Árbolesmolestos

"EL CASO DE LOS ARBOLES MOLESTOS"

INDICE

Nº Tema Pag. 1. Introducción. ------------------------------------------------------ 3

2. Descripción detallada del conflicto. ---------------------------- 3 3. La Negociación. --------------------------------------------------- 5 4. El análisis F.O.D.A. de los actores de la negociación.-------- 11 5. Historia y perfil de los protagonistas. -------------------------- 16 6. Terceras partes no protagonistas, afectadas. ------------------ 22 7. Análisis de lo sucedido a la luz de la negociación intuitiva Vs. Método de Harvard.------------------------------------------- 24 8. El diamante negociador ------------------------------------------- 26 9. Conclusiones.------------------------------------------------------- 26

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1.

INTRODUCCION

La negociación que voy a describir, si bien puede parecer de tramite muy sencillo, fue

muy complicada para mi, porque, se relacionó íntimamente con las emociones y los

afectos, y el conflicto en cuestión, no dejó de tener en su momento, una importante

trascendencia para la tranquilidad de mi familia, y para su vida de relación diaria.

Se trató de un conflicto familiar / vecinal, que tuve que resolver en forma real y que sin

tener ningún conocimiento metodológico sobre negociación, en mi opinión, solucioné

con bastante habilidad, en función de que los resultados los tengo a la vista todos los

días cuando salgo de mi casa.

Actualmente vivimos en una casa, que en su momento hizo construir mi suegro, Don

Antonio; la misma está situada en una ciudad de la provincia de Buenos Aires,

llamada Alejandro Korn. Cuando Don Antonio construyó esta casa, ya existían los

vecinos de "al lado", Don julio Rocha, su esposa Aidehé y su único hijo Julito, mi

amigo de la infancia.

Mi familia paterna y los Rocha son amigos y vecinos fundadores del barrio, nos habían

visto crecer y residían en el pueblo desde muchos años antes que llegara mi futuro

suegro, con mi futura suegra, y su única hija Kuky, en ese momento una adolescente

de quince años, mi futura esposa, claro que yo todavía no lo sabía y ella tampoco.

Pasó el tiempo, me puse de novio con Kuky, nos casamos, y debido a mi profesión

tuvimos que ir a vivir a Mar del Plata. Cada vez que podíamos volvíamos al pueblo,

sobre todo, cuando llegaron nuestros hijos: Silvia, Carolina, Eduardo y Daniel, ellos

siempre estaban ansiosos por volver a Alejandro Korn para ver a la familia.

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Por razones profesionales, en el año 1992 fui trasladado a Buenos Aires; la casa

estaba desocupada, ya que mi suegro poco tiempo antes había fallecido, y mi suegra

no quiso quedarse sola mudándose a la casa de otra hija en la ciudad de Mar del

Plata. A mi familia les pareció maravilloso quedarse a vivir en ella, sobre todo por el

atractivo de estar cerca de los abuelos, tíos y primos y verlos todos los días.

A fines del año 1991, nos mudamos a la casa de Alejandro Korn, habíamos vivido dos

años en Río Gallegos y un año en Río Grande, poco habíamos podido viajar a Buenos

Aires y ahora todo era nuevo y maravilloso.

Al principio la relación con nuestros vecinos fue excepcional, estaban encantados de lo

educados que eran nuestros hijos y como era habitual, pasábamos largos ratos

charlando sobre los "viejos tiempos" y de cómo nos habían visto crecer a todos.

2.

DESCRIPCION DETALLADA DEL CONFLICTO

Cuando finalizó la construcción de su casa, Don Antonio plantó cuatro arbolitos, en la

vereda, los cuales todos nosotros vimos crecer poco a poco, con el cuidado de mi

suegro.

Como era costumbre en los pueblos de campo, durante el verano, nos sentábamos a

charlar, debajo de los ya crecidos arboles. Al respecto, nos resultaba extraña, la forma

en que en los últimos años, Don Antonio los hacía podar, les cortaban todas sus

ramas, dejando prácticamente el tronco pelado, esto hacía que en el verano

siguiente, disminuyera sustancialmente la tan apreciada sombra. Kuky protestaba e

increpaba permanentemente a su padre por este hecho, pero Don Antonio nunca nos

dió una explicación lógica sobre porque lo hacía.

Me voy a referir ahora al tema puntual que desencadenó el conflicto, los arboles; esta

clase de plantas, de hojas perennes, tenían la particularidad de no perder su follaje en

ninguna época del año, pero en cambio, lo renovaban permanentemente, es decir que

siempre caían hojas al piso. Un agravante a este inconveniente, fue que los vientos

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predominantes soplaban hacia la vereda de nuestra vecina, lo cual motivaba que

Aidehé saliera a cada rato con la escoba, a barrer las hojas.

Mi esposa, previendo que en cualquier momento se produciría algún problema, salía

temprano por la mañana, tratando de adelantársele a Aidehé y barría las hojas, incluso

las que se encontraban en la vereda de nuestra vecina.

Finalmente, un día recibí una queja formal de parte de Aidehé, con respecto al tema

de las hojas,"... algo vamos a tener que hacer con los arboles...", dijo la vecina, "...

cuando estaba vivo Don Antonio esto no pasaba..."; en ese instante, me di cuenta de

porque mi suegro podaba los arboles de la manera que lo hacía, evidentemente, para

no tener problemas con los vecinos.

Le prometí a mi vecina, que buscaría alguna solución al problema y ese año hice podar

las plantas, por supuesto no de la manera en que lo hacía mi suegro. A pesar de ello,

me pareció haber logrado aquietar las aguas, a través de ese gesto de buena voluntad,

dado que las quejas cesaron por un tiempo.

Un día se desató un fuerte ventarrón y la vereda quedó alfombrada de hojas,

rápidamente salió toda la familia a juntarlas, pero la vecina se nos había adelantado y

estaba furiosa, agitando la escoba con verdadero entusiasmo.

A mis hijos y a Kuky, les empezó a molestar la postura hostil de Aidehé, la que en

una actitud cada vez mas agresiva, salía a barrer las hojas, varias veces al día,

aunque fueran dos o tres, el objetivo era demostrarnos cuanto le molestaban los

arboles y sus malditas hojas.

No solamente salía a barrer, sino que mientras lo hacía, profería en voz alta todo tipo

de insultos, suponiendo que detrás de alguna ventana alguien la estaría escuchando,

muchas veces lo lograba.

Esta situación provocó de parte de mi familia, un profundo rechazo hacia la vecina, lo

cual motivó que ninguno, incluida mi esposa, la saludaran mas; hasta este momento

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Don Julio y su hijo, mi amigo de la infancia, se habían mantenido al margen del

conflicto.

La relación de mi familia con la vecina se puso cada vez mas tirante, no solamente

barría e insultaba, sino que ahora juntaba las hojas y las amontonaba frente a la puerta

de salida de nuestra casa. Me pareció que la situación había llegado a un punto de no

retorno y pensé que debía tomar cartas en el asunto.

3.

LA NEGOCIACION

Los diálogos que transcribo en cada una de las negociaciones son reconstruidos, pero

responden casi con fidelidad a los que se desarrollaron en la realidad, tal como y

cuando sucedieron los hechos.

Asimismo, el análisis que voy a efectuar de cada negociación, utilizando como

herramientas los conceptos adquiridos en el curso en sus diversas materias, tampoco

tienen el afán de desvirtuar la realidad vivída, sinó el de explicar con rigor método

lógico, una forma de negociar, que en su momento fue totalmente intuitiva.

Esta negociación se desarrolló en varias etapas y con distintos actores, comenzó efec-

tuándose con terceras partes, no protagonistas directos de la misma, pero que de

alguna manera vieron afectados sus intereses en forma indirecta ya que, sea por lazos

familiares o por temas legales, tenían intereses en juego en este conflicto.

Un ejemplo de lo antes descripto, lo es la negociación con mi amigo Julito Rocha. Con

él hice inicialmente un sondeo, en búsqueda de información, a efectos de detectar

hasta donde se había profundizado el conflicto y determinar además, a través de la

infor- mación obtenida, quienes eran las partes involucradas en el mismo.

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La negociación con mi familia revestía un carácter afectivamente mas delicado, pero a

su ves mas sencilla de resolver porque estaba dentro de territorio propio.

Los vecinos eran actores principales en este conflicto y mi negociación con ellos, fue la

clave de la solución definitiva del mismo.

El delegado municipal, parte afectada de esta negociación, fue también un actor clave

para resolver el conflicto, en primer lugar, por la información aportada sobre los

aspectos legales en los cuales estaba encuadrado, y en segundo lugar, por su actitud

cooperativa para encontrar su solución.

NEGOCIACIÓN CON JULITO ROCHA (HIJO)

Conversé el tema con mi amigo Julito, porque quería que él tuviera perfectamente

claro cual era la situación desde mi punto de vista y cuales eran mis intensiones; el

dialogo desarrollado fue aproximadamente así:

YO: Julito, vengo a hablar con vos por un problema que tengo con tus padres porque

quiero conocer tu opinión.

JULITO: Si, algo me comentó mi madre y yo le dije lo mismo que te digo a vos, Eduardo,

le estas dando demasiada trascendencia al tema.

YO: No es así, le estoy dando al tema la importancia que merece, ya que las

relaciones con tu madre se han puesto sumamente tirantes y dada la amistad que

nos une, yo quería mantenerte al tanto de lo que está pasando, para que no haya

malos entendidos, además te quiero decir que bajo ningún punto de vista, yo deseo

perder la amistad que une a mi familia con tus padres desde hace tantos años.

JULITO: Yo coincido con vos en tu preocupación, pero como recordarás ellos

estuvieron hace un tiempo muy enfermos, "el viejo" casi se nos va, "la vieja" casi

queda hemiplégica por un ataque de presión, ahora están bien, soy hijo único y si de

algo estoy seguro, es de que no quiero verlos sufrir.

YO: en eso estamos de acuerdo, voy a buscar una solución que de alguna manera

salgamos todos contentos.

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JULITO: Yo les digo siempre a mis "viejos" que no deben hacerse problemas por tan

poca cosa, pero vos sabes que las personas grandes tienen su propio criterio y no se

los puede cambiar.

YO: Es por eso que no me resulta fácil manejar esta situación, si fuera por mi parte, con

tal de no tener problemas con los vecinos, hasta sería capaz de cortar los arboles, pero

si lo hago, "me puede costar el divorcio".

JULITO: Somos amigos desde hace muchos años, pero de tener que tomar partido

en el asunto, por supuesto siempre me pondría del lado de mis padres.

YO: Lo veo razonable, espero que no tengamos que llegar a esa situación.

De este diálogo, pude extraer que los intereses de Julito eran el bienestar de sus

padres y conservar nuestra amistad.

PRIMERA NEGOCIACIÓN CON MI FAMILIA.

Después de meditar largamente posibles soluciones al problema, parecía que todas

pasaban por cortar los arboles, "muerto el perro se acabaría la rabia". Es por eso que

los junté a todos y compartimos el siguiente diálogo:

YO: Quiero que conversemos sobre esta situación de conflicto que tenemos con los

vecinos, la cual ustedes conocen y no hace falta que se las describa, lo único que les

pido, es que me ayuden a razonar juntos, para ver si podemos entre todos, encontrar

la mejor solución.

KUKY: Desde ya te digo que cualquier solución es buena si no hablamos de cortar los

arboles. Que haremos en el verano sin los arboles?, cómo protegeremos la casa de los

implacables rayos del sol ?, nos vamos a "asar"!!.

MIS HIJOS: No me digas que la "vieja" de al lado te convenció para cortar los arboles,

tal como prácticamente lo obligaba al abuelo Antonio, a podarlos de la manera que lo

hacía.

YO: No es lo que ustedes piensan, lo que yo quiero es darle una solución al problema,

hacer algo que de alguna manera termine con esta situación de mal estar con los

vecinos. Si ustedes me ayudáran a pensar, sería todo mas fácil.

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MIS HIJOS: Por la forma en que ellos se han comportado con nosotros, no tenemos

ganas de hacer nada para beneficiar a la vecina.

KUKY: En definitiva, ellos quieren que toda la buena voluntad la pongamos nosotros,

ya que no están dispuestos a hacer ningún esfuerzo de su parte para solucionar el

problema; el tema es que les molestan las hojas y nosotros deberíamos

unilateralmente evitar que eso suceda ?.

YO: Lo que pasa, es que no ha habido ninguna conversación seria, para poder saber

hasta que punto los vecinos estarían dispuestos a ceder o no, algo en sus posiciones.

Yo pienso que deberíamos hablar en forma civilizada y de esa forma lograr algún

acuerdo. Debemos convenir que no podemos continuar con esta incomoda situación

con los vecinos, nos tenemos que ver las caras todos los días y además no podemos

tirar a la basura una amistad cultivada por años.

KUKY: Yo acepto que hablemos con ellos, pero ni se te ocurra cortar los arboles, esos

arboles los plantó papá y yo quiero respetar su memoria.

Como se puede apreciar, mi familia ya había tomado una posición en contra de la

vecina, dominados por las pasiones, la cual me resultaba muy difícil de cambiar.

Si analizamos los intereses que cada parte tenía en este conflicto, tenemos por un lado

mi familia basados en la posición de no ceder nada con respecto a los arboles, ya que a

su sombra le adjudicaban vital importancia; por otro lado los míos, tratar de obtener

una solución consensuada que mantuviera la amistad con los vecinos y me permitiera

vivir en paz con mi familia y con ellos.

PRIMERA NEGOCIACIÓN CON LOS VECINOS.

Desorientado y abatido por el problema, decidí "tomar el toro por las astas" y

negociar con mis vecinos; lo único que intuía era que debía acercarme y dialogar para

que entre las dos partes, apelando a la relación que siempre nos había unido, le

buscáramos una solución al conflicto.

Sin saber como lo haría concurrí a su casa, la charla comenzó muy amigablemente ya

que ellos se pusieron muy contentos debido a mi actitud cooperativa, no me quedaba

otro remedio. Comenzó la apertura de la negociación y surgieron los temas de

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siempre, las travesuras de chicos, los campamentos con el hijo, en fin, todos aquellos

recuerdos que nos unían afectivamente y que nos impulsaban a ambas partes, a

buscar una solución amigable, acordada y equitativa.

El dialogo que se desarrolló durante la negociación fue el siguiente:

DON JULIO: Eduardo, nos ha dado una profunda alegría que vos te hayas acercado a

dialogar con nosotros, es mas pensábamos que en algún momento lo ibas a hacer, es

bueno que hablemos porque se nos han ocurrido a Aidehé y a mi algunas alternativas

que queremos proponerte.

YO: Bueno, la verdad es que me alegra que ustedes estén dispuestos a que acordemos

alguna solución, yo me estaba sintiendo bastante incómodo con el nivel de escalada a

que habían llegado las cosas. Además, me alegra también que tengan algunas

alternativas para proponerme, porque sinceramente, yo estoy bastante pobre de

ideas.

AIDEHÉ: A mi la verdad lo que me molestan son las hojas, pero lo que mas me molesta

es que Kuky y los chicos pasan y no me saludan.

YO: Usted convendrá conmigo que su actitud no es muy amigable por cierto.

AIDEHÉ: Si, reconozco que a veces estuve un poco agresiva, pero yo hablé en muchas

oportunidades con ustedes por el problema de las hojas y nunca se solucionó.

Yo: Lo que pasa es que la solución que usted interpreta del problema es cortar los

arboles y usted sabe, porque yo se lo dije, que esos arboles no los puedo cortar, en

primer termino porque no son míos, los plantó mi suegro, y en segundo lugar, cumplen

una función específica que es la de brindar sombra en verano.

DON JULIO: Si es por el tema del sol y el calor del verano, yo tengo algo para ofrecerte

para solucionar ese problema, porque además te digo, esos arboles en invierno

generan humedad sobre las paredes, fueron plantados muy cerca y no permiten una

adecuada ventilación, dado lo cerrado de su follaje.

YO: Bueno, dígame entonces cual sería la alternativa que usted me propone.

DON JULIO: Te ofrezco un equipo de aire acondicionado usado que cambié en mi casa,

se encuentra en muy buenas condiciones de uso, me lo pagás como puedas y cuando

puedas, si quisiéras te lo podrías llevar ya.

YO: Deje que lo piense, en todo caso lo consulto con Kuky y lo volvemos a hablar.

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Mi sorpresa fue notoria cuando Don Julio me propuso diversas alternativas que se le

habían ocurrido para la solución del problema, lo que me hizo pensar, que de alguna

manera, el también quería mantener la relación

SEGUNDA NEGOCIACIÓN CON MI FAMILIA.

Por supuesto, en mi casa estaban muy cerrados en sus posiciones y todavía se

acordaban de la actitud de Aidehé y de sus insultos. Todos esperaban en forma muy

recelosa y espectante el resultado de mi charla con los vecinos, pero nadie habría el

dialogo hasta que finalmente comencé yo:

YO: Acabo de hablar con los vecinos, recibieron de muy buena manera, el hecho de

que fuera a conversar con ellos por el problema que nos aqueja. Estoy seguro de que

tienen buena voluntad para que lleguemos a un acuerdo, es mas, hasta me hicieron

una propuesta, la cual les pido que analicen. Me ofrecieron un equipo de aire

acondicionado para instalar ya.

MIS HIJOS: Evidentemente nos están cargando.

KUKY: No podemos cambiar los arboles por un equipo de aire acondicionado, me

parece ridículo.

YO: Desde ya les digo que no voy a aceptar la propuesta, pero de todas maneras, me

pareció un gesto de buena voluntad de su parte y de alguna manera, con esta charla

hemos reanudado las relaciones.

SEGUNDA NEGOCIACIÓN CON LOS VECINOS.

Provoqué una segunda ronda de negociación con los vecinos, no tenía mucho que

ofrecer para provocar cambios en la situación de la negociación, excepto que había

concurrido a la delegación municipal a efectos de hacer unas averiguaciones legales.

Comenzó la reunión con el siguiente dialogo:

YO: Bueno Don Julio, he consultado y analizado su propuesta sobre el equipo de aire

acondicionado y no la voy a aceptar, me han dicho que esos equipos antiguos

consumen mucha energía eléctrica, me equivoco o usted lo cambió por ese motivo?

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DON JULIO: No, en realidad yo lo saqué porque hacía mucho ruido, pero pensé que

para resolver este caso podría ser una buena alternativa que te podría interesar.

YO: No, la verdad es que no me interesa, además estuve averiguando en la delegación

municipal sobre la posibilidad de cortar los arboles y me dijeron que tal acción era

penada por la ley con severas multas, usted sabe que al respecto, todos los otoños

pasa un avión contratado por la municipalidad, con altavoces recordándole a la gente

que no debe podar los arboles, imagínese si los sacamos.

AIDEHE: Quiere decir que estamos como al principio, y respecto a lo que vos

mencionás sobre la prohibición de cortar los arboles, es verdad, porque yo hice una

denuncia para que los obligaran a podar a fondo o a cortar los arboles y me dijeron lo

mismo.

YO: Bueno, me alegro que coincidamos, aunque sea en eso.

Todo estaba como al principio, la única diferencia radicaba en que de alguna manera

habíamos puesto mucha voluntad para acercar las partes a un acuerdo, pero las

circunstancias no lo permitían.

Me devanaba los sesos pensando como resolvería este conflicto pero realmente

parecía que se me habían cerrado todos los caminos, había ganado algo de tiempo

pero éste jugaba en mi contra, porque ante una nueva inacción, las relaciones

volverían a deteriorarse; las cosas podrían írsenos de las manos produciéndose

resultados no deseados.

Un día, me encontraba de visita en la casa de un hermano de mi madre, el tío Juan,

quien vivía a unas pocas cuadras de mi casa; el tío Juan era muy aficionado a la huerta

y obtenía frutos muy grandes y apetitosos, dado el carácter ecológico de la siembra y

del posterior tratamiento a las plantas, su mayor orgullo era obsequiar a los parientes

y amigos que pasaban, los espectaculares tomates y demás productos que con tanto

amor cosechaba. Lejos estaba de imaginarme que esa visita al tío Juan, configuraría el

principio de la resolución del problema de los molestos arboles.

Caminando por la huerta llegamos a un sector, donde el tío había plantado, unos

arboles, algunos años atrás, que según él eran especiales para plantar en las veredas,

dado que en la primavera, les brotaban todas sus ramas y hojas y en el otoño caían

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todas en muy poco tiempo, permitiendo la libre circulación del aire y la penetración

de los rayos del débil y cálido sol del invierno.

El tío Juan me ofreció algunos de esos crecidos arbolitos para colocar en un terreno

que poseo en un barrio cerrado de la zona llamado "Parque de las naciones", le

contesté que lo pensaría y regresé a casa.

Mientras regresaba a casa, comenzó a darme vueltas en la cabeza una idea que surgió

a raíz del ofrecimiento de aquellos arbolitos "especiales para colocar en la vereda",

que me había hecho el tío Juan.

Esta sería la punta de todo un proceso de negociación que no fue nada fácil para mi,

dados los actores intervinientes; se me ocurrió la siguiente estrategia:

Debería negociar con la municipalidad, con mi familia y con los vecinos plantar los

arbolitos que me regaló el tío Juan, esperar a la primavera hasta asegurarme de que

prendieran y sacar los arboles viejos, porque estaba convencido de que estos tenían

poca capacidad de brindar beneficios.

NEGOCIACIÓN CON LA MUNICIPALIDAD

Antes de hacer la propuesta a mi esposa, ella que me conoce muy bien, sabía que algo

estaba tramando y me advirtió que ni se me ocurriera pensar en cortar los arboles.

Como primera medida me dirigí a la municipalidad, entablé dialogo con el funcionario

burócrata de turno:

YO: Quisiera hacer una consulta sobre el trámite que tengo que hacer, para reemplazar

unos arboles que tengo en la vereda de mi casa.

EMPLEADO MUNICIPAL: Eso está especialmente prohibido, su pedido va a ser muy

difícil de viabilizar dada la "onda" ecológica que prevalece en el ambiente, de todas

maneras, solicítelo por escrito al Señor delegado municipal y va a ser debidamente

tenido en cuenta.

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Regresé a mi casa bastante decepcionado y pesimista, pensando de antemano en el

fracaso de la gestión, pero de todas maneras, escribí la nota utilizando la mayor

cantidad de argumentos posibles a efectos de convencer a quien tuviera que decidir.

Cuando llevé la nota a la delegación municipal, como suele suceder en estos pueblos,

me entrevisté con que el funcionario que debía autorizar la "maniobra", éste me

conocía desde mi mas tierna infancia y era amigo de mi padre, por lo que empatizámos

rápidamente:

DELEGADO MUNICIPAL: Bueno, vamos a ver como podemos solucionar este tema...

YO: Lo único que necesito es que usted me autorice a sacar los arboles, le prometo

bajo mi palabra de honor que plantaré nuevos arboles.

DELEGADO MUNICIPAL: Yo te creo, pero debo tomarme algún margen de seguridad

ya que lo que estoy haciendo va contra la ley.

YO: Dígame lo que quiere que haga y lo haré pero ayúdeme a solucionar el problema.

DELEGADO MUNICIPAL: Para serte sincero, hace unos días vino Aidehé con intensiones

parecidas y se fue con una respuesta negativa de mi parte.

Vamos a emplear el siguiente procedimiento: primero plantás otros arboles en su

reemplazo, segundo esperamos hasta asegurarnos que prendieron debidamente y

tercero solamente podrás talarlos una vez que un inspector que yo mande, apruebe la

"maniobra".

YO: Perfecto, de acuerdo, le agradezco mucho y lo mantengo al tanto.

TERCERA NEGOCIACIÓN CON MIS VECINOS.

Cuando regresé de la delegación municipal, concurrí a ofrecer a mis vecinos la solución

acordada con el funcionario municipal:

YO: Estuve en la delegación municipal y coordiné con Don Comolli una posible

solución, si es que ustedes están de acuerdo. Acordamos con él que solamente podría

cortar los arboles, siempre y cuando plante otros en su reemplazo.

AIDEHÉ: Pero estamos en la misma, cual es la diferencia?, igualmente van a caer hojas.

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YO: La diferencia radica, Aidehé, en que voy a plantar arboles que solamente pierden

sus hojas por única vez en otoño, y luego durante el año no producirán ninguna

suciedad mas. De esa manera , nos aseguramos de que el sol del invierno nos de a

pleno en la casa y tengamos la vereda libre de hojas durante todo el año.

DON JULIO: Eso está bien pero tené en cuenta, cuando plantes los nuevos arboles, el

detalle de la separación que debe haber entre ellos y la pared, eso es muy importante.

YO: Me pone muy contento que estén de acuerdo pero hay algo mas, ahora tengo que

convencer a Kuky y a los chicos de todo lo que acabamos de hablar.

AIDEHE: Cualquier cosa nosotros te ayudamos a convencerlos.

YO: Noo !!!, dejenmé a mi, muchas gracias.

TERCERA NEGOCIACIÓN CON MI FAMILIA.

Con estos resultados a la vista, y convencido de que esta era una buena solución, apelé

a mi mejor poder de convencimiento y negocié con mi familia.

YO: Quiero que hablemos nuevamente sobre el tema de los arboles de nuestra vereda

y

el problema que tenemos con los vecinos, pero antes les quiero contar todo lo que

hice, tratando de buscar una solución: hace un tiempo, caminando por la huerta del tío

Juan, llegamos a un sector donde el tío había plantado algunos años atrás, unos

arboles que según él, eran especiales para las veredas, dado que en la primavera les

brotaban todas sus ramas y hojas y en el otoño caían todas en muy poco tiempo. El tío

Juan me ofreció algunos de esos arbolitos para plantar en el terreno de "Parque las

naciones".

Dado el ofrecimiento, se me ocurrió la siguiente estrategia: debo negociar con la

municipalidad, con ustedes y con los vecinos, plantar los arbolitos que me regaló el tío

Juan, esperar a la primavera hasta asegurarme de que prendan y sacar los arboles

viejos.

KUKY: Veo que seguís insistiendo con el tema de cortar los arboles, vos sabés que

independientemente de la sombra que den esos arboles, a mi me atan al recuerdo de

papá.

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LOS CHICOS: Si, los arboles los plantó el abuelo.

YO: Estoy de acuerdo, pero creo que si viviera el abuelo, con tal de no tener problemas

con los vecinos, hubiera aceptado esta solución, recuerden como podaba los arboles

por la misma causa.

KUKY: De todas maneras veo que lo tenés decidido, plantá los nuevos arbolitos, pero

con la condición que hasta que éstos den sombra, no podrás cortar los otros.

YO: Estoy feliz de que hayamos llegado a una solución beneficiosa para todos.

Es así como planté los nuevos arboles, esta vez mejor ubicados, ya que había

aprendido de la experiencia anterior.

Esperé pacientemente a que los mismos se consolidaran y un día, con todo el dolor

del alma, corté los viejos arboles, dejando paso a la nueva generación.

Tenía la conciencia tranquila, ya que no me faltaba consensuar con nadie tal decisión.

Las relaciones con los vecinos se restablecieron normalmente, mi amigo me agradeció

la decisión adoptada y mi familia ve con placer como crecen libremente y raudamente

los nuevos arbolitos, los que pronto nos proporcionarán toda la excelente sombra

anhelada.

4. EL ANÁLISIS F.O.D.A. DE LOS ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN

YO ( EDUARDO ALVAREZ ) F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- Mi amistad con la familia Rocha, facilitaba la negociación y el dialogo. - Mi necesidad de mantener la amis-tad y las buenas relaciones con los vecinos, favorecía el impulso por negociar y llegar a un acuerdo. - Mi actitud cooperativa despertaba la voluntad por negociar de los vecinos. - La ilegalidad de podar o cortar arboles, favorecía mi posición negocia-

- Las alternativas propuestas por los vecinos facilitaban el mantenimiento de la relación con mi familia. - El ofrecimiento de los arbolitos para trasplantar, de parte de mi tío Juan, favorecía la creación de nuevas alternativas para la resolución del conflicto.

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dora.

D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S

- Mis pocos conocimientos sobre negociación, limitaban la creación de posibles soluciones. - La casa era heredada de mi suegro, lo cual me quitaba poder moral para negociar con mi esposa. - El hecho de que los arboles los plan tára mi suegro, me condicionaba con mi familia, en lo que hace a la búsqueda de alternativas de solución del conflicto.

- El interés de mi amigo Julito por el bienestar de sus padres, limitaba la objetividad de la negociación. - La posición extrema de mi familia, comprometía el arribo racional a alguna solución. - La denuncia que hizo la vecina ante la municipalidad, denotaba su interés por llevar el conflicto hasta las últi- mas consecuencias. - Cuanto mas tiempo pasara sin so- lucionarse el conflicto, en mayor medida perjudicaría las relaciones. - La ilegalidad de la poda o la tala de los arboles atentaba contra la conti- nuidad de la negociación. - El sol del verano atentaba contra la opción del corte de los arboles

DINÁMICA DEL FODA DE EDUARDO ALVAREZ ( YO )

Debería transformar rapidamente el interés de mi amigo julito de no perturbar el

bienestar de sus padres, planteando alternativas que transformáran esa amenaza en

oportunidades.

Asimismo, la posición extrema de mi familia, debía ser contrarrestada, llevándola a

que se apartaran de las posiciones y de las pasiones, tratando de que aceptáran

debatir sobre los intereses mutuos, abriendo opciones.

El ofrecimiento del equipo de aire acondicionado por parte de los vecinos, y de los

arbolitos nuevos por parte de mi tío Juan, todo esto fortalecido además por la

ilegalidad de cortar los arboles existentes, hizo que esas amenazas se transformaran

en oportunidades y finalmente en factores de fuerza para la negociación. Esta

dinámica opacó las debilidades explícitas, materializadas por la memoria de mi suegro,

que influían en mi familia.

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Había que ganar tiempo y transformarlo en una oportunidad y finalmente en un factor

de fuerza el cual generaría el intervalo necesario para plantar los nuevos arboles y que

crecieran, a efectos de contrarrestar el sol del verano.

DON JULIO ROCHA Y AIDEHÉ ( LOS VECINOS) F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- Su capacidad de plantear alter nativas los favorecía para negociar. - La denuncia presentada ante las autoridades municipales, reforza ba su capacidad de ejercer pre- sión.

- La amistad que teníamos, le pro- porcionaban la seguridad de mi interés por mantenerla. - La presentación de alternativas por ambas partes, favoreció la moviliza- ción de las mismas a agotar opciones para la solución del problema.

D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S - El hecho de que cortar los arboles era ilegal, le impedía esgrimir argumentos para lograr sus propósitos.

- La influencia del carácter y personalidad fuertes de su esposa lo hacían mas vulnerable en la toma de sus decisiones.

DINÁMICA DEL FODA DE DON JULIO ROCHA Y AIDEHÉ ( LOS VECINOS )

Los vecinos tenían dos formas de presionar para el logro de su objetivo: la primera era

apelar a la amistad, lo cual hicieron, la segunda era apelando a la presión legal, que si

bien no estaba de su parte, les sirvió como estrategia para demostrar hasta que punto

estaban dispuestos a llegar con la escalada del conflicto.

La presentación de una alternativa, tal como el ofrecimiento del equipo de aire

acondicionado, transformó esa oportunidad en un factor de fuerza, demostrando

voluntad por negociar y de salir de las posiciones provocadas por la dureza del carácter

y la personalidad de Aidehé.

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KUKY Y LOS CHICOS ( MI ESPOSA E HIJOS ) F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- La reglamentación que prohibía la poda y el corte de arboles favorecían su posición en la negociación. Los arboles eran de su propiedad por lo que se veían favorecidos en el manejo de la negociación.

- La amistad de los vecinos favorecía la posibilidad del dialogo. - La predisposición cooperativa de los vecinos y mía, permitía razonar juntos para encontrar la mejor solu- ción para ambos. - El ofrecimiento del equipo de aire acondicionado por parte de los vecinos fue una alternativa válida para mejorar las relaciones. - El ofrecimiento de los nuevos arboles generó una posibilidad de acercamiento de las partes.

D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S - Su poca predisposición a negociar atentaba contra un acuerdo nego-

ciado.

- La vecindad de las familias hacia muy difícil de eludir el conflicto.

- La decisión de cortar los arboles

vulneraba, para mi familia la memoria de Don Antonio.

- El corte de los arboles favorecía la exposición de la casa al sol del verano. - La gran cantidad de hojas que caían al piso, perjudicaban las relaciones con los vecinos. - Las quejas permanentes de la vecina, alteraban la paz y la tranquilidad de la familia.

- La instalación de nuevos arboles que no produjeran sombra rapidamente resquebrajarían las relaciones familiares.

DINÁMICA DEL FODA DE KUKY Y LOS CHICOS ( MI ESPOSA E HIJOS )

De alguna manera, debían contrarrestar la amenaza del corte de los arboles, lo cual les

generaba un conflicto moral por la memoria de Don Antonio, por otro lado, se verían

privados de la sombra de los arboles en verano, y un motivo muy especial, todavía

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llevaban en sus oídos los insultos y exabruptos de la vecina acompañados de una

actitud completamente adversarial y emocional.

Debían transformar esa poca predisposición a negociar que habían adquirido como un

factor de debilidad, en una oportunidad para resolver el conflicto, dado el

ofrecimiento del equipo de aire acondicionado y mi ofrecimiento de plantar nuevos

arboles, liberándose de la amenaza de las hojas y por lo tanto desescalar el conflicto.

Indudablemente, en función de los factores e intereses que estaban en juego y de los

resultados obtenidos, estos son los actores que mas han debido ceder en esta

negociación, ya que no solamente cedieron valores morales sino que cedieron también

valores materiales, con el afán de llegar a un acuerdo.

JULITO ROCHA ( HIJO )

F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S - El hecho de que el conflicto era con los padres, lo hacían aparecer como un tercero sin intervención en el mismo. - Nuestra amistad favorecía la posibilidad de acercamientos de mi parte para con sus padres.

- Mi carácter cooperativo para buscar soluciones al conflicto favorecía el acuerdo. - Su falta de interés por la caída de las hojas favorecía que el conflicto no escalara con su intervención di- recta.

D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S - La postura extrema de sus padres limitaba las gestiones que él pudiera hacer para buscar una solución al conflicto.

- La reglamentación que prohibía la poda y el corte de arboles, debilita- ban su posición, en caso de ponerse a favor de sus padres.

- La salud de sus padres se veía amenazada, dada la trascendencia que los mismos le otorgaban al problema. - Un no acuerdo de sus padres con mi familia, podía poner en juego nuestra amistad.

DINÁMICA DEL FODA DE JULITO ROCHA ( HIJO ) La amenaza mas importante que tenía, era que la salud de sus padres se viera alterada por su afectación en el conflicto, además peligraba nuestra amistad, en el caso de que el mismo escalara y el se pusiese de su lado como lo había afirmado.

20 Debía, en primer termino, suavizar la postura extrema inicial de sus padres para evitar la escalada del conflicto. La única oportunidad que tenia de éxito era a través de inducir a sus padres a salir de las posiciones para que pensaran en nuevas alternativas u opciones para negociar.

EL DELEGADO MUNICIPAL ( DON COMOLLI ) F O R T A L E Z A S O P O R T U N I D A D E S

- La ley le permitía ser una parte clave en la solución del conflicto.

- Dirimir en un conflicto vecinal.

D E B I L I D A D E S A M E N A Z A S - Vulnerar la ley para favorecer la solución de mi problema, lo ponía en una posición de peligro.

- El no cumplimiento de mi palabra de no cortar los arboles previamente a plantar otros.

DINÁMICA DEL FODA DEL DELEGADO MUNICIPAL ( DON COMOLLI )

Debía vulnerar la ley para favorecer la solución de mi problema, se aseguró del

cumplimiento del trato imponiendo condiciones.

Tenía la oportunidad de quedar muy bien politicamente con el resto de los vecinos al

contribuír en la resolución un conflicto que pudiera trascender negativamente.

5.

HISTORIA Y PERFIL DE LOS PROTAGONISTAS.

YO ( EDUARDO ALVAREZ)

CID 4/3

Básicamente me considero incluído en la tendencia de comportamiento CID 4, dado que en general, mi forma de interactuar con los otros, fue realizando una conexión entre mis propias necesidades y las detectadas en los demás, esto quedó demostrado por la manera en

21

que encaré la negociación con mis vecinos, donde planifiqué los objetivos participadamente con los involucrados, mi familia, los vecinos y la municipalidad. Cuando antepongo lo afectivo a lo racional, subyace en mi la tendencia CID 3. Asimismo, cuando me inclino por preservar la amistad a toda costa.

MARCO DE REFERENCIA Y

PREJUICIOS PERCEPTUALES

PRESENTES

Nací en la capital Federal, pero desde muy chico viví en Alejandro Korn. Tuve una infancia muy feliz en ese pueblo que como es de prever, nos conocemos todos. Mi permanencia efectiva en el pueblo fue interrumpida por mi ingreso a la Armada.

Desde el punto de vista de la negociación, mi experiencia era casi nula; cuando joven, tenía una tendencia a negociar desde posiciones, producto, quizás, de la vehemencia precisamente de la juventud. Era intuitivo por desconocimiento de técnicas metodo- lógicas, me comportaba cooperativamente ya que en mi corta experiencia, siempre defendí con firmeza mis intereses tratando de no perjudicar a nadie con mis acciones; la negociación por los arboles que describo en este trabajo, son una prueba fehaciente de lo que expreso. En la actualidad me considero un negociador cooperativo, pero no ingenuo.

Comprendía el marco de referencia y las percepciones de cada uno de mis interlocutores ya que contaba con una buena valoración de mi mismo; armaba un marco de referencia común con ellos para negociar. Esto era lo que me llevaba a actuar adelantándome a cada circunstancia con éxito.

COMUNICACIÓN Y AXIOMAS

Teniendo en cuenta que "no es posible la no comu- nicación", creo que en mi caso esto se cumple sin excepción. Lo afirmo, porque realmente tuve la paciencia de buscar comunicarme con todos los participantes de toda la negociación. En función de los diálogos descriptos, es de destacar que el contenido de la comunicación, fue bueno y compartido por todas las partes con argumentaciones

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objetivas en función de los objetivos perseguidos. Hubo expresión corporal, gestos, posturas, impostación de la voz, etc., con el objeto de lograr una mayor comprensión en el mensaje. Cuando hablaba con mi familia, utilizaba comunicación complementaria, cuando hablaba con los vecinos, naturalmente me comunicaba en forma simétrica, aunque ellos me doblaban la edad.

A.E.I.O.U.

La Aceptación fue la primer actitud que tuvieron los vecinos para conmigo, entendimos mutuamente que éramos y pensábamos diferente. Al Empatizar para entendernos en nuestras intensiones, pudimos comprender el problema. La Identificación de lo que no estaba claro se dio por añadidura, lo que permitió Ordenar la relación en la situación que se vivía, Ubicándonos en la misma para beneficio mutuo.

P.N.L DIGITAL (V/K/A)

Me manifiesté generalizando, cuando determiné que los malos entendidos que existían con los padres de mi amigo pudieran resquebrajar nuestra amistad, y creo que no me equivoqué. Sin darme cuenta hice eliminación cuando, a pesar de la negativa de mi familia para que cortara los arboles, me abstraje de ello y seguí adelante con una estrategia determinada, para finalmente cumplir con el objetivo. Apliqué distorsión cuando cambié los factores de la situación aplicando toda la inventiva de que fui capaz para modificarla a mi favor. En función de una proporcional distribución de las características de Visual, Auditivo y Kinestésico, me considero como Digital.

MOTIVACIONES

Mis motivaciones pasaba por conseguir paz y bienestar para mi familia, lograr mantener buenas relaciones con los vecinos y con mi amigo, y por sobre todas las cosas, tener buena sombra en verano.

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DON JULIO ROCHA (EL VECINO)

CID 4/3

Se ubicaba dentro de las características de un CID 4. Era capaz de indagar y razonar en los hechos, tanto que esto le permitía en el transcurso del proceso, darse cuenta, de lo que realmente estaba sucediendo. Manifestaba ciertas características de CID 3 en el momento en que ponderaba la amistad y se dejaba influenciar por su esposa.



PRESENTES

Cuando tuvimos el problema que estoy tratando, ya estaba jubilado y evidentemente no tenía mucho que hacer, por lo que le dedicaba bastante tiempo al conflicto. Recuerdo a Don Julio Rocha como a un hombre callado, mesurado, sumamente prudente. Metódico y rutinario, nunca lo vi enojado; siempre estuvo influenciado por la personalidad muy fuerte de su esposa Aidehé. En el caso de los arboles, creo que si ella no lo hubiera impulsado, el nunca hubiera hecho ningún planteo sobre los mismos.

Culturalmente e intelectualmente, estaba mucho mas preparado que su esposa y era sensiblemente mas inteligente; cuando éramos chicos y aun adolescentes, lo consultábamos permanentemente, debido a que siempre tenía una solución ingeniosa para cada problema.


Tenía gran capacidad de comunicación tanto verbal como gestual, él controlaba cada uno de los axiomas de la comunicación de manera de poder hacer efectiva la misma. Se comunicaba en forma simétrica conmigo.

A.E.I.O.U

Reconocía y Aceptaba las diferencias del otro y lo comprede para poder comunicarse en su propia frecuencia.

Empatizaba conmigo para encontrar una solución al problema. Su interés por Identificar lo que no estaba claro, lo llevaba a pasar de la búsqueda de su propósito inicial, que era el mismo que el de su esposa, al de ayudar a todos a salir de esa situación de conflicto.

P.N.L DIGITAL

V/K/A

Por su personalidad manejaba lo visual, era kinestésico y auditivo por lo tanto lo califico como digital.

MOTIVACIONES

A Don julio lo motivaba el hecho de tener paz en su propia casa, con su esposa, luego con sus vecinos y salir de este conflicto lo mejor parado posible.

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AIDEHÉ (LA VECINA)

CID 1/2

Asumía actitudes dignas de un CID 1 cuando cometía agresiones tirando las hojas secas delante de nuestra puerta e insultaba, para de esa manera asegurarse territorialidad. Ejercía controles en forma permanente y se dirigía en forma amenazante a mi familia. Cuando no alcanzaba sus objetivos se deprimía y pasaba a comportarse como un CID 2.



PRESENTES

Típica vecina de barrio, siempre enterada de todas las novedades, su método era muy sencillo salía a barrer la vereda e intercambiaba información con todo el que pasara y le diera charla.

Tenia una fuerte personalidad, manejaba a su hijo y esposo con energía anteponiendo sus particulares paradigmas para cada situación.

Su obsesión era la limpieza, no solamente de su vereda, sino también del resto de la casa. Era ama de casa por vocación y porque creo que no conocía otra forma de vivir, se había quedado en el tiempo.

Si bien tenía un carácter explosivo, negociaba sin dejarse llevar por las emociones, tratando de convencer a su interlocutor con sus argumentos, los cuales ella creía extremadamente razonables, no era éste el único conflicto que yo le había visto dirimir.


Se comunicaba en forma verbal y gestualmente, manejaba muy bien los silencios.

Queda clara su decisión de no empatizar con mi familia. No adoptaba una actitud de complementariedad, no hacía pasing en ningún momento.

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A.E.I.O.U.

A pesar de que la vemos muy centrada en sus propios intereses y conflictos, demuestra en varias ocasiones comprensión y Aceptación de que el otro es diferente. No Empatiza, no se pone en nuestro lugar y no se si puede interpretar nuestros sentimientos.

Identificaba lo que no estaba claro, podía elaborar las posiciones antagónicas y colaborar para dilucidar el caso.

En la primera etapa recurrió a la fuerza y a una relación no simétrica para Ordenarla y llevar a cabo este proceso.

P.N.L.

K

La defino como kinestésica por su postura y sus expresiones tanto corporales como verbales.

Hacía una eliminación de mis expresiones, tomando del discurso solo aquellas cuestiones pertinentes al conflicto en si mismo, evitando las referidas a la posibilidad de opciones.

En línea con los otros aspectos vertidos, entiendo que su proceso de aprendizaje es inflexible.

MOTIVACIONES

Su única preocupación eran las hojas de los arboles en el piso, las cuales la obsesionaban. Prioritaba ésto a la amistad y las relaciones permanentes.

KUKY (MI ESPOSA)

CID 4/1

Aceptaba el conflicto y participaba en su resolución, cuando actuaba ponía siempre una gran cuota de racionalidad. En el caso que estamos describiendo subyacen en ella algunos aspectos de la tendencia CID 1 sobre todo, cuando desconoció en alguna medida, las necesidades de Aidehé de mantener limpia su vereda. También lo manifiesta cuando se centra en su posición y prácticamente se negaba a negociar.



PRESENTES

Nació y residió durante toda su infancia y parte de su adolescencia en la capital federal, pero siempre pasaba algunas temporadas en el pueblo, ya que sus padres tenían una casa de fin de semana en Alejandro Korn.

Mi suegro se mudó al pueblo definitivamente con su

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familia, cuando Kuky tenia alrededor de 15 años, es por eso que eran viejos conocidos con los vecinos.

Kuky es muy inteligente, pero cuando negocia lo hace emocionalmente, le cuesta salir de las posiciones, lo cual hace mas difícil negociar con ella. Tiene muy buenos sentimientos y es por eso que finalmente siempre, se puede acordar con ella alguna solución.


Se comunica muy bien tanto en lo verbal, gestual como corporal, teniendo preponderancia en ella lo verbal. Le- vanta el tono de voz y endurece sus gestos, cuando negocia y no le satisfacen los resultados.

A.E.I.O.U.

Acepta normalmente que el otro es diferente y trata de Empatizar con él para entenderlo en su intención y en su postura. Se Ubica en la relación con la otra parte, buscando el beneficio mutuo pero no le es fácil Ordenar la relación para cada situación, ya que es un poco vehemente.

P.N.L K

En su proceso de asimilación de los conocimientos aplica la Generalización, ..."nos vamos a asar en verano sin la sombra de los arboles", como si no hubiese otras alternativas. Hace Eliminación cuando se abstrájo de toda alternativa para seguir pensando de la misma forma con respecto al corte de los arboles. Por su manera de expresarse la defino como Kinestésica.

MOTIVACIONES

Sus motivaciones eran netamente emocionales, quería mantener los arboles por la sombra, pero sobre todo por que los había plantado su padre.

6.

TERCERAS PARTES NO PROTAGONISTAS AFECTADAS

JULITO ROCHA (HIJO)

CID 1/3

De vez en cuando se comporta desconociendo los derechos de los demás. Busca permanentemente su éxito individual y se deprime cuando no lo logra. Es allí donde pone de manifiesto su comportamiento como CID 1.

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Cuando hace un culto de la amistad, comienzan a subyacer en él sus condiciones de CID 3.



PRESENTES

Hijo único, siempre tiene razón y sobre todo cuando no la tiene, sus padres le enseñaron a ver el mundo de una forma muy particular. Sumamente desconfiado, destaca siempre los aspectos negativos de las cosas. A pesar de los defectos enumerados, tiene algunas virtudes como la de ser buen amigo, bastante solidario y de principios morales muy profundos.

Hace un culto de la honestidad y de la transparencia en todos sus actos, sobretodo con sus amigos.


En toda su comunicación queda de manifiesto la importancia que le da a los aspectos emocionales vs. los racio- nales. Se comunica en forma complementaria, aunque afloran permanentemente actitudes de simetría por su deseo de confraternizar.

A.E.I.O.U.

Le cuesta Aceptar que los otros son diferentes a él; por lo tanto, no hace ningún esfuerzo por Empatizar con aquel que no lo entiende en sus intenciones, excepto que sea su amigo. Es muy hábil para Identificar lo que no está claro y además entender las diferencias, pero le cuesta mucho elaborarlas con los otros porque no las respeta. Ordena muy bien la relación en la situación que vive, pero no tiene sentido de Ubicación en la relación para buscar prosperar para beneficio mutuo.

P.N.L DIGITAL

A/K/V

Se identifica con lo auditivo "escucháme". Lo defino como digital, ya que tiene desarrollado los tres sentidos de representación básicos. Sus limitantes individuales, en cuanto a la generaliza- ción, eliminación y distorsión, son aplicados permanentemente y en forma equilibrada.

28

Logra un buen clima de comunicación acompasando con sus interlocutores. Recorre permanentemente las etapas del aprendizaje en especial pasa de la segunda a la cuarta etapa sin inconvenientes cambiando su marco de referencia.

MOTIVACIONES

No quería ver sufrir a sus padres colocándose en una posición muy cómoda, el conflicto que lo resuelva otro.

EL DELEGADO MUNICIPAL ( DON COMOLLI )

CID 3/4

Usaba permanentemente el afecto, incluso era capaz de anteponer los intereses de los demás a los propios, esto lo puso en evidencia cuando me autorizó a cortar los arboles a pesar de que era ilegal, poniendo en juego su puesto.



PRESENTES

Fue designado como delegado municipal por la actual intendente del partido, dadas sus características perso- nales conciliadoras. Cuando éramos chicos, oficiaba de presentador en los festivales escolares, curaba el empacho y todo tipo de males, es decir era un personaje conocido por todo el pueblo por lo pintoresco.

Sumamente cooperativo, negociar con él era muy fácil ya que su principal preocupación era y aún es el bienestar de la gente.


Se comunica con mucha soltura utilizando todos sus recursos, su postura, gestos, con su cuerpo, con su expresión verbal, tono y volumen, afectando el compor-tamiento de la otra parte. Tiene una preponderancia digital, utilizando todos los estilos de comunicación adaptándolos a la forma de comunicarse de sus interlocutores. Es simétrico respecto de la otra parte cuando realiza una negociación tratando de llegar a la igualdad.

A.E.I.O.U.

De entrada Aceptó la diferencia y nos pusimos de acuerdo. Empatizó conmigo al comprender en el problema que estaba inmerso y entenderme en mi intensión cuando lo

29

que yo proponía estaba en contra de la ley. Identificó rapidamente lo que no estaba claro, examinan- do similitudes y diferencias y poder elaborarlas. Ordenó la relación en la situación sin inconvenientes para poder dialogar sin ataduras. Se Ubicó también en la relación que buscábamos para obtener el mutuo beneficio en el cumplimiento de nuestros objetivos.

P.N.L V

No tengo elementos de juicio para descubrir sus características de generalización y de actitudes frente al proceso de aprendizaje. Interpreto que es visual.

MOTIVACIONES

Lo motivaba la necesidad de solucionar todos los problemas vecinales, se sentía obligado a ser el mediador de todos los conflictos y generalmente lograba buenos resultados.

7.

ANALISIS DE LO SUCEDIDO A LA LUZ DE LA NEGOCIACION INTUITIVA

VS. METODO APRENDIDO.

Como dice Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en su libro " SI... ¡de acuerdo!

CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER", la gente se encuentra casi siempre frente a un dilema:

negociación suave o negociación dura. Asimismo, estos autores dicen que existe una

tercera forma de negociar, que no es suave ni dura, sino suave y dura a la vez. Este es

el método de la negociación según principios, desarrollados en el proyecto de

HARVARD.

Utilizo estas palabras extraídas del mencionado libro, porque creo que el caso que he

desarrollado, sin tener siquiera conocimiento de que existía el método, lo he aplicado

casi a la perfección, por supuesto de pura casualidad y en forma totalmente intuitiva.

Es así como los resultados obtenidos, dejaron conformes a todos los participantes en la

negociación. Si hacemos un análisis de lo sucedido en este caso, siguiendo el método

de HARVARD, podemos decir lo siguiente:

30

1. Aunque costó mucho, e inicialmente Aidehé y mi familia negociaron con base en

las posiciones, de a poco fuimos llevando la negociación a separar a las personas

del problema, lo que nos permitió no atacarnos entre nosotros y si atacar al

problema.

2. Nos concentramos en los intereses de cada uno tratando de obtener un resultado

que de alguna manera satisfaciera las necesidades de todas las partes, creo que lo

hemos logrado.

3. Tuvimos que diseñar soluciones óptimas bajo presión que satisfacieran los

intereses compartidos y aquellos que no compartíamos, conciliarlos creativamente,

eso se puso de manifiesto cuando aparecieron las opciones que generó Don Julio

Rocha ofreciendo el equipo de aire acondicionado o la que propuse yo, que

finalmente fue la mas viable, suplantar los arboles por otros. Esto indudablemente

trajo consecuencias de beneficio mutuo.

4. El acuerdo refleja criterios justos, en este caso, se basó en la reglamentación legal

de la municipalidad, en la opinión de alguien que sabía sobre arboles y algunos no

tan importantes, hizo que ninguna parte tuviera que ceder demasiado en sus

intereses ante la otra.

Asimismo, analizando el proceso que intuitivamente hemos desarrollado, se han

cumplido bastante bien las etapas de la negociación que detalla el método:

La etapa PREVIA, donde debí acumular información sobre la parte legal, sobre la

existencia de otras especies de arboles, mas adecuados a los fines de mis intereses y

los de los vecinos. Hubo que detectar intereses propios e intereses de los otros,

haciendo un trabajo de inteligencia importante, así como definir mi poder para la

negociación y el poder relativo con respecto al poder de las otras partes, detectando

con que argumentos podían presionarme.

La etapa de la METANEGOCIACION , donde en alguna medida negociamos sin darnos

cuenta, de que forma íbamos a negociar, sobre todo con el delegado municipal, con

31

quien establecimos y acordamos límites y plazos en los que debíamos obtener los

resultados deseados.

Establecimos reglas de juego, dando mi palabra de que cumpliría con lo pactado, es

decir que cortaría los arboles recién cuando los nuevos estuvieran dando sombra.

Se cumplió el MEDIO JUEGO, dado que se reclamó el valor, materializado por los

arboles, los sentimientos, la memoria de mi suegro; se redistribuyó el valor cuando

acordamos cambiar los arboles, resignando mi familia los que había plantado mi

suegro.

Chequeamos los intereses y el poder de la otra parte, cuando averiguamos que la ley

no les era favorable, generando una nueva metanegociación donde renegociamos las

nuevas reglas de juego para la negociación con mi familia, con los vecinos y con la

municipalidad, hasta obtener los resultados deseados.

El REMATE de la negociación, donde se tuvieron en cuenta, sin pensarlo desde un

punto de vista metodológico, las extraalternativas que cada una de las partes tenía

previstas como MAAN; el de los vecinos, que les había fallado porque era ilegal,

obligarme a cortar los arboles a través de la municipalidad, el mío, cortar los arboles

pero reponerlos por otros, y finalmente la llegada del ACUERDO donde todos salimos

satisfechos.

8.

EL DIAMANTE NEGOCIADOR

PODER

Mi familia tenía el poder de competir, ya que muchos querían lo que ellos tenían: los

arboles, y además, tenían opciones a las que podían recurrir. Poseían también, el

poder de la moralidad, ya que sus normas éticas y morales no le permitían cortar los

arboles que había plantado mi suegro.

Yo tenía el poder de la legitimidad, dado que la ley me amparaba para no cortar los

arboles, además contaba con el apoyo de la autoridad que representaba el delegado

32

municipal. Tenia el poder de la capacidad de persuasión con el cual pude convencer a

todos de que mi solución era la mejor.

Asimismo, tenía el poder del riesgo, al tener el coraje y el sentido común de plantear

una solución en la que primero había que apostar para luego ver los resultados, y el

poder del conocimiento de las necesidades de los otros, el cual era reciproco con los

vecinos.

El tener una alternativa en caso de no llegar a un acuerdo, me brindó el poder de tener

un MAAN.

El delegado municipal tenia el poder del compromiso, al conseguir mi compromiso de

no cortar los arboles hasta que los nuevos dieran sombra.

Los vecinos tenían el poder de la persistencia, ya que no descansaron hasta lograr que

se produjera algún cambio o alguna reacción de nuestra parte.

INFORMACION

Fue muy importante averiguar que querían lograr los vecinos y mi familia, cuales eran

sus limites en la negociación y cuanto estaban dispuestos a sacrificar para llegar a un

acuerdo.

ESPACIO

El ámbito donde se desarrolló la negociación no tuvo demasiada influencia en los

resultados de la misma, este era ampliamente conocido por todos y no había muchas

posibilidades de cambio.

TIEMPO

El paso del tiempo afectaba la negociación ya que si no encontrábamos una pronta

solución, las cosas se complicarían para nosotros por la impaciencia de la vecina y sus

actitudes hostiles.

33

9.

CONCLUSIONES

PERCEPCION

Cuando los vecinos quisieron interpretar como eran mis pensamientos y los de mi

familia, creyendo que al ofrecernos el equipo de aire acondicionado, nosotros

aceptaríamos, se equivocaron. Es decir, interpretaron nuestro mundo a través de su

propio marco de referencia, el cual no coincidía con el de ellos.

Tenían una pobre valorización de si mismos y un prejuicio perceptual que se mantenía

en el tiempo y no los dejaba cambiar su marco de referencia sobre las situaciones

cambiantes del medio ambiente en el que se desenvolvían. Eso tampoco me permitía a

mi armar un marco de referencia común para poder negociar.

COMUNICACIÓN

Persuadido de que sin comunicación no hay negociación, fui yo el que tomó la

iniciativa de establecer un dialogo profundo con los vecinos y con mi familia, mi gran

preocupación era ser comprendido.

Tenía conciencia de que independientemente de lo que se dijera, seguro que las otras

partes oirían algo diferente o no me escucharían, sabía que habría malentendidos, por

ello les hice notar que habían sido escuchados por mi y comprendidos en sus

planteos.

VALORES

En esta negociación, se puede apreciar claramente el intercambio efectuado de los

valores, algunos de los cuales consistían en elementos tangibles (los arboles, la

sombra, las hojas en la vereda, el equipo de aire acondicionado), e intangibles ( los

sentimientos, la ética, la memoria de mi suegro, la amistad ), todos ellos buscaban de

alguna manera, satisfacer los intereses que las partes teníamos.

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