Corrugando 31

IV Fascículo Manual de Diseño Estructural y Gráfico sobre el Cartón Ondulado

Los pronósticos como herramienta

de planeamiento Por Dr. Luis Guell. Pág. 22

Sostenibilidad La nueva

megatendencia Pág. 16

NeuromarketingMirando el cerebro

del consumidor Pág. 30

Síganos en Corrugadores

Latinoamericanos

Revista Oficial Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América.Edición XXXI • www.corrugando.com

• Optimización del Negocio de Empaque™ • Promesa de Orden & Planeación Capacidad • Planeación & Programación de Corrugadora • Administración del Inventario de Papel• Análisis del Inventario de Papel &

Consolidación de Combinaciones • Planeación & Programación de Conversión • Recopilación de Datos en Piso de Planta

• Planeación & Programación de Embarques • Productividad • Reportes de Producción en Tiempo Real • Ejecución de Cadenas de Suministro • Confiabilidad de Procesos &

Administración de Desperdicio

Software Específico para la Industria Corrugadora:

Tel: (+52155) 5068-4779 Fax: (+5255) 5523-5252 Email: [email protected]

Contacte a CTI para conocer como sus Soluciones de Software pueden apoyar a su planta en sus planes de reducción

de desperdicio y costos

CTI Productividad

• Motiva a las tripulaciones

• Mejora eficiencia de operadores

• Visibilidad en tiempo real en el piso de planta

• Dashboards vía web

Planeación de Embarques

• Reduce costos de combustible y flete

• Incrementa productividad de la planta y operadores

• Maximiza la utilización de los camiones

• Mejora la entrega a tiempo a los clientes

• Visibilidad total

• Mejora operaciones en los andenes

• Reduce requerimiento de camiones y tamaño de la flotilla

Confiabilidad de Procesos y Administración de Desperdicio

• Identificar y corregir problemas que afectan su estado de resultados

• Reducir desperdicio

• Mejorar productividad

• Incrementar eficiencia

Noticias 08• Resistente y competitiva

• Verde e innovador

• Capacitación de alto nivel

Competitividad 16• Sostenibilidad, la nueva

megatendencia

Gerencia 28• Situaciones por resolver

Entrevista 38• Dr. Pablo López Lecce

Generar valor

Edición XXXI • www.corrugando.com

24

OficinasCosta RicaTelf: 506+25 88 24 36 / 25 88 24 37Fax: 506+ 25 88 24 38Apdo Postal: 681-1260 Plaza Colonial, Escazú, San José, Costa Rica

Corrugando es el órgano oficial de la Aso-ciación de Corrugadores del Caribe, Centro y Surámerica (ACCCSA). Es editado por ACCCSA Revista y Publicaciones S.A. Se prohíbe la re-producción total o parcial de la publicación sin la autorización expresa de sus editores. Todos los derechos reservados. Los artículo publica-dos son responsabilidad de sus autores, no necesariamente reflejan la opinión de ACCCSA. Corrugando es una marca registrada.

EditoraMa. Martha Mesén [email protected]

Publicidad y SuscripciónNicolás [email protected]

Exclusive Agent for Taiwan/ China/Hong KongK. H. PuPro Media ServicesTel: 886-4-24730700 Fax: 886-4-24731316Skype: image.media E-mail: [email protected]

Producción General y Gerencia de Proyecto:Altea Comunicació[email protected]

Corrección filológica: Daniel Garro Sánchez

Director de Arte: Alfonso Leiva Mora

Colaboradores:Dr. German RetanaDr. Luis GüellDr. Pablo López Lecce

Créditos

Síganos en

Corrugadores Latinoamericanos

Consejo EditorialJunta Directiva AcccsaPresidente: César ValenciaVicepresidente: Eugenio ChateletTesorero: Augusto TejeiraSecretario: Eduardo NavarroFiscal: Américo HernándezVocal: Roberto Rumié

Director EjecutivoIng. Javier Rivera [email protected]

Directora de OperacionesLicda. Paola Rímolo [email protected]

Pág. 30

-4- Edición XXXI

Índice

Con convicción

La historia detrás de Panamá tiene múltiples matices de lucha, de fortaleza, de una na-ción que se atrevió a dar el salto e ir tras un ideal, de creer con firmeza que cuando se

quiere, las metas son posibles de alcanzar.

Con un trabajo conjunto, los panameños empe-zaron a construir un nuevo entorno, atractivo, efi-ciente y competitivo, para captar inversión, para el crecimiento económico, para el desarrollo de nue-vas oportunidades; han aprovechado el expertise, su localización geográfica y una imponente obra de ingeniería para ir en busca de más.

Esta nación centroamericana se ha convertido con el paso del tiempo en un verdadero ejemplo de proyección y crecimiento internacional. Con la am-pliación del canal duplicarán la capacidad, aumen-tarán el tráfico marítimo, serán generadores de empleo y de emprendimientos, y abrirán nuevos mercados para las actuales y futuras generaciones.

En medio de vaivenes económicos, este tipo de historias nos deben servir de estímulo para recor-

dar lo grande que es la región y cada uno de los

países que la conforman.

Somos estratégicos porque ayudamos a alimentar

el mundo; porque nuestra coyuntura nos permite

potencializarnos hacia otras latitudes; porque otros

continentes ven en América Latina un nicho para

crecer, expandirse y sortear las aguas bravas.

Conscientes de las oportunidades que tenemos,

nuestra próxima XXXIII Convención & Feria Inter-

nacional ACCCSA 2013 tendrá como sede Panamá,

un país estratégico, inspirador, que estimula el cre-

cimiento y potencializa el comercio mundial.

Desde ya trabajamos con ahínco para lograr resul-

tados promisorios que permitan apoyar el trabajo

que usted, como hombre o como mujer, realiza en

nuestro sector para mejorar, crecer y evolucionar.

César Valencia, Presidente Junta Directiva Acccsa

Evolucionaron, visualizaron un objetivo y han ido lográndolo, al punto de supervisar

en la actualidad su propio desarrollo.

-6- Edición XXXI

Editorial

Resistente y

competitivaIdeada para transportar frutas y hortalizas, Plaform se constituye cada vez más como el embalaje del futuro: una caja bien paletizada que puede soportar hasta ochocientos kilos de peso bajo condiciones extremas y en extensos recorridos.

Desarrollada bajo estrictas normas de fa-bricación, Plaform ha dado de qué hablar desde su incursión. Resistente a la hume-dad del fruto durante largos viajes en ca-

miones frigoríficos, en ella las frutas y hortalizas llegan intactas a su destino final.

En un mercado en evolución cada vez más exigente, Plaform se somete a minuciosos controles de calidad en origen. Pensando en ello, este grupo conformado por trece empresas españolas ha firmado un acuerdo con el fin de incorporar un nuevo servicio de audito-ría en destino, que garantiza que la caja mantiene un rendimiento óptimo durante todo el circuito logístico, sumado al hecho de que los productos frescos llegan en perfecto estado.

En su proceso de mejora, la marca española asumió el liderazgo de la implantación en España de la norma

Common Footprint (CF), que homologa las medidas exteriores de las cajas, de manera que se facilita su paletización. Por este motivo, es obligatorio que todos los modelos de Plaform se ajusten a esos criterios de estandarización.

VentajasCon el estándar CF se pueden configurar palets mixtos seguros y con suficiente altu-ra para aprovechar al máximo el espacio de carga, tanto a nivel de transporte como en el almacenaje de los pro-ductos embalados.

-8- Edición XXXI

Noticias

La caja ofrece gran resistencia con relación a su peso y costo económico.

Tiene mayor eficacia, pues opti-miza el proceso logístico con un sistema de embalaje probado.

Es flexible, ligero, resistente y versátil; una garantía de protec-ción para los productos frescos.

Puede soportar hasta 800 kilos de peso bajo condiciones extre-mas y extensas distancias.

Sus orificios de ventilación per-miten reducir hasta un 40% los tiempos de pre-enfriado del producto envasado.

Su sostenibilidad está avalada por una serie de inves-tigaciones científicas recientes. Según un estudio del IESE, el cartón ondulado emite la mitad de CO2 en su ciclo de vida que el envase reutilizable.

Al utilizarse una sola vez, es garantía de higiene y seguridad alimentaria porque se usa y luego se reci-cla.

Es un “vendedor silencioso” en el punto de venta.

Es una herramienta de marketing, comunicación, in-formación y promoción del producto.

Reduce hasta un 40% el número de trayectos de ca-mión y se producen menos devoluciones por daños y desperfectos en los productos.

Es 100% renovable, reciclable y biode-gradable.

Sobre el montaje: El montaje de la caja debe quedar

escuadrado a 90º en las gualderas y testeros.

Las solapas u orejetas despegadas causan deformación de la caja y pérdida de verticalidad en el pa-let. Para evitarlo, es necesario respetar el número, la posición y la separación de cordones de cola y las referencias de cola hot-melt recomendadas por Plaform, así como ajustar adecuadamente la presión de la inyección y la tem-peratura de la cola en tanque, manguera y pistola.

Sobre el paletizado La paleta debe ofrecer la mayor base de apoyo posible en los ex-

tremos de las cajas. Si éstas sobresalen, producirán deformación en la caja y hundimiento del palet. Es muy importante colocar bien el primer piso de cajas, sin que ninguna sobresalga.

La posición de apilado de las cajas debe ser completamente alineada. Si se producen desplazamientos, se inclinará el palet porque las cajas acabarán incrustándose unas con otras.

Se recomienda paletizar siempre con cantoneras y flejes, nunca con malla.

La presión interior de un fruto mal calibrado produce deformación de las cajas y pérdida de verticalidad del palet. Evítelo, calibrando adecuadamente el fruto, para que no se deforme la caja.

Fuente: www.grupoplaform.es

Recomendaciones de montaje, paletizado y carga

Noticias

-9-Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América

El motivo de la presente es para reiterar mis felicitaciones y mi total agra-decimiento por la excelente labor que hacen de informarnos día a día a quienes dedicamos nuestra vida al cartón corrugado sobre las múltiples

innovaciones y novedades que surgen en esta industria tan importante. Así mismo, deseo solicitarles de la manera más atenta el favor de que modi-fiquen y actualicen en el directorio de corrugadores los datos de la empresa para la cual trabajo.Agradeciéndoles de antemano el favor de su atención, me despido en-viándoles un cordial saludo y, nuevamente, ¡mis más sinceras felicitaciones!

Ing. María Guadalupe Luna DíazJefe de Aseguramiento de CalidadEMPAQUE Y DISEÑO S.A. DE C.V

¡Interesante!

Realmente es muy interesante todo lo que se puede en-contrar dentro de esta publicación. Trabajo en una empresa papelera y todo lo instructivo que presen-

tan, es muy valioso.

Atte: Oscar Chaykowski

Un gran apoyo

La empresa española Sanserif Creatius es la creadora de esta

novedosa lámpara hecha a base de cartón.

El objetivo de sus diseñadores es aprovechar la versatilidad del car-tón ondulado, que adopta nue-

vas formas para llegar a sectores que hasta hace algún tiempo estaban vedados, como el hábi-tat o la iluminación.

Más información: www.sanserif.es

¡Su opinión es muy importante para nosotros!Por favor envíenos sus comenta-rios, sugerencias e ideas que nos permitan brindar un mejor servicio como asociación.

Nos interesa conocer lo que usted opina sobre la Convención, sobre la revista y sobre la página web; pero ante, sobre cómo podemos ayu-darle en su quehacer diario.

Escríbanos, anímese.

Correo electrónico:[email protected]

Verde e innovadorUtilizaron el cartón como principal materia prima para mejorar un entorno habitacional y darle un nuevo aire a la iluminación.

-10- Edición XXXI

Noticias

Capacitaciónde alto nivel

Recientemente, Acccsa lle-vó a cabo su Seminario de Acabado en Máquinas Terminadoras e Impreso-

ras Flexográficas, en la ciudad de Guayaquil, Ecuador.

Cerca de diecinueve corrugadores se hicieron presentes en este cur-so, dictado por el Ing. José Molina, quien trabaja actualmente como gerente de Servicio Post-Venta para MarquipWardUnited y ha participado como conferencista en convenciones de Acccsa.

Durante el seminario, los partici-pantes pudieron retroalimentarse e intercambiar experiencias sobre los avances en acabados. Las empre-sas participantes fueron Cartopel,

INCARPALM, Procarsa, Papelera Nacional y Cartones América S. A.

Seminario de TroqueladoLos días 22 y 23 de octubre del 2012 se realizó en la ciudad de Guatemala, este seminario im-partido por el Ing. Enver Alvarez quien tuvo el apoyo del Ing. Rick Putch ambos de la empresa DI-CAR.

A este seminario asistieron 14 par-ticipantes de diferentes empresas, en su mayoría guatemaltecos, también se contó con represen-tantes de El Salvador y Ecuador. Las empresas que asistieron fue-ron: Cajas y Empaques de Guate-

Gran cantidad de corrugadores han podido retroalimentarse y mejorar sus procesos productivos en la industria, gracias a las

capacitaciones realizadas por Acccsa.

85 corrugadores

se han capacitado

con nuestros cursos

en lo que va del año.

-12- Edición XXXI

Noticias

mala; Cartonera Centroamericana S.A.; Cartones de Guatemala S.A.; Cartonesa S.A. de C.V.; Corruga-dora Guatemala; Empaques San Lucas e Incarpalm S.A. Los asis-tentes sacaron gran provecho al curso y al conocimiento del señor Alvarez.

Este curso abarcó diversas temáti-cas en torno a troqueles, como es el proceso de troquelado, las posi-bles mejoras que se pueden hacer a la hora de producir y la detección y solución de problemas.

Espere el próximo año capacita-ciones de alto nivel para el mejo-ramiento productivo de su planta corrugadora.

Durante este año, diversas empresas corrugadoras han mejorado sus

procesos productivos, gracias a los cursos desarrollados por Acccsa.

Seminario de Troquelado, Guatemala

Seminario de Acabado, Guayaquil, Ecuador

Cursos y seminarios durante el 2012

Seminario de Acabado Ecuador Abril

Seminario de Corrugado Honduras Mayo

Clises e impresión Bogotá Agosto

Taller de Troquelado Guatemala Septiembre

Flexografía y Tintas Medellín Noviembre

Más información al correo [email protected]


Noticias

Cajas que vendan

Con brillo, acabados metálicos, oros y platas, las tintas para imprimir actualmente deben tener una calidad casi

fotográfica para vender, atraer y generar una reacción positiva en el anaquel, desde el

cual pasará el consumidor.

-14- Edición XXXI

Noticias

Con una mayor exigencia en el mercado, las ca-jas se enfrentan a múltiples de-

safíos, y uno de ellos es atraer

la atención del consumidor, en

especial para productos como

los licores y los zapatos, entre

muchos otros. Así lo señala la

especialista Laura Pomes, de

Tintas Quimóvil.

“Ahora las cajas tienen que ser

más bonitas, y por lo tanto, el

papel tiene que ser cada vez

mejor; las impresoras deben

ser más sofisticadas y las tintas

adaptarse a ello”, señala.

Con el fin de satisfacer la de-

manda del mercado, su repre-

sentada se convirtió en una

de las empresas homologadas

en medio ambiente, con nor-

mas de calidad. “La mayoría

de nuestros productos son con

base en agua y respetan la nor-

mativa internacional de com-

puestos orgánicos volátiles a la

atmósfera; por lo tanto, no hay

prácticamente emisión de esos

compuestos”.

De manera que se fabrica con

pigmentos totalmente exentos

de metales pesados. Sus pro-

ductos, en su gran mayoría,

pueden utilizarse incluso para

cajas de agricultura que requie-

ren una normativa de contacto

indirecto con los alimentos, y

son amigables con el ambien-

te.

Sobre su participación en Acccsa:

“Nos recomendaron participar en este evento, nos hablaron muy bien de él y nos satisface es-tar acá. Las conferencias magistrales han sido muy bien seleccionadas, hemos conocido no-vedades de otros proveedores y nos ha dado la oportunidad de darnos a conocer a clientes potenciales de América Latina, lo cual ha sido un contacto muy interesante para nosotros”.

Fe de erratas

En la página 42 de la edición no. 30, se consignó en forma equivocada el nombre del señor Augusto Cavallini de la em-presa Harper Love.


Noticias

Sostenibilidad, la nueva

megatendencia

El nuevo giro de la competitividad tiene sello verde. Las megatendencias de negocios presionan hacia cambios

fundamentales y persistentes en la forma en que las empresas compiten.

-16- Edición XXXI

Competitividad

En las últimas décadas, los temas ambientales han afectado consisten-temente la capacidad de

las empresas para crear valor, en múltiples direcciones. Se estima que solamente las compañías que conviertan a la sostenibilidad en una meta tangible, lograrán una ventaja competitiva a futuro.

“La sostenibilidad no es la carga sobre los resultados financieros que muchos ejecutivos suponen”, señaló Ana María Majano, direc-tora del Centro Latinoamerica-no para la Competitividad y el Desarrollo Sostenible de INCAE, durante su participación en la pa-sada XXXII Convención & Feria In-ternacional ACCCSA 2012.

“Volverse más amigable con el medio ambiente puede disminuir sus costos e incrementar sus in-gresos. Por eso es que la soste-nibilidad debería ser el ‘pedernal’ de toda innovación”, arroja.

Las empresas, los consumidores, los accionistas y diversos actores comienzan a voltear su mirada hacia políticas verdes.

En cifras:

• Cerca del 60% de la energía utilizada por la industria papelera de Estados Unidos proviene de biocombustibles.

• La cantidad de carbono almacenado en productos

forestales es equivalente a remover más de 100 millones de toneladas de CO2 de la atmósfera cada año. Eso equivale a eliminar las

emisiones de CO2 de 18 millones de autos de pasajeros.

• La cantidad de material corrugado que se utiliza para enviar una unidad de producción industrial doméstica

disminuyó en 19% entre 1994 y 2005.

• 78,3% de todos los empaques corrugados que se producen son recuperados para reciclaje. Eso

representa 25,2 millones de toneladas.


Competitividad

Continúa en página 20

El primer paso es crear valor, introducir prácticas de sosteni-bilidad ambiental y social. Las certificaciones son una forma de garantizar a los clientes y a otros actores interesados que la empre-sa está cumpliendo con ciertos estándares, lo cual es general-mente verificado por una tercera parte independiente.

Paso a paso Según la especialista, la introduc-ción de consideraciones ambien-tales y sociales en la estrategia, así como operaciones de las empre-sas, crea valor de varias formas. Por ejemplo: mayor eficiencia en el uso de los insumos, preferen-cia de los clientes, acceso a nue-vos mercados, diseño de nuevos productos, mejores relaciones con las comunidades y el gobierno, y en algunos casos la obtención de mejores precios por los productos

Y no es para menos; la impor-tancia que están cobrando las prácticas ambientales y sociales de las empresas en las decisiones de los consumidores y el acceso a algunos mercados, ha genera-do el surgimiento de una gran cantidad de certificaciones o se-

llos, algunos enfocados hacia una característica específica (la huella de carbono, por ejemplo) y otros hacia un conjunto de prácticas; algunos son reconocidos interna-cionalmente y otros solo a nivel nacional.

“Es por ello que la empresa debe analizar y decidir cuidadosamente si está lista para certificarse y qué tipo de certificación es la que más le conviene”, enfatiza Majano.

Esto dependerá del giro de nego-cios, dónde estén localizadas sus instalaciones, los mercados en los que opera y las preocupaciones de sus actores interesados, entre otros.

Una de las mayores ventajas de la industria cartonera, es contar con un material de empaque recicla-ble y biodegradable, que lo hace ser considerado amigable con el ambiente.

De alto valor“Al poseer una industria compo-nentes reciclables y biodegrada-bles, se le considera amigable con el ambiente; pero debe responder a preocupaciones de sus clientes y

Tome nota

1. Decisión tomada: una vez que la empresa ha decidi-do certificarse y ha logrado el compromiso necesario a todo nivel, cada certificación tiene su procedimiento es-pecífico.

2. Pasos: identifique algunos pasos comunes.

3. Evaluación a lo interno: la empresa tiene que hacer una autoevaluación o diag-nóstico de su situación inicial con respecto a ciertos pará-metros.

4. Aplicarlo: después de detec-tar la situación, debe realizar cambios necesarios en sus procesos y prácticas para cumplir con el estándar de la certificación.

5. Certificarse: posteriormente, una instancia independiente verifica el cumplimiento para que pueda emitirse la certifi-cación.

6. Certificado: una vez que se ha logrado la certificación, se dan procesos de reportes y verificaciones para poder mantener el sello.

-18- Edición XXXI

Competitividad

1. Secuestro de carbo-no en bosques.

2. Carbono almacenado en los productos forestales.

3. Emisiones de gases de efecto invernadero de las instalaciones de manufactura de productos forestales.

4. Emisiones asociadas con la producción de la fibra.

5. Emisiones asociadas con la producción de materias primas o combustibles.

6. Emisiones de GEI asociadas con la compra de elec-tricidad, vapor y agua.

7. Emisiones relaciona-das con el transporte.

8. Emisiones asociadas al uso del producto.

9. Emisiones asociadas al fin de la vida del producto.

10. Emisiones evitadas y compensaciones.

10 componentes de la huella de carbono del cartón corrugado

Los requerimientos se transmiten a través de la cadena de suministro a los proveedores de materias primas, empaques, transporte, etc.


Competitividad

de la sociedad sobre aspectos de cómo y de dónde provienen sus insumos, cuánto material recicla-do está utilizando como insumo, la huella de carbono de su pro-ceso productivo y el manejo del agua, entre otros”, indica Ana Ma-ría Majano.

De ahí que existan certificaciones que contemplan estos temas.

Producción más limpiaDe acuerdo con Ana María Maja-no, las empresas pueden identifi-car oportunidades de ganancias en el corto plazo, a través de la introducción de eficiencias en sus procesos, las cuales se pueden traducir en reducción de facturas de energía y agua, gestión de de-sechos y compra de materiales.

“En este sentido, el período de re-cuperación dependerá del monto de las inversiones necesarias y de los ahorros e ingresos que se ge-neren; pero en la mayoría de los casos, pueden programarse los cambios de manera que se apro-vechen primero las ‘frutas que están más cerca del suelo’, mien-tras se obtienen los recursos y el

apoyo para inversiones que se re-

cuperan en períodos más largos”,

indica.

Asimismo, debe analizarse toda

la gama de oportunidades que se

abren con estos cambios y tratar

de aprovecharlas al máximo.

RC: Cada vez es más fuerte la re-

lación packaging-responsabilidad

ambiental. ¿Cómo innovar en

procesos más amigables, en tiem-

pos en que se busca hacer más

con menos y, en resumen, dar ese

valor diferenciado al cliente?

AMM: Cada vez hay más consu-

midores dispuestos a preferir pro-

ductos cuyos procesos producti-

vos e insumos tengan un menor

impacto ambiental. Podemos

observar que en muchas campa-

ñas de educación ambiental se

insta a las personas a preferir o

rechazar productos que tengan

ciertos tipos de empaque. En este

sentido, las cajas de cartón tienen

una ventaja; pero siempre hay as-

pectos que pueden mejorarse y

nuevas oportunidades que apro-

vechar.

“Ya existen muchos mercados donde los consumidores toman en cuenta para sus decisiones las condiciones ambientales y sociales en que se produce un bien o servicio”, indica Ana María Majano, directora del Centro Latinoamericano para la Competitividad y el Desarrollo Sostenible de Incae.

-20- Edición XXXI

Competitividad

Por ejemplo, la preocupación por el cambio climático está hacien-do que en ciertos mercados los consumidores quieran conocer la huella de carbono de los produc-tos que compran. Los productores de bienes de consumo final que quieran certificar sus productos, buscarán a su vez conocer la hue-lla de sus insumos (incluyendo empaques) y preferirán aquellos que tengan un menor impacto. Esto abre la oportunidad para ca-jas “con bajo contenido de carbo-no” o incluso “carbono neutrales” que aprovechen ese nuevo nicho de mercado.

En ciertos países como los euro-peos, la preferencia por bienes y servicios con ciertos atributos ambientales y sociales se nota más. Sin embargo, ya en Améri-ca Latina las encuestas muestran que las empresas con una mejor percepción por parte de la socie-dad son las que demuestran res-ponsabilidad ambiental y social, y hay cada vez más consumidores dispuestos a “votar con su dine-ro” por aquellos productos que responden a sus preocupaciones sobre estos temas.

La recomendación más importan-te para las empresas corrugado-ras, es que observen la mejora de su desempeño ambiental y social como una puerta a muchas opor-tunidades, y no como una carga.

“La búsqueda de la sostenibilidad puede dar lugar a la innovación, a una mayor eficiencia y a nue-vos modelos de negocio; pero eso requiere dejar de tratar estos temas fuera de la estrategia com-petitiva y, en cambio, hacerlos un elemento fundamental de dicha estrategia”, argumentó Ana María Majano, directora del Centro La-tinoamericano de Sostenibilidad del INCAE.

“La sostenibilidad es ya una megatendencia del mercado, tal como lo fueron en el pasado la calidad y la introducción de las tecnologías de comunicación; y está afectando consistentemente la forma en que las empresas compiten y crean valor para sus consumidores, accionistas y otros actores interesados”.


Competitividad

Los pronósticos como herramienta de

planeamiento

Cada día es más común la creencia de que un sistema de información es la respuesta a los pro-

blemas operativos; se deja de lado

el análisis profundo y sincero de

causas y efectos, del cual nace la

solución, y esta no necesariamente

puede incluir el software como una

herramienta más. Lo anterior se

evidencia en prácticamente todas

las áreas operativas, y en especial

en torno al tema de los pronósti-

cos, razón por la cual es necesario

revisar su definición y su uso.

Los pronósticos de demanda son

una serie de modelos matemáticos

que determinan, con base en un

historial de ventas, la demanda a

futuro de uno o varios productos o

-22- Edición XXXI

Negocios

Por Luis GüellConsultor de negocios

[email protected]

“Logre el balance ideal entre los inventarios y el nivel de servicio al cliente”, dice el anuncio de un software de pronósticos de demanda. Su argumento es que con la compra e instalación de un programa de cómputo optimiza la operación; y no es extraño que muchos lo crean así, y que los problemas de faltantes y excedentes de inventario se acabarán con la instalación del programa. ¿Cuánto dinero se ha invertido en la compra de equipo, consultorías y entrenamientos, para después continuar con los mismos problemas y, en algunos casos, hasta con nuevos?

servicios. Hay variedad de modelos,

tan sencillos como el llamado mo-

delo “ingenuo”, que asigna como

valor futuro el último valor histórico;

o tan complejos como aquellos que

modelan el comportamiento de un

sistema con variables que interac-

túan entre sí.

Sin embargo, la realidad es distinta.

En cuanto al primer mito, se debe

entender que todos los modelos de

pronósticos tienen un margen de

error implícito, el cual, si no es ma-

nejado en forma correcta, impac-

tará negativamente la operación.

Por ello, no es un tema que deba

dejarse en su totalidad al mando

medio de perfil técnico, que podría

no tener el criterio necesario para

decidir correctamente la aplicación

del resultado. Por otra parte, en lo

que se refiere al segundo mito, no

resulta del todo lógico apuntar al

software más caro si, de todos mo-

dos, su resultado nunca será exacto

y ofrecerá el mismo resultado que

un software más económico, pues

ambos utilizan el mismo modelo.

Lo importante no es la precisión

del pronóstico; lo relevante es su

manejo.

Por último, en cuanto al tercer mito,

el uso del pronóstico no se restrin-

ge al ámbito de las decisiones ope-

rativas de corto plazo; es también

una de las materias primas de ma-

yor importancia en los ejercicios de

planeación a mediano y largo pla-

zo, variando el nivel de detalle de

los datos, su propósito y su manejo.


Negocios

PlanifiqueLa planificación a largo plazo se considera, generalmente, para un término de uno a tres años, aun-que pueden darse excepciones a esta regla. Entre sus objetivos es-tán la determinación de necesida-des de inversiones de capital y los cambios organizacionales. Con al menos una frecuencia semestral, en este ejercicio de varios días participan los altos directivos de la empresa, incorporando juicios de expertos en economía, industria y, en algunos casos, clientes y pro-veedores estratégicos, culminan-do en un análisis FODA (Fortale-zas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). A la vez, se genera un pronóstico de largo plazo con

base en los datos históricos de venta representados

para este efecto, por lo general

en dólares por mes o por tri-mestre. Este pronóstico es el punto de

partida para definir al menos

tres escenarios: optimista, intermedio,

y pesimista, a la luz de lo analiza-do en el ejercicio FODA. Tres pla-nes de acción se definen para los tres escenarios, y se escoge aquel que presente el mejor resulta-do a futuro. El producto final de este ejercicio es un plan operati-vo donde se señalan los objetivos estratégicos con sus respectivos proyectos y tareas, y estos a su

vez con sus responsables y fechas de finalización.

La planificación de mediano plazo define las actividades que la ope-ración debe ejecutar dentro de un período que típicamente va de dos meses a un año. En este proceso se deciden, entre otros, los volúmenes de compra de insumos estratégi-cos, inversiones menores y proyec-tos especiales, como lo puede ser la programación de mantenimiento de líneas de producción. Su fre-cuencia debe ser de al menos cada dos meses, tomando como base un pronóstico más detallado que aquel que se utilizó en el proceso de planeamiento de largo plazo (por ejemplo, toneladas de papel por mes), con la participación de las gerencias de ventas, producción, logística y finanzas.

La planificación a corto plazo cubre por lo general un período de una semana a dos meses, y se basa en un pronóstico de ventas por nú-mero de artículo y unidades por semana; el objetivo típico es la ge-neración del plan de producción. Al ubicarse en este nivel de detalle, el error en los pronósticos es directa-mente proporcional a la variabilidad de la demanda y puede generar errores operativos relevantes para la empresa. Por ello es importante que este proceso esté debidamente diseñado; la agrupación de produc-tos contra pedido (make-to-order) y para stock (make-to-stock) o los pronósticos para grupos de pro-ductos y su posterior separación por artículo, son algunas acciones

MitosExiste una serie de mitos en torno al uso de los pronósticos:

3. Su resultado es de uso operativo. Otra creencia es que los pronósticos son usados únicamen-te para una decisión operativa de corto plazo, como por ejemplo un plan de producción.

2. La calidad del re-sultado depende del software. Se asume que cuan-to más costoso es el software, mejor pronóstico dará.

1. Son técnicos. Se cree que los pronósticos, al ser modelos matemáticos que usan y generan datos, son de dominio exclusivo de un especia-lista de mando medio, el cual no requiere apo-yo de parte de las otras áreas de la empresa.

-24- Edición XXXI

Negocios

que deben ser consideradas. Los mandos medios y altos de produc-ción, logística y ventas deben estar involucrados en esta tarea, la cual debe realizarse con una frecuencia de al menos una vez por semana.

Estos procesos se pueden ejecutar en forma independiente o en cas-cada; en el segundo caso, el pro-nóstico a usarse para el proceso de planeamiento a corto plazo provie-ne del proceso de planeamiento a mediano plazo, y éste a su vez de aquel de largo plazo. Este enfoque, conocido también como Planea-miento de las Ventas y Operaciones (SOP, por las siglas en inglés de Sa-les and Operations Planning), ase-gura un planeamiento integral en toda la operación; pero, para ello, es necesario un alto compromiso y disciplina en todos los niveles ge-renciales, pues se necesita adaptar la frecuencia y el contenido de los procesos de largo y mediano plazo a lo requerido por aquel de cor-to plazo. Por ello se debe valorar la opción de ejecutarlos en forma

independiente, donde la necesaria consistencia sea garantizada por un ejecutivo que participe en los tres procesos, la cual es una fun-ción que típicamente recae en la posición del gerente de logística y cadena de abastecimiento.

Existe una serie de factores críticos para el éxito de estos procesos, in-dependientemente de la modali-dad que se escoja. Al considerarlos, resulta claro que la disciplina or-ganizacional tiene un peso mucho mayor que el método de pronósti-co o que el software que se use. Es preciso recordar que vale más una operación disciplinada con buena información, que información pre-cisa y exacta en una organización donde las decisiones no sean debi-damente ejecutadas.

-26- Edición XXXI

Negocios

120014_Anzeige_USA_Motiv_1_e_CG_120913_01RZ_ZW.indd 1 13.09.12 09:48

-28- Edición XXXI

Gerencia

La observación de la forma en que definimos

los contratiempos, retos y dilemas nos

ayuda a elevar la calidad de diálogo

en las relaciones personales y en el equipo de trabajo.

¿Qué cambia cuando usted o su equipo dejan de referirse a sus contratiempos o dilemas como

“problemas” y los definen como “si-

tuaciones por resolver”? En apariencia, es una diferen-

cia sutil; pero el impacto en la reacción es notable y

relevante.

El lenguaje crea la realidad, dicen los psicólogos. “Si las

personas definen las cosas como reales, éstas son rea-

les en sus consecuencias”, afirma el conocido teorema

de Thomas, desde 1928. Al conceptualizar que algo

es un “problema”, de inmediato vienen a la mente tér-

minos como barrera, obstáculo, afectación, solución

difícil, bloqueo, complicación, enredo, diferencia entre

lo que deseamos y lo que tenemos, y agregue usted

sus propios conceptos. Pero en el fondo, hay cierta

reacción negativa y hasta pasiva. El calificativo “pro-

¡Situaciones por

resolver!

Por el Dr. German RetanaConsultor de negocios y profesor

Escuela Negocios [email protected]

Póngalo en marcha

Invite a su equipo a hacer el siguiente ejercicio: cambien el título de “pro-blema” y denomínenlo “situación por resolver”. De inmediato la actitud se vuelve proactiva, creativa y orientada a la acción. La frase insinúa que tene-mos un poder interior y propio para actuar, que el reto está presente y que resolverlo ya es una decisión. También nos hace sentir responsables de ha-cer que las cosas sucedan y no espe-rar que otros lo hagan. Si planteamos algo como “situación por resolver”, el peso mayor no está en el pasado o en el diagnóstico, sino en la puesta en marcha de acciones correctivas.


Gerencia

blema” nos puede dejar anclados en la búsqueda de razones y culpables.

La forma en que usamos el lenguaje es crucial. La relación entre él y el pensamiento es íntima y tiene serias consecuencias. Para Miguel de Unamuno, “el lenguaje no es la envoltura del pensamiento, sino el pensamiento mismo”. La observación de la forma en que definimos los contratiempos, retos y dilemas nos ayuda a elevar la calidad de diálogo en las relaciones personales y en el equipo de trabajo. La superficiali-dad y las reacciones temperamentales no suelen ser amigas de las soluciones inteligentes; por eso es que hay organizaciones adictas a los mismos “problemas”, sin romper esos círculos viciosos que no han definido distinto.

No se trata de argumentar que no se tiene proble-mas, pues eso sería ilusorio; sino de analizar cómo

definirlos. Incluso, tal como lo plantea Albert Einstein, su formulación es más importante que la solución. Si los planteamos como situaciones por resolver, de in-mediato nuestra mente se programa para solventar, disipar, remediar y hasta disolver.

Insistir en que tenemos muchos problemas nos acerca al club de las personas que se declaran “víctimas”; no asumen responsabilidad por sus situaciones y culpan a los demás por ellas. Si en cambio trabajamos, enfoca-dos en la lista de lo que tenemos por resolver, seremos miembros de equipos protagonistas de sus propias y bien pensadas acciones.

Neuromarketingmirando el cerebro

del consumidor

Edición XXXI-30-

Estrategia

Desde hace varios años investigo todo acerca del funcionamiento del cerebro, y me he preguntado sobre la posibilidad de conocer el pensamiento del consumi-

dor y sus aplicaciones prácticas al marketing.

Hay muchos que hablan sobre el tema de una forma que hace dudar sobre su eficacia y sus posibles aplica-ciones en el futuro. Lo cierto es que hay estudios que demuestran lo contrario y, en mi caso personal, he po-dido llevar a cabo varias experiencias en forma exitosa.

No pretendo en este artículo impartir una clase avanzada de medicina, sino explicar aquellos térmi-nos clave sobre las técnicas que utiliza el marketing para entender el comportamiento del consumidor.

¿Se puede leer la mente del consumidor, conocer sus deseos y la forma en que toma decisiones de compra, para diseñar campañas de marketing más eficaces? Esto es lo que promete el neuromarketing, el medio más eficaz para convencer a los clientes.

Si hasta ahora el marketing tradicional se ha centrado en satisfacer las necesidades de los clientes, el neuromarketing puede ir más allá y dirigirse directamente hacia los sistemas de recompensas de las personas, potenciando el placer...


Estrategia

Por Pablo López LecceConsultor en [email protected]

¿Qué es el neuromarketing?

Empezaré por explicar lo que es el término

“neurociencia”. En síntesis, es la disciplina que estudia el desarrollo, estructura, función química, farmaco-logía y patología del sis-tema nervioso, y de cómo los diferentes elementos del sistema nervioso inte-raccionan y dan origen a la conducta.

Esta ciencia se ha integra-do a través del tiempo con el surgimiento y avance

de variadas disciplinas, de las cuales podemos men-cionar la biología mole-cular, la electrofisiología, la neurofisiología, la ana-tomía, la embriología y la biología del desarrollo, la biología celular, la biología comportamental, la neu-rología, la neuropsicolo-gía cognitiva y las ciencias cognitivas, entre otras.

Las neurociencias se com-binan con la psicología para crear la neurociencia

cognitiva, que proporcio-na una nueva manera de entender el cerebro y la conciencia, pues se basa en un estudio científico que une disciplinas tales como la neurobiología, la psicobiología o la propia psicología cognitiva. Éstas cambiaron la concepción actual que existe acerca de los procesos mentales implicados en el compor-tamiento y sus bases bio-lógicas.

• la operación de neurotransmisores en la sinapsis;

• los mecanismos biológicos responsa-bles del aprendizaje;

• el control genético del desarrollo neu-ronal desde la concepción;

• la operación de redes neuronales;

• la estructura y el funcionamiento de redes complejas involucradas en la memoria, la percepción y el habla;

• la estructura y el funcionamiento de la conciencia.

Las neurociencias

exploran campos tan

diversos como:

Edición XXXI-32-

Estrategia

Conociendo al consumidor Activar el sistema de recompensas: con el escáner se ha podido conocer qué productos, marcas y campa-ñas de publicidad afectan al sistema de recompensas del cerebro, y esto puede cambiar por completo la forma de hacer marketing. Si hasta ahora el marke-ting tradicional se ha centrado en satisfacer las ne-cesidades de los clientes, el neuromarketing puede ir más allá y dirigirse directamente hacia los sistemas de recompensas de las personas, potenciando el placer que provoca comprar determinados artículos, como cuando el fumar o el comer algún producto causa bienestar.

Mejorar la planificación de medios En un viaje reciente a Los Angeles, conocí una impor-tante agencia que desarrolló una herramienta para planificar cada medio de publicidad en función de las áreas del cerebro que más se activan con cada uno. Así, han comprobado que la radio activa la parte del cerebro que rige la memoria a corto plazo, que los medios impresos estimulan mejor la parte del cerebro dedicada a retener información detallada, y que la te-levisión es más eficaz en la estimulación de la memoria a largo plazo y para generar respuestas emocionales.

Observemos el siguiente ejemplo: ¿se ha pregunta-do alguna vez por qué, a pesar de que los paquetes de cigarrillos tienen mensajes del tipo “el fumar pro-duce cáncer” o, lo que es más impactante, imágenes desgarradoras de lo que el fumado produce a los pulmones, la gente sigue fumando?

Bien, esto se debe a que, mientras las comunicacio-nes de las empresas y organismos que apuntan a evitar el fumado son racionales (hablan de atributos negativos del producto), las tabacaleras realizan ac-ciones IMI (un concepto que he desarrollado y que significa Imaginaria Mental Inducida) que apuntan a la parte irracional o emocional del consumidor.


Estrategia

El neuromarketing investiga la respuesta cerebral a los estímulos publicitarios, de la marca

y de todo tipo de mensajes comunicacionales.

Indaga qué zonas del cerebro están involu-

cradas en cada comporta-miento del cliente cuando:

• elije una marca• compra un producto• recibe e interpreta los

mensajes que le hace llegar una empresa

Edición XXXI-34-

Estrategia

Consiste en un análisis de la actividad cerebral entendien-do los resultados desde:

• las sensaciones

• los sentimientos

• los pensamientos

• las actuaciones

• las relaciones

InvestigacionesEn el Centro para la Ciencia de las Imágenes Cere-brales en Londres, Inglaterra, se realizó un estudio a un grupo de fumadores para medir el efecto de las comunicaciones. El estudio fue realizado por la Dra. Gemma Calvert, directora de la Cátedra de Imágenes Cerebrales Aplicadas en la Universidad de Warwick y fundadora de Neurosense, en Oxford; y el Prof. Ri-chard Silberstein, director ejecutivo de Neuroinsight, en Australia.

Este estudio, en el cual se empleó una máquina de re-sonancia magnética funcional (fMRI, por sus siglas en inglés) y una versión avanzada de la electroencefa-lografía conocida como tipografía de estado estable (SST en inglés), la cual rastrea las ondas rápidas del cerebro en tiempo real, sorprendió con los siguientes resultados: las advertencias escritas en los lados, el frente y la parte posterior de los paquetes de cigarri-llos no suprimían en absoluto el deseo de fumar.

En otras palabras, todas las fotografías horripilantes, las reglamentaciones oficiales y los miles de millones de dólares invertidos en unos ciento veintitrés países en campañas contra el tabaquismo, no habían sido más que un gran desperdicio de dinero. Las neuro-ciencias habían demostrado fehacientemente esto.

Al continuar con el análisis de los resultados, la Dra. Calvert descubrió que las advertencias en los paque-tes de cigarrillos (sin importar si se referían al riesgo de desarrollar enfisema, enfermedad cardiovascular o toda una lista de condiciones crónicas) en realidad habían estimulado una zona del cerebro denominada núcleo accumbens, conocido también como el “punto del ansia”. Esta zona está constituida por una cadena de neuronas especializadas que se encienden cuando el cuerpo desea algo: alcohol, drogas, tabaco, sexo o juego. Cuando se estimula, el núcleo accumbens pide más dosis para saciar el ansia.

En pocas palabras, los resultados de la resonancia magnética funcional demostraron que las adverten-cias de los paquetes de cigarrillos, además de no ser

“El neuromarketing es el

estudio del funcionamiento

del cerebro en las

decisiones de compra de

un producto, para crear

estrategias y técnicas de

marketing y ventas”.


Estrategia

disuasivas, activaban el núcleo accumbens e inducían a los fumadores a encender un cigarrillo.

En 2003, Read Montague, especialista en neurociencias, repitió el reto Pepsi con sesenta y siete personas, uti-lizando tomógrafos y resonancias magnéticas. Durante los test ciegos, las imágenes registradas en el tomógrafo eran prácticamente idénticas y mostraban la activación de la zona asociada al placer de tomar un alimento (el putamen ventral). Pero al mencionar las dos marcas, se activaban áreas diferentes, áreas relacionadas con las emociones y la memoria; y estas respuestas eran mu-cho más intensas al nombrar la marca Coca-Cola que al nombrar Pepsi. Además, Coca-Cola activaba también el sistema de recompensas y las zonas asociadas con los cambios de conducta generados por la emoción y el afecto.

ResultadosEste experimento, un clásico en neuromarketing, fue el primero que podía demostrar con pruebas científicas el poder de la marca y la influencia que tiene la publicidad de forma inconsciente en la mente del consumidor. ¿A qué se debía esta diferencia? Montague concluyó que el cerebro recapitulaba imágenes e ideas generadas por la publicidad de cada marca, y que esta información era más poderosa que la propia calidad o el sabor del pro-ducto. Según los científicos, la forma en que interpreta-

Estudios han demostrado que se estimula una zona del cerebro denominada núcleo

accumbens, conocido también como el “punto del ansia”. Esta zona está constituida por una

cadena de neuronas especializadas que se encienden cuando el cuerpo desea algo.

Edición XXXI-36-

Estrategia

mos la realidad (en este caso la preferencia por una u otra bebida) está condicionada por experiencias del pasado y por expectativas de futuro, incluso aun-que estas experiencias y promesas de futuro sean producto de la publicidad. Y estas representaciones de la realidad son más fuertes que las impresiones físicas que experimentamos en cada momento.

Todas las Imaginerías Mentales Inducidas que las personas tenían con respecto a Coca-Cola (historia, logotipo, color, diseño de botella), sus recuerdos al-rededor de la marca, las comunicaciones aparecidas a lo largo de los años, etc., eran más fuertes que la preferencia racional por el sabor de Pepsi.

Podría seguir ofreciendo ejemplos, pero dado lo amplio del tema, no alcanzaría toda la revista para

explicarlo. Lo cierto es que hoy la neurociencia ha avanzado tanto que cada vez resulta más fácil en-tender al consumidor y predecir sus comportamien-tos y deseos.

Para más información, lea Marketing

Irracional, de Pablo López Lecce.

Editorial Pearson.


Estrategia

-38- Edición XXXI

Entrevista

Generar valorRC: ¿Qué valor tiene la cocreación en los clientes y por ende en los empleados y los proveedores? ¿Por qué es importante conocer la experiencia que los clientes tienen al consumir productos y servicios?

Dr. PL: El poder desarrollar y crear los productos en forma conjunta con los clientes permite hacer propues-tas de valor que benefician a todos: empresa, clientes y usuarios o consumidores. Normalmente, cuando las personas encargadas de los diseños y los ingenieros de investigación y desarrollo no tienen en cuenta aspectos funcionales, es con el uso y la experiencia del cliente que pueden verse dichos aspectos. Por eso lo mejor es que se haga en conjunto.

RC: ¿Qué tipo de estrategias se pueden implementar para la generación de valor?

Dr. PL: Generar valor no ocurre solo por estrategias; ocurre por crear experiencias únicas que sean memora-bles para los usuarios y que hagan que estos estén dis-puestos a pagar más por ellas.

RC: ¿Cómo lograr lealtad?

Dr. PL: Con respecto a la lealtad, hay que romper un mito, pues hoy la gente es fiel a la gente, no a las mar-cas ni a las empresas. Si se desea tener la lealtad de los

Durante la pasada XXXII Convención & Feria Internacional ACCCSA 2012, la revista Corrugando conversó con el Dr. Pablo López Lecce, especialista en marketing, sobre cómo generar valor a través de la satisfacción del cliente.


Entrevista

01. El cliente lo es todo; si ten-go claro que debo trabajar en él para crear demanda, también es cierto que ne-cesito un buen producto o servicio, que esté acorde a esa propuesta que estoy ha-ciendo.

clientes, es muy importante que la empresa forme parte de sus vidas, que estén en sus redes sociales y que inte-ractúen con ellos en sus círculos de relaciones.

RC: ¿Cómo puede una empresa de la industria corrugadora alinearse en esta consigna de valor-interacción? ¿Cuál es el papel de los altos mandos para poder contagiar al resto de la organización?

Dr. PL: La innovación más importante no está en los productos o las maquinarias o los procesos; hoy lo que las empresas deben innovar son sus propuestas de valor, ya que siguen ofreciendo más de lo mismo y no se están adaptando a los cambios que se producen todos los días en los comportamientos sociales; viven estos cambios incluso en sus casas, pero no los llevan a sus empresas.

Me permito preguntarle a las empresas cuándo fue la última vez que hicieron un cambio importante que no haya sido de máquina o diseño, o por qué están dispues-tas a invertir en tecnología, pero no lo hacen de la misma manera en marketing y ventas. En definitiva, si los altos mandos no creen en la innovación de la propuesta de valor, seguirán haciendo más de lo mismo, y corriendo el riesgo de desaparecer en algún momento.

RC: ¿Cómo influye el neuromarketing en la decisión de compra? ¿Por qué es importante que pensemos en este aspecto?

Dr. PL: El neuromarketing es una herramienta que me permite entender los comportamientos del consumidor y saber cómo reacciona a los distintos estímulos que le haga llegar a él a través de los sentidos. Los principales sentidos que impactan en las decisiones del consumidor son la vista y el tacto, y es en ellos donde la industria debe hacer hincapié.

02. Los errores más comunes son creer que los productos son lo que salvan a las em-presas, como fue el caso de Kodak, que apostó al film y cuando cambió eso la em-presa murió con el produc-to. Hay que centrarse en ver los cambios y las tendencias; o mejor aun, crear tenden-cias, como lo hacía Steve Jobs con Apple.

-40- Edición XXXI

Entrevista

Errores comunes,

tome nota

Manual de

Diseño Estructural y Gráfico sobre Cartón Ondulado

Fascículo IVPor: AFCO, Unión Europea y el Gobierno de España

3.3.12 AcondicionadoresAdemás de los tipos de cajas, existen también varios modelos de acondicionadores interiores codificados en la biblioteca de Fefco y ECMA. Pero como ya he-mos mencionado, en el caso de los acondicionadores se acentúa aún más la necesidad de diseños hechos expresamente para solucionar los casos concretos de acondicionamiento de productos dentro de los embalajes y que no se recogen en catálogo alguno.

Una de las misiones del embalaje es la de agrupar y acondicionar productos para su distribución y co-mercialización, pero en algunos casos el embalaje por sí solo no es suficiente para llevar a cabo esas labores. Tenemos el claro ejemplo de separar las bo-tellas de vidrio dentro de una caja mediante “rejillas” de cartón ondulado que absorben las vibraciones durante el transporte, evitando su rotura; un caso típico ya superado gracias a un modelo de caja que se denomina Pack Master, el cual no necesita sepa-

radores entre las botellas debido a la presión que ejerce la caja sobre ellas. Pero existen muchos otros casos que sí requieren nuevos diseños, rediseños o el uso de modelos existentes para completar el diseño del conjunto de caja y acondicionadores.

Ha sido muy común, hasta el momento, utilizar dis-tintos materiales como madera, cartón compacto, derivados plásticos y otros para acondicionar pro-ductos dentro de las cajas de cartón. Sin embargo, con la nueva tendencia de reciclar los materiales de embalaje y de no mezclar materiales distintos, se im-pone la utilización de materias primas homogéneas fácilmente reciclables que no impliquen separación selectiva. El cartón ondulado es amigo del medio ambiente, y como tal, es fácilmente reciclable; in-cluso puede volver a utilizarse repetidamente como materia prima para hacer nuevo cartón ondulado. Con estas premisas se impone el construir cajas y acondicionadores con cartón ondulado.

-42- Edición XXXI

Capacitación

3.3.13. Guardar informaciónUna vez efectuado el diseño estructural de un pro-

yecto específico, es necesario guardar toda la infor-

mación generada, con el fin crear una base de datos

que pueda ser utilizada en el resto de operaciones y

procesos de trabajo.

Antes de la utilización de los actuales sistemas de

trabajo con diseño asistido por computadora para

la fabricación de troqueles. La explicación es senci-

lla: la computadora ofrece una serie de ventajas para

tareas rutinarias, al evitar la mano de obra y ofre-

cer mayor precisión en el dibujo y serrado de dichos

troqueles, sin olvidar la acumulación de información

para sucesivas repeticiones o modificaciones, datos

de tiempos, materiales, estadísticas, etc. También se

presta para hacer los prototipos y planos que confir-

men la aprobación y corrección del modelo de caja

para el que se está haciendo el troquel.

Los fabricantes de cartón ondulado han seguido la cadena y han integrado en sus departamentos de diseño los equipos necesarios para hacer diseño es-tructural, así como los prototipos de las cajas existen-tes en la librería o biblioteca de tipos del programa correspondiente con sólo introducir los datos de tipo de caja, medidas interiores, tipo de cartón y canal. Una vez aprobados por el cliente los prototipos de los embalajes, se encarga los troqueles al proveedor correspondiente vía módem. De esta manera se agi-lizan los pasos, se evitan repeticiones en los procesos y se aumenta la fiabilidad en la transmisión de datos. Todo ello es válido no sólo para los modelos están-dar, sino también para rediseños y nuevos diseños de cajas y acondicionadores,

En consecuencia, una vez realizado el proyecto de diseño estructural, la información generada se alma-cena en la base de datos para que sea utilizada por todos los usuarios que lo necesiten. De esta manera,


Capacitación

se facilitan operaciones tales como la repetición o modificación de prototipos, y el encargo de utillaje de manera fidedigna y sin necesidad de repetición de trabajo por parte del fabricante de troqueles. Per-mite también a la sección comercial disponer de una serie de datos que facilitan elaborar presupuestos; y en el campo de la producción, utilizar planos o grá-ficos, fichas técnicas, etc.

Como podemos ver, guardar en forma se-gura la información generada de los diseños realizados, es un paso de vital importancia para los procesos sucesivos tales como di-seño, presentación, comercialización y pro-ducción de envases, embalajes y otros pro-ductos de cartón ondulado

¿Sabía usted?

Cuando el cliché es sometido a la presión necesaria tanto a nivel de

anilox, como de cartón, este se com-prime donde la resina es más blanda, mientras, que en la superficie que es más dura, hay una mínima deforma-ción, con lo cual se obtiene una dosifi-cación de tinta y una mejor definición de imagen; ya este tipo de cliché tiene una ganancia de punto muy baja.

Causas probables

• Presión cliché-papel insuficiente.

• Papel impide el mojado de la tinta

• Secado excesivamente rápido que tapona los clichés.

Posibles soluciones

• Aumentar presión.

• Corregir usando aditivo de transferencia.

• Ajustar tinta.

Impresión no cubre Cuando se dé este tipo de problemas las causas podrían ser:

-44- Edición XXXI

Capacitación

3.3.14. PlanosComo se ha comentado, al guardar la información correspondiente al diseño, es necesario tener el de-sarrollo en plano a tamaño real. Este plano es la línea de troquel que sirve de base para hacer el arte final destinado a la elaboración de los clichés de impre-


Capacitación

sión y para comprobar en máquina el ajuste de im-presión, en el caso de los embalajes troquelados.

Estos planos pueden hacerse en el mismo plotter que se utiliza para hacer prototipos, con la herramienta de dibujo, a tamaño real; o bien en una impresora común, si se trata de una representación a escala reducida para un tamaño DIN A-4.

La utilidad que tiene esta información gráfica es muy importante, ya que, por un lado sirve para la pro-ducción y el departamento técnico, y por otro lado, es utilizada para hacer los presupuestos y la ficha técnica del departamento comercial.

Además del desarrollo en plano y el diseño realiza-do, también pueden hacerse representaciones en perspectiva del conjunto de piezas que integran un diseño y los pasos para el montaje del mismo.

3.3.15. Prototipos “muestras”Ya hemos mencionado que los envases y embalajes de cartón ondulado se hacen a medida, y para fa-bricar un pedido es necesario que, antes de realizar la producción en serie, se realicen varios prototipos con el fin de comprobar las medidas y el compor-tamiento que dicho embalaje pueda mostrar en su posterior utilización.

Desde el punto de vista de los procesos de fabri-cación, existen dos grupos de embalajes claramente diferenciados:

Por un lado, están las cajas fabricadas en slotters (máquinas impresoras, ranurado-ras y hendedoras que se caracterizan por hacer sólo cortes, ranuras y hendidos en un sólo sentido y dos cortes inclinados para conformar la solapilla de pegado).

Por otro lado, están aquellas cajas en las que, debido a la complejidad del trazado de cortes y hendidos, es necesario utilizar troqueles planos o rotativos para su fabri-cación.

-46- Edición XXXI

Capacitación

Anteriormente, para realizar los prototipos o “mues-tras”, en la mayoría de las “cartoneras” españolas se utilizaba una máquina (generalmente circular) que hacía cortes y hendidos, una cizalla y un disposi-tivo anexo para hacer ranuras. Esta máquina esta-ba orientada a confeccionar las maquetas que hoy se fabrican en las máquinas denominadas slotters. En ese entonces no existían equipos para hacer las muestras troqueladas y ello suponía una gran barre-ra para el desarrollo de nuevos diseños, rediseños o diseños troquelados.

Acceda a nuestros manuales

Por medio de este código QR podrá accesar nuestros manuales directamente desde su smartphone.

-47-

Capacitación

[email protected]: +1 (770) 956-7118

Tome un bocado de sus costos

Reduzca sus costos de producción

Optimice su cadena de suministro

Apodere su comunidad operativa

Primero, porque se necesitaba un diseña-dor que supiera desarrollar y dibujar en plano los tipos de caja troquelados.

Segundo, porque hacer un prototipo sin medios informáticos llevaba mucho tiempo de dibujo, corte y hendidos. El proceso se realizaba manualmente, y las herramientas que se empleaban para hacer una muestra troquelada eran un tablero de dibujo, una cuchilla, un trozo de fleje de hendido y un martillo.

De esta forma, se comprenderá que hacer un proto-tipo era una tarea tediosa que llevaba mucho tiem-po, con resultados poco fiables y antieconómicos, sin contar que se requerían varias repeticiones.

Afortunadamente, el diseño asistido por computa-dora es una realidad en el sector del cartón ondu-lado, y ahora lo que se necesitan son profesionales con una formación adecuada para hacer diseño es-tructural y gráfico de manera óptima.

3.3.16. Ensayos sobre papel, cartón y embalaje.

En las empresas de cartón ondulado es habitual en-contrar un departamento de control de calidad que realiza una serie de tareas orientadas a controlar las propiedades y características de las materias primas, de la plancha de cartón ondulado, de los procesos de fabricación del embalaje, de su comportamiento

-48- Edición XXXI

Capacitación

(tanto lleno como vacío) ante los esfuerzos de com-presión, así como en el curso desde el llenado del producto y su almacenamiento, hasta su transporte, distribución, punto de venta, uso y reciclado.

Desde el punto de vista del diseño estructural, es muy importante disponer de la colaboración de este departamento para hacer los ensayos pertinen-tes para conocer los diferentes datos exigidos a un embalaje, tanto de las materias primas que lo con-forman como de la plancha con la que se fabrica, así como el comportamiento del embalaje ante los distintos esfuerzos y ambientes a los que se verá so-metido durante su ciclo de vida.

Los ensayos más frecuentes están centrados en tres grandes bloques: papel, plancha de cartón y embalaje.

a) Papel:Caras planas: Estallido (Mullen)

Aplastamiento de canto, probeta circular (RCT)

Desgarro

Absorción de agua (Cobb)

Aplastamiento de canto, probeta lineal (CLT)

Ondulado: Aplastamiento de canto (CCT)

Aplastamiento en plano (CMT)

b) Plancha de cartón ondulado:Estallido (Mullen)

Aplastamiento de canto (ECT)

Aplastamiento en plano (FCT)

Perforación

Adherencia entre papeles

c) Embalaje formado:Compresión sobre la caja (BCT)

Perforación

Caída

Vibración

Todas las características que debe poseer un em-balaje son importantes; no obstante, hay algunos aspectos que priman sobre los demás y que depen-den principalmente de las exigencias impuestas a los embalajes y la reglamentación de los países.

En general, los aspectos que más se cuidan durante el circuito completo de los embalajes se manifiestan en los siguientes esfuerzos y etapas:

Esfuerzo de almacenamiento, es decir, la aptitud de los embalajes para resistir a los esfuerzos de com-prensión. La investigación ha demostrado que la resistencia al apilamiento es una función de la resis-tencia al aplastamiento en columna (de canto), del espesor del cartón y del perímetro de la caja. Para fabricar un embalaje con buena resistencia al apila-miento, se requiere un buen índice de BCT, lo que conlleva a fabricar un cartón ondulado de alto valor ECT con papeles que tengan valores de buen RCT y ondulados, con alto índice de CCT.

Esfuerzo de transporte, o aptitud de contener. Un embalaje es más eficaz a la caída cuanto mayor sea la resistencia al estallido y a la perforación del cartón ondulado. Estas características son mejores cuanto más elevados sean los valores de resistencia al estallido, RCT y resistencia al desgarro de las ca-ras, y mayor sea el RCT y la resistencia al estallido de la onda.

Concretamente, en España, Afco ha establecido cri-terios de calidad plasmados en unos sellos o dis-tintivos en los que se especifica los valores de las dos características anteriormente descritas, que a juicio de Afco son las más importantes para asegu-rar la calidad del cartón ondulado entre fabricantes y consumidores, es decir, ECT (resistencia al aplas-tamiento del cartón, de canto) y la resistencia a la perforación.


Capacitación

En cualquier caso, el criterio a cumplir en cuestión

de garantía de calidad y normalización varía según la

normativa de cada país. Ahora bien, lo que sí es in-

cuestionable es la responsabilidad que adquiere el fa-

bricante al estampillar un embalaje. En estos casos, la

estampilla indica y garantiza que el embalaje respon-

de, como mínimo, a las características que específica

dicha estampilla o norma de calidad. Por ejemplo,

composición del cartón y la especificación de tipos

de papel y gramaje, resistencia a la compresión, re-

sistencia al estallido, resistencia a la perforación, etc.

Además de las pruebas y ensayos de régimen interior

que hacen los fabricantes de cartón ondulado, en Es-

paña existen laboratorios como el del Inia (Instituto

Nacional de Inversiones Agrarias) donde se realizan

todos y cada uno de los ensayos y pruebas pertinen-

tes para papel, plancha y embalajes de cartón ondu-

lado, según normas UNE. Además, Afco (Asociación

Española de Fabricantes de Envases y Embalajes de

Cartón Ondulado) posee una comisión técnica en-

cargada de responder a las cuestiones planteadas

por sus asociados en materia de ensayos y pruebas

de laboratorio.

En definitiva, los ensayos para cartón on-dulado responden a la exigencia de co-nocer las características, las propiedades y el comportamiento de los productos de cartón ondulado, tanto por parte de los fa-bricantes como de los consumidores. Y las normas de aplicación y uso están recogidas en las reglamentaciones nacionales e inter-nacionales en función de los países donde se fabrican y consumen los embalajes. Por ejemplo, ISO, DIN, UNE, AENOR, REGLA 41, AFNOR, ASMT, etc.; y los reglamentos para transporte de mercancías por vía marítima o aérea, y por carretera o ferrocarril.

3.3.17. Documentar el diseño

Una vez realizado el diseño, su representación en

plano y en perspectiva, y los prototipos, es conve-

niente hacer fotografías y vídeos, con el fin de tener

las imágenes que nos permitan cubrir los siguientes

aspectos:

• archivos de los diseños realizados;

• memoria de proyectos;

• presentaciones a cliente, fabricante, etc.;

• catálogos, conferencias, promoción y pu-

blicidad.

Como podemos ver, documentar los proyectos, sea

fotográficamente o en vídeo, es un requisito indis-

pensable para registrar todas las fases del diseño

realizado y su comportamiento a lo largo del circuito

del embalaje. Toda esta información es de un valor

enorme en la optimización de embalajes y procesos,

y también para utilizarla como retroalimentación en

posteriores rediseños y fabricaciones.

-50- Edición XXXI

Capacitación


Capacitación

3.4. Presentar el diseño estructural al fabricante de envases, embalajes y productos de cartón ondulado.

3.4.1. Presentación

En esta fase se pretende cubrir el objetivo de apro-bar, por parte del fabricante de cartón ondulado, todos y cada uno de los factores que intervienen en el producto diseñado, y comprobar que no hay im-pedimentos para fabricar el diseño estructural que se le presenta.

Ello significa que todos los integrantes del equipo humano de la empresa están de acuerdo en llevar a cabo el proyecto de diseño, una vez que se hayan tenido en cuenta los siguientes aspectos:

• la estrategia a seguir para la correcta co-mercialización del proyecto de diseño que vamos a presentar al cliente;

• los ensayos que corresponden a las carac-terísticas del comportamiento de los dis-tintos esfuerzos a los que será sometido el embalaje a lo largo del ciclo completo;

• la comprobación de que fabricar el diseño es posible y rentable en las distintas fases de producción, almacenamiento y trans-porte;

• la prevención de los distintos utillajes y materiales necesarios para la fabricación del producto diseñado.

Ahora bien, si alguno de estos aspectos no fuese cu-bierto por el diseño realizado, habría que hacer las modificaciones pertinentes e incluso otros diseños, hasta cubrir todas las exigencias expuestas.

3.4.2. Modificaciones

Es posible que el diseño estructural presentado al fabricante de envases y embalajes de cartón ondu-lado, no se ajuste a los criterios idóneos en cuanto a su política comercial, su tecnología de producción,

-52- Edición XXXI

Capacitación

etc. En tal caso, es necesario modificar y corregir el diseño hasta que el fabricante esté de acuerdo con sus características, para que luego sea presentado al consumidor de envases y embalajes.

Es contraproducente mostrar al cliente final un envase o embala-je que tenga dificultades o que no pueda ser realizado por parte del fabricante de cartón ondulado. Ello denota que el diseño no es el óptimo o que el fabricante no comprueba los diseños, y en vez de ganar o mantener un cliente, es posible que se pierda, porque este cliente se percata de que no se está trabajando con el equipo idóneo y quizá pida el diseño estructural a la compe-tencia.

3.4.3. Aprobación

Una vez revisados todos los aspectos que conciernen al fabrican-te de productos de cartón ondulado y cuando se tenga certeza sobre la viabilidad del proyecto, se está en disposición de que el cliente final vea los prototipos, bocetos y demás, y que los some-ta a su enjuiciamiento y aprobación.

3.5. Presentar el diseño estructural a la empresa consumidora de envases, embalajes y productos de cartón ondulado.

3.5.1. Presentación

Es el momento en que el comercial y el diseñador visitan al cliente para mostrar y vender el diseño estructural realizado. En primer lugar, se presenta la idea y se explica en qué consiste el diseño, las necesidades que cubre, las ventajas que ofrece, etc.; y luego se establece la cantidad a fabricar, el precio y el plazo de entrega.

Si la idea gusta y los precios son admitidos (en función del pro-ducto, el mercado y la competencia), se procederá a efectuar las pruebas industriales necesarias que permitan comprobar los resul-

-53-

Capacitación

PATENTADOPATENTADO

SURCOIndicador de Reposición

tados del embalaje, en las distintas fases por las que

discurre a lo largo del circuito total. De este modo, se

comprueba si el comportamiento general del embalaje

ha sido satisfactorio, o si por el contrario se requiere

hacer modificaciones en el diseño.

3.5.2. Modificaciones

Con las industriales se ha podido comprobar, de forma

real, el comportamiento del diseño en todas y cada

una de las fases por las que pasa el embalaje en su

ciclo total.

En caso de que se hayan detectado algunas deficien-

cias, se procederá a subsanar el problema optimizan-

do la función que corresponda; y si no fuera posible,

se buscará otras soluciones de diseño estructural, has-

ta llegar al embalaje óptimo que cubra a la perfección

todas las exigencias impuestas para llegar al destino

final con el producto que contenga en perfectas con-

diciones.

Una vez comprobada la idoneidad del embalaje dise-

ñado, el cliente estará en disposición de emitir la apro-

bación definitiva para la producción en serie.

3.5.3. Aprobación

Con la aprobación del diseño se obtiene el codiciado objetivo: la venta. La aprobación se va traducir en pe-didos para fechas concretas o en la programación de series de embalajes a lo largo del año.

Para el fabricante de cartón ondulado, el diseño es-tructural contribuye a la captación de nuevos clientes y al mantenimiento de los existentes. Y por otro lado, los nuevos diseños aumentan la línea de productos que pasa a engrosar la biblioteca general de tipos, optimi-zan los recursos de producción y aumentan el acervo cultural del “saber hacer” de la empresa.

Por otra parte, es conveniente llevar una estadística de los resultados de los proyectos de diseño realizados. Todos sabemos que, en los cierres de ejercicios de las empresas, se evalúan los resultados obtenidos por sus distintas áreas de actividad. En consecuencia, el área de diseño debe presentar resultados indirectos, vo-lumen de facturación que han producido los pedidos logrados a través del diseño, prestigio y buena imagen en el mercado con respecto a la competencia, etc.

Ahora bien, de debe ser consciente de el ciclo del di-seño no se acaba con la aprobación del nuevo emba-laje. Es imprescindible hacer un seguimiento a lo largo de todo el circuito que va a describir el embalaje y de los cambios que puedan producirse en el merca-

-54- Edición XXXI

Capacitación

do, para corregir y optimizar procesos y comporta-mientos. De esta forma se lleva a cabo un proceso de retroalimentación para fabricar los sucesivos pedidos que el cliente haga en lo venidero.

3.6. Seguimiento

3.6.1. Seguimiento y control

Ya hemos comentado anteriormente la conveniencia de no considerar el diseño como algo aislado, sino como una parte de un todo.

El diseño estructural de envases, embalajes y productos de cartón ondulado, es una actividad profesional que tiene su razón se ser en la satisfacción de las necesida-des del mercado. Como hemos podido ver en el gráfico correspondiente al contexto donde se desarrolla el di-seño gráfico y estructural, este servicio está orientado al fabricante de cartón como apoyo al departamento de ventas (ya que el diseño supone una ventaja competiti-va) y a la empresa consumidora de embalajes.

Sin importar si se diseña directamente para la empre-sa que consume productos de cartón ondulado, o si se hace a través del fabricante de envases y embalajes, de poco sirve crear un buen diseño estructural y de-jarlo que siga su curso sin la colaboración de todos los miembros del equipo formado por las personas a las que afecta el proyecto en mayor o menor grado. De ahí surge la necesidad de un seguimiento y un control des-de el origen, los cuales empiezan en la detección de la necesidad de resolver un determinado problema de un embalaje existente o inexistente por parte de la propia

empresa consumidora o por el vendedor de embalajes, hasta el último paso, que suele ser la recolección del embalaje vacío para su posterior reciclaje.

3.6.2. Informe

Lo ideal sería que el propio diseñador siguiera todas y cada una de las etapas que describe el producto dise-ñado, a lo largo de su ciclo de vida. Pero como esto no es posible en todos los casos, se pueden hacer segui-mientos parciales en las distintas etapas del circuito que describe el producto, por parte de todos los implicados en el proyecto, de modo que al final se sume la infor-mación obtenida para su análisis y luego, con los resul-tados obtenidos, se obre en consecuencia.

Este tipo de controles son una buena medida para hacer cada vez mejor no sólo el diseño estructural, sino todos los procesos, métodos, tecnologías, logística y demás que contribuyen a la optimización del sistema general de productos de cartón ondulado de una determinada empresa; y sirven también para la investigación y el de-sarrollo de nuevos productos en el sector de envases y embalajes de cartón ondulado.

3.6.3. Evaluación y resultados

Todos sabemos lo difícil que resulta evaluar los resulta-dos de diseño con datos objetivos; de hecho, se con-sidera intangible. Pero aún así, hay datos estadísticos que se pueden presentar en el balance de resultados, así como los recursos humanos, técnicos y económi-cos. También se puede contabilizar el tiempo empleado en cada proyecto y los resultados que ha obtenido el fabricante de cartón, como por ejemplo el número de clientes nuevos conseguidos gracias a la contribución del diseño, la cantidad de embalajes fabricados con el diseño realizado y la facturación que ellos suponen, la buena imagen que se adquiere a través de la resolución de problemas de embalajes gracias al diseño estructu-ral, etc.

-55-

Capacitación

Y para la empresa consumidora de embalajes, se puede estimar la forma en que ha repercutido el di-seño en los aspectos comerciales y de producción, transporte, almacenamiento, etc., en cuanto a me-joras conseguidas tales como: aumentos de ventas, menor índice de roturas, ahorro de espacio, materia-les, mano de obra y otros.

Como podemos apreciar, hay una serie de parámetros claramente definidos que per-miten formar una idea lo suficientemente clara para establecer lo positivo que resulta el diseño estructural de envases y embala-jes de cartón ondulado para las empresas fabricantes y consumidoras.

3.6.4. Sistema de diseño estructural para cartón ondulado.

En el gráfico se representan, de forma esquemática, las fases que constituyen el sistema ideal de diseño estructural sobre cartón ondulado.

Tener un sistema de diseño significa establecer un método que facilite el proceso de diseño estructural, desde el proyecto más simple al más complejo, de una forma ordenada y clara que permita establecer la trazabilidad dentro de la empresa.

-56- Edición XXXI

Capacitación

4 Sistema de diseño gráfico para envases, embalajes y

productos de cartón ondulado

4.1. Introducción

El diseño de productos de cartón ondulado consti-

tuye una especialidad dentro del ámbito general del

diseño gráfico, y más concretamente, del Packaging

Desing.

El conocimiento general del diseño gráfico no es

suficiente para conseguir resultados óptimos. Para

diseñar un buen envase o embalaje es necesario co-

nocer sobre diseño, gestionarlo, conocer la oferta de

envases y embalajes, conocer las posibilidades técni-

cas de impresión, informarse correctamente sobre el

problema de comunicación que pretende resolver el

cliente, dar prioridad a las necesidades a satisfacer

por parte de la empresa consumidora de productos

de cartón ondulado, y conocer la normativa vigente

de etiquetado, codificación e identificación.

El objetivo principal del diseño gráfico para produc-tos de cartón ondulado es la comunicación gráfica, y se concentra en la función estética, además de servir como soporte de identificación, información, per-suasión y promoción de ventas.

En consecuencia, el diseño gráfico es una labor in-dispensable dentro de la conformación de productos de cartón ondulado, y además aporta ventajas muy claras para la empresa consumidora de envases y embalajes. Por ejemplo, disponer de la superficie del embalaje como soporte publicitario gratuito, además de servir para identificar e informar al usuario, mani-pulador o consumidor durante el circuito completo de embalaje.

Por otro lado, los fabricantes de cartón ondulado que contratan un servicio de diseño gráfico se bene-fician de la posibilidad de captar pedidos, siempre y


Capacitación

cuando resuelvan a sus clientes el problema de las impresiones de los envases y embalajes, en una forma óptima y más rápida que la competencia.

En resumen, el diseño gráfico de embalajes constituye una ventaja competitiva que, día a día, cobra más importancia en el mercado, donde la sobreo-ferta obliga a optimizar todos los recursos disponibles para conseguir diferenciarse, llamar la atención y, en última instan-cia, conseguir más ventas.

-58- Edición XXXI

Capacitación

PRONTO.. .XXXIII Convención &

Feria Internacional

ACCCSA Panamá 2013

Más información:

[email protected]

[email protected]

www.acccsa.org

Corrugando 31

Documents

Transcript of Corrugando 31