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기업의 CEO와 임원만을 위한 국내 유일의 협상최고위 과정

IGM 협상최고위 (NCP : Negotiation for C-level Program)

29기 교육결과보고서 (18.03.13 ~ 5.15)

1

Overview

과정목표 • 전략적 커뮤니케이션의 핵심, ‘협상’의 본질과 기본 원리를 10계명으로 단순화 시켜 이해하고

모의협상 등 실습을 통해 Win-Win 협상을 이끌어 낼 수 있는 역량 강화

• 협상 준비서(NPT: Negotiation Preparation Table) 요소를 이해하고 직접 작성해 봄으로써 실전 협상에 대비

• 협상 시 고려해야 할 요소를 학습하고 상대의 전술에 대응

• 협상 장면을 촬영한 영상을 통해 자신의 커뮤니케이션에 대한 문제점과 개선 포인트를 도출함

장 소 • IGM세계경영연구원 본원

과 정 명 • IGM 협상최고위 과정(*NCP : Negotiation for C-Level Program)

기 간 • 2018년 3월 13일(화) – 5월 15일(화), 매주 화요일, 총 9주 27시간

참여인원 • 11개 기업 소속 12명

담당교수 • IGM 세계경영연구원 이태석 주임교수

종합평가 • 프로그램 평점 9.75점(10점 만점) / 추천도(NPS: Net Promoter Score) 98.31%(100% 만점)

Table of Contents

2

1. 진행 내용 및 평가 결과 1.1 교육 과정 구성 1.2 모듈 별 주요 내용 1.3 과정 평가 결과 1.4 교육생 참여 소감

2. 과정 스케치

2.1 교육생 명단 2.2 현장 스케치

2.3 29기 수료생 명단

3. 2018년 협상스쿨 일정안내

3.1 2018년 일정안내

#. Appendix IGM 협상스쿨 References

3

1. 진행 내용 및 평가 결과

4

1.1 교육 과정 구성

주차 구분 일자 주제 강사

1

협상의 기본

03. 13 (화) 오리엔테이션 + 협상의본질 및 1~2계명

IGM 이태석 교수 2 03. 20 (화) 협상의 10계명 Part Ⅰ

3 03. 27 (화) 협상의 10계명 Part Ⅱ

4

협상의 실전

04. 03 (화) 까다로운 협상가를 만났을 때 협상법

IGM 강성호 교수 5 04. 10 (화) 1차 전략회의 & 실전모의협상 & De-briefing

6 04. 17 (화) 약육강식의 협상판, 강자를 이기는 지혜로운 협상법

7

협상의 심화

04. 24 (화) 2차 전략회의 & 실전모의협상

IGM 이태석 교수

8 05. 08 (화) 2차 모의협상 Video Feedback

9 05. 15 (화) 김종훈 전 외교통상부 통상교섭본부장에게 들어보는

협상의 관점에서 바라본 韓-美 FTA의 성과

김종훈 前 외교통상부 통상교섭본부장

5

1.2 모듈 별 주요 내용

협상의 본질 및 10계명

협상은 씨름(싸워서 이기는 게임)이 아니다 협상은 댄스(공동의 이익을 추구하는 과정)이다 [Win-Win 협상의 기본 구조] 1계명. 상대방의 Interest를 찾아라 2계명. Creative Option을 개발하라 3계명. 상대의 숨은 Interest를 자극하라 4계명. Win-Win 협상이 되도록 노력하라 [유능한 협상가의 3대 무기] 5계명. 객관적 기준(Standard)부터 합의하라 6계명. 합리적 논거(R&D)를 최대한 준비하고 활용하라 7계명. 배트나(BATNA)를 개발하고 활용하라 [유능한 협상가의 태도] 8계명. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라 9계명. 질문하라, 질문하라, 질문하라 [유능한 협상가의 실전] 10계명. 준비하라, 준비하라. NPT로 준비하라

6

1.2 모듈 별 주요 내용

까다로운 협상가를 만났을 때 협상법, 1차 전략회의 및 모의협상

[Creative Option을 찾는 패턴] I. 붙여라 - Agenda 넓히기 II. 구분하라 - Dividing Value III. 교환하라 - Bargaining Mix IV. 조건부 계약으로 협상하기 [1차 전략회의 및 모의협상 - NPT 작성훈련] 가상 시나리오를 바탕으로 팀 별로 NPT를 작성하는 연습과 모의협상을 진행한 후, ZOPA(Zone of Possible Agreement) 등 협상의 심화 개념을 학습

7

1.2 모듈 별 주요 내용

약육강식의 협상판, 강자를 이기는 지혜로운 협상법

[감정 협상법] I. 다스려라 – 나의 감정 Tip1. 협상의 심리적 요소 극복법 Tip2. 약자의 입장에서 협상하기 I. 흔들어라 – 상대 감정 II. 흔들어라 – 상대 감정 긍정적 감정을 끌어내기 위한 4계명

8

1.2 모듈 별 주요 내용

2차 전략회의 & 실전모의협상. 2차 모의협상 Video Feedback

팀 별 전략 회의 실전 협상 Video Feedback

• 학습했던 협상의 이론을 바탕으로 팀 별 협상 준비 • 현 상황을 분석하고 NPT에 근거 하여 협상 전략 수립

• Chief, Good Guy, Bad Guy등 으로 구성한 후, 상대 팀과 협상 • 모의협상 진행 과정을 비디오로 녹화개별 발언 및 상황 별 편집에 사용

• 비디오로 녹화된 협상 장면을 보면서 팀과 개인의 협상 Clinic • 본인의 협상 스타일 및 전략에 대한 성찰적 교육

9

1.2 모듈 별 주요 내용

특별외부강의 Session

[협상의 관점에서 바라본 韓-美 FTA의 성과] I. KORUS-Chronology II. 2018 재협상 III. 세계교역질서의 변화

• 트럼프 대통령 등장 • 교역 대국 간 불편한 관계 • 우리대응방향

IV. 협상(이론/실제)

10

1.3 과정 평가 결과

주차 구분 일자 주제 강사

강의평가 결과

강의평가 강의평점 추천도

1

협상의 기본

03. 13 (화) 오리엔테이션 + 협상의본질 및 1~2계명

IGM 이태석 교수

9.3 A+ 84.6%

2 03. 20 (화) 협상의 10계명 Part Ⅰ 9.5 A+ 91.7%

3 03. 27 (화) 협상의 10계명 Part Ⅱ 9.8 A+ 100.0%

4

협상의 실전

04. 03 (화) 까다로운 협상가를 만났을 때 협상법

IGM 강성호 교수

9.5 A+ 100.0%

5 04. 10 (화) 1차 전략회의 & 실전모의협상 & De-briefing 9.6 A+ 100.0%

6 04. 17 (화) 약육강식의 협상판, 강자를 이기는 지혜로운 협상법 9.6 A+ 100.0%

7

협상의 심화

04. 24 (화) 2차 전략회의 & 실전모의협상

IGM 이태석 교수

N/A

8 05. 08 (화) 2차 모의협상 Video Feedback 9.7 A+ 100.0%

9 05. 15 (화) 김종훈 전 외교통상부 통상교섭본부장에게 들어보는

협상의 관점에서 바라본 韓-美 FTA의 성과

김종훈 前 외교통상부

통상교섭본부장 9.9 A+ 100.0%

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1.4 교육생 참여 소감 1~3주차 강의 주요 Comment

상대방이 가지고 있는 interest에 대한 중요성에 다시금 알게 되는 계기. 정보의 중요성에 대해서 확인 할 수 있는 계기였습니다.

NTP 작성의 모의 훈련이 향후 협상에 큰 도움이 될 것으로 확신합니다. WATNA의 큰 의미를 깨닫게 되었습니다.

협상에 대한 많은 변수를 예측할 수 있는 기회였습니다. 다각화된 입장에 대해 파악할 수 있는 기회였습니다.

NPT를 잘 활용하여 성공적 협상을 하겠다. NPT 준비 이후 여러 BATNA를 사용할 수 있음을 깨달았다.

생각만으로 가지고 있던 협상의 원칙을 구체적으로 정리할 수 있는 시간이었습니다.

어떤 협상이 올바른 것인가에 대해 고민을 했었고 Win Win이 정답임을 깨달았다.

서로가 win win 하기 위한 파이를 키우고 나누는 방법

[4~6주차 강의 주요 Comment]

자신감을 가지고 대응, 공감, 경청을 통한 신뢰감 형성 등, 현장의 행동을 생각할 수 있는 기회가 되었음.

협상의 Essential을 이해하였고, 점점 복잡해지는 모의협상을 통해 심화학습을 할 수 있었습니다.

협상의 10계명을 Review 해보았고 실무적인 협상(모의)를 통해 Skill을 향상 할 수 있었습니다.

협상의 기본적 원칙 이외에 감정이 협상에 미치는 영향에 대해서 알 수 있었습니다.

이전보다 좀 더 실질적 협상을 고민할 수 있는 시간이었습니다.

막무가내 상대와 협상 시 사용할 만한 힌트를 얻었다.

[7~9주차 강의 주요 Comment]

최고의 협상경험을 직접 들었을 때 "협상최고위"의 강의내용과 일치하는 부분이 많아져 좋았음.

실질적 교섭의 뒷얘기 재미있었다. 장소도 중요하다는 점이 흥미로웠습니다.

모의협상의 feedback을 통해 나의 협상자세를 확인할 수 있었다

실전의 생생한 경험을 들을 수 있었습니다.

되치기 전술의 creative option이 대단했다.

12

2. 과정 스케치

13

2.1 교육생 명단(가나다 순)

No. 성명 회사명 직위

1 권영환 국도화학 주식회사 상무이사

2 김원석 서도비엔아이㈜ 대표

3 김태훈 한국다케다제약 주식회사 이사

4 남정대 ㈜풍산 상무

5 류승훈 ㈜풍산 상무

6 박성호 성신양회㈜ 이사

7 박종진 삼양사 상무

8 손상모 (주)나비타월드 이사

9 양동수 제일약품 상무

10 유연진 율촌화학㈜ 상무

11 윤현수 BGF 리테일 부장

12 주병권 삼양패키징 상무

14

2.2 현장 스케치

교육생 간 인사 및 명함 교환

15

2.2 현장 스케치

1주차 : 오리엔테이션 + 협상의본질 및 1~2계명

16

2.2 현장 스케치

2주차 : 협상의 10계명 Part Ⅰ

17

2.2 현장 스케치

3주차 : 협상의 10계명 Part Ⅱ

18

2.2 현장 스케치

4주차 : 까다로운 협상가를 만났을 때 협상법

19

2.2 현장 스케치

5주차 : 1차 전략회의 & 실전모의협상 & De-briefing

20

2.2 현장 스케치

6주차 : 약육강식의 협상판, 강자를 이기는 지혜로운 협상법

21

2.2 현장 스케치

7주차 : 2차 전략회의 & 실전모의협상

22

2.2 현장 스케치

8주차 : 2차 모의협상 Video Feedback

23

2.2 현장 스케치

9주차 : 협상의 관점에서 바라본 韓-美 FTA의 성과

24

2.2 현장 스케치

수료식

25

2.2 현장 스케치

수료식 : 출석왕상

26

2.2 현장 스케치

수료식

27

2.2 현장 스케치

수료식 : 단체사진

28

2.2 현장 스케치

수료식 : 졸업영상

클릭

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2.3 28기 수료생 명단

졸업생 : 11명 (총 12명 中)

권영환 상무

국도화학 주식회사 김원석 대표

서도비엔아이㈜

김태훈 이사

한국다케다제약 류승훈 상무

㈜풍산

박종진 상무

삼양사 손상모 이사

(주)나비타월드 양동수 상무

제일약품 유연진 상무

율촌화학㈜

박성호 이사

성신양회㈜

윤현수 부장 BGF 리테일

남정대 상무

㈜풍산

30

3. 2018년 협상스쿨 일정안내

31

3.1 2018년 일정안내

과정 수강 대상 6월 7월 8월 9월 10월 11월 12월

협상 최고위과정

NCP Expert C-Level 임원

30기 9/4(화)~11/20(화)

Case로 배우는

협상 심화 과정

협상의 10계명 및 영업협상 과정을 이수한

자

4기 6/26(화)

~6/27(수)

5기 12/6(목)

~12/7(금)

협상의 10계명

기본 과정

협상력을 강화하고 싶은 실무자

90기 6/21(목)

~6/22(금)

91기 8/23(목)

~8/24(금)

92기 10/18(목)

~10/19(금)

93기 12/13(목)

~12/14(금)

영업협상 과정 영업을

담당하고 있는 실무자

39기 7/17(화)

~7/18(수)

40기 9/13(목)

~9/14(금)

41기 11/15(목)

~11/16(금)

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#. APPENDIX

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#. IGM 협상스쿨 References

IGM 협상스쿨 교육현황 (2005. 01 ~ 2018. 05)

17,597명

총 인원

9.48(A+)

강의평점(평균)

702회 (2일 이상 과정 기준)

총 클래스

93.5%

추천도(평균)

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#. IGM 협상스쿨 References

“협상에 대한 전문성이 부족한 우리 기업의 환경 속에서 IGM이 개발한 협상 Program은 - 최종태 POSCO 부사장 Global 기업이 반드시 체득할 가치가 있는 것으로 판단된다.” “회사의 현안이슈를 해결하는데 필요한 훌륭한 Key를 남몰래 소유한 느낌입니다.“ - 최정옥 두산 그룹 상무

“협상의 기본과 Process를 짧은 시간에 습득했다. 향후 실제 협상 시마다 길잡이가 될 훌륭한 경영의 무기를 얻은 느낌이다.” - 김 철 SK 텔레콤 상무

외

총 900여 개 기업 임원 및 실무자

(2018.05)

임원 (239여명), 실무자(65명) 9.3(A+)

임원 (60명) 실무자 (48명)) 9.3(A+)

임원 (127명) 실무자(87명) 9.2(A+)

임원 (114명) 실무자 (169명) 9.5(A+)

임원 전원 및 실무자 (540여명) 9.3(A+)

임원 및 실무자 (127명) 9.4(A+)

임원 (60명) 실무자(48명) 9.4(A+)

임원 및 실무자 (800명) 9.4(A+)

임원 (43명) 실무자 (394명) 9.3(A+) 임원(157명) 실무자(84명) 9.2(A+)

T h a n k Y o u [교육 문의]

IGM 세계경영연구원

김지혜 지식매니저 T.02-2036-8585 / jhkim8@igm.or.kr