C6_CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ

10/23/2008

1

CHƢƠNG 6:

CHIẾN LƢỢC GIÁ

QUỐC TẾ

Mục lục

Khái niệm về giá1

Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá2

Các phương pháp định giá3

Các chiến lược giá4

2Th.S Đinh Tiên Minh

Mối quan hệ giữa giá XK và nội địa5

Mục tiêu chƣơng 6

Nhận thức được tầm quan trọng của việc

định giá trong chiến lược Marketing quốc tế.

Nhận biết được những yếu tố cơ bản ảnh

hưởng đến giá quốc tế.

Áp dụng các chiến lược định giá quốc tế

trong những trường hợp cụ thể.

Nắm được qui trình định giá quốc tế.


10/23/2008

2

Biết cách ra những quyết định về giá xuất

khẩu trong quan hệ với giá nội địa.

Hiểu được giá chuyển nhượng và biết cách

định giá chuyển nhượng trong những trường

hợp khác nhau.


Mục tiêu chƣơng 6

1. Khái niệm giá và các vấn đề quan tâm

Khái niệm:

Giá là số lượng đơn vị tiền tệ

cần thiết để có được một loại

hàng hoá hay một dịch vụ nào

đó với một chất lượng nhất

định,vào một thời điểm nhất

định, và ở một nơi nhất định.



Các vấn đề quan tâm:

Quyết định về giá cho sản phẩm được sản xuất

toàn bộ hay một phần ở một nước và được tiêu

thụ ở một nước khác (xuất khẩu).

Quyết định về giá cho những sản phẩm được sản

xuất hoặc tiêu thụ ngay tại thị trường nội địa

nhưng chịu một số ảnh hưởng từ ngoài nước đó.

Ảnh hưởng của những quyết định về giá tại một

thị trường tới những hoạt động của công ty ở các

nước khác.


10/23/2008

3


Các vấn đề quan tâm (tt):

Giá cả định ra áp dụng cho ai:

• Người tiêu dùng hay người sử dụng trong ngành

công nghiệp.

• Những nhà bán buôn, nhà phân phối, hay những

đại lý nhập khẩu khác.

• Những người được cấp giấy phép (khi xuất khẩu

những phụ tùng hoặc linh kiện).

• Những công ty con hoặc liên doanh có sở hữu một

phần, cho dù nhỏ hay lớn, hay sở hữu toàn bộ.

• Những đối tác trong các liên minh chiến lược.



Các vấn đề quan tâm (tt):

Sai lầm khi xây dựng chiến lược định giá:

• Việc định giá hoàn toàn dựa vào chi phí.

• Giá cả không được xét lại thường xuyên để có thể

thích ứng với những thay đổi trên thị trường.

• Giá cả được định một cách độc lập với những

thành phần của Marketing-mix.

• Giá cả không thay đổi đối với những sản phẩm

khác nhau và những khu vực thị trường khác

nhau.


2. Nhân tố ảnh hƣởng đến việc định giá


Theo Anh/ Chị, những nhân

tố nào ảnh hưởng đến việc

định giá quốc tế?

10/23/2008

4

Bài tập tính giá thị trƣờng


FOB = 100 USD

VẬN CHUYỂN + BẢO HIỂM = 3% (FOB)

TYÛ GIAÙ = 16000đ/ USD

THUẾ NK = 30%

VAT = 10%

VẬN CHUYỂN TRONG NƯỚC = 2%

LỢI NHUẬN NHÀ NHẬP KHẨU = 20%

LỢI NHUẬN NPP = 30%/ bảng giá

Price escalation


What causes prices to escalate vary in

different countries:

• Taxes and Administrative Costs

• Inflation/ Deflation

• Exchange rate fluctuations

• Middlemen and transportation costs

Price escalation


How to Lower the Effects of Price Escalation

1. Lower cost of goods thru

• Manufacturing overseas where labor costs are lower

• Eliminate features or product quality

2. Lower tariffs thru

• Persuading foreign country’s government

• Modification of product to fit in another class

3. Lower distribution costs thru

• Eliminate or reduction of middlemen

10/23/2008

5

Price escalation


4. Using Foreign Trade Zones (FTZ)

• Imported goods stored or processed without

imposing tariffs or duties until items leave FTZ

areas and is imported into host country

• FTZ’s can lower costs thru:

– Lower duties imposed

– Lower labor costs in importing country

– Lower ocean transportation costs with unassembled

goods

– Using local materials in final assembly

Chi phí


1. Chi phí vaät chaát

2. Tieàn löông bieán ñoåi

3. Chi phí mar. bieán ñoåi

4. Tieàn löông coá ñònh

5. Chi phí mar. coá ñònh

6. Chi phí chung

7. TIEÀN LAÕI

GIAÙ BAÙN

Bieán

phí

Ñònh

phí

Giaù

thaønh


Q = F/ (P-V)

Trong ñoù: Q: Khoái löôïng toái thieåu caàn SX

F: Ñònh phí

V: Bieán phí 1 ñvsf

P: Giaù baùn 1 ñvsf

Chi phí

10/23/2008

6

Chi phí


18

Lôïi nhuaän muïc tieâu

2 trieäuUSD

D/ thu hoaø voán

9 tr USD

12

10

8

6

4

2

1000800600400200

Toång doanh thu

Toång chi phí

Ñònh phí

Saûn löôïng hoaø voán

600.000 SP

Doanh thu/ Chi phí

(Trieäu USD)

Ñôn vò baùn ra

(ngaøn)

Nhu cầu sản phẩm trên thị trƣờng


Một sản phẩm tăng giá 2%, sản

lượng giảm 10%, tính độ co giãn

của nhu cầu so với giá? Hãy nêu

các biện pháp nhằm làm giảm độ

nhạy của sản phẩm so với giá?

Độ co giãn


P’2P2

P’1P1

Q’1Q’2Q1Q2

Nhu caàu co giaõn nhieàuNhu caàu co giaõn ít

10/23/2008

7

Độ co giãn


Nhu caàu giaûm ñi 10% khi moät ngöôøi baùn taêng giaù

2%. Ñoä co giaõn cuûa nhu caàu theo giaù laø -5 (daáu -

xaùc ñònh moái töông quan nghòch giöõa giaù caû vaø nhu

caàu).

% thay ñoåi trong löôïng caàu

% thay ñoåi veà giaù

Ñoä co giaõn cuûa

caàu theo giaù =

Các chính sách quản lý nhà nƣớc


Ñaây laø nhöõng baét buoäc cuûa luaät phaùp maø coâng ty

phaûi chaáp haønh khi ñònh giaù cho saûn phaåm.

Nhaø nöôùc baèng nhieàu caùch khaùc nhau can thieäp

vaøo cô cheá giaù bôûi hai lyù do:

Nhaø Nöôùc muoán kieåm soaùt söï tieán trieån cuûa giaù caû

(kieàm cheá chæ soá giaù, haïn cheá laïm phaùt).

Khuyeán khích töï do caïnh tranh, xoaù boû ñoäc quyeàn, lieân

keát ngaàm laïm duïng ñòa vò thoáng trò ñeå haïn cheá töï do caïnh

tranh.

3. Các phƣơng pháp định giá


3.1. Ñònh giaù döïa vaøo chi phí

Phöông phaùp ñònh giaù naøy höôùng vaøo muïc tieâu chi phí vaø

lôïi nhuaän cuûa coâng ty.

G = Z + m

G : giaù

Trong ñoù Z : phí toån moät ñôn vò saûn phaåm.

m : möùc lôøi döï kieán

Phöông phaùp naøy tuy ñôn giaûn nhaát so vôùi caùc phöông

phaùp ñònh giaù khaùc nhöng khoâng hôïp lyù vì noù boû qua yeáu toá

caàu vaø caïnh tranh treân thò tröôøng.

10/23/2008

8

Minh họa




3.2. Ñònh giaù theo ngöôøi mua

Coâng ty ñònh giaù döïa treân giaù trò ñöôïc caûm nhaän cuûa

ngöôøi mua veà saûn phaåm, chöù khoâng phaûi chi phí cuûa ngöôøi

baùn.

Coâng ty söû duïng loái ñònh giaù naøy phaûi thieát laäp ñöôïc giaù

trò nôi yù nghó cuûa ngöôøi mua trong söï töông quan vôùi nhöõng

coáng hieán caïnh tranh khaùc.

Vd: Cafe Panorama.



3.3. Ñònh giaù döïa vaøo caïnh tranh

Ñònh giaù theo möùc caïnh tranh hieän haønh --> khoâng ñeå yù

ñeán chi phí vaø caàu treân thò tröôøng.

Ñònh giaù ñaáu thaàu kín.

Ví duï: Metro Cash & Carry, coâng trình xaây döïng, coâng trình

ñieän löïc...

10/23/2008

9


4. Các chiến lƣợc định giá

4.1 Ðịnh giá hớt váng sữa (Skimming pricing)

Đây là chính sách giá cao giúp nhà xuất khẩu đạt mức

lời cao trong một thời gian nhất định.

Ðiều kiện để áp dụng phương pháp này là:

• Ðường cầu không co giãn theo giá.

• Sản phẩm phải độc đáo mới lạ.

Ðịnh giá cao gây ấn tượng sản phẩm có chất lượng.


Market Skimming

Setting a High Price for

a New Product to

“Skim” Maximum

Revenues from the

Target Market.

Results in Fewer, But More Profitable Sales.

Assumptions:

Seeks high profit per

unit

Inelastic market, few

substitutes

Recover initial costs

Problems:

Attracts competition



4.2. Ðịnh giá thâm nhập (penetration pricing)

Ðây là cách định giá hàng thấp hơn giá phổ

biến trên thị trường thế giới nhằm để mở rộng thị

phần. Công ty sẽ thu lơi nhuận qua việc chiếm

ưu thế trên thị trường và trong những trường

hợp nhất định, người ta có thể xác định giá thấp

hơn chi phí.

10/23/2008

10


Market Penetration

Setting a Low Price for a

New Product in Order to

“Penetrate” the Market

Quickly and Deeply.

Attract a Large Number of

Buyers and Win a Larger

Market Share.

Assumptions: Elastic market, few

barriers, many substitutes

Market share is important

Avoid competition

Problems:

Might not recover initial costs



Điều kiện áp dụng phƣơng pháp này là:

• Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản

phẩm sẽ giảm xuống khi số lượng sản phẩm tăng.

• Thị trường phải nhạy bén với giá cả.

• Công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh.

Khó khăn:

• Rất khó tăng giá trở lại vì NTD đã quen với giá thấp.



4.3. Ðịnh giá theo từng thị trƣờng

Là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát với mức

giá phổ biến trên thị trường.

Cách định giá này đơn giản, chỉ cần theo dõi giá thị

trường thế giới.

Nhược điểm của nó là khi đưa ra thị trường thế giới

một sản phẩm hoàn toàn mới thì chưa có giá của sản

phẩm tương đương để so sánh.

Phương pháp này ít chú trọng đến chi phí hay sức cầu

của sản phẩm

10/23/2008

11



4.4. Ðịnh giá hủy diệt (Extinction Pricing)

Mục tiêu định giá này nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh

đang có ra khỏi thị trường, thường được các công ty đa

quốc gia sử dụng như một phương pháp để đẩy nhà sản

xuất yếu hơn ra khỏi ngành công nghiệp để độc quyền

thị trường.

Tuy nhiên khi áp dụng cách định giá này nên thận

trọng vì mối nguy hiểm thường xuyên đe dọa là chính

phủ nước sở tại sẽ áp đặt những hạn chế đến việc nhập

khẩu và tiêu thụ sản phẩm và nguy hiểm hơn khi định giá

hủy diệt là khách hàng đã quen mua giá thấp công ty sẽ

gặp khó khăn khi muốn tăng giá lên.


Responding to Competitor’s Price Changes


5. Mối quan hệ giữa giá XK và nội địa

5.1 Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa:

Ổn định thị trường và sức mua mới.

Chi phí lao động thấp hơn.

Sự trợ giá của chính phủ.

Các lợi ích khác mà họ được hưởng.

Tăng sản lượng bán ra để thu hồi vốn nhanh.

Sản phẩm xuất khẩu ít nổi tiếng ở thị trường nước

ngoài so với ở thị trường nội địa.

10/23/2008

12



5.2 Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa:

Trang trải cho những chi phí ban đầu.

Chi phí cho đóng gói, bao bì tăng.

Chi phí cho các khoản tín dụng kéo dài.

Chi phí bán hàng cao hơn so với thị trường nội địa

do thủ tục, ngôn ngữ, tập quán.



5.3 Giá xuất khẩu bằng giá nội địa:

Chưa có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu.

An toàn khi hoạt động trong môi trường chưa quen

thuộc.



5.4 Giá khác biệt:

Vì thị trường và các điều kiện cạnh tranh và các yếu

tố môi trường khác thay đổi từ thị trường nước ngoài

này đến thị trường nước ngoài khác, do đó có những

khả năng phải định giá xuất khẩu riêng cho mỗi thị

trường.

10/23/2008

13

www.dinhtienminh.net

C6_CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ

Documents

Transcript of C6_CHIẾN LƯỢC GIÁ QUỐC TẾ