UNIVERSIDAD NACIONAL“SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO”

ESCUELA PROFESIONAL: ADMINISTRACION

CURSO: GERENCIA DE VENTAS

SESION Nº 12: DESPLIEGUE DEL PERSONAL DE VENTAS POR CUOTAS

Lic. Adm. René A. Reyes López

CUOTA DE VENTAS� Definición: “es una meta

cuantitativa que se asigna

a una unidad de marketing

en un tiempo especifico”

� “viene a ser el desempeño

esperado de una tarea

general de ventas

asignada a un vendedor

individual o a otra unidad

de marketing”

PROPOSITOS DE LAS CUOTAS

� PARA MEDIR EL DESEMPEÑO.

� PARA PROPORCIONAR UNINCENTIVO.

� SIRVE COMO BASE PARA LACOMPENSACION.

� PARA DIRIGIR LASACTIVIDADES DE LA FUERZADE VENTAS.

� CONTROL DE GASTOS DEVENTAS.

� INTENSIFICAR LOSCONCURSOS DE VENTAS.

CARACTERISTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTAS

� ESPECIFICIDAD.� EXPRESION DE CIFRAS.� TEMPORALIDAD PREFIJADA.� SENCILLEZ.� AMPLITUD.� COORDINACION Y

COMPATIBILIDAD INTERNA.� REALISMO.� ELABORACION COMPARTIDA.� FORMALIZADAS, RAZONADAS Y

POR ESCRITO.

TIPOS DE CUOTAS

CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS.

CUOTAS FINANCIERAS.

CUOTAS DE ACTIVIDADES.

CUOTAS COMBINADAS.

CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS.

• Las cuotas se basan en volumen deventas en soles, unidades ventas denuevos productos, tamaños deproductos.

• Promueve la presentación de todoslos productos de la compañía.

• La cuota de venta se establece paracierto periodo de tiempo.

• Existen bases para establecer cuotasde volumen de ventas.

� Experiencia pasada de ventas.

� Potenciales de ventas territoriales.

� Cuotas que establecen losvendedores.

CUOTAS FINANCIERAS• Se establecen para controlar el

margen bruto y las utilidades netaso gastos para las diferentesunidades de marketing.

• Cuotas de margen bruto• La gerencia busca que los

vendedores pasen la mayor parte desu tiempo de venta en productosmás redituables y con clientes másredituables.

• Cuotas de gastos.• Se utilizan para concientizar a los

vendedores sobre los costos queinvolucran los esfuerzos de ventas.

CUOTAS DE ACTIVIDADES

� Se utilizan para fomentar eltrabajo de ventas masequilibrado.

� Las clases mas comunes decuotas de actividad son:

� Visitas a nuevos prospectos.� Cuentas nuevas abiertas.� Números de Demostraciones.� Cuentas reactivadas.� Visitas de servicio.� Reuniones de entrenamiento de

ventas para clientes.Permiten controlar los esfuerzosde ventas de los vendedores.

CUOTAS COMBINADAS

� Estas cuotas por logeneral usan puntoscomo una herramienta demedición común parasuperar la dificultad deevaluar las diferentesunidades que se usan.

ELABORACION DE UNA BUENA CUOTA DE VENTAS .

• LA CUOTA DEBE SER JUSTAPARA LOS EMPLEADOS.

• LA CUOTA DEBE SERDESAFIANTE.

• LA CUOTA DEBE TENERCIERTO GRADO DEFLEXIBILIDAD.

• LA CUOTA DEBEIMPLEMENTAR LOS MASIMPORTANTES INTERESES YOBJETIVOS DE LA EMPRESA.

DESARROLLO DE LA CUOTA DE VENTAS

� EL PRIMER PASO ESDETERMINAR LA CIFRA BASE.

� SE UTILIZAN DIFERENTESMETODOS, POR DECIR SEUTILIZAN LAS VENTASPASADAS MAS UNPORCENTAJE PARA ELPROXIMO AÑO.

� AJUSTE DE LA BASE PARA ELFACTOR HUMANO.EDAD.EXPERIENCIA CON LACOMPAÑÍA.OTRAS EXPERIENCIAS DEVENTAS.DESEMPEÑO PASADO.CIRCUNSTANCIASESPECIALES.

ADMINISTRACIÓN DE LA CUOTA

� la cuota debe ser una herramienta motivacional para mejorar el desempeño y un mecanismo de control.

� problemas de aceptación.

1. la cuota debe ser justa.

2. la cuota debe ser entendida con facilidad.

3. participación de la fuerza de ventas en la fijación de la cuota.

� la cuota como herramienta de control.

DESVENTAJAS DEL USO DE LAS CUOTAS

� PUEDE SER UN MECAMISMO DEGENERAR ALTA PRESION A LOSVENDEDORES YSOBREABASTECER A LOSCLIENTES.

� CUANDO LA VENTA SE BASA ENFACTORES QUE NO PUEDENCONTROLAR.

� EXISTE SITUACIONES TALESCOMO CUANDO LA FUERZA DEVENTAS ESTÁ SOLO A COMISION.