Cистемный электронный маркетинг для учебных центров

Системный электронный маркетинг для учебных центров

• совладелец и генеральный директор маркетинговой группы “Комплето”

• представитель Нидерландского Института Маркетинга в России

• состою в Совете Гильдии Маркетологов • преподаватель школы

интернет-маркетинга «Нетология»• опыт в электронном маркетинге с 1999

года• более 350 рекламных кампаний в

Интернете

Кто я такой?

Повышаем прибыль, с помощью построенияСистемы Электронного Маркетинга (СЭМ)для B2B компаний и на сложных рынках

www.completo.ru

http://www.completo.ru/




www.maed.ru

Онлайн-обучение практическому маркетингу по программам Нидерландского Института Маркетинга:

• директор по маркетингу (NIMA B)• маркетолог-практик (NIMA A)

http://www.maed.ru/

Мы были небольшой веб-студией…

Немного истории

+ десятки тренингов, книг, мастер-классов и клиентских проектов


Разработали Системный Электронный Маркетинг


Но была одна проблема – большинство клиентов не понимало, что такое маркетинг в принципе


Мы хотели систематизировать наши знания и получить авторитетное, системное, международное образование


Более 60 лет в Европе, 10 лет в России. Европейский диплом,

преподаватели-практики, много практических заданий и сложный

экзамен.

Всё замечательно, только было неудобно учиться в заданном

формате – около 5 месяцев, в будни и по выходным.


Всё замечательно, только было неудобно учиться в заданном

формате – около 5 месяцев, в будни и по выходным.


У нас было уже много опыта и мы стали им делиться на различных

конференциях, вебинарах и преподавали в Нетологии и РЭУ Плеханова


Узнав о нашем подходе, опыте преподавания нам предложили

стать партнёрами Нидерландского Института Маркетинга


Почему приняли решение?

-Обучение рынка

-Обучение сотрудников и себя

-Уникальный продукт


Ограниченный пул преподавателей – должны быть обязательно

сертифицированы NIMA. Команда у нас международная

Какие возникли сложности?

Обучение преподавателей использованию онлайн-платформы


Настройка LMS-платформы


Классический формат:

- Посчитайте время на дорогу

- Невозможность посмотреть запись или пропустить занятие

Как построен процесс обучения?

Онлайн-формат


+ специальный учебник и дополнительные материалы


Онлайн-формат


Я – идеолог, маркетолог

Менеджер проекта

Куратор по организационным вопросам

Научный руководитель

Веб-мастер

Контент-маркетолог

Интернет-маркетолог

Какая сейчас команда и какие роли?

Использовали ресурсы Комплето и персональный бренд

Как набирали первый поток?

Использовали известность программы и существующие заявки

(ни одна не сработала в итоге)


Серьёзный корпоративный сайт для контекстной рекламы и ФБ


Сайт для молодёжи из ВК


Всем понравилось – решили продолжать «по взрослому»

Путь клиента – наше всё

СистемаЭлектронного

Маркетинга

Мобильный маркетинг

CRMИнтернет маркетинг

IT- системы

IP-телефония

Аналитика

Каков алгоритм построения системы?

Стратегия развития бизнеса

Место целей интернет-маркетинга в общей иерархии

Маркетинговаястратегия Стратегия

электронногомаркетинга

Какая у вас бизнес-модель?

Электронный маркетинг

В зависимости от маркетинговой стратегии, формируются цели для электронного маркетинга.

Примеры целей электронного маркетинга:

• Сократить время на обслуживание текущих клиентов

• Выявление неэффективных рекламных каналов• Анализ и оптимизация жизненного цикла клиентов• Повышения качества заявок в отдел продаж• Выявление новых рекламных каналов• Генерация первичных обращений в компанию• Генерация повторных обращений в компанию• Поиск новых регионов для сбыта• Привлечение новых дилеров• Повышение эффективности работы текущих

дилеров

Цели электронного маркетинга

Уникальность компании, УТП, позиционирование

• Дистанционно из любого региона• Возможность посмотреть записи• Европейский диплом• Выполнение практических заданий на своем рабочем

проекте• Преподаватели практики из реального бизнеса (не

инфобизнесмены-теоретики)• Индивидуальный коучинг

Пример точек дифференциации

• Кто ваши целевые клиенты? (отрасль, регион и т.д.)• Какие проблемы решает ваш продукт(ы)\услуга(и) для каждого

сегмента целевой аудитории?• Какие возражения существуют у клиентов при покупке данного

продукта?• Какие стереотипы необходимо преодолеть, чтобы совершить

продажу?• Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов?• Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве

с вами\при покупке вашего продукта или услуги?

1. Анализ спроса в поисковых системах2. Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр

портрета представителя ЦА3. Проведение опросов на тематических ресурсах4. Заказ исследований в маркетинговых агентствах5. Покупка уже готовых исследований6. Фокус-группы и опрос своих клиентов7. Анализ собственной клиентской БД

Если не знаете потребностей ЦА

Анализ конкурентов

• Аудит текущей рекламы в интернете• Аудиты сайта (юзабилити,

технический, seo)• Аудит настройки веб-аналитики• Анализ качества лидов из интернета• Аудит отработки лидов из интернета

А что у нас?

Выделиться на фоне конкурентов, сделать лучший Интернет-маркетинг в тематике, соответствовать снаружи

внутреннему принципу «мы - лучшие».

«Я стремлюсь туда, где шайба будет, а не туда, где она есть сейчас!»

Уэйн Дуглас Гретцки,один из самых известных спортсменов XX века

Не стоит повторять ошибок ваших конкурентов, у которых Интернет-маркетинг вместе с сайтами в плачевном состоянии«Стараться

больше других - редко когда приводит к успеху. Стараться умнее других - вот правильный путь»

Джек Траут,один из авторов концепции позиционирования

Исследование вашей бизнес-модели Выработка целей и

задач для Интернета

Понимание вашей целевой аудитории

Понимание вашей матрицы услуг

Исследование сформированного в Интернете спроса (ядро запросов)

Исследование хотя бы одного конкурента

Разработка стратегии Интернет-маркетинга и вашего сайта

✓Итоговый процесс разработки стратегии

Что должна обязательно в себя включать стратегия

ПривлечениеВовлечение

Конвертация

Удержание

Воронка – на каждом этапе. Клиент проходит не одну абстрактную воронку, а конкретные жизненные циклы.

Путь клиента – примерный чек-лист

1. Охватные конкурсы / спецпроекты / промо / вирусы / тесты формата «скрытые сомнения»

2. Партнёрский маркетинг, кросс-промо3. Встраивание «случаев из жизни», «как бывает», «надо же

такому случиться» в смежные порталы / блоги / видео каналы / конференции / обзоры

4. Трансляция в новостные агрегаторы популярных событий, которые можно привязать к вашей продукции (можно в формате «комментарий»)

5. Создание подконтрольных инфоресурсов (порталов, блогов, групп) по смежным или «далёким» темам

6. Захват условно «нетематического» трафика контекстом и другими платными каналами и обработка на подконтрольных посадочных или порталах (можно даже гнать трафик на сторонние порталы с вашими материалами)

7. Email-маркетинг формата «что может быть», «как обманывают», «узнайте всю правду», «думаете приобрести А, подумайте и о Б»

8. Объединение с конкурентами для формирования рынка

Путь клиента

1. Книги / видео / статьи / вебинары формата «как сделать», «что выбрать», «чем отличаются», «а вы знали о таком решении» с контентом о конкурентах в том числе!

2. Исследования3. Сравнения с конкурентами и распространение по тематике4. Определить близкие «аналоги» - активно топтать их огород

контентом (вездеход, снегоход, квадроцикл, вертолёт, воздушная подушка, аэросани)

5. Часть механик из «формирования потребности», но уже внутри вашей тематики

6. Еmail-маркетингом7. Вносить в CRM (даже если по телефону) – максиму информации

получать (правильные телефонные скрипты и обучение)8. «Независимый консалтинг» со своим сайтом, контентом,

продажами9. Ретаргетинг, CRM-ретаргетинг, поисковый ретаргетинг здесь

рулят!


1. Качественный контент у вас на сайте – каждая страница сайта – посадочная: верстка текста, иллюстрации, визуализация данных, преимущества, примеры расчетов стоимости, выгоды, скачиваемые материалы, видео

2. Захват конкурентного трафика (платная реклама)3. Геосервисы – для выбора ближайшего поставщика услуг4. В самых дорогих запросах в контексте будьте умнее конкурентов –

не продавате, а «обучайте»5. Вместо вашего сайта – вести трафик на «независимые» обзоры,

исследования, блоги, посадочные6. Активно работайте в «несезон» - как раз идёт сбор информации

(обычно в это время все конкуренты вялые и бюджетов никто не выделяет)

7. «Быстровидео» по каждой странице сайта 8. Еmail-маркетинг9. Вносить в CRM


1. Товар лицом онлайн (фото, видео, тур, 3d, html5)2. Тест-драйв (офлайн и/или тур онлайн)3. Звонок -> CRM –> email -> ретаргетинг4. Показать визуально процесс ознакомления – что ждёт5. Коммерческие предложения


1. Всех НЕ купивших – в отдельный сегмент, определить прошлые затраты на них, самых потенциально ценных в оброт email, late-ретаргетинг, колл-центр (хорошо составить скрипты и продумать тайминги)

2. Купивших – в клуб владельцев (группа, блог, раздел сайта) – общение, советы, инструкции, обмен опытом, встречи, вебинары

3. Всех отрицательно настроенных после использования – алгоритм отработки, мониторинг отзывов, конвертация в повторную покупку, рекомендацию или хотя бы удаление/сглаживание негатива

4. Всех положительно настроенных – email маркетинг, колл-центр формата «с этим покупают»

5. Положительные отзывы – алгоритм сбора, публикация, рассылка, прокачка для SEO

6. Партнёрская программа


1. Механика простой рекомендации знакомым (пересылка email, приглашение в группу через соцсеть, дать телефон друга, печатный материал РАБОТАЕТ до сих пор) – шаблоны писем, SMS, печатных материалов, заготовка поста, котрым можно поделиться, если все понравилось

2. Партнёрская программа


Контент-маркетинг – наше всё!

Социальные медиа

Публикации на своём

сайте

email рассылка

Блог

КонференцииРазбор

примеров

Видео

Статьи на других сайтах

Методички

Онлайн презентации

Вебинары Инфографика

Исследования Микросайты Брендирование контента

Мобильный контент

Онлайн конференци

и

Электронные книги

Подкасты

Мобильные приложения

Электронные журналы

Годовые отчеты

Журналы Бумажные книги

Контент-маркетинг – наше всё!

Сайт – точка контакта (далеко не единственная)

http://blog.completo.ru/videocourse/

Спасибо за внимание!

[email protected] – пишите

www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить

@GavrikovAndrey - фолловьте

www.completo.tv - смотрите видео

www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации

Cистемный электронный маркетинг для учебных центров

Internet

Transcript of Cистемный электронный маркетинг для учебных центров