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• Engenheiro Eletricista (UFSC, 1986)• Especialista em Marketing Empresarial (FERJ/UFPR, 1997)• Mestre em Administração (UNIVALI, 2007)
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
PEQUENO ESCRITÓRIO DE ARQUITETURA OU ENGENHARIA
• Diretor • Gerente de Produção (gerente técnico) • Gerente Financeiro • Gerente de Marketing (comunicação, negociação e vendas) • Gerente de RH • Projetista (Arquiteto, Engenheiro, Designer) • Assistente de projetista • Assistente administrativo
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
DIRETOR• Assinar os documentos legais da empresa • Assinar os contratos que as empresa celebra com clientes,
fornecedores e parceiros comerciais • Assinar os cheques e outras ordens de pagamento. • Ser o guardião das senhas das contas bancárias e cartões de
crédito • Definir o escopo dos serviços oferecidos ao mercado: o que
está incluído (elementos principais e acessórios) e o que não está incluído;
• Implementar o plano de cargos, funções e remunerações; • Determinar os clientes de interesse do Escritório • Determinar os serviços que serão disponibilizados ao mercado
pelo Escritório; • Determinar as Parcerias Comerciais • Determinar as Parcerias Técnicas • Elaborar os relatórios de prestação de contas para os sócios e
investidores.
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
GERENTE DE PRODUÇÃO (Gerente Técnico)▸ Fazer pesquisas sobre novos materiais ou tecnologias; ▸ Desenvolver os Algoritmos (sistematizar os procedimentos de
produção); ▸ Desenvolver os Manuais Internos de Procedimentos
Operacionais; ▸ Elaborar o Manual de Uso e Manutenção dos produtos
fornecidos; ▸ Elaborar protocolos de entrega de serviço; ▸ Assumir a Responsabilidade técnica pela execução (sua
própria, de empregados ou de terceiros) das tarefas que resultem nos produtos que o escritório disponibiliza ao mercado;
▸ Negociar Parcerias Técnicas ▸ Fazer os contatos técnicos pós-venda. • Definir, em sintonia com o Gerente de Recursos Humanos, o
perfil das pessoas que farão parte da equipe de trabalho do escritório;
• Distribuir e coordenar as tarefas da equipe de projeto; • Definir os arranjos de espaço físico e equipamentos para que
os serviços sejam adequadamente produzidos; • Assumir a Responsabilidade civil e comercial pelos produtos
que a empresa disponibiliza ao mercado;
• Determinar (medir) o tempo necessário para a execução de cada serviço disponibilizado pelo Escritório ao mercado;
• Estabelecer as estratégias de controle de material de consumo;
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
GERENTE DE RECURSOS HUMANOS• Planejar o plano de cargos, funções e remunerações; • Planejar e executar os processos seletivos • Planejar e organizar os treinamentos do pessoal • Negociar férias, feriados e folgas com os empregados; • Negociar o dia-a-dia com os empregados (atrasos, faltas, folgas, adiantamentos, férias...) • Distribuir e coordenar as tarefas da rotina do dia-a-dia dos
empregados (Ordem do Dia);
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
GERENTE FINANCEIRO▪ Fazer atualização nos registros do Financeiro (os lançamentos
de Contas a receber e Contas a pagar); ▪ Controlar o movimento das contas bancárias; ▪ Administrar o contato com os bancos e outros órgãos
financiadores; ▪ Controlar o Fluxo de Caixa; ▪ Emissão de Notas Fiscais e Recibos; ▪ Fazer o controle da contabilidade; ▪ Efetuar as cobranças; ▪ Efetuar os pagamentos (nos bancos ou diretamente aos
credores ▪ Controlar o extrato das contas de telefone, de Internet e de
Energia e outras; ▪ Estabelecer as estratégias de controle de material de
consumo; ▪ Fazer análise financeira dos orçamentos recebidos; ▪ Fazer análise financeira das propostas comerciais emitidas
pelo escritório; ▪ Aprovar os investimentos. ▪ Providenciar abertura de alternativas de recebimento ▪ Manter atualizado o inventário patrimonial da empresa
▪ Determinar o Custo Fixo Operacional do Escritório (custo mensal); ▪ Determinar os Custos Diretos de Produção de cada Serviço
disponibilizado pelo Escritório ao mercado; ▪ Determinar os preços dos serviços oferecidos ao mercado pelo
Escritório
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
GERENTE DE MARKETING• fornecer à empresa, permanentemente, uma analise
atualizada do mercado, considerando a relação da empresa com todos os seus stakeholders
• Analisar e definir os clientes de interesse do Escritório • Analisar os serviços que serão disponibilizados ao mercado
pelo Escritório; • Planejar e executar os impressos de comunicação institucional
do Escritório (Cartão de Visitas, Folder, Portifólio, etc) • Conceber e executar a identidade visual do Escritório bem
como todos os instrumentos de comunicação direta. • Planejar e Executar os ambientes de trabalho no que diz
respeito ao impacto que eles terão na percepção que os clientes podem vir a ter sobre o Escritório e seus produtos;
• Planejar e Executar as campanhas de Promoção do Escritório e dos Serviços oferecidos ao mercado.
• Planejar e executar os contatos de prospecção de novos Clientes
• Negociar Parcerias Comerciais • Planejar e executar as negociações com os clientes, desde a
prospecção até o fechamento dos contratos; • Elaborar as propostas comerciais • Definir o modelo geral para os Contratos de Prestação de
Serviço
• Conduzir as Negociações (comerciais) com os clientes • Manter registro e controle das Negociações em andamento • Elaborar os Contratos de Prestação de Serviço (a partir do
modelo geral) • Conduzir as ações de pós-venda. • Conceber as estratégias de obtenção de Diferenciais
Competitivos (que terão como decorrência a vantagem competitiva); • Administrar os canais de comunicação do escritório com o
mercado (Telefones, website, e-mail, etc) • Fazer os contatos de pós-venda.
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
PROJETISTA (Arquiteto, Engenheiro, Designer)▸ Manter-se atualizado sobre as novidades da ciência e
tecnologia ligadas aos serviços oferecidos pelo escritório; ▸ Analisar tecnicamente os problemas apresentados e propor as
soluções adequadas. ▸ Fazer os estudos preliminares e/ou consultas prévias; ▸ Fazer os estudos de viabilidade técnica ▸ Entrevistar os clientes; ▸ Fazer os levantamentos de campo; ▸ Definir as soluções para os projetos. Tomar as decisões
técnicas ▸ Fazer as especificações dos materiais a serem utilizados nas
obras projetadas ▸ Definir os desenhos, quadros, diagramas, planilhas, tabelas e
relatórios; ▸ Redigir as memórias descritivas ▸ Fazer o levantamento quantitativo das Listas de Material
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
ASSISTENTE DE PROJETISTA▸ Fazer desenhos; ▸ Montar planilhas e tabelas; ▸ Adaptar as memórias descritivas; ▸ Montar cronogramas de projetos e obras; ▸ Fazer orçamento de obras; ▸ Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de
desenho (CAD); ▸ Elaborar modelos e bases para a biblioteca do software de
modelamento (BIM); ▸ Fazer os registros da obra, em fotografias ou vídeos ▸ Providenciar as cópias e montar os projetos/relatórios para
entrega ao cliente; ▸ Montar as pastas de serviços realizados; ▸ Digitar formulários técnicos; ▸ Digitalizar dados de levantamentos de campo
Cargos e Funções em um escritório de Arquitetura/Engenharia
ASSISTENTE ADMINISTRATIVO (secretária/secretário)• Manter a organização e a ordem no escritório • Receber e-mails e despachar urgências • Fazer registro e atualização no cadastro de clientes,
fornecedores e parceiros • Acionar e administrar os fornecedores operacionais (cartucho
de impressora, suporte para os computadores, serviços de cópias, limpeza, encanador, eletricista, etc)
• Atualizar registro de serviços em andamento • Controlar e providenciar documentação dos veículos • Controlar e providenciar licenças dos softwares • Organizar e dar suporte aos computadores • Controlar a folha de pagamentos (e encargos sociais
correspondentes) • Fazer o controle do extrato das contas de telefone, da água e
da Energia; • Organizar documentos para enviar ao Contador • Fazer o controle da contabilidade (fluxo dos documentos); • Fazer eventuais contatos para cobrança • Abrir o escritório, fazer a limpeza diária, retirar o lixo, etc • Atender telefone e anotar recados • Levar e trazer documentos nos órgãos públicos • Preencher ART ou RRT
• Providenciar a documentação necessária (ART, Cartas, Formulários, Protocolos)
• Providenciar a manutenção dos veículos (lavação e abastecimento, troca de óleo)
• Verificar estoque de materiais de consumo (fazer lista para compras)
• Emissão de Notas Fiscais e Recibos; • Fazer os lançamentos de Contas a receber e Contas a pagar; • Despachar encomendas e correspondências • Enviar cartões de Aniversário, Natal e outras congratulações;
O resultado financeiro é, provavelmente, o indicador mais utilizado para determinar o sucesso ou o fracasso das estratégias de uma empresa.
A Administração Financeira é considerada tão importante porque a boa administração das finanças de uma empresa pode garantir que as intenções de uma estratégia transformem-se em realidade.
Adm. Financeira
Trata dos assuntos relacionados à administração das finanças da empresas, cuidando dos recursos financeiros desde suas origens até seus destinos.
E muito importante que o profissional responsável por esta tarefa tenha algum conhecimento de Economia e de Contabilidade.
O administrador Financeiro do escritório deve levar em conta, os objetivos dos sócios, conduzindo bem o negocio, cuidando com eficiência e eficácia dos recursos financeiros (de onde vem, como entra na empresa e como é consumido)
Adm. Financeira
OS CUSTOS DO ESCRITÓRIOCustos de
Instalação do Escritório
Custos de Manutenção do Escritório
Custo Direto de Produção
Adm. Financeira
Custos de Instalação do
Escritório
Custos de Manutenção do Escritório
Custo Direto de Produção
Adm. Financeira As considerações sobre o Custo de Instalação do Escritório são importantes (a) Para a correta distribuição das cotas da sociedade; (b) Para correta avaliação do escritório, em qualquer tempo; (c) Para a precificação dos serviços fornecidos
Custos de Instalação do
Escritório
Custos de Manutenção do Escritório
Custo Direto de Produção
Adm. Financeira
Os Custos de Manutenção do Escritório estabelecem o CUSTO FIXO OPERACIONAL que é essencial para a precificação dos serviços fornecidos.
Custos de Instalação do
Escritório
Custos de Manutenção do Escritório
Custo Direto de Produção
Adm. Financeira
O Custo Direto de Produção aplica-se a cada um dos serviços fornecidos. IMPORTANTE: este custo só existe tendo como contrapartida algum faturamento.
Produção MercadoPessoas Financeiro
A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS
+ +
PERCENTUAL SOBRE O FATURAMENTO Uma parte do valor recebido pelo escritório pelos serviços oferecidos (projetos) será utilizado para remunerar os profissionais envolvidos
Produção MercadoPessoas Financeiro
A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS
+ +
PRO LABORE Remuneração fixa que o escritório pagará ao sócio para pagar
as suas atividades na administração do Escritório
Produção MercadoPessoas Financeiro
A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS
+ +
PARTICIPAÇÃO NO LUCRO Uma parte do lucro auferido pelo escritório será distribuída entre os sócios, de acordo
com o número de cotas de participação de cada um
Produção MercadoPessoas Financeiro
A REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOSPRINCÍPIOS DA REMUNERAÇÃO • Isonomia
Nenhum sócio poderá receber mais do que um empregado pela execução de um determinado trabalho
• Mercado Nenhum sócio poderá receber mais do que o escritório teria de pagar para alguém contratado externamente.
• Previdência O lucro do escritório não deverá ser distribuído integralmente entre os sócios. Uma parte deverá ser utilizada para o crescimento da empresa
Produção MercadoPessoas Financeiro
Distribuição do faturamento do Escritório:
Projetista
Valor recebido por um serviço realizado
Assistente de projetistaLucros
RoyaltiesCusto fixo operacional (inclui pró labore)
Custos diretos de produçãoComissão do Vendedor
Impostos
Produção MercadoPessoas Financeiro
FLUXO DE CAIXA Instrumento de Controle Financeiro que permite registrar as CONTAS A RECEBER e as CONTAS A PAGAR, gerando um relatório atualizado permanentemente que mostra o saldo do caixa na data atual e nas datas futuras.
O Fluxo de Caixa é de grande ajuda para orientar sobre as ações da empresa que estão condicionadas à disponibilidade financeira
Produção MercadoPessoas Financeiro
FLUXO DE CAIXA• Microsoft Azure • Conta Azul • Totós - Caixa • Acompanha-ME (Sebrae) • ZeroPaper - Gerenciador Financeiro • Bling • Nico • Beta Labs
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO
para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
MODELOS DE PRECIFICAÇÃO (EXISTENTES)
P xR$ Área (m2) *=
P xR$ HH (h) *=
P xR$ Carga (kVA) *=
Produção MercadoPessoas Financeiro
Um novo MODELO DE
PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
P = % valor da obra
O que é preciso conhecer para utilizar o Modelo Proposto de Precificação■ Os Produtos Disponibilizados pelo Escritório (definição e escopo)
■ Custo Fixo Operacional do Escritório (quanto custa manter o escritório aberto durante um mês, mesmo sem ter contratos
■ Custo Direto de Produção de cada serviço (quais são os custos que só existem se existir a realização daquele serviço
■ Capacidade de Produção do Escritório (quantos projetos de cada tipo é possível produzir num ano)
Exemplo 1
Produção MercadoPessoas Financeiro
Um novo MODELO DE
PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
P= Preço a ser cobrado pelo Serviço Arquitetura/Engenharia
Produção MercadoPessoas Financeiro
K: Diferenciais Competitivos
Imp: Impostos
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
C2: Custo de Desenvolvimento do Produto
C3: Custo de Manter o Escritório Funcionando
C4: Custo de Produzir o Serviço
C1: Estrutura do Escritório
C1= Custo de instalação do escritório. Deve considerar todo o patrimônio físico do escritório (em valores atualizados)
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
Nm= Número provável de serviços semelhantes a este que podem ser realizados durante um mês
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
C2= Custo de Desenvolvimento do Produto (quanto custa a mais para fazer o serviço
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
Nx= Número provável (estimado) de vezes de repetições desse serviço no médio prazo (dois anos).
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
C3= Custo fixo operacional do escritório
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
Nm= Número provável de serviços semelhantes a este que podem ser realizados durante um mês
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
C4= Custos Diretos de Produção
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
Imp= Impostos que incidem sobre o valor final da Nota Fiscal (entre 0,00 e 0,99)
Um novo MODELO DE PRECIFICAÇÃO para Serviços de Engenharia e Arquitetura
Produção MercadoPessoas Financeiro
K= Multiplicador que expressa os Diferenciais Competitivos do Escritório. (quanto os clientes estão dispostos a pagar a mais pelo serviço – em relação ao preço cobrado pelo
Exemplo de aplicação do modelo (exercício)
■ Projeto Arquitetônico de uma residência com 400 m2 e detalhamento executivo. (Produto especificado na tabela do escritório) ■ C1: R$ 15.000,00 (Tabela 1 da Planilha de Custos do Escritório) ■ C2: R$ 0,00 (Estimativa ou levantamento realizado) ■ C3: R$ 8.500,00 (Tabela 2 da Planilha de Custos do Escritório) ■ C4: R$ 1.500,00 (Tabela 4 da Planilha de Custos do Escritório) ■ Nm: 1,5 (Serviço realizado em 20 dias) ■ Nx: x (não importa!) ■ K: 1,25 (significa que os cliente estão dispostos a pagar até 25% a mais pelo serviço desse escritorio, em relação aos concorrentes) ■ Imp: 0,145 (Carga tributária de 14,5% sobre o valor da Nota Fiscal)
Produção MercadoPessoas Financeiro
Serviço (produto) Preço
Projeto arquitetônico de residência, até 150 m2 (projeto legal) R$ 7.500,00
Projeto arquitetônico de residência, até 150 m2 (projeto executivo) R$ 10.500,00
Projeto arquitetônico de Residência, de 151 até 300 m2. R$ 15.000,00
Projeto arquitetônico de Residência, de 301 até 500 m2 R$ 20.000,00
Projeto arquitetônico de residência, acima de 501 m2. R$ 25.000,00
Projeto arquitetônico de edifício, até 500 m2 e dois pavimentos. R$ 32.000,00
Projeto arquitetônico de edifício, de 501 até 1000 m2 e dois pavimentos. R$ 40.000,00
Produção MercadoPessoas Financeiro
"Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado"
"Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com processos de
comunicação e propaganda"
"Investir em Marketing é, basicamente, investir em processos (maneiras) de promover a empresa
ou seus produtos"
Produção FinanceiroPessoas Mercado
"Marketing é Propaganda, publicidade e comunicação com o mercado"
"Gerente de Marketing é pessoa que se preocupa com as vendas da empresa ou com processos de
comunicação e propaganda"
"Investir em Marketing é, basicamente, investir em processos (maneiras) de promover a empresa
ou seus produtos"
Produção FinanceiroPessoas Mercado
é o processo de
Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocasde idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivosde indivíduos e organizações.”
Produção FinanceiroPessoas Mercado
American Marketing Association (Definição de 1985)
é o processo deplanejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocasde idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e organizações.”
Esta visão enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach. Homewood, Illinois.) foi ratificada em 1985 pela AMA.
American Marketing Association
Produção FinanceiroPessoas Mercado
(Definição de 1985)
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
O marketing não pode ser definido por ações isoladas ou pontuais. A idéia de PROCESSO (começo, meio, fim...) é fundamental para o entendimento do marketing. Ao decidir-se pelo marketing como estratégia de conquista do mercado o profissional deve ter claro que haverá investimento (de tempo e dinheiro) de forma sistemática e permanente
American Marketing Association
Produção FinanceiroPessoas Mercado
(Definição de 1985)
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
Planejar e Executar são partes da essência do marketing. Planejar e não executar geralmente é perda de tempo e de dinheiro.
Executar sem planejamento é aventura (e não estratégia empresarial)
American Marketing Association
Produção FinanceiroPessoas Mercado
(Definição de 1985)
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
Concepção: o que fazer Preço: quanto isto custa para o público-alvo
Promoção: como o público-alvo será informado sobre o produto e estimulado a adquiri-lo Distribuição: como esse produto chegará ao público-alvo
American Marketing Association
Produção FinanceiroPessoas Mercado
(Definição de 1985)
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
Idéias e Produtos (bens e serviços) constituem o objeto de trabalho do marketing.
As idéias são coisas que as organizações querem transmitir para um público, com o objetivo de conquistar admiradores,
adeptos, seguidores e parceiros.
Os produtos (bens e serviços) são coisas que a organização produz e disponibiliza para realizar trocas comerciais com o
mercado.
American Marketing Association
Produção FinanceiroPessoas Mercado
(Definição de 1985)
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
O conceito de TROCA é central no Marketing E trocas são feitas quando são identificados
INTERESSES RECÍPROCOS. As empresas e profissionais de Engenharia e de Arquitetura devem identificar os interesses dos seus clientes e criar (ou
modificar) produtos que propiciem as trocas que representem vantagens recíprocas
American Marketing Association
Produção FinanceiroPessoas Mercado
(Definição de 1985)
é o processo de
Esta visão foi enunciada por Jerome McCarthy (Basic Marketing. A Managerial Approach.
Homewood, Illinois.)
planejar e executar
"Marketing
a concepção, o preço, a promoção e distribuição
para criar trocas
de idéias, bens e serviços
que satisfaçam os objetivos de indivíduos e
organizações.”
A satisfação das partes envolvidas deve ser o objetivo central do marketing.
Se, por um lado, devemos identificar os desejos, necessidades e anseios dos clientes potenciais, para que eles sejam satisfeitos
com o nosso produto, também não podemos perder de vista as nossas próprias necessidades e desejos, pois o marketing deve
garantir que a nossa relação com o cliente seja interessante também para a nossa prória empresa.
Além disso, é importante observar que observar que, não havendo satisfação de TODAS as partes envolvidas não existe
marketing. Talvez seja apenas propaganda enganosa
American Marketing Association
Produção FinanceiroPessoas Mercado
(Definição de 1985)
Marketing é a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, distribuir e efetuar a troca de ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade como um todo. (Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.) (AMA - American Marketing Association - Definição 2008
Definição de Marketing (2008)
Produção FinanceiroPessoas Mercado
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇOS
Produção FinanceiroPessoas Mercado
INTANGIBILIDADE
Produção e Negociação de Mercadorias
ProduçãoNegociação
e vendaConsumo
Produção e Negociação de Serviços
Negociação e venda
Consumo
Produção
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇOS
Produção FinanceiroPessoas Mercado
INTANGIBILIDADE● Serviços são essencialmente intangíveis; ● Não estão disponíveis durante o processo da negociação; ● A redução do risco percebido pelo cliente se não é
obtida pela experimentação; ● O fornecedor precisa investir no Desenvolvimento e
manutenção da sua credibilidade.
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇOS
Produção FinanceiroPessoas Mercado
INSEPARABILIDADE
Negociação e venda
Consumo
Produção
● Serviços não permitem separação entre quem produz e quem consome;
● Os clientes (consumidores) interferem decisivamente no processo de produção;
● O fornecedor de serviços precisa ajustar o processo à participação inevitável do cliente;
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇOS
Produção FinanceiroPessoas Mercado
VARIABILIDADE
● Como consequência direta da inseparabilidade, o processo de produção de serviços não pode ser previsível como o processo de produção de mercadorias;
● A participação dos clientes no processo precisa ser incluída no planejamento do processo de produção;
● sistematização de processos e treinamento da equipe são providencias indispensáveis;
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇOS
Produção FinanceiroPessoas Mercado
INARMAZENABILIDADE● Também referenciada, na literatura, como
Perecibilidade; ● Serviços não podem ser armazenados, estocados,
guardados e nem produzidos mais tarde; ● É preciso aproveitar com o máximo de eficiência os
recursos indispensáveis para a produção de serviços (principalmente o tempo).
● Fazer Gestão de Demanda.
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇOS
Produção FinanceiroPessoas Mercado
IMPROTEGIBILIDADE● O processo produtivo do serviço (que é o que pode ser
utilizado como diferencial competitivo) não pode ser protegido por registros ou patentes;
● Portanto, o desenvolvimento dos processos produtivos devem prever ganhos indiretos.
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇOS
Produção FinanceiroPessoas Mercado
PRECIFICAÇÃO SUBJETIVA● Serviços, ao contrário de mercadorias, apresentam
variação muito grande de preços para produtos semelhantes;
● Elementos subjetivos são definitivos para o processo de precificação.
Intangibilidade
Inseparabilidade
Variabilidade
Inarmazenabilidade
Improtegibilidade
Precificação Subjetiva
CaracterísticasSERVIÇOS
Produção FinanceiroPessoas Mercado
Credibilidade
Habilidades de relacionamento pessoal;
Sistematização de processos e treinamento;
Gestão de demanda e Administração do tempo
Gestão de ganhos indiretos pela inovação;
Conhecimento do valor do produto para o cliente.
Soluções de Marketing
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não evidentes ao cliente
CaracterísticasSERVIÇOS DE ARQUITETURA/ENGENHARIA
Produção FinanceiroPessoas Mercado
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Produção FinanceiroPessoas Mercado
PRODUTO DE CONSUMO RESTRITO● Pouca gente compra, poucas vezes na vida. ● Técnicas e recursos de marketing tradicional (produtos
de consumo de massa) não se aplicam. ● Aponta para o uso intensivo de Marketing Direto e de
Rede.
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Produção FinanceiroPessoas Mercado
PRODUTO COM ALTO COMPONENTE INTELECTUAL AGREGADO
● O exercício da Engenharia ou da Arquitetura exige uma formação superior e razoavelmente rigorosa.
● A visão dos clientes é muito diferente da visão do profissional.
● É preciso adotar uma estratégia didática eficiente na abordagem aos clientes
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Produção FinanceiroPessoas Mercado
PRODUTO INTERMEDIÁRIO● Os serviços de Engenharia/Arquitetura são agregados a
outros produtos e processos para gerar o PRODUTO FINAL
● Exige novo posicionamento do produto durante a negociação.
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Produção FinanceiroPessoas Mercado
PRODUTO COM VANTAGENS E BENEFÍCIOS NÃO EVIDENTES AO CLIENTE
● Cliente não sente prazer ou satisfação mediata (na entrega do serviço)
● A satisfação ou prazer do cliente está diretamente ligado ao PRODUTO FINAL que, geralmente, não está “próximo” ao serviço de Arquitetura/Engenharia
● Aponta para uso intensivo de pós-venda (pós-entrega)
Produto de consumo restrito
Produto com alto componente intelectual
Produto intermediário
Produto com Vantagens e benefícios não
evidentes ao cliente
Características
SERVIÇOS DE ARQUITETURA ENGENHARIA
Produção FinanceiroPessoas Mercado
Soluções de Marketing
Investimento em estratégia de comunicação direta
Adoção de discurso didático para esclarecimento dos clientes
Posicionar (explicitamente) o produto como “material de Construção”
Ações de esclarecimento posterior aos clientes sobre os resultados dos serviços realizados.
Recursos, Diferenciais competitivos e
Vantagem Competitiva
Uma abordagem segundo a Teoria da Visão da Empresa baseada em Recursos
(RBV - Resource Based View)
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
Qualidade do serviço PrestadoMelhor Preço!
Confiança do Cliente
Flexibilidade no AtendimentoNível de Detalhamento
Criatividade
Competência
Comprometimento
Quais são os principais
DIFERENCIAIS COMPETITIVOS de
um Escritório de Arquitetura ou
de Engenharia
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
Vantagem Competitivaé algo que a empresa obtém como resultado de alguma ESTRATÉGIA sustentada pela existência de seus diferenciais competitivos. Exemplos: ● Maior fatia do mercado ● Maior faturamento ● Maior lucratividade
Segundo a RBV, isto pode ser obtido com a correta gestão dos Recursos
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
Recursos
Vantagem Competitiva
é tudo o que a empresa possui, controla ou tem à sua disposição. Pode ser constituído de conhecimentos, habilidades, capacidades, instalações, equipamentos e outros ativos tangíveis ou intangíveis.
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
Recursos
Recursos Importantes
Vantagem CompetitivaRecursos Importantes são os recursos de uma empresa que estão além do mínimo necessário para que a empresa funcione normalmente com qualidade e produtividade. Podem ser utilizados (sozinhos ou combinados com outros recursos) para estabelecer diferenciais competitivos no mercado
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
Recursos
Recursos Importantes
Recursos Valiosos
Vantagem Competitiva
Recurso Valioso é um recurso (raro ou idiossincrático) que uma empresa possui ou controla e que pode ser percebido pelo mercado como positivamente destacado.
Para isto ele deve ser: Raro: muito difícil (trabalhoso, demorado ou caro) para ser adquirido ou controlado pelo concorrente; ou Idiossincrático: A empresa utiliza o recurso de forma única, combinando com outros recursos da empresa; E deve significar Vantagens e benefícios para os Clientes (é preciso que os clientes consigam perceber claramente essas vantagens e benefícios).
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
Recursos
Recursos Importantes
Recursos Valiosos
Diferenciais Competitivos
Vantagem Competitiva
Diferencial Competitivo é um recurso ou combinação de recursos de uma empresa que atende simultaneamente as três condições abaixo: 1. A sua empresa tem e as empresas concorrentes não têm;
2. As empresas concorrentes não podem adquirir ou desenvolver esse recurso sem investimentos importantes (vultosos) de tempo e dinheiro;
3. Os clientes identificam esse recurso como uma coisa pela qual vale a pena pagar mais caro.
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
Recursos
Recursos Importantes
Recursos Valiosos
Diferenciais Competitivos
Vantagem Competitiva
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
RECURSO DE CAPITAL HUMANO ● Conhecimentos ● Habilidades ● Capacidades Gerenciais ● Redes de Relacionamento
NATUREZA DOS RECURSOS
RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL ● Capacidades Organizacionais ● Valor de Marca
RECURSO DE CAPITAL FÍSICO ● Instalações e Equipamentos ● Estrutura Empresarial
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
RECURSO DE CAPITAL HUMANO
NATUREZA DOS RECURSOS
● Outra graduação. ● Especialização (real e reconhecida). ● Domínio de técnicas especiais - Linguagem de programação - Uso de equipamento ou software complexo
CONHECIMENTOS
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
● Concentração ● Inteligência Presente ● Bom Humor ● Criatividade ● Fluência Verbal ● Sensibilidade - Relacionamento interpessoal (simpatia, empatia) ● Desenho à mão livre ● Música (tocar um instrumento) ● Habilidades manuais ● Esporte (força, resistência, velocidade, reflexos...)
HABILIDADES PESSOAIS
RECURSO DE CAPITAL HUMANO
NATUREZA DOS RECURSOS
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
● Formação sólida na área de gestão (graduação ou pós-graduação) ● Características de Empreendedor ● Capacidade de gestão financeira ● Experiência administrativa ● Inglês Fluente ● Domínio da Matemática (para arquitetos) ● Participação Destacada em Entidades de Classe ● Habilidades Profissionais Nobres ● Domínio de Linguagem de programação de computadores
CAPACIDADES GERENCIAIS
RECURSO DE CAPITAL HUMANO
NATUREZA DOS RECURSOS
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
● Participação Destacada em Entidades de Classe ● Habilidades de Comunicação Verbal ● Capacidade de Comunicação não-verbal ● Capacidade de relacionamento pessoal ● Capacidade de lidar com a interdisciplinaridade ● Parcerias ● Fornecedores
REDES DE RELACIONAMENTO
RECURSO DE CAPITAL HUMANO
NATUREZA DOS RECURSOS
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
● Qualidade do programa de seleção e Treinamento dos empregados. ● Lealdade da equipe de trabalho ● Experiência individual dos empregados ● Organização da Empresa ● Disciplina dos empregados ● Qualidade da Sistematização dos processos produtivos ● Capacidade de administrar o tempo
CAPACIDADES DA EMPRESA
RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL
NATUREZA DOS RECURSOS
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
● Reputação ● Credibilidade ● Organização ● Disciplina ● Capacidade de administrar o tempo ● Acessibilidade ● Disponibilidade
ATRIBUTOS DE MARCA
RECURSO DE CAPITAL ORGANIZACIONAL
NATUREZA DOS RECURSOS
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
● Localização (endereço) ● Estacionamento ● Instalações ● Equipamentos ● Registro Formal ● Recursos tecnológicos de apresentação do trabalho
INSTALAÇÕES, EQUIPAMENTOS E ESTRUTURA
RECURSO DE CAPITAL FÍSICO (PATRIMONIAL)
NATUREZA DOS RECURSOS
Recursos, Diferenciais competitivos e Vantagem Competitiva
A empresa poderá desenvolver Diferenciais Competitivos (e, consequentemente, Vantagem Competitiva) administrando estrategicamente os seus recursos valiosos.
CONCLUSÕES
A combinação inteligente de recursos importantes e recursos valiosos também pode ser fonte de diferenciais competitivos (e Vantagem Competitiva)
Diferencial Competitivo depende da percepção do Cliente de que é algo pelo que vale a pena pagar mais ou estabelecer a preferência1
23
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Conhecimentos e Habilidades
Competências/Capacidades3
1 2
Talentos/Características Naturais
Honestidade(Ética, caráter)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais11.1
Sensibilidade Social(Saber ouvir, ter empatia, bom senso)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais11.2
Bom Humor(Ter senso de humor)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais11.3
Estabilidade Emocional(equilíbrio emocional. Saber lidar com a
frustração e com as adversidades)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais11.4
Paciência(Muita Paciência)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Talentos/Características Naturais11.5
Segurança(Competência Profissional:
conhecimentos e habilidades específicas )
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Conhecimentos e Habilidades22.1
Fluência Verbal(e capacidade de argumentação)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Conhecimentos e Habilidades22.2
Boa Imagem Pessoal(Marketing Pessoal e Marca Pessoal)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Capacidades/Competências33.1
Credibilidade(cumprimento de horários, prazos,
compromissos e promessas)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Capacidades/Competências33.2
Disponibilidade(Ser acessível e disponível)
10 Fundamentos de um vendedor de serviços de Engenharia e Arquitetura
Capacidades/Competências33.3
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
1 O profissional sente-se inseguro diante do cliente
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
2 O cliente apela para “a nossa amizade” para obter vantagens
no preço e nas condições de pagamento.
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
3 O cliente e o profissional não se entendem quanto aos limites da
negociação. (até onde vai o serviço que está sendo
contratado)
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
4 O cliente pede para retirar um ou mais itens do serviço
oferecido, com o objetivo de reduzir o preço.
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
5 O cliente não tem noção do grau de complexidade (de
dificuldade) do serviço que está sendo solicitado.
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
6 O cliente diz: “Está muito CARO !!!”
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
7 O cliente pergunta: “Por que é tão caro este serviço ?”
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
8 O cliente pede um desconto no preço
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
9 O cliente diz: “Eu não tenho dinheiro para
pagar esse valor.”
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
10 O cliente diz: “O seu concorrente faz
por muito menos.”
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
O cliente sensível ao PreçoO que leva um cliente a se tornar
sensível ao preço em uma negociação?
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
O cliente sensível ao PreçoAçúcar
Sal de cozinha
Leite em caixinha
Carvão para churrasqueira
Detergente
Gasolina
Sabonete, Shampoo, desodorante
Médico
Cabeleireiro
Dentista
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
O cliente sensível ao PreçoNão ter dinheiro
Não dar importância ao uso do produto
Achar que é tudo a mesma coisa -
1
2
3 Senso de commodity
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
Senso de commodityO cliente acredita que todos os engenheiros fazem a mesma coisa, da mesma maneira, no mesmo tempo e
com a mesma qualidade. Por que o preço deveria ser diferente?
Por que ele deveria pagar mais caro para um ou outro?
Obstáculos e armadilha s na negociaç ão de serviços de Engenharia
Diferenciação CompetitivaPosicionamento
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
1 Dar mostras de estabilidade profissional e financeira
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
2 Iniciar a conversa com um assunto do maior interesse do cliente,
manifestando sincero interesse pelo tema (aprender o valor de uma boa
conversa sobre um assunto novo)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
3 Mostrar ao cliente uma lista dos clientes que já contrataram
serviços semelhantes ao que está sendo negociado
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
4 Apresentar fotografias de serviços realizados (fotos bem feitas, e ficha
técnica clara)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
5 Convidar o cliente para um “tour” por algumas obras já realizadas
(se o cliente tiver tempo, certamente vai aceitar o convite, com prazer)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
6 Apresentar orçamentos claros, completos e “bem
acompanhados” (Sempre. Mesmo que a negociação pareça informal)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
7 Evitar o “velho truque” de deixar uma “folga” no preço, para dar
como desconto na hora da negociação.
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
8 Ao perceber que o cliente conhece um dos ex-clientes, estimular a
consulta para obter mais informações
(isto transmite segurança)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
9 No limite do possível, fazer com que a negociação seja feita fora do
“território do cliente”. Se possível no escritório do profissional (almoço e jantar também é interessante, mas
café-da-manhã é melhor)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
10 Levar outra pessoa para acompanhar
(e participar) da negociação. (Isto cria o efeito“dois-contra-um”)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
11 Discutir a influência do serviço que está sendo negociado no valor do
produto final (Esclarecendo ao cliente, com exemplos concretos e números reais, o custo -- no produto final -- de
um trabalho mal feito)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
12 Antecipar-se aos argumentos que o cliente irá apresentar,
especialmente os ligados à concorrência
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
13 Incorporar ao serviço uma LISTA DE COMPRAS
(Muito mais do que uma lista de Especificação de materiais)
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
14 Considerar a possibilidade de, eventualmente, aceitar o Escambo.
15 Técnicas e recursos que podem funcionar em
negociações de serviços de Engenharia e Arquitetura
15 Nunca deixar para o cliente a tarefa de fazer o próximo contato.
■ OBJETIVOS DE UM CARTÃO DE VISITAS (para um Arquiteto ou Engenheiro)
• Dizer quem você é; o que você faz; onde você está e, finalmente, como fazer contato, quando for necessário;
• Instrumentalizar o cliente para a propaganda boca-a-boca, caso o cliente esteja motivado a fazê-la;
• Apresentar informações que, de alguma forma, provoquem no cliente (ou em quem quer que tenha acesso ao cartão) uma percepção positiva e diferenciada do profissional e do produto (e não do cartão).
■ FORMA E TAMANHO
• Comprimento: 85 a 95 mm • Largura: 50 a 55 mm
• Formato de Cartão de Crédito: 53 a 85 mm
• Orientação: horizontal
■ CONTEÚDO
• Quem você é Nome, título profissional e registro no seu conselho profissional;
• O que você faz Uma indicação clara do produto que você representa no mercado;
• Onde você está Endereço físico do profissional, onde ele pode ser encontrado pelos clientes potenciais e (isso é importante) pelos correios;
• Como ele pode ser contactado Conjunto de todos os canais de comunicação que o profissional escolhe utilizar para se relacionar com o mercado.
Não se deve confundir a Carreira com o Exercício Profissional.
São dois conceitos diferentes.
Entender isso ajuda a Planejar e Administrar
as duas coisas com mais eficiência
CARREIRA
EXERCÍCIO PROFISSIONAL
O EXERCÍCIO PROFISSIONAL se inicia depois da graduação e registro no Conselho Profissional.
É regido e controlado pelas Leis, pelas Normas Técnicas, pelas determinações dos Conselhos Profissionais, pelo Código de Ética e peloProfissionalismo
EXERCÍCIO PROFISSIONAL
• Sem improvisações • Equipamentos de qualidade • Processos e sistemas diferenciados • Legalidade • Princípios Deontológicos rígidos.
Profissionalismo
EXERCÍCIO PROFISSIONAL
A CARREIRA se inicia assim que a pessoa entra no universo da profissão (ou seja, quando inicia a faculdade
Carreira é o conjunto dos acontecimentos, aprendizagens e conquistas de um indivíduo durante o tempo em que ele exerce uma determinada atividade.
CARREIRA
Nada é mais eficaz na explicação do sucesso ou fracasso de uma carreira do que a análise das ESCOLHAS que o indivíduo fez no passado.
CARREIRA
A carreira (e a vida) do profissional é dividida em fases. Em cada fase da carreira os resultados dependem das conquistas nas fases anteriores.
Vida e Carreira
16 anos
25 anos
35 anos
45 anos
65 anos
Formação
Especialização
Estabilização
Patrimônio/Reserva
Realização
Vida e Carreira
A PRIMEIRA IMPRESSÃOA primeira impressão não é a que ficaUma ótima (ou péssima) Primeira Impressão pode apenas ser fruto de um mal entendido. Estratégias eficientes de Marketing Pessoal podem reverter primeiras impressões mal sucedidas.
MARKETING PESSOALMarketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudanças na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais.
IMAGEM PÚBLICAÉ a maneira como o indivíduo é percebido pelas outras pessoas É o conjunto de valores que o público atribui à pessoa.
PÚBLICOConjunto de pessoas a quem você pretende ou precisa atingir. Conjunto de pessoas que interferem ou podem interferir (contribuindo ou atrapalhando) nos seus objetivos pessoais.
ELEMENTOS DA IMAGEM PÚBLICA1) Nome
2) Aparência Física
3) Gestos e Posturas
4) Voz e Vocabulário
6) Conhecimentos e Habilidades Gerais
7) Marcas de Personalidade8) Marcas de Caráter
10) Visibilidade, Disponibilidade
9) Gostos e Preferências
5) Conhecimentos e Habilidades Profissionais
MARCA PESSOAL
O nome da pessoa elevado à condição de patrimônio material, com valor mensurável
pelo mercado.
● Gustavo Kuerten
● Fernanda Montenegro
● Jô Soares
● Neymar Jr
● Dráusio Varela
● Laurentino Gomes
● Antônio Ermírio de Morais
● Elieser Batista
● Joaquim Cardozo
● Manoel H.C. Botelho
● Pelé
● Ivete Sangalo
● Oscar Niemeyer
● Sílvio Santos
● Ivo Pitanguy
● Ayrton Senna
● Osires Silva ● José Carlos Sussekind
● Gustavo Kuerten
● Fernanda Montenegro
● Jô Soares
● Neymar Jr
● Dráusio Varela
● Laurentino Gomes
● Antônio Ermírio de Morais
● Elieser Batista
● Joaquim Cardozo
● Manoel H.C. Botelho
● Pelé
● Ivete Sangalo
● Oscar Niemeyer
● Sílvio Santos
● Ivo Pitanguy
● Ayrton Senna
● Osires Silva ● José Carlos Sussekind
PILARES DE UMA MARCA PESSOAL VALIOSA
• Especialização
• Atributos Permanentes
• Identidade Visual
• Visibilidade
• EspecializaçãoO que você é? O que você faz? Para quem você trabalha?
Especialização não pode ser confundida com Título Profissional • Engenheiro Civil (título profissional) • Cálculo Estrutural (especialidade)
• Atributos Permanentes
São GARANTIAS INTRÍNSECAS
Certezas subjetivas que o cliente tem ao escolher um produto de uma determinada marca. São decorrentes das Características e Comportamentos que a marca manifesta SEMPRE.
● Funciona como PROMESSAS não escritas
• Identidade Visual• Assinatura • Logotipo • Cores • Slogan • Outros elementos de identidade visual (roupas, acessórios, instrumentos, equipamentos…)
• Visibilidade• Cartão de Visitas • Portifólio • E-mail • Website • Redes Sociais • Publicações Regulares • Pastas, envelopes, caixas (e outras embalagens)
2 “Deixa a vida me levar” não é uma boa estratégia para Gestão de Carreira
Aquele que não luta para ter o futuro que quer, deve aceitar o futuro que vier
CONCLUSÕES
3 Não ter feito a “lição de casa” até aqui não é um problema irreversível
Recuperar o terreno perdido exige apenas atitude, organização e disciplina.
CONCLUSÕES
4 O Marketing Pessoal é muito mais do que simplesmente autopromoção
É uma das estratégias mais importantes para a gestão da Carreira Profissional bem como da construção e valorização da MARCA PESSOAL.
CONCLUSÕES
5 Marca Pessoal é uma medida do valor comercial do seu nome.
Um dos indicadores do valor de uma marca pessoal é a capacidade de produzir benefícios para terceiros
CONCLUSÕES
Manual do Engenheiro Recém-FormadoTudo o que o profissional precisa saber para construir uma carreira bem sucedida.
Texto: Ênio Padilha Ilustrações: Sérgio dos Santos Prefácio: Carlos Alberto Kita Xavier Apresentação: Crea-SC Apresentação do autor: Paulo Grunwald ISBN: 978 85 67657 01 1 Editora: OitoNoveTrês Editora Lançamento no dia 17 de julho de 2015 - Sexta-feira.
PADILHA, Ênio. Manual do engenheiro recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora. 2015. 162p
O Recém-Formado• Um manual para a gestão da carreira no Século XXI • Carreira e Exercício Profissional • O Discurso aos Engenheiros Recém Formados
1“Este livro é destinado a profissionais recém-formados (zero a dois anos). Trata-se de um momento crucial, até para os que saem da faculdade com emprego garantido. Há muitas decisões importantes para serem tomadas. Escolhas difíceis, trade-offs importantes e referências nem sempre muito claras.”
(página 14)
E agora, Engenheiro?• A pressa é inimiga da perfeição • As possibilidades da carreira de engenheiro • Modelo de atuação profissional • Especialidades ou áreas de atuação • As especialidades da Engenharia • Uma breve discussão sobre especializações na Engenharia
do Brasil • Carreira Profissional — Conceitos • As fases da carreira de um engenheiro • A primeira fase da carreira: Formação • Carta a um Calouro de Engenharia
2 “Rede de relacionamentos não é rede de pescar. Não é teia de aranha. Não é rede de contatos pra se dar bem ou para ter pra quem pedir coisas, quando precisar. Nada disso!”
(página 41)
Segunda fase da carreira: hoje• Segunda fase da carreira: Recém-formado • E aí? Fez a Lição de Casa? • Segunda Carta a um Engenheiro Recém-Formado • 10 Recomendações Importantes para o Recém-Formado
■ Elaborar um plano de aprendizagem ■ Aconselhar-se com ex-professores e profissionais veteranos ■ Entender a sua posição na cadeia produtiva ■ Montar uma boa biblioteca ■ Consolidar a fluência em um segundo idioma
■ Associar-se a uma entidade de classe ■ Dedicar-se à obtenção do conhecimento prático ■ Obter uma especialização operacional ■ Não levar em conta a remuneração na hora de escolher o
primeiro emprego ■Não fazer poupança financeira • As fases seguintes da carreira do Engenheiro
3
“Não seja arrogante em tentar impor o conhecimento que você tem. Aceite o fato de que existe, na prática dos profissionais experientes, alguns conhecimentos que podem (e devem) ser incorporados aos conhecimentos que você tem. Esses profissionais têm muita coisa que você pode (e deve) aprender.”
(página 41)
Talento, Organização e Disciplina• Talento • Organização • Disciplina
4“O mundo está cheio de atletas, artistas e profissionais com grandes talentos que nunca chegaram nem nos pedestais do reconhecimento, simplesmente porque nunca se organizaram e nunca estiveram dispostos a pagar o alto preço imposto pela disciplina.
Indivíduos talentosos perdem-se pelo caminho não por falta de potencial (talento) ou de oportunidades (a organização) e sim, por falta dessa coisinha simples chamada disciplina, que depende unicamente da determinação individual para fazer a razão vencer as paixões.”
(página 64)
Marketing Pessoal• Marketing Pessoal x Autopromoção • Público
5“O marketing e o marketing pessoal têm objetivos distintos. Enquanto o MARKETING EMPRESARIAL tem por objetivo o atendimento às questões de mercado, realizando-se plenamente na obtenção de trocas vantajosas para as partes envolvidas; o MARKETING PESSOAL tem por objetivo a conquista de outras pessoas. As pessoas fazem marketing pessoal porque têm interesse em conquistar a amizade, o reconhecimento, a consideração, a admiração e a disposição das pessoas para se tornarem seguidoras.”
(página 67)
Imagem Pública• A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) • Elementos que compõem a imagem pública
■ Nome ■ Aparência Física ■ Gestos e Postura ■ Voz e Vocabulário ■ Conhecimentos e habilidades profissionais
■ Conhecimentos e habilidades gerais ■ Marcas de Personalidade ■ Marcas de Caráter ■ Gostos e Preferências
■ Visibilidade e Disponibilidade
6
“Se uma boa imagem pública é aquela que melhor traduz a realidade do indivíduo, é necessário que a pessoa, antes mesmo de adotar uma estratégia de marketing pessoal faça uma revisão completa na sua imagem própria, adotando esforços individuais de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir.”
(página 73)
Marca Pessoal• Quanto vale a marca “Fulano de tal”? • O que é uma marca • Elementos de sustentação de uma marca pessoal • Especialização • Atributos permanentes da marca • Identidade Visual • Visibilidade
7 “Um diferencial importantíssimo que distingue uma “grife” pessoal de outras é a quantidade de pessoas atingidas pelas suas ideias. Mas não se iluda (nem se desespere) pensando que o valor de uma marca pessoal é diretamente proporcional ao número de pessoas atingidas. A qualidade (poder de decisão, poder aquisitivo, nível cultural, influência...) dessas pessoas é fundamental. De nada adianta ter um público enorme se essas pessoas não são capazes de contribuir para nenhuma transformação positiva nem produzir benefícios para terceiros”
(página 99)
O Sistema Profissional• Quem é quem e quem faz o quê no Sistema • Universidades • Conselhos Profissionais (Crea e Confea) • Sindicatos • Entidades de Classe • Mútua • Cooperativas de Crédito • Como um recém-formado pode se beneficiar do sistema
profissional de Engenharia
8 “Uma coisa que todo engenheiro ouve falar muitas vezes é sobre o tal Sistema Confea/Crea. O que poucos sabem é que “Confea/Crea” é apenas o apelido do Sistema. O nome completo é “Sistema de Organização Profissional dos Engenheiros e Agrônomos”
(página 115)
Deontologia e Ética Profissional• A deontologia na prática • A ética profissional no dia-a-dia • A responsabilidade técnica, civil e criminal dos profissionais
9 “Engenheiros, no exercício de suas profissões precisam estar atentos aos preceitos da Ética e Deontologia para não perder de vista suas imensas responsabilidades. Em última análise, somos responsáveis não apenas pelas obras que fazemos mas também pelas obras que não fazemos (e permitimos, por omissão, que sejam feitas por quem não sabe fazer direito).
Deus nos deu alguns talentos e habilidades. A sociedade nos deu a oportunidade de desenvolvê-los. Todo Engenheiro tem um compromisso com o mundo. É à sociedade, em última análise, que devemos essa retribuição.”
(página 130)
Mulher, Engenheira e Recém-Formada• Não é impossível. Apenas um pouco mais difícil • Alguns bons exemplos de mulheres bem sucedidas na profissão • De engenheira para engenheira: um artigo de Lígia Fascioni
10 “As pessoas reagem de diferentes maneiras ao novo. E a reação delas vai depender muito da nossa atitude. Muitas vezes, vi nos olhos dos colegas a dúvida sobre o que fazer agora, já que eu não tinha apelado para o prático e previsível discurso de coitadinha injustiçada. Contra o bom-humor e a competência ninguém pode”
(Lígia Fascioni, página 142)
Aplicações Práticas e Prescrições• Teste: Potencial de Empregabilidade • Como preparar o seu currículo • Como se preparar para uma entrevista de emprego • Como se vestir para uma entrevista • Como se comportar numa entrevista de emprego • O que o empregador espera de um engenheiro recém-formado • Por que alguns engenheiros recém formados tem mais dificuldade
para encontrar oportunidades de trabalho
11 “Sobre o seu currículo. A primeira e, talvez, a mais importante das informações que eu posso dar aqui é a seguinte: seu currículo deve ter apenas UMA PÁGINA.
Todas as informações que importam devem caber em uma única página. A segunda página do currículo é tão relevante quanto a segunda página das consultas do Google.”
(página 151)
ARQUITETO 1.0
Um manual para o profissional recém-formado Texto: Jean Tosetto e Ênio Padilha Ilustrações: Fernando Rebelo Prefácio: Alan Cury Apresentação: Jamile Tormann Apresentação dos autores: Dorys Daher ISBN: 978 85 67657 028 Editora: OitoNoveTrês Editora
TOSETTO, Jean. PADILHA, Ênio. Arquiteto 1.0 - um manual para o profissional recém-formado. Balneário Camboriú: OitoNoveTrês Editora. 2015. 176p
Estudos Preliminares• A proposta deste manual • Novas demandas e novas tecnologias • O Brasil não precisa de um novo Niemeyer • Mobilidade urbana e acessibilidade universal • Menos ego – mais eco • Memoriais versus “in memoriam”
“Há dois milênios, os arquitetos buscam referências literárias para melhor desenvolver seu ofício. Para cada contexto as necessidades são diferentes e vivemos numa época onde apontar caminhos é mais importante que encerrar verdades mutáveis.”
(página 12)
1
E agora, Arquiteto?• As possibilidades na carreira para arquitetos • O serviço público • O emprego na iniciativa privada • O trabalho como autônomo • O escritório formalmente constituído • Empresas de construções e incorporações • O perfil do arquiteto moderno • Atributos e áreas de atuação • Carreira ou sacerdócio? • A primeira fase da carreira: formação • Carta ao calouro (Ênio Padilha)
“A formatura na faculdade de Arquitetura e Urbanismo não é apenas um rito de passagem, senão também a possiblidade de obter o registro profissional, que permite ao indivíduo iniciar o exercício do ofício de forma regulamentar. A carreira, no entanto, foi iniciada lá atrás e inclui os anos passados na academia.”
(página 26)
2
Arquiteto por Conta Própria• Carteira profissional do CAU • Inscrição Municipal • Previdência Social • Carnê Leão • O Escritório • Pacote completo: renda maior e valorização profissional
“Poucas profissões oferecem tantas oportunidades para o trabalho autônomo como a Arquitetura. O investimento para começar o exercício profissional não é tão alto, se comparado com outras áreas de atuação.”
(página 44)
3
De estudante a empreendedor• Trabalhar para aprender, antes de receber • O tempo é um precioso ativo • Plano de Carreira rima com Educação Financeira • Em linhas gerais
“Quem estudou vários anos para ser arquiteto, agora precisa saber que deve ir além de seu ofício primário se quiser alcançar a independência financeira no longo prazo. Todo profissional, além de ser devidamente preparado, deve ser também um precavido poupador, um investidor metódico e um empreendedor eficiente.”
(página 54)
4
Comunique a Ação• Só o conhecimento não basta • Cenários e públicos diferentes • Nos canteiros de obras • Nos balcões de repartições públicas e burocráticas • Nos balcões do mercado e das representações comerciais • Na mesa do escritório com outros profissionais • Na mesa do escritório com os clientes • A metáfora das baterias • O segundo idioma
“Os arquitetos bem sucedidos possuem a capacidade de se expressar com clareza em diferentes situações. Em geral eles dominam um segundo idioma – o que deixou de ser um diferencial para ser uma obrigação.”
(página 61)
5
Marketing Pessoal• Marketing Pessoal x Autopromoção • Público
“Marketing Pessoal é o esforço individual de adaptação e mudança na maneira de pensar e agir, com o objetivo de conquistar e manter admiradores e seguidores que contribuam para atingir objetivos pessoais, sociais e profissionais. Mas pode chamar, simplesmente de GESTÃO DA IMAGEM PÚBLICA”
(página 73)
6
Imagem Pública• A metáfora do quebra-cabeças (Lígia Fascioni) • Elementos que compõem a imagem pública # Nome # Aparência Física # Gestos e Postura # Voz e Vocabulário # Conhecimentos e habilidades profissionais # Conhecimentos e habilidades gerais # Marcas de Personalidade # Marcas de Caráter # Gostos e Preferências # Visibilidade e Disponibilidade
“Não se deve confundir a Imagem Pública com a imagem própria, que é a imagem que cada pessoa tem de si mesma. Um dos principais objetivos do marketing pessoal é justamente fazer com que a imagem pública seja correspondente à imagem própria. Isto significa ser percebido por inteiro, sem equívocos e sem mal entendidos.”
(página 80)
7
Marca Pessoal• Quanto vale a marca “Fulano de tal”? • O que é uma marca • Elementos de sustentação de uma marca pessoal # Especialização # Atributos permanentes da marca # Identidade Visual # Visibilidade
“O valor da marca “Fulano de Tal” está ligado a, pelo menos, três características fundamentais: credibilidade, habilidades de comunicação e acesso a um grande número de potenciais seguidores. Mas, essencialmente, o valor de uma marca pessoal está ligado à capacidade de produzir benefícios para terceiros.”
(página 105)
8
Sistema de apoio ao profissional• Conselho de Arquitetura e Urbanismo – CAU • Colegiado das Entidades Nacionais dos Arquitetos e Urbanistas - CEAU • Federação Nacional dos Arquitetos e Urbanistas – FNA • Instituto dos Arquitetos do Brasil – IAB • Associação Brasileira dos Escritórios de Arquitetura – AsBEA • Associação Brasileira de Arquitetos Paisagistas – ABAP • Associações locais mistas • Isolamento e ostracismo
“Da universidade às associações locais mistas, passando pelo Conselho de Arquitetura e Urbanismo, pelos sindicatos e importantes entidades de classe, como o Instituto de Arquitetos do Brasil: o arquiteto recém-formado só fica isolado se assim desejar”
(página 122)
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Questões éticas• Propinas, comissões & reservas técnicas • Não seja responsável por aquilo que não lhe compete • Por falar em acobertamento • Se você não é perito, não dê um parecer informal
“O Código de Ética do CAU – Conselho de Arquitetura e Urbanismo - é tão recente quanto a própria entidade que o formulou. Dentre seu universo de questões, cabe atentar para aquelas que envolvem o profissional mais exposto: o recém-formado.”
(página 130)
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Aplicações Práticas e Prescrições• Teste: Potencial de Empregabilidade • Algumas considerações sobre o teste • Como preparar o seu currículo • Como se preparar para uma entrevista de emprego • Como se vestir para uma entrevista de emprego • Como se comportar numa entrevista de emprego • O que o empregador espera de um arquiteto recém-formado • Por que alguns arquitetos recém-formados têm mais dificuldade para encontrar oportunidades de trabalho
“Empregabil idade pode ser entendida como a capacidade que o indivíduo apresenta de inserir-se, reinserir-se ou manter-se no mercado de trabalho. Implica a posse de um conjunto de conhecimentos, habilidades e competências, que o torne capaz de fazer frente à concorrência de todos aqueles que disputam e lutam por um emprego na sua área de atuação.”
(página 140)
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Projetos em Andamento• Quando a remuneração pelo trabalho é aprender e se destaca • O empreendedor com espírito de arquiteto • Um pioneiro na fronteira do crescimento • O futuro da Arquitetura pertence a elas • Agora é a sua vez!
“Se construir fosse uma tarefa realmente complicada e penosa, ainda estaríamos vivendo nas cavernas. Do mesmo modo, se fosse impossível decolar na carreira da Arquitetura, as salas das faculdades estariam vazias. A seguir reunimos alguns exemplos de arquitetos que souberam ingressar no exercício profissional por caminhos distintos.”
(página 161)
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