Asignacin de cuotas Diego Alejandro Patio Lina Fernanda Lpez

DefinicinLas cuotas de ventas son las metas de ventas asignadas a una unidad de marketing, que emplear para administrar los esfuerzos de ventas. Una unidad de marketing puede ser un vendedor individual, un territorio de ventas, una sucursal, una zona, un distribuidor o repartidor, o un distrito, por mencionar slo algunas posibilidades.

Propsitos

Proporcionar metas e incentivosUna cuota proporciona al vendedor una medida estandarizada de su habilidad de ventas. Proporciona a los vendedores una meta a la cual apuntar (un volumen de ventas en dlares dado o el nmero de nuevas cuentas a abrirse dentro de un periodo especfico) y les inspira a alcanzar esa meta.

Controlar las actividades de los vendedores

Estas cuotas de actividades se designan para asegurar que el vendedor lleve a cabo sus deberes y recalque aquellos deberes que son ms importantes para la compaa. Si el representante de ventas no alcanza estas cuotas, entonces la compaa puede realizar acciones correctivas de inmediato antes de que la situacin se convierta en un problema mayor.

Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

Al usar un sistema de cuotas, la compaa puede identificar ciertas fortalezas y debilidades dentro de su estructura de ventas y trabajar para realzar unas y rectificar las otras.

Mejorar la eficacia del plan de compensacin

En algunas compaas, los vendedores deben rebasar la cuota antes de que puedan recibir alguna comisin. Por ejemplo, se puede dar a un vendedor una cuota de 250 000 dlares en ventas por ao, con un 8% de comisin que se paga sobre cualquier venta arriba de esa cuota.

Control de los gastos de ventasLas cuotas tambin se disean para mantener los costos de ventas al mnimo. Al restringir la cantidad de dinero que se puede gastar en comidas, hospedaje y otros gastos.

Caractersticas

EspecificidadDeben de ser atribuidas a un vendedor determinado y concreto, para una zona tambin especifica. Ya que han sido calculadas teniendo en cuenta las caractersticas de dicha zona

Expresin en cifrasLas cuotas son presupuestos a alcanzar y por definicin son numricos. Segn la clase de cuota, sern unidades monetarias, cantidades fsicas, nmero de clientes, porcentajes de impagados, lmites de costes o de gastos.

PlazoSe refieren siempre a un periodo de tiempo predeterminado, sea ao, mes, trimestre. Como cualquier objetivo, tienen un plazo de realizacin.

SencillezSi son fciles de comprender, sern ms fciles de aceptar.

Coordinacin y compatibilidad internaCada cuota respecto a las de otras zonas, tiene que estar establecida con los mismos criterios

RealismoTienen que estar basadas en hechos reales y demostrables, no es solo en especulaciones subjetivas y ser alcanzables.

Elaboracin participadaEs esencial la colaboracin de los vendedores a quienes hemos destinado las cuotas. Si no, no sern asumidas de buen grado y con inters

Dispositivo de medidaDebe establecerse la metodologa y soporte fsico para permitir un control exacto y rpido de los resultados alcanzando y su comparacin con los objetivos.

Formalizadas, razonadas y escritasDeben cumplirse los formalismos necesarios para que su implantacin no ofrezca ninguna duda a quienes son responsables de conseguirlas y de controlarlas

Para qu sirven? Sealar puntos fuertes/dbiles en la estructura de ventas.

Proveer de objetivos e iniciativas a la fuerza de ventas.

Controlar las actividades del equipo de ventas.

Valorar la productividad del equipo de ventas.

Para qu sirven? Mejora la eficacia del plan de compensaciones.

Controlar los gastos de ventas.

Evaluar los resultados de las ventas.

Representacin de la cuota de ventas Porcentajes: es el tanto porcentaje de mercado que la empresa aspira controlar.

Valor: la cuota se expresa en facturacin o cantidad de dinero a vender.

Puntos: se establece una tabla de puntuacin para cada venta en que los puntos equivalen a lograr diferentes hitos: facturacin, nuevos clientes, beneficios, entre otros

Ventajas de las cuotas Produce una motivacin importante y amplia, ms all de aspectos econmicos.

Constituye a los vendedores en unos coparticipes del riesgo empresarial, resaltando la importancia del mismo.

Ventajas de las cuotas En un sistema de fcil comprensin y que brinda referencias evaluativas simples.

Es un instrumento para imputar costes, para asignar gastos y para mejorar el dialogo entre direccin y comerciales.

Tipos de asignacin de cuotas1) Las que hacen hincapi en las ventas o en algn aspecto del volumen de stas

2) Las que se concentran en las actividades que supuestamente deben cumplir los representantes de ventas

3) Las que consideran criterios financieros, como el margen bruto o la participacin en los gastos fijos.

Procedimiento de asignacin

Proceso de fijacinEl proceso de fijacin se fundamenta en la identificacin y determinacin de las oportunidades de ventas, clientes actuales y clientes potenciales, que existen para la empresa en los distintos territorios de ventas, informacin que debe ser corregida mediante el anlisis de las ventas histricas, del grado de dificultad inherente y del esfuerzo de comercializacin y ventas que desarrollar la empresa y la competencia.

Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas Determinar las cuotas en conjunto con los potenciales territorios.

Se fijan las cuotas en relacin con la previsin de ventas de la compaa o con la estimacin del potencial mercado para el mercado en conjunto.

Se establecen las cuotas sin tener en cuenta las potenciales ventas o de mercado

Procedimientos Alternos

Fijar las cuotas basndose estrictamente en las ventas pasadasEn algunas organizaciones, la mxima es superar las cifras del ao pasado, como consecuencia lgica las cuotas de volumen se basan estrictamente en las ventas del ao anterior o en el promedio de ventas de un periodo de varios aos

Determinar las cuotas en base a la opinin de los ejecutivosMuchas compaas usan la opinin de los ejecutivos para asignar de manera objetivas las cuotas de ventas, as las ventas tienen direccin estratgica en beneficio para la compaa.

Relacionar las cuotas con el plan de compensacionesLa compaa fija sus cuotas con base al plan de compensaciones que tiene para la fuerza de ventas.

Dejar que los vendedores determinen sus propias cuotasAlgunas compaas dejan a su fuerza de ventas establecer sus propios objetivos de rendimiento, esto radica en que los vendedores ms contacto con sus territorios que la administracin y pueden decidir con mayor fundamento poniendo en manifiesto sus capacidades individuales.

Mtodo histricoDetermina cuotas en funcin de resultados y tendencias anteriores. Por tanto es un sistema estadstico, y los mismos procedimientos utilizados en la previsin general pueden aplicarse por territorios. Naturalmente, si ya se ha realizado el estudio general no suele repetirse a titulo parcial. Sin embargo la inversa resulta completamente valida: empezar determinando previsiones parciales y agruparlas para obtener el total.

Mtodo de los ndices de mercadoEn su aplicacin es sencilla, reparte la previsin total proporcionalmente a los ndices obtenidos de alguna fuente o banco de datos solvente. La propia experiencia de la empresa es fundamental en este mtodo

Mtodo de las unidades de ventaConsiste en realizar consultas a los propios clientes, sea en su totalidad, si su nmero no es excesivo, sea por una seleccin ABC, sea por muestreo. Este tipo de encuestas no son fciles de realizar, ni siempre tienen la fiabilidad deseada, depende del carcter de cada cliente, pero si son posibles, constituyen una excelente fuente de informacin.

Mtodo de sondeo de mercadoSon extensos y costosos pues se componen de tantos estudios parciales como territorios. Solamente estn al alcance de las grandes empresas cuando se realizan en profundidad. Los experimentos en zonas piloto representativas reducen la exactitud pero abaratan mucho los costes

Cmo calcular adecuadamente la cuota?

Manera adecuadaCada vez ms hay ms empresas que estn formulando sus cifras de venta en clave del margen bruto, puesto que aqu est para vender ganando dinero. No importa que est hablando de venta de productos, servicios o un entorno mixto, se debe empezar hablando del margen bruto. Las cifras de ventas brutas esconden muchas imprecisiones para determinar la actuacin de un profesional.