Aula 5 admmkt ied

Administração e Marketing de Escritórios

DesignEstratégico

Profª. Laís Carvalho@laiscarvalho

[email protected]

LCdomingo, 9 de setembro de 12

mailto:[email protected]

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LCLC

Discurso de venda

domingo, 9 de setembro de 12

CICLO DOS CLIENTES


ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES


PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se



CICLO DOS CLIENTES






CICLO DOS CLIENTES

LC

Não

te

co

nh

ece






CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

LC

Não

te

co

nh

ece






CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece


ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?





CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece


Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a concorrência?






CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece


FãsO que vai acontecer

com o mercado em 5 anos?








CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece











CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece

Já é

se

u

clie

nte











CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

Gestão

LC

Não

te

co

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Já é

se

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clie

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CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

Gestão

Fidelização

LC

Não

te

co

nh

ece

Já é

se

u

clie

nte











CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

Gestão

Fidelização

Aliança

LC

Não

te

co

nh

ece

Já é

se

u

clie

nte


Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente.


Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente.

LC

Cliente

FornecedorFornecedor

Fornecedor

Fornecedor

Fornecedor

Fornecedor

Fornecedor


LC

O PROCESSO DE CONQUISTA


Ouça o cliente


Foque o discurso no problema dele. LC


Não adianta vender o que ele não quer comprar.


Não seja um vendedor chato!!!



O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes.




Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER.




Não cria empatia ou estabelece um bom relacionamento com o cliente.

Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER.


Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares,

que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços

similares e qualidade similar.


• Demonstre o seu valor



O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?




Aproveite a oportunidade para focar seu discurso no que é RELEVANTE para ele.



Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.



Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.



Histórico e estrutura da empresa






Reforce os pontos sinérgicos







Knowhow para resolver o problema








Fale sobre algum case semelhante









Reforce os diferenciais da empresa









Reforce os diferenciais da empresa

Competência

Empatia

Humildade

Motivação





Faça o cliente pensar.

Emocione. Inspire.

Saia da multidão.



Emocione. Inspire.

Saia da multidão.

LC

O que você faz?



Emocione. Inspire.

Saia da multidão.

LC

O que faz você diferente?


Faça com que os clientes se APAIXONEM e

CONFIEM em você.


Para isso, SAIA do mundo COMMODITIZADO!


Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece…


Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece…

O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?


Pense diferente.


Pense diferente. Oceano Azul.


Estratégia do Oceano Azul


Eles pensaram diferente.


“Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam

acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores.

Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com

as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses

lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame

Março de 2007


O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de um

carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro que precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu motivar 40%

dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou VENDER o carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição! Menos IPVA!


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