Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Articolele urmatoare va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?Nu stiu Tu ce i-ai spus?I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez. De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi Programarea Neuro-Lingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuiaFara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel.Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem programati sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.Legea nr.1: Legea ContrastuluiAceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? HmStiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de masa, dar o videocaseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru doar 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza: Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.Daca vreti sa faceti practica vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.La revedere, pe data viitoare, unde vom analiza Legea nr.2: Legea Reciprocitatii.Manipularea este un subiect controversat si fiecare are o definitie a acestui termen. Oamenii vor sa manipuleze, cu toate ca majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei vor sa nu cada in capcana manipulatorilor. Prima data as dori sa clarific putin aceasta notiune, plecand de la defintiile din dictionarul Explicativ al Limbii Romane.O sa folosesc spre o mai buna ilustrare definitii ale unor termeni care au legatura direct sau indirect cu acest fenomen numit manipulare:A INFLUENTA tranz. (fiinte, lucruri) A supune unei influente; a modifica printr-o influenta; a inrauri. 2. intranz. A avea influenta. Din fr. Influencer.PERSUASINE s.f. (Livr.) Actiunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva sa creada, sa gandeasca sau sa faca un anumit lucru. Din fr. persuasion.A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o casatorie. 2. A efectua diverse operatii comerciale (de vanzari de titluri, de rente etc.). Din fr. ngocier.A MANIPULA tranz. 2) A aranja cu grija in vederea executarii unor experiente sau operatii tehnice sau stiintifice. fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul mainilor, dirijand cu dibacie; a manui; a manevra.Cand afirmam ca avem de-a face cu o influentare sau persuasiune care este numita manipulare, acest lucru insemna ca Actul de a Influenta sau de a Persuada a fost executat desavarsit. Cel mai adesea programarea Neuro Lingvistica este numita manipulare si pe buna dreptate se poate cataloga asa. NLP este manipulare, pentru ca actioneaza si uziteaza de cele mai avansate instrumente care dau rezultate imediat.Vedeti astfel in definitiile de mai sus, ca fiecare dintre acestea se concentreaza pe rezultate, pe obiectul fiecarui proces, manipulare, influentare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic.Revenind la Manipulare, cand auzim Manipulare cum ne simtim, cu ce asociem acest termen: unii dintre noi il asociaza cu ceva negativ, altii cu ceva pozitiv, altii cu ceva demonic, altii cu ceva neetic, altii nu simtim nimic, sau alti vad dor sensul termenului ca atare. Este foarte delicat a face o distinctie intre cei patru termeni. Am incercat o sinteza a celor 4 termeni, astfel incat sa nu apara nici o contradictie. Astfel, am considerat ca a Negocia, a Influenta si a Persuada se refera la o actiune precisa intr-un anumit sens:- A negocia: a trata in vedere incheierii unei conventii.- A influenta: a modifica printr-o influenta.- A persuada: darul de a convinge.Acesti termeni se intrepatrund, in sensul ca intr-o negociere poti incerca sa influentezi. La fel, poti incerca sa influentezi avand darul de a convinge, cum poti si negocia avand darul de a convinge!Vedem cum nici unul dintre cei trei termeni nu face referire la etica. Nici termenul de manipulare nu face referire la etica, astfel ca nu ne ramane decat sa plasam conform definitiei, manipularea in centrul celor trei termeni, anume atunci cand operatiune de influentare, negociere sau persuasiune este executata in mod desavarsit!Tendinta noastra, a oamenilor, este de a plasa intr-o zona a raului ceea ce nu cunoastem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la indemana sa o respingem, mai ales atunci cand acest lucru poate actiona asupra noastra atat ca bine cat si ca rau.Este etic sa manipulezi?Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind data de persoana care il foloseste si nu de instrument in sine. Putem distinge astfel intre Manipulare Pozitiva si Manipulare Negativa! Sa luam exemplul unui cutit: il putem folosi sa ne pregatim hrana, il putem folosi pentru a ne apara, sau il putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune ca avem de-a face cu un cutit neetic? In niciun caz. Etica este data de cel care il foloseste , nicidecum de cutit in sine. La fel este si cu manipularea, nu putem afirma sub nicio forma ca aceasta ar fi un bine sau un rau in sine!Daca ar fi sa facem cateva distinctii din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea alunecos si fiecare il raporteaza la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degraba. Distingem urmatoarele categorii de manipulare:- Manipulare numai in interesul celui care o exercita (manipulare negativa).- Manipulare in interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiva).- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiva).Manipularea in viata de zi cu ziCu toate ca ne este mai comod sa plasam uneori manipularea numai in cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arata ca avem de-a face cu toate cele trei categorii. Sa spunem ca vrei sa convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cunosti, sa zicem ca este vorba de un concediu, anume ca vrei sa-l convingi sa-si ia concediu.Unii dintre voi probabil va ganditi: stai asa ca asta nu e manipulare! Ba da, este in cazul in care este executata in mod desavarsit pe toate cele trei linii principale: verbal, nonverbal si paraverbal. Acum, daca tu ai convins persoana respectiva sa-si ia concediu, uzitand de toate instrumentele manipularii avem de-a face cu manipulare.Daca ai un interes ascuns sa zicem avem de-a face cu manipulare doar in interesul celui care o exercita. La fel si cu celelalte categorii, daca intr-adevar persoana respectiva era obosita psihic si stresata, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume sa-si ia concediu iar in ce priveste a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiva! O sa va intrebati probabil, care este motivul pentru care am scris acest articol. O intrebare pertinenta! Voi incerca sa va raspund. In societatea noastra actuala, hatisul informational creat - si la care punem umarul fiecare dintre noi - se pare ca a dus la realizarea celei mai mari "babilonii" de la inceputul timpurilor si pana astazi. Tot mai mult avem impresia ca fiecare vorbeste pe limba lui, ca oamenii nu se mai asculta si nu se mai inteleg, ca fiecare incearca sa-si impuna adevarul, ca nu mai exista nici o idee diriuguitoare a societatii contemporane. Ce-ar fi daca v-as spune ca este doar o impresie si ca in spatele acestei "babilonii" exista totusi ceva? Sa nu credeti acum ca sunt adeptul TEORIEI CONSPIRATIEI. Eu doar am incercat sa privesc dincolo de adevarul oficial. Prin acest articol nu vreau decat sa va spun ce am observat. O observatie pur subiectiva, ce poate fi supusa criticilor.

Voi ataca prima data, manipularea prin mass-media pentru ca are o pondere extrem de mare si in plus are si un impact urias asupra publicului. Spuneti-mi va rog, cand ati vazut ultima data in mass-media, o emisiune, un articol, un film, etc. care sa indemne omul la o creatie adevarata, care sa clarifice adevaruri istorice (ma refer la istoria adevarata si nu la cea masluita in scopul manipularii), care sa aiba un caracter ""militant", de indemn la cunoastere sau la descatusarea energiilor enorme ce zac nefolosite in fiecare din noi? In schimb, ce putem vedea pe ecranele televizoarelor sau prin ziarele noastre? Stiri fara nici o noima, care in mod firesc nu ar trebui sa intereseze pe nimeni ("Nea Ion din satul X, a batut-o pe baba Floarea si a violat-o"), indemnuri la violenta, la abuzuri, la consumul de droguri si bauturi alcoolice, pornografie, telenovele ("forma fara fond" - parca astazi este mai de actualitate ca niciodata articolul lui Titu Maiorescu), scandaluri, vedete "de carton", etc. Mi se va replica, ca acesta nu este decat un simplu mecanism economic, legat de cerere si oferta. Mi-as dori sa nu cadeti in aceasta capcana. Pentru o astfel de afirmatie, eu am doua argumente: primul este legat de faptul ca asa zisa "cerere" este o creatie artificiala a mass-mediei (un produs al manipularii perverse) prin publicitate agresiva, iar cel de-al doilea - folosind exact armele lor - este acela ca si eu, si multi altii alaturi de mine, avem anumite nevoi spirituale (legate in principal de cunoastere), iar ele nu-mi sunt deloc satisfacute de aceasta mass-medie, care "respecta legile economice ale cererii si ofertei". O sa mi se aduca in plus, argumentele democratiei, ca majoritatea dicteaza. Eu nu doresc, insa, decat sa se respecte proportia corecta, pentru ca nu pot crede ca toti oamenii doresc sa vada, sa auda si sa citeasca, exact ceea ce mass-media prolifereaza la ora actuala in societatea contemporana. Daca ar fi asa atunci cu-adevarat n-ar mai fi nici o sansa! Dar eu sunt mult prea optimist sa cred asa ceva.Un alt aspect al manipularii, mult mai subtil de aceasta data, este acela al exercitarii puterii in general. Ma refer aici in primul rand la stat si la marile companii multinationale, a caror putere economica a ajuns, in mod paradoxal, sa o depaseasca pe a multor state. Nu se poate sa nu observati cum in societatea contemporana, omul tinde din ce in ce mai mult sa fie aruncat in anonimat, sa-si piarda individualitatea si identitatea. Puterea in general, a reusit sa creeze niste "roboti" extrem de bine dresati. O sa va dau un exemplu din societatea occidentala, care nu va intarzia sa apara si la noi. Aici, oamenii sunt extrem de bine platiti (as spune mai degraba, corect platiti), dar credeti-ma, ca viata lor nu este extrem de roz. Exista un echilibru extrem de precar, care se poate deranja imediat ce individul a iesit de "pe culoarul de alergare" ce I-a fost impus. Salariile mari incurajeaza achizitionarea de bunuri extrem de scumpe (masini si case in special), care nu se pot cumpara decat prin imprumuturi. Aceste imprumuturi nu se pot plati decat din salarii extrem de bune, salarii care nu pot fi decat rezultatul unei munci sustinute. Si iata, cum am creat "robotelul"! Daca nu munceste ii luam casa! Cand a terminat de platit casa sau pur si simplu, doar I-a crescut salariul, il incurajam sa-si cumpere o masina mai scumpa ("cea veche de trei ani nu mai este buna!") prin reclama si prejudecati ("Cum ai salariul de . $ si nu-ti cumperi Porsche???"). Intelegeti cum functioneaza mecanismul? Omul trebuie din rasputeri sa munceasca pentru salariu pentru ca daca n-are salariu, n-are nici asistenta medicala si nici pensie la batranete. Oamenii liberi din punct de vedere financiar, nu sunt foarte bine vazuti. Impozitele pentru acestia sunt enorme (de exemplu in Germania, la primirea unei mosteniri, deci a unor bani sau bunuri, pentru care s-a mai platit odata impozit, statul ia pur si simplu 40%), pretul locuintelor atinge cifre astronomice (pentru ca un om care are o casa are ceva, un bun material, care il poate lasa mostenire si care ii ofera un grad de libertate in plus).Alt aspect al manipularii: prin idei "destabilizatoare". Totul in jurul nostru incurajeaza lenea (vezi emisiunea Teleshoping, prezenta intr-o forma sau alta la mai toate televiziunile din lume, si nu numai), mita (ai sa auzi pe toata lumea de la noi spunandu-ti ca fara un ciubuc nu faci cutare sau cutare lucru), parvenirea (marile atractii ale societatii au devenit miliardarii de "carton" care "au reusit"), etc. Ce influenta poate avea asupra unei personalitati neformate sau in formare (cum sunt copiii si adolescentii) urmatorul fenomen, pe care il vedem reflectat in mass-media sau il auzim pur si simplu? Ni se prezinta o "vedeta", I se aduc laude, e prezentat ca un personaj de invidiat (astfel incat sa ne dorim sa fim in locul lui) si la sfarsit, sau asa "din greseala" ni se ofera si informatia ca n-are terminat liceul, ca in adolescenta a fugit de-acasa, ca a consumat droguri, ca a fost alcoolic sau mai stiu eu altceva. Ce influenta are asta asupra personalitatilor de care vorbeam? Si ne mai intrebam de ce ne auzim copiii sau adolescentii spunand fraze de genul: "Lasa ca se poate si fara munca (sau scoala)! Uite X a reusit si acum are mai multi bani decat unul cu facultate!". Prin aceasta puterea exemplului a fost deturnata de la scopul ei initial.Dar dintre toate aspectele manipularii, exista unul extrem de pervers si periculos, pe langa care intreaga societate romaneasca trece cu o indolenta fantastica indolenta pentru care personal n-am nici o explicatie. Acest aspect se refera la distrugerea valorilor morale, materiale si spirituale ale acestui popor. Valorile morale prin incurajarea lenei, lipsei de creatie, prin ingustarea orizontului general uman (droguri, pornografie, alcoolism) si mai ales prin slabirea fortei educatiei nationale (dupa cum stiti probabil, dupa revolutie, intregul popor a asistat cu nepasare la distrugerea scolii romanesti, iar acum rezultatele se vad prin calitatea adolescentilor nostri). Valorile materiale - intr-un cuvant, bogatiile si resursele acestei tari - au fost distruse de asemenea cu buna stiinta. Cu totii stim de devalizarea bancilor, vinderea combinatelor ca fier vechi, taierea cu bestialitate a padurilor, distrugerea sistemelor de irigatii, deteriorarea pana la distrugere a constructiilor incepute inainte de decembrie 1989, falimentarea cu buna stiinta a varfurilor de lance ale industriei romanesti, slabirea monedei nationale prin incurajarea importurilor concomitent cu reducerea drastica a productiei interne si implicit a exporturilor, incurajarea exportului de materie prima in detrimentul produselor finite, etc. Va mai aduceti aminte de rechizitoriul cuplului Ceausescu? Unul din punctele pentru care au fost executati a fost: subminarea economiei nationale. Daca ceea ce a facut Ceausescu se cheama astfel, atunci cum poate fi numita aceasta crima impotriva Romaniei, efectuata de si cu ajutorul tradatorilor de tara.Dar poate cel mai important aspect, se constituie in distrugerea valorilor spirituale. Aici lupta se da la nivel mondial si nu doar la nivelul Romaniei. Acest aspect se refera in principal la distrugerea ideii de creatie (creativitatea, motorul progresului umanitatii, calitate de baza a individului liber de orice constrangere, a devenit un lucru desuet, marii creatori aflandu-se in umbra marilor companii, necunoscuti maselor, niste anonimi robotizati prin manipulare, asa cum am explicat mai sus) se mai refera la distrugerea radacinilor istorice (cazul poporului nostru, impotriva caruia se da aceasta lupta, de aproximativ 400-500 de ani), precum si la desacralizarea ideii de apartenenta la ceva: organizatie, idee, popor, rasa, credinta, etc. Toate acestea au fost inlocuite treptat, chiar sub nasul nostru, cu democratia (idee de origine iudeo-masonica, aflata in totala contadictie cu cele mai elementare judecati de bun simt, si care nu pastreaza decat numele, celebrei forme de guvernare a cetatilor antice grecesti), drepturile omului (transformate peste noapte cand nu au mai corespuns scopurilor politice, in dreptul popoarelor, respectiv al minoritatilor) si un sistem de justitie, in care forta banului a inlocuit bunul simt, si care abia daca mai pastreaza o palpaire a ideii de dreptate.

Acestea fiind zise se impune o concluzie, prin definirea acestui concept numit manipulare. El reprezinta arma cea mai perversa, cea mai rafinata si cea mai inteligenta de lupta impotriva "luminii", ideii de creatie, valorilor general umane, si implicit a progresului umaitatii (voi demonstra in alt articol ca, progresul asa cum il cunoastem noi, ar fi putut fi enorm, fara aceasta).Sa intelegem bine: acolo unde se lupta impotriva acestor valori supreme, exista MANIPULARE dar poate mai important decat aceasta este faptul ca, acolo, unde exista MANIPULARE, se lupta impotriva acestor valori, deci a OM-ului. De ce ne intereseaz manipularea relaional?Iat cel puin dou motive pentru a fi interesai de acest subiect. Primul ar fi c atitudinea manipulativ este prezent aproape peste tot: n familie, la slujb, n politic etc. Al doilea motiv este c victimele manipulrii pot avea parte de mari suferine, boli grave cauzate de stress. Dup prerea unor psihologi, doar 10% dintre noi posedm anticorpi naturali la manipulare.Informaiile prezentate n acest articol provin n principal din cartea Manipulatorii sunt printre noi, autor Isabelle Nazare-Aga. De asemenea, pentru o mai bun nelegere a modului n care toat lumea manipuleaz pe toat lumea recomandm crile lui Alain Cardon: Jocurile manipulrii i Analiza tranzacional.Exist manipulatori profesioniti (de ex. unii politicieni, vnztorii, spionii etc.) dar acetia ne intereseaz mai puin aici. Ne intereseaz n schimb manipulatorii din jurul nostru deoarece acetia ne influeneaz direct, mai puin evident, dar nu neaprat i ntr-un mod mai puin duntor.Cine sunt manipulatorii? Cum pot fi acetia descoperii?De fapt, problema nu este att cine sunt manipulatorii. A pune astfel problema este similar cu a vrea s mprim oamenii n buni i ri, lucru absurd din principiu. n schimb, considerm mai potrivit s ncercm s descoperim atitudinile de tip manipulativ. Orice persoan poate juca, la un anumit moment dat, fa de anumite persoane, un rol de manipulator. De aceea, cnd vorbim despre manipulator, ne referim la o atitudine, un rol i nu la o persoan, chiar dac suntem tentai s o facem.n cartea [Manipulatorii sunt printre noi, Isabelle Nazare-Aga], sunt indicate 30 de caracteristici ale manipulatorului. Conform recomandrilor autoarei, pentru a decide dac este vorba despre manipulare, trebuie s identificm cel puin 10 din aceste caracteristici, citate mai jos. Ce anume face manipulatorul? Iat aceste criterii expuse n carte:1. i culpabilizeaz pe ceilali n numele relaiilor de familie, prieteniei, dragostei, contiinei profesionale, etc.2. Evit s-i asume responsabiliti sau le transmite altora.3. Nu-i exprim niciodat clar dorinele, sentimentele, necesitile sau opiniile.4. Rspunde adesea evaziv sau ambiguu.5. i schimb opiniile, comportamentul i sentimentele n funcie de persoane i situaii.6. Invoc raiuni logice pentru a-i ascunde obiectivele sale egocentrice.7. i face pe ceilali s cread c trebuie s fie perfeci, consecveni, s tie ct mai multe i s rspund prompt ntrebrilor i solicitrilor.8. Se ndoiete de calitile, competena, caracterul celorlali: nu critic pe fa, devalorizeaz i emite judeci.9. Se folosete de intermediari (prefer s vorbeasc la telefon dect fa n fa, las note scrise, etc.), pentru a-i face cunoscute mesajele.10. nvrjbete i creeaz suspiciune, dezbin pentru a stpni mai uor i de multe ori poate provoca ruptura unui cuplu.11. tie foarte bine s pozeze n victim pentru a fi comptimit (i exagereaz o boal, se plnge de volumul mare de munc la serviciu, de anturajul dificil n care triete etc.)12. Ignor ceea ce i se cere s fac (chiar dac pretinde c tocmai atunci se ocup de problema respectiv).13. Se folosete de principiile adoptate de ceilali (umanitate, caritate, rasism, binele i rul, sentimentele materne etc.) pentru a-i satisface necesitile personale.14. Amenin sub o form deghizat sau folosete antajul pe fa.15. Schimb fr menajamente subiectul n timpul unei conversaii.16. Evit sau se sustrage de la ntlniri oficiale sau edine.17. Mizeaz pe ignorana celorlali pentru a se plasa n poziii superioare.18. Minte.19. Se folosete de minciun pentru a afla adevrul, deformeaz i interpreteaz, denaturnd ntotdeauna adevrul.20. Este egocentric.21. Este gelos n toate relaiile sale.22. Nu suport s fie criticat i neag tot ce este evident.23. Nu ine seama de drepturile, de dorinele sau de necesitile celorlali.24. Ateapt de multe ori ultimul moment pentru a da ordine, dispoziii, obligndu-i pe ceilali s le execute.25. Ceea ce spune pare logic i coerent, contrar atitudinilor, aciunilor sau modului su de via, care se desfoar dup o schem opus.26. Flateaz, ofer daruri i face mici servicii tiind s fie pe plac i dnd impresia c-l preocup problemele celorlali.27. Provoac o stare de proast dispoziie i un sentiment opresiv de pierdere a libertii (victima se simte prins ntr-o curs din care nu tie cum s scape).28. Aciunile sale sunt deosebit de eficace n atingerea obiectivelor personale, dar n defavoarea celorlali.29. Ne sugereaz s facem lucruri pe care altfel nu le-am fi fcut niciodat din proprie iniiativ.30. Este mereu subiect de discuie pentru ceilali, chiar cnd nu este de fa.Aceste criterii sunt, evident, departe de a fi perfecte. Unele sun poate prea categoric (de ex. denaturnd ntotdeauna adevrul sau neag tot ce este evident) sau sunt prea vagi. Totui, dup prerea autoarei crii, aceste criterii pot constitui un bun reper n ncercarea de a analiza (inclusiv a auto-analiza!) comportamentul manipulativ. Manipularea poate fi contient sau incontient. Exist unele persoane care se folosesc sistematic de manipulare, altele numai uneori.Care sunt mecanismele manipulrii? Cum se manifest manipularea? n aceiai carte, [Manipulatorii sunt printre noi, Isabelle Nazare-Aga], sunt prezentate cteva dintre mecanismele manipulrii. Iat cteva dintre acestea:- Mimetismul. Manipulatorul folosete mti pentru a-i nela victima. De exemplu, poate aprea ca o persoan simpatic, altruist, generoas. Poate semna deliberat cu cineva care prezint ncredere.- Exploatarea convingerilor tradiionale. Manipulatorul l face pe cellalt s cread c el nsui ader la principii (de altfel absolutiste i iraionale) general acceptate, cum ar fi: trebuie s tii totul, nu trebuie s te neli, nu trebuie niciodat s te ari ignorant, trebuie s fi perfect n toate circumstanele, trebuie s-i respeci ntotdeauna promisiunile, dac i se d ceva trebuie s dai neaprat ceva n schimb etc.- Seducia i fascinaia. Manipulatorul este capabil de seducie, el poate exercita o adevrat fascinaie asupra victimei, pe care o impresioneaz i o subjug emoional.- Atitudine superioar. Manipulatorul se folosete de ignorana celorlali pentru a poza ntr-o postur de superioritate intelectual, fcndu-i pe ceilali s se simt inferiori i s permit astfel s fie abuzai.- Flatarea. Aproape orice persoan este sensibil la laude. Astfel, manipulatorul poate obine ceea ce vrea mult mai uor dac ne flateaz. Acest aspect are legtur i cu auto-manipularea. Credem ceea ce ne face plcere s credem. Este deci suficient s ni se spun ceea ce ne place s auzim.- Principiul reciprocitii. Manipulatorul i poate oferi ceva fr s i ceri pentru ca, la un moment decis de el, s i cear un contra-serviciu. i ndatoreaz victima i apoi abuzeaz de principiul reciprocitii, aplicat n mod asimetric.- Prejudecata fa de autoritate. Manipulatorul se folosete de faptul c este greu n general s critici o autoritate. Experiena profesorului Milgram este extrem de interesant n acest sens. Subiecii experimentului aplic ocuri electrice de intensitate cresctoare unui elev dac acesta rspunde greit la nite ntrebri. Dei elevul se contorsioneaz de durere i strig, este suficient ca o autoritate reprezentat de un instructor s i cear s fac asta. Peste 90% dintre subiecii testai s-au supus total instructorului i au ajuns la pragul maxim al intensitii ocurilor electrice n ciuda a ceea ce vedeau i auzeau de la elev.Aceiai carte ne mai dezvluie i cteva tipuri de comportamente non-verbale ale manipulatorului, cum ar fi:- Privirea este fie instabil (evit contactul vizual direct) fie dominatoare (fixeaz insistent cu privirea).- Practic ascultarea aversiv: manipulatorul nu-i privete interlocutorul care i vorbete, avnd aerul c e preocupat de cu totul altceva, sau chiar face altceva. Nu ridic sau nu nclin capul n semn de salut la apariia unei persoane n faa lui. Acest comportament este un tip de agresiune pasiv i induce interlocutorului impresia de inoportunitate i penibilitate, destabiliznd-ul.- Volumul vocii manipulatorului este fie prea slab fie prea puternic. Poate adopta un ton puternic pentru a intimida sau, dimpotriv, un ton sczut, pentru a crea o atmosfer de intimitate i de complicitate.- Gestica i mimica manipulatorului sunt fie exagerate fie insignifiante. De exemplu, poate fi singurul care are o atitudine total relaxat i dezinvolt (dar cumva ostentativ) ntr-un grup n care conveniile sociale cer o altfel de atitudine. Gesturile adoptate pot crea fie un fals sentiment de securitate fie dimpotriv, pot fi exagerate. De exemplu, lovete cu pumnul n mas urmrind s intimideze. n general manipulatorul i stpnete bine propriile emoii i le poate disimula.Cum gestionm situaiile n care suntem manipulai? n [Manipulatorii sunt printre noi, Isabelle Nazare-Aga] sunt prezentate cteva soluii pe care le avem la dispoziie pentru a face fa manipulrii. Iat cteva dintre acestea.Contra-manipularea este o strategie de lupt mpotriva manipulrii, bazat n principal pe dou tehnici: a rspunde cu aceiai moned i a pstra o aparent indiferen. Prima tehnic se refer la a utiliza o form de comunicare echivoc i superficial, aa cum face manipulatorul nsui. Aceasta poate fi dublat tratarea mai puin serioas i ironizarea manipulatorului.A doua tehnic pornete de la observarea comportamentului persoanelor (cam 10%) care posed arme native contra manipulrii. S-a observat c unele dintre aceste persoane rmn cumva indiferente. Acest lucru ndeprteaz manipulatorul deoarece el nu reuete s destabilizeze persoana respectiv (care nu reacioneaz la provocri).n condiiile muncii n echip, pentru a evita abuzurile i manipularea, se recomand specificarea de contracte clare, aspect tratat i n cartea [Communication ou manipulation, societatea SIRIC, dir. Marcel Cornelis].S-a observat c persoanele care ajung mai frecvent victimele manipulrii sunt cele pasive, care au o slab ncredere n sine, care nu s-au afirmat n via. Este vorba despre persoanele care fac totul pentru a lsa altora o impresie bun, care nu tiu s refuze. Incapacitatea de a refuza este un handicap, ca i timiditatea de altfel. n acest caz trebuie lucrat (de ex. cu ajutorul unui psiholog) pentru a atinge un nivel mai ridicat de ncredere n sine i de a adopta o atitudine afirmat (asertiv) n interaciunea cu ceilali.O alt observaie important, este aceea c mecanismele manipulrii sunt mai degrab de natur emoional dect raional. Pentru a rezista la manipulare, se recomand mai puin sensibilitate dar mai mult raiune. Exist o metod numit strategia raional emotiv (S.R.E) propus de A. Ellis, care ne ajut s ne confruntm gndurile i convingerile cu realitatea. n cartea [Communication ou manipulation, societatea SIRIC, dir. Marcel Cornelis] se explic cum trebuie s reflectm fr a amesteca faptele brute cu emoiile, supoziiile, utopiile etc.Totui, nu este suficient ns s fim raionali. Mai este necesar i s fim contieni de faptul c, de obicei, ceea ce vedem i judecm la un moment dat, este doar o mic prticic din realitate. Un manipulator poate prezenta ngroat numai partea din realitate care i convine lui i lsa total pe dinafar alte aspecte ale realitii (care nu i convin). Aceast limitare a raiunii se poate corecta prin tehnici cum ar fi: formularea de ntrebri, cutarea deliberat de perspective ct mai diferite asupra unui aceluiai fapt, gndirea lateral i altele.n ncheiere.Dintr-un anumit punct de vedere, comunicarea este manipulare. n lipsa unei abordri raionale dar care admite existena a mai multor puncte de vedere simultan corecte asupra unui aceluiai fapt; n condiiile amestecului ambiguu dintre emoional i raional; n condiiile n care se induce impresia unei logici aparent corecte (de exemplu bazate pe prejudeci) dar false n fond; comunicarea (verbal i non-verbal) poate fi un bun instrument de manipulare. De acea, este bine s fim contieni de acest lucru, mai ales ntr-o lume n care informaia, care ne bombardeaz tot timpul din diferite direcii, ocup un loc tot mai important.Legile persuasiuniiPersuasiunea este procesul prin care tu convingi interlocutorul sa faca ceva. Este o activitate umana care decurge natural. Fiecare dintre noi convingem sau influentam mai mult sau mai putin, asa cum fiecare dintre noi comunicam mai intens sau mai superficial.

Indiferent ca ai dobandit abilitati de convingere sau esti inca novice, este bine sa stii ca persuasiunea eficienta are caracteristici bine definite si se bazeaza pe un set de legi. In scopul de a deveni mai convingator, este important sa cumosti aceste legi care fac din influentare o tehnica ce poate fi invatata pas cu pas. Atunci cand stapanesti legile persuasiunii, poti prezice rezultatele comunicarii tale cu cei din jur. Legile sunt universale. Ele se aplica in vanzari si in relatiile interpersonale, in comunicarea cu o persoana sau cu un grup, in comunicarea fata in fata sau prin telefon sau in scris, etc.

Ce anume determina caracterul de lege al mecanismelor persuasiunii? Comportamentele invatate de timpuriu si adanc inradacinate in felul nostru de a fi. Ele ne determina sa reactionam repetitiv si previzibil. O alta explicatie este data de mecanismele psihologice ale perceptiei. Dezvoltam un anumit mod de a privi realitatea si anumite asteptari, iar atunci cand observam lumea din jur cautam elementele care sa ne confirme asteptarile. O a treia explicatie este data de nevoile noastre profunde, pe care cautam in mod inconstient sa le satisfacem (nevoia de siguranta, de recunoastere, de apartenenta la grupuri, etc.).

Cele 10 legi ale persuasiunii sunt caramizile fundamentale cu care se construieste eficienta in comunicare. Iata o foarte scurta trecere in revista a acestora:

1. Legea reciprocitatii se refera la dorinta de a da ceva in schimb, pe care o simtim atunci cand primim ceva semnificativ pentru noi.

2. Legea contrastului se refera la perceptie: doua obiecte diferite par si mai diferite daca sunt plasate unul langa celalalt.

3. Legea prietenilor arata ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (de cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).

4. Legea asteptarilor spune ca avem tendinta sa performam la nivelul asteptarilor celor pe care ii respectam.

5. Legea asocierii spune ca tindem sa apreciem produse sau servicii sustinute de oameni pe care ii apreciem (de ce ar fi Nadia Comaneci invitata sa faca reclama la lapte?).

6. Legea consecventei: cand o persoana sustine un punct de vedere in scris sau oral, va apara acel punct de vedere chiar in fata unor probe contrare foarte puternice.

7. Legea penuriei: apreciem la o valoare mai ridicata lucrurile despre care percepem ca se gasesc in cantitate limitata.

8. Legea conformismului: avem tendinta de a accepta propunerile pe care majoritatea oamenilor le considera la randul lor acceptabile.

9. Legea puterii: suntem investiti cu putere de catre ceilalti in masura in care ei percep ca avem autoritate, forta sau experienta.

10. Legea timpului: comportamentele noastre difera in functie de orientarea preponderenta a atentiei: in trecut, in prezent, respectiv in viitor.

Decalogul pe care l-am descris mai sus este rezultatul multor ani de cercetari pe care psihologii le-au efectuat in domeniul influentarii, manipularii, convingerii sau persuasiunii (ex: Dr. Robert Cialdini, Dr. Kevin Hogan). Cele 10 legi au in comun principiul fundamental al utilitatii. Simplu spus, legile au fost incluse in acest decalog pentru ca functioneaza si sunt usor de aplicat, iar nu pentru motive pur stiintifice. Ele au fost verificate in diverse contexte: vanzari, negocieri, influentare politica, marketing, relatii interpersonale, etc.

Legile persuasiunii isi arata forta maxima daca sunt aplicate in contextul potrivit. In sectiunea Articole iti voi arata cum se aplica fiecare lege si ce masuri de siguranta trebuie avute in vedere. Exemplele pe care le voi prezenta iti vor da posibilitatea sa vezi unde poti aplica tu insuti aceasta informatie puternica. De asemenea, vei sti cum sa eviti sa fii manipulat.