Key Account Notes (KAM201302)
-
Upload
crowdalecom -
Category
Education
-
view
233 -
download
1
description
Transcript of Key Account Notes (KAM201302)
![Page 1: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/1.jpg)
Key Account NotesKAM201302 - Willem van Putten
![Page 2: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/2.jpg)
PrincipesDeze ‘notes’ gaan vooral goed werken wanneer je het gesprek - op onderdelen - met jouw key account aangaat
Uitwerkingen moeten daarnaast leiden tot (continue) dialoog binnen jouw account team
Kracht zit in regelmatig doorlopen en doen van aanpassingen en toevoegingen
Voel je vrij zaken aan te passen naar de vocabulaire van jouw organisatie
![Page 3: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/3.jpg)
Overview0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
0. Key Account1. Key Players
2.1 Business Analyse klant2.2 Business Model Canvas
2.3 Strategy Canvas3. Business Review
4. Strengths & Weaknesses5. Ambitie
6. Mission Statement7. Strategic Fit
8. Investeringen9. Verkoopkansen
10. Omzetverwachting11. Actieplan
12. Account & Delivery Team13. Waarom Key Account
![Page 4: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/4.jpg)
0. Key AccountNaam Key Account
Waarom is dit een Key Account voor jullie
organisatie?
Wat zijn de verwachtingen voor de korte termijn (>1 jaar)?
Wat zijn de verwachtingen voor de lange termijn (1-5 jaar)?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Key Account
![Page 5: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/5.jpg)
1. Key PlayersZijn wij bekend met hen?
Hoe is hun houding ten aanzien van ons?
Wie is de coach? En zijn meerdere coaches handig?
Sterke punten relatiematrix (zie 1.1)
Aandachtspunten relatiematrix (zie 1.1)
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Key Players
![Page 6: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/6.jpg)
1.1 Relatiematrix
![Page 7: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/7.jpg)
2.1 Business analyse klant
Business Model Canvas (zie 2.2)
Concurrentieveld klant & competitive factors -
Strategy Canvas (zie 2.3)
Marktontwikkelingen klant (externe issues)
Agenda items klant (interne issues)
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business analyse
![Page 8: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/8.jpg)
2.1. Business Model Canvas
https://www.onlineseminar.nl/Crowdale/OnDemand.aspx?Id=5e2b3ffd-da74-4ca8-9355-77dae9d27a98
![Page 9: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/9.jpg)
2.2 Business model - klant
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business Model
![Page 10: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/10.jpg)
2.3 Strategy Canvas
http://strategycanvas.org
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strategy Canvas
![Page 11: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/11.jpg)
2.3 Strategy Canvas
http://www.youtube.com/watch?v=XV_8hLljwUg
![Page 12: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/12.jpg)
3. Business review
Hoeveel euro’s omzet lopend jaar
Winstgevendheid ✦ brutomarge✦ totaalbedrag✦ % nettobijdrage
Share-of-Wallet
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Business Review
![Page 13: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/13.jpg)
4. Strengths & Weaknesses
Sterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klantSterktes & Zwaktes vanuit het perspectief van jouw klant
Strengths
Weaknesses
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strengths & Weaknesses
![Page 14: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/14.jpg)
5. Ambitie
Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)Huidige situatie & gewenste positie (zie Segmentation 5.1)
Hoe beschrijf je vanuit de klant jouw positie als supplier en welke
‘selling methode’ (zie 5.2) past daarbij?
Welke positie is realistisch om te bereiken binnen 1-3 jaar?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Ambitie
![Page 15: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/15.jpg)
5.1 Supplier segmentation
![Page 16: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/16.jpg)
5.2 Selling Methods
![Page 17: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/17.jpg)
6. Mission statement
Wat is missie van dit partnership?Wat is missie van dit partnership?
Omschrijf de missie en doelstellingen van deze
samenwerking
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Mission Statement
![Page 18: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/18.jpg)
7. Strategic fit
Hoe win/win te realiserenHoe win/win te realiseren
Hoe succesvol wordt de klant door gebruik te maken van onze
producten/diensten
Wat krijgen wij daar voor terug?
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Strategic fit
![Page 19: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/19.jpg)
8. Investeringen
Welke investeringen om tot succes te komenWelke investeringen om tot succes te komen
Investering door klant
Investering door ons
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Investeringen
![Page 20: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/20.jpg)
8.1 Investeringen
![Page 21: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/21.jpg)
9. Verkoopkansen# Omschrijving Afdeling Omvang Tekendatum
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Verkoopkansen
![Page 22: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/22.jpg)
9.1 Cross-sell matrixCross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix Cross-sell / Up-Sell Matrix
Product/dienst 1 Product/dienst 2 Product/dienst 3 Product/dienst 4 Product/dienst 5
Afdeling A
Afdeling B
Afdeling C
Afdeling D
Afdeling E
Afdeling F
Bron: (Miller Heiman)
Key Account naam
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Cross-sell
![Page 23: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/23.jpg)
10. Omzetverwachting
Omzetverwachting komende jarenOmzetverwachting komende jaren
Lopend jaar (target)
Omzetverwachting Jaar I
Omzetverwachting Jaar 2
Omzetverwachting Jaar 3
Omzetverwachting Jaar 4-6
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Omzetverwachting
![Page 24: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/24.jpg)
11. ActieplanActie (omschrijving) Wie Wanneer
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Actieplan
![Page 25: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/25.jpg)
12. Account & Delivery TeamWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit accountWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit accountWie zijn er binnen de organisatie direct betrokken bij dit account
Naam Afdeling Contact klant
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Account & Delivery
![Page 26: Key Account Notes (KAM201302)](https://reader035.fdocument.pub/reader035/viewer/2022062313/5579b689d8b42aca7a8b48ab/html5/thumbnails/26.jpg)
13. Waarom Key AccountWaarom is dit een Key Account?
Uitgebreide beschrijving met toekomstvisie op basis van invullen en besprekingen rondom deze Notes
0-20% 21-40% 41-60% 61-80% 81-100%
% complete: Why