Trucs simples pour une étude de marché plus intelligente et efficace sur

le web4 FÉVRIER 2014

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Plusieurs croient que c’est inutile de parler au client, car ils ne savent pas ce qu’ils veulent.

Mais caché dans cette citation d’Henry Ford est un énoncé du problème du client: « des chevaux plus rapides»

En vérité, ils demandaient vraiment quelque chose de plus rapide que leur alternative actuelle, qui se trouvait être des chevaux à l’époque.

Avec le bon contexte, les clients peuvent exprimer clairement leurs problèmes, mais c'est votre travail d’arriver à la solution.

Il est important d’user de tactiques pour arriver à determiner quelle est la bonne solution pour le problème de votre client.

Nous nous devons d’apprendre à être ouvert et agiles pour avoir du succès…

Une startup est une voiture…

Et non pas une fusée!

Avant, je croyais “savoir”… Maintenant, je sais que je ne sais pas.

J’ai dû changer mon attitude et mes réflexes pour avoir du succès.

La méthode scientifique

Le Lean Startup

CuisinerConstruireFabriquerCoudreEtc.

Inspirée de plusieurs mouvements de pensée :

Nos intentions dans cette formation

• Est-ce que mon projet s’accorde avec moi

Step 0: Project/Person

Fit

Est-ce que j’ai un problème qui mérite d’être résolu?

Step 1: Problem/Solution

Fit

Ai-je construit quelque chose que les gens veulent?

Step 2 :Product/Market

Fit

Comment je bâtis une entreprise viable mainteant?

Step 3: Growth

Formation “Lancement d’une Entreprise”

Il vous faut découvrir votre client potentiel et déveloper une relation avec lui

Qu’est-ce qu’un Earlyvangelist?

Influenceurs

Ils sont prêts à payer pour une solution

Ils ont fabriqué leur propre solution à leur problème

(souvent avec des bouts de produits/services)

Ils ont déjà activement cherché une solution

Ils sont conscient de leur problème

Ils ont un problème

Qu’est-ce qu’un Earlyvangelist?Earlyvangelist = Early Adopter + Evangelist

Ils achèteront votre idée en premier, et ensuite votre produit. Et ils n’arrêteront plus d’en parler à leur entourage…

Découvrez vos earlyvangelists! Ils sont plus indulgents

Ils veulent vous donner du feedback

Ils seront honnêtes

Ils sont capables de comprendre votre vision sans voir le produit complet

Ils veulent participer à votre idée

Ils tomberont en amour avec votre vision

Bref, ils feront partie intégrale de votre équipe!

Et tous ensemble, nous arriverons à votre MVP (prototype)◦ Le principe est qu‘au début, un très petit groupe de clients

visionnaires guidera les caractéristiques de votre produit jusqu'à ce que vous trouviez un modèle d’affaire rentable.

◦ Plutôt que de demander aux clients explicitement ce qu’ils penseraient si vous offriez un produit ou un service X, Y ou Z, il vous faut demander:

«Quel est le plus petit ou le plus simple problème que le client va me payer pour résoudre? »

Votre MVP n’est pas non plus un but en soi; c’est un moyen pour y parvenir.

Un MVP vous permettra de vendre votre VISION et de livrer votre produit minimal à vos earlyvangelists;

et non pas à tout le monde.

Il vous faut donc commencer dès maintenant à ramasser votre “data”

Tout cela sera mis en œuvre à partir de la 13e semaine de la formation lors de la phase expérimentation…

L’étude de marché agile

Partez du bon pied, avec le bon état d’esprit

Vous n’êtes pas en train de vendre votre produit!

Vous recherchez de l’information à propos de votre produit!

Quoi valider?Votre produit

Répond-il à un besoin réel?

Votre marché cibleEst-ce que vous allez vendre aux bonnes personnes? Est-ce que celui qui paye est votre usager? Ou ce sont deux personnes différentes?

Vos canaux de distributionEst-ce que vendre en ligne vous intéresse?Est-ce que devenir une franchise est une bonne option?Comment vos clients veulent-ils pouvoir apprendre à propos de votre produit?

Service à la clientèleComment allez-vous entretenir une relation durable avec vos meilleurs clients?

Quoi valider? (2)Votre proposition de valeur

Est-ce qu’elle fait réagir les gens?Est-ce qu’elle est adéquate pour votre marché cible?

Modèle de revenusEst-ce que les gens veulent payer pour votre produit?Votre modèle est-il capable de croître?Quels seront les coûts de vos activités?

Les ressources disponiblesQu’avez-vous besoin pour fonctionner?Comment allez-vous financer votre projet?Qui sera votre premier employé?

5 façons dont le web peut vous aider à faire votre étude de marché

#1 Faire le suivi des tendances

Outils de recherche : par mots-clés

Site de reviews, wikis, aggrégateurs (RSS), magazines, etc.

Savoir ce que les gens disent, pensent, ont vécu, suggèrent …

90% des gens disent être influencés par les online reviews dans leur décisions d’achats.

Il est important de savoir que les gens ont légèrement plus (environ 10% de plus) tendance à faire des commentaires lors d’un mauvais achat ou service.

Blog d’experts (et leur medias sociaux!)

Lisez des blogs faits par des experts de votre industrie, quels sont les commentaires et leurs réactions.Posez des questions!Allez à la recherche de l’information!

Le pire qu’il peut arriver, c’est qu’ils vous répondent. ;-)

#2 Mieux connaître vos clients potentiels

Facebook/Twitter/Google+ : vos clients et compétiteurs y racontent leur vie◦ « J'aime »/« Partager » est une manière de donner un avis positif

ou de s’associer aux choses qui les intéressent

◦ Lisez les pages de vos compétiteurs… de l’information de qualité s’y trouve!

◦ Découvrez quels facteurs les gens utilisent pour déterminer la valeur ainsi que la façon dont ils parlent de votre produit, service ou une marque compétitive

Facebook/Twitter/Google+ : vos clients et compétiteurs y racontent leur vie

• Découvrez QUI sont les gens qui ont le problème que vous voulez résoudre:

• Leurs traits de personnalité, leurs motivations, les données démographiques, leurs comportements et le plus important, leur budget disponible

#3 Trouver vos clients potentiels

Tirez avantage des fonctionalités de recherche dans

Linkedin est une gigantesque base de donnée de professionels. Vous avez accès à une petite partie : votre réseau au 3e degré!

Faites des recherches par Linkedin pour trouver un emploi, un collaborateur, un client, un fournisseur, une compagnie…

Facebook : Avec plus d’un millard de personnes, vos clients y sont certainement…

◦ Si vous avez une page Facebook (et non pas juste un profil), vous pouvez voir la part de marché potentiel selon les mots clés et hashtags que les gens ont utilisés

https://www.facebook.com/ads/create/

« Vous pouvez choisir le lieu, le sexe, l’âge, les centres d’intérêt, la situation amoureuse, le lieu de travail et la formation de votre public cible. Si vous

êtes l’administrateur d’une Page Facebook, d’un évènement ou d’une application, vous pouvez également cibler les personnes avec lesquelles

vous êtes déjà connecté(e). »

https://www.facebook.com/advertising

Facebook : la mine d’or d’informations sémantiques

Graph Search« Facebook Graph Search est un moteur de recherche sémantique

qui a été introduit par Facebook en mars 2013. Il est conçu pour apporter des réponses à des requêtes utilisateur en langage naturel plutôt qu'une liste de liens. Les fonctions de recherche combinent

les grandes données acquises de ses plus d'un milliard d'utilisateurs et des données externes en fournissant des résultats de recherche

spécifiques à l'utilisateur selon son propre réseau d’amis »

-wikipedia

Cela implique qu’il est maintenant possible de faire une recherche du genre :“Restaurants de Montréal que mes amis mariés

qui ont lu Harry Potter aiment”

Les medias sociaux : le meilleur de l’information en temps réel

Vous vendez des produits pour nouveau-nés? Pour des gens qui se marient? Des gens retraités?

Des gens qui ont du mauvais café au bureau? Des gens qui veulent voyager?

Comment les trouver?

Avec des #hashtags!Les hashtags sont un mot ou groupe de mots après le signe # (comme #Sochi2014, #buylocal,

#MauvaisCafé, #besoindevacances ou toute autre chose).

Les hashtags peuvent élargir la portée de votre contenu, amplifier votre marque, cibler votre marché, aider à trouver votre contenu et améliorer votre référencement

Utilisez les pour vos produits, vos groupes, vos évènements, vos sujets d’intérêt…

Les médias sociaux : le meilleur de l’information en temps réel

Des exemplesKitKat #HaveABreak

https://twitter.com/search?q=%23HaveAbreak&src=hash

"#Hashtag" with Jimmy Fallon & Justin Timberlake

http://youtu.be/57dzaMaouXA

Vous pouvez aussi être créatifs!

Créez les vôtres!

#4 Comptabiliser vos informations

Outils pratiques

Google Analytics : vous voulez du data, en v’la!

http://www.google.ca/analytics/

#5 Faire de la co-création avec vos fans

La révolution: les gens n’achètent plus un “brand”, il s’y investissent

Engagez vos fans. Faites-les participer.

Demandez leurs opinions et leurs idées.

Demandez ce qu’ils veulent vraiment.

Demandez leur d’être des earlyvangelists.

La révolution : les gens n’achètent plus un “brand”, il s’y investissent

Mais le web, ce n’est pas tout:

Les entrevues clients

Faire une entrevue avec un client potentiel

Rien n’est mieux que de rencontrer ses clients face à face…

Sauf pour le créateur! ;-)

Passez à l’action!1. Faites vous un plan/liste d’hypothèses d’affaires à tester

1. Ex: Mon client type est un jeune adulte de 25 ans, célibataire, professional, urbain

2. Commencez par faire une recherche d’information sur :1. Un produit similaire au vôtre : qu’est-ce que les gens en disent?2. Votre client type : où se trouve t-il? Quelles sont ses habitudes?3. Comment vos compétiteurs “roulent” leurs affaires:

• Quels sont leurs partenaires? Quels sont leur canaux de distribution?• Quels sont leurs modèles de revenus et de coûts? Etc.

3. Faites une liste de 10-20 noms de personnes à qui vous allez parler• Aucun membre de votre famille ou de vos amis; un “vrai” potentiel

4. Prenez rendez-vous pour des entrevues face à face• Terminez par “Quelle question j’aurais dû vous demander?”• Ne vendez pas votre produit! Demandez conseil à propos de votre produit!

5. Sinon, envoyez un questionnaire en ligne

Trucs à ne pas oublier• Votre étude de marché est seulement aussi bonne que vos questions.

• Si vous œuvrez dans un marché « multi-sided », assurez-vous d'établir une liste de gens qui comprend à la fois les utilisateurs et les payeurs. (ex: parents et enfants)

• N’oubliez pas vos compétiteurs dans vos recherches!

• Il s'agit d'un grand exercice de contrôle de soi, car la plupart des gens posent une question en ayant déjà en tête la réponse qu'ils veulent entendre. Soyez vigilent!

Trucs à ne pas oublier (2)• Vous êtes à la recherche d'histoires spécifiques de leur vie courante,

sur leurs besoins et leurs motivations véritables, et comment leur vie sera différente une fois qu'ils commenceront à utiliser votre produit ou service.

• Demandez «pourquoi» et «comment» - Et creusez!• Immersion - Il n'existe pas de meilleur moyen de gagner de

l’information que de vivre soi-même l'expérience client au complet.• Observation – Observez vos clients potentiels dans leur

environnement!

Reconnaissance de “patterns”• Quelle a été l'histoire la plus mémorable et intéressante? • De quoi la personne se soucie le plus? Qu’est-ce qui la motive? • Qu’est-ce qui était le plus frustrant pour elle?

Est-ce qu’un “pattern” ou modèle se met à prendre forme ?Est-ce que les gens vous disent souvent la même chose?

Rincer et répéter

CuisinerConstruireFabriquerCoudreEtc.

Et n’oubliez pas…

DONEis better than

PERFECT

Trucs simples pour une étude de marché plus intelligente et efficace sur le web

Pour aller plus en profondeur…

https://www.geniusbee.com/course/32

Cours en construction, beaucoup de choses à raconter… Dites-moi ce que vous voulez y retrouver?

Ateliers de la semaine prochaine :

présentation de votre projet Selon la méthode CQQCOQP (Five W’s)

http://fr.wikipedia.org/wiki/QQOQCCP

Déroulement•Chaque personne a exactement 5 minutes!• Utilisez votre temps stratégiquement!• Le groupe doit participer ensuite! Posez des questions! Soyez “challengeant”!• L’objectif est de vous pratiquer à verbaliser votre projet de façon concise et cohérente• Votre présentation sera filmée pour vous aider à vous améliorer

•Ordre des présentations sur une base volontaire

•Vous pouvez avoir un support visual : PowerPoint, photos, échantillons, etc.

•Présence obligatoire…. Mais pour ceux qui ne peuvent être présents:• Vous devez avoir mis le vidéo de 5 minutes dans votre Google Drive personnel d’ici Dimanche le 16

février à minuit.

N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!

mrogerp@cefq.ca ou reussir@cefq.ca

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