Czy klient biznesowy jest gorszy? Dla/czego B2B powinno się uczyć od B2C?
-
Upload
ideo-sp-z-oo -
Category
Technology
-
view
109 -
download
0
description
Transcript of Czy klient biznesowy jest gorszy? Dla/czego B2B powinno się uczyć od B2C?
Czy klient biznesowy jest gorszy?
Paweł Preneta, Kierownik Projektów | Kongres Profesjonalistów IT 2014 | 2 X 2014
Dla/czego B2B powinno się uczyć od B2C
B2B "otwarte" i "zamknięte"
Kilka faktów
• Otwarte B2B umożliwia przegląd oferty i zakupy bez wcześniejszej umowy
• Zamknięte B2B skierowane jest do ograniczonego grona kontrahentów; często współpraca na podstawie umowy
Jak wygląda B2B w Polsce?
Kilka faktów
Dojrzałość rynku elektronicznego biznesu typu B2B w Polsce na przykładzie doświadczeń we wdrażaniu działania 8.2 POIG 2007- 2013; KPMG Advisory; 2013
Przedsiębiorstwa składające i otrzymujące zamówienia poprzez sieci komputerowe w 2012
ogółem
duże
średnie
małe
0 10 20 30 40 50 60
21
52
31
18
11
32
16
9
otrzymujące zamówienia składające zamówienia
Jak wygląda B2B w Polsce?
Kilka faktów
• Wartość polskiego e-biznesu to szacunkowo 120 mld• 5% wartości rynku bussines-to-bussines
• W Stanach Zjednoczonych udział e–biznesu w B2B to 30%• 600 miliardów dolarów
B2B a Program Operacyjny - Innowacyjna Gospodarka
Kilka faktów
Sprawozdanie z działalności PARP w 2013 roku
Stan wdrażania działania 8.2
Liczba złożonych wniosków
Kwota złożonych wniosków
Liczba zawartych umów
Kwota dofinansowania
Kwota zrealizowanych
płatności
Narastająco od początku uruch. działania
9 111 5 203 253 739,20 3 328 1 496 068 167,86 826 228 127,20
w 2013 roku 2 809 2 129 074 837,76 1 667 797 285 605,56 443 871 696,55w IV kwartale 2013 roku
0 0 1 143 582 767 095,78 266 354 883,64
B2B a Program Operacyjny - Innowacyjna Gospodarka
Kilka faktów
Dojrzałość rynku elektronicznego biznesu typu B2B w Polsce na przykładzie doświadczeń we wdrażaniu działania 8.2 POIG 2007- 2013; KPMG Advisory; 2013
Podział projektów ze względu na wysokość deklarowanych przez beneficjentów wydatków kwalifikowalnych
< 0,2 mln
0,2 - 0,4 m
ln
0,4 - 0,6 m
ln
0,6 - 0,8 m
ln
0,8 - 1,0 m
ln
1,0 - 1,5 m
ln
1,5 - 2,0 m
ln
2,0 - 3,0 m
ln
3,0 - 4,0 m
ln
4,0 - 5,0 m
ln
> 5,0 mln
9.90%
23.60%
20.80%
15.20%
8.90% 9.40%
6.50%
3.90%
1.30%0.30% 0.10%
B2B a Program Operacyjny - Innowacyjna Gospodarka
Kilka faktów
Dojrzałość rynku elektronicznego biznesu typu B2B w Polsce na przykładzie doświadczeń we wdrażaniu działania 8.2 POIG 2007- 2013; KPMG Advisory; 2013
Udział poszczególnych kategorii wydatków kwalifikowanych w wydatkach zadeklarowanych przez przedsiębiorstwa
11%2%
65%
12%
11%Środki trwałeSzkoleniaWartości niematerialne i prawneUsługi informatyczneAnalizy przygotowawcze i usługi eksperckie
B2B vs B2C
Istotne fakty o B2B
B2B vs B2C
• Sprzedaż podmiotom biznesowym a nie indywidualnym konsumentom
• W B2B ludzie kupują ponieważ jest to ich praca
• Złożony proces decyzyjny
• Węższa, często ograniczona, grupa odbiorców
• Użytkownik B2B częściej niż B2C dokładnie wie, czego potrzebuje
• Bliższe relacje z kupującymi
Użytkownicy B2B to także klienci B2C
B2B vs B2C
Użytkownicy B2B to także klienci B2C
B2B vs B2C
Internauci 2014; CBOS
Użytkownicy, którzy przynajmniej raz dokonali zakupu przez internet
57%
67% 67% 68%72%
75% 74%
25%
32% 34%37%
40%45% 47%
Użytkownicy internetu Ogół dorosłych
Użytkownicy B2B to także klienci B2C
B2B vs B2C
Internauci 2014; CBOS
Użytkownicy, którzy dokonali zakupu przez internet w ostatnim miesiącu
2%
13% 14%
23% 24%
35%33% 33% 32%
37%
42%
36%
1%3% 4%
7%9%
15% 16% 17% 18%21%
25%23%
Użytkownicy internetu Ogół dorosłych
Użytkownicy B2B to także klienci B2C
B2B vs B2C
• Codzienne przyzwyczajenia użytkowników przekładają się na ich
prace
• Oczekują systemów b2b zbliżonych funkcjonalnie do sklepów
internetowych
Informacje niezbędne dla użytkowników B2B?
B2B vs B2C
2014 B2B Web Usability Report, KoMarketing Associates
"Must have" content
Informacje o cenach
Informacje techniczne
Case studies / Raporty / Blogi
Informacje o dostawach
43%
38%
38%
37%
Informacje zbędne dla użytkowników B2B?
B2B vs B2C
2014 B2B Web Usability Report, KoMarketing Associates
Wpływ social media na proces decyzyjny kupujących
Duży
Ważny, ale nie decydujący
Neutralny
Brak wpływu
6%
30%
26%
37%
Użytkownik B2B ≠ klient B2B
B2B vs B2C
Niezbadany teren?
B2B vs B2C
• Bardzo mało badań użyteczności w B2B
• Nielsen 2006, 2012
• KoMarketing 2014
• Ale to wszystko na temat "otwartych" B2B
Niezbadany teren?
B2B vs B2C
• Ogromna przewaga materiałów na temat B2C w porównaniu do B2B
• Istniejące materiały o B2B najczęściej dotyczą "otwartych" B2B
• marketing B2B
• mailing
• social w B2B
Czego B2B może nauczyć się od B2C?
Lekcje do odrobienia
Pomiar
Lekcje do odrobienia
• Statystyki – Google Analytics może działać w B2B
• Konwersja
• Zachowania użytkowników
Użyteczność
Lekcje do odrobienia
• Użyteczność B2B jest przeważnie mniejsza niż B2C
• Prawdopodobieństwo napotkania przez użytkownika błędu
• Business Applications 37%
• Consumer Software 23%
• Websites 4%
• Trudniej przeprowadzić badania
Użyteczność
Lekcje do odrobienia
• Każdy użytkownik B2B jest także konsumentem, który na co dzień
korzysta z serwisów takich jak Allegro, Empik, Euro.com.pl, Amazon i
na tej podstawie buduje swoje oczekiwania.
• Tacy użytkownicy nie będą obniżać swoich oczekiwań co do UX, gdy
przychodzą do pracy.
Personalizacja
Lekcje do odrobienia
• Użytkownicy i klienci B2B są nam bardzo dobrze znani
• Promocje i rekomendacje dostosowane do potrzeb klientów
• Zindywidualizowane komunikaty
Komunikacja
Lekcje do odrobienia
• Jakość i ilość komunikacji system – użytkownik
• Jeśli użytkownik nie otrzyma oczekiwanej informacji (np. cena, czas
dostawy, status zamówienia) będzie potrzebował asysty
Człowiek
Lekcje do odrobienia
Po drugiej stronie zawsze jest człowiek
Ideo Sp. z o.o.
Siedziba firmyUl. Nad Przyrwą 13
35-234 Rzeszów
Oddział w WarszawieAl. Niepodległości 124/2
02-577 Warszawa
Agencja Interaktywna & Internet Software House
e-narzędzia szyte na miarę dla Twojego biznesu
Dziękuję za uwagę