December, 2011
description
Transcript of December, 2011
Сравнительный анализ постановки целей для компании и ее подразделений на основании стоимостной и операционной оценок деятельности
December, 2011
Основные показатели операционной деятельности
EBIT = NSV – COGS – A&P – OPEX
EBITDA = EBIT + Depreciation\Amortization
Page 2
Основные показатели операционной деятельности
Как измерять:
В абсолюте – MUAH
В удельных величинах - грн./л
В относительных величинах - %%
Page 3
Основные показатели операционной деятельности - пример
Page 4
Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3
Volume, L
NSV, UAH
COGS, UAH
Gross profit, UAHGross profit, UAH/L
Gross profit, %%
100 500 40
300 1250 200
200 900 152
100 350 48
1 0,7 1,2
33% 28% 24%
Каскадирование целей
• Один из самых популярных KPI для установки годовых целей
компаниям – EBIT
• Каскадирование его до подразделений с одновременным
управлением процессами путем повышения эффективности – залог
достижение цели
• Бонусирование сотрудников как оценка их заслуг в повышении
эффективности и выполнения целей компании
Brand profit, Region profit
На основе фактических и прогнозных данных о Brand profit, Region profit принимаются решения:
1) о сумме затрат на бренд-рекламу, проведении национальных промо-акций2) об изменении прайсовых цен 3) оптимизируются затраты на сырье, транспортные затраты4) о выпуске новых упаковок 5) а также делистинг существующих SKU6) данные Region & Brand Profit являются одними из KPI для выплаты бонусов бренд менеджерам и региональным менеджерам по продажам
Brand profit, Region profit
Brand Profit = Контрибуция - Затраты на рекламу и продвижение ТМ
Region Profit = Контрибуция - Затраты на продажу продукции и продвижение ТМ в регионах
Контрибуция = выручка - переменные затраты
P/L (Profit&Loss) торговой точки
Year - Month 2009OffTrade Hierarchy Бекон ООО продукты (донецк кирова ул 54)
Allocated ValueLevel 1 Level 2 Итог100 Gross Profit, UAH 091 Net Sales Revenue with Bottle, UAH 22 723
110 COGS, UAH -14 665120 Logistics Cost, UAH 130 Transportation, UAH -731
140 Warehousing, UAH -491190 Total Sales OPEX, UAH 150 Sales Force, UAH -499
170 Trade marketing, UAH -91180 Sales Support, UAH -187185 Depreciation, UAH -52
Общий итог 6 008
Пример из кубаВыручка от реализации продукции- НДС и акциз-Скидки= Чистая выручка (NSV)-Затраты на производство (COGS)= Gross Profit-Затраты на логистику-Затраты на продажи:Sales Force (персонал в регионах)Торговый маркетингСервис торгового оборудованияSales support (центральный офис и офис регионов)Амортизация торгового оборудования
= Gross Customer Contribution (GCC)
Источники данных и принципы формирования: Sales ForceОсн.принцип распределения Sales Force – объем продаж сотрудника
Статья затрат Источник Распределение
Зарплата ТП ОФФ-Трейд и on-trade
CRMпо объему продаж торгового представителя
(согласно KPI)
Пр.: национальные фокусные SKU
пропорционально объему продаж этих SKU
в ТТ
Зарплата ТП RKA отчет РФА по объему продаж ТП
Зарплата СВ и АСМ ОФФ-трейд Монолит Персонал по объему продаж СВ и АСМ
Бонусы СВ и АСМ ОФФ-трейдМонолит Персонал (сумма),
CRM (%)по объему продаж СВ и АСМ (согласно KPI)
Зарплата и бонусы СВ и менеджеров RKA и HoReCa
Монолит Персонал по объему продаж сотрудника
Лизинг автомобилей
отчеты Монолитпо объему продаж АСМ, менеджеров RKA и
HoReCaБензин и обслуживание
автомобилей
Командировки
Мобильная связьотчет IT о расходах на
связьпо объему продаж сотрудника
Производство: цели для работников 1 – 3 категории
Направление KPI доля бонуса %
Влияние на затраты, при улучшении показателя на 1%
Вес показателя
Индекс качества 30% 0 30%Потери по экстракту (без розлива) 20% 278 14%
продуктивность 15% 175 9%
расход воды 10% 129 6%
расход кизельгура 10% 49 2%расход энергии 15% 768 38%
100% 100%
Индекс качества 30% 0 30%Потери по пиву 15% 106 6%расход воды 10% 129 7%расход энергии (газ, эл.эн) 15% 768 43%Утилизация 30% 240 13%
100% 100%
Пи
вопр
ои
зво
дст
во
ИТОГО
Ро
зли
в
ИТОГО
Показатели стоимостной оценки
Economic Value Added (EVA) = Net Operating Profit After Taxes (NOPAT) - (Capital *Cost of Capital)
Economic Profit = EBIT – Capital Employed * Cost of Capital (WACC)
Page 11
12
SWOT: EP vs EBIT
• Помимо оценки операционной деятельности (прибыль), учитываем фактор инвестиций и рабочего капитала - позволяет получить интегрированную оценку успешности бизнеса
• Грамотное управление не только доходами и расходами, но и активами на уровне подразделений компании
• Сложность понимания и восприятия показателя ЕР в силу его комплексности• Сложность прогнозирования активов и обязательств (по сравнению с выручкой и операционными затратами)
Силы Слабости
Возможности
Угрозы
• Сложность и неоднозначность определения величины WACC• Возможное частое изменение WACC