항공가격 전략과 수익경영의 원리 분석 항공편에 대한 실제 예약현황은...

논문 수일：2010. 3. 4 게재확정일：2010. 3. 26

항공가격 전략과 수익경영의 원리 분석

113


이 휘 영*

인하공업전문대학 항공경영과

항공가격과 수익경영은 항공산업 종사자와 수요자간에 많은 논란과 혼돈이 존재

하는 개념으로 가격은 출발지-도착지(Origin-Destination) 조합 상품의 운임결정

과정에서 다양한 서비스 종류와 제한조건을 근간으로 운임수준을 결정하는 기본개

념이다. 한편 “수익경영”은 각 운임수준별 좌석을 얼마만큼 예약 가능석으로 배

정하느냐 하는 기본 개념으로 항공가격과 수익경영에 대한 개념을 항공수요자가 출

발지에서 목적지까지의 소요비용의 개념으로 인식되는 개념이다.

본 논문에서는 항공가격과 수익경영의 합리적이고 효율적인 운영을 위한 기초개

념을 마련하는 것을 목적으로 출발지-도착지(Origin-Destination)를 기준한 수요

의 탄력성, 구간별 수요의 개념을 정립 한다. 한편 항공가격의 간단한 소개와 적정

기간을 기준으로 차별 항공상품과 차등가격에 대하여 논하는 동시에 항공차등가격

의 이론과 실무는 다양한 항공가격구조를 예를 들어 원리를 분석하고 최근 저가항

공사(LCC)의 영향으로 운임의 단순화와 운임에 대한 제한적인 요소를 최소화하는

추세에 대하여 정리한다.

마지막으로 수익경영의 개념을 바탕으로 항공좌석관리 차원에서 항공사 수익을

최적화하기 위한 기초 모델과 시스템운영에 관하여 기술한다. 여기서는 전통적인

항공구간(Leg-base)을 기준으로 최근의 네트워크에서 수익경영에 이르기까지

RM모델과 시스템의 역할에 대하여 기술한다.

주제어 : 항공가격, 수익경영, 출발지-도착지(O-D), 대형항공사

【국문요약】

항공진흥 제53호

114

Ⅰ. 서 론

항공수요 측면에서의 항공가격은 항

공기의 비행구간(Leg)이 아닌 수요자의

여행구간(Segment)을 기준 한 O-D(Origin-

Destination) 시장별로 설정된다. 이때

AC(A: origin-point, B: via-point, C:

destination-point, D: another destination-

point)를 일명 연계시장이라 한다. 여기

서 연계시장이라 하면 여행자가 AC시

장에서 non-stop, one-stop 또는 연결견

편에 대한 제한 하에서 다양한 가격선

택을 할 수 있도록 제공하는 여행구간

을 의미한다. 항공가격은 현실적으로 항

공가격 구사에 추가적인 O-D 시장의 상

황을 고려하여 구성된다. 즉 AC 구간의

항공가격은 기본적으로 A와 C구간(예.

여행목적 및 수요의 가격 탄력성 등)의

O-D 시장의 여행 수요량과 성격에 기준

하여 설정된다는 것이다. 이때 O-D 시

장의 항공가격은 A와 C구간(운항편수

및 여행편리성)의 공급량과 시장의 경

쟁정도(항공사의 경쟁형태 및 경쟁사의

수)에 따라 다양한 형태로 결정된다.

이는 기존의 AC 시장에서의 가격형

성 이론과는 달리 또 다른 O-D 시장의

AD시장에서의 여행거리(비록 여행거리

가 이전의 정규 항공가격 규정에 긴밀

한 관계성이 있더라도)에 기준하여 가

격이 형성되는데 이때 여행거리는 항공

사에서 제공하는 서비스 비용 산출에

매우 중요한 요소이며, 여러 시장 간의

가격 차이에 다양한 영향요인으로 작용

한다.

한편, 항공사들은 수익경영에 있어

향후 출발편에 대하여 각 운임등급(예

약등급)별 예약제한을 산정하는 도구의

일환으로 수익관리시스템(YMS: yield

management system)를 활용하게 되었

다. 이는 항공사가 수입극대화에 있어

차등가격제 만으로 효율적인 좌석관리

를 할 수 없음을 인지하면서 운영되기

시작한 것이다. 관광(할인) 및 상용(정

상운임)수요자들은 공히 성수기의 금요

일 또는 일요일 오후에 수요가 집중되

는 경향이 강하다. 이때 할인운임 좌석

에 대한 좌석관리(예약제한)가 운영되지

않는다면, 관광수요자들이 성수기 항공

편을 독차지하여 항공사의 측면에서의

수익은 매우 낮아지게 될 것이다. 따라

서 YMS를 운영하는 가장 주된 목적은

출발임박시점에 출현하는 고가의 상용

수요를 보호하기 위해 저가수요의 예약을

제재하는 역할을 했던 것이다(Belobaba,

1989).

그러나 YMS의 운영과정에서 지나치

게 항공편당 수익을 강조하여 너무 많

은 좌석이 고가운임에 배정되어 예상과


115

는 달리 고가운임 수요가 낮게 출현하

는 경우에는 상대적으로 많은 공석이

발생하여 낮은 탑승율을 나타낼 수 있

으며, 반대로 사전 저가운임수요에 지나

치게 많은 좌석을 보장 하게 되면 출발

임박 시점에 출현하는 고가운임수요를

유치할 수 없어 수입손실을 가져올 수

도 있었다. 이에 항공사들은 YMS에 의

한 항공편당 좌석관리가 아닌 항공사의

전 노선을 종합적인 개념에서 O-D 시장

을 기준한 총 수입개념에서의 수입극대

화를 위해 수익관리를 대신하여 수입관

리(RM: revenue management)의 개념에

서의 항공사 경영에 주력하는 것이 최

근의 추세이다(Belobaba, 1989).

따라서 본 논문에서는 항공가격과 수

익경영의 합리적이고 효율적인 RM운

영을 위한 기초개념을 마련하는 것을

목적으로 O-D 시장을 기준한 수요의 탄

력성, 구간별 수요의 개념을 정립하고자

한다. 한편 항공가격의 간단한 소개와

적정기간을 기준으로 차별 항공상품과

차등가격에 대하여 논하는 동시에 항공

차등가격의 이론과 실무는 다양한 항공

가격구조를 예를 들어 원리를 분석하고

최근 저가항공사(LCC: low cost carrier)

의 영향으로 운임의 단순화와 운임에

대한 제한적인 요소를 최소화하는 방법

을 모색해 본다.

마지막으로 수익경영의 개념을 바탕

으로 항공좌석관리 차원에서 항공사 수

익을 최적화하기 위한 기초 모델과 시

스템운영방법을 제시한다.

II. 항공사의 가격전략과 수입

경영

2.1 항공사의 차등가격제

O-D 시장에서의 차등가격제는 제한

조건이 없는 편리한 조건의 고단가 승

객과 저가의 제한운임 조건의 승객을

적절히 절충한 운임으로 설계된다. 미시

경제학적 측면에서의 항공사의 운임구

조는 제한 예산 조건하에서 승객의 효

용을 극대화하는 측면을 고려하여 이뤄

진다. 상용수요의 경우, 항공권 구매조

건의 편이성이나 여행의 편이성이 중요

하기 때문에 높은 가격일지라도 승객은

기꺼이 지불할 용의가 있다. 그러나 관

광수요는 여행에 대한 편이성이나 목적

지까지의 비행시간에 구애받지 않기 때

문에 높은 가격에 대한 지불의지가 매

우 약하다. 따라서 가격-수요 곡선은 주

어진 특정수요가 일정 생산품과 서비스

에 대하여 최대로 지불하고자 하는 의

지로 설명된다. 여기에서 동일등급 좌석


116

에 대하여 다양한 수요에게 적용되는

차등가격의 운영은 비 제한조건에서의

고가 구매의지와 고가 운임 생산품을

기획하는데 유용한 역할을 하게 된다

(Rothstein, 1985).

2.1.1 시장구분

차등가격제의 성공적인 운영은 각기

다른 수요그룹과 시장구분을 명확히 할

수 있는 항공사의 재량에 달려있다. 이

론적인 측면에서 O-D 시장(또는 단일구

간 항공편일지라도)에서의 총 수입은

각 수요계층의 지불의지(WTP: willing

to pay)에 따라 각기 다른 가격이 지불

될 때 극대화 된다. 만일 항공사가 WTP

에 따라 모든 승객에게 차등가격 정책

을 운영한다면, 항공사의 수입은 이론적

으로 총 잠재수입에 근접하게 최대화할

수 있다. 그러나 실무에 있어서 항공사

가 각 승객의 WTP에 따라 효율적으로

예약등급을 배정할 수 없고, 수많은 승

객에 맞춰 각지 다른 차등가격을 공시

운영할 수 없기 때문에 최적화는 사실

상 어려운 문제이다(Belobaba, 2002a).

이에 대한 대응책으로 항공사는 각

수요를 수요성격, 여행목적, 가격탄력

성, 시간의 탄력성이 유사한 총 수요를

구분한다. 이와 같은 과정에서 상용수요

와 관광수요는 전통적으로 차등가격 운

영을 위한 대상이 되었다.

2.1.2 운임상품에 대한 제한조건

차별화 된 서비스로 고가의 WTP 수

요를 저가로 이전하는 현상을 방지하는

데에는 한계가 있기 때문에 저가-운임

상품에 대한 제한조건을 더욱 강화하는

것은 수요하향수요이전(diversion) 방지

에 손쉬운 방법으로 이용되고 있다. 따

라서 대부분의 O-D 시장에서 항공사들

은 저가운임에 적절히 제한조건을 적용

하고 있으며, 최저가운임은 취소 수수료

와 여정변경 수수료와 같이 일반적으로

사전구매조건과 최소 체류조건을 적용

한다. 이는 보다 편안하고 안락한 여행

을 하기 위하여 고가의 운임을 기꺼이

지불하고자 하는 수요자에게 불편함과

비 안락함을 증가시키는 요인으로 작용

한다(Rothstein, 1985).

2.1.3 전통적인 항공운임 구조

항공사들은 여러 “운임상품”을 만들어

제공하는 것은 지불의지가 다른 다양한

가격층과 시간의 탄력성이 다른 여러

계층의 수요구분을 위한 것이다. 통제시

장에서 각 운임구조를 정리할 수 있는

능력이 주어진다면, 항공사들은 양질의

서비스와 운임제한을 근간으로 차등가

격구조를 적절히 운영할 것이다. 예를


117

들어 전통적인 항공운임 구조는 양질의

서비스를 만들어 1등석과 2등석 상품을

대상으로 충분한 좌석 및 특별 기내식

을 이용하여 고가수요를 보다 많이 유

치하여 왔다. 또한 특별 탑승수속, 유연

한 항공권구입조건 및 비제한조건의 운

임의 여행 상품을 만들어 제한적인 조

건의 저가운임과 대비하여 차별화된

“편이성”을 제공하는 것이 전형이다

(Belobaba, 1989).

2.1.4 최근 항공가격의 추세

항공사의 차등가격제는 수입을 제고

하고 고비용 체제를 개선하기 위한 방

법의 일환으로 운영되어 왔다. 이로 인

하여 차등제한 조건의 운임상품과 다양

한 가격수준의 좌석관리는 1990년대 후

반 항공산업의 수입관리(RM)를 통하여

적절하게 저가수요를 제어할 수 있게

되었다. 본 개념은 승객의 지불의지에

근간으로 탑승률(L/F: load factor)과 인

당 수입(passenger revenue/ASK: average

schedule kilometer)을 제고할 수 있었다.

그러나 최근 대형항공사의 수입제고

방법은 IT의 발전과 함께 많은 변화를

가져왔다. 이러한 현상은 인터넷이 급속

히 발전하면서 항공사의 웹-사이트와

미국의 익스페디아(Expedia), 오비츠

(Orbitz), 유럽의 오포도(Opodo)와 같은

인터넷 여행사들이 이전보다 대체 운임

및 항공사의 가격제한에 대하여 많은

정보를 제공하여 승객으로부터 다양한

선택을 할 수 있는 환경을 마련하였기

때문이기도 하다(Belobaba, 2002b).

2.2 수입관리시스템(RMS)의 운영

항공사의 좌석재고관리는 규모나 복

잡성 때문에 RMS의 전산화가 필수적이

다. 예를 들어 예약시스템으로 하루에

500편의 비행구간에 15개의 예약등급과

출발 352일 전의 각각의 비행편을 관리

한다고 생각해보자. 매 순간 항공사는

잠재적인 총 수입을 실현하기 위하여

약 264만개의 예약등급을 관리해야 한

다. 비록 대규모의 RM 분석가를 보유

하고 있더라도 이와 같은 대규모의 좌

석관리를 사람이 일일이 한다는 것은

불가능한 것이다. 항공사의 RMS는 지

난 15~20년간 컴퓨터 자료와 좌석의 수

학적 모델을 근간으로 발달해왔다.

1980년대 초부터 발달해온 초기의 RMS

는 CRS(computer reservation system)을

통하여 자료의 수집과 저장기능에서 시

작되었다. 본 기능은 RM 분석가에게

많은 자료를 제공하기는 하였으나, 항공

사의 수입을 위한 예약제한 기능은 수

행할 수 없었다.

1980년대 중반, RMS의 기능은 여러


118

감시⋅관측기능이 추가되어 실제 항공

편별 예약상황과 예측 및 “한계범위내”

예약곡선을 비교하는 것은 물론 예상 예

약율을 벗어나는 항공편에 대하여 RM

분석가에게 “예측한계 이탈 보고서”를

제공할 수도 있는 기능이 추가 되었다.

1980년대 후반, 진취적인 항공사와

RMS 회사는 RMS를 각 항공편의 여행

구간에 대하여 이전 시스템의 동일한

자료와 예약 감시⋅관측 기능에 덧붙여

예약등급별 예측과 최적화 기능을 더욱

발전시켰다. 이를 일반적으로 아래 기능

과 같은 “제3세대” RMS 라고 한다

(McGill, Van Ryzin, 1999).

① 항공편과 예약등급별로 과거 예약자

료의 수지 및 유지 기능

② 출발일 기준 항공편 및 예약등급별

로 미래수요의 예측 기능

③ 항공편별 서비스등급의 최적의 초과

예약수준과 각 서비스등급(1등석, 2

등석, 3등석)에 주어지는 예약등급별

제한좌석의 제어를 함으로써 편별

기대수익을 최적화하기 위한 방법을

수학적 모델을 이용하여 제시

④ 예약추이에 따라 초과예약을 수용

또는 거부 및 예약제한 기준에 대한

RM 분석가와 상호 의견결정 기준

지원 기능

제3세대 RMS의 주요기능은 위에서

보듯 “자동 예약제한 기능”이다. 동일

항공편에 대한 비행구간과 일자별 과거

예약 자료는 특정일에 출발하는 미래

항공편에 대한 예약등급별 예약수요 예

측기능이 주요 기능이다. 각 예약등급별

수입가치를 기준한 예약등급별 수요 예

측치는 미래출발 항공편의 각 예약등급

별 예약한계의 기준을 설정하여 과거

동일 비행구간의 항공편과 동일요일의

출발부도(no-show) 승객을 기준으로 미

래 출발 항공편의 최적 초과 예약률을

제시하기도 한다.

모든 제3세대 RMS는 하루에도 몇 번

씩 예측치와 예약제한 기준을 일정한

시차를 두고 수정 제시한다. 미래출발

항공편에 대한 실제 예약현황은 RMS에

의해 일반화된 수요 예측치와 비교한다.

본 과정에서 예측치 못한 예약상황이

나타나면, RMS는 새롭게 수요를 예측

하고 해당 항공편의 예약제한 기준을

재차 최적화 한다. 운임혼합 최적화로

인한 수입기회의 상당부분은 이와 같은

예약제한을 동적(dynamics)으로 제시함

으로써 가능한 것이다.

실증적인 학문과 유사한 경험을 기준

으로 한 학술적인 결과에 의하면 RMS

을 효율적으로 활용하면 항공사의 수입

이 4~6% 정도 제고된다고 한다(Belobaba,


119

1989: Smith 등, 1992). 수입기회는 비용

증가를 효과적으로 관리하다는 전제하

에 초과예약과 운임등급의 예약제한을

효과적으로 하는 좌석재고 관리의 결과

이다.

결과적으로 RMS는 경쟁적인 항공사

가격 전략에 있어서도 중요한 역할을

담당하는데, RM의 기능은 항공사가 다

양한 수요의 수송비용에 맞게 모든 저

가운임에 대하여 조정이 가능하다는 것

이다. 저가운임등급에 대한 예약제한은

경쟁가격을 유지하는 동시에 저가경쟁

상황에서의 판매점유율을 유지 상황에

서도 항공사의 수입유실을 방지할 수

있다.

RMS의 전산화는 수학적 모델과 아래

3가지의 기능으로 항공사의 예약가능

좌석에 대한 재고를 관리한다.

① 초과예약: 항공사는 지난 십수년 동

안 항공기 출발 당일 예기치 못한

수요의 탑승부도(no-show)로 인하여

발생하는 수입유실 방지를 위하여

모든 항공사는 항공기의 공급석보다

많은 예약을 받아왔다(Rothstein,

1985).

② 혼합운임등급: 최근의 RMS의 가장

일반적인 기술적 조합은 미래 출발

항공운항구간에 대한 예약(운임)등

급의 예약가능 좌석에 대한 수입-최

적화 혼합이라 할 수 있다. 실제로

모든 항공사의 RMS는 그들이 가장

우선시하는 목표로서 운임등급의 혼

합을 최적화하기 위해 공급석을 확

보하는 측면에서 발전하여 왔다.

③ 출발-목적지(O-D) 관리: 최신의 RMS

와 대형항공사들은 O-D 관리가 항

공사로 하여금 운임상품과 가격 수

준에 따라 근거리 승객과 장거리 승

객의 좌석을 조화롭게 관리할 수 있

는 기준이 되었다.

OR(Operations research)은 1970년대

부터 초과예약 모델이 시행되기 시작하

면서 정교함이 더한 수학적 모델을 항

공 RM에 제공하였으며, 1980년대에는

운임등급수요을 예측하고 운임등급예약

제한을 최적화하는 방향으로 활용되었

다. 한편 1990년대에는 항공사 O-D가

RM문제를 조정하는데 여러 방법의 최

적기술을 적용하는데 많은 기여를 하였

다. 항공사(또는 타산업)에 있어서 RM

문제를 위한 OR의 포괄적인 적용은

McGill과 Van Ryzin(1999)에 의해 제공

되었다.


120

왕복여정운임

(Round-trip Fare, $)Class

사전구입조건

(Advance

Purchase)

Minimum

StayChange Fee Comment

374

456

559

683

827

929

1135

V

L

Q

H

B

Y

F

21 Days

14 Days

14 Days

07 Days

03 Days

None

None

01 Day

01 Day

01 Day

01 Day

None

None

None

Yes

Yes

Yes

Yes

No

No

No

Non-refundable

Non-refundable

Non-refundable

Non-refundable

2 X OW Fare

2 X OW Fare

First Class

<표 1> BOS-SEA 운임(알라스카항공)-2004년 5월

Ⅲ. 항공사 가격전략 효과 및

네트워크 수입경영 효과 분석

3.1 차등가격제 모델의 효과

차등가격제 모델은 지난 30년 동안

많은 항공사들의 가격구조를 변화하게

하는 기반이 되었으며, 2000년 이후에

도 수요형태, 소비자 선택행동, 경쟁적

운임구조의 변화에도 불구하고 항공사

의 가격모델 중 대표적인 모델로 활용

되고 있다. <표 1>은 “단순 운임구조”

의 예로서 출발 임박한 시점에서의 고

가의 가격을 지불수요를 유인하기위한

운임구조의 예이다.

단순 가격구조는 전형적으로 저가 항

공사의 운영 형태이며, 대형 항공사가

운임을 단순화하게 된 동기는 저가경쟁

에서 대형항공사들의 판매점유율이 감

소하는 것을 방지하기 위한 하나의 방

책에서 시작되었다. 그러나 모든 저가

항공사들은 실질적으로 동일 항공편

동일 3등석 좌석에 차등 가격을 운영했

다는 것에 주목할 필요가 있다. 극단적으

로 이지젯(easyjet)이나 라이언에어(Ryanair)

와 같은 저가 항공사들은 제한조건에서

가장 단순화 운임을 제공하였다. 이를

두고 항간에는 항공사의 운임구조가

“비제한” 구조 또는 “비차별” 구조라고

부르기도 한다.

예를 들어 이지젯(easyjet)은 비행편

하나에 13가지 각기 다른 운임수준을

제공하나 이들 운임은 “변경수수료를

포함한 환불불가”와 같은 동일한 제한

사항을 두고 있다. 그리고 저가 항공사

들이 사전구입 최저가 운임에 대하여

특별히 공지하지 않더라도 이지젯

(easyjet)에 친숙한 승객들은 RMS(수입

관리시스템)에 의하여 출발임박 시점에


121

<그림 1> 차등가격제 모델의 이동 효과

항공권을 구입하려 할 때 가격이 비싸

고 동시에 저가 좌석예약은 대체적으로

불가능한 것을 잘 인지하고 있다.

저가 항공사들은 최저가 운임에 사전

구매, 취소 또는 변경 상항에 대한 제한

을 부과하지 않으며, 저가항공사의 운임

구조와 전통적인 대형항공사의 운임구

조 간의 차이는 저가항공사가 좀 더 제

한사항이 약하고 제공되는 운임율 폭이

좁게 운영되는 것이 일반적일뿐이다.

<그림 1>은 동일 차등가격제 모델에

의해 수요규모가 변화하는 정도를 그림

으로 나타내고 있다. 결과적으로 상용수

요의 전체적인 감소와 최고가 운임에

대한 지불의지의 감소는 수요곡선을 위

에서 아래쪽으로 이동하게 하는 작용하

는 것을 우리는 그림에서 볼 수 있다.

3.2 네트워크 RM 효과 분석

3-세대 RM을 성공적으로 실현한 항

공사들은 기존 RM 기능을 더욱 발전시

켜 O-D 관리를 가능케 하는 4-세대 RM

을 만들어 냈다. O-D관리는 3-세대

RMS의 혼합운임등급 기능을 가일층 발

전시켜 현재 대부분의 선진항공사와 대

형항공사들이 추구하는 개념으로 발전

한 것이다. O-D관리는 기존 항공편별의

운항구간에 단순 운임등급을 기준하여

수입개념을 예상하는 것이 아니라 항공

사의 노선망(airline's network)을 기준하

여 승객의 전 여정의 O-D를 기준한 수


122

<그림 2> 연결 항공노선의 예

입 가치를 예측하여 각각의 항공편의

재고좌석을 관리하는 방법이다.

현재 많은 대형항공사들이 3-세대

RMS의 항공구간을 기반으로 “운임등급

관리(fare class control)"를 적용하고 있

다. 예를 들어 전통적인 수익-기반의 운

임등급구조는 고-수익(정상)운임형태를

각 항공편 항공구간의 최상위 Y등급으

로 규정하고, 저-수익(할인)운임형태는

저-수익운임에 대한 판매를 제어하기

위하여 단순히 하위로 지정하여 운영하

는 형태이다. 이와 같은 RM 운영은 항

공편별 항공구간에 대한 수입 최적화

(특히 수익) 측면은 효과적인 방법이 될

수 있으나, 전체 노선(network)의 총 수

입측면은 효과적일 수 없다. 이러한 형

태는 항공구간을 기준으로 하여 승객의

여정과 관련한 한 구간 이상의 연계여

정구간에 동일 등급의 좌석이 예약 가

능해야만 좌석을 지원할 수 있었다. 그

러나 항공사의 RM과 예약관리시스템은

여러 항공편과 관련된 승객의 전 여정

을 동일 운임등급 단위로 관리할 수 없

는 한계성이 존재한다. 즉 Q-등급 좌석

의 경우 단거리 여정에는 한 구간에 국

한되나, 장거리 여정인 경우에는 2 또는

3구간에 걸쳐 여정이 구성되기도 한다.

결과적으로 단거리 구간에 수요가 집중

되면 대체로 수입기여도가 높은 장거리

구간 수요는 좌석을 얻을 수 없는 “병

목(bottlenecks)" 현상을 피할 수 없게 되

는 것이다.

<그림 2>의 LH100편을 이용하는

NCE-FRA 단거리 항공구간을 기준하여

장거리 항공구간을 구성하려면, LH200

편을 이용하는 FRA-HKG 항공구간과

LH300편을 이용하여 FRA-JFK의 연계

항공구간을 구성할 수 있다. 본 예를 들

어 우리는 항공사의 노선 총수입 최적

화를 위한 각 항공구간별 운임등급제한

<그림 3> 제한운임 완화의 좌석 관리 방식에 따른 탑승율 현황

<표 2> 실제 예약등급의 RMS운영에 의한 수입기회 사례

▷ 단일 구간의 운임

NCE/FRA NCE/HKG (via FRA) NCE/JFK (via FRA)

예약등급 운임(편도) 예약등급 운임(편도) 예약등급 운임(편도)

Y $450

B $380

M $225

Q $165

V $135

Y $1415

B $975

M $770

Q $590

V $499

Y $950

B $710

M $550

Q $425

V $325

▷ O-D 시장의 구간별 운임

실제운영 예약등급 수입범위($) O-D시장의 예약등급 연계등급

1 1200 + Y NCEHKG

2 900~1199 B NCEHKG B NCEJFK

3 750~899 M NCEHKG

4 600~749 B NCEJFK

5 500~599 Q NCEHKG M NCEJFK

6 430~499 V NCEHKG Y NCEFRA

7 340~429 B NCEFRA Q NCEJFK

8 200~339 V NCEJFK M NCEFRA

9 150~199 Q NCEFRA

10 0~149 V NCEFRA


123


124

의 2가지 예를 설명할 수 있다.

① 본 상황에서의 단거리 구간인 NCE-

FRA 항공편의 항공구간이 많은 수

요로 만석이 될 것으로 예상되고 연

결되는 2구간의 항공편에 좌석이 많

이 공석이 발생할 것으로 예상되면,

단거리 구간인 LH100편에 높은 운

임을 지불의사가 있는 장거리 구간

수요를 위하여 사전 블록(좌석제한)

을 할 수 있다. 즉 RMS가 단거리구

간(NCE-FRA) 수요인 B등급 수요에

많은 좌석을 배정하면, 높은 총운임

을 지불하고자 하는 장거리구간

(NCE-HKG) 수요인 M등급 수요를

받지 못하는 경우가 발생하게 된다.

② 승객의 O-D여정에 기준한 관리는

항공편별 운임등급별로 관리가 불가

하거나 또 다른 항공구간을 기준으

로 하는 RM 운영의 한계점이라고

할 수 있다. 예를 들어 만일 LH100

편과 LH300편에 B등급 좌석이 예약

가능한 상태일 때 항공사는 이들 좌

석을 연결승객에 판매를 해야 할 지

또는 지역출발 NCE- FRA 또는

FRA-JFK행 수요를 기준으로 하여

판매를 해야 할 지 결정하기가 매우

어려운 상황이다. 만약 가능하다면

부족한 좌석을 두 지역 출발 수요를

위해 판매하는 것이 대체로 RM관리

기준에 적합한 것이라고 할 수 있는

데 그 이유는 2개의 지역운임의 합

은 전형적으로 동일 운임등급의 연

결승객 운임보다 높기 때문이다.

노선구조를 초월하는 수입최적화는

각기 다른 상황에 맞는 2가지 전략이

필요하다. 항공사는 수익에 관계없이

O-D여정을 기준으로 할 때 연결편 구간

의 하나 또는 두 구간에 좌석이 빌 것으

로 예상되는 경우, 장거리 여행객의 고

가 수요를 지원하기 위해 항공 가능좌

석을 유지해야만 하기 때문이다.

반면 연결편의 양쪽이 만석이 예상될

때에는 단거리 또는 지역수요의 고가

수요를 위해 저가의 연결편 수요를 제

어하는데 주력해야 하는 것을 상기분석

에서 잘 알 수 있다.

Ⅳ. 결 론

항공사의 RMS는 이상에서 볼 수 있

듯이 각기 다른 가격 개념을 활용한 복

잡한 운임구조를 효과적으로 관리하기

위해 25년이 넘게 지속적으로 발전하여

왔다. 그러나 아직까지도 WTP(willing

to pay)에 기준한 상용수요와 관광수요

에 대한 운임규제 구조는 최근 대부분


125

의 항공시장에서 단순화 운임구조로 변

화하고 있는 추세이다. 세계 항공시장에

서 이와 같이 활발히 가격구조가 변경

되고 있는데도 불구하고, 과거의 운임구

조를 기반으로 한 RMS운영이 효과적인

항공사의 좌석관리를 할 수 있을지 여

부에 대하여 많은 논란을 갖고 있다.

시스템 제공자에 의해 구매하여 현재

사용되고 있는 대부분의 RMS는 1980

년대와 1990년대 제한운임구조를 기준

으로 한 수입 최적화로 구성되어있는

시스템이다. 이 시스템들은 수요예측 및

최적화에 있어 각각의 운임등급이 독립

적이며, 운임상품 간에 이동을 방지하기

위하여 운임등급간의 일정 제한사항을

전제하고 있다. 이러한 상황에서 승객에

대한 제한사항의 완화는 저가 선호 승

객에게 운임구조의 제한사항을 적절히

피하여 저가운임의 저비용으로 항공권

을 구매, 예약이 가능하도록 할 것이다.

따라서 각각의 운임상품에 따른 수요가

독립적이다 라는 전제는 완벽하게 운영

될 수 없는 한계성에 접하게 되고 운임

제한 조건 역시 그 실효성이 떨어지게

되었다

제한운임구조 완화 환경 하에서 RMS

를 활용하기 위해서는 정확한 수요예측

방법에 준하지 않으면 수입을 최적화한

다는 것은 불가능하게 될 것이다. 즉 보

다 많은 수요자는 저가운임을 취하는

혜택이 부여될 것이고 RMS에 축적되는

과거의 고가운임승객의 자료는 실제보

다 적게 기록될 것이다. 이와 같이 고가

의 수요가 실제 수요보다 적게 축적된

자료를 기준으로 미래 항공편에 대한

고가수요를 예측을 하게 되면, 자연 고

가수요에 대한 예측은 낮게 예측될 것

이다. 그 결과 특정 항공편에 대한 좌석

할당은 낮은 운임승객을 위한 좌석이

실제보다 많이 할당될 것이고 이로 인

하여 RMS에서 "순환적-하락(spiral-

down)"인 고가운임수요에 대한 불충분

한 좌석할당으로 연계되어 저가운임수

요의 초과 판매기 이뤄져 이를 운영하

는 항공사는 상당한 수입손실이 발생할

것이 명확하다.

모의실험 결과는 <표 2>dhk <그림

3>에서 보듯이 효과적인 RM 관리의 수

입기회(revenue gain)확률이 제한운임구

조 완화 하에서 보다 높게 나타났다. 이

는 전통적인 제한운임구조 하에서 저가

운임등급에 예약한계가 주어지지 않는

것(NO RM)과 비교하여 이전에서 기술

했던 RM을 활용했을 때의 수입기회가

약 8%이상 증가하는 것으로 분석되었

으며, RM을 기준한 수입 혜택율이 약

80%를 유지하는 비행편의 경우에 더욱

증가하는 결과를 얻었다. 한편 일각에서


126

는 지역 항공사가 운임 단순화를 하면

전체 수입에 있어 손실을 rk져올 수 있

다는 의견 또한 적지 않다. 따라서 RM

운영에 의한 수입기회는 “no RM” 또는

"선입 선출"(FCFS: first come, first

served)에 의한 모든 수요를 수용하는

형태와 비교해 볼 때 제한운임구조 완

화가 대체적으로 높게 나타나고 있는

것을 볼 수 있다. 그러나 극단적으로 각

기 다른 운임등급에 대하여 제한규정이

전혀 반영되지 않는 무차별성 운임구조

에서 RMS의 전통적인 예측과 최적화

모델에 수수료가 전혀 부과되지 않는다

면 전통적인 제한운임구조와 비교하여

더욱 많은 수입손실이 발생할 수 있다

는 것 또한 충분히 고려되어져야 할 요

소임에는 틀림이 없다. 이는 이와 같은

운영형태가 저가운임등급 수요를 모두

허용함으로써 효과적인 RM운영이 "순

환적-하락(spiral-down)" 현상에 놓이게

될 수도 있기 때문이다. 물론 어느 항공

사든 이와 같은 결과를 바라는 항공사

는 없을 것이므로 이는 향후 지속적인

연구에서 해결해야 할 과제인 것은 분

명하다

<참고문헌>

[1] Belobaba, P. P. (1989) "Application of a probabilistic decision model to airline seat inventory control", Operations Research, Vol. 37, pp. 183-197.

[2] Belobaba, P. P. (2002a) "Airline network revenue management: Recent developments and state of the practice", Handbook of Airline Marketing, 2nd edition, McGraw-Hill, New York, pp. 141-156.

[3] Belobaba, P. P. (2002b) "O&D Control: What have we learned?" Presentation to IATA Revenue Management and Pricing Conference, Toronto, Canada, October.

[4] McGill, J. I. and Van Ryzin, G. J. (1999) "Revenue management: Research overview and prospects", Transportation Science, Vol. 33, pp. 233-256.

[5] Rothstein, M. (1985) "O.R. and the airline overbooking problem," Operations Research, Vol. 33, pp. 237-248.

[6] Smith, B. C., Leimkuhler, J. F., and Darrow, R. M. (1992) "Yield management at american airlines," Interfaces, Vol. 22, pp. 8-31.

[7] US DOT (2008) Air Travel Consumer Report, Office of aviation enforcement and proceedings, Aviation consumer protection division, Washington, DC, April.


127

The Fundamentals of Airline Pricing Strategy

and Revenue Management

Hwi-Young LEE, Ph. D.Professor, Dept. Airline Service Management,

Inha Technical College

【Abstract】

This paper begins with a brief discussion of airline pricing concepts and definitions of relevant terms, including product differentiation and price discrimination. The theory and practice of airline differential pricing is then explored, using several examples of airline fare structures. Recent trends in airline pricing, including the move to "simplified" and totally unrestricted fares, are then discussed. Also, this paper is devoted to airline Revenue Management(RM), its underlying objectives, and the systems and models used by airlines to maximize revenues through the control of seat inventory availability. The evolution of airline RM models and systems, from traditional leg-based systems to recent advances toward network RM, is described. The impacts of recent changes in pricing strategies, including fare simplification, on the RM process are also discussed.

Key words : airline pricing, revenue management, origin-destination (O-D), network carriers

항공가격 전략과 수익경영의 원리 분석 항공편에 대한 실제 예약현황은...

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