01；***：t > 3.29 at p < 0.001 for two-tailed

tests

5、結論與建議

雖然目前依然持續發放問卷中，不過就目前分析檢定顯著結果做出以下結論： (1) 關係涉入的程度越高，廠商知覺合作的有用性就越高。 (2) 夥伴特質越佳，廠商知覺合作的有性就越高。

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(3) 廠商所選擇的夥伴特質越佳，持續與此夥伴合作的意願就越高。 (4) 廠商對此合作關係滿意度越高，持續合作之意願就越高。 (5) 廠商目前對於其合作的對象特質，大多數都以夥伴具有較佳的市場資訊為主。

這與實際去發放問卷時與廠商交談所得知的資訊相同。育種者努力所育種出來的花

朵，就算有品種權保護、參賽亦獲得許多獎項，但若是不符合消費者的口味、找不到

客群或是產能不足以供給消費者，無論其在育種者眼中是再美的花，最終還是曲高和

寡。因此若能夠精準的抓住消費者的喜好，就能安心的擴大產能，讓育種者能夠得到

最實際的回饋，也讓消費者可以享受更多樣的花卉選擇。因此目前對於廠商來說，合

作夥伴對於市場的資訊了解仍然是最首要的考量。

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