探討統治結構、投機主義與關係結束之研究：

以感知不公平與不確定性為調節變數

The joint effects of governance structures,

unfairness, and uncertainty on opportunistic

behavior

摘要

本研究以統治結構的觀點，瞭解廠商如何管理合作夥伴的投機主義行為，並

探討感知不公平與不確定性如何調節統治結構與投機主義間的關係，進而釐清有

關廠商和合作夥伴關係的持續性及投機主義對關係結束的影響和重要性。本研究

採取紙本問卷發放以及電子郵件方式發放網路問卷，調查天下雜誌 2018 年所統

計之 1,000 大製造業，選取上市、上櫃公司作為研究對象，共回收 210 份有效問

卷。研究結果發現，不論是選擇統治結構中的契約統治或是關係統治皆能有效降

低投機主義的產生。其中感知不公平以及不確定性有助於強化契約統治和關係統

治對投機主義的效果；投機主義對關係結束有正向且顯著影響。整體而言，本研

究貢獻有助於增進組織間關係、統治結構、交易成本理論、公平理論等相關文獻

的了解。最後，除了提出理論與管理意涵外，本研究亦提出研究限制以及未來研

究方向。

關鍵字:統治結構、投機主義、感知不公平、不確定性、關係結束

1

壹、緒論

在全球化產業分工合作的趨勢影響下，市場狀態瞬息萬變，充滿各種不確定

性的因素影響企業經營，為了降低各種變化所造成的影響，企業間關係管理的合

作模式就顯得格外重要，良好的企業間關係維護，對公司的穩定發展與獲利至關

重要。大多數公司必須利用其他企業組織的能力和資源進行更有效率的競爭，強

大的企業間關係可以有效提高銷售額和利潤(Palmatier, Dant, Grewal and Kenneth.,

2006)。合作夥伴間更有默契的合作和衝突的降低，使企業有更多機會可以創新

發展，擴大市場規模並降低成本(Cannon and Homburg, 2001; Rindfleisch and

Moorman, 2001)。良好的企業間關係為公司帶來眾多正面影響，不 因此探討企

業間關係成為近年研究重點。與此同時，回顧相關研究發現，有眾多影響因素會

造成關係發展的改變，例如當感知不公平時，容易引發合作企業的不信任與不安，

增加彼此間關係的不確定性(Stephen and Robert, 2011)。

在快速變化的市場環境中，充斥高度投機主義，為了達到更好的獲利效益，

應該關注企業之間關係的維護。先前研究指出，與合作夥伴維持緊密的合作關係，

將會成為企業未來競爭優勢的重要來源(Doney and Cannon, 1997; Schurr and

Dwyer, 1987; Morgan and Hunt, 1994)。並且，在探討合作關係時，發現企業間關

係並非是永遠存在，即使一方希望繼續保持關係，也可能因為受到外在因素的干

擾，導致合作關係的終止(Kang and Kim, 2004)。在實際企業合作案例中，充滿了

合作夥伴關係最終宣告終止的例子，確實是屢見不鮮。例如，星巴克公司

(Starbucks Corp)單方面決定終止與卡夫(Kraft Foods)長達十年的經銷合作關係，

原因在於它對卡夫在連鎖店銷售星巴克產品的行銷策略消極，以及彼此對通路合

作模式存在分歧(Economist Magazine, 2011)。儘管企業間終止關係的案例普遍存

在，但至今為止，關注於關係結束的因素相對有限(Tähtinen and Halinen, 2002)。

先前研究指出，投機主義是關鍵的關係破壞因素(Samaha, Palmatier and Dant,

2011)。在配銷市場環境中，通路合作夥伴的投機主義往往以犧牲合作企業的利

益為代價，進而長期破壞通路關係(Wathne and Heide, 2000)。投機主義定義為「利

用詭計使自己獲利(opportunism as self-interest seeking with guile)」(Williamson,

1975)。 檢測和懲罰投機主義行為的不僅需要付出高成本代價，並且在市場不發

達和不穩定的環境將使行銷通路更容易受到投機主義的影響(Hoskisson, Eden,

Lau and Wright, 2000; Zhou, 2017)。然而透過契約統治和關係統治，彌補了宏觀

制度環境與微觀企業間關係管理缺失的一環(Sheng, Zhou, Li and Guo, 2018)。契

約和關係統治是在保障交易和減少潛在投機主義的兩個主要機制(Heide and John,

1992; Johnson and Sohi, 2016; Poppo and Zenger, 2002; Rindfleisch and Heide, 1997;

Williamson, 1996)。這兩種統治類型共存並協調企業間的交流，透過不同的機制

阻止投機主義產生。

2

根據社會交換理論(social exchange theory)，合作夥伴的行為是由關係的感知

公平決定(Blau, 1964)。在這方面，公平這股社會力量成為企業間的基礎關係

(Griffith, Harvey and Lusch, 2006)。其中，不公平會產生強烈的不信任感(Kaufmann

and Stern, 1988)，將增加衝突(Brown, Cobb and Lusch, 2006)，進而影響企業運用

在抑制與合作夥伴投機主義行為的契約統治與關係統治這兩項機制，並可能促使

關係結束意圖(Yang, Chi and Young, 2012)。

交易成本理論(transaction cost theory)指出，環境不確定性和行為不確定性會

導致投機主義發生的可能性增加(Williamson, 1975)。少數研究在市場環境中測試

了此關係，並提供了相關的證據，顯示出不一致的研究結果(Carson, 2006)。發現

在企業間關係中，行為不確定性與投機主義之間存在正相關(Wang, 2013)。

綜觀過去國內外相關文獻，大多探討統治結構對投機主義的影響以及組織間

關係如何延續和發展，鮮少討論企業採用統治結構時，在當面對不公平的情況發

生，以及在不確定性的情況下，是否會加深投機主義的產生，更進一步關係結束

的可能性。因此，本研究欲補足此缺口，藉由調查國內目前企業選擇不同統治結

構下對投機主義的影響，是否最終會導致企業間關係結束的可能性，並試圖探討

當任一方企業當感知不公平和不確定性的情況下對投機主義是否產生調節效果。

貳、文獻探討

一、關係結束

文獻回顧中，本研究首先談到組織間關係及其衍生出的關係的結束。文獻指

出一套用來說明買賣雙方關係發展過程的框架，當各方進入關係發展的承諾階段

後，結束的過程尤為關鍵(Dwyer, 1987)。其中關係結束在關係行銷上佔有重要地

位，建議關係行銷的定義應該強調關係的發展，維護和結束(Peterson, 1995)。在

討論組織間關係的議題上，本研究更加關注的是企業雙方間的關係結束議題，何

種因素會導致關係惡化而最終走向單方或雙方決定的關係結束。

二、統治結構

在探討統治結構時，會分成兩大結構，以契約統治(contract governance)與關

係統治(relationship governance)為主。契約統治係指明確使用正式書面契約來協

調企業間合作(Jap and Anderson, 2003; Lusch and Brown, 1996; Poppo and Zenger,

2002)。正式契約條款規定了各方的權利和責任，並說明當意外事件發生時處理

步驟，藉此降低了在企業間交換資訊中的模糊性 (Reuer and Ariño, 2007;

Rindfleisch and Heide, 1997)。契約統治可以在管理組織間關係發揮重要角色，有

助於釐清彼此間責任，指導企業間的行為和結果，並提供企業進行自我調整以解

決不可預見的問題(Lusch and Brown, 1996)。關係統治則係指企業雙方使用共同

3

的社會規範，以引導彼此可接受或理想的行為(Brown et al., 2000; Heide, 1994;

Rokkan et al., 2003; Zhou and Xu, 2012)。不論是使用契約統治或是關係統治，皆

會對組織間關係產生不同的效果，如何選擇適當的統治方法，則是本研究探討與

研究的重心。

三、交易成本理論

在交易成本理論中提到兩大假設，首先是有限理性(bounded rationality)，其

次是投機主義(opportunism)。有限理性係指，在處理資訊時能力有限，其來自於

環境和行為的不確定性。環境的不確定性係指其不可預測和複雜易變，因而提高

事前的契約協商成本和適應成本。行為的不確定性則來自監督對方執行交易的困

難，因而產生績效評估成本(Williamson, 1985)。當交易是處於不確定和複雜的情

況下，便難以事先擬定涵蓋所有可能情況的長期契約，因而造成市場失靈。投機

主義係指合作企業透過說謊、偷竊、欺騙，及其他詭計等來追求自利。在交易成

本理論的原始概念中，因為需要預防投機主義，評量雙方付出多寡的問題產生，

衡量成本是為了更公平的分配報酬給合作夥伴，當報酬分配不公平時，則合作夥

伴可能減少付出，導致合作績效的損失和機會成本的增加(Ouchi, 1979)。

四、公平理論(Equity Theory)

公平理論強調個人除了比較本身工作得到的結果之外，亦會關心自己得到的

報酬與其他人所得到的報酬之間的關係。當個人投入工作與工作結果的比例和其

他參考對象做比較時，如果條件相當的參考對象和自己比例相當時，比較者產生

公平認知而感到滿足；反之，當比例不相當時，則感覺受到不公平的對待，進而

造成比較者人際關係緊張與不愉悅的狀態(Adams, 1965)。回顧近年文獻發現，不

公平的行為被視為關係毒藥，直接傷害了人際關係，深深影響組織間關係發展

(Stephen, 2011)。此外，不公平對關係發展的作用遠大於我們想像的程度，因為

人們往往會不遺餘力地懲罰他們認為不公平的行為，甚至會讓自己付出代價

(Fehr and Gächter, 2000; Offerman, 2002)。不公平的行為往往比其他消極的行為更

能激起反彈(Turillo, 2002)。

參、研究假說

根據統治結構相關文獻得知，契約在降低合作夥伴投機主義上有顯著的作用。

透過明確定義合作雙方所需的責任與義務，績效目標以及突發狀況所解決的方式

(Cao and Lumineau, 2015; Rokkan, 2003; Wuyts and Geyskens, 2005)。契約統治為

交易方提供了明確的方針，藉此縮小投機主義行為的可能性(Wuyts and Geyskens,

2005)。此外，企業合作一方如果發生違規行為，則可藉由契約中明確規定，說明

其所需承擔的罰則，有效降低後續執行所需的成本，並且為權利受到損害的一方，

提供了相應的保障(Klein, 1996; Poppo and Zenger, 2002)。

4

有關關係統治方面的研究指出，企業雙方透過建立共同的價值觀和一致的目

標，能促使企業雙方重視彼此間共同利益，同時也減少了投機主義行為的可能

(Rokkan et al., 2003; Wuyts and Geyskens, 2005)。另外關係行銷的文獻中也提到，

信任(trust)和關係規範(relational norms)是兩個最常見的關係統治類型(Griffith and

Myers, 2005; Gulati, 1995)。信任係指，企業對合作夥伴展現出的誠信(Integrity)、

信譽(credibility)和仁慈(kindness) (Das and Teng, 1998; Zaheer, 1998)。當合作關係

中存在高度互信時，企業雙方會注意到任何對彼此不利的情況，並且優先考慮合

作夥伴的利益而非自身利益。綜合上述論點，本研究提出以下假說:

H1: 契約統治能降低投機主義之產生。

H2: 關係統治能降低投機主義之產生。

過去文獻指出，感知公平對於良好的組織間關係發展至關重要(Ariño and

Ring 2010; Cui et al., 2007; Liu et al., 2012)。感知公平對於企業間使用契約統治具

有正向的影響。相反地，若合作雙方之間出現高度不公平的情況，可能會阻礙彼

此間建立起的互信機制，破壞商業溝通與限制合作機會(Narasimhan, 2013; Luo et

al., 2015)。此外，互動不公平所產生的嚴重損害將造成合作夥伴彼此間長久建立

的關係，並使企業間無法繼續維持關係(Kashyap and Sivadas, 2012)。因此，在愈

不公平的情況下，企業則更希望透過關係統治，增加彼此間訊息交流，藉由信任

機制和彼此建立的行為規範機制，降低合作夥伴可能產生的投機主義行為。綜合

上述論點，本研究提出以下假說:

H3: 感知不公平強化(strengthen)契約統治與投機主義間之關係。

H4: 感知不公平強化(strengthen)關係統治與投機主義間之關係。

市場中快速變化的技術創造了新的產品開發機會，企業雖然可以吸引並擴展

客戶群，以及進行產業轉型與技術升級。但同時卻也帶來了挑戰，致使企業必須

不斷跟進面對產業經營模式的改變或升級其產品以保持優越的競爭地位，否則將

提供了產品缺口給市場競爭對手(Tushman and Anderson, 1986)。

在高度環境不確定性的情況下，契約統治可以作為一種有效的統治管理機制。

企業可以制定詳細的契約，為可預見的突發事件做出完整定義以及補救措施

(Poppo and Zenger, 2002)。隨著市場環境快速變化，契約保障措施也必須增加，

其目的是最大限度地降低因不確定性而產生的投機主義成本(Macneil, 1978;

Heide, 1994)。其中合作夥伴容易出現兩種投機主義行為。首先，企圖產生投機主

義的合作夥伴在面對高度不確定性時，可能會表現出缺乏靈活性和無法適應新環

境改變的問題，並且期望仰賴契約條文，而不願為合作夥伴進行調整改變

(Williamson, 1979)。其次，不確定性所產生的突發狀況為企圖產生投機主義的一

方提供了重新談判和尋求對方讓步的機會。希望透過再次協議，重新擬定契約的

方式，從中得到更多利益。此行為不僅影響了組織間關係的發展，並增加了額外

5

成本。此時關係統治中的靈活性(flexibility)和合作性(cooperativeness)與契約統治

形成強烈對比(Lumineau and Malhotra, 2011)。

具體言之，在不確定性情況發生時，企業雙方藉由關係統治其所具備的靈活

性進行調節。契約統治則是藉由雙方事前擬定的策略進行調整。相關文獻證實，

關係統治與契約統治在處理不確定性情況發生時，具有互補效應，利用事前擬定

的契約條文處理突發事件，同時利用關係統治中默契與靈活性調整雙方利益，降

低因不確定性所產生的投機主義行為(Abdi and Aulakh, 2014)。綜合上述論點，本

研究提出下列假說:

H5: 不確定性會強化(strengthen)契約統治與投機主義間之關係。

H6: 不確定性會強化(strengthen)契約統治與投機主義間之關係。

過去研究指出，關係結束是企業合作關係間之重要的議題(Liu et al., 2009)。

當合作夥伴企圖產生投機主義行為(例如，違反契約，推卸責任)，企業利益必然

會受到損害。因此，利益受損的企業可能停止提供有價值的訊息交換和限制進一

步的關係發展(Anderson, 2003)。此舉不僅會削弱企業在處理通路銷售的能力，更

進一步可能影響企業錯失創造價值的機會，導致考慮終止關係的發展(Luo et al.,

2015)。因此，當任一合作方產生投機主義行為時可能會破壞協作雙方合作的努

力，導致績效降低以及提高關係結束的可能性。綜合上述論點，本研究提出下列

假說:

H7: 投機主義對關係結束具有正向顯著之影響。

肆、研究方法

一、研究架構

本研究主要目的為圖 1 所示，企業在選擇統治結構方式是否會影響雙方合作

關係產生投機主義行為。具體而言，當企業選擇統治結構中的契約統治是否能降

低投機主義行為，以及選擇關係統治是否能降低投機主義行為為主。此外本研究

要探討以感知不公平、不確定性之調節變項，對兩種統治結構對投機主義之影響。

以及投機主義對關係結束的影響效果作為研究架構。

6

【圖 1】 研究架構圖

二、資料蒐集及樣本

本研究對象根據天下雜誌 2018 年所統計之 1000 大製造業資料庫，從中選取

製造業上市、上櫃公司和相關中小型企業的廠商資料作為研究對象，採取便利抽

樣。本研究問卷發放期間自 2019 年 3 月 4 日至 2019 年 3 月 27 日止，共計四週。

本研究採取紙本問卷方式發放以及電子郵件方式發放網路問卷，最後收得有效問

卷 210 份。本研究根據兩項篩選標準，作為挑選填答對象之依據。

第一、以在職公司職位為判斷標準。公司部門主管在組織間關係過程中扮演

著關鍵角色，並熟悉與合作夥伴間的合作互動事項。

第二、對於關係互動的涉入程度為判斷標準。填答者必須具備處理合作夥伴

關係，至少 3 年以上的經驗。因此，公司部門主管為填答對象，具有一定程度之

代表性。

三、量表發展與信效度

本研究採用 SPSS 22 以及 AMOS 22 統計軟體作為分析工具，來驗證所提及

之研究假說。本研究所提出之問項皆參考過去相關文獻。為了確保研究所使用的

題項皆具有可信度(reliability)，本研究使用 Cronbach alpha test 進行分析驗證。分

析結果指出，各個構面的α值均高於 0.7，表示具有良好之信度(Nunnally, 1978)，

詳見表 2。

在效度檢測方面，本研究進行了收斂(convergent)與區別效度(discriminant

validity)之檢定。首先，本研究進行驗證性因素分析(confirmatory factor analysis;

7

CFA)，大致符合模型配適(詳見表 1)。收斂效度表示衡量的題項能夠聚集所欲衡

量的構面或解釋此構面的變異有相當大的程度。根據文獻 Anderson and

Thatam(2006)的研究中所提出的三項收斂效度的衡量指標:

第一，衡量問項的標準化因素負荷大於 0.6 以上時，達到顯著水準，即可斷

定其衡量問項有達到接受的收斂效度 (Anderson, 1988);第二，構念信度值

(construct reliability, CR)大於 0.6 (Larcker and Fornell, 1981);第三，平均變異數萃

取量(average variance extracted, AVE)建議須大於 0.5 以上的標準，若達此標準則

可認為各個問項皆可顯著地被因素所解釋，各問項收斂於該因素，表示測量問項

均收斂於相對應的構面。驗證後結果發現題項的因素負荷量皆大於 0.7 且達顯著

水準，CR 與 AVE 值也達到衡量標準，由此可證題項具有一定的收斂效度。相關

收斂效度參數請見表 2。

在區別效度分析檢測方面，本研究根據 Hair et al. (1998)所表述建議，兩個不

相同構念間相關係數應小於每一構念的平均解釋變異量之平方根。將不同的兩構

念進行檢測，其結果進行相關分析，若相關程度皆不高，則表示兩構念間具有區

別效度(吳萬益、林清河，民 91)。由表 3 能得知本研究之所有構面之平均解釋變

異量的平方根值皆大於兩個構面間的相關係數，且不同構念間的相關係數應小於

每一構念的平均解釋變異量之平方根。

【表 1】驗證性因素分析

預測變數 χ2 自由度 CFI GFI TLI RMSEA

契約統治 2.445 2 0.000 0.994 0.999 0.033

關係統治 13.159 2 0.961 0.970 0.884 0.163

感知不公平 24.638 2 0.973 0.944 0.918 0.233

不確定性 39.122 5 0.937 0.931 0.875 0.181

投機主義 25.750 2 0.984 0.949 0.952 0.238

關係結束 97.336 5 0.901 0.896 0.801 0.270

8

註: α = Cronbachs’ α；CR=構念信度；AVE=平均變異萃取量；

t-values are siginigicant at p

9

註: α = Cronbachs’ α；CR=構念信度；AVE=平均變異萃取量；

t-values are siginigicant at p

10

【表 3】敘述性統計量、相關係數與 AVE 值平方根

註:對角線上粗體數值為 AVE 值平方根 *p

11

樣本資訊乃是解決多元共線性的最佳策略。當蒐集更多資料不可行、中心化變項

無效、合併變項不合理、刪除變項會造成模式界定錯誤時，根據文獻指出，「當

取得更多的資訊不可行而又面臨嚴重的多元共線性時，最合理的途徑是：承認它

的存在，接納它的後果(recognize its presence, but live with its consequence)」 (Berry,

1985)。此外本研究也觀察 D-W(Dubin-Watson)值有介於 1.5～2.5 之間(Hair et al.,

2006)，由此可顯示迴歸分析不存在自我相關(autocorrelation)。表 4-4 表達各變數

間的關係係數，各變數間幾乎皆存在顯著的相關性(𝑝 < 0.01)。

一、 契約統治與關係統治與投機主義以及關係結束

表 4 顯示層級迴歸分析的結果。首先放入控制變數，模型一解釋投機主義的

變異程度為(𝑅2 =0.088, 𝑝 < 0.001 );在模型二中，接著放入契約統治作為主要效

果，就解釋了投機主義相當大的變異(𝑅2= 0.774, 𝑝 < 0.001)。在模型三中，加入

了二因子交互作用 (two-way interaction terms)，來驗證本研究的情境假說

(contingency hypotheses)。模型三，由於變數的加入解釋投機主義也有相當的變異

(𝑅2= 0.809, 𝑝 < 0.001)，顯著地增加解釋變異的效果(∆𝑅2 = 0.035, 𝑝 < 0.01)。

表 5 顯示層級迴歸分析的結果。首先放入控制變數，模型一解釋投機主義的

變異程度為(𝑅2 =0.088, 𝑝 < 0.001 );在模型二中，接著放入關係統治作為主要效

果，就解釋了投機主義相當大的變異(𝑅2=0.712, 𝑝 < 0.001)。在模型三中，加入

了二因子交互作用 (two-way interaction terms)，來驗證本研究的情境假說

(contingency hypotheses)。模型三，由於變數的加入解釋投機主義也有相當的變異

(𝑅2=0.776, 𝑝 < 0.001)，也顯著地增加解釋變異的效果(∆𝑅2 = 0.064, 𝑝 < 0.001)。

表 6 顯示層級迴歸分析的結果。首先放入控制變數，模型一解釋投機主義的

變異程度為(𝑅2=0.126, 𝑝 < 0.001)；在模型二中，接著放入投機主義作為主要效

果，就解釋了關係結束相當大的變異(𝑅2=0.654, 𝑝 < 0.001)。

假說 1、2、7 中說明，契約統治負向影響投機主義，以及關係統治負向影響

投機主義，投機主義對關係結束有正向影響。誠如表 4～6 所示，契約統治負向

且顯著影響投機主義(β= -0.407, 𝑝 < 0.001)，以及關係統治負向且顯著影響投機

主義(β= -0.228, 𝑝 < 0.05 )，投機主義正向且顯著影響關係結束(β = 0.761 , 𝑝 <

0.001)。根據上述結果可以得知，假說 1、2、7 皆成立。

二、 感知不公平與不確定性之調節效果

此外表 4 在感知不公平的假說 3 假定，感知不公平將強化契約統治與投機主

義間關係；表 5 假說 4 假定，感知不公平將強化關係統治與投機主義間關係。研

究結果指出感知不公平能強化契約統治與投機主義間關係(β= -0.636, 𝑝 < 0.001)。

以及感知不公平能強化關係統治與投機主義間關係(β= -0.803, 𝑝 < 0.001)。經由

上述結論可證，假說 3 與假說 4 皆成立。

12

本研究表 4 不確定性的假說 5 假定，不確定性將增強契約統治與投機主義間

關係；表 5 假說 6 假定，不確定性將增強關係統治與投機主義間關係。研究結果

指出感知不公平能增強契約統治與投機主義間關係(β= -0.155, 𝑝 < 0.01)。以及感

知不公平能增強關係統治與投機主義間關係(β= -0.178, 𝑝 < 0.01)。經由上述結論

可證，假說 5 與假說 6 皆成立。

【表 4】層級迴歸之結果

*p

13

【表 5】層級迴歸之結果

*p

14

陸、結論

一、研究結論

本研究以統治結構的觀點，說明影響企業間投機主義產生的可能，以及最終

導致關係結束之因素。從過去的研究能瞭解到，不同的統治結構將會為企業間關

係的發展帶來不同的影響。透過正式的契約來管理彼此間關係，能清楚瞭解企業

間未來需要履行的目標以及義務與降低未知的風險(Macneil, 1978)。在統治結構

中，關係統治是透過與合作夥伴的互信與承諾降低投機主義產生(Yeung and Tung,

1996)。然而在實際企業關係處理上，問題並不是那麼單純，常存在著許多未知的

影響因素。企業除了選擇並完善與合作夥伴間的關係統治的方法，必須更瞭解交

易成本理論中所提到的不確定性因素對關係發展的影響以及近年討論頻繁的感

知不公平被稱為關係毒藥所不能忽視的潛在風險(Stephen A.Samaha, 2011)。企業

在面臨種種未知因素上，因該如何有效管理與合作夥伴間的關係發展才能避免關

係結束呢？本研究建議企業無論是選擇契約統治或是關係統治，都應要特別留意

不確定性與不公平所產生的影響。身處在看重關係處理與維護的華人社會，並且

面臨市場日新月異的變化上，降低其可能影響的變數，能有效降低關係結束的發

生。

二、理論意涵

縱觀以上文獻敘述，本研究可以從中得知，企業已經無法忽視現今社會的資

訊快速變化，不確定性問題的增加，必須重視並維護與其他廠商之間的關係問題，

才能創造更高的績效。在商業合作中，關係的發展趨向複雜化，回顧文獻發現，

當與合作廠商間不能有效處理公平問題，將會造成巨大的影響。在華人商業社會

中，人們常提到互利互惠，平等待人。然而在文獻中多次探討不公平對商業合作

中的關鍵影響，卻較少針對華人社會中不公平對商業關係發展的影響要素進行深

入探討。認識不公平與不確定性對於華人企業合作關係影響，能更清楚地瞭解其

所佔的重要位置。

僅從單一統治結構探討如何降低合作夥伴的投機主義並不嚴謹。根據組織間

關係相關理論，將組織間關係統治區分為兩種形式，分別為契約統治和關係統治

(Heide, 1994)。其中契約統治強調使用正式且具法律約束力的協議來管理企業間

的合作關係。關係統治則強調了統治過程中相互信任和承諾的作用。本研究試圖

填補上述研究缺口，同時探討契約統治與關係統治對投機主義的影響效果，是否

因為不同的統治結構導致企業間關係發生改變增加投機主義的產生。誠如研究預

期，本文發現契約統治對投機主義為負向影響，關係統治對投機主義也是負向影

響，不論是使用契約統治或是關係統治皆能有效降低投機主義的發生，進一步探

討能發現契約統治相對關係統治更能有效抑制投機主義的產生。

15

過去的統治結構文獻，主要是基於交易成本理論所衍生，並無特別說明契約

統治或關係統治何者對投機主義的影響較為顯著，取決與研究環境與背景有所不

同。並且，由於契約統治和關係統治具有不同的約束機制(North, 2005)，表現出

對合作夥伴所產生的投機主義有不同影響。儘管在對投機主義的約束上有不同的

影響效果，契約統治與關係統治已被認為是約束投機主義產生的關鍵因素。

再者，研究亦指出，不論運用契約統治或關係統治皆會受到不確定性的環境

因素影響公司績效以及關係發展，以及感知不公平的人為因素所影響合作關係中

的信任與依賴，進而影響到合作企業投機主義的產生。但過去研究較多從不確定

性或是感知不公平觀點各別探討對統治結構的影響，較少著墨與兩者對統治結構

所產生的綜合影響，因此本研究從兩者觀點結合提出，感知不公平與不確定性。

感知不公平指的是，人們將自己的回報結果與所付出的程度與他人的相應程度進

行比較。如果在相同付出程度上卻得到不公平的回報，則內心產生不公平知覺。

不確定性則係指，外在環境不確定性以及合作夥伴行為表現的不確定性綜合為一。

綜合上述，本研究欲彌補第二項缺口即為，探討當統治結構受到感知不公平和不

確定性的調節所產生的影響。進而個別探討感知不公平以及不確定性，在契約統

治和關係統治下，對投機主義所產生之影響。本研究發現，感知不公平和不確定

性皆能對統治結構與投機主義間關係產生強化效果，兩項調節效果中，又以感知

不公平的調節效果來的明顯。

具體而言，本研究證實了統治結構中契約統治以及關係統治對組織間關係中

對投機主義影響之重要性，以及支持現存有關統治結構對投機主義能有效抑制的

理論觀點與實證結果。例如契約可以控制與合作夥伴間共享的訊息，和降低超乎

預期範圍的風險，為企業間彼此建立信任降低投機主義發生的可能性(Lusch and

Brown, 1996)。關係統治的提升可以有效增加合作夥伴間信任、開放程度與透明

度，有助於關係的維護與降低投機主義行為(Kale et al., 2000)。

另外，本研究也證實了統治結構與投機主義間關係受到感知不公平與不確定

性的調節。研究結果指出，感知不公平強化契約統治與投機主義間關係以及關係

統治與投機主義間關係。不確定性強化契約統治與投機主義間關係以及關係統治

與投機主義間關係。兩項調節變項中感知不公平的強化統治結構與投機主義間效

果比不確定性來的高。

以下研究結果分為七大部分，提出本研究發現之重要的理論意涵。第一，本

研究發現契約統治與投機主義間存在負向且顯著關係(β=-0.407, 𝑝 < 0.001 )。與

先前研究一致，明確的契約條文規定了合作的績效標準與處理問題的程序，並且

為事後當爭議發生時提供仲裁機關的詳細資料。如合作廠商發生違規行為，則可

降低契約執行的成本，提供了明確的指導準則，因此本研究得到契約統治能有降

低企業與合作夥伴之間投機主義的產生。第二，關係統治與投機主義間存在負向

且顯著關係(β= -0.228,𝑝 < 0.05)。與先前研究一致，提出通過培養企業間共同的

16

價值觀和一致的目標，關係統治能促使企業與合作夥伴之間重視彼此間共同利益，

並同時減少任何一方所產生的投機主義行為的可能性。懷疑會降低分享知識的意

願。基於信任的關係統治可以減少或消除合作夥伴經常施加的保護主義約束。當

一個合作關係中存在彼此高度信任時，雙方都能互相信任與包容，藉由彼此之間

的信任能鼓勵企業間訊息的共享，減少了行使投機主義行為的傾向(Morgan and

Hunt, 1994)。第三，感知不公平強化契約統治與投機主義間關係(β= -0.636, 𝑝 <

0.001)。第四，感知不公平強化關係統治與投機主義間關係(β= -0.803, 𝑝 < 0.001)。

一如先前研究指出，感知不公平可能因企業雙方所接受到的訊息不對等而增加企

業負面情緒，與懲罰合作夥伴，試圖恢復公平狀態的可能性(Anderson and Weitz,

1989)。當不公平行為以及不確定性發生時，強而有力的統治結構能展現對投機

主義的抑制作用。在契約統治作用為限制權力和義務，針對長期承諾和投機主義

行為產生時懲罰的內容規定，有助於減少訊息不對稱(Wuyts and Geyskens, 2005)。

其中研究更呈現出就高度感知不公平而言，契約統治以及關係統治對投機主義的

影響效果比低度感知不公平還要強烈。第五，不確定性能強化契約統治與投機主

義間之關係(β=-0.155, 𝑝 < 0.01)。第六，不確定性能強化關係統治與投機主義間

之關係(β=-0.178, 𝑝 < 0.01)。不確定性的增加，不論是從環境技術面或需求面，

很高的機率會驅使合作夥伴產生投機主義行為。然而關係統治對於不確定性上有

較大的靈活性，能透過合作夥伴間更密切的溝通而強化彼此關係，進而降低投機

主義的產生。在契約統治上，藉由明確的規定，降低環境與行為的不確定性因素，

有效壓制投機主義產生的可能(Cao and Lumineau, 2015)。第七點，投機主義對關

係結束有正向顯著影響(β=0.761, 𝑝 < 0.001)。與先前研究一致，企業投入資源成

本來保護關係中所創造的價值並防止合作方投機主義的當方面受益(Luo et al.,

2015)。但當企業感受合作夥伴可能有高度投機主義行為時，企業治理成本可能

增加，降低因為關係所創造的獲利，有機會導致企業決定結束關係的持續

(Williamsoon, 1985)。

三、管理意涵

本研究結果指出，通過契約統治或關係統治，能有效降低投機主義，儘管先

前研究表明關係統治需要合作夥伴關係互相充分訊息共享，需要高度透明度，然

而運用在中國市場環境中，因為無較強的法律約束，彼此間存在信任感較低，容

易使合作夥伴產生不誠實的行為，且無法有效抑制投機主義(Dong et al., 2017)。

但較少研究探討當統治結構發生在同屬華人社會的台灣，在面對投機主義時，統

治結構對其影響有差異性。本研究結果顯示，雖然同屬華人社會，實證結果相對

中國企業不適用關係統治降低合作夥伴投機主義而言，台灣企業雙方間透過關係

統治，能提供強大的約束力和信任，有效降低合作夥伴的投機主義行為。本研究

結果進一步指出，統治結構中的契約統治以及關係統治在面對投機主義時，能有

效降低投機主義發生的可能，原因在於契約統治透過明確闡述各方責任與義務，

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關係統治通過培養共同的價值觀和一致的目標，使得合作夥伴產生投機主義的可

能性降低。

建議管理者在面對合作夥伴間的投機主義行為時，應隨時注意合作企業的市

場環境並納入考量，當與不同地區企業合作時，應當採取不同的統治策略來管理

彼此間關係發展。在國內市場環境中，充滿較高的透明度與信任，因此若使用契

約統治或關係統治管理與合作夥伴間關係，能有效抑制投機主義發生的可能性。

相對在中國市場環境中，因為較無完善制度與信任，較適合使用契約統治來管理

與合作夥伴間的關係。因為契約統治是透過較明確的條文規定彼此間所需履行的

義務與責任，有效降低與合作夥伴間義務與責任的模糊空間，較適合在市場環境

相對不明的地區。當管理者在面對感知不公平和不確定性的情況時，更應當注意

不公平對統治結構所帶的影響效果。但不公平的狀況發生時，更容易導致企業間

關係產生問題，影響合作企業的績效，甚至是走向關係結束的命運。

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