BÀI THẢO LUẬN NHÓM 6

Giảng viên: Phan Thành Hưng

MỤC LỤC :1. Sản phẩm.

2. Liệt kê các phân đoạn thị trường.3. Đánh giá các phân đoạn thị trường.4. Thị trường mục tiêu .

5. Các đặc điểm của thị trường mục tiêu.

6. Các đặc điểm trong quá trình ra quyết định mua của khách hàng.

7. Các tiêu chí quan trọng nhất.

8. Các phương án định vị trong tâm trí khách hàng.

1. S n ph m: Iphone ả ẩ -  là mẫu điện thoại di động của hãng điện tử Mỹ Apple computer, chạy bằng hệ điều hành IOS. Phiên bản chiếc iPhone đầu tiên ra mắt ngày 29 tháng 6 năm 2007. Bên  cạnh  tính  năng  của  một  máy  điện  thoại  thông  thường  (hoạt  động  trên  bốn  băng tần GSM và EDGE),  iPhone  còn được  trang bị màn hình  cảm ứng, máy  chụp hình,  khả năng chơi nhạc và chiếu phim (tương tự iPod), trình duyệt web,...

2. Li t kê các phân đo n th tr ng:ệ ạ ị ườ• Phân đo n th tr ng theo đ a lí:ạ ị ườ ị

- Iphone phân bố rộng khắp các nước trên toàn thế giới, các quốc gia có số dân đông đúc, đất nước phát triển…- Ở VIệt Nam ,các trung tâm thành phố lớn như Hà Nội, TPHCM,Đà Nẵng, Hải Phòng…nơi tập trung các trường ĐH,CĐ, người lao động từ khắp mọi miền đổ về nên số lượng tiêu thụ khá lớn.

• Phân đo n th tr ng theo nhân kh u h c: ạ ị ườ ẩ ọ- Iphone hướng tới giới tiêu dùng thượng lưu, những doanh nhân, công nhân viên chức,các sinh viên con nhà khác giả… Các dòng Iphone chủ yếu phục vụ cho thị trường này là Ip5, Ip 5, Ip6s,Ip6plus- Iphone hướng tới giới tiêu dùng bình dân là các dòng Ip4, Ip4

• Phân đo n th tr ng theo tâm lí h c: ạ ị ườ ọ- Đối với giai cấp thượng lưu, giới trẻ, những người có lối sống hiện đại, đam mê công nghệ họ sẽ chọn Iphone. - Iphone có vẻ bề ngoài sang trọng, hiện đại, mới mẻ, chưa bao giờ lỗi thời - Do xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu con người muốn sử dụng smarphone càng tăng cao, iphone nắm bắt được tâm lí, nhu cầu khách hàng nên đã cập nhật các phiên bản iphone ngày càng thông minh, hiện đại, tiện dụng.

• Phân đo n th tr ng theo đ c đi m hành vi:ạ ị ườ ặ ể- Lí do mua:+ Do bản thân khách hàng yêu thích, tin tưởng iphone. + Phù hợp với công việc vì iphone có nhiều tính năng thông minh, tiện lợi, vào mạng nhanh để họ có thể check mail, lên mạng tìm kiếm vấn đề nào đó mà không cần tới máy tính. + Nhu cầu giao tiếp- Lợi ích, cấu hình, chất lượng Iphone tốt.- Iphone dễ tìm kiếm để mua, những người đã sử dụng iphone thì họ thường tuyệt đối trung thành, tin tưởng với dòng sản phẩm này.- Các chức năng của Iphone làm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng.

• Phân đo n th tr ng ạ ị ườTLSX:

B1: Phân đoạn vĩ mô: Các tiêu thức thuộc tính nhân khẩu học và phương thức khai thác đóng vai trò quyết định. Phân đoạn vĩ mô giúp doanh nghiệp xác định phạm vi ở cấp độ ngành.

B2: Phân đoạn vi mô: Các biến được sử dụng phổ biến gồm phương thức cung ứng, yếu tố tình huống và đặc điểm các nhân. Phân đoạn thị trường vi mô giúp doanh nghiệp cụ thể các loại hình tổ chức đối tương cung ứng sản phẩm Iphone.

3. Đánh giá các phân đo n th tr ng:ạ ị ườ• Đánh giá v quy mô và s c tăng tr ng c a phân đo n th tr ng:ề ứ ưở ủ ạ ị ườ

- Độ lớn của phân khúc thị trường: + Tập trung ở các trung tâm thành phố lớn mà điện thoại lại là một phần thiết yếu k thể thiếu trong cuộc sống. + Smarphone nói chung và Iphone nói riêng đang là thị trường phát triển với các doanh nghiệp, đại lí kinh doanh điện thoại trên khắp các tỉnh thành. Với mức thu nhập cao của người tiêu dùng họ sẵn sàng rút tiền ra để mua cho mình 1 chiếc Iphone. - Mức độ tăng trưởng của phân đoạn thị trường: + Khi công nghệ phát triển thì nhu cầu của người tiêu dùng cũng vì thế mà tăng lên. Điện thoại không còn chỉ nghe và gọi mà họ muốn lướt web, check mail, chụp ảnh, nghe nhạc, chơi trò chơi,… Có thể nói đây là thị trường có mức độ tăng trưởng cao nhất trong các phân đoạn.- Lượng định nhu cầu: + Theo ông Huỳnh Thúc Cường, đại diện công ty nghiên cứu thị trường ở Việt Nam, năm 2013, ước tính nhóm điện thoại smarphone chiếm 40% về số lượng và 80% doanh số của thị trường điện thoại di động Việt Nam. + Iphone là một trong số các hãng điện thoại đang được bán chạy và được ưa chuộng nhất hiện nay. Iphone có một lượng khách trung thành và tiêu thụ khá lớn ở Việt Nam. Bởi điện thoại iphone không chỉ để nghe, gọi, nhắn tin mà còn vào mạng, chụp ảnh sắc nét, nghe nhạc, ghi âm, bề ngoài của Iphone trông rất thanh lịch mà sang trọng, phù hợp với mọi người, trong mọi tình huống giao tiếp.- Hành vi mua của người tiêu dùng: Thời gian gần đây nhu cầu sử dụng chiếc điện thoại thông minh ngày càng tăng cao. Nắm bắt được thị trường người tiêu dùng, do đó iphone liên tục cập nhật cấu hình, giao diện ,nhiều chức năng mới. Điển hình là từ chiếc Ip3 rồi lên ip4, Ip4s, rồi Ip5,5s và đến 2015 đã ra Ip6s, Ip6 plus với chất lượng ngày càng tăng cao. - Mức độ trung thành của thương hiệu trong phân khúc: Với thị trường hiện nay rất nhiều hãng điện thoại như Nokia, Samsung, Sony, HTC,.. nhưng Iphone vẫn luôn thu hút được nhiều đối tượng mua , luôn là sự lựa chọn tin tưởng hàng đầu và doanh thu bán hằng năm với số lượng khá cao.

• S h p d n v c u trúc c a phân đo n th tr ng ự ấ ẫ ề ấ ủ ạ ị ườ

- Đối thủ cạnh tranh của Iphone: LG, Samsung, Oppo, Nokia, Htc, Q-mobie, Lenovo… - Sản phẩm thay thế: Các điện thoại iphone nhái, hàng Trung quốc, các thiết bị bị thay thế. Hoặc là các máy tính bảng nhưng to hơn. Nhưng người tiêu dùng vẫn lự chọn một chiếc Iphone cho mình vừa nhiều chức năng tốt lại dễ mang theo người.- Nhà cung ứng: Iphone là một hãng điện thoại lớn, lâu đời và có quy mô thế giới. Qua đây ta có thể thấy Iphone chiếm một vị trí vững chắc trong thị trường điện thoại. Với rào cản ra nhập vững chắc : chi phí tương đối, chất lượng tốt, uy tín lớn là iphone đã tạo ra sẽ khó có đối thủ cạnh tranh nào có thể xâm nhập vào thị trường này tại Việt Nam. - Các bên liên quan: Việc Iphone đầu tư vào nhà máy tại VN đã nhận được nhiều quan tâm, ưu đãi, đã tạo ra việc làm cho người dân. Do đó Iphone luôn giữ hình ảnh tốt đẹp trong người tiêu dùng cũng như công chúng. - Khách hàng: Đối với người tiêu dùng,iphone luôn là chiếc điện thoại thông minh, thời thượng, thanh lịch, sang trọng, chất lượng tốt, độ bền cao.

4. Th tr ng m c tiêu c a iphone là theo th tr ng nhân kh u h c, tâm lí h cị ườ ụ ủ ị ườ ẩ ọ ọ

-Vì:+ Giới trẻ ưa công nghệ,thể hiện mình,gia đình khá giả trở lên, thì họ luôn tìm nhg dòng sản phẩm có vẻ bề ngoài sang trọng, hiện đại, mới mẻ, chưa bao giờ lỗi thời nên iphone đáp ứng được những yêu cầu dó mà iphone luôn thay đổi ngày càng thông minh hơn.+ Còn giới thượng lưu họ ưu tiên những sản phẩm có nhiều tính năng,những tiện ích trong công viêc như lướt web,soạn văn bản,...cộng thêm sự nhỏ gọn,màn hình sắc nét để tô lên vẻ sang trọng của người thượng lưu.+ Apple là 1 thương hiệu lớn từ trước với nguồn lực và thương hiệu có sẵn nên họ cũng quyết định sản phẩm của mình là sản phẩm hạng cao. Chính vì thế mà iphone còn hướng tới nhóm khách hàng thích thể hiện.

6. Các đ c đi m trong quá trình đ a ra quy t đ nh mua c a khách hang:ặ ể ư ế ị ủ

• Về tìm kiếm thông tin sản phẩm: là giai đoạn tiếp mà sau giai đoạn nhận diện nhu cầu nhằm tìm ra sản phẩm, dịch vụ mà họ cho đó là tốt nhất. Khi tìm kiếm thông tin bổ sung liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, người tiêu dùng có thể sử dụng những nguồn cơ bản sau:- Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, người quen...- Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, thương hiệu,..- Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông,...- Kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp, dùng thử, qua các bài đánh giá,..Kết quả của việc thu thập thông tin, người tiêu dùng có thể biết được các loại sản phẩm, thương hiệu hiện có trên thị trường.

• Về nhận biết nhu cầu: Trước hết, có thể thấy giai đoạn nhận diện nhu cầu là giai đoạn quan trọng nhất trong quá trình ra quyết định mua hàng. Nếu không nảy sinh các nhu cầu về sản phẩm thì không thể nào hành vi mua hàng có thể thực hiện được. Nhu cầu này có thể bị do kích thích bên trong ( tác động của các quy luật sinh học, tâm lý), có thể bị do kích thích bên ngoài ( kích thích marketing: về sản phẩm, về giá cả,..) hoặc cả hai. Khi nhu cầu trở nên bức xúc thì người tiêu dùng sẽ hành động để thỏa mãn.

• V đánh giá ph ng án thay th : ề ươ ế là giai đoạn người tiêu dùng sẽ xử lý thông tin để đánh giá các thương hiệu có khả năng thay thế nhau, nhằm tìm kiếm được thương hiệu mà họ cho đó là hấp dẫn nhất.Những khuynh hướng dưới sẽ giúp dự đoán được quan điểm của người tiêu dùng phải kể đến là:

- Thứ nhất, người tiêu dùng thường coi sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính, phản ánh lợi ích của sản phẩm mà họ mong đợi: đặc tính kĩ thuật, lý – hóa ( thành phần, màu sắc, kích cỡ,..); đặc tính sử dụng ( thời gian, đặc thù, độ bền,..); đặc tính tâm lý ( vẻ đẹp, sự thoải mái,..) và đặc tính kết hợp (giá cả, thương hiệu, dịch vụ hỗ trợ,..). Họ sẽ chú ý nhất đến đặc tính liên quan đến nhu cầu của họ.

- Thứ hai, người tiêu dùng có khuynh hướng phân loại về mức độ quan trọng của các thuộc tính nói trên.

- Thứ ba, người tiêu dùng có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với các thương hiệu.

- Thứ tư, người tiêu dùng có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm một chức năng hữu ích, các nhà kinh tế học gọi là “độ hữu dụng” hay “giá trị sử dụng”. Khi lựa chọn, người tiêu dùng không chọn “giá trị sử dụng” đơn lẻ mà sẽ chọn những sản phẩm, thương hiệu đem lại tổng giá trị tạo sự thỏa mãn là tối đa so với chi phí phải bỏ ra để mua sắm và sử dụng sản phẩm hay thương hiệu đó.

• V quy t đ nh mua:ề ế ị kết thúc giai đoạn đánh giá các phương án, người tiêu dùng có một “bộ nhãn hiệu lựa chọn” được sắp xếp theo thứ tự định mua. Những sản phẩm được người tiêu dùng ưa chuộng nhất thì sẽ có cơ hội tiêu dùng lớn nhất. Song ý định mua chưa phải là chỉ báo đáng tin cậy cho quyết định cuối cùng mua mà người tiêu dùng còn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố kìm hãm khác.

- Thái độ của người khác: người thân, bạn bè, dư luận,..- Yếu tố hoàn cảnh: những rủi ro đột xuất hay sẵn có của sản phẩm,về thanh toán dịch vụ sau khi bán,...Để tháo gỡ ảnh hưởng của các yếu tố kìm hãm quyết định mua của khách hàng là nhiệm vụ trọng tâm của marketing.

7. Hai tiêu chí quan tr ng nh t trong tiêu chu n mà khách hàng l a ọ ấ ẩ ựch n:ọ- Tính hữu hình: là cơ sở vật chất, thiết bị, nhân viên và các phương tiện truyền thông mà dịch vụ đó sử dụng. Công ty có được trang bị hiện đại không? Công ty có được bố trí bắt mắt Nhân viên công ty trông có gọn gàng, trang nhã? Tài liệu liên quan đến các sản phẩm, chẳng hạn như tờ rơi và các bài giới thiệu có hấp dẫn không? Nếu khách hàng đến sử dụng dịch vụ thì có được chăm sóc nhiệt tình chu đáo không?

- Độ tin cậy: khả năng cung cấp thông tin chính xác và thực hiện lời hứa dịch vụ đưa ra. Yếu tố này có thể đánh giá qua việc một nhân viên kỹ thuật nói rằng lỗi trên website của bạn đang được xử lý và sẽ xong trong vòng nửa giờ nữa, liệu anh ta có gọi cho bạn như đã hứa không? Chúng ta đánh giá độ tin cậy của một doanh nghiệp dựa trên việc liệu họ có thực hiện những gì đã hứa. Họ có làm đúng với những gì mà họ đã quảng cáo không?

- Ví dụ khi khách hàng chọn đi mua một sản phẩm iphone trên thị trường thì họ sẽ phải tìm đến những nơi có uy tín trên thị trường. Nơi cung cấp sản phẩm ấy phải có trách nhiệm với khách hàng. Tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp với túi tiền và như họ đã đề nghị. Bên cạnh đó, đối với khách hàng họ cũng cần sản phẩm iphone chính hãng chứ không phải là hàng nhái hàng giả. Đây là yếu tố quan trọng đối với việc lựa chọn sản phẩm.

8. Các ph ng án đ nh v trong tâm trí khách hàng:ươ ị ị• Tạo được sự khác biệt: thiết kế của iphone trong các năm

đều thay đổi và tạo nên sự mong đợi cho người dùng bởi nó rất sang trọng đẹp mắt và ấn tượng , cùng với hệ điều hành ios đọc quyền của apple là hệ điều hành có kho ứng

dụng lớn nhất và thân thiện với người sử dụng , người dùng có thể sử dụng đơn giãn và không mất quá nhiều thời gian tìm hiểu như các hệ điều hành khác , các tính năng được cập nhật dễ dàng với vài thao tác đơn giãn nhanh chóng điều mà các smartphone khác không làm

được

• Tạo được sự tin tưởng : iphone là sản phẩm là sản phẩm hiện chưa gặp phải một sự cố bảo mật nào trong khi đó các hãng trên thị trường , và cùng với những chính sách bán hàng uy tín hiện nay

càng khiến khách hàng tin dùng và ưa chuộng với chính sách bảo hành hỗ trợ và đổi trả linh hoạt trên toàn cầu

• Tạo được sự đẳng cấp : Nhắc đến iphone là nhắc đến những chiếc điện có giá rất đắt vì vậy đã từ lâu người tiêu dùng xem iphone như một thứ đồ trang sức biểu tượng cho sự sang trọng và khá giả của mình . iphone đã đánh trúng tâm lý người tiêu dùng khi tạo nên

được sản phẩm vừa tiện dụng lại vừa là sản phẩm mang tính thời trang cho người sử dụng. Dù chỉ là chiếc iphone đời cũ nhưng vẫn

khiến mọi người chú ý

Cảm ơn thầy và các bạn đã cùng theo dõi bài thuyết trình của

nhóm 6! \m/