CAPITULO IV MK KELLOGG -...

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CAPITULO IV

PROPUESTA DE UN MODELO MARKETING KELLOGG QUE MEJORE LA COMPETITIVIDAD DE LAS MEDIANAS EMPRESAS DEL SECTOR COMERCIO UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR A. GENERALIDADES El presente capítulo contiene el diseño de un modelo de Marketing Kellogg que ha

sido elaborado con el propósito que los medianas empresas del Sector Comercio del

Municipio de San Salvador lo utilicen como una herramienta para mejorar la

competitividad de sus empresas, logrando así un mejor desarrollo y la maximización

de sus recursos cumpliendo con las exigencias a las que se enfrentan en el mercado.

Además se cuenta con técnicas y estrategias que lograrán una mayor aceptación de

los consumidores.

Para el diseño se tomo como base las recomendaciones hechas luego del análisis

de los datos que fueron recolectados en la investigación de campo y que fue hecha

con las medianas empresas del sector comercio como con los compradores de esos

establecimientos. Además de poder desarrollar la propuesta del diseño de un

Modelo de Marketing Kellogg, se incluyen los objetivos que se pretenden alcanzar, la

importancia que éstas tienen tanto para el Sector Comercio como para la economía

del país y los consumidores.

También se puede observar el desarrollo esquematizado de las etapas que

componen dicha propuesta, se define una por una para enfocar una mayor claridad

del análisis del entorno tanto interno como externo como también un análisis del

mercado y el desarrollo de las estrategias que conforman el diseño de un Modelo de

Marketing Kellogg para hacer mucho más fácil la comprensión y lograr con esto su

posterior implementación.

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B. OBJETIVOS DEL CAPITULO 1. Objetivo General: Diseñar y proponer un Modelo de Marketing Kellogg para mejorar la

competitividad de las Medianas Empresas del Sector Comercio ubicadas en el

Municipio de San Salvador. 2. Objetivos Específicos: Proponer la implementación de estrategias que mejoren la competitividad en el

mercado y que estén al alcance de los recursos económicos de las Medianas

Empresas del Sector Comercio Considerar los aspectos importantes que se han de establecer para que le

permitan a las medianas empresas ser más competitivas y tener una visión

empresarial clara al aplicar el modelo de Marketing Kellogg. Poner a disposición de las medianas empresas del sector comercio del municipio

de San Salvador, un modelo de Marketing Kellogg, de fácil comprensión é

implementación que les permita mejorar su nivel de competitividad. C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA 1. Importancia para el Sector. El Modelo de Marketing Kellogg que se aplicará a las Medianas Empresas del Sector

Comercio contribuirá a que éstas mejoren su competitividad en el mercado a nivel del

Municipio de San Salvador, siendo elemento importante en la aplicación también del

mejoramiento de las relaciones entre consumidores-empresas al implementar

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estrategias que permitan impulsar el mercado, permitiéndoles tener un nuevo

concepto de la ventaja competitiva.

A través de este Modelo se propondrá la creación de una ventaja competitiva para

las empresas, en la cual los compradores sabrán lo que quieren, siendo el objetivo

hacer que las empresas se orienten a los consumidores, logrando satisfacer mejor

sus necesidades.

Asimismo permitirá que este documento sea una base siendo utilizado como

instrumento de capacitación para el personal que deberá involucrarse en las

actividades de aplicación del Modelo de Marketing Kellogg para mejorar la

competitividad de la empresa en el mercado.

2. Importancia para el Sistema Económico. En nuestro país el conocimiento que la mayoría de Medianas Empresas Comerciales

tienen de las estrategias de marketing es mínimo y en algunas de ellas actúan en

base a las tendencias del mercado y no lo hacen basándose en la aplicación de las

mismas ya que muchas de estas empresas no cuentan con los instrumentos y

herramientas necesarias para hacerlo.

El Marketing Kellogg forma parte de un aspecto fundamental dentro de la economía

del país ya que ayuda a las empresas a ser competitivas en el mercado logrando que

exista una mejor producción y distribución de bienes y/o servicios, una mejor

comprensión de los gustos y preferencias del comprador / consumidor mejorará así

el posicionamiento de las Medianas Empresas en el mercado, lo que le permitirá una

mayor generación de nuevos empleos.

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3. Importancia para la Sociedad El Modelo de Marketing Kellogg permitirá a las Medianas Empresas dar a los

compradores/ consumidores lo que quieren y con una ventaja competitiva: a un

menor costo que los rivales.

D. JUSTIFICACION DE LA PROPUESTA Actualmente hay muchas empresas en el país que no tienen estrategias definidas en

el mercado y actúan simplemente por impulso ante la competencia lo que les

ocasiona que muchas veces fallen en sus intentos por fortalecerse dentro del

mercado, ya que utilizan recursos importantes que pueden mejor utilizarse en

estrategias definidas como las que se incluyen en los planteamientos del marketing

Kellogg y por los cuales pueden beneficiarse a través de su aplicación en los

sistemas competitivos de las medianas empresas comerciales.

Las Medianas Empresas del Sector Comercio necesitan una herramienta que les

permita sobresalir frente a sus rivales en el mercado y convertirse en impulsores de

la economía, logrando aumento en la participación del Sector al PIB del país.

El método de marketing Kellogg esta diseñado para darle soluciones a los

planteamientos que las medianas empresas se proponen en el mercado y a la

búsqueda de las metas que quieren conseguir para posicionarse en el mercado.

E. ALCANCE DE LA PROPUESTA La Propuesta del Modelo de Marketing Kellogg está dirigida a todas las Medianas

Empresas del Sector Comercio que se encuentran ubicadas en el Municipio de San

Salvador; con el fin de que éstas mejoren su competitividad dentro del Sector y

logren un crecimiento de acuerdo a las exigencias que imperan en la realidad

económica actual.

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En la actualidad las buenas empresas escuchan a los clientes y satisfacen sus

necesidades. Ahora se están creando grandes mercados que el comprador /

consumidor ni puede imaginar, configurando su evolución y produciendo ventajas

competitivas imposibles de conseguir si se ignora el proceso de aprendizaje del

consumidor y el papel que el tiene en la estrategia competitiva que desarrolla en los

planteamientos del Marketing Kellogg.

Este Modelo ayudará a todos los empresarios o gerentes a conocer las herramientas

necesarias para mejorar el posicionamiento en el mercado de las Medianas

Empresas del sector Comercio.

La idea central en la que se basa la propuesta es la relación directa y el

entendimiento entre las Medianas Empresas del Sector Comercio y los consumidores

y lo más importante aún es que ellos sepan que son escuchados y que todas sus

sugerencias son atendidas, para que exista fidelidad de clientes y por ende, una

venta satisfactoria.

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F. ESTRUCTURA DE LA PROPUESTA Esquema del diseño de un modelo de marketing Kellogg para mejorar la competitividad de las medianas empresas del sector comercio ubicadas en el municipio de San Salvador

Fuente: Autores de la propuesta

1 . A n á lis is d e la S itu a c ió n A c tu a l

F O D A

E ta p a I

2 . Id e n t if ic a c ió n d e la s H e r ra m ie n ta s d e M a rk e t in g K e llo g g

E s tra te g ia

In te lig e n c ia

In s tru m e n ta c ió n

E ta p a I I

3 . D e s a r ro llo d e la s H e r ra m ie n ta s d e l M a rk e t in g K e llo g g

E s tra te g ia

In te lig e n c ia

In s tru m e n ta c ió n

E ta p a IV

4 . E v a lu a c ió n d e R e s u lta d o s

S u p e rv is ió n y A s e s o r ía

E ta p a II I

R e tro a lim e n ta c ió n

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1. Definición del modelo. La estructura del Modelo es presentado a continuación para las Medianas Empresas

del Sector Comercio y es importante porque permitirá que se adquieran ventajas

competitivas a través del conocimiento del comprador / consumidor de lo que ofrecen

las empresas, mejorando la comercialización y entrega de los productos, logrando

así que los compradores valoren las diferencias en las percepciones que tengan de

esas empresas en base a la experiencia.

El modelo de marketing Kellogg se desarrolla en cuatro etapas que incluyen desde la

situación actual de las medianas empresas analizando factores internos y externos y

las estrategias que están utilizando actualmente en el mercado.

Se logra identificar las necesidades que tienen los consumidores así como la

identificación y aplicación de los elementos del marketing Kellogg en el desarrollo de

las medianas empresas comerciales.

Se hace al final una evaluación de los resultados determinando la organización de

ventas para mejores resultados, las evaluaciones de las estrategias, la supervisón y

asesoría de las personas que estarán a cargo de la implementación y revisión de los

elementos del marketing Kellogg.

Para terminar es necesario un proceso de supervisión y control que permita que los

objetivos que se pretendan alcanzar sean necesarios y suficientes para llevar a cabo

una retroalimentación que logre mejoras en los procesos dentro de las empresas,

añadiendo además un presupuesto de la realización de la propuesta y el cronograma

de actividades a desarrollar para la implementación de la propuesta.

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2. Objetivos del Modelo.

a. Objetivo General: Proporcionar un Modelo que brinde estrategias capaces de mejorar la

competitividad de las Medianas Empresas del Sector Comercio ubicadas en el

Municipio de San Salvador.

b. Objetivos Específicos: Identificar los factores internos y externos que posee la Mediana Empresa del

Sector Comercio en el mercado.

Diseñar promociones de venta, para atraer y persuadir a las personas a que

realicen el acto de compra en las medianas empresas del sector comercio del

municipio de San Salvador.

Elaborar estrategias que permitan establecer parámetros de medición de

respuesta del consumidor y que sean utilizados por las medianas empresas del

sector comercio. G. DESARROLLO DE LA PROPUESTA 1. Etapa I: Análisis de la Situación Actual.

El Modelo de Marketing Kellogg, comienza analizando la situación actual de la

empresa, el cual consiste en un análisis de los factores internos y externos de la

empresa, cuyo objetivo es lograr que las Medianas Empresas Comercializadoras

obtengan resultados verdaderos.

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Objetivo de la Etapa:

Analizar todas las estrategias utilizadas durante el pasado y las que utilizan en este

momento, así como los aspectos relacionados con dichas estrategias, para tomar lo

positivo y desechar lo que solamente crea costos.

Cuadro No. 1 Análisis de Factores Internos y Externos.

Fortalezas Oportunidades

- Poseen buena administración, llevan contabilidad al margen de las regulaciones existentes

- La relación con los proveedores lleva a una mayor diversificación de productos de calidad a precios accesibles.

- Diversificación y segmentación de los productos.

- Implementación de estrategias atractivas a los consumidores.

- Cuentan con personal capacitado para desempeñar su trabajo.

Debilidades Amenazas

- No cuentan con suficiente calidad en el servicio que se le brinda al cliente.

- Mayor competencia debido a la introducción de empresas con la firma del TLC.

- No poseen capital para invertir en promoción y publicidad.

- Las empresas extranjeras traen consigo estrategias para darse a conocer poniendo en riesgo a la mediana empresa.

- No brindan valor agregado a los consumidores

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2. Etapa II. Identificación de las Herramientas del Marketing Kellogg. a. Objetivo de la Etapa: Seleccionar las herramientas necesarias para elaborar las estrategias del

Marketing Kellogg.

b. Herramientas del Marketing Kellogg.

El Modelo de marketing Kellogg utiliza elementos importantes para su desarrollo,

estableciendo herramientas tales como: la publicidad, la comunicación con los

clientes, construcción de la empresa como una marca, segmentación y orientación,

investigación de marketing, canales de distribución y precios, servicio al consumidor

de valor agregado, marketing de empresa a empresa, administración de fuerza de

venta y por ultimo la relación con los proveedores.

Los elementos principales que se proponen para tomar en cuenta para llevar a cabo

la implementación de los principios del marketing Kellogg están:

• Publicidad. Su uso se basa en la utilización de medios como volantes,

brochures, folletos informativos de los servicios que se ofrecen, creación de

anuncio clasificado para publicar en prensa, entre otros, para el logro de los

objetivos de la empresa.

• Construcción de la empresa como una marca. Se basa en crear y

mantener una empresa a través de la construcción de una marca funcional, de

imagen, y/o de experiencia.

• Comunicación con los clientes. Se utiliza para obtener una mejor

información de las necesidades y deseos de los consumidores a través del

uso de los recursos.

• Canales de distribución. Se basa en la utilización del canal de la venta

directa, siendo el más efectivo, al tener un mejor contacto con el consumidor

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y/o compradores ya que se conocen de primera mano las necesidades, los

gustos y sus preferencias al tener un contacto mas cercano con él.

• Marketing de empresa a empresa. Se basa en el uso de cotizaciones

enviadas a empresas sobre productos y precios, establecimiento de relaciones

más cercanas con empresas manteniendo una comunicación continua con

ellos a través de llamadas telefónicas y envío de información de productos

nuevos, ofertas y promociones esto a través de un mensajero.

• Relaciones con proveedores. Su utilización radica en el uso de cartas de

agradecimiento, negociar productos a menores costos, regalías para los

clientes, apoyo publicitario, publicidad compartida con proveedores y folletos

informativos de los productos que se ofrecen proporcionados por los

proveedores.

• Administración de fuerza de venta. Parte básica de toda empresa:

Capacitación de parte de los proveedores, seminarios de atención al cliente y

ventas efectivas, establecimiento de mejores relaciones laborales.

c. Propuesta para la selección de las herramientas de Marketing Kellogg.

• Elemento de Estrategia: Pensar en el cliente y en el mercado. Se conocerá y se diseñaran las estrategias de publicidad que ayuden a la empresa a

conocer y adaptar más sus servicios y productos a las necesidades de los clientes,

esto será producto de la comunicación que se logre con los clientes, la empresa y

los proveedores. Para lograr lo propuesto es necesario contar con las siguientes

herramientas: publicidad, comunicación con los clientes y la relación con los

proveedores, representados en la siguiente matriz:

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MATRIZ KLG Nº 1

Fuente: Autores de la Propuesta.

• Elemento de Inteligencia: Aprender sobre el cliente y el mercado. Su elaboración se hará con el objetivo de lograr un mejor provecho y posibilidades de

respuesta de los consumidores a través de obtener una mejor comunicación con

ellos utilizando la inteligencia de mercado al conocer exactamente lo que buscan;

También se utiliza para desarrollar una identidad propia por su innovación tanto en

imagen como en calidad para atraer así la compra de productos. En este se hace uso

de las herramientas: comunicación con los clientes y construcción de la empresa

como una marca.

MATRIZ KLG Nº 2

Herramientas Elementos

del marketing Kellogg

Publicidad

Construcción de la

empresa como una

marca

Comunicación con los clientes

Marketing de

empresa a empresa

Canales de distribución

Relación con los

proveedores

Administración de fuerza de

venta

Estrategia

Inteligencia x x

Instrumentación




Publicidad

Construcción de la

empresa como una

marca


Marketing de

empresa a empresa


Relación con los

proveedores


venta

Estrategia x X x

Inteligencia

Instrumentación

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• Elemento de Instrumentación: Manejar el mercado. Aquí es necesario desarrollar estrategias que mezclen herramientas de marketing

Kellogg como los canales de distribución y la fuerza de ventas que son

indispensables para el logro de un mejor desarrollo y por lo tanto una empresa más

competitiva, esto se obtiene tomando en cuenta todas las variables internas o

externas de la empresa como tal. Para lograr esta finalidad se debe hacer uso de las

herramientas: canales de distribución y precios, marketing de empresa a empresa y

la administración de la fuerza de venta. Todo esto es representado en la siguiente

matriz.

MATRIZ KLG Nº 3



Publicidad

Construcción de la

empresa como una

marca


Marketing de

empresa a empresa


Relación con los

proveedores


venta

Estrategia

Inteligencia

Instrumentación x x x


3. Etapa III: Desarrollo de las herramientas del Marketing Kellogg a. Objetivo Diseñar estrategias que contengan aplicación de las herramientas del marketing

Kellogg y que han sido seleccionadas para dar un matiz nuevo al posicionamiento

de la mediana empresa y mejorar el conocimiento que se tiene del consumidor.

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b. Desarrollo de estrategias con aplicación de las Herramientas del marketing Kellogg.

Elemento: Inteligencia Herramienta Utilizada: Construcción de la empresa como una marca. Propuesta elaborada: Cambio de imagen de la tienda.

• Iluminación Para el logro de esta estrategia se mejora la iluminación de la tienda así como la

apariencia física de la misma junto con una adecuada ubicación de los productos de

la tienda clasificándolos en base a su uso, marca o su precio, teniendo el cliente una

experiencia positiva al sentirse motivado por la completa interrelación de todos los

elementos que comprende la tienda y lo que el cliente anda buscando.

La iluminación del establecimiento conlleva a que el cliente se siente en un ambiente

amplio y lo motiva a visitar la tienda. Con el mejoramiento del 100% de la iluminación

la tienda debe aumentar más la afluencia de clientes dentro de ella, esto le permitirá

adaptar los productos y servicios que el consumidor busca en un mejor ambiente,

esto debe corresponder a las capacidad de la empresa y especialmente ser puesta

en practica para proyectar una mejor imagen proyectándola como marca, es decir

algo que venda. Figura Nº 1

Propuesta de tienda iluminada

Fuente: autores de la propuesta

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Figura Nº 2 Área iluminada


Presupuesto RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Tres Electricistas $300.00

Recurso Técnico 10 “Ojos de buey” $ 10.95 c/u ,10 Lámparas(par) con caja

$15.25, 2 Reflectores 100w $35.00 c/u

Recurso Financiero $632.00

Responsable Propietario de la tienda


• Pintura nueva para local Dentro de esta estrategia también esta el cambiar su imagen en base a colores mas

llamativos o que atraigan al consumidor/comprador y que sean del agrado de él. La

combinación de colores a utilizar son el color azul claro con líneas definidas en su

interior amarillas ya que son colores que se expresan amplitud y brillo que junto a

una mejor iluminación harán de un mejor lugar para realizar compras a los

consumidores que disfrutaran de una mejor estancia en el lugar.

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Figura Nº 3 Colores propuestos

Color: azul Claro Color: Amarillo 3501 Color: Blanco stw


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Dos empleados

Recurso Técnico Tres cubetas de pintura $60.00, un galón de pintura blanca

$16.00

Otros gastos $25.00

Recurso Financiero

$221.00



• Aire acondicionado Se propone a la empresa darle mantenimiento periódicamente al sistema de aire

acondicionado de la tienda para que la climatización del lugar sea más cómoda y

sobre todo permita tener una sensación de frescura al cliente haciéndolo sentirse

más relajado y por lo tanto con mayor disponibilidad de compra.

La mejor ambientalizacion del lugar le va a permitir que al igual que los clientes

también los empleados sientan un mejor ambiente laboral manteniéndose todo fresco

y tranquilo.

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Figura Nº 4 Mantenimiento de aires acondicionado


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empresa sub.-contratada

Recurso Técnico Tres personas- Proyectos Electro Fríos s.a. de c.v.




• Diseño de logotipo nuevo Se deberá hacer un cambio de logotipo que este más acorde a las nuevas

tendencias del mercado resaltando en él los colores azul, amarillo y blanco. Se

utilizará siempre los colores característicos de la tienda, en el cual resaltara el

ofrecimiento de soluciones tecnológicas a bajos precios y de muy buena calidad. Figura Nº 5

Logotipo propuesto


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Con el logotipo se comunica una imagen moderna que transmite una idea al

consumidor de confiabilidad y buen servicio en un ambiente bien iluminado con una

muy buena ubicación de sus productos.

El eslogan a utilizar es: “Buena calidad, buenos precios” que es básicamente lo que

los consumidores prefieren en un establecimiento, esto es según las investigaciones

realizadas, lo que implicara que el slogan sea sugestivo a la hora de tomar una

decisión de compra.

Por lo tanto se cambiara el rotulo de la tienda de acuerdo al nuevo diseño del logo.

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano (Diseño)

Empleado ( Estudiante de Diseño Grafico)

Recurso Técnico

Rotulo Elaborado por Campos Pénate, división Rótulos y

neón.

Recurso Financiero

$550.26


Fuente: autores de la propuesta Elemento: Estrategia Herramienta utilizada: Publicidad y comunicación con los clientes

• Propuesta para llevar a cabo ofertas y promociones Se propone llevar a cabo ofertas y promociones de productos en conjunto con los

proveedores, esto se darán por medio de notas de crédito que estos últimos darán a

SST Compusystem sobre mercancía a la que se le aplique descuentos y que se

venda en determinados días, que sean definidos tanto por los proveedores como por

la empresa.

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La publicidad se hará a través de hojas volantes y/o perifoneo, en conjunto con la

publicidad en la pantalla de TV que estará ubicada en la vitrina principal que da al

acceso principal.

Estas ofertas se aplicaran de acuerdo a negociaciones que se lleven con los

proveedores y también con descuentos absorbidos por la empresa para mover

inventarios y desplazar aquella mercadería que no se vende o que simplemente se

haga para generar mayor volumen de ventas y por lo tanto mayores ganancias.

Entre los proveedores y sus marcas participantes pueden ser:

-INTCOMEX con agendas”Palm”, Computadoras y accesorios HP, impresoras y

consumibles Epson, entre otros.

-InterTek s.a. de c.v., (InterTeKnologies) con Línea Apple (Ipod, accesorios), laptop y

consumibles HP, entre otros. Figura No. 6

Volantes de promociones y descuento propuesto


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Figura No. 7 Volante de descuento propuesto


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Propietario de la tienda

Recurso Técnico Alianzas y negociaciones con proveedores

Descuentos autorizados por la empresa

Recurso Financiero Ninguno

Responsable Propietario de la tienda Fuente: autores de la propuesta

Elemento: Estrategia Herramienta Utilizada: Publicidad

• Propuesta elaborada: Volantes Se propone la elaboración de volantes con las ofertas y promociones del mes o en su

caso de la temporada especifica en que se encuentre, todo esto con el fin de dar a

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conocer los productos y proporcionar una alternativa al cliente de lo que puede

comprar en la tienda y además darse cuenta de las ofertas con las que cuenta la

tienda.

Se propone colocar a dos empleados uno en la entrada del establecimiento y otro

que entregue los volantes en paradas vehiculares de semáforos y puntos de mayor

transito vehicular y peatonal en áreas aledañas a la tienda

Figura Nº 8 Volante propuesto


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Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Dos empleados de 11:00 a.m. a 6 p.m.

Recurso Técnico 300 hojas volantes(tres formatos)

Recurso Financiero $ 50.00



• Propuesta elaborada: Anuncio clasificado para publicar en prensa Esto se hará con el propósito de dar a conocer al público en general de la existencia

de la tienda y de las ofertas y/o promociones que se tengan en esos momentos.

Siempre dando a conocer que los productos que se venden son de buena calidad,

buenos precios y con garantía. La periodicidad con que se publique será de acuerdo

a recursos, a las ofertas y o disponibilidad de medios, esto será decisión del gerente

o propietario de la tienda y su ubicación será dentro de las paginas amarillas de La

Prensa Grafica. Figura No. 9

Anuncio a publicar en prensa

Fuente: Autores de la Propuesta

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Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleado- Diseñador Grafico

Recurso Técnico Arte- sin costo

Publicación $45.36 color Amarillo, letras negras

Medidas 7” x 15”

Recurso Financiero $ 45.36 X publicacion



• Propuesta: Banners Se deben de diseñar, producir e instalar 2 banners conteniendo imágenes y literatura

que incluya ofertas y/o promociones de la tienda. Los 2 banners serán elaborados en

lona Vinílica, con impresión digital full color. Uno de ellos estará colocado en la

entrada principal frente a la calle principal de acceso vehicular y peatonal (4x2

metros) y el otro estará ubicado en el interior de la tienda en la pared que esta al final

de la tienda siempre tratando de cuidar la imagen que mantiene la tienda.

Los banners tendrán las siguientes dimensiones: 1 Banners de 5.00 por 0.7 metros y 1 Banners de 4 por 2 metros.

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleado- Diseñador Grafico

Recurso Técnico Arte- sin costo

Lona Vinílica, con impresión digital full color

Por Solinsa S.a. de C.v.



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Figura No. 10 Banners propuestos

Fuente: autores de la propuesta.

Elemento: Estrategia Herramienta utilizada: Publicidad y Comunicación con los clientes Propuesta para el uso de pantalla y una laptop como medios publicitarios. Se propone el uso de una computadora laptop y una pantalla gigante en la que

mediante diapositivas se den a conocer las promociones y/o servicios con que

cuenta SST Compusytem. Esto logrará que las promociones tengan mayor presencia

y ayudara a dar a conocer mediante videos o presentaciones las cualidades o

características de los productos (ver infografia). Se debe ubicar en la vitrina principal

por la que entran los clientes y hay mayor tráfico de vehículos. El sonido será

mediante bocinas especialmente adaptadas para ese uso.

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La publicidad que se hará de los productos será patrocinada por los proveedores

mediante las gestiones que el propietario haga con ellos para obtener discos o

presentaciones de los productos. Figura No. 11

Televisor + laptop como medio publicitario


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleados-Clientes

Recurso Técnico TV Samsung de 42”

Laptop HP NX6120

Bocinas Bose’ para PC 5.1 canales

Recurso Financiero Pantalla propiedad del propietario de la tienda

Productos de uso y venta en tienda



• Propuesta elaborada: Perifoneo Para que las personas se enteren de las ofertas promociones y/u ofertas en las

diferentes temporadas especiales del año se hará sonar diferentes anuncios que

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serán elaborados por el propietario de la tienda y que tendrán música de fondo y

serán intercaladas con música que este de moda en esos momentos; También

utilizar la animación en vivo en las fechas y temporadas especiales más relevantes

para motivar a los clientes a realizar el acto de compra.

Las diferentes temporadas en las que habrá promociones y se le dará mayor

prioridad para el uso de esta estrategia será:

MES TEMPORADA

ENERO ESCOLAR

ABRIL Día de la Secretaria

MAYO Día de la madre

JUNIO Día del padre, Día del maestro

AGOSTO Temporada de Vacaciones

DICIEMBRE Fin de año


Se propone poner en práctica en horario de 09:00 a.m. hasta el cierre de la tienda,

en fines de semana y/o días feriados, incluyéndose también en muchas ocasiones

días de pago para empleados, que es en donde manejan más efectivo o están

dispuesto a gastar en esos momentos. La ubicación en donde se colocara el equipo

será en el acceso principal,

Los anuncios que se propone utilizara son:

“¡¡¡ Buenos Tardes (noches), aproveche nuestras ofertas en este mes del padre, descuentos del 15% en accesorios de computación y además llévate tu computadora con un plan de

financiamiento a tu medida. Estas promociones son por tiempo limitado. Servicio y Soluciones Tecnológicas COMPUSYSTEM… BUENA CALIDAD, BUENOS

PRECIOS!!!” ….

Inicia música …..

“Buenas tardes (Noches) Compusystem… Buena calidad, Buenos precios, te desea un feliz día del padre y te invita a que te regales una computadora nueva con todas las extras…

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(….inicia descripción de cada uno de los modelos): ….

Inicia música ….

“COMPUSYSTEM… Buena Calidad, Buenos Precios, te da la hora: (Se menciona la hora)”

…. Inicia música

…. “Por la compra de una computadora te llevas nueva de regalo una impresora HP INKJET C67,

APROVECHA ESTA FABULOSA OFERTA y además por cada vez que nos visites recibe 30 minutos GRATIS de navegación en Internet, valido al 20 de junio de 2006”

…. Inicia música

…. COMPUSYSTEM te ofrece además el servicio de fotocopiado y empastado a muy buenos

precios… ven, visítanos, será un placer atenderte. Estamos ubicado en :: direccion ….

Inicia música ….

Figura No. 12 Propuesta para el uso de un equipo de sonido y micrófono


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Equipo de Sonido: un equipo de sonido con capacidad para 500 personas. El

Equipo incluirá: Un micrófonos inalámbricos, 2 bocinas amplificadas, Deck para

música de ambientación, CD música moderna. Las bocinas serán colocadas de

manera de que todos cliente escuchen cómodamente y que no afecten el ambiente

del local.

Decoración y ambientación del local: se deberá colocar en los lugares más

convenientes. La decoración más conveniente para un evento de esta naturaleza

será considerar para la decoración: globos inflados con helio, globos inflados con

aire en colores azul, amarillo y blanco. Con la colocación de estos globos se le dará

mayor colorido al evento.

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Un empleado

Recurso Técnico Un equipo de sonido y un micrófono

Globos, helio

Recurso Financiero Equipo de sonido $339.00, micrófono $12.00

Otros gastos $35.00

Total $ 386.00 Esto se gastará la primera vez que se

lleve a cabo.

* Los gastos en que se incurrirán en posteriores

ocasiones serán solo gastos de decoración $35.00


Elemento: Estrategia Herramienta Utilizada: Comunicación con los clientes

• Propuesta de elaboración de un catálogo de productos Se propone la impresión a full color de un catalogo en papel fotográfico que debe

ser colocado en fólder con protecciones plásticas para cada uno de las páginas que

lo componen. En el estarán colocadas imágenes de los más nuevo que haya en la

185

tienda y de las ofertas incluyendo especificaciones y adelantos tecnológicos en el

área de la informática.

Estas páginas deberán cambiarse por temporadas y tendrá ofertas y promociones de

acuerdo al mes en que se encuentre. Se propone que el encargado de la

modificación de este documento sea el propietario de la tienda con ayuda de los

empleados. Cada uno de los asesores de venta contara con uno y se estará

actualizándolo constantemente, se emplearan 6 más de reserva para uso de clientes

que deseen estar enterados de los adelantos tecnológicos. La ubicación que tendrá

será el acceso principal de la tienda colocados sobre una mesa y tres en el área de

“Compuciber”.

Figura No. 13

Catalogo propuesto


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Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano El propietario de la tienda y todos los empleados

Recurso Técnico Papel fotográfico Resma de 500 $45.26

Impresora Láser ( ya en uso)

Cartuchos de color $55.97


Responsable Propietario del establecimiento Fuente: autores de la propuesta

Elemento: Inteligencia Herramienta Utilizada: Construcción de la empresa como una marca

• Propuesta: “Compuciber”

Se propone que dentro de las promociones de la tienda se tendrá una que motive al

cliente a la visita y por lo tanto este predispuesto a la compra de un artículo. Se

planea que por cada visita que el cliente realice tendrá derecho a 30 minutos de

navegación en Internet en un área específica que estará debidamente acondicionada

para su uso al final de la tienda con el propósito que cuando el cliente llegue al

“Compuciber” ya haya observado toda la tienda, es allí donde los asesores de venta

tendrán una objetivo que es la de hacer una labor basada en ofrecimiento de

servicios y soluciones tecnológicas a los clientes mientras llegan a esa área y así

hagan uso de ese beneficio. La meta será que si no compra en esos momentos, se

lleve la idea de que allí encontrara lo que busca o necesitara en un futuro y pueda

comprar en una próxima visita.

Se propone colocar en cada una de las computadoras un catalogo un catalogo que

muestra todas las innovaciones y productos que se manejan en la tienda.

Esta promoción debe durar tres meses a partir de su puesta en marcha y tendrá

como objetivo atraer nuevos clientes y se lograra a través de la utilización de

volantes como publicidad y serán entregados en puntos estratégicos.

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Figura No. 14

Logotipo propuesto

Equipo a utilizar y catálogo


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleados-asesores de venta Diseño de logo

Empleado- Diseñador Grafico

Recurso Técnico Logo pintado sobre pared $54.45

Servicio de Internet (Patrocinio de TurboNet de

TELECOM), Tres computadoras y sus respectivos

muebles y sillas destinada a ese uso exclusivamente

con un costo de $450.00 c/u.



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Elemento: Estrategia Herramienta utilizada: Relación con los proveedores.

• Propuesta para la elaboración de cartas de Agradecimiento y regalías de proveedores.

Se propone elaborar cartas de agradecimiento y enviarlas por medio de correo

electrónico, con el fin de estrechar la relación proveedor-empresa, manteniendo así

la colaboración y disposición de la empresa en eventos promociónales en los que se

requiera ayuda.

Con estas cartas también se pretende motivar a los proveedores al patrocinio de

artículos de regalía por la compra de productos dentro de la tienda, para incentivar a

los consumidores a que compren en el establecimiento.

Figura No. 15 Regalías: Mouse, mousepads,

Cartuchos de Tinta para impresora, Impresoras.


189

Figura No. 16 Formato de carta de agradecimiento

San Salvador 16 De junio de 2006

Señores

INTCOMEX S.A. DE C.V. Presente.

Estimados Señores:

Esperando tengan éxitos en sus labores cotidianas.

Por medio de la presente me dirijo a ustedes, para agradecerles el esfuerzo y apoyo

del servicio brindado a nuestro establecimiento, con el abastecimiento de sus

productos, haciéndoles partícipes que nos encontramos satisfechos; así como del

apoyo recibido en cuanto a regalías que hemos recibido para nuestros clientes.

Las compras seguirán constantes si seguimos contando con su apoyo.

Agradeciendo de antemano.

Sin más por el momento, me suscribo de ustedes.

Cordialmente,

F.__________________

Alenjadro Cime

Gerente SST CompuSystem Fuente: Autores de la Propuesta.

190

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Propietario del establecimiento

Recurso Técnico Uso de Internet

Recurso Financiero Ninguno (alianza con TurboNet de Telecom)


Elemento: Inteligencia Herramienta Utilizada: Construcción de la empresa como una marca

• Propuesta: Servicio de impresión y fotocopiado. Se propone ofrecer servicios adicionales entre los cuales se pueden mencionar:

impresión, escaneado y fotocopiado. Este servicio se ofrecerá con una Impresora

láser con servicio de escáner y otra maquina exclusiva para fotocopiar: Figura No. 17

Maquinas Propuestas

Impresora láser Fotocopiadora Canon Lexmark x422 IP 5201r


Se propone ubicar este departamento de la tienda al centro en forma de isla, siendo

atendido por un empleado dedicado exclusivamente a esa área. El lugar estar surtido

de todos los implementos para copias e impresiones: papel bond base 20, tijeras,

“tape”, perforadora industrial, engrapadora, entre otros implementos.

191

En el centro estará ubicado un logo plastificado medidas 1mtsx0.50 cm con la

leyenda “Compucopia”. Figura No. 18

Logo Propuesto


Figura No. 19

Publicidad a utilizar para servicio Banner 5x0.7 Mts.


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleado exclusivo para ese servicio

Recurso Técnico Logo impreso plastificado ubicado sobre la isla $10.00

Impresora láser Lexmark x-422 ( ya en uso)

Fotocopiadora Canon IP 5201r $689.87



192

Elemento: Inteligencia Herramienta Utilizada: Comunicación con los Clientes

• Propuesta para mejorar la presentación de los empleados. La presentación de los empleados es una herramienta importante que le permite

proyectar a una empresa una presencia fuerte frente a la competencia, por lo tanto

se propone que se debe elaborar nuevos uniformes con el fin de estar acorde con la

imagen nueva que ya tiene y que logre una interrelación real de los elementos que le

permitan que los clientes tengan una mejor idea del concepto que presenta el

establecimiento.

El propósito de la nueva vestimenta es que los empleados estén cómodos y se

sientan bien haciendo su trabajo. Se propone que los uniformes sean de tipo casual

pero no perdiendo la buena presentación ante el cliente. El color de La camisa

propuesto es amarillo claro tipo polo con el logo bordado de la empresa y pantalones

jeans azules tanto para hombres como para mujeres. Se le proporcionara dos

camisas y dos pantalones a cada empleado para que pueda utilizarla

intercaladamente y no sufra daños rápidamente, dándose en comodato con

obligación de entregarlos a la hora de ya no laborar en la empresa por cualquier

motivo.

Dentro de la misma presentación esta el incluir el uso de gafete que tendrá al frente

la fotografía, el nombre del empleado y el cargo que desempeña; al reverso tendrá el

la fecha en que empezó a laborar para SST Compusystem, código de empleado, los

números de los documentos personales y la firma del empleado. Figura No. 20

Uniforme propuesto


193

Figura No.21 Gafete de empleado


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleados de SST Compusytem

Recurso Técnico Uniformes elaborados por Uniformes Industriales s.a.

de c.v.

15 Camisa tipo polo con logo bordado de Compusytem

$6.86 C/u

15 Jeans Azul $10.43 C/u

Gafetes impresos con responsabilidad del gerente o

propietario de la tienda.



Elemento: Inteligencia Herramienta utilizada: Comunicación con los clientes.

• Propuesta para colocar un buzón de sugerencias Se propone el lograr obtener una medición de las opiniones de los clientes a través

de un buzón de sugerencias que permita estar enterado de las quejas o de las

sugerencias que tiene el cliente respecto al servicio que se le brinda. Esto es para

194

lograr mejorar en aquellos puntos en los cuales se está fallando o lograr detectar

antes de que el cliente decida ya no llegar o comprar en el establecimiento por algún

inconveniente que tuvo ya sea en la atención, en la compra del producto, la garantía

que se le brinda o por algún otro motivo que resulte en el rompimiento de las

relaciones cliente – Compusystem.

Su ubicación será en el acceso sobre la vitrina que esta más próxima a la salida. El

responsable de llevar a cabo el control de este será el propietario de la tienda,

llevando un archivo y unas estadísticas respecto a las respuestas mas frecuentes

que los clientes brindan siempre tomando en cuenta los puntos a mejorar en base a

esos resultados. Figura No. 22

Formato de sugerencia


195

Figura No. 23 Buzón de Sugerencias


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Clientes

Recurso Técnico Buzón de sugerencias en acrílico ahumado de 2 1/2

cm., pieza superior corrediza, ranurada y chapa con

llave, rotulado al frente “Buzón de sugerencias” de

20x30cm. Y 20 cm., de fondo

Elaborado por Acrílicos Industriales s.a. de c.v.

TEL. 2222-0013



Elemento: Inteligencia Herramienta utilizada: Comunicación con los clientes.

• Propuesta para mejorar la información sobre las garantías de productos. Se propone que se maneje una constante comunicación con el cliente en base a las

garantías de los productos y/o servicios que se ofrecen. Así se evitaran

inconvenientes por problemas que se puedan presentar en la relación cliente

empresa debido a mal interpretaciones sobre las garantías. Por lo tanto se eliminaran

o lograran reducir malos entendidos y habrá mejores relaciones con ellos y la

empresa.

196

Formato No. 1 Formato de Garantía Compusystem

INFORMACION DE GARANTIA DE EQUIPO La garantía consiste en el cambio o reparación de cualquier elemento de HARDWARE de la Computadora o periférico adquirido en nuestra empresa, la cual NO SERÁ APLICABLE en las siguientes condiciones: por cualquier daño que haya sido causado por una sobre carga de corriente, golpes por el mal uso del equipo, manchas o modificaciones sobre la etiqueta de fabrica y/o números de serie , por daños internos o externos causados por insectos, roedores, condiciones de humedad o calor , mal transporte, instalación o almacenamiento. En caso de que el equipo tenga algún daño que le cause el mal funcionamiento, el cliente debe comunicar a COMPUSYSTEM inmediatamente. Día sábado la empresa no recibirá ni entregara garantía. El software no tiene garantía y si es necesario presentarse con el producto dañado a las instalaciones de COMPUSYSTEM, Ubicada en San Salvador. GARANTIA Y RESTRICIONES.

EQUIPO Y / O ACCESORIOS RESTRICCIONES TIEMPO DE GARANTIA

DISCOS DUROS, MEMORIAS DIMM Y

DDR, MONITORES 15" Y 17" NUEVOS,

FLAT - LCD, ACTUALIZACIONES MB+PRO, MAQUINAS ENSAMBLADAS ,

MICROPROCESADORES, PROYECTORES, O PIEZAS DOCE MESES

MOTHERBOARDS, LAPTOPS

IMPRESORES MATRICIALES

MEMORIA FLATH

CD ROM, FLOPPY, QUEMADOR, SCANNER, PERIFERICOS

UPS, REGULADORE, IMPRESORAS INKJET PARTECON O SIN

DVD ROM, TARJETAS DE VIDEO, TARJETAS ENSAMBLE SEIS MESES

SONIDO, TARJETAS DE RED, MODEM 56K, LAS IMPRESORAS CANON

COMBO DVD/QUEMADOR, CAMARA WEB, SI SE REFILA NO TIENE

SWICHT. GARANTIA.

TECLADO, MOUSE, PARLANTE, SUBWOOFER

FUENTE DE PODER , JOYSTICK, COOLER, 30 DIAS

MINI HUB, AUDIFONOS, MICROFONOS

MUEBLE, SILLAS, SOFWARE, TINTAS, MUEBLES Y SILLAS 3

ACCESORIOS EN GENERAL, TONER, DIAS HABILES POR SIN GARANTIA

CABEZALES, FUNDAS, PAD. LICENCIAS CUALQUIER RECLAMO LA REVISIÓN, REPARACIÓN O CAMBIO TOTAL DEL PRODUCTO PUEDE TARDAR UN PERIODO DE TIEMPO DE 5 A 10

DÍAS. DESPUES DE 15 DIAS NO SE ANULAN LAS FACTURAS.

NOTA: SI NO HAY FACTURA NO HAY GARANTÍA, SI LA PIERDE, PIERDE LA GARANTÍA AUTOMÁTICAMENTE, DESPUÉS DE 3 DÍAS NO SE ACEPTAN RECLAMOS. LAS GARANTÍAS SE VEN DE LUNES A VIERNES.

• EN CASO DE DESISTIMIENTO DE LA COMPRA O CAMBIOS DEL PRODUCTO RESERVADO EL PROVEEDOR RETENDRÁ EN CONCEPTO DE GASTOS ADMINISTRATIVOS EL VALOR DEL 10 % DE SU VALOR, SEGÚN EL ART. 23 DE LA LEY DEL CONSUMIDOR, INCISO “C”.

LA EMPRESA NO SE HACE RESPONSABLE POR LA INFORMACIÓN QUE CONTENGA CUALQUIER DISPOSITIVO DE ALMACENAMIENTO QUE SE TRAIGA POR GARANTÍA O POR CUALQUIER OTRO SERVICIO. NO SE ADMITEN DEVOLUCIONES NI CAMBIOS DE NINGÚN TIPO POR SU COMPRENSIÓN GRACIAS CUALQUIER DUDA COMUNICARLO A LOS TELÉFONO: _______________________ ___________________________ CLIENTE POR COMPUSYSTEM

TEL: 2279-0168 CORREO: [email protected]


197

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleados-Clientes

Recurso Técnico Formatos de aceptación de garantía impresos desde un

archivo.

Recurso Financiero Papelería

Responsable Propietario de la tienda Fuente: autores de la propuesta Elemento: Instrumentación Herramienta utilizada: Marketing de empresa a empresa.

• Propuesta de elaboración de un nuevo formato de cotizaciones. Se propone la creación de un formato de cotización que incluya características

especificando marca, modelo, precio de las computadoras y/o productos en

promoción o novedosos que sean solicitados por el cliente y la modificación del

formato de cotizaciones que son enviadas a las empresas a través de correo

electrónico. También esta dentro de las posibilidades de SST Compusystem el

enviar cartas de ofrecimiento de productos y servicios a otras empresas que se

encuentren dentro del objetivo meta de la tienda a través de un mensajero. Esta se

hará con el objetivo de que el cliente compare precios y sobre todo que tenga

conocimiento de las características de los productos que se le están proponiendo.

Presupuesto RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Asesores de venta

Recurso Técnico Formato guardado en carpeta de Compusystem en PC

de Trabajo, impreso en papel ledgr, b32 Tamaño 5

1/4x3 ½, logo a color.

Recurso Financiero Papel menbretado, Resma de 500 Pág. $15.43

Elaboradas por IDEA Impresora de artes s.a. de c.v.


198

Formato No. 2 Formato nuevo de cotización

SAN SALVADOR, 2 DE JUNIO DE 2006 SRS. SIMETRISS PTE. A CONTINUACION LE DETALLO LOS ARTICULOS QUE SON DE SU INTERES CON SU PRECIO: LAPTON HP MOD. 6120X NTEL CELERON M 370 1.5 GHZ.

• DISPLAY 15” ULTRABRIGHT XGA. • DISCO DURO 40 GB. • 256 MB DDR. • COMBO DVD/QUEMADOR. • RED INALAMBRICA 802.11G • 2 PUERTOS PCMII • WINDOWS XP HOME. • MARCA HP COMPAGNX6110 • MALETIN/256MB USB

SUPER OFERTA $ 825.00 IMPRESORA

• CANON IP 1200 + CABLE USB • 14 PPM COLOR, 25 PPM B/N • SUPER OFERTA $47.00

FORMA DE PAGO ACEPTADAS EFECTIVO Y TARJETAS DE CREDITO. RECARGO DEL 8% AL PAGAR CON TARJETA. PRECIOS PUEDEN VARIAR SIN PREVIO AVISO. ATTE. SR. ALEJANDRO CIME Gerente de SST Compusystem TEL. 2279-0188 Asesor de ventas. SR. RICARDO SOTOMAYOR CEL. 7850-2536


199

Elemento: Instrumentación Herramienta utilizada: Marketing de empresa a empresa.

• Propuesta: Ofrecimiento de productos y servicios a las empresas que conforman el grupo meta

Se propone elaborar un formato en el que se mantenga una comunicación constante

con las empresas que conforman el grupo meta al que va dirigido SST Compusystem

s.a. de c.v. ofreciéndoles innovaciones o accesorios que sean de uso constante para

estas empresas o simplemente el envío de lo más novedoso que llega a la tienda.

Esta estrategia se llevara a cabo a través de correo electrónico o mediante visitas si

así es solicitado por las empresas para tener una mejor información de lo que

necesitan. Formato No. 3

Formato para el ofrecimiento de productos y servicios a otras empresas.

Licenciada Lely Concepción Ventura de Paz Gerencia de Adquisiciones y Contrataciones Institucional Ministerio de Educación Presente. Estimada Licenciada de Paz: Cordialmente nos dirigimos a usted para enviarle adjunto a la presente, la Información Básica de nuestra empresa, Servicio y Soluciones Tecnológicas Compusystem S.A. de C.V. con el propósito de que sea considerada en el Banco de Proveedores de computadoras y accesorios para ese ministerio. La experiencia de nuestra empresa así como el de nuestro personal en el desarrollo de diversos proyectos, se pone de manifiesto ya que queremos trabajar de la mano con ustedes, el Ministerio de Educación. Esperamos ser considerados para la ejecución de nuevos proyectos, para lo cual quedamos a sus apreciables órdenes. Atentamente, Lic. Alejandro Cime Gerente Servicio y Soluciones Tecnológicas Compusystem


200

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleados

Recurso Técnico Uso de Internet

Visitas a empresas



Elemento: Instrumentación Herramienta utilizada: Marketing de empresa a empresa.

• Propuesta de mejorar la cartera de Clientes. Se propone mantener y extender la cartera de clientes que se tenga manteniendo

una constante presión sobre este punto a los asesores de venta al exigirles por lo

menos un ingreso o prospecto nuevo de cliente a la semana.

Esto se llevara de acuerdo a los parámetro o metas que la empresa se establezca al

mes y el responsable de llevar a cabo este control será el gerente de la tienda o

propietario del almacén.

En este se deberá establecer la persona de contacto o encargada de compras así

como una clasificación en base a las compras o posibles compras de productos a

SST Compusystem.

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleados

Recurso Técnico Llamadas telefónicas

Visitas y contactos a empresas



201

Formato No. 4 Formato de cartera de clientes

Cartera de clientes Código: 556782 Clasificación: Mediano Comprador

Datos generales Nombre de la empresa: Cibercafe “Ciberland”

Director o encargado de compras: Sr. Francisco Fuentes García Dirección: Col. Universitaria Norte Apto ·3 Cond. Norte Sur San salvador

Numero telefónico: 2225-4578

Correo electrónico: [email protected]

Giro comercial : Otros servicios/ Venta de accesorios y consumibles de computadoras.

Fecha de elaboración: 10 junio de 2006

Cartera de clientes Código: 659987 Clasificación: Grande

Datos generales Nombre de la empresa: Caleidoscopio s.a. de c.v.

Director o encargado de compras: Ing. Carlos López Bertrán Dirección: Col. Montserrat, 1ª. C. Pte. Y 3ª. Ave. Nte #25 San Salvador

Numero telefónico: 2243-5715

Correo electrónico: [email protected]

Giro comercial: Servicio de Fotocopias e impresiones

Fecha de elaboración: 15 junio de 2006


Datos de Asesor de ventas: Nombre: Alicia de Torres

Cargo: Asesor de ventas SST Compusystem

202

Elemento: Instrumentación Herramienta utilizada: Canales de distribución Propuesta para definir y mejorar el manejo de los canales de distribución. En esta se propone el mejoramiento del canal ya utilizado, el medio de venta directo.

El encargado de la venta hace su labor ofreciendo el producto, asesorando al cliente

en cual puede ser su mejor compra, escuchando al cliente que es lo que necesita y

no exactamente lo que el quiere vender, así se tendrá clientes mas satisfechos y por

lo tanto estarán invitados nuevamente a regresar.

Cuando las compras así lo ameriten la empresa deberá otorgar el servicio de entrega

a domicilio, valido solamente en el área metropolitana de San Salvador.

El uso de catalogo se hará nada mas como un muestrario

Figura No. 24 Canal de distribución propuesto.


Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Motorista

Recurso Técnico Un Pick-up con Furgón propiedad del Dueño de la

tienda.



203

Elemento: Instrumentación Herramienta Utilizada: Canales de distribución

• Propuesta: Planes de financiamiento. Se propone otorgar planes de financiamiento para la compra de computadoras u

otros productos de la tienda, esto se hará a través solicitar créditos por medio de una

cotización formal que será presentada a los bancos: Banco Agrícola y Banco

Promerica, con los cuales se tiene una alianza para que los cliente puedan acceder a

una computadora de cualquier marca: HP, Dell, Hurricane, Toshiba, Acer, entre otras

marcas. A la vez que se estará participando en el plan “Mi Compu” con

financiamiento del BMI en la compra de una computadora “Hurricane” del proveedor

INCOMEX, participante de este proyecto y esto se hará por medio del banco de la

elección del solicitante: Banco Agrícola, Banco Promerica, Banco Salvadoreño,

Banco de América Central, Banco Uno y Fedecredito al que le llevara una cotización

formal de SST Compusystem y presentar toda la documentación requerida.

Formato No. 5

Proceso que debe seguir un cliente para obtener una computadora con plan de financiamiento

1. El cliente se dirige al vendedor de la tienda

2. El vendedor asesora al cliente en detalle sobre las características de cada

modelo de la computadora, la cobertura de garantía y servicios de soporte que

ofrece Compusystem.

3. Se le entregara una cotización formal escrita del modelo de computadora que

el cliente quiere comprar, la cual deberá presentar en el banco al cual se

acerque a tramitar su crédito.

4. El cliente presenta la solicitud del banco llena con los documentos requeridos.

5. El banco realiza el estudio de la solicitud de crédito, y le notificara al cliente si

fue aprobada o denegada.

6. Si el crédito fue aprobado el banco al momento de notificarle al cliente y firmar

el contrato correspondiente, puede hacer 2 cosas:

204

• Hacer un cheque con endoso restringido a favor del SST Compusystem

por el valor de la computadora, el cual será entregado al cliente.

• Depositar el dinero por valor de la computadora en la cuenta de SST

Compusystem s.a. de c.v.

7. El cliente debe dirigirse ya sea con el cheque o la copia del deposito al

vendedor de Compusystem para entregárselo.

8. Compusystem entrega la computadora a cliente o la envía a domicilio Fuente: autores de la propuesta

Formato No. 6

Formato de requisitos de Financiamiento Banco Agrícola

Banco Agrícola Centros de atención

Los usuarios serán atendidos con resolución al instante en:

Sucursales de todo el país

Tele prestamos 2210-9870

Centro de créditos BAmigos

Documentación a presentar:

1. DUI

2. NIT

3. Constancia Salarial

4. Oferta del distribuidor-vendedor de la computadora

Condiciones Generales

1. Modalidad: Línea de crédito

2. montos a financiar: desde $500.00

3. Plazo del crédito: 36 Meses

4. Tasa de interés: desde 11.90% anual (Dependiendo del riesgo y experiencia crediticia del

cliente y podría llegar hasta un máximo de 17.90%)

5. Cuota incluye: Capital, Intereses, Seguro de deuda, IVA.

6. Comisión por Otorgamiento: 1% sobre el monto aprobado.

205

7. Gastos notariales: 7.58%+ IVA

8. Seguro de deuda: Incluido en la cuota(Proporcional al monto)

Cuadro No. 2 Cuadro de cuotas según monto solicitado Banco Agrícola

Fuente: Banco Agricola

Formato No. 7

Requisitos de Financiamiento Banco Promerica Banco Promerica Centros de atención

Los usuarios serán atendidos con resolución al instante en:

1. Agencia Metrocentro, Santa Tecla y Soyapango.

2. Además en sucursales del interior de la republica: San Miguel, Usulutan, Zacatecoluca y

Santa Ana.

Documentación y Requisitos

1. DUI

2. NIT

3. Constancia de salario

4. Orden irrevocable de descuento

5. Oferta del distribuidor (SST Compusystem)

6. Edad mínima 18 años y máxima 60 años

7. Ingresos mínimos de $300.00

8. Mínimo un año de trabajo en la misma empresa

9. Comerciantes deberán tener dos años mínimo de establecido su negocio y presentar copia de

IVA de los últimos 3 meses.

Condiciones Generales

1. Monto a financiar: Desde $500.00 hasta $5700.00

2. Plazo del crédito: 36 meses

3. Tasa de interés: 20% fija

4. Cuota incluye: Capital, intereses, seguro de deuda, IVA.

206

5. Comisión por otorgamiento: cero

6. Gastos notariales: no aplica

7. Seguro de la deuda: incluido en la cuota.

Cuadro No. 3 Cuadro de cuotas según monto solicitado Banco Promerica

Fuente: Banco Promerica

Figura No. 25

Proveedores participantes en el programa ¨Mi Compu¨ con modelos de computadoras

Mi Compu es un programa del Gobierno de El Salvador, que comprende acuerdos

con distribuidores mayoristas de equipo de cómputo y software, financiamiento con

fondos BMI, campaña publicitaria, entre otros, destinado a financiar la compra de

equipo de cómputo por parte de usuarios particulares, sector educativo y pequeñas

empresas.

Fuente: Banco Multisectorial de inversiones.

207

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Empleados-asesores de venta

Recurso Técnico Cotizaciones de SST Compusystem

Solicitudes de crédito que son proporcionadas por los

bancos , incluyendo los requisitos para obtenerlos

La resolución es en 24 horas

Recurso Financiero Gasto de papelería- cotizaciones

Responsable Propietario de la tienda Fuente: autores de la propuesta Elemento: Instrumentación Herramienta utilizada: Administración de la fuerza de venta

• Propuesta para la capacitación de la fuerza de ventas sobre los principios del Marketing Kellogg.

Se propone capacitar al personal de ventas sobre el conocimiento de los principios

básicos del modelo de marketing Kellogg a implementar y las herramientas que se a

tomar en cuenta para mejorar la participación y competitividad en el mercado de la

empresa. Esto debe ser debido a que ellos son quienes son la imagen principal de la

empresa frente a los clientes que son la base esencial de toda empresa y sin la cual

no puede existir.

Para lograr ese objetivo se debe programar una capacitación coordinada por el

propietario de la tienda en horario de 8:00 a 12:00 mediodía en dia lunes durante un

mes, (durante el cual la tienda permanecerá cerrada durante esas horas) y en donde

se darán a conocer los puntos relevantes y los beneficios que conllevara el uso de

este modelo.

En esta capacitación se les hará especial énfasis en la importancia de mantener una

relación de armonía con los clientes y la comunicación que no se debe de perder ya

que es pieza fundamental en la relación cliente-empresa.

208

Formato No. 8 Memorando de invitación a capacitación

MEMORANDO Para : Asesores de venta Servicios y soluciones Tecnológicas

Compusystem

C.c. : Gerente de ventas

De : Gerente General

Asunto : Capacitación sobre principios de marketing Kellogg

Fecha : 25 de junio DE 2006.

Por medio de la presente les detallo a continuación el Listado de personal que

participara durante el mes de julio en el desarrollo de la capacitación:

¨Principios de Marketing Kellogg¨, el cual se pretende implementar para mejorar la

competitividad de la empresa en el mercado.

El horario será de 8 a 12 del mediodía todos los lunes en el salón de

capacitación de la tienda. Se detalla el nombre de las personas a continuación:

• Alicia torres

• Carlos Cáceres Mazariego

• Edna López

• Erick Rodríguez

• Karla de López

• Jessica de Castro

• Juan Carlos Sendero

Sin más por el momento. Atentamente,

Lic. Alejandro Cime

Gerente SST Compusystem Fuente: autores de la propuesta

209

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Personal capacitador contratado

Recurso Técnico Personal de capacitación $250.63

Folleto informativo sobre capacitación

Diploma de participación $15.00

Laptop, retroproyector, pantalla, diapositivas explicando

los elementos que se aplicaran en la empresa.



Elemento: Instrumentación Herramienta utilizada: Administración de la fuerza de venta

• Propuesta para la capacitación de la fuerza de ventas en el área técnica En esta área es indispensable el conocimiento continuo que los empleados deben de

tener ya que los avances de la tecnología sufren constantes cambios, por lo tanto es

necesario capacitar al personal continuamente.

Por esta razón se propone elaborar un calendario de capacitación en conjunto con

los proveedores para que los empleados tengan los conocimientos que le sirvan de

armas para combatir cualquier inquietud del cliente esto se tomara en base de

acuerdo a las negociaciones que se lleven con los proveedores para que realicen la

capacitación. En este campo se utiliza el lenguaje técnico y es necesario conocerlo

por lo que se recomienda trabajar en temas como:

PROVEEDOR TEMA

INTCOMEX HP: Innovaciones del segundo trimestre

TECNOAVANCE Accesorios de computación ¨Genius¨

INTERTEK IPOD: Revolución comprimida

CORPORACION

SAT

Cybertech: Una nueva opción en computadoras

económicas Fuente: autores de la propuesta

210

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Personal de capacitación de los proveedores

Empleados empresa

Recurso Técnico Personal de capacitación





Responsable Propietario de la tienda Fuente: autores de la propuesta.

Elemento: Instrumentación Herramienta utilizada: Administración de la fuerza de venta

• Propuesta para la capacitación de la fuerza de ventas en el área de servicio al cliente.

Se propone la elaboración de una guía de capacitación que le permita a la empresa

tener empleados en un proceso de mejora continua en el área de servicio al cliente,

lo que le va a permitir mejorar en la competitividad que posee en el mercado al tener

un personal mas capacitado con el cual lograra mejores resultados.

Por esto es indispensable que la empresa este constantemente pendiente de esta

área que hoy en dia es tan necesaria para poder subsistir y competir con las otras

empresas en el mercado.

Propuesta de guía para la capacitación

Los tres objetivos básicos que debe lograr el gerente de ventas son:

• Aumentar el número de clientes de la empresa.

• Aumentar el tamaño promedio de la compra por cliente.

• Aumentar la frecuencia de esa compra.

211

Temas a considerar para la capacitación del personal y así poder lograr los tres

objetivos básicos:

• Cómo ganar la confianza de los clientes.

• De vendedor a asesor.

• Perfil ideal de un vendedor estrella.

• Manejo de Imagen para un Vendedor Estrella.

• Características y habilidades necesarias para el vendedor.

• Investigando y conociendo al cliente.

• Técnicas para el desarrollo de la presentación de ventas.

• Técnicas para llegar al cierre de la venta.

• Seguimiento: La venta no termina sino hasta que el cliente esté disfrutando

plenamente de los beneficios

Formato No. 9

Propuesta de Capacitación: “Características y habilidades necesarias para el vendedora”.

En VENTAS para establecer sintonía con el interlocutor, se debe igualar o emparejar su tono de

voz y utilizando algunas de sus frases o palabras clave, es importante comprender que igualar el

tono no significa imitar, sino armonizar.

Cuando iguale su voz será imposible incomodar al cliente.

A. Fórmese una imagen mental del interlocutor

B. Elimine el dialogo interior y concéntrese en el dialogo, escúchelo a el.

C. Iguale sus palabras o expresiones.

D. Cuando se hacen muchas llamadas con un mensaje parecido suele surgir el

aburrimiento, el cliente percibe el tono de voz.

E. Fórmese una imagen mental del interlocutor

212

F. Elimine el dialogo interior y concéntrese en el dialogo, escúchelo a el.

G. Iguale sus palabras o expresiones.

H. Cuando se hacen muchas llamadas con un mensaje parecido suele surgir el

aburrimiento, el cliente percibe el tono de voz.

Tenga en claro el objetivo de cada llamada, y que es lo mínimo que desea

conseguir con la misma y cual es el propósito.

El contacto inicial

Iguale la voz, iguale con exactitud el saludo inicial y haga una descripción de su

propuesta, Siempre pregunte si es el momento adecuado para hablar, caso

contrario indique que se comunicara en otra oportunidad.

I. Considerar que al comunicarnos con otra persona, la misma seguramente

debe interrumpir otra tarea que este realizando para atendernos, por lo cual

casi siempre es una comunicación tenida en cuenta como inoportuna.

II. Al comunicarnos sin vernos es un contacto más débil.

III. La conversación es más rápida, se debe ir directo al tema en cuestión.

POR LO EXPUESTO ES VITAL PREPARAR LA INFORMACIÓN A

TRASMITIR, LA FORMA Y SECUENCIA PARA HACERLO, POR LO

CUAL QUIEN RECIBE LA LLAMADA AL SER INTERRUMPIDO SE

VERA SORPRENDIDO Y REACCIONARA DE ACUERDO A

NUESTRO MENSAJE.

Durante la conversación dirija la conversación haciendo preguntas. Utilice 3 puntos

de vista :

a. El suyo: Mensaje a trasmitir y forma de hacerlo.

b. El del cliente: Que es lo que quiere? , Que refleja en las respuestas?

c. El punto de vista imparcial: Como va la conversación?, Estamos en sintonía?

213

Como terminar la conversación

Con la palabra y la voz agradézcale por el tiempo que le dedico, y queda a la

espera de un próximo contacto en fecha..............

Termine la llamada cuando se halla alcanzado el objetivo, si no es posible

alcanzarlo asegúrese el siguiente paso, ya sea una visita u otra llamada telefónica.

Si puede no deje una conversación con la promesa de que el cliente lo llamara,

promueva comunicarse usted en una fecha determinada.

Tonos de voz.

Para suavizar las preguntas , utilice distinto tono de voz

Un tono de voz fuerte aparece como agresivo y genera resistencia, conviene usar

un tono interrogativo y neutro para replicar.

Otra forma de suavizar las preguntas es usar las siguientes frases.

" Me interesaría saber......"

" Le importaría decirme....."

" Me gustaría hacerle preguntas sobre......."

" Si pudiéramos profundizar mas en ese punto y comprobar...."

" Le importa que le haga una pregunta sobre "

Recomendaciones operativas.

1. Disponer de la información necesaria referida al contacto

2. Anotador a mano, no utilizar papelitos(se pierden)

3. Organizarse con datos si se realizan varias llamadas telefónicas.

4. Defina si lo atiende un contestador si dejara mensaje o no.

Secretaria

Las posibilidades de conectarnos directamente con la persona buscada son

mininas, en general deberemos sortear a la recepcionista / secretaria, y aunque a

214

veces nos resulten antipáticas debemos comprender que están cumpliendo una

función, si mantenemos la calma es probable conseguir su cooperación para

cumplir con nuestro objetivo.

La secretaria pude ayudarle mucho, pues esta en condiciones de darle los

nombres, los cargos el programa de las personas con las que quizás deba hablar.

1- Paso

Ante la solicitud de comunicación pueden aparecer en principio 2 alternativas.

Alternativa I : Que no halla ningún inconveniente y nos comunique, solo resta

agradecer

Alternativa II: Que nos indique que la persona no esta disponible y solicite

información de la forma siguiente - ¿Por que tema se trata?

Esta pregunta a veces puede realizarla aun antes de verificar si nos puede atender.

Se debe tener una explicación preparada, referida a la información que deseamos

que trasmita.

Empresas clientes

1 - Confirmar si el contacto registrado sigue en la empresa, caso contrario solicitar

quien ocupa su lugar o desarrolla esa función actualmente.

2 - Informar que la empresa tiene productos de nuestra firma, y pretendemos saber

como esta funcionando dicha maquina e informarle los nuevos equipos de que

disponemos.

Mensaje a trasmitir con la persona adecuada.

Contactado con la persona buscada, seguir la siguiente secuencia y no perder de

vista que el motivo de la comunicación es obtener información sobre su situación

actual y posibilidades de ampliaciones o inversiones que puedan incluir

equipamiento de nuestra firma.

PRESENTACIÓN: Buenos días señor, le hablo de la firma................mi nombre

215

es................ ---------------------------

IDENTIFICAR: Usted es el jefe de producción, responsable de la firma, Jefe de

mantenimiento, etc.

PRESENTACIÓN: El motivo del llamado, tiene relación con verificar el

funcionamiento del equipo que nos adquirió en fecha-------------, y comentarle de

nuestros nuevos equipos.

Consultar si tiene pensado ampliar la planta o agregar equipamiento durante este

año.

Si responde positivamente, verificar tipo de equipo o idea de tiempo de la inversión.

Finalmente si tiene contenido, informar que nuestro personal técnico-comercial, se

pondrá en contacto con el a la brevedad.

Si la respuesta es positiva, pero mas adelante, preguntar si o podemos llamar en 1

o 2 meses, la cantidad de meses tiene relación con sus respuestas.

Nota: Previo a despedirnos consultar si quiere recibir información sobre algún

equipo en particular, y verificar medio de envío.

Empresas nuevas.

1 - Deseamos enviarle información técnica sobre equipos de......

Importante: En todos los casos es indispensable buscar su colaboración, ya que es

el puente obligado para contactar a la persona buscada.

Si finalmente persiste en la negativa de comunicarnos por estar muy ocupado,

aceptar la situación y tratar de identificar que función cumple y su relación con la

persona a contactar (secretaria / recepcionista) y plantear algunas de las siguientes

alternativas.

¿En que horario lo ubico con mayor facilidad?

¿En que momento del día esta mas desocupado?

216

Indicar que lo volveremos a llamar, si le puede trasmitir el mensaje y agradecer de

todas formas por su amabilidad.

Mensaje a trasmitir con la persona adecuada.

PRESENTACIÓN

Nuestra firma fabrica ..................................................., y es la única empresa

nacional con una propuesta global en equipos Standard de (Enumerar productos )

Verificar tipo de producto que elaboran y necesidades de este tipo de equipos.

Respuesta afirmativa proponer probabilidad de que un representante lo visite para

acercarle información.

OBJECIONES HACIA EL PRODUCTO

Escucharlas, significa que esta valorando nuestra propuesta, sino ni nos

escucharía!

NO CONOCE PRODUCTO

Le va interesar recibir información técnica por medio de un representante técnico

ya que es un producto que le permite obtener importantes mejoras de producción,

si desea que le realicemos una evaluación técnica del proceso.

Para reflexionar:

“No importa tanto donde estemos, sino hacia donde vamos. Para arribar a puerto

seguro a veces navegamos con el viento a favor y a veces en contra, pero la

cuestión es navegar, no derivar sin rumbo ni permanecer anclados..." O.Wendell.

Fuente: autores de la propuesta.

217

Presupuesto

RECURSOS DETALLE

Recurso Humano Personal capacitador contratado

Recurso Técnico Personal de capacitación $250.63


Diploma de participación $15.00




Responsable Propietario de la tienda Fuente: autores de la propuesta.

4. Etapa IV: Evaluación de Resultados.

a. Objetivo de la Etapa: Evaluar los resultados obtenidos de la aplicación de estrategias de Marketing Kellogg

que han sido aplicadas para las medianas empresas del sector comercio.

b. Puntos de evaluación. En la evaluación de las herramientas del modelo de marketing Kellogg se medirán

los logros obtenidos de acuerdo a los resultados de cada uno de los elementos que

lo conforman.

c. Análisis de los objetivos logrados Se ha propuesto el llevar a cabo evaluaciones desde los niveles más altos:

propietario de la tienda, como también de los vendedores y evaluaciones del

resultado en cuanto a la atención que se le brinda a los clientes.

Se deberán de llenar una serie de formatos en los cuales se medirá el avance que se

ha obtenido con ellas.

218

• Evaluación de posicionamiento de la empresa En este formato de evaluación lleva como objetivo el lograr definir cual es la nueva

posición que ocupa la empresa en el mercado con el fin de delimitar bien los

objetivos que se han logrado en base a las estrategias que se utilizaron con el fin de

mantener, corregir o reorientar las estrategias para lograr los objetivos que no se

lograron o los que se han planteado con anterioridad.

La información obtenida será confrontada con los objetivos establecidos de cada una

de las estrategias desarrolladas por los tres elementos del modelo de Marketing

Kellogg: Estrategia, Inteligencia e Instrumentación, mediante el uso de las

herramientas que los integran.

Un punto relevante en el posicionamiento que logre la empresa es la fuerza de venta

que esta facultada para crear ventas. No solo tiene que ver con los gastos de una

empresa, sino con la reputación pues mas vendedores generan mas venta que

menos vendedores, un equipo de venta motivado venderá mas que un sin estímulos

y por lo tanto una fuerza de venta bien preparada venderá mas que una poco

disciplinada, el ingenio de una organización de venta tiene efectos directos en las

ventas y en la rentabilidad de una empresa.

219

Formato No. 10 Cuadro de Evaluación del posicionamiento que ocupa la empresa

Puntos a Evaluar y corregir __________________________________________________________________ REVISIÓN Y SUPERVISION FINAL_____________________

METODO DE EVALUACION DEL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA EN EL MERCADO EMPRESA : COMPUSYSTEM FECHA: 25 DE JUNIO DE 2006 RESPONSABLE: LIC, Alejandro Cime

OBSERVACIONES ¿Quién es la competencia? ¿Cómo es percibida la competencia? ¿Quién es el consumidor? ¿Cómo está segmentado el mercado? ¿Qué lugar ocupa la categoría de la empresa en la mente del consumidor? ¿Qué es lo que realmente motiva al consumidor a adquirir tal o cual producto en una empresa? ¿Cuáles hábitos o actividades del consumidor son importantes? ¿Cuál es el posicionamiento actual de la empresa? ¿Cuál es la posición que desea ocupar la empresa? Vo. Bo. ___________________________ Firma responsable ________________

220

• Evaluación de los logros obtenidos Este procedimiento tiene como objetivo principal la verificación de los objetivos que

se definieron con la evaluación anterior. Formato No. 11

Cuadro de Evaluación de los resultados obtenidos

Evaluación de Resultados Empresa:____________________________________ Fecha:___________ Responsable: ________________________________ 1. ¿Cuan buena es la gente de la empresa?

Mucho Poco Nada 2. ¿Cómo se sale de una comparación con las mejores organizaciones de ventas?

3. ¿Se está satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes?

Si No 4. ¿Qué puntuación se tiene en satisfacción al cliente?

Buena Regular Mala 5. ¿Se han logrado las metas propuestas?

6. ¿Han aumentado las ventas?

7. ¿La fuerza de ventas es demasiado costosa para los resultados que genera?

Si No 8. ¿Puede ser más productiva?

Si No 9. ¿Se cuenta con los recursos necesarios?

Si No

10. ¿Se planea poner en práctica nuevas estrategias en base a los resultados obtenidos?

Si No

Responsable-Gerente general

Fuente: Autores de la propuesta.

221

• Evaluación en base a la opinión de los clientes

A continuación se presenta el formato que será dirigido a los clientes que visiten la

tienda, y que estará ubicado en diferentes partes de la tienda.

Formato No. 12 Formato de sugerencia

para clientes.


222

• Evaluación de la nueva organización de venta

Antes de evaluar la inversión en la Fuerza de Venta es necesario definir cuales son

los nuevos componentes que se tiene que valorar para que sea una organización de

ventas exitosas en las medianas empresas del sector comercio.

Componentes de la nueva Organización de Venta


Puntos a evaluar Primeramente se va a evaluar la inversión en la fuerza de Venta en personas y

apoyo incluyendo los costos que se invierten que incluyen compensaciones al

vendedor y al Gerente de Venta. Los costos de apoyo a las ventas pueden incluir

títulos tales como: Contrataciones, Adiestramiento, Reuniones de Venta.

La Inversión en Fuerza de Venta le da a la mediana empresa comercial un recurso

humano que se traduce en actividad vendedora. Esta actividad se dirige a

determinado punto de venta que responde a las acciones de la fuerza vendedora y

genera grandes beneficios y utilidades para la empresa.

Una empresa Comercializadora con grandes ventas exitosas debe ser capaz de

convertir, con eficiencia, costos de venta en actividades concretas que promuevan

Inversión en Fuerza De Venta.

Actividad de la Fuerza De Venta

Resultados de la Empresa.

Gastos de los Vendedores Gastos de Apoyo a la Fuerza de Ventas.

Proceso de Atracción Y Retención del Cliente

Ventas Utilidades Participación en el Mercado.

223

notoriamente los resultados de la empresa. Cada uno de estos 3 componentes es

por lo general mensurable, de modo que se pueden establecer la eficacia y eficiencia

de la fuerza de venta.

La capacidad de la mediana empresa para convertir la inversión en fuerza de venta

en la efectiva actividad de esta guarda relación directa con su personal y su cultura

de venta. Gente competente y muy motivada operando en una cultura de éxito, se

comprometerá en las actividades correctas. La actividad del equipo vendedor es

percibida por los clientes como positiva o negativa de cara a generar resultados

favorables para la empresa.

Una empresa es exitosa, si logra una alta satisfacción del cliente, además el éxito es

más favorable con vendedores muy motivados y una cultura positiva de la fuerza de

venta.

4.1 Evaluación de Estrategias y Ventas.

La mayoría de las empresas apelan a sus fuerzas de venta en pos de una mayor

productividad, cada vez que intentan elevar la rentabilidad mediante programas para

reducir costos, se tantean, pues hay canales alternativos de acceso al mercado, tales

como telemarketing, la venta por correo, las estructuras de tiempo parcial y las

organizaciones de venta subcontratadas son algunas de las estrategias de venta que

una empresa comercializadora puede implementar para elevar la productividad de

sus productos.

Una organización de ventas exitosa es evacuativa y paranoica, los buenos

vendedores evalúan permanentemente cuando los mercados están cambiando

drásticamente o apenas en fermento.

224

4.2 Supervisión y Asesoría.

Cada componente de una organización de venta es mensurable hasta cierto punto.

La inversión en fuerza de venta, su actividad y los resultados para la empresa se

encuentran en el sistema contable.

La supervisión y asesoría que se haga permitirá evaluar la situación actual que se

tenga después de haber efectuado la aplicación de las herramientas del marketing

Kellogg, de modo que puedan desarrollarse programas de mejoras. Medir inductores

de productividad en la fuerza de ventas implica considerar las decisiones

gerenciales.

La productividad implica resultados y rendimientos. Se refiere a ventas, participación

en el mercado, utilidades, contratos, órdenes y evaluaciones de equipamiento. La

productividad sube cuando bajan los costos y aumentan las ventas y las ganancias.

La medida definitiva de éxito esta en los resultados de la empresa, ventas, utilidades

y participación en el mercado son expresiones de resultados para la empresa. Sin

embargo, el equipo de ventas puede ser exitoso aun con resultados regulares, no

hay que olvidar que el éxito de una empresa comercializadora no esta totalmente en

manos de la fuerza de ventas. Si así fuese, no habrían otros departamentos.

H. PLAN DE IMPLEMENTACION DE LA PROPUESTA.

El proceso de implementación del Modelo de un Diseño de Marketing Kellogg,

corresponde a las estrategias y actividades previas que deben de realizar las

Medianas Empresas Comercializadoras para aplicar el modelo y así elevar la

competitividad y tener una mayor participación en el mercado, utilizando los recursos

necesarios con los que se cuentan.

225

1. Objetivos del Plan de implementación.

1.1 Objetivo General.

Implementar el modelo de marketing Kellogg para elevar la competitividad de las

Medianas Empresas dedicadas al sector comercio ubicadas en el Municipio de San

Salvador.

1.2 Objetivos Específicos.

• Implementar estrategias de satisfacción al cliente, las cuales permitirían

satisfactoriamente captar nuevos clientes y conservar los actuales.

• Efectuar acciones promociónales en las Medianas Empresas que permitan dar

a conocer los productos, motiven la adquisición de estos y logren una fidelidad

de los clientes con el menor costo posible.

• Presentar acciones inmediatas y factibles para las Medianas Empresas del

sector comercio que permitan el incremento de la competitividad en el

mercado.

2. Importancia del Plan de Implementación. La implementación del modelo de Marketing Kellogg se presenta como una

alternativa y oportunidad para las Medianas Empresas del Sector Comercio del

Municipio de San Salvador, que desean salir adelante y ser competitivos.

Es importante para ello que las medianas empresas estén abiertas a cambios de

paradigmas que han manejado por mucho tiempo y en el cual el hecho de ser

negocios medianos no pueden hacer uso de una herramienta tan importante como es

el Marketing.

226

La voluntad y decisión de las Medianas Empresas de implementar el sistema y una

constante evaluación de resultados será el comienzo para lograr la tan anhelada

competitividad en este medio que crece día a día y que cada vez cuenta con clientes

exigentes a los cuales las Medianas Empresas deben dirigir esfuerzos si desean

tener una permanencia en el mercado.

3. Acciones a Desarrollar para la Implementación de la Propuesta 3.1 Presentación de la Propuesta a los Propietarios y/o Gerentes de las

Medianas Empresas del Sector Comercio. Se presentará el contenido del Modelo de Marketing Kellogg a los propietarios y/o

Gerentes de las Medianas Empresas del Sector Comercio para su ejecución,

además de que puedan aprovechar las estrategias y beneficios que se obtendrán a

través de la implementación adecuada de dicho Modelo.

3.2 Revisión de la Propuesta por parte de los Propietarios y/o Gerentes. Se les dará a los propietarios y/o gerentes todo el tiempo necesario para que

analicen y revisen en forma detallada la propuesta, y así puedan determinar si es

aprobada o reprobada según su decisión.

3.3 Aprobación para la Puesta en Marcha. Si se obtiene una respuesta afirmativa por los propietarios y/o gerentes de las

medianas empresas, se procederá a perfeccionar algunos detalles de la propuesta

para su ejecución.

3.4 Difusión del Modelo. El Propietario o Gerente de la Mediana Empresa comunicará al personal, la

realización y organización de dicho Modelo. Debe asegurarse de que todos la

apliquen y desarrollen, además de que conozcan cada una de las estrategias y el fin

que se persigue con la capacitación.

227

3.5 Capacitación. Se dará capacitación al personal de la Mediana Empresa del sector comercio

teniendo como base el contenido del Modelo, para que el Propietario logre el

aprovechamiento de los recursos que posee su empresa, además, de crear

conciencia de lo importante que es darle a sus empleados una capacitación

constante, ya que es parte imprescindible de la competitividad.

3.6 Recursos. El Recurso Humano es el conformado por todo el personal que labora en la

Mediana Empresa y que estará en la capacitación, además del facilitador

encargado de impartir las capacitaciones.

Entre los materiales de texto y manuales, tendrán en su contenido información

completa sobre la empresa, historia, organización, productos o servicios

prestados, desarrollo del producto, etc.

Los Recursos Tecnológicos utilizados son diapositivas, computadoras, cañón,

entre otros.

3.7 Evaluación del Modelo. El Propietario y/o Gerente de la Mediana Empresa realizará una evaluación cuando

haya finalizado la implementación del Modelo, con el objetivo de determinar los

resultados obtenidos sea cual fuere el resultado (positivo o negativo) y saber si fue

analizado en su totalidad por el personal asistente para el seguimiento de los

objetivos de la organización.

3.8 Seguimiento. Ya finalizada la implementación del Modelo, tomando en cuenta que sus resultados

fueron positivos, el propietario y/o gerente de la mediana empresa, se encargará de

motivar a sus empleados, poniendo en práctica todos los conocimientos adquiridos

en la capacitación y así tomará la decisión para seguir profundizando en las

estrategias del Marketing Kellogg.

228

I. PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACION DEL MODELO DE MARKETING KELLOGG.

El siguiente presupuesto es el requerido para la puesta en marcha ó desarrollo del

modelo, es importante enfatizar que este puede disminuir o aumentar dependiendo

de las estrategias o actividades reales que el negocio desee implementar.

CONCEPTO DE COSTO CANTIDAD PRECIO X UNIDAD TOTAL

PINTURA PARA LOCAL 1 $221,00 $221,00 MANTENIMIENTO DE AIRES 1 $125,00 $125,00 MEJORA DE ILUMINACION 1 $632,00 $632,00

ROTULO NUEVO EXTERIOR 1 $550,26 $550,26 EQUIPO DE SONIDO 1 $339,00 $339,00

MICROFONO 1 $12,00 $12,00 DECORACION 1 $35,00 $35,00

ANUNCIO PUBLICADO EN PRENSA 6 $45,36 $272,16 BUZON DE SUGERENCIAS 1 $27,46 $27,46

VOLANTES 300 $0,17 $50,00 BANNERS 2 $228,82 $457,63

CATALOGO/ IMPRESIÓN 13 $7,77 $101,23 FOTOCOPIADORA 1 $689,87 $689,87

LOGO COMPUCIBER 1 $54,45 $54,45 LOGO COMPUCOPIA 1 $10,00 $10,00

COMPUTADORAS( MUEBLE Y SILLAS) 3 $450 $1.350,00 UNIFORMES(camisas y pantalones) 15 $17,29 $259,35

PAGINAS MENBRETADAS 500 $0,03 $15,43 CAPACITACION 2 $265,63 $451,26

SUBTOTAL $5.653,10 IMPREVISTOS (10%) $565,31

TOTAL $6.218,41 Nota: El presupuesto puede variar de acuerdo a la empresa. Fuente: Autores de la propuesta

229

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4

Presentación de la propuesta a los propietarios y/o gerentes

Autores de la Propuesta

Aprobación y aceptación de la propuesta. Propietario y/o Gerente

Divulgación del Modelo de Marketing Kellogg Propietario y/o Gerente

Implementación de la Propuesta Propietario y/o Gerente

Desarrollo del Modelo de Marketing Kellogg Propietario y/o Gerente

Evaluación del Modelo. Propietario y/o Gerente


J. CRONOGRAMA PARA LA IMPLEMENTACION DELMODELO DE MARKETING KELLOGG

Período

Actividad

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6Responsable

CAPITULO IV MK KELLOGG -...

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