Danish University Colleges

Key Account Management - nøglen til vækst?

Skogberg, Simon

Published in:PULSEN

Publication date:2011

Document VersionPre-print: Det originale manuskript indsendt til udgiveren. Artiklen har endnu ikke gennemgået peer-review(fagfællebedømmelse) og redigering.

Link to publication

Citation for pulished version (APA):Skogberg, S. (2011). Key Account Management - nøglen til vækst? PULSEN, 2, 17-21.

General rightsCopyright and moral rights for the publications made accessible in the public portal are retained by the authors and/or other copyright ownersand it is a condition of accessing publications that users recognise and abide by the legal requirements associated with these rights.

• Users may download and print one copy of any publication from the public portal for the purpose of private study or research. • You may not further distribute the material or use it for any profit-making activity or commercial gain • You may freely distribute the URL identifying the publication in the public portal

Download policyIf you believe that this document breaches copyright please contact us providing details, and we will remove access to the work immediatelyand investigate your claim.

Download date: 09. Jul. 2020

Ind

ho

ld

Personprofiler - opbygning af balancen mellem faglig og personlig udvikling s05

Udfasning af formalin på danske dambrug s09

Practice vs. theory one of them or both s13

Key Account Management nøglen til vækst? s17

Metode som enkeltstående fag er nyt på ucn s21

BIM arbejdsproces og filhåndtering s25

co

nt

rIb

ut

or

s RedaktionenBrian MøllerMartina RadicSimon SkogbergIvan ButlerBenjamin A. L. Hindal

No. 2

Imp

re

ss

um

ed

Ito

rIa

lPulsen er et tidsskrift med bidrag fra studerende og ansatte på Teknologi & Business’ 24 uddannelser. Alle fra Teknologi & Business inviteres derfor til at bidrage med artikler til tidsskriftet, men redaktionen forholder sig ret til at afvise eller publicere de ind-sendte artikler.

Pulsen præsenterer nogle af de problemstillinger, emner og erfaringer som de studerende og ansatte er optaget af og har arbejdet med i deres studie og arbejde. Artiklerne kan derfor have et bredt sigte og kan være skrevet med henblik på at give en mere generel redegørelse, eller der kan være tale om en mere detaljeret gennemgang af et delaspekt af et pro-jekt. Det kan også være et spørgsmål om, at man har fundet en afledt problemstilling så interessant, at den måtte undersøges nærmere. Artiklerne er således udtryk for, hvad de studerende og ansatte har fundet relevant og interessant at formidle til en bredere mål-gruppe baseret på deres erfaringer i studie og arbejde.

Arbejdet med publicering af artikler i Pulsen skal give de studerende og ansatte øvelse i at formidle faglige problemstillinger til andre målgrupper end de vanlige aktører i en uddannelsessammenhæng. Derudover lig-ger der også et ønske om at bidrage til vidensdeling inden for og ud over Teknologi & Business’ rammer. Studerendes og ansattes arbejde kan på den måde være med til at inspirere relevante målgrupper, og ad den vej føre til fornyet refleksion over egen praksis, eller generelt vække nysgerrighed inden for området.

PULSeN

ReDAKTIONeNAnita Lindkvist Nørbjerg Udviklingskonsulent anln@ucn.dk

Charlotte Heigaard Jensen Projektkoordinator chje@ucn.dk

University College Nordjylland Teknologi & Business Porthusgade 1, 9000 Aalborg

DeSIGN & LAYOUT Peter Borup Lund hello@peterboruplund.dk

FORMAT 29.7 x 42 cm

SKRIFTTYPeR Folio og Times Ten

ABONNeMeNTTidsskriftet udkommer engang årligt i september. Abonnementet er gratis og kan hentes på område X kontoret i Porthusgade, Sofiendalsvej og Lindholm Bryggen og kan desuden hentes online på www.ucn.dk under Teknologi & Business.

avis 32 sider, sort/hvid nummer 2, september årgang 2011

lIt

te

ra

tu

ra

bst

ra

ct

Formålet med redaktionens artikler er at sætte fokus på de initiativer, der på UCN Teknologi & Business skal medvirke til at understøtte udviklingen af «Det hele Menneske». Hensigten med at udvikle «Det hele Menneske» er at skabe en god balance mellem fag-lig og personlig udvikling, så dimittender opnår en særlig genkendelig profil som aktører i erhvervslivet. Redaktionen vil derfor med denne artikel i 2. udgave af PULSeN have samarbejdet med konsulentfirmaet Insights som omdrejningspunkt – et samarbejde, som har medført at hele 38 medarbejdere fra UCN Teknologi & Business er blevet certificeret siden efteråret 2010. Certificeringen sætter UCN Teknologi & Business i stand til selvstændigt at integrere Insights materiale og personprofil på de studerende, hvilket skal bidrage til motivation for og inspiration til en personlig udviklingsproces samt opnåelse af en større moden erhvervsparathed. UCN Teknologi & Business er således den eneste uddannelsesinstitu-tion i Danmark, der fra september 2011 tilbyder alle sine studerende på 1. semester en personprofil som led i deres uddannelse.

PeRSONPROFILeR - opbygning af balancen mellem faglig og personlig udvikling

Redaktionen

Professionshøjskolen University College Nordjylland (2009), Noea Manifest Vester Kopi

Stevens, A (1994) Jung. Oxford University Press

Insights, Lokaliseret d. 13. Juli 2011 http://www.insightskurser.dk

pe

rs

on

pr

of

Ile

r

re

da

kt

Ion

en

s07 s08

hvorfor samarbejde med InsIghts?UCN teknologi & business har siden somme-ren 2010 samarbejdet med konsulentfirmaet Insights om at få 38 medarbejdere certifice-ret i at kunne arbejde med konsulentfirmaets personprofil og blive selvstændigt kørende i for-hold til dets koncepter. personprofilen anvendes p.t. i førende virksomheder verden over, til udvikling af medarbejderes og lederes fulde potentiale. blandt Insights øvrige samarbejds-partnere kan nævnes lego, danske bank, novo nordisk og british airways (insightskur-ser.dk). personprofilen er et kvalitetsprodukt blandt personprofiler, da den er forskningsba-seret og medvirker til at give et tydeligt billede af kommunikationsstil, styrker og svagheder samt udviklingsbehov.

Årsagen til, at UCN teknologi & business har valgt at samarbejde med Insights er, at deres personprofiler både er baseret på et psykometrisk testsystem, som både er psyko-metrisk validt og reliabelt og lever op til de internationale standarder; men ikke mindst fordi Insights samtidig muliggør en integration af UCN teknologi & business’ læringstilgang, der adresserer «hoved, hjerte og ben» i deres personprofiler fig. 1 (noea manifest, 2009).

Integrationen af disse læringsmål, der beskri-ves i hoved, hjerte og ben tilgangen, har resulteret i, at Insights personprofiler bliver tilbudt alle studerende på deres 1. semester fra september 2011. UCN teknologi & business bli-ver følgelig den eneste uddannelsesinstitution i danmark, der tilbyder alle sine studerende en detaljeret og nuanceret personprofil som led i udviklingen af balancen mellem deres faglige og personlige udvikling. som supple-ment til personprofilen, som Insights udbyder, modtager den studerende ligeledes en unik hoved, hjerte og ben profil, som er udviklet i samarbejde med Insights. eksempler på hoved, hjerte og ben profilen illustreres af fig. 2. figuren varierer alt efter, om den studere-den har stort hoved, hjerte eller ben. således medvirker Insights personprofil til at under-støtte og formidle UCN teknologi & business' læringstilgang.

samarbejdet med Insights understøttes ligeledes af, at personprofilen tager udgangs-punkt i det faktum, at alle mennesker er unikke. hvert enkelt menneske har således sine egne præferencer, arbejdsstil, behov, kommu-nikationsmønster, styrker, svagheder m.m. og personprofilen giver derfor de studerende på UCN teknologi & business:

— et springbræt til personlig udvikling— konkrete råd til, hvordan du kan opti-

mere dine professionelle præstationer— Indsigt i din personlige måde at indgå i

et team på.

mange danske og internationale virksomheder bruger som tidligere nævnt Insights person-profil som et element i både talentudvikling, ledereffektivisering, skabelse af dynamiske teams og målrettet salgsoptimering. med Insights personprofil får de studerende der-med et dialog – og udviklingsværktøj, som kan give svar på spørgsmål, der er afgørende for deres karriere og erhvervsparathed: hvad er mine mål? hvad drømmer jeg om? hvad motiverer mig? hvilke jobfaktorer er

afgørende for mig?

fig.

1

Ill.

Insi

ghts

dan

mar

kfi

g. 2

fig. 3 Insights discovery hjulet, 72 typer Ill. Insights danmark

personprofilen vil med andre ord give den studerende et meget tydeligt billede af sin personlige kommunikationsstil, styrker og svag-heder samt udviklingsbehov, og den vil derfor være et tilbagevendende element under hele uddannelsen.

InsIghts fundament og baggrund?den grundlæggende teori bag Insights person-profil og koncepter er baseret på den schweiziske læge og psykiater carl gustav jungs (1876-1961) pionerarbejde med psykologiske typer og præferencer. Ifølge jung har individer forskel-lige præferencer, hvilket giver dem forskellige perspektiver på diverse livssituationer. jungs teori er baseret på, at mennesker afhængig af deres præferencer, opfatter den samme situation forskelligt. denne anerkendelse af menneskers forskelligheder er afgørende for at forstå vores individuelle adfærd og kommunikationsmønstre (stevens 1994).

jung opdeler præferenceparrene således: Introversion og ekstraversion; sansning og Intuition; tænkning og følelse (stevens 1994: 85-89). tilsammen udgør præferenceparrene ifølge jung otte personlighedskombinationer.

mennesket har forskellige stærke præfe-rencer i forhold til det, der interesserer dem i deres ydre og indre verden. det var jung, der udmøntede de nu almindeligt benyttede begreber ekstraversion og introversion til at beskrive dette forhold. jung pointerede dog i forhold til dette, at selv om et menneskes stærkeste præference er ekstraversion har ved-kommende også brug for at lytte til sin indre verden, så det afhængig af situationen kan bruge sine introverte egenskaber.

jung erfarede desuden, at mennesker ud over at have præferencer for ekstraversion/introversion har forskellige måder at opfatte og tilegne sig information på. jung fremlagde den teori, at man enten opfatter med sanserne, hvilket er ensbetydende med præferencen sansning, eller man påvirkes af generelle ind-tryk og mønstre, hvilket betyder, at man gør brug af sin intuition.

tilmed erfarede jung, at mennesker hoved-sageligt træffer beslutninger på to forskellige måder. den ene er distanceret og objektiv og består af logiske analyser, den anden er subjek-tiv og engageret. den objektive måde kaldte jung for tænkning, og den mere subjektive måde kaldte han for følelse.

udover at Insights baserer sin personprofil på jungs præferencepar, arbejder de ligeledes med fire grundfarver i deres personprofiler – rød, gul, grøn og blå. disse farver identificerer forskellige personlighedstyper.

farvekodesystemet fremkommer efter 25 spørgsmålsrammer med hver 4 svarmuligheder (i alt 100 spørgsmål), som personen udfylder, før personprofilen kan modtages. baseret på de førnævnte præferencepar defineret af jung og de fire grundfarver udviklet af Insights er det derved muligt at placere personen i en af Insights hjulets 72 personlighedstyper, som som fig. 3 illustrerer.

det illustreres bl.a. af Insights discovery hjulet, at alle mennesker indeholder alle de fire farver: rød, gul, grøn og blå, som dækker over kombinationer af adfærdstræk og præfe-rencer, og der findes altså ikke to mennesker, som er fuldstændig ens. de fleste men nesker har dog præference for primært at bruge en eller to af farveenergierne. hver enkelt farvekombination har både styrker og svag-heder. så ingen farvekombination er bedre end andre. det er i forskellighederne, at den store styrke ligger. den forståelse og respekt for hinandens forskellighed, som opnås med Insights, er en af systemets styrker og skaber en meget stærk kommunikationsplatform. Insights personprofilen skelner ikke mellem gode eller dårlige personlighedstyper. alle farvekombinationer er lige gode. målet er i stedet at afgøre, hvordan ens farvepræference matcher de roller, man skal udfylde job/stu-diemæssigt eller ønsker at udfylde i fremtiden. Insights hjulet har til hensigt at fremme for-ståelsen for, at hvert eneste menneske har sin helt egen unikke farvekombination, som kan anvendes til bedre selvindsigt, og til hvordan man bedst kommunikerer med medmenne-sker generelt. dermed ledes der hen til et af jungs væsentlige postulater: «at personlig udvikling primært udspringer af selvforstå-else». selvforståelse er et essentielt element i UCN teknologi & business’ samarbejde med

Insights og et vigtigt budskab til de studerende ved udlevering af personprofilerne.

personlIg og faglIg udvIklIngsom led i udlevering af personprofilerne er det obligatorisk for de studerende at mod-tage en feedback af en af de certificerede medarbejdere. feedback gives klassevis, og der introduceres til UCN teknologi & business’ læringstilgang samt til de begreber, som anven-des i personprofilen og baggrunden herfor. for at fastholde den faglige og personlige udvik-ling, som personprofilerne skal tilskynde til, arbejder de enkelte uddannelser endvidere med forskellige tematiske workshops, som de finder relevante i forhold til uddannelsens ind-hold, og som samtidig kan bidrage til større moden erhvervsparathed.

Insights personprofiler bliver således et vedvarende element under den studerendes uddannelsesforløb. for den enkelte stude-rende betyder det grundlæggende at udvikle en forståelse for sit eget jeg og udviklingsmu-ligheder, og for hvordan man måske opfattes af andre. samtidig er målet for den studerende at forstå andre ved at genkende deres adfærds-mønstre, lære at imødekomme deres behov og tilpasse sig for derigennem at handle ud fra denne forståelse og bidrage positivt til et team. sidst men ikke mindst er målet, at den studerende bliver bedre i stand til at udvikle strategier for godt samarbejde – også når det gælder lige frem «vanskelige» medstuderende eller kolleger – og at kunne indse fordelene ved at klare tingene i fællesskab.

UCN teknologi & business’ mål med udvik-ling af de studerendes personprofil skal ses i lyset af den måde, verden opleves på. det, der sker i dagligdagen, og mennesker, vi møder, er farvet af vores indre forestillinger, som er baseret på sociale konstruktioner. det betyder, at man konstruerer sin virkelighedsopfattelse på baggrund af foruddannede forestillinger og viden, der er baseret på tidligere erfarin-ger, vaner og rutiner: den, jeg oplever som helten, er skurken for en anden, og den måde, jeg foretrækker at møde en udfordring på, er i den andens øjne måske spild af tid. for at kommunikere med andre må man derfor prøve at se tingene fra deres side og skabe et fælles sprog, der kan danne bro mellem de forskel-lige virkelighedsopfattelser. men før man kan kommunikere meningsfyldt med andre, er det vigtigt, at man kender sin egen virkelighedsop-fattelse, førend man kan sætte sig ind i andres.

to mennesker kan se den samme ting være uenige og alligevel have ret begge to. det er ikke logisk, men er en psykologisk realitet. uanset om vores virkelighedsopfattelser synes rigtige eller forkerte, er de kilden til vores ind-stilling og adfærd, og påvirker i sidste ende vores forhold til andre.

UCN teknologi & business’ samarbejde med Insights skal netop medvirke til at forsyne den studerende med en indsigt til at forstå sig selv og andre mennesker bedre uanset vore forskelligheder. derudfra kan der skabes et fælles sprog, som gør det muligt at kom-munikere effektivt med kunder, kolleger, medstuderende og chefer og forstå at værd-sætte det, hver enkelt kan bidrage med.

et sprog, der gør personlig udvikling og selvstændighed til en livsstil, hvor hver eneste person er unik, har sin egen stil, motivation, behov og forventninger, hvor styrken ligger i forskellighederne og som bidrager til udvik-ling af «det hele menneske».

Med Hoved menes «viden, refleksion og evne til at få ideer»

Med Hjerte menes «personlig indsigt og udvikling, relationer og samarbejde»

Med Ben menes «handlekraft og ansvarlighed»

lIt

te

ra

tu

ra

bst

ra

ct

Artiklen omhandler udfasning af det kræft-frem kaldende stof formalin, der bruges som des infektionsmiddel på danske dambrug. På DTU Aqua i Hirtshals undersøges stoffet brintoverilte som en mulig substitution af formalin. Formalin er et effektivt desinfektionsmiddel og hvis brintover-ilte skal erstatte formalin, har forskningen vist, at problemstillingen ligger i hvordan og i hvor stor kon-centration brintoverilte doseres til dambruget, før det har en effektiv desinficerende virkning. Dette kan være individuelt for hvert dambrug og der kræves stadig mere forskning i brugen af brintoverilte, før det kan erstatte formalin.

UDFASNING AF FORMALIN På DANSKe DAMBRUG

Brian Møller, DTU AquaLaborant

Dansk Akvakultur (2008, 12. juni), Om os – Hvem er Dansk Akvakultur. Lokaliseret d. 6. december 2010 http://www.danskakvakultur.dk

Dansk Akvakultur (2008, 12. juni), Dyrlægens Hjørne – Formalin. Lokaliseret d. 6. december 2010 http://www.danskakvakultur.dk

Hansen, Mette T. (2008, 27. november), årsager til kræft: et samspil mellem livsstil, arv og miljø. Lokaliseret d. 6. december 2010 http://www.cancer.dk

Heinecke, R. D. & Buchmann, K. (2009), Control of Ichthyophthirius multifiliis: dose–response trials using sodium percarbonate and water filtration (s.32–35). Aquaculture 288.

Jokumsen, Alfred & Svendsen, Lars M. (2010), Opdræt af regnbueørred i Danmark (s.4-5, 15-18). DTU Aqua-rapport nr.219.

Knudsen, Astrid (2010, 5. februar), Få Bedre miljø: På arbejdet Lokaliseret d. 6. december 2010 http://www.cancer.dk

Pedersen, Lars-Flemming & Pedersen, Per B. (2010), Hydrogen Peroxide: Disinfectant for Recirculating Aquaculture Systems (s.72-74). Global Aquaculture Advocate

Ukendt (2010, 14. april), Nøgletal og baggrundsviden. Lokaliseret d.13. januar 2010 http://www.cancer.dk

ud

fas

nIn

g a

f f

or

ma

lIn

pÅ d

an

sk

e d

am

br

ug

br

Ian

mø

ll

er

s11 s12

kræftfremkaldende stofferbrugen af hjælpestoffet formalin til vandbe-handling i danske dambrug er betydeligt og forbruget er ikke faldet gennem de seneste årtier. dette er problematisk, da formalin har sund-hedsskadelige egenskaber(kræft fremkaldende). branche foreningen dansk akvakultur har der-for valgt en langsigtet strategi, der omhandler en udfasning af formalin senest i 2014 (dansk akvakultur, 2008) – et mål der kun er muligt ved substitution, dvs. en 100% erstatning med et andet stof. på DTU aqua i hirtshals for-skes der blandt andet i at finde et alternativt hjælpestof til formalin, som har samme desinfi-cerende egenskaber, men ikke er skadeligt for dambrugeren og ifølge forskningsbiolog lars-flemming pedersen er brintoverilte en mulig løsning (pedersen, 2010). der kræves dog mere forskning i brugen af brintoverilte, for at sikre at det har en effektiv virkning, samt fastlægge bivirkninger før det kan implementeres som en substitution af formalin.

men hvorfor er det vigtigt at udfase stof-fer som formalin? I danmark lever 230.000 mennesker med en kræftdiagnose. der kon-stateres 33.000 nye tilfælde om året, og hvert år dør 15.500 mennesker af en kræftsygdom (nøgletal og baggrundsviden, 2010). kræft kan være vanskelig at undgå, da den hovedsageligt er forbundet med livsstil, arv og miljø og ifølge kræftens bekæmpelse skønner forskere at, kræfttilfælde som udelukkende skyldes miljø-påvirkninger udgør næsten 1/3 af de samlede antal tilfælde (Årsager til kræft, 2008). hvis der indenfor ens arbejdsmiljø arbejdes med kræft-fremkaldende stoffer, er der en øget risiko for udvikling af kræft, da man kan være udsat for kræftfremkaldende stoffer i højere koncentra-tioner og i længere tid end ellers i hverdagen (knudsen, astrid, 2010). I dansk akvakultur er dette ingen undtagelse. her arbejdes der på de danske dambrug med det kræftfremkaldende stof formalin, hvilket af dansk akvakultur ønskes udskiftet med et mindre farligt stof, som ikke er kræftfremkaldende. dette er dog problematisk, da formalin har været brugt fra man startede med opdræt af fisk. kendskab til formalins kræftfremkaldende bivirkninger har været mistænkt i de seneste årtier og senere kendt, men stoffet er svært at erstatte, da det er yderst effektivt til desinficerende vandbe-handling. det er med andre ord svært at finde alternativer der er uden bivirkninger, men som samtidig ligeså effektive som formalin.

hvad er akvakultur I danmark?akvakultur – produktion af fisk og skaldyr er den hurtigst voksende fødevaresektor i danmark. med en produktion på ca. 40.000 tons fisk og skaldyr, samt en eksport på 1 mia. kr. er akvakultur et vigtigt dansk erhverv1. på dambrug er det produktionen/opdræt af regn-bueørred som er førende og foregår i ca. 275 dambrug. de fleste dambrug er «traditionelle», dvs. får tilført vand fra et vandløb eller en å og benytter tyngdekraften til gennemstrømning. men senest er det en ombygning med recir-kulationsteknologi til et modeldambrug, der udgør en stor del af regnbueørredproduktionen. grunden til at der i stigende grad ombygges til modeldambrug, er den miljøgodkendelse og

lovgivning der er på området. krav om maksi-malt årligt foderforbrug, tilladeligt vandindtag – maksimal koncentration af kvælstof, fosfor, organisk stof, hjælpestoffer, medicin og ilt i udløbsvand, gør at dam brugeren må bruge nye teknologier, hvis der ønskes en større produktion af fisk. modeldambrug med recirku-lationsteknologien genbruger helt op til 95 % af vandet, hvilket medfører et lavere vandforbrug pr. kg fisk samt reducerede miljøpåvirkninger, de kan derfor være med til at øge produktionen af fisk (opdræt af regnbueørred i danmark, 2010). det lavere vandforbrug kan medføre et større parasitpres på vandkvaliteten, som derfor behandles og renses med hjælpestoffer/desin-fektionsmidler. et af de mest brugte stoffer til desinfektion er stoffet formalin. formalin er yderst effektivt til at dræbe bakterier/fiske-parasitter og svampe uden at påvirke fiskene, hvor andre desinfektionsmidler f.eks. natrium-percarbonat kan ændre vandets surhedsgrad (ph). dette kan være uønsket, hvis en bestemt ph allerede er fastholdt, for sikring af fiske-nes trivsel.

hjælpestoffet formalInformalin(formaldehyd 37% eller 23,5%) er det mest brugte hjælpestof til vandrensning på dambrug, da det har en god evne til at fjerne bakterier, der er skadelige for fiskene, mens det ingen effekt har på selve fiskene6. denne egenskab er en af grundene til at det er et af de mest brugte hjælpestoffer.

der er dog en vigtig bivirkning forbundet med brugen af formalin, det er den sund-hedsmæssige risiko ved håndtering af stoffet. formalin er giftigt og som tidligere nævnt kræft-fremkaldende, derfor er der nu stor fokus på dambrugerens sikkerhed, når han skal dosere stoffet til dambruget. som laborant er arbejdet med sundhedsskadelige og farlige kemiske stof-fer stort set uundgåeligt. men heldigvis er der en masse sikkerhedsmæssige faciliteter såsom handsker, kittel og stinkskab med luftudsug-ning, der kan bruges til at beskytte sig mod de farlige stoffer, der vil dog altid være en risiko. der er selvfølgelig adgang til sikkerhedsmæs-sige faciliteter på dambrugene, men arbejdet med mængder på gennemsnitlig cirka 600 l for-malin pr. dambrug pr. år kan sandsynligvis øge risikoen for udvikling af kræft.

dansk akvakultur har indsamlet tal der viser forbrug af formalin i danske dambrug i perioden 2003 til 2008(tabel 1). forbruget viser en stigende tendens, hvilket er problematisk med den sundhedsskadelige risiko, som dam-brugeren kan være udsat for.

Dansk Akvakultur 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Formalin (kg) 110.000 101.000 103.000 149.000 142.000 157.000

tabel 1 forbrug af formalin i dansk dambrug fra 2003 til 2008. data indsamlet af dansk akvakultur

dansk akvakultur har på baggrund af formalins sundhedsskadelige egenskaber og potentielle skadelige virkning på miljøet valgt i 2008 en langsigtet målsætning som lyder: «at brugen af formalin i alle typer dambrug ophø-rer senest 1. januar 2014». (dansk akvakultur, 2008) hvis brugen af formalin skal ophøre i 2014, er det nødvendigt at finde et stof, der kan erstatte formalin, men samtidig har de samme egenskaber og her er brintoverilte en af kandidaterne.

alternatIve mulIgheder tIl formalInder forskes i at finde alternativer til forma-lin, som har samme desinfektionsegenskaber, men er mindre farligt for dambrugeren. en mulig substitution af formalin kan være brint-overilte(h2o2) i vandige opløsninger, som også har desinficerende egenskaber. der er samtidig en række andre fordele ved brug af brintoverilte: den omdannes til vand og frit ilt – biprodukter som er harmløse. brintoverilte er ikke kræftfremkaldende eller giftig ligesom for-malin, dog skal den stadig behandles med omhu, da den er kraftigt oxiderende. undersøgelser har vist at brintoverilte har samme behand-lingseffekt mod ektoparasitter (parasitter der lever uden på fisken) som formalin (control of Ichthyophthirius multifiliis, 2009). ved brug af brintoverilte som desinfektions middel har forskningen vist, at det er afgørende hvil-ket koncentrationsområde der arbejdes i og hvordan brintoverilten doseres. en eventuel overdosering vil hæmme biofiltrene og der-med stoppe kvælstofomsætningen og give en forringet vandkvalitet. en underdosering vil ikke give den fornødne effekt som desinfek-tionsmiddel (hydrogen peroxide, 2010). det kan altså være vidt forskelligt for hvert dam-brug hvordan brintoverilten skal doseres, så en brintoveriltekoncentration der er tilstrækkelig desinficerende opretholdes, uden over – eller underdosering. denne problemstilling er alle-rede kendt fra formalin, og derfor kan det være svært at få implementeret brint overilte i stedet for formalin.

viden om brintoverilteomsætningen ved anvendelse af brintoverilte som desinfekti-onsmiddel er derfor essentiel, hvis det skal implementeres som en substitution af forma-lin. brintoverilte kan være løsningen til at få udfaset formalin fra de danske dambrug, men der kræves stadig mere forskning for at sikre at det bruges effektivt. om det lykkes at få udfaset det kræftfremkaldende stof formalin inden 2014 eller senere, vil tiden vise.

lIt

te

ra

tu

ra

bst

ra

ct

This article is inspired by the usual dilemma of how much theory received during the education is actually enough and whether the practical element is so relevant.

The Danish Agency for International education states on its home page: «The aim of the Danish education System is to deliver the knowledge and competen-ces which will qualify students to take an active part in society». I will argue that the `active part in society` in this context means both practice and theory, which is why their relevance and importance as a part of an education at University College of Northern Denmark Technology and Business (hereinafter referred to as UCN T&B) will be analyzed on the following pages. Furthermore, I will seek to answer whether the theory I was taught at UCN T&B is enough to handle practi-cal aspects, how much of the theory I was taught at UCN T&B I actually used during my internship period as well as whether I reached my optimum results and became a whole person.

PRACTICe VS. THeORY one of them or both

Martina Radic Marketing Management

Bloisi W., Cook C. W. & Hunsaker P. L., Management and Organisational Behaviour (second european edition), London, McGraw-Hill education

Danish Agency for International education, education in a knowledge society, Localized on the 17th of March 2011, http://en.iu.dk/education-in-den-mark/the-danish-education-system/education-in-a-knowledge-society

Denmark’s strategy for lifelong learning, education and lifelong skills upgrading for all, p.4,6

encyclo, Oline encyclopedia, Holistic approach. Localized on 3rd of June 2011, http://www.encyclo.co.uk/define/Holistic%20approach

Kotler P., Keller K.L., Brady M., Goodman M. & Hansen T. (2009), Marketing Management (first edition), Pearson education Limited

Ministry of education, Denmark (2008), Review of national policies for education, p.2

Finlay A.B. Ph.D, Plato’s theory of edu-cation in «the republic» (an introduction). Localized on the 2nd of June 2011, http://www.tonyfinlay.co.uk/essayplato.htm

Nottis K., Feuerstein A., Murray J. & Adams D., The Teacher Belief Inventory. Localized on the 25th of March 2011, http://findarticles.com/p/articles/mi_qa3673/is_1_121/ai_n28800370/

Smith K. Mark (1999), Knowledge. Localized on 2nd of June 2011, http://www.infed.org/biblio/knowledge.htm

Organisation for economic co-operation and Development, Qualification Systems, Bridges to Lifelong Learning (2007). Localized on the 19th of March 2011, http://www.oecd.org/document/53/0,3746,en_2649_39263238_38465013_1_1_1_1,00&&en-USS_01DBC.html

Organisation for economic co-operation and Development, Qualification Systems, Localized on the 2nd of June 2011, http://www.oecd.org/newsearch/0,3766,en_2649_201185_1_1_1_1_1,00.html?q=what+is+oecd&sa=Search&cx=012432601748511391518%3Axzeadub0b0a&cof=FORID%3A11&ie=UTF-8#970

Prewett C. (1955, 9th December). The `theoretical versus `practical’ in teacher education. The University of Chicago Press, s. 480. Localized on the 18th of March 2011, http://www.jstor.org

University College of Northern Denmark home page, Maximize your learning outcome. Localized on 24th march 2011, http://www.ucnorth.dk/Home/Technology_-_Business_Studies/Being_a_student_at_UCN_T-B/Learning_environment/Maximise_Your_Learning_outcome.aspx

University College of Northern Denmark home page, Values, Mission and Vision, knowledge that works http://www.ucnorth.dk/Home/About_UCN/Welcome/Values,_Mission_and_ Vision.aspx

pr

ac

tIc

e v

s. th

eo

ry

ma

rt

Ina

ra

dIc

s15 s16

theory vs. practIceeven the greek philosopher plato, and later his student aristotle, were investigating the relevance of theory and practice in educa-tion (nottis “et al” 2000). according to both of them, the final goal of education is «truth» (finlay). the truth is seen as a reality that one becomes aware of after the overall process of education is finished. according to plato, in the process of education, both theory and practice are equally important (finlay). furthermore, plato’s opinion is that learning theory wit-hout already know ing how to use it does not give anything to the student. nevertheless, it is my impression that plato believes that it is purposeless to give knowledge to one who is not born with knowing how to use it. as for aristotle, knowledge is seen as a theoretical, a productive and a practical discipline(smith 1999). the theoretical part is seen as the know-ledge each person possesses. the productive part is seen as a process of creating an object from an idea and often involves creativity. It is as a searching process. as for the practical part, this is a result of the applied theory in real life. furthermore, plato and aristotle claimed that the social part of education is as relevant as the intellectual part. When applying the social part, it could be argued that the theoretical part is equally important as the practical. one could benefit from combining knowledge and practice. even though plato and aristotle are discussing education on a much deeper level, in order to discuss the relevance of theory and practice in education, I have chosen to focus only on their discussion about these parame-ters. moreover, I believe that their findings are relevant for the education as it is under-stood nowadays. nevertheless, the importance of each parameter should still be investigated as well as the relevance of each parameter in one’s education.

IncreasIng the competItIvenesspsychologist clinton r. prewett analyzed the same topic in his article «the theoretical versus the practical in teacher education» and found it difficult to clearly define the role of each. In the same article he defined theory as: «having to do with knowledge or pure science as such, without reference to its practical application» and practice as «having useful ends in view.» (prewett. 1955, 480). this defines parameters and shows the importance of each, but it cannot be stated that one of the parameters is more relevant than the other or that they are equally important. there is no theory that says that one of the parameters is more relevant for a student when he or she starts to use the knowledge (both the theoretical and practical) he/she learned. however, according to the published statistics on social and economic issues done by the organization for economic co-operation and development ilibrary (hereinafter refer-red as OECD ilibrary)1 there is a tendency among the 30 OECD member countries, towards gaining relevant knowledge by combining the-oretical knowledge with work experience and training (OECD ilibrary). possessing theory is not enough. teamwork and problem-solving skills are seen as extremely relevant in order to achieve the final result, which is practice. by offering knowledge that can be used in practice, countries could directly impact the improvement of the skills and competences of their inhabitants. In that way, the level of competitiveness of each country would incre-ase. It should be understood that in order to compete on the global market with acquired knowledge, each country should improve the skills of their students and in that way impact the economic competitiveness. according to the follow-up report from 2008 prepared by the danish ministry of education, it is stated that the european union defined their official goal as increasing the competitiveness of their inhabitants.5 I will argue that the combination of theory and practice in the future will con-tribute to the increase of the competitiveness.

each country has its own plan of how to increase its competitiveness. the plan of the danish ministry of education is to implement the lifelong learning strategy, which is seen as a contribution to the educational development (denmark’s strategy for lifelong learning 2007, 4). this includes investments in both acade-mic and general skills of the inhabitants, and what is interesting for this article; encouraging

an increase in the number of practical training places7. the originally presented facts made me conclude that there is a tendency of increa-sing the importance of the practical part of an education and equalizing the relevance of both parameters, practical and theoretical. It can be questioned if the theoretical part that will be taught/acquired in school is the theory that will be applied in practice. I found it relevant to sustain my statement, that the importance of the practical part of an education is increased and that relevance of both the practical and theoretical parameters are equalized, by deli-vering the quote from the UCN T&B home page «at university college of northern denmark we generate applied knowledge for use in prac-tice» (ucnorth.dk). this is why I conclude that the theoretical knowledge I was given in class at UCN T&B is relevant and sufficient to handle practical aspects.

holIstIc approachrelevant for this article is UCN T&B’s holistic and user oriented learning approach. according to the definition from an online encyclopedia, a holistic approach is defined as»the totality of something is much greater than the sum of its component parts and they cannot be under-stood by the isolated examination of their parts.» (encyclo.co.uk). this is equivalent to the way UCN T&B practices education: an organi-sational structure containing a holistic learning approach where the students must learn to combine achieved knowledge, skills and com-petences to obtain optimum results. In UCN T&B terminology this holistic learning approach is called «the Whole person», which is the profile UCN T&B wants all graduates to achieve and in this way «put knowledge to good use» (ucn-north.dk). In this perspective, it is once again highlighted that the possession of theory is as relevant as our ability to collaborate with our fellow students and solve the problems in specific real life situations. furthermore, theory and practice are seen as a whole and are equally relevant for the achievement of optimum results and improving the skills and competences for the students at UCN T&B. neither theory nor practice is exclusive and by possessing the capability to combine the-ory with work experience, students receive an opportunity to become an active part in soci-ety and are thus capable to positively impact the competitiveness of the country, which, as previously mentioned, is also the goal of the danish ministry of education.

I agree with the stated theory and see the `optimum result` as the capability of combining both parameters. I achieved this during my internship period where I applied learned knowledge in practice. nevertheless, I am still interested in finding out whether the practical tasks would be done better or worse if the the-ory was not learned? In order to answer this question, I will rely on my personal experience as a marketing student at UCN T&B. moreover, I will discuss my internship by defining how relevant each of the mentioned parameters in my case was. I would argue that the experience I gained during the internship gave validity to the following argumentation, even though it will only present my perception of a succes-sful internship.

the theoretIcal part – What I have learnedfor me, as a marketing student doing a project, often market research, the theory gained during the semester organizes my work. the profes-sor of International marketing philip kotler states that when doing for example market research, there are certain steps which should be fol lowed: defining the problem, developing a research plan, collecting the information as well as analyzing it, and in the end presenting the findings and making a decision (kotler 2009, p.191-207). In order be able to find useful information, I was taught the whole marketing process; how to be objective, consider chal-lenging tasks in new ways, find out what my possible segment is and how they think so I could target them, analyze demand and com-petition, the distribution, the environmental factors, their positioning and apply the results. I was taught to be creative and critical towards the theory I learned. In this way, UCN T&B gave me a possibility to walk the talk when I become a manager one day. In one of our most impor-tant pieces of literature philip kotler says» It is

the role of the marketing manager department to plan, manage and execute the marketing strategy through the company with innova-tion, intuition and creativity.»

from the perspective of a marketing stu-dent at UCN T&B, I will argue that I gained a relevant theoretical experience. by relevant I mean useful. management researchers bloisi, cook and hunsaker state that» the process of learning is crucial for the survival of the people» (bloisi, cook & hunsaker, 153) and this is what UCN T&B delivers. they teach stu-dents over and over how to apply theory in practice. they teach us both which theory is relevant as well as how it can be implemented. the theoretical element is combined with prac-tice by our doing projects, which gives us a possibility for close cooperating with our fel-low students which increases creativity since brainstorming is very often the starting point.

during my education in marketing, UCN T&B offered me theoretical knowledge with an explanation of its usage. this is why I will argue that in my case UCN T&B succeeded with the holistic approach. the theory delivered in the classroom was enough for me to take on the practical part. my capabilities of applying theory lead me to realize what would be the optimum and that the theory UCN T&B deli-vers is enough for students to handle practical work as well.

theory In practIcethe definition of an internship given on UCN’s T&B home page says »an experience and achie-vement of knowledge that cannot be obtained in the classroom.» (ucnorth.dk). the three months I spent working for my company do not give me a full picture of a danish work-ing environment, but they help me to have an overview of my capabilities. the theory I lea-rned in the school was the foundation when I did my practical assignments. as mentioned in the theoretical part of this article, when doing one of my assignments for UCN T&B, I used the theory I learned in the school. the pro-blem was already given to us as well as it was decided what should be discussed. In order to achieve results, I followed instructions stated by philip kotler and made a research plan. later on, I collected information and analy-zed it. In order to decide which analysis was to be used, I was inspired by my statistics clas-ses where we learned how to perform market research as well as how to collect qualitative and quantitative data. this is why I first used focus groups and then later on defined my hypothesis and created questionnaires accor-ding to the findings from the focus groups.

Questionnaires were also created accor-ding to theory I learned during the statistics classes where it was discussed why to use close/open ended questions and which results we can expect when applying them. moreover, when deciding to send out the questionnaire I used the program survey Xact which I was also introduced to during my education.

I will not continue with giving examples of how relevant the theory learned in my case was, but I will argue that I would not be able to go through these steps without the theory I learned in the school. this helped me to do my project fast and without beginner’s mistakes as well as the results were representative.

the internship tasks were done faster since I knew what the theory says. answering the question whether I am able to function in a company during an internship is impor-tant. solving the problems fast, precisely and without stress is what I was searching for. In my case the internship was useful since I was working with the marketing assignments lear-ned during the previous semesters. my biggest assignments were market research and how to market decisions to different segments. this was a big part of my theoretical background and therefore relevant.

the experience from my internship gave me an overview of what I am good at. It also showed me the importance of the practical aspect. I found out that I need more experi-ence in problem solving tasks, which is why the education needs to be continued. I am also sure that the practical element will be, at least one more time, part of my education.

I remember my first semester at UCN T&B when one of my favorite teachers said»the more you study, the more you find out how little you actually know.» all the theories and

practical knowledge made me eager for more. I found out that the theoretical side of the edu-cation gives you information and knowledge, but if you do not know how to apply it, you cannot use it.

optImum resultIn the beginning of the article, I brought up a dilemma about how much theory should actually be taught during the education and if the practice is so relevant. the article brought findings that this is a dilemma that has been discussed many times before. nevertheless, nowadays globalization imposes countries to improve their educational systems and impact the skills and competences of their students. this can be carried out by enabling students to learn theory as well as to teach them to cre-ate solutions for the application of theory in practice. therefore it is not about how much theory one knows or how much practice one has. my findings show that one of the parame-ters cannot exist without the other. they simply go together. therefore, what was stated in the beginning of the article: that one parameter is not more important than the other, is verified. In my opinion, it was only by combining both parameters that I achieved my maximum and was capable of reaching the ’optimum result.’ this is comparable to plato and aristotle’s fin-dings about equal importance of social and intellectual elements of education. according to the two philosophers, one can benefit from combining theory and practice. as for now, the theory UCN T&B taught to one marketing student who is finishing the 4th semester is relevant, but it is not everything that could be learned. It seems that the learning process never ends as different situations require the knowledge of new theory. It can be concluded that theory is extremely relevant and crucial for the final outcome, but it is not, as I pre-viously thought, the only relevant link in the chain of the education. equally relevant are our capabilities to combine the knowledge, skills and competences and therefore I can only support the thoughts of plato, as I men-tioned in the beginning of the article, that in the process of education both theory and prac-tice are equally important.

furthermore, the holistic approach pro-ves to be a learning approach one can gain from and understanding the relevance of the-ory as well as reflecting on it and putting the knowledge to use makes each individual act as a whole person. by doing that, one reaches one’s optimum results and with another refe-rence to plato and aristotle you can achieve «truth» which is seen as a reality that you become aware of after the overall process of education is finished.

1 oecd ilibrary is oecd´s online library for books, papers and sta-tistics and the gateway to oecd´s analysis and data. as for the oecd, it is an international organiza-tion helping governments with the economic, social and governance challenges of a globalised economy (www.oecd.org)

lIt

te

ra

tu

ra

bst

ra

ct

Artiklen tager afsæt i en beskrivelse af begrebet Key Account Management samt den udvikling begre-bet har gennemgået de senere år. Artiklen diskuterer problemstillingen om hvorvidt virksomheder skal implementere Key Account Management som et sty-ringsredskab, men sætter samtidig spørgsmålstegn ved om Key Account Management nu også er den frelser som faglitteraturen ofte betegner det som. Artiklen inddrager eksempler fra en nordjysk ener-givirksomhed, hvis aktuelle situation illustrerer de udfordringer mange virksomheder i praksis står overfor.

KeY ACCOUNT MANAGeMeNT nøglen til vækst?

Simon Skogberg, PBAInt. Handel&Markedsføring

Jobber, David (2009), Selling and Sales Management (8. udgave), Prentice Hall

Kotter, John (1996), Leading Change (1. udgave), Harvard Business School Press

Bjerre, Mogens et al. (2008), Kundefokus skaber konkurrencekraft – key account management (1. udgave), Børsens Forlag

Ipsen, Annika (2008), 29. august. Sælgeren rykker ind hos kunden. Ingeniøren

Pedersen, Hanne (2010), Fire fremtidsscenarier. Hvad tror vi mest på? In Business, november/2010 (11)

Pedersen, Hanne (2010), Find den røde tråd. In Business, oktober/2010 (10)

ke

y a

cc

ou

nt

ma

na

ge

me

nt

sIm

on

sk

og

be

rg

s19 s20

den enes død den andens brød«den gamle sælger er død – ham der bankede på døren, leverede en vare og smuttede igen. I dag skal sælgeren være en fast sparringspartner i kundens hverdag. for den enkelte virksom-hed og kunderne har et fælles projekt, nemlig at styrke begge parters konkurrencekraft gen-nem et samarbejde» (bjerre 2008).

således udtrykte direktør og mba i stra-tegisk ledelse jens refshøj sig i en artikel til magasinet Ingeniøren tilbage i 2008. sammen med lektor fra copenhagen business school mogens bjerre og direktør i activatum torben ulrich har han skrevet bogen »kundefokus ska-ber konkurrencekraft». som bogens overskrift afslører, mener jens refshøj, at topledelsen ude i virksomhederne skal koncentrere sig om salget, frem for at kaste rundt med smarte ledelsesmodeller og hr tilgange, eller som han selv siger: «I danske virksomheder har salget sjældent i samme grad topledelsens bevågen-hed, og det er dumt, fordi salget jo netop er møntet på forretningsgrundlaget: kunderne» (bjerre 2008).

key account management (populært kaldet kam) gælder i høj grad om at finde en intern/ekstern platform, der kan fungere som et trafikalt knudepunkt for flowet af informationer.

kan man spÅ om fremtIden?In business magasinet, der udgives af business danmark, har i samarbejde med konsulent-virksomheden connectia a/s og Instituttet for fremtidsforskning udarbejdet en rapport omkring udviklingen på salgs – og marketings-området i 2020. rapporten udmøntede sig i fire scenarier, som alle tilslutter sig indhol-det i citatet, som denne artikel startede med, bare sagt med andre ord: «der er god brug for folk, som kan dyrke det langvarige sam-arbejde med kunderne og skabe langsigtede løsninger» (pedersen 2010).

40,6 % af business danmarks medlemmer er af samme opfattelse, hvilket umiddelbart bør kunne omvende selv den værste kam tvivler. på papiret virker det til at være logik for burhøns: Implementér key account management og din omsætning vil stige der-efter. men er det hele nu også så nemt som det lyder?

fInd den røde trÅdsådan lyder overskriften på en artikel fra okto-ber 2010, hvor virksomhedskonsulenter fra BDU (business danmark uddannelse) prøver at sætte ord på, hvorfor key account management er noget af det hotteste i danmark i øjeblik-ket. de beskriver det således:«en key account manager er en slags dirigent, som skal få bag-landet til at spille så instrumenterne får den rigtige lyd. resultatet skulle gerne være, at man får gode anmeldelser og et loyalt publikum – altså kunderne» (pedersen 2010).

den engelske professor david jobber fra bradford university har i sin bog selling and sales management, illustreret, hvordan diri-gentens orkester ser ud fig. 1 (jobber, 2009).

den såkaldte butterfly model kan betegnes som et organisatorisk indspark til en eventuel reorganisering af salgs afdelingen, såfremt en virksomhed fremover vil eksekvere en strategi,

der bygger på key account management. hermed er vi tilbage ved udgangspunktet og spørgsmålet om key account management er den optimale løsning for alle?

det stÅr og falder pÅ øverste etageumiddelbart kan overskriften virke en smule kryptisk, men det er rent faktisk på øverste etage det springende punkt for key account management gemmer sig. for at opnå en succesfuld implementering af key account management, kræver det en synlig og bred opbakning fra topledelsen, der ofte sidder på øverste etage for lige at få afsluttet den analogi.

I forbindelse med min praktik i en større dansk energivirksomhed, oplevede jeg et klas-sisk eksempel på, hvordan man ikke skal gøre det. det startede i deres 2009 årsrapport, hvor salgschefen udtaler, at man inden udgangen af 2010, skal indføres key accounts for på den måde at optimere samarbejdet med sine nøg-lekunder. I 4. kvartal vælger virksomhedens topledelse at afskedige ¾ dele af erhvervs-afdelingen uden at have en plan b. Interne interviews med de resterende med arbejdere afslørede også, at afdelingen var mere eller mindre lammet på grund af den uvished og frustration den nye situation medførte. eksemplet påviser mangel på den føromtalte røde tråd, der skal være med til at løfte og strukturere salget.

hertil skal det tilføjes, at eksemplet også viser en topledelse, der reagerer fuldstæn-dig modsat af, hvad der er nødvendigt for at få implementeret succesfuld key account management. direktør jens refshøj sup-plerer: «ledelsen er skurken. key account management kører i grøften på ledelsesgan-gen, fordi topledelsen tror, at det tager de sig af i salget. men ledelsen skal netop tage ansvar for, at hele virksomheden løfter salget i samlet flok» (bjerre 2008).

en brændende platform kan være startskuddetudtrykket stammer fra bogen leading change, der er skrevet af den amerikanske professor john kotter fra harvard business school. bogens omdrejningspunkt er, hvordan virk-somheders topledelse skal forholde sig til forandringer. dette er yderst relevant set i forhold til, hvad vi indtil nu har fundet ud af omkring ledelsens rolle i succesfuld kam implementering. kotter har udarbejdet føl-gende otte trins model, der trin og trin fortæller, hvad der skal gøres for at implementere suc-cesfulde forandringer. vi skal i denne omgang dog kun bruge første trin fig 2 (kotter, 1996).

kotter skriver følgende i sin bog omkring modellens første trin:«never underestimate the magnitude of the forces that reinforce complacency and that help maintain the sta-tus quo» (pedersen, 2010) «status quo» kan i denne sammenhæng defineres som en tilstand, hvor tingene og omgivelserne bevarer deres nuværende form og betydning uden væsentlige ændringer. det må beskrives som én af de stør-ste trusler for implementering af forandringer/nye tiltag i hvilken som helst virksomhed eller organisation. udfordringen ligger derfor i at

skabe en tilstand, hvor medarbejdere opfatter forandringer som et positivt supplement, og dermed en forbedring af tingenes nuværende tilstand, og hvor de samtidig bliver konfron-teret med, at status quo er lig med stagnation.

det altoverskyggende omdrejningspunkt for ledelsen kan på baggrund af kotter og resten af artiklens argumenter omkring kam koges ned til to punkter; for det første drejer det sig om skabe en platform, hvor hele salgs-leddet opfatter ændringen fra nuværende form til en decideret kam strategi som en posi-tiv udvikling, der kun er med til at optimere og forbedre virksomhedens position på mar-kedet og overfor sine kunder. for det andet er det strengt nødvendigt, at ledelsen bakker op om projekt ’key account management’ samt afsætter de ressourcer, der er nødven-dige for at projektet bliver en succes. ellers sker det samme, som der ofte sker i brætspillet matador; man kommer i »fængsel» og indkas-serer ikke de 4000 man får, hvis man passerer startfeltet. fængslet er i denne sammenhæng et synonym for nul, altså den situation virk-somheden befandt sig i inden.

så langt så godt. Indtil nu har vi fundet ud af, at key account management kræver opbakning fra ledelsen, der skal afsættes res-sourcer til implementering og slutteligt er det helt essentielt, at de sælgere, der skal udføre kam i praksis er klædt på til opgaven. men hvordan gør man lige, er der sikkert flere der sidder og tænker. gerne forklaret uden brug af smarte vendinger og ord, som ingen rigtig ved, hvad dækker over. men bare rolig, det kommer her:

key account management for dummIesnu skal overskriften ikke opfattes rent bog-staveligt, da jeg på ingen måde anser nogen af mine læsere for at være dumme eller noget i den retning. udtrykket er lånt fra en række af populære bøger, der på en simpel måde for-klarer ofte komplicerede begreber. de seks punkter er plukket fra bogen kundefokus ska-ber konkurrencekraft (kotter, 1996).

fig. 1

fig. 2

— skab opbakning fra topledelsen hele organisationen skal være med på ideen, og det kan kun topledelsens engagement sikre.

— få accept fra organisationen det er vigtigt at få fortalt hele virksomheden, hvorfor der er brug for 100 udviklingstimer på en bestemt kunde, når det nu er en anden kunde, der tjenes penge på nu og her.

— udvælg key account manager-piloter. nøglen til at lande en kam implemente-ring succesfuldt sker gennem kompetente medarbejdere med positive holdninger og attituder. disse kam piloter fungerer som ambassadører i virksomheden.

— Identificér en til to nøglekunder – find nogle pilotprojekter og begynd i det små. topledelsen skal beslutte, hvad der er vig-tigt. at fastholde en i forvejen stor kunde eller opdyrke en kunde, der er udviklings-potentiale i.

— sæt tal på projektet – der skal nu sættes andre mål end de kortsigtede økono-miske mål: teamet skal fungere, kunden skal være tilfreds, milepæle i produktud-viklingsfasen skal overholdes, antallet af møder med kunden skal indfris osv.

— evaluér projektet – har vi succes med pilotprojektet? har vi scoret tilfredsstillende, eller har vi sat overliggeren for højt? er det realistisk at opnå alle de opstillede mål? er vores 'beredskab' gearet til flere nøglekunder?

sæt I gang!siger jakob kjeldberg til deltagerne i rob-inson ekspeditionen når en konkurrence starter, og det samme skal siges her. hvis en virksomhed har lyst til at kaste sig ud i key account management og implementere det i sin virksomhed, så er det bare med at komme i gang. mange danske virksomheder har alle-rede taget begrebet til sig og praktiserer det i fuldt flor. det smarte ved key account management er nemlig, at man selv bestem-mer hvor meget og i hvilken grad man ønsker at anvende begrebet. held og lykke.

Marketing engineering Operations Logistics Category Management Information Technology Finance Board R&D

Sales- person Buyer

Marketing engineering Operations

Logistics Category Management Information Technology

Finance Board

R&D

establish a Sense of Urgency

Create a Guiding Coalition

Develop a Vision & Strategy

Communicate the Vision

empower Broad Based Action

Accomplish Quick Wins

Leverage Gains to Accelerate MomentumAncor New Approaches to Change Culture

1

2

3

4

5

6

7

8

ab

str

ac

tMetode er faget, hvor du lærer at gøre op med dig selv om det der bliver skrevet, sagt og ytret, er virke-ligt eller ej. Og for at understrege dette vil jeg i denne tekst ikke lave en eneste reference til en anden bog, og så kan du vurdere om det jeg skriver giver mening eller ej. Hvis du kan gennemskue sammenhængene i teksten her, så er du godt på vej til at forstå din virke-lighed i et lidt større perspektiv.

Hvis du som studerende selv kunne vælge, ville du så have et kursus i metode, metodologi og videnskabste-ori? Hvis du som underviser fik det samme valg, ville du så sige ja til at deltage i sådan et kursus?

Videnskabsteori og metodologi (jeg bruger disse begreber lidt løst i artiklen) er blevet en fast bestand-del af en række uddannelser på UCN T&B. For nogle kan det forekomme grænseoverskridende og for andre er det ganske naturligt. Denne artikel er et for-søg på at afmystificere faget og dets nytteværdi.

MeTODe som enkeltstående fag er nyt på ucn

Ivan Butler, Underviser Metodologi&Videnskabsteori

me

to

de

Iva

n b

ut

le

rs2

3 s24metode er da kun noget man har pÅ unIversItetet!? jo det er rigtigt – eller rettere – sådan har det været. metodeundervisning er noget der tra-ditionelt set er forbundet med at studere på universiteterne, men spørgsmålet er, om det er fordi der på universiteterne lægges op til at flere studerende går forskningsvejen? er det fordi universiteterne jo alligevel gør noget andet end vi gør i professionshøjskolerne? universiteterne gør som de gør, hvilket jeg kommer ind på senere. professionshøjskolerne har derimod helt elementært fokuseret på praktisk brug af teori. altså! her er teori og her er praksis, dette har været ganske nyttigt og de studerende har taget godt imod det, hvil-ket må siges at være synliggjort af det stigende antal studerende som optages på uddannel-serne på professionshøjskolerne.

dette fokus er noget som professions-højskolerne tiltænker at fortsætte med, men de nye professionsbacheloruddannelser bliver nu baseret på videnskabsteorien. det bliver videnskabsteorien som kommer til at binde alle de andre fag sammen. lyder det forvir-rende? ja, det gør det vel egentlig; men der er en mening med galskaben.

hIstorIen bagfor at skabe et godt fundament til forklaring af videnskabsteori kræver det, at man får en forståelse for, hvad der er gået forud. metode hører filosofien til, men den har ikke altid ’lig-get’ i filosofiens trygge arme. de gamle grækere var blandt de første til at stille spørgsmål til tingenes tilstand – hvordan verden hænger sammen og menneskets rolle i den verden. de var med andre ord blandt de første filosoffer og levede på en tid, hvor der ingen religiøse forskrifter var, som reelt kunne forhindre tan-kernes frie vandring. men religion gjorde sit indtog og mange dele af den kendte verden i og omkring europa blev indordnet i en slags ’fælles tilgang’ baseret på det, der dengang hed en skolastisk tilgang. skola stikken arbej-dede i samklang med kristendommen1 ud fra en indstilling til tingene som var forankret i den aristoteliske grundtanke: at viden giver trang til at bruge viden og derved tilegne sig mere viden. min pointe er blot at tankernes frie vandring har været afbrudt af forskellige udefrakommende påvirkninger. religion satte første stopklods – og det er stadig en stopklods for rigtigt mange. fysikkens verden blev den næste stopklods. men fysikkens verden er også den som igen åbner op for fri tænkning.

I forlængelse af de gamle grækeres forsøg på at fastslå himmellegemers positioner i for-hold til hinanden, begyndte fysikken at tage store skridt i retningen af en større »sandhed» om, hvordan verden hænger sammen. en fandt ud af, at solen er i centrum for vores umiddel-bare univers, en anden fandt ud af at kloden er rund og så fremdeles. alle disse var opdagel-ser som i den grad brød med den almindelige opfattelse af tingenes tilstand.

da einstein kom frem med sin specifikke relativitetsteori og sin generelle relativitets-teori, var det på baggrund af et filosofisk spørgsmål, som går noget i retning af «jeg kan ikke forstå at tingene gør som de gør… det må jeg forsøge at finde ud af!». nuvel var hans til-gang til løsningen af disse problemstillinger dybt forankret i naturvidenskaben, men dette og mange andre naturvidenskabelige eksperi-menter, har alligevel haft en utrolig indvirkning på andre videnskaber, herunder især samfunds – og socialvidenskaberne.

nutIdens vIdenskabsteorIvi stiller dagligt spørgsmål af meget filosofisk karakter. vi gør det, fordi vi har med menne-sker at gøre og mennesker er ikke ens. vi har sådan set altid gjort det, men mere end nogen-sinde stiller vi spørgsmålene højt og klart så alle kan høre det. hvorfor vælger kvinden at skælde sit barn ud, selvom det er almindeligt anerkendt, at det gør man ikke mens andre kig-ger på? hvordan kan nogen tro, at der er noget som helst, der er «almindeligt anerkendt»? sådan kan man blive ved med at stille spørgs-mål og det er faktisk den vigtigste grund til at metodefaget er vigtigt – altså evnen til at stille spørgsmål.

hvad skal der egentlig til for at kunne stille spørgsmål? endnu vigtigere – hvad skal der til for at stille gode, relevante og i sidste ende brugbare spørgsmål? dette er en kunst som nogen mestrer bedre end andre. nogen

lærer det aldrig. men de som ikke kan stille spørgsmål i dag, men som gerne vil lære det, har reelt kun filosofien at hente hjælp fra, fordi filosofien, der betyder ’kærlighed til viden’ (fra det græske philosophia), handler om at besvare spørgsmål.

men hvorfor stiller vi overhovedet spørgs-mål? det enkelte svar er – for at finde svar! og vi søger svar, fordi vi ønsker at vide mere. at ‹vide mere› læner sig meget kraftigt op ad at blive klogere, smartere, mere vidende og så videre. men at ‹vide› er ikke helt så sort og hvidt. hvornår ‹ved› vi noget? kan vi ‹vide› noget?

I gamle dage var viden bundet meget op på tillid. hvis biskoppen sagde noget, var det sandt. I dag hvis nationalbankdirektøren siger noget, er det sandt. hvis underviseren siger noget, er det sandt. nej, det tror jeg ikke på. sandhed er en sjælden fugl. jeg kan påstå, at jeg har set fuglen, men ingen andre behøver at tro mig – også selvom jeg inderst inde med 100 % sikkerhed mener, at jeg har set denne sjældne fugl. sådan er verden. jeg ved ikke noget. eller som sokrates sagde: «det eneste jeg ved, er at jeg ikke ved noget». hvis intet er sandt, og verden er så svær at håndtere, hvor-for så overhovedet prøve?

min sandhed er sikkert forskellig fra din. min opfattelse af hvad der er godt, eksempel-vis – pizza eller cola, kan ganske sikkert være forskellig fra din opfattelse (du kan hverken lide pizza eller cola). jeg har som virksom-hedsleder en meget klar opfattelse af, hvad jeg gerne vil have du skal gøre for mig som ansat, men du har som ansat ikke samme opfattelse. hvis du tænker over det, så er der nærmest større sandsynlighed for at støde på en per-son som du ikke vil kunne være enig med i alt! men pointen er, at du ikke ved, om den person der står foran dig er af den ene eller anden type, eller om vedkommende foretræk-ker det ene eller det andet, eller er en mulig ven eller fjende. sandhed er i folkemunde som øjnene der ser.

for at jeg kan formå at forstå dig og lære noget om dig, må jeg stille de spørgsmål, som hjælper med at løfte sløret. og det vil jeg jo gerne, fordi vi som mennesker er nysgerrige og vi kan ikke lide «ikke at vide». men jeg kan jo ikke bare stille et hvilket som helst spørgs-mål. jeg må have evne til at vide, hvad jeg skal spørge om. er denne evne medfødt? nej, det er den ikke.

for at vide mere må jeg skabe viden – videnskab. videnskabelse er ikke noget man »bare gør». som individ kan jeg gøre med min viden, som jeg vil. men i det øjeblik at jeg skal forsøge at overbevise andre om at denne viden repræsenterer elementer af sandhed, skal jeg kunne påvise, at jeg har formået at stille de rig-tigste spørgsmål på den rigtigste måde.

universiteterne har vidst dette længe, hvorfor stort set alle uddannelserne har haft kurser i metode og videnskabsteori. så viden-skabsteorien og tankerne omkring den handler sådan set om følgende grundlæggende spørgs-mål: «hvordan kan jeg fremstille viden om et område, for en som ikke har samme viden som mig, på en måde hvor jeg sandsynliggør at denne viden er så tæt på sandheden, som det er muligt?». svaret er kryptisk nok: »fordi alt andet er nyttesløst». hvorfor skal jeg lytte til noget som med stor sandsynlighed er ren gætværk, dårlig argumentation osv.? og ikke mindst – hvorfor skal jeg tage action på noget som jo ikke er begrundet?

kan vI bruge et andet ord om vIdenskabsteorI end vIdenskabsteorI?næh, egentlig ikke, men et ord der i rigtigt mange praktiske sammenhænge bliver brugt er «argumentationsteori». du skal argumen-tere for dine valg. hvorfor stillede jeg dette spørgsmål? hvad var hensigten? hvad er risi-koen ved at stille spørgsmålet?

hvis jeg som underviser vader ind på stu-dielederens kontor og siger, at jeg har tænkt mig at lave en helt ny uddannelse og at jeg påregner at få penge fra budgettet til at gøre det – vil min studieleder automatisk bare sige: «ja og værsgo»?

hvis du går til din chef og beder om en lønforhøjelse er det automatisk indlysende, at du skal have denne lønforhøjelse? når du for-tæller bageren, at du ikke vil give fuld pris for dit franskbrød – er det så også ‹almen viden›, at du jo skal have brødet billigere?

svaret er oftest et dundrende nej. du må argumentere for det, du foreslår. du må sim-pelthen lægge kortene på bordet. du må vise, at du har en viden om et eller flere forhold, der påviser at dit forslag giver mening og at det er værd et forsøg. men at vise din ’viden’ er ikke bare at præsentere den. du må også sige, hvordan du er kommet frem til denne viden.

kan du vise, at din viden er frembragt på en måde som er svær at angribe, så kan man mene at den viden du har frembragt også nær-mer sig «sandheden». altså er metoden i orden, så er resultatet det måske også.

et eksempel, som du sikkert kan huske, er krigen i Irak. USA nærmest startede den krig fordi der var beviser for, at Irak producerede masseødelæggelsesvåben. kan du huske det? hvordan var det nu lige det var med de våben? var der nogen? nej våbnene fandt man aldrig. så konsekvensen af beslutningen om at gå i krig på baggrund af fejlagtig viden, ja, det står ganske klart. men tænker du tilbage, så var der en person som sad og fremlagde sin sag, og ville overbevise resten af verden om, at han havde en viden (hvad han ikke havde). han havde ikke sikret sig at de informationer, der var givet ham, var kommet til verden på en måde som nærmer sig sandheden.

hvad er det så man skal gøre i sådanne svære situationer? du skal sådan set gøre det samme som i helt almindelige hverdagssitua-tioner – du skal tænke dig om og være kritisk over for om tingene er som de ser ud!

motIvatIonen for at studere vIdenskabsteorImotivationen for at studere videnskab steori kan med mine øjne opsummeres i ét ord: selvbevidsthed. ved at læse og studere de tan-ker andre har haft, da vil du få åbnet din hjerne til nye indtryk og du vil kunne se og forstå dig selv meget bedre. du vil blive mere selvbevidst!

— kan du forstå dig selv meget bedre, vil du også kunne forstå den verden du befinder dig i meget bedre.

— når du har studeret mennesker i længere tid, som reelt er det man gør, når man bruger videnskabsteorien – så bliver man en bedre menneskekender.

— jo mere man kan kende mennesker jo bedre bliver man i stand til at begå sig blandt mennesker.

— det fører i sidste ende til at der er større chancer for, at du får det du vil have og derved når du dine mål

— og hvis der er et fag som kan hjælpe dig med at nå dine mål, så er det videnskabsteorien.

1 læs mere i What is this thing called science af chalmers

ab

str

ac

tDer er ved at ske et skift i byggebranchen. Den har igennem de sidste 15 år valgt at benytte sig mere og mere af den nyeste teknologi, der bliver stillet til rådighed på byggepladsen. Højteknologisk udstyr bidrager til mere effektivitet, bedre præcision og til mindre fysisk nedslidning. Denne udvikling i tekno-logien er blevet inkorporeret i allerede eksisterende maskiner eller arbejdsmetoder på og omkring byg-gepladsen. Det har derfor været forholdsvis let at optage disse nye redskaber.

Der er forskellige processer i forhold til et byggeri og byggebranchen er derfor karakteriseret af forskellige roller som aktiveres alt efter, hvor byggeriet befin-der sig i sin proces. Den ovenfornævnte udvikling finder sted indenfor alle processerne, men omdrej-ningspunktet for denne artikel vil være processen der omhandler projektering af byggeprojektet. Artiklen diskuterer, hvad Building Information Modeling (BIM) betyder for arbejdet med projektering af byggepro-jekter med hovedfokus på indhentning og lagring af data. Samtidig vil artiklen diskutere, hvorfor det er nødvendigt at udvikle en metode til at skabe en bedre struktur som kan sikre en optimal arbejdsproces i projektforløb.

BIM ARBeJDSPROCeS OG FILHåNDTeRING

Benjamin A. L. HindalBygningskonstruktør

bIm

ar

be

jds

pr

oc

es

og

fIl

hÅ

nd

te

rIn

gb

en

jam

In a

. l. h

Ind

al

s27 s28

fig. 2 eksempel på bIm struktur. Ill benjamin hindal

beskrIvelse af bIm og revItpå byggepladsen handler udvikling af redska-ber og arbejdsmetoder om bl.a. opnåelse af større effektivitet og forbedring af fysiske for-hold. I projekterings – og styringsprocessen handler det ligeledes om ændring af arbejds-metoder og anvendelse af nye redskaber, der skal gøre arbejdsprocessen mere effektiv, men den gavnlige effekt er mindre synlig her og nu, idet en ændring i arbejdsmetoder kræver til-vænning. en arbejdsmetode er med andre ord ikke et fysisk redskab ligesom på byggeplad-sen, men noget der skal ændre ved tankesættet i forhold til at projektere byggeprojekter. derfor møder denne ændring af arbejdsmetoder ofte modstand. den sætter spørgsmålstegn ved de gamle metoder i arbejdsprocessen og kan der-med ses som en trussel for vante arbejdsrutiner frem for en tilføjelse, der gør gavn.

denne udvikling har forårsaget et skel i projektering i form af forskellige tankegange og arbejdsmetoder og har adskilt analoge meto-der fra digitale metoder. dermed ikke sagt at alle arbejdsfaser og opgaver er forandret, men forskellen ligger i, hvornår arbejdsopgaverne kommer i de forskellige faser.

BIM er ikke kun et redskab, men også en ny måde at arbejde på. som det fremgår af navnet, er det en måde, hvor de elementer, man arbej-der med, indeholder data. med data menes informationer som pris, brandværdi, u-værdi osv. disse informationer kan udtrækkes, lige-som man kan bestemme, hvordan de skal vises – som tekst, illustrationer eller skemaer. formålet med dette er, at håndtere informati-oner færrest mulige gange. I stedet for at lave nye tegninger hver gang der sker ændringer, udbygger man sin model. BIM er derfor ikke kun et redskab til tegning og lagring af infor-mationer, men også et redskab til at skabe en naturlig og mere visuel proces.

I denne artikel tages der udgangspunkt i BIM i softwaren revit og de arbejdsprocesser, der omhandler disse. revit er et 3d baseret tegneredskab, hvor man tegner tredimensio-nalt. dette skaber en større fleksibilitet, da det modellerede – eksempelvis en bygning – figurerer som en fast masse, som man kan udtrække bl.a. snit og facader af. førhen skulle man lave en ny tegning for hver etage og til-føje mange af de samme elementer på de nye tegninger, såsom tekst, detaljer osv. når der tegnes i 3d, tegnes det hele på en gang, eksem-pelvis tegnes en mur kun en gang i stedet for at tegne den for hver etage, og derefter er der mulighed for, at udtrække snit alle de steder man vil. når dette er sagt, skal det også siges, at der kan opstå mange fejl og komplikatio-ner under redigering, da det der ændres, har effekt på mange af projektets øvrige tegnin-ger. dette er det fordelagtige men også det vanskelige ved 3d tegning. følgende afsnit vil derfor omhandle, hvad man bliver nødt til at gøre anderledes, og hvad man især skal være opmærksom på, når der arbejdes med BIM.

bIm proces den store forskel på den traditionelle pro-jekteringsproces og BIM processen er, hvornår man gør hvad i processen. hvordan og hvor-når indhenter og lagrer man informationer?

som det illustreres i nedenstående figur 1, er der en forskydning i, hvor størstedelen af

arbejdet ligger. den mørkegrå kurve viser den traditionelle proces, hvor den lysegrå kurve viser en BIM styret proces. som det kan ses via den grønne kurve, bliver arbejdsbyrden lagt tidligere i arbejdsprocessen.

denne forskydning af arbejdsbyrden i processen har især en stor indvirkning på lag-ringen af de data, der sker tidligt i processen. når man starter projekteringen, planlægger og tilrettelægger man alle de arbejdsopgaver, der skal ske i den første fase f.eks. designfa-sen. dette er nødvendigt, da man skal holde en tidsramme, tidsplanlægning er derfor et af de vigtigste værktøjer. det der sjældent bli-ver undersøgt, er, hvor mange informationer (enten digitalt eller fysisk) der bliver genereret, og hvordan man adskiller dem fra hinanden. oftest er der et system for de tegninger der bli-ver genereret under projekterings processen, men disse er reelt en lille del af det samlede materiale igennem et byggeprojekt. der er der-for behov for, at kunne placere dokumenter o.a., som man ved, skal bruges senere, i et dyna-misk system. på denne måde kan unødvendigt dobbeltarbejde mindskes.

et eksempel: vi laver vores første skitser til et projekt og gør os tanker om, hvilke vin-duer vi vil have i vores bygning. vi finder et eksempel på, hvad vi kunne tænke os at lave på baggrund af vores skitser. Informationerne om vinduet gemmer vi som fysisk papir (ex. produktblade) i en mappe eller i digital form, hvis vi overhovedet gemmer dem. det fysiske papir eller filerne gemmes sandsynligvis i en mappe med relevant navn som «analyse» eller «dokumentation», uden de i realiteten er til-knyttet det specifikke vinduesobjekt. dette er den mest naturlige fremgangsmåde, da vi i før-ste omgang kun har brug for at kende vinduets udseende og målsætning – velvidende at de andre informationer som brand, u-værdi osv.

ParametreView TemplatesSchedulesLegendsProjekt brower

Teknik 20% Proces 60%Standarder 20%

StyringsprincipperTemplateShared parametre

IFC modelB1.000C102

DropboxHyperlink system

SkitseringInformationsindsamling

Kontrol skemaMæde referater

Arb

ejds

byrd

e

Tid

TraditionelBIM Proces

Dispositionsforslag

Projektforslag Forprojekt Hovedprojekt Projektopfølgning

fig. 1 diagram over en traditionel arbejdsproces kontra en bIm styret arbejdsproces. Ill. benjamin hindal

kan være nødvendige senere i projektets faser. vi ved også, at vi højest sandsynligt kommer til at skifte mening om de valg, vi har truffet, og hvis vi gør, kommer disse informationer også i bunken af det samlede dokumentationsma-teriale. på et tidspunkt i processen stilles der spørgsmål til, om vi har samlet nok informa-tion til dokumentation og kvalitetssikring af vores proces, hvordan vi finder de enkelte data igen og ikke mindst, hvordan vi dokumente-rer, at tegningen og det enkelte produktblad hører sammen.

eksemplet medvirker til at illustrere, at der hele tiden i processen kæmpes for at finde den rette balance i at indhente den rigtige mængde data på det rigtige tidspunkt, for bygherrerne skulle jo nødigt betale for meget for tidligt. er det i stedet var muligt, at bruge disse kræfter på en måde, som vil komme til gavn senere i processen således, at man vil få en bedre kvali-tet ud af det? dette er, hvad resten af artiklen vil diskutere.

dIgItal planlægnIngnår man arbejder og projekterer digitalt, sæt-ter det nogle nye krav til planlægningen. det sætter nogle krav til, hvordan og hvor man pla-cerer data men også til, hvordan man kobler informationerne til det sted, de bliver brugt. er det muligt at skabe et system, hvor man altid vil have dokumentation tilgængelig præcist det sted, informationerne skal bruges?

fig. 2 er ses et eksempel på min BIM struk-tur fra et skoleprojekt. modellen er et eksempel på, hvordan jeg strukturerer min proces fra starten.

tanken er, at så snart man har mulighed for at indføre data i 3d modellen eller i data-bladet, der er keynotet/forbundet til konkrete elementer, som vinduer, vægge osv., så skal man gøre det. det er essentielt, at man hol-der disciplinen hele vejen igennem processen, ligesom det er essentielt at have et system, der kontrollerer og kvalitetssikrer lagringssyste-met. det er ikke kun vigtigt at dokumentere sine valg, men også at kunne dokumentere sin proces frem til valget. I dag sker mange af de valg, man træffer i arbejdsprocessen om byg-ningsdele, uden brug af skitser, da processen er digital, og ikke efterlader foreløbige skitser. det sker fordi man hele tiden bygger videre på udgangspunktet i stedet for at lave nye doku-menter. det er dette, der især adskiller den analoge arbejdsmetode fra den digitale.

hÅndterIng af InformatIoner og arbejdsproces I revItfor at udnytte de redskaber der bliver stillet til rådighed i revit, skal der findes en logisk og smart måde at indføre informationer på. da man er tilbøjelig til i revit først at ind-føre informationer såsom tekstbokse, farver og navne på det tidspunkt, hvor tegningen skal laves færdig, giver det en stor mængde arbejde til sidst i arbejdsprocessen. dette er en tendens, som er arvet fra da der blev tegnet projekter i hånden (analog metode). når man skal lave en tegning i hånden, laves der skitser, hvor man finder de generelle løsninger og derefter indfører det på andre tegninger. løsningerne er oftest truffet på baggrund af nogle andre skitser osv. når tegningen er færdig, indsæt-tes beskrivelser, der farvelægges osv., dvs. at afrunding og endelige informationer indskri-ves til sidst. dette er dobbelt arbejde, da man håndterede disse informationer under sine for-undersøgelser om krav og ønsker til det enkelte element, og måske også da de første skitser i projektet blev til. arbejdsmåden fungerer, når

projektet tegnes i hånden, men når det laves digitalt, rammer man nogle problemstillinger som skitseret ovenfor. hvis man skulle arbejde, som processen reelt har til hensigt, skulle man i første omgang kun undersøge ydre mål og udsende. dette er dog sjældent tilfældet, når man undersøger informationer om produk-ter. man bliver nødt til for at finde et specifikt produkt for at være sikker på målene og ender derfor med et produktblad, som vi har fundet «for tidligt». der eksisterer ikke et tilpas udvi-det datahåndteringssystem, der kan håndtere disse informationer endnu, og derfor lander de i en diverse – eller dokumentations bunke med en masse andre usorterede dokumenter.

ligeledes er der en tendens til at benytte redskaber i revit, som i først omgang letter arbejdet. er det redskaber som ikke indeholder nogen form for intelligens såsom anvendelse af filled region1, detail lines2 og tekstbokse, kan de komme til at spænde ben, jo længere hen man kommer i tegningsprocessen, og er en ikke «BIM» måde at arbejde på.

for at undgå at bruge disse «genveje» skal man derfor prøve at få informationer i form af krav, ønsker og struktur så tidligt ind i 3d modellen som muligt. for at gøre dette kræver det til dels en større mængde arbejde tidligt i processen og en anden måde at styre og kon-trollere informationerne på. når man indsætter informationerne tidligere, er der også en øget risiko for, at der kommer til at ske ændringer. man skal derfor have meget styr på sit lag-ringssystem, og hvordan man navigerer i det. men hvis man får dette til at fungere, er der meget at hente tidsmæssigt, når man kommer til tegningen af det endelige produkt. desuden har man ligeledes nemt ved at kontrollere og udtrække tal og informationer fra 3d model-len under hele projekteringsprocessen.

I udgangspunktet fastsætter man nogle retningslinjer for, hvordan processen skal forløbe. herefter – når processen og projekt-arbejdet starter – finder man som hovedregel fejl og mangler i de fastsatte retningslinjer. nogle gange kan man hurtigt rette fejlen, og andre gange må man begynde forfra. f.eks. kan fejl være forkert placering af filer, men fejlen kan også være en forkert idé som udgangs-punkt. det vigtige er, at man følger processen og ikke benytter sig af uhensigtsmæssige gen-veje. et typisk eksempel på en fejl kan være sammenkoblingen mellem filer, som ikke er foretaget på den mest optimale og dynamiske måde men som fungerer her og nu. dette er ikke acceptabelt, da BIM bygger på ideen om hurtig navigering og optimal proces dvs. at det ikke kun er en arbejdsproces der skal køre flydende, man skal også sikre sig at arbejdspro-cessen giver mening på papir, og at andre har mulighed for at følge den samme proces. dette tvinger en til at optimere og systematisere sit arbejde, så man aldrig er i tvivl om, hvad næste trin i processen er. dermed gør man det lettere for andre og i sidste ende sig selv.

for mig har disse krav betydet, at min digi-tale struktur og styringen af den har forandret sig fra semester til semester på bygningskon-struktøruddannelsen. der kommer rettelser i processen og arbejdsmetoderne i det projekt, man arbejder med – oftest strækker projektet sig over et helt semester. ofte er ændringerne dog mulige at tilføje i løbet af det pågældende semester. I slutningen af semesteret, hvor syste-met bliver revurderet, analyseret og klargjort til efterfølgende projekter, har de små ændrin-ger tilsammen ofte drejet eller helt ændret de grundlæggende tankegange og ideer bag BIM styringen. det medfører, at BIM strukturen ændrer sig henover de forskellige semestre. man skal derfor været indstillet på altid at sætte spørgsmålstegn ved sin egen proces, også selv om man lige har fundet en ny og smart måde at udføre opgaverne på.

3D Model

BIM

Personlige Struktur

Analyse

Kvalitetskontrol

Bips

1 værktøj i revit med hvilket man grafisk kan vise et afgrænset område. værktøjet fungerer 2 dimensionalt og er viewbestemt

2 tegnekommando i revit som opretter linjer. linjerne er viewbestemte.

bIm

ar

be

jds

pr

oc

es

og

fIl

hÅ

nd

te

rIn

gb

en

jam

In a

. l. h

Ind

al

s29 s30

perspektIverIngder er skrevet en del om processen, der fører frem til indskrivningen af data i projekter. det er afslutningsvis væsentligt at pointere, at der er nogle ting at vinde ved at anvende disse arbejdsmetoder, som jeg gennem artik-len har forsøgt at beskrive og diskutere. det store spørgsmål er, om det kan betale sig øko-nomisk og tidsmæssigt, for selvom der er tid at spare i de sidste faser i arbejdsprocessen, så kræver det megen tid og arbejde, før man for alvor begynder at høste de hurtige og nemme resultater.

dette er også tilfældet i mit arbejde med BIM på uddannelsen som bygningskonstruktør. for mig har BIM haft en lang indkøringsfase i mine projektarbejder, langt hen ad vejen har der været flere problemer end løsninger og det har taget meget længere tid, end hvis jeg benyt-tede de traditionelle arbejdsmetoder. dette skyldes til dels nye redskaber, men også pro-cessen i at indføre nye arbejdsmetoder, og finde ud af hvordan rækkefølgen er.

som det fremgår, er BIM et styringsred-skab, som konstant er i udvikling og man skal derfor være forberedt på, at ens arbejdsme-toder og ideer hele tiden ændrer sig. BIM er et redskab, som tvinger os til konstant at udvikle os og tilegne os nye redskaber og metoder. det er dette der har givet mig min store inte-resse for BIM og har gjort, at jeg har lært, det jeg har. jeg er konstant blevet presset til at tænke i nye baner og finde nye måder at opti-mere processerne på.