Presentacin de PowerPoint

Global MKTTIPS DE CIERRE DE VENTA

Qu es un cierre de venta?Es la ayuda que el promotor brinda a sus clientes para que tomen la decisin de comprar. De esta manera todos salen ganando: el prospecto, t, tu lder, tu empresa. En fin TODOS!!! CONSIDERACIN: No puedes ayudar a una persona a tomar una decisin, si antes no lo he hecho para ti; nadie puede dar lo que no tiene, de tal forma que: si quieres convencer a alguien de que esto es bueno y le beneficia, primero tienes que convencerte de que es bueno para ti y te va beneficiar. Debo ser un profesional en mis acciones, en mi puesto y en mi trabajo.El profesional es el que hace la diferencia en cualquier actividad, por eso puede llamarse RINOCERONTE.

En Global MKT para triunfar como rinoceronte solamente hay que dominar tres cosas. comprar, vender y cobrar

As de fcil!!!COMPRAR, VENDER Y COBRAR.Primer debes de conocer tu producto y creer en l: eso es COMPRAR; Luego sales a presentarlo a tu prospecto: eso es VENDER; Finalmente debes COBRAR por tu trabajo: eso es CERRAR .Es importante que sepas que el promotor gana segn sus habilidades y conocimientos.

El que ms sabe es el que ms gana, por eso es fundamental el tener buena actitud

Tipos de cierre de ventasCIERRES TIPO PRUEBA

Se realizan obteniendo una secuencia de aprobaciones menores (a la aprobacin de compra) en el trascurso de la presentacin. Antes de aplicar un cierre maestro deben aplicarse mnimo cinco cierres prueba.

Doble alternativaConclusinAmarreBoomerangEnvolventeEquivocacinReboteCompromisoMxima calidadPuerco espn

Tipos de cierre de ventasCIERRES TIPO MAESTRO

Es el cierre para obtener la decisin final. Este es realmente el pago de tus honorarios profesionales y si sabes que has hecho un trabajo profesional, ten la plena confianza de que vas a cobrar y te van a pagar.

Sin embargo, el 80% de los PROMOTORES fracasan en este punto, debido a que el 63% de las presentaciones del producto son hechas sin la intencin de cerrar. El asesor promedio normalmente se esta repitiendo a si mismo durante la presentacin, no, no lo voy a presionar si no se me va a caer no quiero que piense que me debe de comprar luego ,luego el cuernito o me voy a ver muy mal si cierro mi venta en el primer contacto este es un pensamiento absurdo ya que tu cierre debe de ser al momento, recuerda vendes alimentos. Este promotor esta buscando excusas por no tener el valor de cerrar. Eso no es lo que busca un promotor profesional.De comprobacinBenjamn FranklinDe las insinuacionesDel avinPor proceso de eliminacin.Levanta pedidosPor preferenciaDoble alternativa (prueba.)Debe ser usado todo el tiempo; Siempre hay que ofrecer dos o ms opciones con el fin de que la persona confirme la compra y no para saber si lo quiere o no. El promotor siempre debe de tener el control de la venta e incluso decidir por el cliente.

Ejemplo:Lo quiere para llevar o para comer aqu?, (continuar proponiendo opciones) Con jugo de pia o de manzana? (si es necesario da otra opcin) Con manzana o con naranja?

Puedes darte cuenta que cualquier respuesta que te den es una venta segura YA QUE NO DAS OPCIN A QUE TE DEN UN NO POR RESPUESTA.Al escoger cualquiera de estas opciones, el cliente YA COMPRO. Este cierre tambin nos ayuda al proceso de eliminacin.

Un mal ejemplo seria;Te gustan los cuernitos o no? NO, NO ME GUSTAN = Se cae la venta.Al aplicar este cierre debemos olvidar preguntas como; lo quieres? si te interesa?Otro tipo de aplicacin de este cierre es el Rehash (venta sobre venta), siempre y cuando un prospecto est muy interesado. Consiste en venderle un poco ms .

ATENCION: Cuando el comprador encuentra lo que quiere, como lo que quiere, tal como lo buscaba, NO va a comprar. No comprar porque le estamos dejando todo el poder de decisin a l, por lo tanto, l decide cuando lo hace. Los promotores profesionales siempre toman la decisin por el prospecto; cuando sabes que l calific bien el producto, que se ajusta a sus necesidades, s le interesa, hay que venderle un poco ms con la finalidad de que compre

Ejemplo:Una persona se ve muy interesada en el producto, es evidente que le gusto mucho, por lo tanto, se debe tratar de venderle un producto ms. para que lo comparta El prospecto pensar: (este me quiere vender algo extra y no se va a salir con la suya). Al ofrecer un poco ms lo que se consigue es que el prospecto, en su afn de escaparse de la sobre-venta, se quede con la propuesta inicial. (la psicologa de las personas es: no lo voy a dejar y solo me quedare con la primerasopcin y que crees? !YA COMPRO!.Doble alternativa (prueba.)CIERRE CONCLUSION (PRUEBA)Llega a la conclusin de que el cliente quiere lo que t ofreces es un estado mental. Debemos llegar a este punto sin etiquetar ni prejuzgar a la persona, ya que si lo hacemos corremos el riesgo de convencernos de que NO lo quiere. Debemos hacer preguntas inducidas. Ejemplo;Seor usted desea un nutritivo desayuno hecho en casa? A ti te gusta lo bueno, verdad?De esta manera la conclusin es que si lo quiereCIERRE BOOMERANG (PRUEBA)Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que ataca directamente y que puedes rebatir con la misma intensidad con la que llego. Se trata de devolver al cliente sus propias palabras como si se trata de un boomerang. Ejemplo:!ES MUY CARO! Dice el cliente. Aqu el asesor debe hacer una pauta, bajar la voz y repetir exactamente las mismas palabras, ES DEMASIADO CARO? (Guardar silencio, y atacar) LA COMIDA ES DEMASIADA CARA?El silencio que guarde el promotor despus de haber aplicado este cierre har que el prospecto justifique su pensamiento. De esta manera sabremos que realmente piensa

CIERRE ENVOLVENTE (PRUEBA)S e realizara con una pregunta que envuelve. Ejemplo:El desayuno que me compro es para usted ,o para usted que fue el nico beneficiado? En este cierre aplicamos tambin el de doble alternativa. De tal manera que nos permite realizar el cierre de venta.En resumen, lo que este cierre hace es enviar la mente del prospecto hacia los detalles del futuro, para as dejar atrs el momento de la indecisin y dar la compra por hecho.CIERRE EQUIVOCACION (PRUEBA)Me equivoco propsito; si el propsito me corrige la venta es de nosotros , porque con esto demuestra su real inters en la venta, Ejemplo:Me dijo que le gustan los cuernitos o las baguetes?El cliente responde , No, seria n los cuernitosCaptaste el poder que tiene este cierre Si el promotor le hubiera preguntado, Qu escoges el cuerno o la baguete?, el cliente podra haber respondido: no lo se. Tendra que pensarlo, y estaramos aplazando el cierre

CIERRE REBOTE (PRUEBA)En este caso una objecin fuerte del prospecto regresndosela con la misma fuerza, para convertirla en cierre . Ejemplo:Promotor: ahorita solo se lleva el cuernito y el paquete de jugo, manzana y chocolate?Cliente no puedo pagar todo ahorita no tengo dinero si le ayudas podemos lograr que solo pague el cuernito o la baguete. Y lo que resta puedes hacer le ver que TU puedes venderlo despus, para comprometerlo y que si quiera todo el paquete, pero lograras que mnimo se lleve e una sola cosa. Puedes utilizar la frase de: as es mas fcil, no? Para que no piense mas y compre algo de una vez.

CIERRE COMPROMISO.Es similar al del cierre rebote, con la diferencia de que comprometamos al cliente con la compra en caso de tener la razn. Ejemplo:Promotor comprendo lo que usted me dice, si le demuestro solo necesita un desayuno nutritivo, con tal de que quede satisfecho. (Guarda silencio y retomar la entrevista con un cierre doble alternativa)Cul DESAYUNO ESCOJE, CUERNITO O BAGUTE?CIERRE MAXIMA CALIDAD(PRUEBA)Este es un cierre ejecutivo, es necesario hablar de una forma sencilla, se da cuando el problema es el precio. Ejemplo:te ofrezco un desayuno nutritivo?-Esto es muy caro. dice le cliente, y el promotor responde:- Hace tiempo tuve que bajar los precios y al mismo tiempo bajar la calidad del producto lo que genero la misma objecin sobre el precio, me di cuenta de que tenia las mismas respuestas por lo tanto decid que la inversin debe de ser la misma para que pueda tener una ganancia digna y justa a lo que le estoy ofreciendo (guarda silencio y observa reacciones, despus podrs aplicar el cierre amarre) a ustedes les gusta hacer las cosas bien y con mayor seguridad. verdad?Tambin podemos hablar de nosotros mismos haciendo referencia de que por esta razn laboramos aqu, por una situacin seria, solida y con gran responsabilidad, incluso podemos decirle cual es la filosofa de GLOBALMKT, SER LOS PIONEROSEN LA ENTREGA DE DESAYUNOS LOGRANDO QUE LA GENTE TENGA UN BUEN PRODUCTO Y QUEDEN SATISFECHOSCIERRE PUERCO ESPIN (PRUEBA)Es un cierre para reaccionar y cerrar inmediato. Es sencillo , se trata de contestar una pregunta con otra. Ejemplo:Prospecto.esta muy caro ?Promotor. se te hace muy caro desayunar nutritivo?Prospecto. NO!te interesa lo nutritivo? Prospecto, SI!

Si responde SI , entonces no se le hace caro gastar en un desayuno nutritivo, le das dos opciones, cierre DOBLE ALTERNATIVA. entonces se lleva el jugo de manzana o de pia? (dando a entender que tu producto es nutritivo y mucho mejor que cualquier cosa que vendan y el mismo lo relacionara con que lo NUTRITIVO es caro pero tu producto es accesible y se lo das en el momento que el lo necesita)

Aqu le debes de dar el desayuno en la mano y buscas el de pia o de manzana y ya cerraste!

CIERRE COMPARACION (MAESTRO)Este cierre es recomendable aproximadamente a la mitad de la presentacin , una vez que el cliente tenga mas clara la idea de lo que quiere. Lo fascinante de este cierre es que se hace todo por si solo y cierra en el momento mas oportuno, todo lo que tienes que hacer es establecerlo apropiadamente.Seora, si le puedo demostrar que este desayuno lo va a dejar satisfecho y que no es un producto cualquiera ,ayudndole a sus prisas de la maana, donde usted no se pudo hacer su desayuno! se que lo comprara sin ninguna dificulta, verdad?.Los mas probable es que su respuesta sea afirmativa; todo o que tenemos que hacer ahora es comprobar lo que acabamos de mencionar. Cmo?, pidindole que maana se comprometa a comprar, y le pides una hora exacta para la venta del producto, en la cual debes de ser puntual.CIERRE BENJAMIN FRANKLIN (MAESTRO).Es un cierre ideal para cuando nos dicen djame pensarlo, no estoy muy seguro, y objeciones similares. La Aplicacin de la siguiente manera: dividimos una hoja en dos columnas: en una de ellas colocamos todas las ventajas y beneficios de responder SI a nuestro ofrecimiento. Deben ser 10 o mas beneficios para que tengan un gran impacto. En la otra columna anota solamente la objecion (u objeciones) que ennumere el prospecto.

CIERRE BENJAMIN FRANKLIN (MAESTRO)El asesor menciones las razones a favor y el prospecto debe decir las razones en contra. Es ah cuando surgen las verdaderas objeciones y tienes la oportunidad de tener un control de las objeciones que tus clientes te manejan PASOS PARA APLICAR ESTE CIERRESi te dice que lo necesita pensar, haz como que te marchas, recoge tus cosas y luego retoma la entrevista.Te devuelves y le dices me imagino que si lo tienes que consultar es porque quieres tomar una excelente decisin, verdad?.Veamos los factores a favor de tu decisin. los enlistas todosLa razn por la cual no te decides es..(anotas la razn que te da el cliente) y solo es esa? (guarda silencio).Repite la objecinque pague! (controla nervios)Es silencio que hace despus de comprobar las ventas y desventajas es critico, y se puede prolongar. Al no surgir mas objeciones, podemos aplicar esto:Mira al cliente a los ojos. Toma la pluma y la solicitud, extindelas hacia el cliente y con voz suave y una sonrisa dile MI MADRE ME HA ENSEADO QUE EL QUE CALLA. Este es el preciso momento de cerrar!

CIERRE DE LAS INSINUACIONES(MAESTRO)Este cierre se trabaja des el principio de la presentacin, sembrando semillas de imaginacin en la mente del prospecto, Al final, el solo se cerrara, pues creer que las ideas que tu originalmente planeaste son de l.-sabias que si te comes uno de mis cuernitos, tendrs muchsimas pila que las personas que se comen un tamal?. Ya que el porcentaje de caloras es menor y no te sientes tan pesado.Ahora sigues con la presentacin del producto para que el cliente se quede pensando en lo primero que le dijiste. Al final el cliente creer que la idea es de l.

NOTA:Durante la presentacin podremos depositar varias semillas de este tipo con la plena certeza que una de ellas dar en el clavo y se cerrar la venta.CIERRE DEL AVION (MAESTRO)Este cierre es magnifico cuando te encuentras con esta objecin: no estoy seguro, es una decisin difcil de tomar. En la mayora de los casos este cierre es mas efectivo con la gente de edad mayor, que suelen sentirse temerosos de tomar la decisin. De manera gentil y lgica haz sentir al prospecto lo dbil de su objecin. Ejemplo:Pues no se. Es difcil tomar una decisin.Comprendo como se siente. Se que usted ve bien este desayuno, verdad? Entonces solo le resulta difcil tomar la decisin, de acuerdo? Tranquilcese, eso es muy normal; todava despus de que tomamos la decisin, nos preguntamos si fue la correcta o no, pero realmente es como subirse a un avin sabia usted que todos los das , de todos los aviones que salen, vuelven y aterrizan en el mundo, menos el 1% sufren algn accidente?As pues ,dganme : sabiendo que el 1% de los aviones tienen algn percance, va por eso a dejar de abordar el avin si tiene algo sumamente importante que hacer al llegar a su destino?se va a subir a ese avion sin conocer la tripulacion y pondra su vida a cargo de gente que no conoce? claro!, miles de personas lo hacen ad diario, porque saben que estan en manos de personal altamente capacitado uanque talvez un poco inquieto, aun asi deposita la confianza en ellos, verdad?.Es excatamente lo mismo al tomar la desicon ahora mismo,tal vex se sienta incuiqeto

CIERRE DEL AVION (MAESTRO)Es exactamente lo mismo al tomar la decisin ahora mismo, tal vez se sienta inquieto al tener que decidir, pero comprenda que esta en manos de profesionales, somos gente honesta y trasparente Solo denos la oportunidad. as que es mas fcil que se caiga un avin a que le haga dao un cuernito!

CIERRE POR PROSESO DE ELIMINACION (MAESTRO)Este cierre es excelente cuando surge la objecin: no ahorita, no. Es importante mencionarte que si el prospecto te pone esta objecin quiere decir que tu error esta en tu presentacin, no debemos de cometer el error de os que se creen grandes cerradores: dan por hecho que saben cerrar y se olvidan de hacer una excelente presentacin. Al final lo que se ven obligados a hacer es presionar para sacar la venta dando paso a realizar registro que nunca se van a presentar. Ejemplo de cierre por proceso de eliminacin.-Prospecto-. No Ahorita, no?Acta con calma y tranquilidad -.solamente para mi propia informacin que es lo que tiene que pensar? (y sin hacer pausa)-.es esta feo el cuernito? (si dice NO, continua) dgame, soy yo? (haces est pregunta haciendo cara de victima)

CIERRE DE AVION (MAESTR0)dije algo que no le pareciera, que le incomodara? (aqu el te dir, NO! ) INMEDIATAMENTE PROSIGUES, es el costo del cuernito esta muy caro? (aqu es muy probable que encuentres el punto dbil que buscabas).Al encontrar la objecin real sabrs como rebatirla, pero antes de eso haz un resumen de todos los beneficios y luego vuelve a disparar la objecin. Al final puedes cerrar con el de DOBLE LATERNATIVA

NOTA CUANDO HAGAS LAS PREGUNTAS NO DEBES SER MUY LENTO O HACER PAUSAS YA QUE PERDERAS EL CONTROL DE LA VENTA, TEN CUIDADO DE NO SER AGRESIVO O IRONICO.CIERRE LEVANTA-PEDIDOS (MAESTRO)Este cierre puede ser parte de tu presentacin, se realizara de un manera normal y tranquila. El xito de este cierre es aplicarlo de una manera sencilla y sin que se note que estamos usando alguna tcnica, ya que el cliente se da cuenta y no comprar.La moreleja de este cierre: si puedes hacer que desde el principio de tu bsqueda de clientes o prospeccin sea de locatarios, puedes hacer este cierre comprometindolos con el producto que debes de entregar al da siguiente y lo vas a hacer de esta forma, si desde el principio que llegas a un local, tienda, etc. Llevas una libreta y una pluma y tu pluma toca la libreta de tus pedidos ya llevas el 50% de la venta hecha!Primero debes de hacer tu breve historia diciendo que ofreces cuernitos y que para su comodidad solo le hars unas preguntas. No olvides aplicar los tres ingredientes, siempre(as de simple)te gusta mas el cuernito con el jugo de naranja o de pia? si el prospecto dice que si, lo escribes en tu libreta (Aqu el prospecto notara que lo estas anotando y si no te detiene, ya compro!.Si el prospecto te detiene y te dice Qu haces?,porque estas anotando? Todava no te he dicho si me interesa t le responders con tranquilidad e inocencia: lo s, solamente anoto los datos de mayor importancia para usted y lo anot en mi libreta para no olvidar.CIERRE LEVANTA PEDIDOS (MAESTRO)Tal vez tendrs que preguntarle varias cosas para saber que le llevaras maana de la forma mas amable, como, Qu suele desayunar? Cunto gasta en cada desayuno?(aqu haces el comparativo de precios) ve el cuernito mas grande que los que estn vendiendo la competencia? en que horario estara bien llegar?, todo esto le da al cliente la exclusividad y seguridad de que tu llegaras maana con su desayuno a la puerta de su negocio, local, etc. La gente valora este detalle y ve en ti seguridad. As es como podemos ir creando clientes y tener pedidos para el da siguiente. Los maestros de este cierre lo hacen una vez que terminaron su meta en las horas que ellos consideran muertas, para maana ya tener un pedido seguro.

Lo mas divertido es que si lograste romper el hielo con el cliente puedes cerrar la venta en el momento de la siguiente manera.Promotor.- listo!! Ya esta su pedido maana paso a dejrselo a las 8 am, de cualquier forma si hoy se lleva uno me ayudara a terminar mi meta, como bien sabe estn sper bien preparados! (te detienes y se lo acercas), para eso el prospecto ya sabe la breve historia de los cuernitos , haces una pausa y le sonres sin perder contacto visual le acercas el paquete. Si el lo toma ya es una venta!!CIERRE POR REFERENCIA (MAESTRO)Este es ideal para el prospecto conservador o el que crees que no tiene dinero para comprar cuernitos. Este cierre solo se debe realizar despus de haber realizado algunos cierres prueba y haber notado que el prospecto tal vez tenga algn problema con el dinero.Quieres cuernito o paquete completo-ninguno, no tengo dinero!!Esta bien comprendo pero si te gusto el cuernito, verdad? Y vez que si es un desayuno nutritivo, cierto? (espera reaccin obsrvalo) solamente el dinero es el problema, verdad?(AQU ASENTIRA) dime te gustara llevarte el cuernito solo en 20 pesitos? Solo es una pregunta!ENTONCES INICIAS LA NARRACION

Te comento rpido, es un desayuno sper nutritivo que incluye una naranja una barra de chocolate y un jugo, al vender esto tu me AYUDAS a irme a casa con una satisfaccin de que mi producto te agrado, Qu te parece?