Calling y Ventas
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iGIP AIESEC Perú
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Presentándome…
22 AÑOSEgresada de Negocios InternacionalesLCP AIESEC San Marcos
Anterior:LCVP IGIPOCP Youth Leading the ChangeOC Ventas del Alumni Meeting 2011Ejecutiva de Ventas del WHO IS WHO
¿Les ha pasado?Él (gerente) ahora no se encuentra, llama mañana….[Mañana] Está en una reunión importante, llama más tarde.
Buenos días, quisiera hablar con con con ….
Dices tu speech y …:Gerente: No nos interesaTú: Bueno, gracias (no sabes que más decir)
Dices tu speech y te dicen:“Envía un e-mail con la info para revisarlo”
Agenda
El Calling
Proceso de Calling
Experiencias
Herramientas
El Calling
La llamada es muchas veces nuestra primera presentación y es crucial para realizar un engagement con la empresa.
En AIESEC, el calling tiene como objetivo presentarnos y sacar una entrevista.
El calling es una parte importante del proceso de venta.
Existen 2 Tipos de Llamada: En frío y en Caliente.
Proceso de Calling
Fuente: Spin Selling
1. Preliminares
Los preliminares son aquellos eventos de “warm-up” que ocurren antes de empezar la verdadera venta. Incluyen desde como te presentas hasta como abres la conversación”
Establecer el Objetivo de la
LlamadaPreparar el
SpeechRepasar el
Speech
Saber con quién hablar
Preparate para objeciones
Gestionar al “guardián de
la Puerta”
1. Preliminares: Preparar el Speech
Buenos días Karla, te saludo Marisa Cárdenas, de AIESEC.(Identifícate inmediatamente)¿Puedo tomar 5 minutos de tu tiempo?(Demuestra un poco de respeto por su tiempo)Gracias, seré breve. El motivo de mi llamada es el siguiente: Nuestra organización viene trabajando con empresas como …. Desarrollando un programa de movilidad internacional que le ha permitido acceder a los mejores talentos. Crea algo atractivo para ellos para que quieran seguir escuchando.En ese sentido, debes preguntarte cómo funciona por lo cual si estas disponible me gustaría reunirme contigo durante esta semana. De esta manera estableces lo que quieres y agendas la reunión.
2. Investigación
El vendedor mejor preparado y con la mejor información tendrá mejor control sobre la venta y la entrevista.
Cómo funciona la industria
Algún hecho significativo por el
que la industria haya pasado
Quienes son sus competidores, sus
clientes.
Quién es mi contacto y qué
poder tiene.
Qué o quién tenemos en común
mi contacto y yo.
3. Demostrar capacidad
Durante la llamada es muy importante demostrar que realmente tienes algo de valor que ofrecer y sobre todo que estás preparado para afrontar a este cliente.
Relájate y Pronuncia Bien
Sólo utiliza lenguaje formal
Debes estar preparado ante las
objeciones
Quién es mi contacto y qué
poder tiene.
Qué o quién tenemos en común
mi contacto y yo.
Regla de los 2 minutos.
4. Obtener el compromiso del cliente
Una llamada puede ser considerada exitosa cuando finalmente hemos obtenido algún tipo de compromiso de parte del cliente.
Experiencias
Mailing
2. Mandame el e-mail
1• Utiliza Referidos
2• Hazlo simple y directo
3• Cita beneficios claros
4• Cita otros clientes
Más info:Cómo hacer que lean tus emails
Herramientas de la Llamada
Coraje Paciencia Compromiso
Entusiasmo Curiosidad Integridad
Flexibilidad
Oportunidades para Aprender
GO & SALE!!
