UNIVERZA V LJUBLJANI

EKONOMSKA FAKULTETA

DIPLOMSKO DELO

ANALIZA SPOSOBNOSTI IN PRIPRAVLJENOSTI SLOVENSKIH PODJETIJ ZA VSTOP IN DELOVANJE NA

TRGU RUSKE FEDERACIJE

LJUBLJANA, MAJ 2004 PETRA LAPAJNE

IZJAVA Študentka Petra Lapajne izjavljam, da sem avtorica tega diplomskega dela, ki sem ga napisla pod mentorstvom doc. dr. Maje Makovec Brenčič in mag. Tadeje Colnar Leskovšek in dovolim objavo diplomskega dela na fakultetnih spletnih straneh. V Ljubljani, dne 1.6.2004 Podpis: __________________

KAZALO 1. UVOD .........................................................................................................................................1 2. PREGLED TEORIJ INTERNACIONALIZACIJE ....................................................................2 3. POMEN POSLOVNEGA OKOLJA PODJETJA V MEDNARODNEM POSLOVANJU .......6 3.1. Pomen zunanjega okolja v mednarodnemu poslovanju podjetja .............................................8

3.1.1. Proučevanje širšega zunanjega okolja podjetja ..............................................................8 3.1.2. Proučevanje okolja delovanja podjetja .........................................................................11 3.1.3. Zunanji dejavniki motivacije podjetja za mednarodno poslovanje ..............................12

3.2. Pomen notranjega okolja v mednarodnemu poslovanju podjetja...........................................13

3.2.1. Proučevanje notranjega okolja podjetja........................................................................13 3.2.2. Notranji dejavniki motivacije mednarodnega poslovanja podjetja ..............................15

4. ANALIZA SPOSOBNOSTI IN PRIPRAVLJENOSTI SLOVENSKIH PODJETIJ ZA

NASTOP NA TRGU RUSKE FEDERACIJE ........................................................................17 4.1. Namen in struktura raziskave.................................................................................................17 4.2. Metodologija raziskave ..........................................................................................................18

4.2.1. Vprašalnik in podatki...................................................................................................18 4.2.2. Omejitve vprašalnika in podatkov................................................................................19 4.2.3. Uporabljene metode statistične analize ........................................................................20

4.3. Značilnosti vzorca ..................................................................................................................20 4.4. Analiza sposobnosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu .......................................22

4.4.1. Opredelitev spremenljivk in hipoteze...........................................................................22 4.4.2. Analiza klastrov na podlagi delovne hipoteze H1.........................................................24 4.4.3. Preverjanje hipotez H2A do H2D ....................................................................................24 4.4.4. Zaključki na osnovi klastrske analize in preverjanja domnev......................................25

4.5. Analiza pripravljenosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu...................................32

4.5.1. Motivacija slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu, opredelitev spremenljivk in hipoteze ...................................................................................................................32

4.5.2. Previsoke zaznave prodajnih možnosti kot dodatna spodbuda slovenskim podjetjem za nastop na ruskem trgu.............................................................................................33

4.5.3. Preverjanje hipotez H3A do H4......................................................................................34 4.5.4. Rezultati analize motivacije za nastop slovenskih podjetij na ruskem trgu ter analize

zaznav možnosti prodaje na tem trgu..........................................................................34 5. SKLEP.......................................................................................................................................37 LITERATURA..........................................................................................................................41 VIRI...........................................................................................................................................44 PRILOGE

1

1. UVOD

Mednarodno poslovanje je dandanes v prenekaterem podjetju udejanjanje strategije rasti (Pučko, 1999, str. 47) in tako alternativa razširitvi domačega poslovanja, tudi raziskavam in razvoju. Z izvozom svojih izdelkov in uvozom surovin ter vmesnih materialov podjetja povečujejo prihodke in zmanjšujejo stroške ter na ta način povečujejo končni dobiček. Le-ta je podlaga nadaljnjemu investiranju in posledično rasti podjetja. S tokovi blaga, storitev in proizvodnih dejavnikov prek državnih meja se pretaka tudi znanje. Znanje je potencialen vir tehnološkega napredka, tehnološko razvita gospodarstva pa ponavadi uživajo višjo raven ekonomske blaginje. Vlade si zato prizadevajo, da bi podjetja čimbolj vzpodbudile k poslovanju na mednarodni ravni. Slovenija pri tem ni izjema. Leta 2003 je zato nastala Strategija za nastop slovenskih podjetij na ruskem trgu (v nadaljevanju Strategija). Za potrebe Ministrstva za gospodarstvo ter Gospodarske zbornice Slovenije so jo izdelali na Centru za mednarodno konkurenčnost. Njen namen je krepiti pomen slovenskega gospodarstva v Rusiji in opredeliti najbolj primerne oblike institucionalne podpore slovenskim podjetjem pri vstopu na ruski trg (Colnar Leskovšek et al., 2003, str. 3). Rusija zaradi ogromnega potenciala, ki ga predstavljata številno rusko prebivalstvo z naraščajočo kupno močjo ter zastarela oprema gospodarstva in gospodinjstev, ponuja številne priložnosti za proaktivna in strateško naravnana podjetja. Menjava Slovenije z Rusijo nikoli ni presegla 4 % celotne slovenske menjave na izvozni in 3 % celotne slovenske menjave na uvozni strani (Mrak et al., 2002, str. 386). Koncentrirana je v le nekaj podjetjih. Ker so rasti blagovne menjave teh podjetij z Rusijo v zadnjih letih dokaj stabilne oz. delno stagnirajo, je za povečanje obsega mednarodnega poslovanja z Rusijo nujno, da se v menjavo vključijo nova podjetja. Ruski trg ponuja priložnosti tudi za podjetja iz obravnavanih dejavnosti, ki v menjavi s tem trgom tradicionalno niso bila prisotna (Colnar Leskovšek et al., 2003b, str. 19; 2003, str. 21-298). Diplomsko delo namreč temelji na tezi, da so slovenska podjetja sposobna poslovati na ruskem trgu, in sicer ne le v dejavnostih, ki izkazujejo t.i. primerjalne prednosti v menjavi z Rusijo. V diplomskem delu želim ugotoviti, v kolikšni meri so slovenska podjetja dejansko sposobna nastopiti na ruskem trgu. Pri iskanju podjetij, ki bi bila zmožna povečati obseg menjave z Rusijo, se osredotočim na notranje dejavnike podjetja, ki predstavljajo za podjetje potencialno ali pa že uresničeno konkurenčno prednost. Ker zaradi varstva podatkov ne smem navajati imen podjetij, se nadalje posvetim dejavnostim, ki bi se lahko na novo vključile v menjavo z Rusijo. S tem, ko za nastop na ruskem trgu primerne dejavnosti izvedem iz sposobnosti posameznih podjetij, v raziskavo uvajam dinamiko, ki je v analizi primerjalnih prednosti dejavnosti zanemarjena. Nato se posvetim vprašanju, kako spodbuditi slovenska podjetja, ki so sposobna poslovati na ruskem trgu, da bi povečala obseg menjave s to državo. Dejavniki motivacije izhajajo tako iz

2

zunanjega kot notranjega okolja podjetja. Z analizo motivacije za nastop na ruskem trgu različno usposobljenih skupin podjetij želim preveriti tezo, da so zaradi različnih sposobnosti in potreb posameznih skupin podjetij tudi dejavniki motivacije za nastop na ruskem trgu v teh podjetjih različni (Pučko, 1999, str. 12). Ker je v Strategiji izražena domneva, da za slovenska podjetja obstaja tveganje podcenjevanja ruskega trga (Colnar Leskovšek et al., 2003b, str. 20), v zadnjem delu raziskave proučim še dejavnike, ki delujejo na zaznavo slovenskih podjetij o prodajnih možnostih na ruskem trgu. Uvodu sledi teoretičen del diplomske naloge. V drugem poglavju se najprej posvetim teorijam internacionalizacije, saj so le-te podlaga mednarodnemu poslovanju podjetij. Teorije internacionalizacije se razlikujejo glede na to, katerim dejavnikom iz poslovnega okolja podjetja pripisujejo večji pomen v mednarodnem poslovanju. V tretjem poglavju zato predstavim poslovno okolje podjetja. Najprej navajam dejavnike zunanjega okolja, pomembne za mednarodno poslovanje. Te dejavnike nato predstavim z vidika motivov in ovir za mednarodno poslovanje. Na enak način analiziram notranje okolje podjetja, le da se posvečam samo tistim notranjim dejavnikom, ki za podjetje v mednarodnem poslovanju pomenijo vir konkurenčnih prednosti ali pa konkurenčno prednost samo. Poglavje zaključim z analizo splošnega okolja Ruske federacije. V četrtem poglavju najprej analiziram sposobnost slovenskih podjetij za poslovanje na ruskem trgu. Sledi analiza ožjega okolja podjetij oz. privlačnosti in konkurenčnosti dejavnosti v primeru poslovanja z Rusijo. Le-to nadgradim z analizo motivacije slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu. V njen okvir spada tudi analiza zaznav prodajnih možnosti na ruskem trgu s strani slovenskih podjetij. V sklepnem petem poglavju so poleg sklepnih misli podane možnosti za nadaljnje raziskave proučevane tematike.

2. PREGLED TEORIJ INTERNACIONALIZACIJE

Podjetje se za poslovanje na tujih trgih oz. internacionalizacijo odloči, če najde trg, ki je privlačen in ga je sposobno oskrbovati. Hkrati mora imeti na voljo vire, s katerimi bo ta proces financiralo. Internacionalizacijo pogojujejo ne le priložnosti in ovire, ki jih predstavlja zunanje okolje, temveč tudi konkurenčnost podjetja oz. dejavniki v podjetju. Hkrati velja tudi obratna povezava, saj proces internacionalizacije lahko vpliva na konkurenčnost podjetja, stopnja internacionalizacije pa določa pomembnost dejavnikov zunanjega okolja (Hollensen, 1998, str. 35-36). Definicij internacionalizacije je veliko. Običajno se opredeljuje kot premik operacij in procesov podjetja na tuje trge, vedno večja vpletenost v mednarodne operacije, kar vključuje tako postopke nabave kot prodaje (Katsikeas, Morgan, 1997, str. 78). Internacionalizacija se velikokrat obravnava tudi kot postopna geografska širitev, razvoj operativnih oblik na tujem in mišljenja glede ravnanja izvoza (Albaum et al., 1989, str. 33). Internacionalizacija

3

vključuje vse oblike in načine mednarodnega poslovanja podjetja ter postopke mednarodnega trženja. Teorije internacionalizacije govorijo o mednarodni rasti in razvoju podjetja (Makovec Brenčič, Hrastelj, 2003, str. 99). Opozoriti je potrebno na problem merjenja internacionalizacije. Meri se s kvantitativnimi in kvalitativnimi spremenljivkami. Med prve razvrščamo število oskrbovanih trgov, na tujem ustvarjen obseg prodaje, vrednost investicij na tujem, število zaposlenih v podjetju, ki se ukvarjajo z aktivnostmi na tujih trgih itd. Uporabljamo tako absolutne kot relativne izpeljanke zgornjih mer. Absolutne mere dajejo vpogled v količino virov, uporabljenih za operacije na tujem. Relativne kažejo, koliko je podjetje od operacij na tujem dejansko odvisno. Med kvalitativne sodijo značilnosti obnašanja menedžerjev, organizacijska kultura podjetja, nagnjenost podjetja k mednarodnemu poslovanju ipd. Le-te je težko natančno definirati in meriti (Albaum et al., 1989, str. 34). Prevladujoče teorije internacionalizacije podjetja so (Hollensen, 1998, str. 39; Burton, McDonald, 2002, str. 218): • stopenjska teorija internacionalizacije; • teorija internacionalizacije na podlagi transakcijskih stroškov; • internacionalizacija na podlagi mreženja; • eklektična paradigma. Danes sta temeljni teoriji internacionalizacije stopenjska teorija in teorija kvantnih skokov, ki je pravzaprav kritika prve. Obstajata dve temeljni različici teorije stopenjske internacionalizacije, in sicer bolj splošna skandinavska verzija in posebej za izvoz prilagojene (glej Tab. 1.1, v Prilogi 1) teorije postopne internacionalizacije1 (McDougall, Oviatt, 1997, str. 86-87 ). Obe različici temeljita na konceptualizaciji obnašanja podjetij in internacionaliza-cijo vidita kot sosledje faz od manj k bolj razvitim oblikam in načinom poslovanja. V središču skandinavske šole internacionalizacije je postopno zaposlovanje virov glede na pridobivanje znanja oz. zmanjševanje negotovosti na trgu. Smeri internacionalizacije sta dve: širjenje na vedno bolj oddaljene trge in vedno večje zaposlovanje virov na trgu. Prva je povezana s pojmom psihofizične oddaljenosti.2 Ta je definirana kot vsota dejavnikov, ki ovirajo pretok informacij med podjetjem in trgom. Vključuje razlike v izobrazbi, poslovnih praksah, ekonomskem razvoju, geografsko oddaljenost ipd. Druga pa se nanaša predvsem na znanje o načinu poslovanja na trgu, ki ga podjetje ima ali pa nima. Znanje je lahko splošno (objektivno) in ga je mogoče zapisati in hitro pridobiti, ali pa eksperimentalno (specifično za nek trg), ki se ga pridobiva z izkušnjami. Prav ta oblika znanja in njegove lastnosti so glavni razlog, da internacionalizacija poteka postopoma.3 Internacionalizacija torej ni posledica

1T.i. innovation adoption theories. 2T.i. psychic distance. 3T.i. establishment chain.

4

strateških odločitev podjetja in optimalne alokacije virov, temveč postopno prilagajanje okolju zunaj in znotraj podjetja (Johanson, Vahlne, 1977 , str. 23-31; 1990, str. 11-14). Empirične raziskave s področja internacionalizacije nakazujejo nasprotujoče rezultate. Cheng in Rhee (2002, str. 433) slednje komentirata z »olajševalnimi okoliščinami«, kot so izredne priložnosti, obilje virov v podjetju in možnost hitre odprodaje investicij. Drugi trdijo, da niso pomembne samo »olajševalne okoliščine«, ampak »spremenjene okoliščine«. Znanje je mnogo bolj razpršeno in lažje dosegljivo, menedžerji imajo veliko več mednarodnih izkušenj kot nekoč. Z globalizacijo se povečujeta homogenost trgov in internacionalizacija konkurenčne tekme. Podjetja se tveganjem ne samo prilagajajo, temveč jih upravljajo. Vse to vodi v drugačno, hitrejšo različico internacionalizacije (McDougall, Oviatt, 1997 str. 88). V mednarodnem poslovanju se namreč pojavljajo podjetja, ki delajo kvantne skoke oz. preskakujejo stopnje v internacionalizaciji. Taka podjetja niso več le izjeme, temveč vse bolj pravilo. Njihov pojav se navezuje na internacionalizacijo kot strategijo rasti. V literaturi jih poimenujejo international new ventures, born globals, instant internationals, global startups (Moen, Servais, 2002, str. 52), teorijo internacionalizacije, ki je nastala na njihovi podlagi, pa internacionalizacija kvantnih skokov (Makovec Brenčič, Hrastelj, 2003, str. 99). Mednarodne raziskave še vedno podpirajo koncept inkrementalne rasti mednarodno delujočih podjetij (Makovec Brenčič, Hrastelj, 2003, str. 99). Vendar je še posebej za podjetja z majhnimi domačimi trgi možno, da so že ob ustanovitvi ali pa kmalu po njej globalna (Czinkota, Ronkainen, 1998, str. 296). Za slovenska podjetja v splošnem velja, da je njihov domači trg premajhen za občutno izkoriščanje ekonomij obsega. Po drugi strani je Rusija geografsko pa tudi ekonomsko dokaj oddaljena. Podobnost v poslovnih navadah je bila verjetno motiv za nastop na tem trgu samo za tista podjetja, ki so imela poslovne stike z Rusijo še iz časa Jugoslavije. Ruski trg se še vedno opredeljuje kot tvegan, še posebej za hierarhične oblike vstopa na trg. Tretji in bolj sodoben vidik internacionalizacije pa predstavljajo mreže. V mrežah nastajajo vzpodbude za mednarodno poslovanje. Sodelovanje v njih lahko doprinese k razvoju konkurenčnih prednosti za podjetje, mreža v neki dejavnosti pa lahko veliko prispeva h konkurenčnosti celotne dejavnosti. Mreža ni le nekaj med sabo povezanih podjetij, pomeni prepletenost odnosov med podjetji. Ta prepletenost odnosov opozarja na subtilnost mrež in hkrati pomeni, da je preplet več kot le vsota posameznih odnosov (Anderson, Hakansson, 1994, str. 4). Mreža je skupek teh odnosov (Johansen, Johansen, 1999, str. 306). Vsaka rast je na določen način povezana z mreženjem, saj mora podjetje vzpostaviti odnose z novimi konkurenti, kupci, dobavitelji, distributerji in državnimi ustanovami. Vzdrževanje dolgoročnih odnosov z naštetimi subjekti pa ni nič drugega kot mreženje. Čeprav je danes delovati sam zapleteno in drago (Campbell-Hunt, Chetty, 2003, str. 5-6), malo slovenskih podjetij sodeluje v mrežah (ali grozdih). Ker pa mreže ponujajo priložnost, da tudi majhna in srednja podjetja enakopravno konkurirajo na trgu, bi bilo priporočljivo, da vsaj nekateri slovenski grozdi poskusijo s skupno strategijo nastopa na ruskem trgu.

5

Do sedaj sem internacionalizacijo obravnavala z vidika rasti podjetij. Internacionalizacija pa je lahko tudi proces internalizacije oz. zamenjave trga z notranjim okoljem, kot nanjo gledajo zagovorniki teorije transakcijskih stroškov. Transakcijski stroški so definirani kot stroški informiranja in pogajanj ob sklepanju pogodb in pomenijo za podjetje dodaten strošek. Podjetje ima možnost, da deluje eksterno, torej preko trga, ali pa interno, se pravi, da določene transakcije ponotranji. Kadar podjetje oceni, da so stroški transakcije med njim in partnerjem višji, kot bi bili, če bi bila transakcija izvedena v podjetju, se odloči za internalizacijo (Burton, McDonald, 2002, str. 221-222). Uporaba tega pristopa je v primeru majhnih in srednje velikih podjetij omejena, saj je internalizacija dražja od trgovinskih oblik mednarodnega poslovanja (Hollensen, 1998, str. 48-49). Za slovenska podjetja, ki želijo poslovati na ruskem trgu, pa bi internalizacija trga lahko pomenila povečano konkurenčnost na tem trgu, saj bi se na ta način izognila carinam in izkoristila vzpodbude ruske vlade za neposredne tuje investicije. Eklektična paradigma na internacionalizacijo ne gleda kot na postopno zaporedje korakov ali način nižanja stroškov, ampak v njej vidi logičen odgovor na dejavnike, ki delujejo na za podjetje privlačnem trgu ob omejitvi stroškov. Ti dejavniki so razdeljeni na lokacijske in lastniške prednosti ter na prednosti internalizacije. Lokacijske prednosti kažejo na smer, lastniške pa na nosilca internacionalizacije. Prednosti internalizacije razlagajo obliko in način poslovanja. Kritiki sicer opozarjajo na premajhno upoštevanje značilnosti podjetja, saj so strukturne značilnosti podjetja, ki imajo prav tako vpliv na izbor načina in oblike vstopa na trg, zanemarjene. Dejansko eklektična paradigma posveča pozornost le tistim dejavnikom v podjetju, po katerih se le-to loči od konkurentov, torej na nek način le konkurenčnim prednostim. Zanemarja pa značilnosti podjetja, kot so njegova velikost, ročnost strategije, odnos do tveganja, število oskrbovanih trgov, operativna fleksibilnost ipd. (Dunning 1980, str. 9-14; 1988, str. 1-14). Za slovenska podjetja na ruskem trgu bi prišel v poštev tako razširjen pristop, saj obstaja bojazen, da samoocena konkurenčnosti temelji na podcenjevanju ruskega trga. Študije razkrivajo, da je eklektična paradigma opisna in normativna. Raziskave namreč kažejo ne le na dejstvo, da se veliko podjetij obnaša v skladu z napovedmi eklektične paradigme, ampak tudi izkazujejo, da so podjetja, ki se tako obnašajo, bolj uspešna od tistih, katerih obnašanje ni v skladu z njo (Brouthers, Brouthers, Werner, 1999, str. 839). Vsaka od opisanih teorij internacionalizacije podjetij je nastala v določenem okolju z namenom pojasniti obnašanje izbranih podjetij. Kot take imajo v svojem kontekstu veliko razlagalno moč. A okolje se spreminja. Globalizacija, večji pomen storitev, nova internetna ekonomija, visoke tehnologije, mreženje in poudarjanje vrednosti za kupca, določajo okolje, v katerem podjetja delujejo danes. Teorije internacionalizacije zato kličejo po prevetritvi oz. poskusih novih teorij. Internacionalizacija danes pomeni preplet učenja, organiziranje pretoka znanja in virov čez državne meje, integracijo večkulturnih perspektiv, ravnanje globalnega portfelja in ustvarjanje globalne vrednosti s približevanjem lokalnim potrošnikom. Razlaga tako kompleksnega pojava narekuje združitev znanja iz več disciplin (Axinn, Matthyssens, 2002, str. 446). Za konec je potrebno opozoriti še na vpliv svetovnega spleta na

6

internacionalizacijo. Le-ta bi lahko na internacionalizacijo deloval pospeševalno (večja učinkovitost transakcij, povečana hitrost učenja, zmanjšani potopljivi stroški), zaviralno (še vedno je potrebna fizična prisotnost za globljo penetracijo na trg, prevelik obseg in neustreznost informacij) ali pa nanjo večjega vpliva ne bo imel (začetno navdušenje se bo poleglo) (Liesch, Petersen, Welch, 2002, str. 209-215).

3. POMEN POSLOVNEGA OKOLJA PODJETJA V MEDNARODNEM POSLOVANJU

Podjetja ne morejo uspešno poslovati, če ne poznajo in ne razumejo okolja, v katerem poslujejo (Jaklič, 1999, str. 1). S proučitvijo okolja v začetni fazi poslovanja podjetje definira dolgoročne cilje poslovanja, aktivnosti za uresničitev teh ciljev in vire, ki jih bo namenilo posamezni aktivnosti. Značilnost podjetij, ki organizirano opazujejo in analizirajo okolje, poskušajo napovedovati spremembe in delovati v skladu z njimi, namreč je, da rastejo hitreje kot ostala podjetja (Pučko, 1999, str. 42, str. 165). Poslovno okolje podjetja v mednarodnem poslovanju je mnogo bolj kompleksno kot pa poslovno okolje podjetja, ki se z mednarodnim poslovanjem ne ukvarja (Malhotra, 1999, str. 718). Poleg tega, da morajo podjetja proučiti mnogo več dejavnikov okolja in določiti aktivnosti na posameznih trgih, morajo te aktivnosti med sabo tudi uskladiti (Pučko, 1999, str. 196). Globalizacija trgov namreč širi razsežnost in povečuje dinamiko poslovnega okolja podjetja (Bartlett, Ghoshal, 1991, str. 14). Dejavniki okolja lahko za podjetje pomenijo vzpodbudo ali pa oviro (mednarodnemu) poslovanju. Podjetja se na nove trge podajo le, ko je njihova motiviranost za delovanje na nekem trgu dovolj visoka. Motiviranost podjetij za (mednarodno) poslovanje določa mnogo dejavnikov. Da bi podjetja odkrila naravo teh dejavnikov, morajo proučiti okolje, v katerem delujejo. V primeru mednarodnega poslovanja morajo podjetja proučiti tudi sovplivanje dejavnikov z različnih trgov. Prav strateško obnašanje podjetij je namreč danes lahko motiv za mednarodno poslovanje (Hill, Hwang, Kim, 1990, str. 121-123). Okolje podjetja se deli na zunanje in notranje. Na spremenljivke oz. dejavnike zunanjega okolja podjetje nima večjega vpliva. Notranje okolja predstavljajo dejavniki znotraj podjetja. Zunanje okolje se deli na širše zunanje okolje in okolje delovanja podjetja. Prvo vključuje splošne ekonomske, politično-pravne, kulturne in naravne dejavnike, ki imajo na podjetje bolj posreden in dolgoročen vpliv. Spremenljivke okolja delovanja podjetja vplivajo na podjetje neposredno, njihov vpliv pa je bolj kratkoročne narave. Mednje spadajo dejavniki dejavnosti podjetja, industrijske politike, interesne skupine ipd. Med spremenljivke notranjega okolja spadajo narava, organizacija ter kultura podjetja (Jaklič, 1999, str. 1-2). Baron (1999, str. 3-4) okolje podjetja razdeli na tržno in netržno. Tržno okolje predstavlja interakcije med podjetji ter podjetji in kupci. Netržno okolje predstavljajo razne institucije, ki postavljajo socialne, politične in pravne okvire delovanja podjetij. To netržno okolje vpliva na

7

podjetja, hkrati pa podjetja vplivajo nanj. Isto velja v primeru zunanjega in notranjega okolja. Podjetja se zunanjemu okolju prilagajajo, vendar pa ga s svojimi dejanji aktivno sooblikujejo (Pučko, 1999, str. 10). Vpliv različnih dejavnikov okolja na motivacijo za mednarodno poslovanje se med podjetji (Pučko, 1999, str. 12), pa tudi med menedžerji (Albaum, Shoham, 1995, str. 85), razlikuje. Odgovorne za mednarodno poslovanje v podjetju mora določen dejavnik spodbuditi, da spremenijo svoje dosedanje obnašanje in delovanje podjetja. Pomembne so torej zaznave menedžerjev. Na zaznave menedžmenta vplivata psihofizična oddaljenost4 in način vodenja mednarodnega poslovanja5 (Albaum, Shoham, 1995, str. 85-100). Zaznave menedžerjev so pogojene s specifičnimi značajskimi potezami menedžerjev, organizacijsko strukturo podjetja in specifičnimi okoljskimi vidiki (Katsikeas, Leonidas, 1996, str. 532-533). Vzpodbude in motivi vodijo podjetje k (mednarodnemu) poslovanju (Chaudry, Crick, 1997, str. 167). Predstavljajo najbolj dinamičen in kritičen element izvoznega obnašanja (Katsikeas, Leonidas, 1996, str. 536). V literaturi se uporabljajo različni termini glede na to, ali je nek dejavnik začetni iniciator ali pa nekaj, kar vzdržuje mednarodno poslovanje (Morgan, 1997, str. 83). Iz tega razloga v delu razlikujem med vzpodbudami in motivi. Vzpodbuda je nekaj, kar vzbudi željo po mednarodnem poslovanju in sproži videnje motivov mednarodnega poslovanja v za podjetje pomembnejši vlogi.6 Motiv pa pomeni razlog, zaradi katerega bi se izplačalo iti v mednarodno poslovanje (Hollensen, 1998, str. 23, 30). Termina nista izključujoča, temveč sta povezana in nadomestljiva, odvisno od vsebinskega okvira. Različne vzpodbude in motivi v podjetju delujejo hkrati, kar potencira in spreminja njihove posamezne vplive. Motivi se delijo na zunanje in notranje ter na proaktivne in reagibilne. Proaktivnost kaže na lastnosti menedžerjev in njihovo nagnjenost k tveganju. Reagibilnost je po drugi strani odraz kratkoročnega nazora in omejene racionalnosti menedžerjev. Menedžerji se ponavadi ne obnašajo striktno proaktivno ali reagibilno, imajo pa nagnjenost do ene ali druge smeri (Robertson, Wood, 1997, str. 427-430). Za Czinkoto je proaktiven motiv, »ki s strani podjetja povzroči strateško spremembo«, reagibilen pa motiv, »ki povzroči reakcijo in prilagoditev podjetja na spremembo, ki jo je povzročilo okolje«. Podjetja, ki se odzivajo na proaktivne motive, so torej mednarodna, ker tako želijo, podjetja, ki se odzivajo na reagibilne motive, pa zato, ker to morajo biti (Czinkota, Moffett, Ronkainen, 1999, str. 368). Proaktivnost lahko v kontekstu notranjega okolja podjetja definiramo kot željo ustvariti dolgoročno konkurenčno prednost prek usklajevanja virov in sposobnosti podjetja s tržnimi priložnostmi (Robertson, Wood, 1997, str. 427-430). Poudariti pa je potrebno, da se meja med proaktivnimi in reagibilnimi motivi briše.

4 Bolj ko je trg različen ali oddaljen od domačega, toliko bolj velike management zaznava ovire. 5 Podjetja, ki so pripravljena tvegati manj, ki imajo centralizirano odločanje, ki se odločajo manj na podlagi

kvantitativnih podatkov in bolj na podlagi subjektivnih mnenj idr., vidijo ovire kot bolj pomembne. 6 So t.i. change agents.

8

Različni dejavniki pa mednarodno poslovanje ovirajo. Te ovire so lahko povzročene na domačem ali na tujem trgu. Razlikujejo se glede na fazo internacionalizacije, zato jih nekateri avtorji delijo glede na ovire pri iniciaciji internacionalizacije in ovire v višjih fazah (Hollensen, 1998, str. 35-36). Ovire so lahko tržne, komercialne in politične, pri čemer se povezujejo z vrstami tveganja v mednarodnem poslovanju, za katerega pa vemo, da je večje od domačega (Hrastelj, 1990, str. 318). Poleg zunanjih na motivacijo zaviralno delujejo še notranje ovire. Te se klasificirajo tudi glede na dejstvo, ali je njihov izvor v virih, motivaciji ali informacijah oz. znanju, ki ga podjetje ima (Morgan, 1997, str. 89). V nadaljevanju bom na kratko predstavila nekatere dejavnike posameznih delov poslovnega okolja podjetja. V okviru širšega zunanjega okolja bom opisala splošne pogoje življenja in poslovanja v Rusiji. V podpoglavju okolja delovanja podjetja bom predstavila le pomembnejše dejavnike, saj se bolj podrobno ukvarjam z analizo dejavnosti v empiričnem delu. Isto velja za notranje okolje podjetja. Dejavnike okolja nato prikažem v luči motivov in ovir mednarodnemu poslovanju. 3.1. Pomen zunanjega okolja v mednarodnemu poslovanju podjetja

3.1.1. Proučevanje širšega zunanjega okolja podjetja Obstaja več načinov same analize okolja. Podjetja lahko izvajajo tržne raziskave, ki so po naravi primarne ali pa sekundarne, poleg tega se lahko učijo iz akumuliranega znanja drugih ali pa izkustveno (Makovec Brenčič, Hrastelj, 2003, str. 28). Slednji način je posebej poudarjen v postopni teoriji internacionalizacije, njegov pomen pa zanika teorija internacionalizacije na podlagi kvantnih skokov. Tudi pristopov k analizi okolja je več. Analiza PEST (analiza političnih, ekonomskih, sociokulturnih in tehnoloških dejavnikov), bolj podrobna analiza SLEPT (sociokulturni, pravni, ekonomski, politični in tehnološki dejavniki) in analiza C (analiza konkurentov) predstavljajo nekaj možnih pristopov k analizi okolja. Različni avtorji različno sistematizirajo dejavnike okolja, v novejši literaturi pa opažamo vedno nove vrste okolij, npr. ekološko okolje in trženjsko okolje (Malhotra, 1999, str. 718). Analiza PEST se osredotoči na splošno okolje nekega trga. Ruska federacija oz. Rusija zavzema približno 17 milijonov km2 površine in ima približno 145,5 milijonov prebivalcev. Njeno glavno mesto je Moskva z 10,4 milijona prebivalcev. Samostojnost je Rusija pridobila 24. avgusta 1991. Po ustavi je demokratična, federativna, pravna in večetična republika. Marca 2004 je bil za predsednika ponovno izvoljen Vladimir Putin. Prvič je bil izvoljen že leta 1999, njegova politika pa je veliko bolj prozahodna kot politika njegovih predhodnikov. Rusija je sestavljena iz 89 administrativno teritorialnih enot oz. regij, ki spadajo v sedem zveznih okrožij, v vsakem od katerih živi približno 20 milijonov prebivalcev. Regije imajo po zakonodaji pravico, da se same dogovarjajo s tujimi partnerji o aktivnostih na njihovem ozemlju, njihova dejanja pa se usklajujejo na zvezni ravni. Regije tako lahko po odobritvi

9

Ministrstva za zunanje zadeve RF sklepajo pogodbe na mednarodni ravni (Colnar Leskovšek et al., 2003, str. 9, 12-14). Prebivalstvo v Rusiji počasti upada. Za leto 2003 je ocena rasti prebivalstva negativna, in sicer - 0,3 %. Pričakovana življenjska doba ob rojstvu znaša približno 62 let za moške in 73 let za ženske. 16 % populacije se nahaja v starostnem razredu 1-14 let, 70,4 % v razredu od 15-64 let, preostalih 13,6 % pa v starostnem razredu nad 65 let. Pismenost je skorajda 100 % (Cia Handbook, 2004). Čeprav kupna moč v Rusiji še ne dosega tiste v razvitih državah, se predvideva, da se bo le-ta povečevala. Predvsem je zanimiv srednji razred. V večjih ruskih mestih povprečen Rus zasluži 320 USD mesečno oz. 3.900 USD letno, kar znese približno 12.000 USD na povprečno rusko gospodinjstvo srednjega razreda. Takih gospodinjstev je v Rusiji približno 11 milijonov, kar pomeni približno 25 % vsega prebivalstva. Povprečno gospodinjstvo ne glede na dohodkovni razred je sestavljeno iz treh članov in zasluži na mesec približno 100 USD na osebo. Srednji razred porabi kar 91 % svojih dohodkov, državno povprečje pa je še malo višje, in sicer okoli 95 %. Vendar pa srednji razred porabi za hrano in življenjske potrebščine tretjino svojega dohodka, medtem ko ga povprečni Rus polovico (Colnar Leskovšek et al., 2003, str. 18). Infrastruktura je na ruskem trgu relativno dobro urejena (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 34). Potrebno je sicer dodatno investiranje v izboljšave cest, na splošno pa so transportne povezave številne in pokrivajo celotno območje Ruske federacije. Pokritost s televizijskimi signali je zadovoljiva. Le okoli 1 % prebivalcev namreč ne doseže noben televizijski kanal (Statistični urad Ruske federacije, 2004). Telefonske storitve so veliko boljše v mestih kot na podeželju. Uporaba Interneta se povečuje in veliko podjetij ter vladnih ustanov že ima tudi spletno stran v angleščini (Izvozno okno, 2004). Makroekonomsko okolje se v Rusiji postopoma izboljšuje. Makroekonomski indikatorji so se po koncu ruske krize stabilizirali. Inflacija se je umirila na približno 12 %. Problem predstavlja sterilizacija deviznih prilivov, ki povzročajo apreciacijo rublja in tako predstavljajo nenehno nevarnost konkurenčnosti ruskih izvoznikov. Ruski izvoz sloni na naravnih virih, predvsem na nafti in naftnih izdelkih. Nihanje cen nafte na svetovnem trgu predstavlja za Rusijo vir nestabilnosti v mednarodni menjavi. Poleg pritiska na rubelj nihanje cen nafte vpliva tudi na proračun, saj so dohodki od nafte še vedno pomemben vir proračunskih dohodkov.

10

Tabela 1 : Indikatorji makroekonomskega okolja v Rusiji v obdobju 1999-2003 INDIKATOR/LETO 1999 2000 2001 2002 2003 BDP (mrd USD, tekoče cene) 193,6 259,6 310 346,5 430 BDPp.c.(USD, tekoče cene) 1.338 1.780 2.145 2.300 3.000 realna rast BDP (%) 5,4 9,0 5,0 4,0 7,3 inflacija (%) 36,5 19,0 18,6 14,9 12 brezposelnost (%) 13,4 10,2 8,9 7,1 8,6 izvoz (mio USD) 74,3 105,5 103,0 107 143 uvoz (mio USD) 41,1 49,9 53,4 61 57

Viri: Colnar Leskovšek et al., 2003, str.10; Gospodarska zbornica Slovenije, 2004; Statistični urad Ruske federacije, 2004; Cia Handbook, 2004; Photius Rankings, 2004; Interstate Statistical Commitee of the Commonwealth of Independent States, 2004; Gateway to Russia, 2004; Hong Kong Trade Development Council, 2004; World Bank, 2004. Posebej je zanimiva menjava Slovenije z Rusijo. V celotnem obsegu menjave Slovenije s tujino ima menjava z Rusijo sicer majhen delež, na izvozni strani namreč ni nikoli presegla 4 odstotkov, na uvozni pa 3 odstotkov (Mrak et al., 2002, str. 386). Bilateralni tokovi so bili manjši v letih ruske krize, vendar so se do leta 2001 vrnili na približno enako raven kot pred krizo. Opazno je, da je ruska kriza bolj prizadela slovenske izvoznike kot uvoznike. Blagovna menjava med državama pomeni okoli 90 % transakcij na tekočem računu. Na izvozni strani storitev so v obdobju 1992-2000 prevladovale gradbene storitve, ki pa so proti koncu tega obdobja začele izgubljati na račun potovanj in transportnih storitev (Mrak et al., 2002, str. 386, 388). Slika 1: Pokritost uvoza z izvozom v Rusijo v obdobju 1996-2003

0

50

100

150

200

250

300

350Vrednost

izvoza/uvoza v milijonih evrov

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

Leto

Izvoz

Uvoz

Opomba: podatki za leto 2003 so napovedi. Vir: Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 45. Sestava blagovne trgovine po dejavnostih je precej stabilna in je komplementarne narave, kar nakazuje na izoblikovane primerjalne prednosti v medsebojni trgovini (Mrak et al., 2002, str. 387), vendar pa tako na izvozni kot uvozni strani zasledimo spremembe med desetimi največjimi izvozniki in uvozniki v obdobju 2002-2003. To kaže na možnost vključevanja novih dejavnosti v menjavo Slovenije z Rusijo. Prvih deset izvoznih proizvodov predstavlja 76 % izvoza v letu 2002, malo manj (72 %) pa v prvi polovici leta 2003 (Colnar Leskovšek et

11

al., 2003a, str. 46-47). Sestava slovenskega izvoza v Rusijo in seznam desetih največjih slovenskih izvoznikov v Rusijo sta predstavljena v Prilogi 2 (glej Tab. 2.1 in Razdelek 2.2). Struktura uvoza je še bolj koncentrirana. Prvih deset uvoznih izdelkov leta 2002 predstavlja kar 96 % celotnega uvoza. V prvi polovici leta 2003 se je le spremenil rang nekaterih uvoznih proizvodov (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 48, 50). Slovenija uvaža iz Rusije predvsem surovine, saj je Rusija z njimi zelo bogata. Bolj natančna sestava slovenskega uvoza iz Rusije je predstavljena v Prilogi 3 (glej Tab. 3.1). Na strani uvoza storitev najdemo druge poslovne storitve, potovanja, transport in občasno tudi gradbene storitve (Mrak et al., 2002, str. 388). Seznam desetih največjih slovenskih uvoznikov iz Rusije je podan v Prilogi 3 (glej Razdelek 3.2).

3.1.2. Proučevanje okolja delovanja podjetja Analizo splošnega okolja nekega trga mora podjetje nadgraditi s podrobno analizo samega trga. Trg podjetja ni vedno kar dejavnost, v kateri podjetje nastopa, saj lahko njegovi konkurenti prihajajo iz drugih dejavnosti, v drugih dejavnostih pa se nahajajo predvsem dobavitelji. Ekonomska teorija dejavnost definira kot skupino proizvodov, v katerih vidijo kupci istovrstno blago, vendar pa je dejanski pomen dejavnosti v raziskavah velikokrat stvar definicije (Prašnikar, Debeljak, 1998, str. 313). Prvi vidik proučevanja dejavnosti se nanaša na konkurenčnost dejavnosti. Konkurenčnost dejavnosti izhaja iz klasičnega koncepta primerjalnih prednosti. Teorije mednarodne menjave so ta koncept nadgrajevale, ga prilagajale zgodovinskim okoliščinam in ga povezovale z dejavniki na ravni podjetij. Raziskave o menjavi med Slovenijo in Rusijo sicer kažejo na ustaljen in pričakovan vzorec menjave na podlagi primerjalnih prednosti (Mrak et al., 2002, str. 387), vendar pa sem mnenja, da to ne bi smel biti razlog za neaktivnost slovenskih podjetij. Podjetja so samostojni igralci na trgu. Če so del relativno konkurenčne dejavnosti doma, to sicer lahko doprinese k njihovi konkurenčnosti, nikakor pa konkurenčne prednosti za podjetje ne predstavlja že samo dejstvo, da so del te dejavnosti. Mednarodno menjavo danes vodi skladnost med priložnostmi na trgu in sposobnostmi podjetij. Skladnost pa se doseže preko primerne poslovne strategije (Bartlett, Ghoshal, 1991, str. 12). Drugi vidik proučevanja dejavnosti je njena privlačnost na ciljnem trgu. Tako kot dejavniki širšega zunanjega okolja tudi dejavniki privlačnosti dejavnosti niso v vseh dejavnostih in za vsa podjetja enako pomembni. Dejavniki so pri oceni privlačnosti trga spremenjeni v kriterije7, na podlagi katerih izločamo trge, ki jih ne dosegajo, ali pa trge na podlagi teh kriterijev razvrščamo v skupine (Dahringer, Leihs, Muehlbacher, 1999, str. 292-294). Tudi na strani privlačnosti dejavnosti je razviden problem pomožnega koncepta, saj je lahko ta privlačna, pa podjetje ni sposobno poslovati na tem trgu. Obenem se v vseh, tudi v na videz

7 Postavljena je neka vrednost, ki jo je treba dosegati oz. ne preseči.

12

neprivlačnih dejavnostih pojavljajo priložnosti, kar še posebej velja za ruski trg (Colnar Leskovšek et al., 2003, str. 21-298).

3.1.3. Zunanji dejavniki motivacije podjetja za mednarodno poslovanje Dejavniki zunanjega okolja lahko na motivacijo za (mednarodno) poslovanje delujejo pospeševalno ali zaviralno. Njihov pomen in rangiranje sta največkrat pogojena z dejavnostjo podjetja, specifičnim trgom, na katerega podjetje vstopa, in s tipom transakcije. Za že uveljavljene izvoznike je najbolj pomemben dejavnik tržni potencial. Sledijo mu pravno, politično, tehnično okolje, splošna razvitost trga in, kot najmanj pomemben dejavnik, sociokulturno okolje. To še ne pomeni, da je le-to nepomembno. Bolj pomembno postane šele, ko je pozitivno odgovorjeno na vprašanje tržnega potenciala, odprtosti in stabilnosti nekega trga. Dejavnik kulture je po pričakovanjih rangiran višje pri končnih porabniških izdelkih. Razvitost infrastrukture je pri vseh načinih in oblikah vstopa na trg razen pri izvozu manj pomemben dejavnik kot pa splošna razvitost trga. Tržni potencial in pravno okolje sta rangirana najvišje, ne glede na državo, dejavnost ali obliko transakcije (Robertson, Wood, 2000, str. 54). Tabela 2: Zunanje vzpodbude mednarodnemu poslovanju

ZUNANJE VZPODBUDE • tržno povpraševanje • trgovinska združenja • neformalna srečanja menedžerjev • povečani krediti in garancije

• zunanji strokovnjaki • regionalne integracije • vladni programi

Vira: Hollensen, 1998, str. 33-34; Chaundry, Crick, 1997, str. 159. Tabela 3: Zunanji dejavniki mednarodnega poslovanja

ZUNANJI MOTIVI PROAKTIVNI MOTIVI REAGIBILNI MOTIVI

• priložnosti na tujih trgih • nenadejana naročila tujih kupcev • ekskluzivne informacije o tujih trgih • majhni in/ali zasičeni domači trg • davčne olajšave • domači trg v zatonu • pritiski konkurentov • bližina kupcev in logističnih centrov • spremembe prej restriktivnih predpisov • ugodna tečajna gibanja

ZUNANJE OVIRE OVIRE NA DOMAČEM TRGU OVIRE NA TUJEM TRGU

• drago financiranje izvoza • carinske in necarinske ovire • pomanjkanje tveganega kapitala • intenzivnost konkurence na tujem trgu • dokumentacijske zahteve in proceduralne • nepoznavanje poslovnih običajev in praks težave pri izvozu • težave z distribucijsko verigo zaradi • pomanjkljivo znanje o vladnih strategijah ne- ali podrazvitosti infrastrukture mednarodnega poslovanja • drugačne preference tujih kupcev oz. njihovo nerazumevanje • fluktuacije deviznih tečajev

Viri: Hollensen, 1998, str. 24; Albaum et al., 1989, str. 35; Czinkota, Moffett, Ronkainen, 1999, str. 368; Morgan, 1997, str. 83-89.

13

Večina slovenskih podjetij, ki že posluje na ruskem trgu, za najbolj pomemben dejavnik poslovanja na tem trgu navaja velike možnosti za rast prodaje (Mrak et al., 2002, str. 399), velikost trga in dobičkonosnost pa tudi kulturno bližino tega trga (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 32). Med pomembnejšimi dejavniki ruskega okolja omenjajo še dejavnike pravnega in političnega okolja. Birokracija, dolgotrajnost in kompleksnost različnih registracijskih postopkov ter postopkov pridobivanja certifikatov predstavljajo največje omejitve poslovanju na ruskem trgu. Mednje bi lahko šteli še počasne reforme carinskega poslovanja, davkov ter privatizacije javnih podjetij. Stereotipno nepoštenost odnosov poslovanja zavračajo, čeprav ob tem poudarjajo, da večinoma poslujejo z dolgoletnimi partnerji (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 34-36). 3.2. Pomen notranjega okolja v mednarodnemu poslovanju podjetja

3.2.1. Proučevanje notranjega okolja podjetja Notranje okolje podjetja oz. podjetje samo je podsistem poslovnega okolja podjetja. Podjetje sestavljajo oddelki, v katerih se izvajajo različne funkcije. V primeru analize notranjega okolja podjetja te funkcije in njihovi rezultati predstavljajo spremenljivke notranjega okolja. Nanje podjetje lahko in mora vplivati (Pučko, 1999, str. 133). V analizi notranjega okolja slovenskih podjetij, ki so motivirana za nastop na ruskem trgu, ne bom analizirala vseh teh spremenljivk, marveč le tiste, ki predstavljajo potencialen vir konkurenčnih prednosti oz. konkurenčno prednost samo. Namen moje raziskave ni primerjati podjetij med sabo, temveč najti podobna podjetja glede na njihovo sposobnost za nastop na ruskem trgu. Sposobnost oskrbovati trg in uspešnost poslovanja pa sta določeni s konkurenčnimi prednostmi (Day, Wensley, 1988, str. 3). Podjetje uporabi za razločevanje od tekmecev sposobnosti, v katerih je boljše od tekmecev in vire, ki jim ima v obilju. Viri so materialna sredstva, ki jih ima podjetje na voljo v mednarodnem poslovanju. Sposobnosti so organizacijski procesi, skozi katere podjetje razvija, kombinira in spreminja vire v vrednost za kupce (Amit, Shoemaker, 1993, str. 35). Vsako podjetje ima na voljo svojo kombinacijo virov in sposobnosti. Viri in sposobnosti določajo konkurenčne prednosti podjetja v mednarodnem poslovanju (Day, Wensley, 1988, str. 3). Ker so kombinacije virov in sposobnosti med podjetji različne, so razlikujejo njihove konkurenčne prednosti in posledično njihova uspešnost (Peteraf, 1993, str. 185). Več kot ima podjetje na voljo virov in sposobnosti in bolj kakovostni kot ti viri in sposobnosti so, večja je možnost, da bo podjetje iz njih razvilo konkurenčno prednost (Dahringer, Lehis, Muehlbacher, 1999, str. 347). Povezavo med viri in sposobnostmi ter dejansko uresničeno konkurenčno prednostjo predstavlja konkurenčna strategija podjetja, ki določa, kako dobro bo podjetje uskladilo te svoje sposobnosti in vire z zahtevami trga (Teece, Pisano, Shuen, 1997, str. 515).

14

Teorija virov razširja vidik virov od otipljivih (cenovnih, tradicionalnih) – zemlje, dela, kapitala, na neotipljive (necenovne, netradicionalne). Prvi temeljijo na klasičnih proizvodnih dejavnikih in njihovem stroškovnem vidiku. V drugi skupni pa so sposobnosti zaposlenih, kvaliteta, kultura, sloves, lokacija, inovacije, organizacija in vodenje podjetja, če naštejem samo nekatere. Velja, da so tradicionalni viri še vedno predpogoj za proizvodnjo, da pa se konkurenčne prednosti gradijo predvsem na necenovnih. Ti se ustvarjajo v podjetju in v povezavi z drugimi podjetji. Ravno ti drugi viri naj bi bili danes glavni vir konkurenčnih prednosti. Vse bolj poudarjen vidik ustvarjanja konkurenčnih prednosti je mreženje. Mreže temeljijo na zaupanju, ki lahko postane ključni dejavnik konkurenčnih prednosti. To se lahko zgodi tudi na ravni dejavnosti, ko gre za t.i. pojav kooperativne konkurence (Makovec Brenčič, 2000, str. 96-108). Podjetja se danes obnašajo strateško. Na nekaterih področjih s tekmeci sodelujejo, drugje pa tekmujejo. Rezultat je izgradnja oz. ohranjanje konkurenčnih prednosti. Podjetja lahko ubranijo svoje konkurenčne prednosti le, če tekmeci ne znajo uporabiti virov in sposobnosti na tak način, da bi njihovo konkurenčno prednost lahko posnemali. Takrat je konkurenčna prednost vzdržljiva (Mahoney, Pandian, 1992, str. 371). Viri konkurenčnih prednosti se lahko pojavijo na (Dahringer, Lehis, Muehlbacher, 1999, str. 319-365):

• operativni ravni podjetja, saj ima podjetje lahko primerjalne prednosti v nabavi, v uporabljeni tehnologiji in načinu, hitrosti ter stroškovni učinkovitosti proizvodnje, v finančnih virih, v osebju, njegovih sposobnostih, izkušenosti in motivaciji, v trženju, tržnih poteh, različnih vrstah intelektualnih pravic idr;

• ravni organiziranosti podjetja, npr. način vodenja, informiranja, raven planiranja, ki podjetju lahko prinesejo konkurenčno prednost;

• strateški ravni podjetja, kjer konkurenčni del strategije lahko temelji na stroškovnem vodstvu, čeprav so nekateri mnenja, da taka strategija danes ni več primerna, na superiorni vrednosti, npr. prek poprodajnih storitev, na časovnem vodstvu, npr. prek superiorne inovativnosti ali pa preprosto najhitrejše dostave ter na zanesljivih medsebojnih odnosih z vsemi deležniki podjetja;

• ravni poslanstva podjetja, ko v podjetju ustvarjena kultura postane tista pomembna razlika, ki konkurentom onemogoča posnemanje, pa čeprav uporabljajo enake vire in so njihovi zaposleni enako sposobni. Konkurenčne prednosti so, kot že tolikokrat rečeno, ustvarjene na neotipljivi, včasih celo za izven podjetja neposnemljivi ravni;

• ravni mednarodne vpetosti podjetja, saj podjetje lahko dosega sinergije in velikosti obsega v trženju in proizvodnji, prenaša izkušnje, ideje in vire s trga na trg in hkrati izkorišča lokalne prednosti, ima pa na ta način tudi možnost ponuditi kupcu globalno storitev oz. mu slediti kamorkoli ta gre.

15

Penrosova vire, ki lahko predstavljajo konkurenčno prednost, deli na (Beamish, Dhanaraj, 2003, str. 245): • organizacijske: velikost podjetja kot mera velikosti dodatnih virov, ki jih ima podjetje na

razpolago. Več kot jih ima, lažje sledi priložnostim, ki jih ponuja tuji trg. Prav zaradi tega razloga imajo podjetja s tako ustvarjenim manevrskim prostorom8 možnost hitrejše internacionalizacije kot podjetja, ki so z viri zelo omejena;

• podjetniške: pripravljenost na tveganje in zanos; • tehnološke: otipljiva in neotipljiva tehnološka sredstva podjetja. Ti viri spodbujajo ali

zavirajo nastanek strategije mednarodnega poslovanja podjetja, ta pa naj bi pozitivno vplivala na uspeh mednarodnega poslovanja.

Ioannidis, Katsikeas in Piercy (1996, str. 26-28) navajajo, da so cenovni dejavniki tisti, ki pozitivno vplivajo na konkurenčnost in posledično uspešnost v izvozu. Za poslovanje slovenskih podjetij na ruskem trgu je cenovna konkurenčnost le eden izmed predpogojev za obstoj na trgu (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 39). Izvozne cene slovenskih podjetij na ruskem trgu so v povprečju višje kot na drugih izvoznih trgih (Mrak et al., 2002, str. 402). Ioannidis, Katsikeas in Piercy (1996, str. 26-28) nadalje navajajo, da je uspešnost izvoza povezana tudi z izvajanjem tržnih raziskav. Velikost podjetja in izkušenost v mednarodnem poslovanju se nista izkazala kot dejavnika konkurenčnih prednosti pri izvozu. S strani podjetja zaznane tehnološke prednosti pa izvoz sicer povečujejo, a niso povezane z njegovo uspešnostjo.

3.2.2. Notranji dejavniki motivacije mednarodnega poslovanja podjetja Tudi dejavniki notranjega okolja podjetja lahko pomenijo vzpodbudo, motiv ali pa oviro mednarodnemu poslovanju. Tabela 4: Notranje vzpodbude mednarodnemu poslovanju

NOTRANJE VZPODBUDE • dojemljiv menedžment • notranji dogodki (npr. zaposlitev novega

osebja ipd.)

• slučajni stranski proizvod • sodelovanje v mreži • presežna proizvodnja

Vira: Hollensen, 1998, str. 33-34; Chaundry, Crick, 1997, str. 159. Za mednarodno poslovanje odprt in dovzeten menedžment je verjetno največji iniciator mednarodnega poslovanja nasploh. Raziskave kažejo, da so bivanje in izkušnje s tujino, zanimanje za tujo kulturo in znanje tujih jezikov tiste spremenljivke, ki vplivajo na zanimanje menedžerjev za mednarodno poslovanje (Chaudry, Crick, 1997, str. 159). Vzpodbude za mednarodno poslovanje sem definirala kot dejavnike, ki menedžerjem prikažejo potencialne motive za mednarodno poslovanje v bolj pozitivni luči (Hollensen,

8 T.i. managerial slack.

16

1998, str. 23, 30). Potemtakem bi pripisovanje različnega pomena dejavnikom motivacije za mednarodno poslovanje lahko izhajalo tudi iz pod- ali precenjevanja nekega trga oz. iz pre- ali podcenjevanja sposobnosti podjetja. To bi predstavljalo problem v primeru, ko podjetja trga ne poznajo dovolj dobro. V nasprotnem primeru bi podjetja svoje sposobnosti za nastop na trgu ocenila realno. Bello, Schlegelmilch, Cavusgil, Ramaswami in še nekateri so ugotovili, da podjetja, ki že izvažajo, vidijo ovire v bolj mili luči kot podjetja, ki še ne izvažajo, saj se ta druga skupina podjetij boji poslovati na tujem. Bilkey pa je prišel do obratnih zaključkov. Potencialni izvozniki naj bi podcenjevali velikost ovir, ker nimajo izkušenj s tujim trgom (povzeto po Morgan, 1997, str. 94). Problem podcenjevanja ruskega trga predstavlja za slovenska podjetja, ki se zanimajo za poslovanje na tem trgu, dodatno tveganje. Trg namreč ocenjujejo za izredno privlačen, mnoga izmed njih pa niso naredila nobene tržne raziskave in trg slabo poznajo (Colnar Leskovšek et al., 2003b, str. 20). Možno torej je, da jim njihovo precenjevanje svojih zmožnosti za nastop na ruskem trgu pomeni dodatno vzpodbudo za nastop na tem trgu. Tabela 5: Notranji dejavniki mednarodnega poslovanja

NOTRANJI MOTIVI PROAKTIVNI MOTIVI REAGIBILNI MOTIVI

• potreba menedžerjev po mednarodnosti • razpršitev tveganja • dobiček • presežne kapacitete • internacionalizacija kot strategija rasti • prevelika proizvodnja med recesijo • prihranki obsega • kopičenje zalog • edinstven proizvod • podaljševanje prodaje sezonskim • tehnološka sposobnost proizvodom • druge konkurenčne prednosti podjetja (v trženju, R&D, financiranju)

NOTRANJE OVIRE OVIRE NA DOMAČEM TRGU OVIRE NA TUJEM TRGU

• omejitve virov v podjetju • visoki stroški za podjetje • želja menedžmenta po zadovoljitvi • plačilna nedisciplina predvsem domačega povpraševanja • omejeno znanje in pomanjkanje človeških

virov za obdelavo informacij o tujih trgih • logistične težave • težave pri poprodajnih aktivnostih

Viri: Hollensen, 1998, str. 24; Albaum et al., 1989, str. 35; Czinkota, Moffett, Ronkainen, 1999, str. 368; Morgan, 1997, str. 83-89.

V splošnem so se kot najbolj pomembni motivi izkazali pritiski konkurence, trženjske prednosti, razpršitev tveganja, dobiček, potreba menedžerjev po mednarodnosti in edinstvenost proizvoda. V začetnih fazah internacionalizacije prevladujejo reagibilni zunanji motivi, z razvojem mednarodnega poslovanja pa postajajo pomembnejši proaktivni notranji motivi (Katsikeas, Leonidas, 1996, str. 537; Hollensen, 1998, str. 35-36). Notranje ovire so bolj pomembne od zunanjih v začetnih fazah mednarodnega poslovanja. V kasnejših fazah pa pomembnost ovir, tako notranjih kot zunanjih, pogojujejo dejavnost in trg podjetja, faza internacionalizacije in drugi, za podjetje specifični dejavniki (Albaum, Shoham, 1995, str.

17

87). Uspeh podjetja torej določajo ne le notranji dejavniki, temveč tudi sposobnost zaznavanja in izkoriščanje tržnih priložnosti (Petrin, Dmitrović, 2000, str. 1; Peteraf, 1993, str. 179). Analiza poslovnega okolja podjetja podjetjem pokaže realno sliko situacije, v kateri delujejo, in jih hkrati motivira za delovanje. Nikakor pa proučevanje okolja ni namenjeno le iskanju najboljših odzivov podjetja na okolje. Namenjeno bi moralo biti predvsem aktivnemu iskanju priložnosti in novih načinov preseganja okoljskih ovir, predvsem pa sistematičnemu identificiranju zgodnjih prepoznav in opozoril na trgih (Hrastelj, 1995, str. 341).

4. ANALIZA SPOSOBNOSTI IN PRIPRAVLJENOSTI SLOVENSKIH PODJETIJ ZA NASTOP NA TRGU RUSKE FEDERACIJE

4.1. Namen in struktura raziskave

Eden izmed poudarkov Strategije nastopa slovenskih podjetij na ruskem trgu je, da obstajajo priložnosti na ruskem trgu v domala vseh v Strategiji obravnavanih dejavnostih (Colnar Leskovšek et al., 2003, str. 21-298). To je razlog, da sem v analizi (potencialne) menjave Slovenije in RF izhajala iz sposobnosti podjetij in ne iz konkurenčnosti dejavnosti. Podobnost med podjetji tako iščem v virih konkurenčnih prednosti in dejansko realiziranih konkurenčnih prednostih, ki jih obravnavana podjetja posedujejo. S takim načinom pristopa razvrstim podjetja glede na njihovo sposobnost konkuriranja na ruskem trgu, pri čemer se izognem teoriji primerjalnih prednosti v mednarodni menjavi. V že omenjeni raziskavi (Mrak et al., 2002) so avtorji obravnavali primerjalne prednosti slovenskih dejavnosti v menjavi z Rusijo. S tem so pokazali, v katerih dejavnostih se največ trguje z ruskim trgom in hkrati, v katerih dejavnostih so/bodo slovenska podjetja v menjavi z RF uspešna. Vendar so tako izračunane primerjalne prednosti računane »za nazaj«. Dejansko pa se okolje in pogoji menjave spreminjajo. Poleg tega menim, da danes same primerjalne prednosti niso dovolj za razlago mednarodne menjave. Raven dejavnosti je namreč kritična za merjenje konkurenčnosti (Makovec Brenčič, 2000, str. 75). Sestavljajo jo dobra in slaba podjetja oz. podjetja, katerih sposobnosti niso vedno združljive z nekim trgom. Zato raziskava temelji na ovrednotenju sposobnosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu in ne na konkurenčnosti dejavnosti. Analiza dejavnosti je v raziskavo uvedena šele naknadno. Njen namen je poiskati dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo podjetja, ki se jim pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu9, pri čemer v prvi fazi ni pomembno, ali je dejavnost oz. podjetje že aktivno v menjavi z RF. Sposobnost podjetij za nastop na ruskem trgu proučim tudi z vidika prisotnosti na tem trgu. Pri tem izhajam iz postopne teorije internacionalizacije, ki poudarja pomen izkustvenega znanja v mednarodnem poslovanju. Podjetja, ki na ruskem trgu že delujejo, bolje poznajo ruski trg in dejavnike uspeha na tem trgu (Johanson, Vahlne, 1977, str. 23-31). Pričakujem torej, da bodo podjetja, ki poznajo dejavnike uspeha, le-te tudi realizirala, saj bi jih v

18

nasprotnem primeru konkurenca izločila. Proučim tudi, ali se na ruskem trgu že prisotna podjetja ukvarjajo z dejavnostmi, ki izkazujejo primerjalne prednosti. V naslednji fazi raziskave se posvetim dejavnikom, ki podjetja motivirajo za nastop na ruskem trgu. Različna podjetja različno reagirajo na različne vzpodbude za povečanje mednarodnega poslovanja (Pučko, 1999, str. 12). Zato proučim: • dejavnike motivacije za poslovanje na ruskem trgu za vsa podjetja v vzorcu; • dejavnike motivacije za poslovanje na ruskem trgu po skupinah podjetij, pri čemer se

skupine razlikujejo po sposobnosti podjetij za poslovanje na ruskem trgu; • dejavnike motivacije za poslovanje na ruskem trgu v skupini podjetij, ki že poslujejo na

trgu RF in dejavnike motivacije za poslovanje na ruskem trgu v skupini podjetij, ki na tem trgu še niso prisotna.

V Strategiji je izražena bojazen, da slovenska podjetja ruski trg podcenjujejo (Colnar Leskovšek et al., 2003b, str. 20). Če to drži, potem slovenska podjetja svoje vire konkurenčnih prednosti ter konkurenčne prednosti vrednotijo previsoko. To lahko vpliva na (pre)veliko motivacijo za nastop na tem trgu in posledično privede do neuspeha ob vstopu na ruski trg. Da bi proučila vprašanje podcenjevanja ruskega trga, ocenim povezavo med zaznavanjem prodajnih možnostih na ruskem trgu ter poznavanjem ruskega trga ter ruskih regij, usposobljenostjo in konkurenčnostjo slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu. V raziskavi bom torej poskušala najti dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo podjetja, ki imajo največjo možnost uspeha na ruskem trgu. Temu bo sledila analiza dejavnikov motivacije za poslovanje na ruskem trgu. Podrobneje bom obravnavala zaznave prodajnih možnosti na ruskem trgu, saj podcenjevanje ruskega trga predstavlja eno večjih tveganj nastopa slovenskih podjetij na tem trgu. 4.2. Metodologija raziskave

4.2.1. Vprašalnik in podatki Podatke za analizo so na podlagi ankete, izvedene julija 2003, pridobili na Centru za mednarodno konkurenčnost v Ljubljani. Anketni vprašalnik je podan v Prilogi 15. Podatki so bili zbrani z namenom snovanja strategije in institucionalne podpore nastopu slovenskih podjetij na ruskem trgu. Spremenljivke so merjenje na različnih lestvicah, so numerične in opisne. Merjene so na največ 5-stopenjski Likertovi lestvici, nemalo pa je 3-stopenjskih ordinalnih in nominalnih spremenljivk.

9 Podjetij, kot že omenjeno, zaradi varstva podatkov namreč ne smem poimenovati.

19

Spremenljivke sem najprej rekodirala. Rekodirala sem jih tako, da vse potekajo od slabšega stanja k boljšemu oz. od manj k več. Izjema je ocena tveganja, ki je kodirana od višje do nižje ocene tveganja na ruskem trgu, saj predpostavljam obratno povezavo med tveganjem in motivacijo. Kadar je bila opisna vrednost spremenljivke »ne vemo«, je numerična vrednost te spremenljivke padla med »ne« in »da«. Glede na pomen opisnih vrednosti sem na podoben način pripisala numerične vrednosti vsem ostalim spremenljivkam. Zaradi jasnosti komentarjev spremenljivke združujem v skupine. Razčlenitev naslednjih, za analizo najbolj pomembnih spremenljivk, je podana v Prilogi 4 (glej Tab. 4.1):

• mednarodna usmerjenost; • usposobljenost; • dolgoročen interes; • strategija; • konkurenčnost; • poznavanje trga; • poznavanje regij. Metodo glavnih komponent sem zaradi predvidene visoke stopnje multikolinearnosti (glej Tab. 5.1, v Prilogi 5) uporabila samo v primeru združevanja spremenljivk v skupine za uporabo v multipli regresiji (glej Tab. 6.1-7.2, v Prilogah 6,7). Tak pristop je bil potreben zaradi pomanjkljivosti merjenja spremenljivk. Intuitivno oblikovane skupine skoraj popolnoma sovpadajo s skupinami, dobljenimi z metodo glavnih komponent. V komentarjih analize sposobnosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu so uporabljene intuitivno oblikovane skupine, medtem ko so v analizi motivacije slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu uporabljene skupine spremenljivk, pridobljene z metodo glavnih komponent.

4.2.2. Omejitve vprašalnika in podatkov Vprašalnik Centra za mednarodno konkurenčnost je bil narejen z namenom opredeliti ustrezno institucionalno podporo podjetjem, ki so za ruski trg zainteresirana, niso pa na tem trgu še v večji meri prisotna oz. na ruskem trgu sploh še ne poslujejo (Colnar Leskovšek et al., 2003, str.3). Med anketiranimi podjetji namenoma ni največjih deset izvoznikov oz. uvoznikov v oz. iz Rusije. V anketi so zato podzastopana vprašanja s področja motivacije za nastop na ruskem trgu. Podzastopana so tudi vprašanja s področja konkurenčnosti slovenskih podjetij na ruskem trgu, saj ocena njihove konkurenčnosti ni bila namen Strategije. V pričujoči raziskavi je iz tega razloga prisotnih samo omejeno število virov ter samih konkurenčnih prednosti ter omejeno število dejavnikov motivacije slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu. Pričujoča analiza vsebinskih področij raziskave (vzpodbud, motivov, virov konkurenčnih prednosti ter konkurenčnih prednosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu) je torej parcialna.

20

Viri konkurenčnih prednosti se nanašajo samo na področje organizacije in izpeljave mednarodnega poslovanja ter na strategijo kot potencialen vir konkurenčnih prednosti podjetja. Realizirane konkurenčne prednosti se nanašajo na izdelek, ceno in promocijo. Čeprav te konkurenčne prednosti lahko predstavljajo nekatere ostale konkurenčne prednosti, ki jih podjetje ima, pa kot njihov del zagotovo ne moremo šteti konkurenčnih prednosti na ravni kulture podjetja, že oblikovanih odnosov z dosedanjimi partnerji ipd., kljub temu, da tudi te veliko prispevajo k konkurenčnosti podjetij. V analizi motivacije slovenskih podjetij ne morem proučiti po mojem mnenju glavnega motiva slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu, t.j. velikosti tega trga. Manjkajo tudi nekateri drugi dejavniki okolja, ki jih kot motive za prisotnost na ruskem trgu navajajo na tem trgu že prisotna slovenska podjetja – dobičkonosnost ter možnost velike rasti prodaje na ruskem trgu, kulturna bližina, možnost izkoriščanja ekonomij obsega, kakovosten (in cenejši) lokalni kader idr. (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 32-33). Obenem nimam možnosti proučiti zaviralnih dejavnikov za nastop na ruskem trgu, t.j. ovir poslovanju na tem trgu. Merska lestvica spremenljivk predstavlja dodaten problem. V multivariatni statistični analizi namreč velja, da morajo biti spremenljivke vsaj 5-stopenjske ordinalne spremenljivke, še bolje pa je, da so več-stopenjske oz. numerične. V multipli regresiji in metodi glavnih komponent sem kljub temu uporabila tudi nekatere slabše spremenljivke. Še enkrat opozarjam na dejstvo, da bi pričujoča raziskava imela večjo razlagalno moč, če bi lahko ob dejavnostih navedla tudi imena podjetij. To zaradi varstva podatkov ni bilo mogoče.

4.2.3. Uporabljene metode statistične analize Kot že omenjeno, v empirični analizi uporabljam univariatne, bivariatne ter multivariatne statistične metode. Med univariatne metode spadajo opisne statistike, kot so povprečja ter mere razpršenosti. V raziskavi uporabljam tudi enosmerno analizo variance oz. ANOVO ter preizkus skupin. Del bivariatne statistične analize so koeficienti korelacije in njihove statistične značilnosti. Izmed metod multivariatne analize uporabljam analizo klastrov in glavnih komponent ter multiplo regresijo. V analizi motivacije za nastop na ruskem trgu uporabljam tudi neprave spremenljivke. Statistično analizo sem izvedla s statističnim programskim paketom SPSS za Windows. 4.3. Značilnosti vzorca

Baza podatkov vključuje 145 slovenskih podjetij, kar pomeni 26,2 % stopnjo odzivnosti na anketo Centra za mednarodno konkurenčnost. Zaradi nepopolno izpolnjenih anket, so v raziskavi upoštevana samo podjetja, ki so posredovala vse za pričujočo raziskavo relevantne odgovore. Iz tega razloga se izračunana povprečja v Strategiji in povprečja izračunana v sledeči raziskavi nekoliko razlikujejo, vendar pa so razlike domala zanemarljive (glej. Tab. 9.1, v Prilogi 9). Podjetja so po dejavnostih SKD razpršena, še največ jih je razvrščenih v

21

dejavnost proizvodnja električne in optične opreme (16 %). Sledi ji proizvodnja kovin in kovinskih izdelkov (13 %). Razen dejavnosti proizvodnja koksa, naftnih derivatov in jedrskega goriva ter trgovinske dejavnosti in dejavnosti izobraževanja se v vzorcu nahajajo podjetja iz vseh dejavnosti. Strategija je osredotočena na srednje velika slovenska podjetja (glede na število zaposlenih). V povprečju imajo podjetja v vzorcu približno 1,5 milijarde tolarjev letnega prihodka ter od 100 do 250 zaposlenih. Večina anketiranih podjetij že aktivno izvaža na druge trge. Največji delež anketiranih (36 %) izvaža industrijske proizvode, 33 % industrijsko trajno blago in 20 % trajno potrošno blago. Povprečen izvoz v celotni realizaciji je v obdobju 2000-2002 počasi naraščal (na približno polovico celotne realizacije). 58 % anketiranih podjetij še ne posluje na ruskem trgu, 42 % pa jih že ima izkušnje s poslovanjem v Rusiji. Vsa podjetja v splošnem dobro ocenjujejo svoje dosedanje izkušnje na trgih srednje in vzhodne Evrope . Podjetja iz vzorca so v povprečju srednje do zelo motivirana za nastop na ruskem trgu. V izvozu se nameravajo osredotočiti na srednje zahtevne izdelke visoke kakovosti po srednjih do visokih cenah. Ne vedo natančno, ali bi bilo potrebno izdelek prilagoditi potrebam ruskega trga, vendar pa se jih zelo malo odločilo za prilagoditev svojega izdelka za ta trg. V povprečju se podjetja ocenjujejo kot solidno usposobljena za mednarodno poslovanje. Slabše ocenjujejo le znanje na področju investiranja na tujih trgih, kar lahko za nastop na ruskem trgu pomeni določeno oviro. V povprečju imajo kader, ki bi obvladoval povečan izvoz, pa tudi na povečano povpraševanje bi se lahko zelo dobro prilagodila. V povprečju še niso opredelila finančne rezerve za razvoj tujih trgov, prav tako pa ne nameravajo investirati v dodatne zmogljivosti za povečan izvoz. Problem, ki je bil izpostavljen že v Strategiji, predstavlja nezmožnost imenovanja osebe, ki bi bila stalno prisotna na ruskem trgu. Na ruskem trgu že prisotna slovenska podjetja navajajo domač vodstveni kader kot enega izmed dejavnikov uspeha na tem trgu (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 39). Strategija nastopa na ruskem trgu je v podjetjih v povprečju komaj zadovoljivo oblikovana. Konkurenčne prednosti so v povprečju zadovoljive. Podjetja so v povprečju prepričana v možnost prodaje svojih izdelkov na ruskem trgu. Izkaže pa se, da je nasprotno njihovo poznavanje ruskega trga slabo. Povprečno podjetje namreč tržne raziskave ni izvedlo in le delno pozna možnosti prodaje ter konkurenco na ruskem trgu. Tudi s trgovinskimi omejitvami na tem trgu so v povprečju podjetja slabo seznanjena. Trg ocenjujejo kot tvegan. Pri tem komaj zadovoljivo poznajo moskovsko regijo, vse ostale regije pa slabo. Največ podjetij za najboljšo tržno pot ocenjuje lokalnega zastopnika, polovica manj pa neposreden dostop do končnega porabnika. Kot solidni tržni poti sta ocenjeni tudi lokalna proizvodnja ter lokalno predstavništvo. Lokalni zastopnik je bil najvišje ocenjen tudi kot oblika vstopa na ruski trg. Med bolj pomembnimi oblikami vstopa sta tudi podjetje v mešani

22

lasti in predstavništvo. Glede ustanovitve lastnega podjetja na ruskem trgu so podjetja še neodločena, vendar jih le malo namerava ustanoviti podjetje na tem trgu. Verjetno se tak rezultat nanaša na pomanjkanje znanja o investicijah na tujih trgih. Ta rezultat predstavlja pomanjkljivost za nastop na ruskem trgu, saj na tem trgu že prisotna podjetja kot dejavnik uspeha postavljajo stalno prisotnost na ruskem trgu (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 38). Ta je lažje dosegljiva z ustanovitvijo lastnega podjetja na trgu. Podjetja ne razvijajo orodij tržnega komuniciranja in uporabljajo spletno stran le za promocijo svojih izdelkov. Izmed oblik institucionalne pomoči bi si povprečno podjetje najbolj želelo pomoč pri navezovanju stikov ter konkretne tržne raziskave za svoje izdelke. Razmeroma veliko podjetij si želi tudi subvencioniranja zavarovanj tveganj na ruskem trgu. Pomen veleposlaništva RS v RF v povprečju ocenjujejo kot pomemben. 4.4. Analiza sposobnosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu

4.4.1. Opredelitev spremenljivk in hipoteze Namen tega razdelka in analize je združiti podjetja v skupine glede na njihovo sposobnost poslovanja na ruskem trgu, nato pa na tej podlagi najti dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo podjetja, ki imajo največjo možnost uspeha na ruskem trgu. Sposobnost podjetij za nastop na ruskem trgu proučujem prek njihove sposobnosti za mednarodno poslovanje, opredeljenosti strategije za nastop na ruskem trgu in prek njihovih že realiziranih konkurenčnih prednosti (glej Tab. 4.1, v Prilogi 4). Hipoteza H1 je predvsem delovna, saj je ne preverjam empirično, temveč jo samo uporabim za oblikovanje skupin podjetij. Domnevam, da ima bolj usposobljeno in strateško usmerjeno podjetje večje konkurenčne prednosti. To hkrati pomeni, da je podjetje bolj sposobno nastopiti na ruskem trgu oz. da je na tem trgu bolj sposobno učinkovito delovati in obstati (Day, Wensley, 1988, str. 3).

Hipoteza H1: Za mednarodno menjavo bolj usposobljena in bolj konkurenčna podjetja z izoblikovano strategijo nastopa na ruskem trgu imajo večjo možnost uspeha na tem trgu. Posamezne dele hipoteze H2 preverjam na dveh podvzorcih podjetij. Domnevam, da so podjetja, ki že nastopajo na ruskem trgu, tam prisotna zato, ker so dovolj konkurenčna za nastop na tem trgu, obenem pa znajo videti priložnosti, ki se na tem trgu porajajo (Peteraf, 1993, str. 179). Zato so bolj sposobna poslovati na ruskem trgu kot pa podjetja, ki na tem trgu še ne poslujejo.

Hipoteza H2A: Podjetja, ki so že prisotna na ruskem trgu, imajo več izkušenj in znanj v mednarodnem poslovanju, bolje izoblikovano strategijo nastopa na ruskem trgu ter večje konkurenčne prednosti na tem trgu kot pa podjetja, ki na ruskem trgu še niso prisotna.

23

Domneva H2A je sestavljena iz treh delov. Preverjam namreč, ali so podjetja, ki so na ruskem trgu že prisotna, bolj usposobljena za mednarodno poslovanje, kot pa podjetja, ki na tem trgu še ne poslujejo (H2A.1). Nato preverim, če imajo podjetja, ki že delujejo na ruskem trgu, bolje opredeljeno strategijo za nastop na ruskem trgu kot pa podjetja, ki v RF še ne poslujejo (H2A.2). Zadnji del hipoteze H2A se nanaša na konkurenčne prednosti. Predvidevam, da imajo podjetja, ki so že v RF, večje konkurenčne prednosti kot pa podjetja, ki tam še niso prisotna (H2A.3). Poleg tega na ruskem trgu že prisotna podjetja izrabljajo skozi poslovanje na tem trgu akumulirano znanje. Ta podjetja so zato pripravljena na trg vstopati z bolj hierarhičnimi načini in oblikami vstopa na trg. Ker trg bolje poznajo, ocenjujejo tveganje kot manjše, kar spet vpliva na večjo nagnjenost k hierarhičnim oblikam vstopa na trg (Johanson, Vahlne, 1977 , str. 23-31; 1990, str. 11-14). Hipoteza H2B: Podjetja, ki že poslujejo na ruskem trgu, bolje poznajo ruski trg. Ta trg zato ocenjujejo kot manj tvegan. Posledično so bolj nagnjena k hierarhičnim oblikam vstopa na ruski trg. Tudi domneva H2B je sestavljena iz več delov. Prvi del se nanaša na poznavanje RF, ki naj bi bilo v primeru podjetij, ki že nastopajo na ruskem trgu, večje (H2B.1). Nato preverjam, če podjetja, ki so že v RF, tveganje ocenjujejo kot manjše v primerjavi s podjetji, ki na ruskem trgu še niso prisotna (H2B.2). Sledi preverjanje domneve, da bodo podjetja, ki že delujejo na ruskem trgu, bolj naklonjena hierarhičnim oblikam vstopa na ta trg, kot pa podjetja, ki na trgu RF še ne poslujejo (H2B.3). Ker je bilo v dosedanjih raziskavah dognano, da so primerjalne prednosti slovenskih podjetij v menjavi z RF predvsem v gumarski, nekovinski, živilski, usnjeni in obutveni, kemični, lesni, strojni dejavnosti ter proizvodnji vozil in pohištva (Mrak et al., 2002, str. 395), predvidevam, da bodo podjetja, ki so na ruskem trgu že prisotna, predvsem iz navedenih dejavnosti. Hipoteza H2C: Podjetja, ki so na ruskem trgu že prisotna, se ukvarjajo predvsem z dejavnostmi, ki v menjavi z RF izkazujejo primerjalne prednosti. Hkrati na podlagi teorije primerjalnih prednosti v menjavi sklepam, da so ta podjetja tudi tista, ki imajo največjo možnost uspeha na ruskem trgu (Burton, McDonald, 2002, str. 41-49). Hipoteza H2D: Podjetja, ki so že prisotna na ruskem trgu, in se jim pripisuje največja možnost uspeha na tem trgu, se ukvarjajo predvsem z dejavnostmi, ki v menjavi z RF izkazujejo primerjalne prednosti.

24

4.4.2. Analiza klastrov na podlagi delovne hipoteze H1 Na podlagi hipoteze H1 sem izvedla razvrščanje podjetij v skupinice. Izbrala sem klastrsko rešitev s štirimi skupinami, dobljeno z Wardovo metodo in začetnimi klastrskimi središči, izračunanimi na podlagi hierearhičnih metod (glej Tab. 8.1, v Prilogi 8). Tabela 6 : Ocene posameznih spremenljivk po skupinah

Številka skupine 1 2 3 4

Število podjetij (n) (41) (33) (15) (26) Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na prodajo v izvozu. 4 4 4 2

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na izvozno logistiko. 4 4 3 3

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na realizacijo plačil. 4 3 4 2

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na znanje jezikov. 4 4 4 3

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na investicije na tujih trgih. 3 2 1 1

Ocena splošne usposobljenosti podjetja za uspešno poslovanje na tujih trgih? 4 4 4 2

Ocena konkurenčnih prednosti izdelka/storitve. 4 4 2 3 Kako konkurenčne (bodo) so vaše izvozne cene na ruskem trgu? 3 3 2 3 Kako dobro imate opredeljeno strategijo za izvoz v Rusijo? 3 2 2 2 Kako jasno predstavo imate o potrebnih oblikah promocije na ruskem trgu? 3 2 2 2

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004. Podjetjem iz prve in druge skupine bi lahko pripisali največjo možnost uspeha na ruskem trgu.

4.4.3. Preverjanje hipotez H2A do H2D V pričujočem podpoglavju preverjam domneve H2A do H2D postavljene v razdelku 4.4.1. Preverjam jih z enosmerno analizo variance. Prvo skupino sestavljajo podjetja, ki na ruskem trgu že poslujejo, drugo pa podjetja, ki na ruskem trgu še niso prisotna (glej Tab.10.1, v Prilogi 10). Izkaže se, da lahko hipotezo H2A.1 sprejmemo delno, saj imajo na ruskem trgu že prisotna podjetja statistično značilno več znanja in izkušenj v izvozni prodaji in pri realizaciji plačil, pri ostalih dejavnikih usposobljenosti v mednarodnem poslovanju pa razlik med skupinama ni. Hipotezo H2A.2 lahko sprejmemo, saj imajo podjetja, ki že poslujejo na ruskem trgu, bolje opredeljeno strategijo za nastop na tem trgu in bolj jasno predstavo o oblikah promocije na trgu RF. Hipoteze H2A.3 ne moremo sprejeti. Med skupinama namreč ni statistično značilnih razlik v konkurenčnih prednostih. Hipotezo H2B.1 sprejmemo, saj podjetja, ki so že prisotna na ruskem trgu, statistično bolje poznajo tako regije RF kot možnosti prodaje, konkurenco ter omejitve. Z nekaj višjo stopnjo

25

tveganja lahko rečemo tudi, da so opravila več tržnih raziskav kot pa podjetja, ki na ruskem trgu še ne nastopajo. Prav tako sprejmemo hipotezo H2B.2, saj na ruskem trgu že prisotna podjetja ta trg ocenjujejo za manj tvegan kot pa podjetja, ki na tem trgu še ne nastopajo. Hipotezo H2B.3 lahko sprejmemo skoraj v celoti, saj so podjetja, ki so že v RF, bolj naklonjena lokalni proizvodnji, z nekaj večjo stopnjo tveganja pa tudi lokalnemu predstavništvu, kot najboljši tržni poti za ruski trg. Prav tako so bolj naklonjena mešanemu lastništvu na ruskem trgu že prisotna podjetja kot pa podjetja, ki na ruskem trgu še ne poslujejo. Prej kot podjetja, ki še niso v RF, nameravajo ustanoviti lastno podjetje na ruskem trgu. Hipoteza H2C se nanaša na dejavnosti s primerjalnimi prednostmi, s katerimi naj naj bi se ukvarjala podjetja, ki so na ruskem trgu že prisotna. Največ podjetij, ki že nastopajo v RF, prihaja iz skupin elektro, tekstilne, kovinske in strojne dejavnosti (glej Tab. 11.1, v Prilogi 11). Samo slednja v menjavi z RF izkazuje primerjalne prednosti. V dejavnosti, ki izkazujejo primerjalne prednosti v menjavi z RF, spada približno 55 % na ruskem trgu že prisotnih podjetij. Na drugi strani prihaja iz dejavnosti, ki izkazujejo primerjalne prednosti, približno 65 % podjetij, ki še ne nastopajo na ruskem trgu. Hipotezo H2C torej lahko sprejmemo le delno. V hipotezi H2D predvidevam, da se bodo slovenska podjetja, ki so v RF že prisotna in se jim hkrati pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu, ukvarjala z dejavnostmi, ki izkazujejo v menjavi z RF primerjalno prednost. Hipotezo lahko sprejmemo delno (glej Sliko 12.1, v Prilogi 12). Podjetja iz kovinske, tekstilne in elektro dejavnosti (dejavnosti s primerjalno neprednostjo) predstavljajo 35% vseh podjetij, katerim se pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu, vendar pa ostalih 48 % podjetij, ki se jim pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu, spada v dejavnosti, ki izkazujejo primerjalne prednosti. Preostalih 12 % teh podjetij se ukvarja s storitvenimi dejavnostmi, za katere primerjalne prednosti niso bile ocenjene.

4.4.4. Zaključki na osnovi klastrske analize in preverjanja domnev Za primerjavo skupin podjetij glede na njihovo usposobljenost za poslovanje na ruskem trgu sem uporabila preizkus sredin (glej Tab. 10.2, v Prilogi 10), kjer se je z enosmerno analizo variance izkazalo, da razlike med skupinami obstajajo (glej Tab. 10.1, v Prilogi 10). Uporabila sem tudi enosmerno analizo variance vseh spremenljivk glede na prisotnost podjetja na ruskem trgu (glej Tab. 10.1, v Prilogi 10). Za umeščanje najbolj sposobnih podjetij v dejavnosti, sem izračunala porazdelitve dejavnosti po skupinah podjetij glede na njihovo usposobljenost in obenem glede na njihovo prisotnost na ruskem trgu (glej Tab. 11.1-11.2, v Prilogi 11; glej Tab. 7, na str. 29).

26

1. skupina: za ruski trg najbolj usposobljena slovenska podjetja Najbolj usposobljena slovenska podjetja izstopajo po oblikovanosti strategije za nastop na ruskem trgu (glej Tab. 6, str. 24). Strateška usmerjenost lahko pripomore k oblikovanju konkurenčnih prednosti (Dahringer, Lehis, Muehlbacher, 1999, str. 319-365). Da imajo ta podjetja bolje, a še vedno le zadovoljivo oblikovano strategijo za nastop na ruskem trgu10, je verjetno posledica dejstva, da skoraj 70 % podjetij v tej skupini že posluje na ruskem trgu. Iz tega izhaja, da tudi zelo dobro in bolje kot ostala podjetja poznajo tako ruske regije11 kot ruski trg. Pričakovano je ocena tveganja na tem trgu s strani teh podjetij najmanjša. V skladu s postopno teorijo internacionalizacije so ta podjetja najbolj zainteresirana za vstop na trg s hierarhičnimi oblikami oz. se zanimajo za bolj kompleksne tržne poti. Podjetja iz te skupine imajo največjo možnost za imenovanje osebe, ki bo stalno prisotna na ruskem trgu, kar je pomemben element uspešnosti na tem trgu (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 38). Usposobljenost teh podjetij je v povprečju najvišja, vendar statistično značilno le v primerjavi z najmanj mednarodno umerjenimi slovenskimi podjetji. Izkušnje in znanje v investicijah na tujih trgih je v teh podjetjih višje kot v ostalih. Tak rezultat je pričakovan, saj imajo prav podjetja iz te skupine najvišjo raven izkustvenega znanja. Konkurenčnost najbolj usposobljenih podjetij je večja kot konkurenčnost najmanj konkurenčnih in najmanj mednarodno usmerjenih slovenskih podjetij, bolj cenovno konkurenčna so le najbolj konkurenčna slovenska podjetja. Izkušnje na trgih srednje in vzhodne Evrope so najboljše v skupini podjetij, ki so za ruski trg najbolj usposobljena. Največ podjetij v tej skupni je iz kovinske dejavnosti, sledita ji strojna in elektro dejavnost. Ostale dejavnosti so zastopane v manjši meri. 2. skupina: najbolj konkurenčna in za ruski trg zelo usposobljena slovenska podjetja

Visoka konkurenčnost teh podjetij bi lahko izhajala iz njihove usposobljenosti za poslovanje na ruskem trgu, medtem ko je strategija v teh podjetjih prej potencialen vir nekonkurenčnosti. Za nastop na ruskem trgu so močno motivirana, čeprav ruskega trga in ruskih regij ne poznajo tako dobro kot enako motivirana najbolj usposobljena slovenska podjetja. Na ruskem trgu je že prisotnih nekaj manj kot 30 % podjetij iz te skupine, kar je lahko razlog za nepoznavanje RF. Seveda pa ob tem ne gre pozabiti, da obstaja poleg izkustvenega znanja tudi znanje, za katerega izkušnje niso potrebne (Johanson, Vahlne, 1977, str. 23-31). Izvajanje tržnih raziskav pa je v vseh skupinah prej izjema kot pravilo. Verjetno so pomanjkljivo poznavanje RF, nekaj slabše izkušnje s trgi srednje in vzhodne Evrope ter manjša prisotnost teh podjetij na ruskem trgu razlogi, da ta podjetja izkazujejo manjši dolgoročen interes za nastop na trgu RF. 10 Povprečja po posameznih skupinah se nahajajo v Prilogi 9.2.. 11 Poznavanje regij med se med 1.in 3. skupino ne razlikuje.

27

Ker ta skupina izkazuje veliko motiviranost za nastop na ruskem trgu, obenem pa trga ne pozna, je mogoče, da ta podjetja podcenjujejo ruski trg. Takemu zaključku bi lahko bile podlaga tudi zelo visoko ocenjene konkurenčne prednosti. Težko je namreč oceniti svojo konkurenčnost, če ne poznaš konkurence in svojih kupcev. Poleg tega je izrazito visoka prav ocena cenovne konkurenčnosti, katero pa podjetja, ki so na ruskem trgu že prisotna, pojmujejo le kot predpogoj poslovanju na ruskem trgu (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 39). Vprašljivo je tudi, če se samo s cenovno konkurenčnostjo lahko zagotovi obstoj na trgu na dolgi rok (Katsikeas, 1994, str. 47). 45 % najbolj konkurenčnih slovenskih podjetij prihaja iz elektro, strojne in tekstilne dejavnosti. Ostanek podjetij je razpršen po preostalih dejavnostih. Skupini najbolj usposobljenih in najbolj konkurenčnih slovenskih podjetij sta zelo motivirani za nastop na ruskem trgu in sta bolj motivirani kot preostali dve skupini. Hkrati sta to skupini, ki se jima glede na sposobnosti podjetij lahko pripisuje največja možnost uspešnega poslovanja na ruskem trgu. 3. skupina: usposobljena, a na ruskem trgu najmanj konkurenčna slovenska podjetja

Slaba ocena konkurenčnosti podjetij v tej skupini je morda posledica dejstva, da se v izvozu orientirajo na izdelke z nižjo dodano vrednostjo kot pa podjetja iz ostalih skupin. Posledično je nizka izdelčna konkurenčnost, zaradi višjih stroškov proizvodnje pa tudi cenovna konkurenčnost. Največ podjetij prihaja iz kovinske dejavnosti, kar 30 % pa iz gumarske, živilske in tekstilne dejavnosti. To so dejavnosti, v katerih dodana vrednost ni visoka. Motivacija za nastop na ruskem trgu je v tej skupini najmanjša in na nizki ravni. Nekaj več kot 30 % teh podjetij je na ruskem trgu že prisotnih. Poznavanje trga je na približno enaki ravni kot v najbolj konkurenčnih in najmanj mednarodno orientiranih slovenskih podjetij, torej slabo. Podjetja se smatrajo za dokaj usposobljena za mednarodno poslovanje. V povprečju predstavlja izvoz več kot 60 % celotne realizacije podjetij v tej skupini. To je nekaj več kot predstavlja izvoz najbolj usposobljenih in najbolj konkurenčnih podjetij. V slednjih izvoz doprinese povprečno 55 % k celotni realizaciji. Vprašanje torej je, kam za ruski trg nekonkurenčna podjetja izvažajo in zakaj se ocenjujejo kot nekonkurenčna za nastop na ruskem trgu. Očitno po konkurenčnosti ne zaostajajo na ostalih trgih, saj od vseh podjetij v vzorcu ravno ta skupina ustvari največji del prihodkov na tujih trgih. 4. skupina: najmanj mednarodno usmerjena in za ruski trg manj usposobljena podjetja

Delež prihodkov, ki je bil v letih 2000-2002 v teh podjetjih ustvarjen z izvozom, je bil v povprečju za 25 odstotnih točk manjši kot v ostalih podjetjih. V povprečju ta podjetja

28

ustvarijo le okoli 30 % celotne realizacije z izvozom. Ker so hkrati ta podjetja najmanj usposobljena za mednarodno poslovanje, se potrjuje teorija konkurenčnih prednosti. Večja usposobljenost za mednarodno poslovanje pomeni večji potencial za mednarodno poslovanje (Makovec Brenčič, Hrastelj, 2003, str. 131-134). Ne smemo pa zavreči možnosti nasprotnega vzročnega vpliva, t.j. da izkušnje pripomorejo k usposobljenosti podjetij za mednarodno poslovanje (Johanson, Vahlne, 1990, str. 11-14). Kar 80 % podjetij iz te skupine na ruskem trgu še ni prisotnih. Motivacija mednarodno najmanj usmerjenih slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu je srednje visoka. Ta podjetja so manjša tako po letnem prihodku kot po številu zaposlenih. Lahko da gre za mlajša podjetja, ki še niso prerasla slovenskega trga. Vsekakor je v teh podjetjih zaradi njihove majhnosti na mestu razmislek o sodelovanju v grozdu in internacionalizaciji na podlagi mreženja. 37 % podjetij iz te skupine prihaja iz elektro in gumarske dejavnosti, nadaljnjih 22 % pa iz živilske in kovinske dejavnosti. Že v hipotezah sem predvidela, da se podjetja razlikujejo po usposobljenosti glede na prisotnost na ruskem trgu. Na ruskem trgu že prisotna podjetja so tako bolj strateško usmerjena in bolje poznajo ruski trg. Posledično ta podjetja ocenjujejo tveganje na ruskem trgu kot nižje in so bolj pripravljena vstopiti na ruski trg na hierarhičen način. Podjetja, ki so že prisotna na ruskem trgu, pa niso bolj usposobljena za mednarodno poslovanje ter ne posedujejo več in/ali večjih konkurenčnih prednosti od podjetij, ki v RF še ne poslujejo. Podjetja, ki že nastopajo v RF, so večja tako po prihodku kot številu zaposlenih, izvažajo več in izvažajo proizvode z nekoliko višjo dodano vrednostjo kot pa podjetja, ki na ruskem trgu še ne poslujejo. Velika razlika med obema skupinama podjetij nastaja tudi v poznavanju ruskih regij in ruskega trga. V RF že prisotna podjetja namreč tako regije kot ruski trg bolje poznajo. V povprečju so naredila več tržnih raziskav, kar pomeni, da na skozi izkušnje pridobljeno znanje vežejo še naučeno znanje in obratno. Izkaže se tudi, da bi podjetja, ki že nastopajo na ruskem trgu, pa čeprav bolje poznajo ruski trg, želela več konkretnih tržnih raziskav za svoje izdelke. Hkrati izpostavljajo subvencioniranje premij za zavarovanje tveganj na ruskem trgu. To kaže na večjo in bolj trdno namero poslovanja na tem trgu. Z nekoliko višjo stopnjo tveganja lahko tudi rečemo, da so podjetja, ki že nastopajo na ruskem trgu, bolj motivirana za nastop na tem trgu. Med podjetji, ki že poslujejo v RF, in podjetji, ki tam še niso prisotna, se niso pokazale razlike v konkurenčnih prednostih in delno tudi ne v usposobljenosti za mednarodno poslovanje. Osnovna ideja o gradnji raziskave ne temelju sposobnosti ne glede na dejavnost, pa tudi ne glede na prisotnost na ruskem trgu, se je torej izkazala kot pravilna. V skupinah, oblikovanih na podlagi sposobnosti za nastop na ruskem trgu, se nahajajo tako podjetja, ki na ruskem trgu že poslujejo kot podjetja, ki tam še niso prisotna. Tudi med slednjimi torej morajo biti taka, ki dobro poznajo ruski trg. Po drugi strani se tudi podjetja, ki že poslujejo na ruskem trgu, med sabo razlikujejo glede na sposobnost poslovanja na tem trgu. Iz teh razlogov sem posamezne skupine različno sposobnih podjetij razdelila še glede na prisotnost na ruskem trgu. Nato sem

29

tako dobljene skupine analizirala z vidika dejavnosti (glej Tab. 7, na str. 29; Tab. 11.1-11.2, v Prilogi 11). Če bi se te »podskupine« po dejavnostih dejansko razlikovale, bi lahko služile za napoved dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo za menjavo z RF najbolj sposobna slovenska podjetja. Za poslovanje v RF se zanimajo podjetja iz treh dejavnosti, ki tam še niso prisotna.12 To so podjetja iz živilske dejavnosti, dejavnosti prometa, skladiščenja in zvez ter dejavnosti poslovanja z nepremičninami, najema in poslovnih storitev. Medtem ko je živilska dejavnost zastopana v vseh skupinah, se dejavnost prometa, skladiščenja in zvez ter dejavnost poslovanja z nepremičninami, najema in poslovnih storitev nahajata le v dveh skupinah podjetij, ki se jima pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu. To kaže na možnost vključitve novih dejavnosti v menjavo z RF. Na drugi strani ni nobeno podjetje iz gostinske in hotelirske dejavnosti, ki še ne posluje na ruskem trgu, pokazalo interesa za poslovanje na tem trgu. Tabela 7: Porazdelitev dejavnosti po klastrih glede na dejstvo, ali podjetja v klastru že

poslujejo na ruskem trgu ali ne Ali že poslujete v RF? Skupina

podjetij DA NE 18% kovinska 23% kovinska

najbolj 11% tekstilna, kemična, strojna, elektro 15% strojna, živilska

8% nekovinska, nepremičnine, usposobljena 7% vozila, pohištvo, gradbeništvo elektro, pohištvo, gradbeništvo

4% lesna, gumarska, nekovinska, turizem 33% elektro 17% strojna

najbolj 22% tekstilna 13% elektro konkurenčna 11% strojna, pohištvo, gradbeništvo,

turizem 9% lesna, gumarska, nekovinska,

kovinska 4% živilska, tekstilna, papirna, vozila,

pohištvo, gradbeništvo, promet najmanj 20% papirna, kemična, gumarska, 30% kovinska

konkurenčna elektro, turizem 20% tekstilna 10% živilska, usnjarska, lesna,

gumarska, kovinska, elektro najmanj 50% elektro 20% gumarska

mednarodno 25% papirna, nekovinska 15% živilska, kovinska, gradbeništvo usmerjena 10% elektro

5% lesna, kemična, strojna, vozila, pohištvo

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004. Med podjetji, ki so na ruskem trgu že prisotna, prevladujejo podjetja iz elektro, kovinske, strojne in tekstilne dejavnosti (skupaj 50 % podjetij). Med podjetji, ki na ruskem trgu še ne poslujejo, jih 28 % podjetij prihaja iz kovinske, strojne in elektro dejavnosti, naslednjih 22 % pa iz gumarske in živilske dejavnosti. Kot je že bilo potrjeno s strani hipoteze H2C, je delež dejavnosti s primerjalnimi prednostmi večji v skupini podjetij, ki na ruskem trgu še ne

30

posluje. Razloga za tak rezultat sta lahko dva. Vzorca, na katerih sta delani raziskavi, se lahko preveč razlikujeta (in eden ali pa oba nista reprezentativna). Možno je celo, da so podjetja, ki se nahajajo v dejavnostih s primerjalnimi prednostmi, izračunanimi v raziskavi Mrak et al. (2002), začela te primerjalne prednosti smatrati za dovolj velike, da se na njihovi podlagi vključijo v menjavo z Rusijo. Tudi če to drži, to ne nasprotuje mnenju, da danes same primerjalne prednosti niso dovolj za mednarodno menjavo. Prej ga potrjuje, saj kaže na to, da so začeli na motivacijo za potencialen vstop na trg vplivati še drugi dejavniki motivacije (kot npr. priložnosti na trgu, nižja ocena tveganja ipd.), ki so podjetja prepričali, da so na tem trgu sposobna poslovati. Možnosti za vstop novih dejavnosti torej obstajajo. Izmed posameznih dejavnosti, ne glede na to, ali so podjetja, ki se z njimi ukvarjajo, že prisotna na ruskem trgu ali ne, je po sposobnosti najvišje rangirana kovinska dejavnost. Zanimivo je, da prav ta dejavnost izkazuje eno izmed največjih primerjalnih neprednosti v menjavi. Vsa podjetja iz te dejavnosti, ki so že prisotna v RF, spadajo med za poslovanje na ruskem trgu najbolj usposobljena podjetja. Ta podjetja so našla na ruskem trgu priložnost, ki je ustrezala prav njihovemu izdelku oz. neki sposobnosti njihovega podjetja. Da imajo slovenska podjetja specifično naravo svojih proizvodov za enega izmed najpomembnejših motivov za nastop na ruskem trgu, se je pokazalo tudi v raziskavi Mrak et al. (2002, str. 399). Potrjuje se kritika merjenja konkurenčnosti na ravni dejavnosti, saj je očitno mogoče, da uspe prodor na trg tudi podjetjem iz nekonkurenčnih dejavnosti. Velika večina podjetij iz strojne dejavnosti prav tako spada med podjetja, ki se jim pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu in to ne glede na prisotnost na ruskem trgu. Ta dejavnost nasprotno izkazuje primerjalne prednosti v menjavi. Tudi priložnosti v tej dejavnosti so velike, saj je oprema prenekatere ruske tovarne zastarela (Colnar Leskovšek et al., 2003, str. 21-298). Med podjetji, ki že nastopajo na ruskem trgu, so vsa podjetja iz lesne dejavnosti in proizvodnje vozil med za poslovanje v RF najbolj sposobnimi podjetji. Obe dejavnosti tudi izkazujeta primerjalne prednosti v menjavi z RF. V Rusiji imajo 24,5 milijonov avtomobilov, od tega jih je 40 % starih več kot 10 let (Izvozno okno, 2004). Uvoz avtomobilov se kljub dvigu carinske stopnje povečuje. Za slovenska podjetja se odpirajo možnosti v ponudbi sestavnih delov, tudi v organizirani skupni prodaji slovenskega avtomobilskega grozda. Med podjetji, ki se jim pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu, ko analiziramo podjetja, ki so na ruskem trgu že prisotna, se nahajajo še podjetja iz tekstilne dejavnosti in proizvodnje pohištva ter podjetja, ki se ukvarjajo z gradbeništvom. Primerjalne prednosti storitvenih dejavnosti v že omenjeni analizi primerjalnih prednosti niso bile merjene, zato ne morem reči, ali ima ta dejavnost na ruskem trgu primerjalne prednosti. Ker v RF primanjkuje stanovanjskih in poslovnih objektov in so stanovanja druga prioriteta državnega proračuna (Izvozno okno, 2004), pa so priložnosti v tej dejavnosti velike. Primerjalnih prednosti nima tekstilna dejavnost, kljub dejstvu, da se vsa podjetja iz te dejavnosti, ki že nastopajo na ruskem trgu, ocenjujejo kot sposobna nastopiti na tem trgu. Izdatki za tekstilije, oblačila in 12 Glede na uporabljen vzorec podjetij.

31

obutev so trenutno v RF na zelo nizki ravni. Z rastjo kupne moči se napoveduje v obdobju 2001-2007 okoli 150 % povečanje izdatkov. Proizvodnja pohištva na drugi strani izkazuje primerjalne prednosti. Napovedana rast prihodkov v obdobju 2001-2007 je približno 87 % (Colnar Leskovšek et al., 2003, str. 50). Propulzivne dejavnosti, ki imajo največjo možnost uspeha na ruskem trgu:

• podjetja iz kovinske in strojne dejavnosti; • na ruskem trgu že prisotna podjetja iz lesne dejavnosti, proizvodnje vozil, proizvodnje

pohištva, tekstilne dejavnost in gradbeništva; • podjetja, ki še niso prisotna na ruskem trgu, iz nekovinske dejavnosti; • podjetja iz dejavnosti, ki še niso del menjave z RF: dejavnost prometa, skladiščenja in

zvez, dejavnost poslovanja z nepremičninami ter deloma tudi živilska dejavnost. Izmed osmih proizvodnih dejavnosti, ki sem jih ocenila kot propulzivne za menjavo z RF, jih šest13 izkazuje tudi primerjalne prednosti. Med dejavnosti s primerjalno prednostjo ne spadata kovinska in tekstilna dejavnost. Predvsem podjetja, ki se ukvarjajo s kovinsko dejavnostjo, imajo velike sposobnosti za poslovanje na ruskem trgu. Tekstilno dejavnost navajam z nekaj zadržki, saj je njena prihodnost na območju Slovenije vprašljiva. Izpostaviti je potrebno nekovinsko dejavnost, saj se podjetja, ki se ukvarjajo s to dejavnostjo in še niso prisotna na ruskem trgu, uvrščajo po svojih sposobnostih zelo visoko, medtem ko so podjetja iz te dejavnosti, ki že poslujejo na ruskem trgu, po sposobnosti rangirana najnižje in so najmanj mednarodno usmerjena. Na sposobnost podjetij iz živilske dejavnosti ter dejavnosti prometa, skladiščenja in zvez ter dejavnosti poslovanja z nepremičninami, najema in poslovnih storitev lahko sklepamo samo po samooceni podjetij, saj podjetja iz teh dejavnosti na ruskem trgu še niso prisotna.14 Tri propulzivne dejavnosti so iz področja storitev, za katere v raziskavi Mrak et al. (2002) primerjalne prednosti niso bile ocenjene. Med dejavnostmi, s katerimi se ukvarjajo podjetja, ki se jim pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu, bi torej izpostavila kovinsko, strojno in lesno dejavnost, proizvodnjo vozil in pohištva ter gradbeništvo. Za zaključek analize sposobnosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu bom predstavila še dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo za nastop na ruskem trgu najbolj motivirana podjetja. Izmed vseh podjetij, ki so zelo in izjemno motivirana za nastop na ruskem trgu (glej Sliko 12.2, v Prilogi 12) in na tem trgu že poslujejo, jih je največ (kar 43 %) iz proizvodnje električne in optične opreme. Podjetja iz te dejavnosti so razpršena po vseh skupinah. Razlog za to je lahko prav ta velika motiviranost (upravičeno ali pa ne). Hkrati pa moram opozoriti, da je ta dejavnost v vzorcu najbolj zastopana. Ostale dejavnosti, katerih podjetja so v tej skupini nadpovprečno motivirana za nastop na ruskem trgu, so kovinska, strojna in gumarska industrija. Prvi dve sta tudi propulzivni dejavnosti, zato je visoka motivacija pričakovana.

13 Podčrtane dejavnosti. 14 Napisane ležeče.

32

Med dejavnostmi, v katere spadajo podjetja, ki še ne nastopajo na ruskem trgu, je visoka motiviranost za ta trg razvidna v proizvodnji vozil in strojni ter gumarski dejavnosti. Medtem ko je visoka motiviranost v prvih dveh pričakovana, spet izstopa gumarska dejavnost. Očitno je, da so podjetja v tej dejavnosti nadpovprečno motivirana za ruski trg, kljub dejstvu, da se jih po sposobnosti le malo uvrsti med podjetja, katerim se pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu. 4.5. Analiza pripravljenosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu

4.5.1. Motivacija slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu, opredelitev spremenljivk in hipoteze

V nadaljevanju raziskave ugotavljam, kako različna podjetja motivirati za nastop na ruskem trgu. Ker se skupine podjetij med sabo ločijo po sposobnosti za poslovanje na tem trgu, je upravičeno pričakovati, da bodo različno reagirale na različne dejavnike motivacije (Pučko, 1999, str. 12). Lažje je seveda motivirati bolj motivirana podjetja. Za ruski trg najbolj usposobljena in najbolj konkurenčna podjetja (podjetja, ki se jim pripisujejo največje možnosti uspeha na ruskem trgu) so za ta trg hkrati tudi najbolj motivirana. V nadaljevanju bom več pozornosti zato posvetila tema dvema skupinama podjetij. Izmed možnih dejavnikov motivacije v analizi pripravljenosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu uporabljam naslednje skupine dejavnikov (glej Sliko 13.1, v Prilogi 13):

• zunanje vzpodbude; • poznavanje priložnosti (zunanji motivi); • viri konkurenčnih prednosti (notranji motivi); • same konkurenčne prednosti (notranji motivi).

Spremenljivke (glej Tab. 4.1, v Prilogi 4) se nanašajo na poznavanje ruskega trga in ruskih regij, kar pripomore k poznavanju priložnosti, ki jih ta trg ponuja. Druge opredeljujejo konkurenčnost na tem trgu in usposobljenost za mednarodno poslovanje podjetja kot potencialen vir konkurenčnih prednosti. Le-te merijo notranje motive za mednarodno poslovanje. Vključene pa so še spremenljivke, ki pomenijo vzpodbudo mednarodnemu poslovanju (Albaum et al., 1989, str. 35; Hollensen, 1998, str. 33-34). Med vzpodbude za mednarodno poslovanje umeščam oceno izkušenj na trgih srednje in vzhodne Evrope ter ocena tveganja na trgu (razdelek 3.1.3.). Hipoteza H3A: Boljše kot so dosedanje izkušnje na podobnih trgih ter manjše kot je ocenjeno tveganje na nekem trgu, večja bo motiviranost za mednarodno poslovanje.

33

Hipoteza H3A je sestavljena iz dveh delov. Manjša ocena tveganja bo delovala kot vzpodbuda za vstop na trg delovala pozitivno (H3A.1). Boljše izkušnje na podobnih trgih v preteklosti bodo predstavljale motiv za vstop podjetja na nov, a podoben trg (H3A.2). Priložnosti lahko podjetje zazna, če pozna posamezno regijo ali pa če pozna razmere na trgu (Albaum et al., 1989, str. 35). Oba načina odkrivanja priložnosti sta lahko del tržne raziskave. Hipoteza H3B: Bolj kot podjetje pozna priložnosti, ki se porajajo na trgu, bolj bo motivirano za nastop na tem trgu. Hipoteza se deli na dva dela. V H3B.1 predpostavljam, da boljše kot je poznavanje ruskih regij, večja bo zaradi boljšega poznavanja priložnosti motivacija. V H3B.2 domnevam, da boljše kot je poznavanje trga, večja bo zaradi boljšega poznavanja priložnosti motivacija. Naslednji dve hipotezi se nanašata na konkurenčne prednosti in vire le-teh. Predvidevam, da več kot je obojih, bolj je podjetje sposobno konkurirati na nekem trgu in bo zato bolj motivirano za mednarodno poslovanje (Day, Wensley, 1988, str. 3). Hipoteza H3C: Večji kot so viri konkurenčnih prednosti, večja bo motivacija za mednarodno poslovanje. Hipoteza H3D: Večje kot ima podjetje konkurenčne prednosti, bolj bo motivirano za mednarodno poslovanje.

4.5.2. Previsoke zaznave prodajnih možnosti kot dodatna spodbuda slovenskim podjetjem za nastop na ruskem trgu

Ker slovenska podjetja na splošno slabo poznajo ruski trg, hkrati pa zaznavajo možnosti prodaje svojih izdelkov na tem trgu kot visoke, obstaja možnost, da ruski trg podcenjujejo. To precenjevanje svojih sposobnosti se lahko odrazi tudi v (pre)veliki oceni konkurenčnosti podjetja. Zaznave prodajnih možnosti na ruskem trgu lahko izhajajo iz poznavanja priložnosti, ki jih ta trg ponuja, iz virov konkurenčnih prednosti oz. konkurenčnih prednosti samih. Motiviranost nenazadnje temelji na prepričanju, da obstajajo možnosti prodaje. Prepričanje o možnostih prodaje pa se oblikuje na zaznavah teh možnosti. Kadar torej zaznave možnosti prodaje ne bazirajo na poznavanju trga in regij ali sposobnostih podjetja, jih lahko uporabimo tudi kot mero podcenjevanja nekega trga oz. kot mero precenjevanja lastnih sposobnosti na nekem trgu (razdelek 3.2.2.). Hipoteza H4: Če obstaja povezava med poznavanjem trga in konkurenčnostjo podjetja ter stopnjo zaznav možnosti prodaje na ruskem trgu, potem je možnost, da slovenska podjetja precenjujejo svoje sposobnosti za nastop na ruskem trgu, manjša.

34

4.5.3 Preverjanje hipotez H3A do H4 Za preverjanje hipotez sem izvedla multiplo regresijo. Če v hipotezah navedene spremenljivke pojasnjujejo motivacijo oz. stopnjo zaznav prodajnih možnosti na ruskem trgu, potem lahko hipoteze sprejmem (glej Tab. 14.1, v Prilogi 14). V hipotezi H3A predvidevam, da na motivacijo delujejo zunanje vzpodbude. Analiza je pokazala, da lahko hipotezo H3A.1 sprejmemo, saj ocena tveganja deluje kot statistično značilen dejavnik motivacije za vstop v RF v celotnem vzorcu podjetij in v vzorcu podjetij, ki že poslujejo v RF. Hipotezo H3A.2 lahko sprejmemo delno, saj so pretekle izkušnje dejavnik motivacije le v podjetjih, ki že poslujejo v RF. Hipoteze H3B.1 ne moremo sprejeti, saj poznavanje regij ni statistično značilen motiv za poslovanje na ruskem trgu. Hipotezo H3B.2 lahko sprejmemo, saj sta poznavanje možnosti prodaje in še posebej prepričanje o možnostih prodaje najbolj pogosta motiva za poslovanje na ruskem trgu. Usposobljenost v večini podjetij ni motiv za poslovanje na ruskem trgu. Splošna usposobljenost motivira za poslovanje v RF samo podjetja, ki tam še niso prisotna. Hipotezo H3C lahko torej sprejmemo deloma. Ker se konkurenčnost izkaže za pogost motiv za poslovanje v RF, lahko hipotezo H3D sprejmemo. Hipoteze H4 ne moremo sprejeti. Rezultat kaže na to, da slovenska podjetja zaznav možnosti prodaje ne gradijo na poznavanju trga in/ali svoji konkurenčnosti.

4.5.4. Rezultati analize motivacije za nastop slovenskih podjetij na ruskem trgu ter analize zaznav prodajnih možnosti na tem trgu

Motivacija vseh za ruski trg zainteresiranih slovenskih podjetij je posledica zaznav možnosti prodaje na tem trgu in konkurenčnosti. Na motivacijo pa vpliva tudi ocenjeno tveganje na ruskem trgu. Samo poznavanje priložnosti, ki izhaja iz poznavanja regij, nima vpliva na motivacijo za nastop na trgu RF. Razlog je verjetno v tem, da je poznavanje ruskih regij na zelo nizki ravni, poleg tega pa regije niso sistematično proučevane, saj tržne raziskave izvaja le malo podjetij. V modelu uporabljene spremenljivke motivacije za nastop na ruskem trgu ne pojasnjujejo dobro. Vzrok tako nizki pojasnjevalni moči je po mojem mnenju v tem, da je v modelih uporabljenih razmeroma majhno število dejavnikov, ki bi lahko vplivali na motivacijo za nastop na ruskem trgu. Poleg tega uporabljeni motivi niso tisti, ki jih imajo na ruskem trgu že prisotna podjetja za najbolj pomembne (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 32-33). Na drugi strani za pojasnjevanje stopnje zaznav prodajnih možnosti na ruskem trgu uporabljam vse najpomembnejše dejavnike, ki naj bi vplivali na stopnjo zaznav prodajnih možnosti. Poznavanje priložnosti in konkurenčnost najbolj vplivata na stopnje zaznav

35

možnosti prodaje (še posebej, če nastopata skupaj). Izkaže se, da čeprav na stopnjo zaznav prodajnih možnosti vplivajo poznavanje trga in regij ter (cenovna) konkurenčnost, sama variabilnost v stopnji zaznav s temi spremenljivkami še vedno ni dobro pojasnjena. Obstaja torej velika verjetnost, da je »podatek, ki manjka«, pravzaprav podcenjevanje ruskega trga s strani slovenskih podjetij oz. precenjevanje lastnih sposobnosti za nastop na tem trgu. Trdno prepričanih v možnosti prodaje je 75 % podjetij, a samo približno 15 % jih pozna možnosti prodaje na ruskem trgu. Poleg tega je v povprečju stopnja zaznav možnosti prodaje veliko večja kot pa poznavanje priložnosti ali pa konkurenčnost podjetij. V skupini za ruski trg najbolj usposobljenih slovenskih podjetij na njihovo motivacijo za nastop na ruskem trgu vplivajo stopnja zaznav prodajnih možnosti, znanje in izkušenost osebja v izvozni prodaji ter konkurenčnost. Variabilnost v motivaciji za nastop na ruskem trgu z naštetimi spremenljivkami ni dobro pojasnjena, zato na motivacijo teh podjetij gotovo deluje še kak drug dejavnik. 70 % podjetij iz te skupine že posluje na ruskem trgu, zato sklepam, da so ti preostali dejavniki velikost in dobičkonosnost ruskega trga, velike možnosti rasti prodaje, kulturna bližina, ekonomije obsega idr. (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 32-33). Pestrost dejavnikov, na katerih temelji stopnja zaznav prodajnih možnosti najbolj usposobljenih podjetij, daje slutiti, da ta podjetja gradijo te zaznave na poznavanju priložnosti ter svojih sposobnostih. 90 % podjetij iz te skupine je trdno prepričanih, da možnosti prodaje obstajajo, ob tem pa jih 35 % pozna možnosti prodaje, skoraj nadaljnjih 60 % podjetij pa jih pozna vsaj delno. Najbolj konkurenčna slovenska podjetja kot motiv za nastop na ruskem trgu navajajo samo stopnjo zaznav prodajnih možnosti. Variranje motivacije je prav v tej skupini najslabše pojasnjeno, obenem pa sem že omenila, da je tveganje podcenjevanja ruskega trga ravno v tej skupini največje. Ta podjetja se najvišje ocenjujejo po konkurenčnosti, vendar pa nobena izmed konkurenčnih prednosti ne predstavlja statistično značilnega notranjega motiva za nastop na ruskem trgu. Tudi stopnja zaznav prodajnih možnosti teh podjetij je slabo pojasnjena s poznavanjem možnosti prodaje ter njihovo konkurenčnostjo. 72 % teh podjetij delno pozna možnosti prodaje, nobeno pa jih ne pozna v celoti. Kljub temu jih je skoraj 70 % trdno prepričanih, da možnosti prodaje za njihove izdelke obstajajo. Poleg tega se ta podjetja najvišje ocenjujejo glede ravno glede cenovne konkurenčnosti, katero pa na ruskem trgu že prisotna podjetja poudarjajo bolj kot predpogoj in manj kot dejavnik uspeha na ruskem trgu (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 39). To pa bi morala podjetja, ki so seznanjena z dogajanjem na ruskem trgu, vedeti. Zaključim lahko, da obstaja zelo velika verjetnost, da podjetja iz te skupine precenjujejo svoje sposobnosti za nastop na ruskem trgu. Najmanj konkurenčna slovenska podjetja se obnašajo drugače kot ostala. Opaziti je, da nekateri dejavniki na motivacijo za nastop na ruskem trgu delujejo negativno. Ker je obenem ta skupina podjetij najbolj mednarodna, saj ustvari več prihodkov v tujini kot ostale skupine, lahko sklepamo, da se ta podjetja ne zanimajo za ruski trg. Razlog bi lahko bile tržne raziskave, ki niso prinesle upanja na možnosti prodaje v RF (dolgoročen interes, del katerega

36

so tudi tržne raziskave, deluje negativno, negativno deluje tudi poznavanje možnosti prodaje). Kaj je razlog za usmerjenost na druge trge in ne na ruskega, s to raziskavo ne morem ugotoviti. Izvozni izdelki te skupine imajo najnižjo dodano vrednost, izvažajo pa ta podjetja kljub temu veliko. Očitno je, da so našla trge, ki so za njihove proizvode bolj primerni, kot je ruski. Stopnja zaznav možnosti prodaje na ruskem trgu je med najmanj konkurenčnimi podjetji dobro razložena, a z drugimi spremenljivkami kot v ostalih podjetjih. Znanje o realizaciji plačil deluje negativno. Možno je, da ta podjetja dobro poznajo načine plačevanja na svojih trgih in zato niso zainteresirana za vstop na trg, kjer je glavna oblika plačevanja avans (Mrak et al., 2002, str. 400), saj bi tako morda težko dobila odjemalce. Ker pa hkrati domnevajo, da je ruski trg tvegan, bi zanje verjetno bila to edina sprejemljiva oblika plačevanja. V ozadju motivacije najmanj mednarodno usmerjenih slovenskih podjetij se prav tako nahajajo še drugi dejavniki, ne samo tisti, ki so bili uporabljeni v modelu. Statistično značilna pojasnjevalna spremenljivka je poznavanje trga. Nezainteresiranost teh podjetij za ruski trg je morda posledica njihove usmerjenosti na domači trg. Stopnja zaznav prodajnih možnosti na ruskem trgu je v teh podjetjih pojasnjena s splošno usposobljenostjo za mednarodno poslovanje, konkurenčnostjo ter poznavanjem trga, vendar je variabilnost zaznav možnosti prodaje le delno pojasnjena s temi spremenljivkami. Ker se po usposobljenosti ocenjujejo nizko, je pričakovati, da bi povečana usposobljenost vplivala na njihovo stopnjo zaznavanja možnosti prodaje, saj bi ta podjetja tako lažje izkoristila priložnosti na ruskem trgu. Ta podjetja so torej bolj osredotočena na notranje nezmožnosti oz. omejitve za poslovanje na ruskem trgu, medtem ko ostalim skupinam večje omejitve predstavlja zunanje okolje. To potrjuje v literaturi navedeno tezo, da podjetja v začetnih fazah internacionalizacije notranje ovire pojmujejo za večje od zunanjih (Albaum, Shoham, 1995, str. 87). Glavna motiva za nastop na ruskem trgu v podjetjih, ki na tem trgu še niso prisotna, sta poznavanje ruskega trga in konkurenčnost, predvsem cenovna. Omenjajo tudi možnost imenovanja osebe, ki bi bila stalno prisotna na ruskem trgu, kar pa je pomanjkljivost teh podjetij, saj ima to možnost le približno 11 % podjetij v tej skupini. Na ruskem trgu že prisotna podjetja kot motiv za nastop na ruskem trgu navajajo izkušnje na trgih srednje in vzhodne Evrope, ki so v teh podjetjih najboljše in so zato tudi delovale kot vzpodbuda za vstop na domnevno podoben ruski trg v preteklosti. Pomembno se jim zdi tudi tveganje na ruskem trgu. Podjetja, ki na ruskem trgu že poslujejo, ocenjujejo tveganje tega trga za nižje kot pa podjetja, ki na tem trgu še niso prisotna. Variabilnost v motivaciji je veliko bolje pojasnjena za podjetja, ki na ruskem trgu še ne poslujejo. Na ruskem trgu že prisotna podjetja so verjetno motivirana z drugimi dejavniki, npr. tistimi, ki jih navaja največjih deset slovenskih izvoznikov v Rusijo: kulturna bližina, velikost trga, dobičkonosnost (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 32-33). Na ruskem trgu že prisotna podjetja stopnjo zaznav možnosti prodaje na ruskem trgu gradijo na dejavnikih, ki v modelu niso bili zajeti. Pri tem se poraja vprašanje, zakaj niti poznavanje

37

trga niti konkurenčnost teh podjetij nista podlaga njihovim zaznavam prodajnih možnosti. Četudi ta podjetja morda pojmujejo ruski trg za dobičkonosen in na njem vidijo velike možnosti prodaje, bi se to vendarle moralo odraziti skozi poznavanje trga in oceno njihove konkurenčnosti napram tekmecem. Možno je, da se podjetja ob izpolnjevanju vprašalnika niso ukvarjala s temi vzročno-posledičnimi odnosi in so preprosto imela v mislih, da velikost trga avtomatično pomeni možnost prodaje. To odpira nov problem, in sicer problem nepoznavanja trga, na katerem ta podjetja delujejo. To je lahko veliko bolj nevarno kot pa nepoznavanje trga s strani podjetij, ki o poslovanju na ruskem trgu samo razmišljajo. Podjetja, ki že poslujejo na ruskem trgu, bi zato veljalo opozoriti, da je nepoznavanje trga lahko zelo nevarno. Obenem tudi ni dobičkonosno, da se podjetja odzivajo le na tiste priložnosti, na katere slučajno naletijo. Da je ta očitek na ruskem trgu že prisotnim podjetjem upravičen, dokazuje njihovo povprečno poznavanje tako trga kot ruskih regij. Predvsem slednje je na zelo nizki ravni.

5. SKLEP

Konkurenčnost dejavnosti izhaja iz sposobnosti podjetij, zato sem pri iskanju propulzivnih dejavnosti za menjavo z RF izhajala iz sposobnosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu. Menim, da je teorija mednarodne menjave na podlagi primerjalnih prednosti danes uporabna predvsem v analizi mednarodne menjave, da pa je potrebno pri pospeševanju mednarodne menjave posegati po spoznanjih iz poslovne prakse. Podjetja, ki se sicer nahajajo v isti dejavnosti, so namreč med sabo lahko zelo različna. Razlikujejo se lahko tako po sposobnostih kot v poznavanju priložnosti na trgu. Sposobno oz. konkurenčno slovensko podjetje, ki se ne nahaja v dejavnosti, ki v menjavi z Rusijo izkazuje primerjalno prednost, bo s proaktivnim pristopom verjetno prej našlo prodajno možnost na ruskem trgu kot pa nekonkurenčno slovensko podjetje iz dejavnosti, ki v menjavi z Rusijo izkazuje primerjalno prednost. V Strategiji za nastop slovenskih podjetij na ruskem trgu je poudarjeno, da priložnosti na tako velikem trgu, kot je ruski, obstajajo v domala vseh obravnavanih dejavnostih (Colnar Leskovšek et al., 2003, str. 21-298). Diplomsko delo sem gradila na tezi, da so slovenska podjetja dovolj sposobna za poslovanje na ruskem trgu. Z raziskavo sem želela ugotoviti, s katerimi dejavnostmi se sposobna slovenska podjetja ukvarjajo in kako jih spodbuditi k vzpostavitvi oz. povečanju menjave z Rusijo. V prvi fazi sem proučevala sposobnost slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu. Izkazalo se je, da med slovenskimi podjetji glede na njihovo sposobnost prevladujejo štiri skupine podobnih podjetij. Najbolj usposobljena slovenska podjetja tudi najbolje poznajo ruski trg, zato imajo največ možnosti, da bi bila v poslovanju z RF uspešna. Največ najbolj usposobljenih slovenskih podjetij ne glede na njihovo prisotnost na ruskem trgu se ukvarja s kovinsko in strojno dejavnostjo. Podjetja iz teh dveh dejavnosti bi bilo potrebno dodatno spodbuditi k poslovanju z Rusijo. Glede na izsledke analize motivacije za poslovanje na ruskem trgu bi ta podjetja za nastop na ruskem trgu dodatno motiviralo povečano znanje v izvozni prodaji in boljše poznavanje regij. Ker je večina teh podjetij že prisotnih na ruskem

38

trgu, bi menjavo podjetij v kovinski in strojni dejavnosti z RF dodatno spodbudilo tudi subvencioniranje zavarovanj tveganj na ruskem trgu ter konkretne tržne raziskave za njihove proizvode. Podjetja iz lesne dejavnosti in dejavnosti proizvodnje vozil, ki že poslujejo na ruskem trgu, se nahajajo samo med najbolj usposobljenimi podjetji, zato je v teh dveh dejavnostih možno predvsem povečati obseg menjave z RF, medtem ko bi se nova podjetja lahko vključila iz kovinske in strojne dejavnosti ter dejavnosti poslovanja z nepremičninami, najema in poslovnih storitev. Ker se ta podjetja še ne nahajajo na ruskem trgu, bi se jih dalo za poslovanje v RF spodbuditi s tržnimi raziskavami ter predvsem z omogočanjem izobraževanja človeških virov, ki bi jih lahko poslala na ruski trg. Skupina slovenskih podjetij, ki se ocenjujejo kot najbolj konkurenčna, po drugi strani ruskega trga ne pozna tako zelo dobro. Obstaja tveganje, še posebej med tistimi podjetji v tej skupini, ki na ruskem trgu še niso prisotna, da se v odnosu do ruskega trga precenjujejo. Veliko teh podjetij sodi v strojno, elektro, gumarsko, nekovinsko in kovinsko dejavnost. Ta podjetja bi bilo potrebno predvsem opozoriti na možnost, da ruski trg podcenjujejo, obenem pa jim nuditi tržne raziskave, ki bi jih seznanile z ruskim trgom. Izmed dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo podjetja, katerim se pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu in ki na ruskem trgu niso prisotna, bi izpostavila še živilsko dejavnost in dejavnost prometa, skladiščenja in zvez. Glede na sposobnost podjetij, ki se z njimi ukvarjajo, obstaja možnost, da bi bila ta podjetja v menjavi z RF uspešna. Hkrati sposobnost podjetij iz teh dejavnosti kaže na to, da se lahko v menjavo z Rusijo vključijo tudi nove dejavnosti. Na ruskem trgu že prisotna podjetja, katerim se hkrati pripisuje največja možnost uspeha, se ukvarjajo tudi s tekstilno, pohištveno in gradbeno dejavnostjo. Najmanj konkurenčna ter najmanj mednarodno usmerjena slovenska podjetja imajo manjšo možnost uspeha na ruskem trgu, a so hkrati za ta trg tudi manj zainteresirana. S povečanjem njihove usposobljenosti v mednarodnem poslovanju bi se predvsem manjša, zaenkrat še na domači trg usmerjena slovenska podjetja, dalo usposobiti za uspešno poslovanje na ruskem trgu. Pomemben dejavnik mednarodnega poslovanja so še vedno izkušnje. Le-te predstavljajo predvsem velik vir poznavanja trga. Na ruskem trgu že prisotna podjetja ruski trg bolje poznajo kot podjetja, ki tam še niso prisotna. V skladu s postopno teorijo internacionalizacije so zato bolj pripravljena pri svojem poslovanju uporabiti hierarhične oblike. Še več, menijo, da so te celo potrebne za uspešno poslovanje na ruskem trgu. Ker so dejavniki, ki vplivajo na motivacijo podjetij, ki na ruskem trgu že nastopajo, drugačni od dejavnikov motivacije podjetij, ki tam še ne poslujejo, je slednja podjetja potrebno opozoriti, da morda ne sledijo pravim motivom. Znanje na ruskem trgu že prisotnih slovenskih podjetij, ki je bilo v Strategiji dokumentirano, bi bilo potrebno narediti dostopno za slovenska podjetja, ki na ruskem trgu še ne delujejo.

39

Podjetja, ki še ne poslujejo na ruskem trgu, bi bilo predvsem potrebno opozoriti na dejavnik konkurenčnosti. Na ruskem trgu že prisotna podjetja niso motivirana s tem dejavnikom. Cenovna in izdelčna konkurenčnost sta le nujna dejavnika obstoja in manj dejavnika uspeha na tem trgu, kar potrjujejo pogovori z desetimi največjimi slovenskimi izvozniki na ruski trg (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 39). To je lahko razlog, da na ruskem trgu že prisotna podjetja konkurenčnosti ne navajajo kot motiv za poslovanje na ruskem trgu. Poleg tega nekatere druge raziskave (Mrak et al., 2002, str. 402) razkrivajo, da slovenski izvozniki na ruskem trgu dosegajo bistveno višje izvozne cene od izvoznih cen v skupnem izvozu. Vprašanju konkurenčnosti bi bilo potrebno posvetiti več pozornosti, saj lahko pomembno vpliva na strategijo poslovanja slovenskih podjetij na ruskem trgu. Glede na predstavljeno analizo in ugotovitve raziskave predlagam, da se v bodočih analizah sposobnosti in pripravljenosti slovenskih podjetij za nastop na ruskem trgu: upošteva večje število virov konkurenčnih prednosti, na katerih se bo ocenila

konkurenčnost posameznih podjetij oz. njihova zmožnost za uspešno poslovanje na ruskem trgu; upošteva večje število potencialnih dejavnikov motivacije za nastop na ruskem trgu; izboljša način merjenja virov konkurenčnih prednosti in dejavnikov motivacije za nastop

na trgu RF; poveča obseg raziskave, tako da bo prisotno večje število podjetij iz posameznih

dejavnosti; podjetja razvrsti v skupine glede na njihovo zmožnost poslovanja na ruskem trgu; na osnovi zmožnosti podjetij za uspešno poslovanje na ruskem trgu poišče dejavnosti, v

katere sodijo najbolj sposobna podjetja; poišče dejavnike motivacije za podjetja, ki imajo največjo možnost uspešnega poslovanja

na ruskem trgu. Ker je bila s Strategijo že narejena podrobna analiza privlačnosti obravnavanih dejavnosti na ruskem trgu, bi se bilo nadalje potrebno posvetiti še načinom in oblikam vstopa na trg ter samim tržnim potem. Za podjetja oz. dejavnosti, katerim se pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu, bi bilo potrebno proučiti potencial posameznega načina vstopa na trg oz. potencial posamezne tržne poti. Nazadnje opozarjam na dejstvo, da bodo raziskave potencialne menjave med Slovenijo in Rusijo dosegle svoj namen le, če jih bodo podjetja uporabljala kot vir informacij. To pomeni, da morajo te raziskave podjetja doseči, predvsem pa bi jih morala podjetja uporabljati kot del oz. v pomoč svojim tržnim raziskavam. Tržne raziskave so v slovenskih podjetjih, ki se zanimajo za menjavo z Rusijo, še vedno prej izjema kot pravilo. Seveda pa morajo podjetja sama poskrbeti, da bodo kos priložnostim, ki se na ruskem trgu porajajo. Podjetjem se pri gradnji konkurenčnih prednosti kvečjemu lahko nudi pomoč pri usposabljanju za ruski trg primernih človeških virov. Institucionalna podpora lahko cilja tudi na zmanjševanje tveganja,

40

ki ga slovenska podjetja vidijo v poslovanju z Rusijo. Menjava med Slovenijo in Rusko federacijo se bo najhitreje povečevala, če bo institucionalna podpora ciljala na oba pola, ki danes določata uspešnost podjetij, t.j. njihovo konkurenčnost ter njihovo informiranost.

41

LITERATURA

1. Albaum Gerald S. et al.: International Marketing and Export Management. Wokingham : Addison-Wesley Publishing Company, 1989. 407 str.

2. Albaum Gerald S., Shoham Aviv: Reducing the Impact of Barriers to Exporting: A Managerial Perspective. Journal of International Marketing, Chicago, 3(1995), 4, str. 85-106.

3. Amit Raphael, Shoemaker Paul J.H.: Strategic Assests and Organizational Rents. Strategic Management Journal, Chichester, 14(1993), 1, str. 33-46.

4. Anderson James C., Hakansson Hakan: Dyadic Business Relationships Within a Business Network Context. Journal of Marketing, Bradford, 58(1994), 4, str. 1-15.

5. Axinn Catherine N., Matthyssens Paul: Viewpoint: Limits of Internationalization Theories in an Unlimited World. International Marketing Review, London, 19(2002), 4/5, str. 436-449.

6. Baron David P.: Business and its Environment, 3rd Edition. B.k. : Prentice Hall, 1999. 785 str.

7. Bartlett Christopher A., Ghoshal Sumantra: Global Strategies Management: Impact on the New Frontiers of Strategy Research. Strategic Management Journal, Chichester, 12(1991), str. 5-16.

8. Beamish Paul W., Dhanaraj Charles: A Resouce-Based Approach to the Study of Export Performance. Journal of Small Business Management, Milwaukee, 4(2003), 3, str. 242.

9. Bilkey Warren J., Tesar George: The Export Behaviour of Smaller-Sized Winsconsin Manufacturing Firms. Journal of International Business Studies, Atlanta, 8(1997), 1, str. 93-99.

10. Brouthers Keith D., Brouthers Lance E., Werner Steve: Is Dunning's Eclectic Framework Descriptive or Normative? Journal of International Business Studies, Washington, 30(1999), 4, str. 831-845.

11. Burton Fred, McDonald Frank: International Business, 1st Edition. Bk. : Thomson, 2002. 374 str.

12. Campbell-Hunt Colin, Chetty Sylvie: Explosive International Growth and Problems of Success Amongst Small and Medium-Sized Firms. International Small Business Journal, London, 21(2003), 1, str. 5-26.

13. Chaundry Shiv, Crick Dave: Small Businesses' Motives for Exporting: The Effect of Internationalization. Journal of Marketing Practice: Applied Marketing Science, MCB University Press. 3(1997), 3, str. 156-170.

14. Cheng Jospeh L.C., Rhee Jay Hyuk: Foreign Market Uncertainty and Incremental Expansion: The Moderating Effect of Firm, Industry and Host Country Factors. Management International Review, Wiesbaden, 42(2002), 4, str. 419-441.

15. Colnar Leskovšek Tadeja et al.: Strategija nastopa slovenskih podjetij na ruskem trgu. I. del: Analiza tržnih priložnosti v Rusiji. Ljubljana : Center za mednarodno konkurenčnost, 2003. 298 str.

42

[URL: http://www.izvoznookno.si/util/php/bin_pub. php?id=2004021712524616], 26.5.2004.

16. Colnar Leskovšek Tadeja et al.: Strategija nastopa slovenskih podjetij na ruskem trgu. II. del: Analiza sposobnosti in izkušenj slovenskih podjetij za poslovanje v Rusiji. Ljubljana : Center za mednarodno konkurenčnost, 2003a. 100 str.

[URL: http://www.izvoznookno.si/util/php/bin_pub.php?id=2004021712541537], 26.5.2004.

17. Colnar Leskovšek Tadeja et al.: Strategija nastopa slovenskih podjetij na ruskem trgu. III. del: Zaključki in priporočila. Ljubljana : Center za mednarodno konkurenčnost, 2003b. 28 str.

[URL: http://www.izvoznookno.si/util/php/bin_pub.php? id=2004021712543578], 26.5.2004.

18. Czinkota Michael R., Ronkainen Ilkka A.: International Marketing, 5th Edition. Fort Worth : The Dryden Press, 1998. 860 str.

19. Czinkota Michael R., Moffett Michael H., Ronkainen Ilkka A.: International Business, 5th Edition. Fort Worth : The Dryden Press, 1999. 856 str.

20. Dahringer Lee, Leihs Helmuth, Muehlbacher Hans: International Marketing: A Global Perspective, 2nd Edition. London : International Thomson Business Press, 1999. 983 str.

21. Day George S., Wensley Robin: Assessing Advantage: A Framework for Diagnosing Competitive Superiority. Journal of Marketing, Bradford, 52(1988), str. 1-20.

22. Debeljak Žiga, Prašnikar Janez: Ekonomski modeli za poslovno odločanje. Ljubljana : Gospodarski vestnik, 1998. 435 str.

23. Dunning John H.: Toward an Eclectic Theory of International Production: Some Empirical Tests. Journal of International Business Studies, Atlanta, 11(1980), 1, str. 9-18.

24. Dunning John H.: The Eclectic Paradigm of International Production: A Restatement and Some Possible Extensions. Journal of International Business Studies, Washington, 19(1988), 1, str. 1-26.

25. Hill Charles W., Hwang Peter, Kim Chan W.: An Eclectic Theory of the Choice of International Entry Mode. Strategic Management Journal, Chichester, 11(1990), 2, str. 117-128.

26. Hollensen Svend: Global Marketing: A Market-Responsive Approach. London : Prentice Hall Europe, 1998. 604 str.

27. Hrastelj Tone: Mednarodno poslovanje. Ljubljanja : Gospodarski vestnik, 1990. 416 str. 28. Hrastelj Tone: Podjetniški izzivi mednarodnega poslovanja. Ljubljana : Gospodarski

vestnik, 1995. 514 str. 29. Ioannidis Chris, Katsikeas Constantine S., Piercy Nigel F.: Determinants of Export

Performance in a European context. European Journal of Marketing, Bradford, MCB University Press, 30(1996), 6, str. 6-37.

30. Jaklič Marko: Poslovno okolje podjetja. Ljubljana : Ekonomska fakulteta, 1999. 353 str. 31. Johansen Rhona E., Johansen Thomas E.: International Market Development Through

Networks. International Journal of Entrepreneurial Behaviour&Research, 5(1999), 6, str. 297-312.

43

32. Johanson Jan, Vahlne Jan-Erik: The Internationalization Process of the Firm- A Model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitments. Journal of International Business Studies, Washington, 8(1977), 1, str. 23-32.

33. Johanson Jan, Vahlne Jan-Erik: The Mechanism of Internationalization. International Marketing Review, London, 7(1990), 4, str. 11-24.

34. Katsikeas Constantine S.: Export Competitive Advantages: The Relevance of Firm Characteristics. Internatonal Marketing Review, London, 11(1994), 3, str. 33-53.

35. Katsikeas Constantine S., Leonidou Leonidas C.: The Export Development Process: An Integrative Review of Emprical Models. Journal of International Business Studies, Washington, 27(1996), 3, str. 517-552.

36. Katsikeas Constantine S., Morgan Robert E.: Theories of International Trade, Foreign Direct Investment and Firm Internationalization: A Critque. Management Decision, London, 35(1997), 1, str. 68-99.

37. Liesch Peter W., Petersen Bent, Welch Lawrence S.: The Internet and Foreign Market Expansion by Firms. Management International Review, Wiesbaden, 42(2002), 2, str. 207-222

38. Lim Jeen-Su, Kim Ken I., Sharkey Thomas W.: An Empirical Test of an Export Adoption Model. Management International Review, Wiesbaden, Gabler Verlag, 3(1991), 1, str. 51-63.

39. Mahoney Joseph T., Panadian Rajendran J.: The Resource-Based View Within the Conversation of Strategic Management. Strategic Management Journal, Chichester, 13(1992), pos. št., str. 363–380.

40. Makovec Brenčič Maja: Soodvisnost cenovnih in necenovnih dejavnikov konkurenčnih prednosti podjetij v mednarodnem poslovanju. Ljubljana : Ekonomska fakulteta, 2000. 244 str.

41. Makovec Brenčič Maja, Hrastelj Tone: Mednarodno trženje. Ljubljana : Gospodarski vestnik, 2003. 480 str.

42. Malhotra Naresh K.: Marketing Research. An Applied Orientation, 3rd Edition. B.k. : Prentice Hall, 1999. 763 str.

43. McDougall Phillips Patricia, Oviatt Benjamin M.: Challenges for Internationalization Process Theory: The Case of International New Ventures. Management International Review, Wiesbaden, 37(1997), 2, str. 85-106.

44. Moen Oystein, Servais Per: Born Global or Gradual Global? Examinimig the Export Behaviour of Small and Medium-Sized Enterprises. Journal of International Marketing, Chicago, 10, (2002), 3, str. 49-72.

45. Morgan Robert E.: Export Stimuli and Export Barriers: Evidence from Empirical Research Studies. European Business Review, Bradford, 97(1997), 2, str. 68-102.

46. Mrak Mojmir et al.: Gospodarsko sodelovanje med Republiko Slovenijo in Rusko federacijo. Prašnikar Janez, ed., Primerjajmo se z najboljšimi. Ljubljana : Finance, 2002. 437 str.

47. Peteraf Margaret: The Cornerstones of Competitive Advantage: A Resouce-Based View. Strategic Management Journal, Chichester, 14(1993), 3, str. 179-191.

44

48. Petrin Tea, Dimitrović Tanja: Povečevanje konkurenčne sposobnosti slovenskih proizvodnih podjetij. Povzetek. Ljubljana, Ministrstvo za gospodarske dejavnosti, 2000, str. 1-32.

49. Pučko Danijel: Strateško upravljanje. Ljubljana : Ekonomska fakulteta, 1999. 399 str. 50. Reid Stan D.: The Decision-maker and Export Entry and Expansion. Journal of

International Business Studies, Atlanta, 12(1981), 2, str. 101-113. 51. Robertson Kim R., Wood Van R.: Evaluating International Markets: The Importance of

Information by Industry, by Country of Destination, and by Type of Export Transaction. International Marketing Review, London, 17(2000), 1, str. 34- 61

52. Robertson Kim R., Wood Van R.: Strategic Orientation and Export Success: An Emprircal Study. International Marketing Review, London, MCB Universtiy Press, 14(1997), 6, str. 424-444.

53. Teece David J., Pisano Gary, Shuen Amy: Dynamic Capabilities and Strategic Management. Strategic Management Journal, Chichester, 18(1997), 7, str. 509-535.

VIRI

1. Izvozno okno. [URL: www.izvoznookno.si/podatki_o_drzavah.php?akcija=poslovne_ priloznosti & drzava_ ID= 2002060513481508&menu=podatki&podnaslov=poslovne% 20priložnosti], 30.3.2004.

2. Gospodarska zbornica Slovenije [URL: www.gzs.si/Nivo3.asp?ID=10166&IDpm=6720], 30.3.2004.

3. Statistični urad Ruske federacije. [URL: www.gks.ru/eng/bd.asp], 30.3.2004. 4. World Bank. [URL: www.devdata.worldbank.org/external/CPProfile.asp?Selected

Country=RUS&CCODE=RUS&CNAME=Russian+Federation&PTYPE=CP], 30.3.2004. 5. Cia Handbook. [URL: www.cia.gov/cia/publications/factbook/geos/rs.html], 30.3.2004. 6. Photius Rankings. [URL: www.photius.com/rankings/gdp_real_growth_rate_0.html],

30.3.2004. 7. Interstate Statistical Commitee of the Commonwealth of Independent States. [URL:

www.cisstat.com/eng/rus.htm], 30.3.2004. 8. Gateway to Russia. [URL: www.gateway2russia.com/st/art_218311.php], 30.3.2004. 9. 10. Hong Kong Trade Development Council. [URL: www.tdctrade.com/mktprof/europe/

mprussia.htm], 30.3.2004.

PRILOGE

SEZNAM PRILOG PRILOGA 1.............................................................................................................................. III

Tabela 1: Pregled teorij izvoznega obnašanja........................................................III PRILOGA 2.............................................................................................................................IV

Tabela 2.1: Sestava slovenskega izvoza v Rusijo v letih 2002-2003....................IV Razdelek 2.2: Deset največjih slovenskih izvoznikov v Rusijo leta 2002............IV

PRILOGA 3.............................................................................................................................. IV

Tabela 3.1 : Sestava slovenskega uvoza iz Rusije v obdobju 2002-2003..............IV Razdelek 3.2 : Deset največjih uvoznikov iz Rusije v letu 2002...........................IV

PRILOGA 4...............................................................................................................................V

Tabela 4.1: Skupine spremenljivk, ki so analizirane v diplomskem delu........ ......V PRILOGA 5.............................................................................................................................VII

Tabela 5.1: Korelacijski koeficienti med spremenljivkami uporabljenimi v multipli regresiji.................................................................................................VII

PRILOGA 6..............................................................................................................................IX

Tabela 6.1: Glavne komponente za primer motivacije kot odvisne spremenljivke .............................................................................................................................IX

Tabela 6.2: Lastne vrednosti in odstotek pojasnjene variance za merjenje spremenljivke z izbranimi glavnimi komponentami.............................................X

PRILOGA 7..............................................................................................................................XI

Tabela 7.1 : Glavne komponente za primer zaznav prodajnih možnosti kot odvisne spremenljivke.......................................................................................................XI

Tabela 7.2: Lastne vrednosti in odstotek pojasnjene variance za merjenje spremenljivke z izbranimi glavnimi komponentami..........................................XII

PRILOGA 8.............................................................................................................................XII

Tabela 8.1: Vsota razdalj enot skupine od središča skupine po posamezni metodi ............................................................................................................................XII

PRILOGA 9......................................................................................................................... .XII

Tabela 9.1: Povprečja v celotnem vzorcu............................................................XII Tabela 9.2: Povprečja po skupinah.....................................................................XIV

PRILOGA 10.........................................................................................................................XVI

Tabela 10.1.: Enosmerna analiza variance po skupinah za poslovanje v RF enako usposobljenih podjetjih in glede na prisotnost v RF........................................XVI

Tabela 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo....................................................................XVIII

II

PRILOGA 11.....................................................................................................................XXVII Tabela 11.1: Porazdelitev dejavnosti v celem vzorcu in glede na prisotnost

podjetij na ruskem trgu.................................................................................XXVII Tabela 11.2: Porazdelitev dejavnosti po posameznih skupinah podjetij glede na

sposobnost podjetij za poslovanje na ruskem trgu.......................................XXVII PRILOGA 12................................................................................................................... XXVIII

Slika 12.1: Dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo podjetja, katerim se pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu....................................................XXVIII

Slika 12.2: Porazdelitev najbolj motiviranih podjetij po dejavnostih in glede na prisotnost na ruskem trgu............................................................................XXVIII

PRILOGA 13...................................................................................................................... XXIX

Slika 13.1: Povezava posameznih spremenljivk oz. skupin spremenljivk z motivi za mednarodno poslovanje.............................................................................XXIX

PRILOGA 14....................................................................................................................... XXX

Tabela 14.1: Značilni pojasnjevalni dejavniki motivacije za nastop na ruskem trgu in zaznav prodajnih možnostih na ruskem trgu...............................................XXX

PRILOGA 15: Anketni vprašalnik....................................................................................XXXII

III

PRILOGA 1 Tabela 1: Pregled teorij izvoznega obnašanja

AVTOR KRITERIJ FAZE IZVOZA

Bilkey, Tesar velikost izvoznih izkušenj, za izvoz nezainteresirano podjetje, izpolnjevanje

1977 količina izvoza, število nenadejanih naročil iz tujine, aktivno raziskovanje oskrbovanih trgov idr. možnosti izvoza, eksperimentalen izvoz na bližnje trge, izkušen izvoznik, raziskovanje možnosti izvoza na oddaljene trge Bogart, Pavorn izvozna aktivnost ni aktivnosti, pasivna, majhna, agresivna 1977 aktivnost Cavusgil izvozna vpletenost eksperimentalen, aktiven izvoz, predanost 1984 izvozu Czinkota izvozna izkušenost nezainteresirano, delno zainteresirano,raziskujoče, 1982 eksperimentalno, majhno izkušeno, veliko izkušeno podjetje Reid obnašanje menedžerjev zavedanje o možnostih izvoza, namen izvažati, 1981 poskus izvoza, ocena izvoza, sprejem izvozne aktivnosti Lim obnašanje menedžerjev zavedanje o možnosti izvoza, zanimanje za izvoz, 1991 namen izvažati, sprejem izvozne aktivnosti

Viri: Bilkey, Tesar, 1977, str. 93-96; Albaum et al., 1989, str. 42; Czinkota, 1998, str. 297-301; Reid, 1981, str. 103; Lim, Kim, Sharkey, 1991, str. 53 –54.

V teorijah izvoza gre za postopno privzemanje inovacij, ki so v danem trenutku videne kot najboljša alternativa (Lim, Kim, Sharkey, 1991, str. 52). Vsaka raven inovativnosti pomeni dokaj stabilno obdobje v razvoju izvoza. Ta obdobja se razlikujejo med sabo po količini izvozu namenjenih virov in v odnosu do izvoza (Katsikeas, Morgan, 1997, str. 85). Dejavniki, ki določajo posamezne faze izvoza, se delijo na strukturne (velikost virov v podjetju, tehnologija, lastnosti proizvoda, dejavnosti ipd.) in vedenjske (obnašanje menedžerjev in dejavniki, ki nanj vplivajo, med drugim so to starost, izobraženost in znanje tujih jezikov, pogostost potovanj na tuje) (Albaum et al., str. 41; Reid, 1981, str. 104-105). Avtorji različno definirajo posamezne stopnje, vsem pa je skupno, da vidijo razvoj izvoza v postopnih fazah in da je napredovanje iz faze v fazo povzročeno s strani dejavnikov, katerih pomembnost je med fazami različna.

IV

PRILOGA 2 Tabela 2.1: Sestava slovenskega izvoza v Rusijo v letih 2002-2003 Skupina proizvodov 2002 (v 1000 evrov) Delež 2002 Delež 2003 (I-VI) Zdravila 97.926 30,6 31,6El.aparati za žično telefonijo 64.841 20,3 12,9Premazna sredstva 27.172 8,5 8,9Preparati za čase 11.120 3,5 3,5Talne obloge, tapete iz plast.mas 10.679 3,3 4,1Elektroterm. Aparati za gospodinjstva 8.452 2,6 2,2Črpalke in kompresorji 7.063 2,2 2,4Izdelki za družabne igre 6.605 2,1 3,7El.akumulatorji 4.658 1,5 2,4Kiti, smolni ometi, polnila 4.416 1,4 n.a.Skupaj 242.921 76

Vir: Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 46. Razdelek 2.2: Deset največjih slovenskih izvoznikov v Rusijo leta 2002 Krka d.d., Iskratel d.o.o, Lek d.d., PPG-Helios d.d., Gorenje d.d, Henkel Slovenija d.o.o., Helios d.d., Juteks d.d., Danfoss Compressors d.o.o., Comita d.o.o., v letu 2003 pa je zadnjega prehitelo Pohištvo Počkaj d.o.o.(Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 47).

PRILOGA 3 Tabela 3.1 : Sestava slovenskega uvoza iz Rusije v obdobju 2002-2003 Skupina proizvodov 2002 (v 1000 evrov) Delež 2002 Delež 2003 (I-VI) Naftni plini, plinasti ogljikovodiki 77.838 29,5 30,9Olja iz nafte ali bituminoznih materialov 73.748 28,0 24,3Surov aluminij 68.263 25,9 24,5Kemična lesna celuloza 10.329 3,9 3,0Ferozlitine 10.044 3,8 4,7Surovi nikelj 4.969 1,9 0,8Heterociklične spojine 3.769 1,4 4,8Sintetični kavčuk in faktis iz olj 2.026 0,8 0,7Ciklični ogljikovodiki 1.296 0,5 n.a.Črni premog vključno z briketi 1.112 0,4 n.a.Skupaj 253.395 96,1

Vir:Colnar Leskovšek et al., 2003a, str. 48. Razdelek 3.2 : Deset največjih uvoznikov iz Rusije v letu 2002 Geoplin d.o.o, Petrol d.d., Upimol 200 d.o.o., Talum d.d., SŽ Acroni d.o.o., Goričane d.d., OMV-Istrabenz d.o.o., Julon d.d., Kovintrade d.d., Papirnica Vevče d.d., v letu 2003 pa sta zadnji dve nadomestili Alpmetal d.o.o. in Oljarnica d.d. (Colnar Leskovšek et al., 2003a, str.50).

V

PRILOGA 4 Tabela 4.1: Skupine spremenljivk, ki so analizirane v diplomskem delu

Skupina Spremenljivke Spremenljivke spremenljivk v skupini uporabljene v

Lastnosti podjetja Letni prihodek Število zaposlenih Vključenost v grozd Mednarodna Delež izvoza v celotni realizaciji: usmerjenost 2000 2001 2002 Ali že poslujete na ruskem trgu? MRM/MRP Ocena izkušenj s poslovanjem na trgih srednje in vzhodne Evrope

(CEEC)? MRM

Kako bi ovrednotili obstoječo raven motiviranosti za poslovanje v Rusiji? MRM Izdelek Skupina SKD Katere vrste izdelkov/storitev že izvažate? Kakšno razmerje med ceno in kvaliteto nameravate dosegati na ruskem

trgu? Ali bo potrebno prilagoditi vaše izdelke in storitve za potrebe ruskega

trga? Na katere izdelke se nameravate osredotočiti pri izvozu v Rusijo? (DV

izdelka) Usposobljenost Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na prodajo v izvozu CA/MRM/MRP

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na izvozno logistiko CA/MRM/MRP Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na realizacijo plačil CA/MRM/MRP Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na znanje jezikov CA/MRM/MRP Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na investicije na tujih trgih

CA/MRM/MRP

Ocena splošne usposobljenosti podjetja za uspešno poslovanje na tujih trgih

CA/MRM/MRP

Ali razpolagate z osebjem, ki bi obvladovalo povečan izvoz? Koliko so vaše kapacitete in zaposleni pripravljeni zadostiti povečanemu povpraševanju po vaših izdelkih/storitvah?

Dolgoročen interes Ali predvidevate finančne rezerve za razvoj ruskih trgov? Ali ste pripravljeni zaradi povečanega izvoza investirati v dodatne zmogljivosti?

Ali imate možnost imenovanja osebe, ki bo stalno prisotna na ruskem trgu?

MRM

Strategija Kako dobro imate opredeljeno strategijo za izvoz v Rusijo? CA Kako jasno predstavo imate o potrebnih oblikah promocije na ruskem trgu?

CA

Konkurenčnost Ocena konkurenčnih prednosti izdelka/storitve CA/MRM/MRP Kako konkurenčne (bodo) so vaše izvozne cene na ruskem trgu? CA/MRM/MRP

Poznavanje trga Ali ste seznanjeni z obstoječimi možnostmi za prodajo vaših izdelkov/storitev

MRM/MRP

na ruskem trgu? Ali ste prepričani, da obstajajo za vaše izdelke/storitve možnosti prodaje v Rusiji?

MRM

Koliko poznate konkurenco na vaših potencialnih trgih v Rusiji? MRM/MRP Do kolikšne mere ste seznanjeni z omejitvami za vaše izdelke/storitve glede

MRM/MRP

izvoza iz Slovenije ali uvoza v Rusijo (certificiranje, carinske omejitve itd.)?

Ocena tveganja poslovanja na ruskem trgu MRM Katera so po vašem mnenju največja tveganja poslovanja na ruskem trgu? Ste napravili kakšno tržno raziskavo na izvoznih trgih v Rusiji? MRM/MRP

VI

Nadaljevanje Tabele 4.1: Skupine spremenljivk, ki so analizirane v diplomskem delu

Skupina Spremenljivke Spremenljivke spremenljivk v skupini uporabljene v

Poznavanje regij Kako bi ocenili stopnjo poznavanja ruskih regij in tržnih priložnosti v posameznih regijah: Moskovska oblast MRM/MRP Ural MRM/MRP Novosibirsk MRM/MRP Povolžje MRM/MRP

Tržne poti in Katere od naštetih tržnih poti so najprimernejše za vaše poslovanje na tujih trgih?

oblike vstopa Katera od naštetih oblik vstopa na tuje trge je za vas najprimernejša? na trg Ali nameravate ustanoviti svoje podjetje na ruskem trgu?

Koliko uporabljate spletno stran za izvoz? Pomen Ali bi se posluževali institucionalne podpore za spodbujanje poslovanja institucionalnih v Rusiji? vzpodbud Katere oblike institucionalne podpore pri poslovanju v Rusiji se vam zdijo najprimernejše?

Katere oblike podpore, ki jih nudi GZS, smatrate za najbolj koristne? Kakšen je po vašem mnenju pomen veleposlaništva RS v Rusiji pri krepitvi

slovenskega gospodarstva v Rusiji? Vir: Baza Centra za mednarodno konkurenčnost, 2003. Legenda za 3. stolpec: CA – analiza klastrov MRM – multipla regresija motivacije MRP – multipla regresija zaznav prodajnih možnosti Večina spremenljivk je uporabljena v preizkusih sredin za neodvisni skupni in opisnih statistikah.

VII

PRILOGA 5 Tabela 5.1: Korelacijski koeficienti med spremenljivkami uporabljenimi v multipli regresiji

Ali s

te p

repr

ičan

i, da

obs

taja

jo z

a va

še iz

delk

e/st

oritv

e m

ožno

sti p

roda

je v

Rus

iji?

Oce

na iz

kuše

nj s

pos

lova

njem

na

trgih

CEE

C

Oce

na iz

kuše

nost

i in z

nanj

a va

šega

ose

bja

gled

e na

pro

dajo

v iz

vozu

Oce

na iz

kuše

nost

i in z

nanj

a va

šega

ose

bja

gled

e na

izvo

zno

logi

stik

o

Oce

na iz

kuše

nost

i in z

nanj

a va

šega

ose

bja

gled

e na

real

izac

ijo p

lači

l

Oce

na iz

kuše

nost

i in z

nanj

a va

šega

ose

bja

gled

e na

zna

nje

jezi

kov

Oce

na iz

kuše

nost

i in z

nanj

a va

šega

ose

bja

gled

e na

inve

stic

ije n

a tu

jih tr

gih

Ali im

ate

mož

nost

imen

ovan

ja o

sebe

, ki b

o st

alno

pris

otna

na

rusk

em tr

gu?

Oce

na s

ploš

ne u

spos

oblje

nost

i pod

jetja

za

uspe

šno

posl

ovan

je n

a tu

jih tr

gih?

Ali s

te o

prav

ili ka

kšno

tržn

o ra

zisk

avo

na iz

vozn

ih tr

gih

v R

usiji?

Oce

na p

ozna

vanj

a M

osko

vske

obl

asti

in tr

žnih

pril

ožno

sti v

tej r

egiji

Oce

na p

ozna

vanj

a U

rala

in tr

žnih

pril

ožno

sti v

tej r

egiji

Oce

na p

ozna

vanj

a N

ovos

ibirs

ka in

tržn

ih p

rilož

nost

i v te

j reg

iji

Oce

na p

ozna

vanj

a Po

volž

ja in

tržn

ih p

rilož

nost

i v te

j reg

iji

Ali s

te s

ezna

njen

i z o

bsto

ječi

mi m

ožno

stm

i za

prod

ajo

vaši

h iz

delk

ov/s

torit

ev v

Rus

iji?

Kolik

o po

znat

e ko

nkur

enco

na

vaši

h po

tenc

ialn

ih tr

gih

v R

usiji?

Oce

na tv

egan

ja p

oslo

vanj

a na

rusk

em tr

gu

Do

kakš

ne m

ere

ste

sezn

anje

ni z

om

ejitv

ami z

a va

še iz

delk

e/st

oritv

e gl

ede

izvo

za iz

Slo

veni

jo a

li uvo

za v

Rus

ijo

Oce

na k

onku

renč

nih

pred

nost

i izde

lka/

stor

itve

Kako

kon

kure

nčne

(bod

o) s

o va

še iz

vozn

e ce

ne n

a ru

skem

trgu

?

Oc0,510 0,075 0,341 0,252 0,205 0,235 0,180 0,182 0,276 0,086 0,302 0,245 0,230 0,187 0,353 0,384 0,318 0,219 0,317 0,3580,000 0,397 0,000 0,003 0,015 0,005 0,036 0,032 0,001 0,309 0,000 0,004 0,008 0,030 0,000 0,000 0,000 0,009 0,000 0,000

Al 1,000 0,033 0,246 0,230 0,252 0,136 0,185 0,339 0,189 0,238 0,333 0,249 0,249 0,188 0,472 0,469 0,348 0,260 0,349 0,3900,704 0,004 0,007 0,003 0,108 0,030 0,000 0,024 0,004 0,000 0,004 0,004 0,029 0,000 0,000 0,000 0,002 0,000 0,000

Ocena iz 1,000 0,140 0,152 0,103 -0,021 0,145 0,259 0,041 0,107 0,361 0,192 0,200 0,262 0,353 0,253 0,245 0,056 0,142 0,1200,115 0,089 0,247 0,812 0,105 0,003 0,643 0,221 0,000 0,032 0,026 0,003 0,000 0,003 0,005 0,526 0,115 0,189

Ocena izkušeno 1,000 0,563 0,510 0,467 0,345 0,123 0,694 0,078 0,252 0,234 0,233 0,198 0,355 0,287 0,223 0,207 0,219 0,1430,000 0,000 0,000 0,000 0,149 0,000 0,360 0,003 0,007 0,007 0,022 0,000 0,001 0,008 0,014 0,012 0,107

Ocena izkušenosti in zn 1,000 0,474 0,401 0,426 0,147 0,543 0,136 0,248 0,125 0,139 0,199 0,210 0,251 0,190 0,118 0,267 0,2710,000 0,000 0,000 0,088 0,000 0,112 0,004 0,152 0,111 0,022 0,015 0,003 0,026 0,167 0,002 0,002

Ocena izkušenosti in znanja va 1,000 0,378 0,254 0,177 0,416 0,104 0,212 0,191 0,169 0,178 0,156 0,250 0,210 0,194 0,243 0,1290,000 0,003 0,037 0,000 0,220 0,013 0,027 0,051 0,039 0,068 0,003 0,013 0,021 0,005 0,144

Ocena izkušenosti in znanja vašega o 1,000 0,227 0,143 0,453 0,041 0,229 0,288 0,258 0,313 0,104 0,231 0,075 0,126 0,092 0,0400,008 0,093 0,000 0,630 0,007 0,001 0,002 0,000 0,224 0,006 0,380 0,137 0,294 0,652

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja gle1,000 0,264 0,288 0,305 0,351 0,234 0,251 0,214 0,215 0,236 0,253 0,198 0,389 0,1240,002 0,001 0,000 0,000 0,007 0,004 0,014 0,012 0,005 0,003 0,020 0,000 0,165

Ali imate možnost imenovanja osebe, ki bo stalno pris 1,000 0,036 0,328 0,416 0,214 0,281 0,243 0,412 0,484 0,221 0,304 0,240 0,1010,669 0,000 0,000 0,013 0,001 0,005 0,000 0,000 0,009 0,000 0,005 0,252

Ocena splošne usposobljenosti podjetja za uspešno poslova 1,000 0,192 0,251 0,174 0,146 0,204 0,172 0,206 0,158 0,265 0,200 0,1530,021 0,003 0,044 0,092 0,018 0,043 0,013 0,061 0,001 0,020 0,079

Ali ste opravili kakšno tržno raziskavo na izvoznih trgih v Rusiji? 1,000 0,408 0,242 0,233 0,190 0,328 0,320 0,182 0,243 0,126 -0,0440,000 0,005 0,006 0,026 0,000 0,000 0,030 0,003 0,143 0,616

Ocena poznavanja Moskovske oblasti in tržnih priložnosti v tej regiji 1,000 0,588 0,598 0,585 0,649 0,622 0,351 0,418 0,161 0,0360,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,066 0,680

Ocena poznavanja Urala in tržnih priložnosti v tej regiji 1,000 0,925 0,803 0,409 0,413 0,273 0,296 0,169 -0,0670,000 0,000 0,000 0,000 0,001 0,000 0,056 0,454

Ocena poznavanja Novosibirska in tržnih priložnosti v tej regiji 1,000 0,844 0,448 0,431 0,273 0,296 0,166 -0,0350,000 0,000 0,000 0,001 0,000 0,060 0,695

Ocena poznavanja Povolžja in tržnih priložnosti v tej regiji 1,000 0,407 0,431 0,284 0,250 0,138 -0,066

VIII

0,000 0,000 0,001 0,003 0,119 0,463Ali ste seznanjeni z obstoječimi možnostmi za prodajo vaših izdelkov/storitev v Rusiji? 1,000 0,689 0,287 0,490 0,206 0,146

0,000 0,001 0,000 0,017 0,096Koliko poznate konkurenco na vaših potencialnih trgih v Rusiji? 1,000 0,449 0,461 0,199 0,153

0,000 0,000 0,020 0,079Ocena tveganja poslovanja na ruskem trgu 1,000 0,302 0,273 0,305

0,000 0,001 0,000Do kakšne mere ste seznanjeni z omejitvami za vaše izdelke/storitve glede izvoza iz Slovenijo ali uvoza v Rusijo (certif iciranje 1,000 0,065 0,007

0,455 0,940Ocena konkurenčnih prednosti izdelka/storitve 1,000 0,656

0,000Kako konkurenčne (bodo) so vaše izvozne cene na ruskem trgu? 1,000

0,000 Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

IX

PRILOGA 6 Tabela 6.1: Glavne komponente za primer motivacije kot odvisne spremenljivke

Glavna komponenta Poznavanje

regij Usposobljenost Poznavanje

trga Konkurenčnost Dolgoročen

interes Ocena izkušenj s poslovanjem na trgih CEEC.

0,505 0,056 0,016 0,292 0,134

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na prodajo v izvozu.

0,061 0,824 0,143 -0,051 -0,033

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na izvozno logistiko.

0,099 0,693 -0,107 0,158 0,168

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na realizacijo plačil.

0,057 0,697 0,060 0,088 -0,039

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na znanje jezikov.

0,266 0,660 0,043 -0,072 -0,039

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na investicije na tujih trgih.

0,103 0,361 -0,020 0,212 0,698

Ali imate možnost imenovanja osebe, ki bo stalno prisotna na ruskem trgu?

0,332 0,031 0,346 0,105 0,427

Ocena splošne usposobljenosti podjetja za uspešno poslovanje na tujih trgih?

-0,049 0,752 0,139 -0,036 0,139

Ali ste opravili kakšno tržno raziskavo na izvoznih trgih v Rusiji?

0,094 -0,102 0,213 -0,077 0,804

Ocena poznavanja Moskovske oblasti in tržnih priložnosti v tej regiji.

0,724 0,089 0,380 -0,064 0,269

Ocena poznavanja Urala in tržnih priložnosti v tej regiji.

0,895 0,106 0,162 -0,014 0,070

Ocena poznavanja Novosibirska in tržnih priložnosti v tej regiji.

0,906 0,096 0,166 -0,033 0,001

Ocena poznavanja Povolžja in tržnih priložnosti v tej regiji.

0,892 0,161 0,148 -0,079 0,022

Ali ste seznanjeni z obstoječimi možnostmi za prodajo vaših izdelkov/storitev v Rusiji?

0,543 -0,092 0,592 -0,034 0,133

Ali ste prepričani, da obstajajo za vaše izdelke/storitve možnosti prodaje v Rusiji?

0,111 -0,032 0,652 0,366 -0,025

Koliko poznate konkurenco na vaših potencialnih trgih v Rusiji?

0,438 0,066 0,705 0,026 0,139

Ocena tveganja poslovanja na ruskem trgu

0,100 0,201 0,645 0,271 0,079

Do kakšne mere ste seznanjeni z omejitvami za vaše izdelke/storitve glede izvoza iz Slovenijo ali uvoza v Rusijo (certificiranje, carinske omejitve itd.)?

0,100 0,095 0,688 -0,174 0,127

Ocena konkurenčnih prednosti izdelka/storitve.

0,092 0,013 0,031 0,866 0,180

Kako konkurenčne (bodo) so vaše izvozne cene na ruskem trgu?

-0,135 0,050 0,159 0,863 -0,084

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

X

Tabela 6.2: Lastne vrednosti in odstotek pojasnjene variance za merjenje spremenljivke z izbranimi glavnimi komponentami

Glavna komponenta Lastna vrednost % variance Komulativa % variance 1 3,965 19,822 19,8222 2,901 14,506 34,3293 2,632 13,157 47,4864 1,935 9,676 57,1625 1,563 7,816 64,978

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

XI

PRILOGA 7 Tabela 7.1 : Glavne komponente za primer zaznav prodajnih možnosti kot odvisne spremenljivke

Glavna komponenta Poznavanje

regij Usposobljenost Poznavanje

trga Konkurenčnost Dolgoročen

interes Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na prodajo v izvozu.

0,073 0,842 0,199 0,139 0,005

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na izvozno logistiko.

0,065 0,763 0,040 0,260 0,117

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na realizacijo plačil.

0,074 0,753 0,014 0,051 0,011

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na znanje jezikov.

0,303 0,684 0,008 -0,073 0,032

Ocena izkušenosti in znanja vašega osebja glede na investicije na tujih trgih.

0,082 0,382 0,012 0,219 0,640

Ali imate možnost imenovanja osebe, ki bo stalno prisotna na ruskem trgu?

0,279 0,032 0,386 0,161 0,471

Ocena splošne usposobljenosti podjetja za uspešno poslovanje na tujih trgih?

-0,014 0,819 0,175 0,088 0,102

Ali ste opravili kakšno tržno raziskavo na izvoznih trgih v Rusiji?

0,094 -0,050 0,148 -0,065 0,860

Ocena poznavanja Moskovske oblasti in tržnih priložnosti v tej regiji.

0,662 0,136 0,461 0,016 0,281

Ocena poznavanja Urala in tržnih priložnosti v tej regiji.

0,913 0,101 0,163 0,016 0,109

Ocena poznavanja Novosibirska in tržnih priložnosti v tej regiji.

0,931 0,083 0,174 0,026 0,051

Ocena poznavanja Povolžja in tržnih priložnosti v tej regiji.

0,903 0,154 0,165 -0,051 0,064

Ali ste seznanjeni z obstoječimi možnostmi za prodajo vaših izdelkov/storitev v Rusiji?

0,444 0,0969 0,704 0,153 0,131

Koliko poznate konkurenco na vaših potencialnih trgih v Rusiji?

0,401 0,135 0,707 0,142 0,173

Do kakšne mere ste seznanjeni z omejitvami za vaše izdelke/storitve glede izvoza iz Slovenijo ali uvoza v Rusijo (certificiranje, carinske omejitve itd.)?

0,060 0,125 0,786 -0,070 0,043

Ocena konkurenčnih prednosti izdelka/storitve.

0,115 0,171 -0,003 0,883 0,188

Kako konkurenčne (bodo) so vaše izvozne cene na ruskem trgu?

-0,110 0,152 0,116 0,905 -0,043

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

XII

Tabela 7.2: Lastne vrednosti in odstotek pojasnjene variance za merjenje spremenljivke z izbranimi glavnimi komponentami

Glavna komponenta Lastna vrednost % variance Komulativa % 1 3,541 20,831 20,8312 3,302 19,423 40,2543 2,166 12,743 52,9974 1,831 10,770 63,7675 1,580 9,295 73,062

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

PRILOGA 8

Tabela 8.1: Vsota razdalj enot skupine od središča skupine po posamezni metodi N Minimum Maksimum Vsota

Ward 3 klastri (random) 115 0,867 3,988 243,852Ward 3 klastri (mean) 115 0,879 4,068 242,306Ward 4 klastri (random) 115 0,968 3,872 231,845Ward 4 klastri (mean) 115 0,880 4,068 230,067Najbolj oddaljen sosed 3 klastri (random) 115 0,867 3,988 243,852Najbolj oddaljen sosed 3 klastri (mean) 115 0,963 4,157 243,170Najbolj oddaljen sosed 4 klastri (random) 115 0,968 3,872 231,845Najbolj oddaljen sosed 3 klastri (mean) 115 0,945 4,114 230,238Veljavne enote N (listwise) 115Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004. Opomba: Vsoti za naključno izbiro začetnega središča z enakim številom skupin sta enaki ne glede na metodo.

PRILOGA 9 Tabela 9.1: Povprečja v celotnem vzorcu

Povprečje Std. napaka Std. ocene odklon

Letni prihodek 4,52 0,11 1,09Število zaposlenih 3,5 0,0969 0,97Vključenost v grozd 0,58 0,15 1,49EX 2000 48,426 3,36 31,697Ex 2001 51,594 3,309 31,215EX 2002 53,264 3,333 31,792ŽE na RF? 0,42 0,0499 0,5Izkušnje CEEC 2,73 0,0908 0,91Motiviranost za RF 3,5 0,0852 0,86P/kvaliteta 3,5 0,0950 0,96Prilagoditev 1,57 0,0722 0,73DV potencialnega EX 2,22 0,0607 0,61Izk prodaja v EX 3,64 0,0726 0,73Izk izvozna logistika 3,57 0,0749 0,75Izk realizacija plačil 3,37 0,0780 0,78Izk znanje tujih jezikov 3,56 0,0813 0,82Izk inv na tujih trgih 2,11 0,0911 0,92

XIII

Nadaljevanje Tabele 9.1: Povprečja v celotnem vzorcu

Povprečje Std. napaka Std. ocene odklon

Splošna usposobljenost 3,45 0,0652 0,66Prod.osebje za večji EX 1,89 0,0485 0,49Kapacitete za večji EX 3,67 0,0662 0,66Finančne rezerve 1,65 0,0724 0,73Dodatne investicije 2,33 0,14 1,4Stalna oseba v RF 0,26 0,0445 0,44Strategija 2,42 0,1 1,04Predstava o promociji 2,33 0,0902 0,91KP izdelka/storitve 3,28 0,0759 0,76KP cen 3,01 0,0724 0,73Prepričanost 2,67 0,0582 0,58Možnosti prodaje 1,89 0,0634 0,63Poznavanje konkurence 1,92 0,0792 0,8Seznanjenost z omejitvami 2,31 0,0609 0,61Tržna raziskava 2,18 0,0454 0,46Ocena tveganja 1,57 0,0551 0,55Možnosti IM 1,41 0,0511 0,51Poznavanje Moskve 2,09 0,12 1,2Poznavanje Urala 1,41 0,0811 0,81Poznavanje Novosibirska 1,42 0,0847 0,85Poznavanje Povolžja 1,43 0,0800 0,8Vrste izdelkov EX 1 0,0594 0,0236 0,24Vrste izdelkov EX 2 0,2 0,0399 0,4Vrste izdelkov EX 3 0,36 0,0479 0,48Vrste izdelkov EX 4 0,33 0,0469 0,47Vrste izdelkov EX 5 0,0990 0,0299 0,3TP: nismo razmišljali 0,0396 0,0195 0,2TP: neposredno do porab. 0,33 0,0469 0,47TP: zastopnik 0,64 0,0479 0,48TP: distributer/skrbnik zalog 0,5 0,0500 0,5TP: Lokalno predstavništvo 0,18 0,0383 0,38TP: Lokalna proizvodna enota 0,19 0,0391 0,39TP: Licenca 0,0396 0,0195 0,2TP: Franšiza 0,0396 0,0195 0,2TP: Drugo 0,0594 0,0236 0,24OV: Lokalni zastopnik 0,7 0,0457 0,46OV: Predstavništvo 0,15 0,0356 0,36OV: Lastno podjetje 0,0891 0,0285 0,29OV: Podjetje v mešani lasti 0,13 0,0335 0,34OV: Prevzem obstoječega podjetja 0,0396 0,0195 0,2OV: Drugo 0,0693 0,0254 0,26OV: Ne vemo 0,03 0,0171 0,17Lastno podjetje v prihodnosti 1,5 0,0698 0,7www: nimamo 0,12 0,0324 0,33www: naročila za izvoz 0,0495 0,0217 0,22www: plačila 0,0198 0,0139 0,14www: promocija 0,87 0,0335 0,34IP za spodbujanje poslovanja v Rusiji? 1,16 0,0383 0,37IP: spodbujanje internacionalizacije 0,22 0,0413 0,41IP: svetovanje trg.politika 0,18 0,0383 0,38IP: TR za vaše proizvode in storitve 0,56 0,0496 0,5

XIV

Nadaljevanje Tabele 9.1: Povprečja v celotnem vzorcu

Povprečje Std. napaka Std. ocene odklon

IP: pomoč pri navezovanju stikov 0,62 0,0484 0,49IP: subvenc. premije za rizike 0,45 0,0497 0,5IP: izmenjava izkušenj z že RF 0,17 0,0374 0,38IP: podpora pri skupnem nastopu v RF 0,39 0,0487 0,49IP: vzpostavitev infrastr. Poslovanja 0,14 0,0346 0,35IP: razvoj kadra za poslovanje v Rusiji 0,16 0,0365 0,37IP: Drugo 0,00990 0,00990 0,0995GZS: Organizacija poslovnih delegacij 0,26 0,0437 0,44GZS: Organizacija sejemskih nastopov 0,5 0,0500 0,5GZS: Organizacija poslovnih stikov 0,66 0,0473 0,47GZS: Poslovne konference 0,11 0,0312 0,31GZS: Poslovno informiranje 0,4 0,0489 0,49GZS: Pospeševanje FDI 0,0594 0,0236 0,24GZS: Izdajanje javnih listin 0,14 0,0346 0,35GZS: Svetoval. podpora, izobraževanje 0,3 0,0457 0,46Pomen veleposlaništva RS v Rusiji 3,36 0,0902 0,88Nosilec aktivnosti promocije? 0,31 0,0483 0,47Kako boste promocijo izpeljali? 0,24 0,0451 0,43Največja tveganja poslovanja v RF? 1,46 0,0999 1Vir: Baza podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, lastni izračuni, 2004.

Tabela 9.2: Povprečja po skupinah Skupina Skupina Skupina Skupina Že v RF Še ne v 1 2 3 4 RF

Letni prihodek 4,75 4,58 4,5 4,05 4,83 4,28 Število zaposlenih 3,86 3,53 3,67 2,76 3,8 3,26 EX 2000 55,955 50,641 56,575 27,172 62,183 39,406 Ex 2001 58,087 53,589 60,767 29,876 63,539 43,055 EX 2002 57,477 56,464 65,439 32,556 63,605 46,195 ŽE na RF? 0,69 0,29 0,33 0,2 1 0 Izkušnje CEEC 3,14 2,63 2,17 2,5 3,02 2,52 Motiviranost za RF 3,81 3,66 2,83 3,1 3,69 3,35 P/kvaliteta 3,67 3,59 3,08 3,29 3,57 3,44 Prilagoditev 1,58 1,56 1,75 1,48 1,64 1,54 DV potencialnega EX 2,25 2,34 1,67 2,29 2,33 2,12 Izk prodaja v EX 3,97 3,88 3,75 2,67 3,88 3,49 Izk izvozna logistika 3,81 3,84 3,42 2,86 3,62 3,54 Izk realizacija plačil 3,75 3,34 3,83 2,48 3,57 3,23 Izk znanje tujih jezikov 3,83 3,66 4 2,71 3,71 3,46 Izk inv na tujih trgih 2,61 2,28 1,42 1,38 2,24 2 Splošna usposobljenost 3,69 3,66 3,42 2,71 3,57 3,35 Prod.osebje za večji EX 2,06 1,94 1,83 1,57 2 1,81 Kapacitete za večji EX 3,83 3,69 3,5 3,48 3,76 3,6 Finančne rezerve 1,81 1,66 1,75 1,33 1,71 1,63 Dodatne investicije 2,25 2,45 2,5 2,19 2,12 2,54 Stalna oseba v RF 0,47 0,13 0,0833 0,24 0,46 0,11 Strategija 3,47 1,97 1,83 1,62 3,07 1,95 Predstava o promociji 3,11 1,97 1,5 2 2,86 1,98 KP izdelka/storitve 3,5 3,56 2,08 3,14 3,38 3,19 KP cen 3 3,41 1,92 3,05 3,07 2,95

XV

Nadaljevanje Tabele 9.2: Povprečja po skupinah Skupina Skupina Skupina Skupina Že v RF Še ne v 1 2 3 4 RF

Prepričanost 2,89 2,66 2,42 2,48 2,95 2,47 Možnosti prodaje 2,19 1,72 1,67 1,75 2,31 1,59 Poznavanje konkurence 2,44 1,62 1,67 1,62 2,45 1,54 Seznanjenost z omejitvami 2,64 2,09 2,17 2,14 2,57 2,12 Tržna raziskava 2,31 2,09 2,08 2,14 2,29 2,11 Ocena tveganja 1,89 1,5 1,33 1,29 1,88 1,37 Možnosti IM 1,64 1,25 1,42 1,24 1,6 1,26 Poznavanje Moskve 2,78 1,72 2 1,52 2,93 1,51 Poznavanje Urala 1,83 1,16 1,42 1,05 1,86 1,09 Poznavanje Novosibirska 1,86 1,13 1,5 1,05 1,9 1,07 Poznavanje Povolžja 1,86 1,13 1,58 1,05 1,9 1,09 Skupina po SKD 10,11 9,38 8,33 9,29 10,24 8,98 Vrste izdelkov EX 1 0,0833 0,0313 0,0833 0,0476 0,0238 0,0877 Vrste izdelkov EX 2 0,33 0,13 0,17 0,0952 0,26 0,16 Vrste izdelkov EX 3 0,22 0,37 0,58 0,43 0,33 0,37 Vrste izdelkov EX 4 0,39 0,34 0,17 0,29 0,36 0,3 Vrste izdelkov EX 5 0,14 0,0938 0,0833 0,0476 0,17 0,0526 TP: nismo razmišljali 0,0278 0 0,0833 0,0952 0 0,0702 TP: neposredno do porab. 0,42 0,31 0,25 0,24 0,36 0,28 TP: zastopnik 0,64 0,63 0,58 0,71 0,67 0,61 TP: distributer/skrbnik zalog 0,53 0,5 0,67 0,38 0,48 0,54 TP: Lokalno predstavništvo 0,25 0,16 0,0833 0,14 0,26 0,12 TP: Lokalna proizvodna enota 0,31 0,16 0,0833 0,0952 0,29 0,12 TP: Licenca 0,0556 0 0,17 0 0,0714 0,0175 TP: Franšiza 0,0278 0,0625 0 0,0476 0,0476 0,0351 TP: Drugo 0,0278 0,13 0,0833 0 0,0476 0,0702 OV: Lokalni zastopnik 0,67 0,66 1 0,67 0,74 0,67 OV: Predstavništvo 0,22 0,0625 0 0,24 0,19 0,12 OV: Lastno podjetje 0,11 0,13 0,0833 0 0,12 0,0702 OV: Podjetje v mešani lasti 0,25 0,0625 0 0,0952 0,19 0,0877 OV: Prevzem obstoječega podjetja 0,0556 0,0625 0 0 0,0238 0,0526 OV: Drugo 0,0278 0,13 0 0,0952 0,0476 0,0877 OV: Ne vemo 0,0556 0 0 0,05 0,0238 0,0357 Lastno podjetje v prihodnosti 1,83 1,31 1,33 1,29 1,76 1,3 www: nimamo 0,0278 0,13 0,17 0,24 0,0714 0,16 www: naročila za izvoz 0 0,0625 0,0833 0,0952 0,0714 0,0351 www: plačila 0,0278 0 0 0,0476 0,0476 0 www: promocija 0,97 0,87 0,83 0,71 0,9 0,84 IP za spodbujanje poslovanja v Rusiji? 1,18 1,14 1,17 1,16 1,08 1,2 IP: spodbujanje internacionalizacije 0,28 0,19 0,17 0,19 0,26 0,19 IP: svetovanje trg.politika 0,22 0,16 0,0833 0,19 0,17 0,18 IP: TR za vaše proizvode in storitve 0,44 0,66 0,75 0,52 0,4 0,68 IP: pomoč pri navezovanju stikov 0,58 0,59 0,5 0,81 0,55 0,67 IP: subvenc. premije za rizike 0,58 0,37 0,42 0,33 0,62 0,32 IP: izmenjava izkušenj z že RF 0,22 0,0938 0,0833 0,24 0,17 0,18 IP: podpora pri skupnem nastopu v RF 0,28 0,47 0,33 0,48 0,31 0,44 IP: vzpostavitev infrastr. Poslovanja 0,11 0,22 0,25 0 0,17 0,12 IP: razvoj kadra za poslovanje v Rusiji 0,11 0,22 0,0833 0,19 0,19 0,14 IP: Drugo 0,0278 0 0 0 0 0,0175 GZS: Organizacija poslovnih delegacij 0,28 0,22 0,25 0,29 0,21 0,3 GZS: Organizacija sejemskih nastopov 0,47 0,59 0,33 0,48 0,43 0,54

XVI

Nadaljevanje Tabele 9.2: Povprečja po skupinah

Skupina Skupina Skupina Skupina Že v RF Še ne v 1 2 3 4 RF

GZS: Organizacija poslovnih stikov 0,58 0,69 0,58 0,81 0,57 0,72 GZS: Poslovne konference 0,0833 0,0938 0,33 0,0476 0,0714 0,12 GZS: Poslovno informiranje 0,42 0,31 0,42 0,48 0,48 0,33 GZS: Pospeševanje FDI 0,0556 0,0938 0 0,0476 0,0952 0,0351 GZS: Izdajanje javnih listin 0,14 0,13 0,25 0,0952 0,19 0,0877 GZS: Svetoval. podpora, izobraževanje 0,31 0,34 0,25 0,24 0,33 0,28 Pomen veleposlaništva RS v Rusiji 3,33 3,37 3,18 3,53 3,32 3,42 Nosilec aktivnosti promocije? 0,62 0,14 0,1 0,15 0,53 0,17 Kako boste promocijo izpeljali? 0,55 0,0357 0,1 0,1 0,43 0,12 Največja tveganja poslovanja v RF? 1,64 1,34 1,82 1,14 1,52 1,39 Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

PRILOGA 10 Tabela 10.1.: Enosmerna analiza variance po skupinah za poslovanje v RF enako usposobljenih podjetjih in glede na prisotnost v RF

ANOVA Skupine glede na sposobnost Poslovanje v RF F Sig. F Sig.

Letni prihodek 1,947 0,127 6,302 0,014 Število zaposlenih 6,785 0,000 7,858 0,006 Vključenost v grozd 0,793 0,501 0,662 0,418 EX 2000 3,909 0,011 12,251 0,001 Ex 2001 3,932 0,011 10,168 0,002 EX 2002 3,725 0,014 6,93 0,010 Izk CEEC 5,103 0,003 7,868 0,006 Že na RF? 6,828 0,000 Motiviranost za RF 6,921 0,000 3,867 0,052 Skupina po SKD 0,510 0,677 1,958 0,165 P/kvaliteta 1,609 0,192 0,458 0,500 Prilagoditev 0,360 0,782 0,444 0,507 DV potencialnega EX 4,210 0,008 2,931 0,090 Izk prodaja v EX 30,433 0,000 7,637 0,007 Izk izvozna logistika 12,002 0,000 0,237 0,628 Izk realizacija plačil 21,547 0,000 4,742 0,032 Izk znanje tujih jezikov 14,133 0,000 2,415 0,123 Izk inv na tujih trgih 15,293 0,000 1,629 0,205 Splošna usposobljenost 17,158 0,000 2,765 0,10 Prod.osebje za večji EX 5,074 0,003 3,819 0,054 Kapacitete za večji EX 1,616 0,191 1,481 0,227 Finančne rezerve 2,012 0,117 0,310 0,579 Dodatne investicije 0,240 0,868 2,147 0,146 Stalna oseba v RF 4,694 0,004 18,352 0,000 Strategija 46,421 0,000 39,188 0,000 Predstava o promociji 26,061 0,000 29,848 0,000 KP izdelka/storitve 19,45 0,000 1,460 0,230 KP cen 18,678 0,000 0,699 0,405 Prepričanost 3,438 0,020 19,118 0,000 Možnosti prodaje 4,881 0,003 45,051 0,000

XVII

Nadaljevanje Tabele 10.1.: Enosmerna analiza variance po skupinah za poslovanje v RF enako usposobljenih podjetjih in glede na prisotnost v RF

ANOVA Skupine glede na sposobnost Poslovanje v RF F Sig. F Sig.

Poznavanje konkurence 10,344 0,000 45,507 0,000 Seznanjenost z omejitvami 6,436 0,001 14,559 0,000 Tržna raziskava 1,542 0,209 3,831 0,053 Ocena tveganja 8,160 0,000 26,034 0,000 Poznavanje Moskve 7,884 0,000 50,826 0,000 Poznavanje Urala 6,614 0,000 26,857 0,000 Poznavanje Novosibirska 6,913 0,000 29,524 0,000 Poznavanje Povolžja 8,146 0,000 32,5 0,000 Vrste izdelkov EX 1 0,323 0,809 1,730 0,191 Vrste izdelkov EX 2 2,296 0,083 1,616 0,207 Vrste izdelkov EX 3 2,058 0,111 0,128 0,722 Vrste izdelkov EX 4 0,731 0,536 0,377 0,541 Vrste izdelkov EX 5 0,424 0,736 3,516 0,064 TP: nismo razmišljali 1,252 0,295 3,106 0,081 TP: neposredno do porab. 0,795 0,499 0,648 0,423 TP: zastopnik 0,225 0,879 0,284 0,595 TP: distributer/skrbnik zalog 0,863 0,463 0,436 0,510 TP: Lokalno predstavništvo 0,750 0,525 3,183 0,078 TP: Lokalna proizvodna enota 1,867 0,140 4,231 0,042 TP: Licenca 2,601 0,056 1,807 0,182 TP: Franšiza 0,357 0,784 0,096 0,757 TP: Drugo 1,528 0,212 0,212 0,646 OV: Lokalni zastopnik 1,957 0,126 0,576 0,450 OV: Predstavništvo 2,350 0,077 0,851 0,358 OV: Lastno podjetje 0,916 0,436 0,690 0,408 OV: Podjetje v mešani lasti 2,765 0,046 2,244 0,137 OV: Prevzem obstoječega podjetja 0,667 0,574 0,510 0,477 OV: Drugo 1,200 0,314 0,583 0,447 OV: Ne vemo 0,802 0,496 0,112 0,738 Lastno podjetje v prihodnosti 4,847 0,003 11,579 0,001 www: nimamo 2,034 0,114 1,692 0,196 www: naročila za izvoz 1,063 0,368 0,657 0,420 www: plačila 0,601 0,616 2,792 0,098 www: promocija 2,798 0,044 0,822 0,367 IP: spodbujanje internacionalizacije 0,392 0,759 0,656 0,420 IP: svetovanje trg.politika 0,435 0,728 0,013 0,910 IP: TR za vaše proizvode in storitve 1,694 0,173 8,165 0,005 IP: pomoč pri navezovanju stikov 1,418 0,242 1,441 0,233 IP: subvenc. premije za rizike 1,516 0,215 9,708 0,002 IP: izmenjava izkušenj z že RF 1,115 0,347 0,013 0,910 IP: podpora pri skupnem nastopu v RF 1,183 0,320 1,698 0,196 IP: vzpostavitev infrastr. Poslovanja 2,252 0,087 0,377 0,541 IP: razvoj kadra za poslovanje v Rusiji 0,702 0,553 0,441 0,508 IP: Drugo 0,595 0,620 0,735 0,393 GZS: Organizacija poslovnih delegacij 0,135 0,939 0,870 0,353 GZS: Organizacija sejemskih nastopov 0,857 0,466 1,276 0,261 GZS: Organizacija poslovnih stikov 1,150 0,333 2,353 0,128 GZS: Poslovne konference 2,541 0,061 0,694 0,407 GZS: Poslovno informiranje 0,515 0,673 2,068 0,154 GZS: Pospeševanje FDI 0,486 0,693 1,529 0,219

XVIII

Nadaljevanje Tabele 10.1.: Enosmerna analiza variance po skupinah za poslovanje v RF enako usposobljenih podjetjih in glede na prisotnost v RF

ANOVA Skupine glede na sposobnost Poslovanje v RF F Sig. F Sig.

GZS: Izdajanje javnih listin 0,530 0,663 2,244 0,137 GZS: Svetoval. podpora, izobraževanje 0,266 0,850 0,312 0,578 IP za spodbujanje poslovanja v Rusiji? 0,072 0,975 2,282 0,134 Pomen veleposlaništva RS v Rusiji 0,376 0,770 0,277 0,600 Nosilec aktivnosti promocije? 9,995 0,000 14,774 0,000 Kako boste promocijo izpeljali? 11,837 0,000 13,139 0,000 Največja tveganja poslovanja v RF? 1,744 0,163 0,412 0,522 Možnostmi za uvoz iz Rusije? 4,667 0,004 11,163 0,001 Klaster 14,38 0,000 Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004. Tabela 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka Vrednost P skupine

Povprečjet-preizkusa

1 3,86Št.zaposlenih 4 2,76

3,692 0,001

1 55,955EX 2000 4 27,172

2,873 0,006

1 58,087EX 2001 4 29,876

2,869 0,006

1 57,477EX 2002 4 32,556

2,486 0,017

1 3,14Izkušnje CEEC 4 2,5

2,917 0,005

1 0,69Že na RF? 4 0,2

3,957 0,000

1 3,81Motiviranost 4 3,1

3,662 0,001

1 2,25DV potencialnega EX 4 2,29

-0,249 0,804

1 3,97Izk prodaja v EX 4 2,67

8,917 0,000

1 3,81Izk izvozna logistika 4 2,86

5,435 0,000

Izk realizacija plačil 1 3,75 7,695 0,000 4 2,48

1 3,83 5,088 0,000 Izk znanje tujih jezikov 4 2,71 1 2,61 6,627 0,000 Izk inv na tujih trgih 4 1,38 1 3,69 6,634 0,000 Splošna usposobljenost 4 2,71 1 2,06 3,559 0,002 Prod.osebje za večji EX 4 1,57 1 0,47 1,803 0,078 Stalna oseba v RF 4 0,24

XIX

Nadaljevanje Tabele 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka Vrednost P skupine Povprečje t-preizkusa

1 3,47 9,83 0,000 Strategija 4 1,62 1 3,11 6,183 0,000 Predstava o promociji 4 2 1 3,5 2,077 0,042 KP izdelka 4 3,14 1 3 -0,304 0,763 KP cen 4 3,05 1 2,89 2,4 0,024 Prepričanost 4 2,48 1 2,19 2,421 0,019 Možnost prodaje 4 1,75 1 2,44 4,566 0,000 Poznavanje konkurence 4 1,62 1 2,64 3,084 0,003 Poznavanje omejitev 4 2,14 1 1,64 3,052 0,004 Poznavanje možnosti IM 4 1,24 1 1,89 4,379 0,000 Ocena tveganja 4 1,29 1 2,78 4,409 0,000 Poznavanje Moskve 4 1,52 1 1,83 4,311 0,000 Poznavanje Urala 4 1,05 1 1,86 4,501 0,000 Poznavanje Novosibirska 4 1,05 1 1,86 4,737 0,000 Poznavanja Povolžja 4 1,05 1 0,25 1,574 0,121 OV: Podjetje v mešani lasti 4 0,0952 1 1,83 3,005 0,004 Lastno podjetje v prihodnosti 4 1,29 1 0,97 2,462 0,022 www: promocija 4 0,71 1 0,62 3,971 0,000 Nosilec promocije 4 0,15 1 0,55 3,987 0,000 Izvedba promocije 4 0,1 1 3,86 0,736 0,466 Št.zaposlenih 3 3,67 1 55,955 -0,053 0,958 EX 2000 3 56,575 1 58,087EX 2001 3 60,767

-0,238 0,813

EX 2002 1 57,477 -0,69 0,494 3 65,439

1 3,14Izkušnje CEEC 3 2,17

3,613 0,001

1 0,69Že na RF? 3 0,33

2,289 0,027

XX

Nadaljevanje Tabele 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka skupine

Povprečje Vrednost t-preizkusa

P

1 3,81Motiviranost 3 2,83

2,855 0,013

1 2,25DV potencialnega EX 3 1,67

3,513 0,001

1 3,97Izk prodaja v EX 3 3,75

1,243 0,220

1 3,81Izk izvozna logistika 3 3,42

1,597 0,117

1 3,75Izk realizacija plačil 3 3,83

-0,395 0,695

1 3,83Izk znanje tujih jezikov 3 4

-0,891 0,379

1 2,61Izk inv na tujih trgih 3 1,42

4,201 0,000

1 3,69Splošna usposobljenost 3 3,42

1,481 0,145

1 2,06Prod.osebje za večji EX 3 1,83

1,299 0,218

1 0,47Stalna oseba v RF 3 0,0833

3,217 0,003

1 3,47Strategija 3 1,83

7,008 0,000

1 3,11Predstava o promociji 3 1,5

7,23 0,000

1 3,5KP izdelka 3 2,08

7,225 0,000

1 3KP cen 3 1,92

8,381 0,000

1 2,89Prepričanost 3 2,42

2,01 0,067

1 2,19Možnost prodaje 3 1,67

2,51 0,016

1 2,44Poznavanje konkurence 3 1,67

2,823 0,013

1 2,64Poznavanje omejitev 3 2,17

2,404 0,020

1 1,64Poznavanje možnosti IM 3 1,42

1,243 0,220

1 1,89Ocena tveganja 3 1,33

3,233 0,002

1 2,78Poznavanje Moskve 3 2

1,789 0,080

1 1,83Poznavanje Urala 3 1,42

1,225 0,227

1 1,86Poznavanje Novosibirska 3 1,5

1,006 0,320

1 1,86Poznavanja Povolžja 3 1,58

0,84 0,405

1 0,25OV: Podjetje v mešani lasti 3 0

3,416 0,002

XXI

Nadaljevanje Tabele 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka skupine

Povprečje Vrednost t-preizkusa

P

1 1,83Lastno podjetje v prihodnosti 3 1,33

1,934 0,059

1 0,97www: promocija 3 0,83

1,2 0,253

1 0,62Nosilec promocije 3 0,1

3,952 0,001

1 0,55Izvedba promocije 3 0,1

3,344 0,003

1 3,86Št.zaposlenih 2 3,53

1,693 0,095

1 55,955EX 2000 2 50,641

0,675 0,503

1 58,087EX 2001 2 53,589

0,596 0,553

1 57,477EX 2002 2 56,464

0,132 0,896

1 3,14Izkušnje CEEC 2 2,63

2,387 0,020

1 0,69Že na RF? 2 0,29

3,551 0,001

1 3,81Motiviranost 2 3,66

0,846 0,401

1 2,25DV potencialnega EX 2 2,34

-0,628 0,533

1 3,97Izk prodaja v EX 2 3,88

0,801 0,426

1 3,81Izk izvozna logistika 2 3,84

-0,234 0,816

1 3,75Izk realizacija plačil 2 3,34

3,04 0,003

1 3,83Izk znanje tujih jezikov 2 3,66

1,037 0,304

1 2,61Izk inv na tujih trgih 2 2,28

1,608 0,113

1 3,69Splošna usposobljenost 2 3,66

0,28 0,781

1 2,06Prod.osebje za večji EX 2 1,94

1,215 0,231

1 0,47Stalna oseba v RF 2 0,13

3,283 0,002

1 3,47Strategija 2 1,97

9,927 0,000

1 3,11Predstava o promociji 2 1,97

6,698 0,000

1 3,5KP izdelka 2 3,56

-0,509 0,613

1 3KP cen 2 3,41

-2,801 0,008

1 2,89Prepričanost 2 2,66

2,114 0,040

XXII

Nadaljevanje Tabele 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka skupine

Povprečje Vrednost t-preizkusa

P

1 2,19Možnost prodaje 2 1,72

3,547 0,001

1 2,44Poznavanje konkurence 2 1,63

5,143 0,000

1 2,64Poznavanje omejitev 2 2,09

4,002 0,000

1 1,64Poznavanje možnosti IM 2 1,25

3,26 0,002

1 1,89Ocena tveganja 2 1,5

3,109 0,003

1 2,78Poznavanje Moskve 2 1,72

4,083 0,000

1 1,83Poznavanje Urala 2 1,16

3,51 0,001

1 1,86Poznavanje Novosibirska 2 1,13

3,883 0,000

1 1,86Poznavanja Povolžja 2 1,13

4,066 0,000

1 0,25OV: Podjetje v mešani lasti 2 0,0625

2,202 0,032

1 1,83Lastno podjetje v prihodnosti 2 1,31

3,158 0,002

1 0,97www: promocija 2 0,88

1,483 0,145

1 0,62Nosilec promocije 2 0,14

4,492 0,000

1 0,55Izvedba promocije 2 0,0357

5,366 0,000

2 3,53Št.zaposlenih 4 2,76

2,549 0,016

2 50,641EX 2000 4 27,172

2,98 0,005

2 53,589EX 2001 4 29,876

2,956 0,005

2 56,464EX 2002 4 32,556

2,978 0,005

2 2,63Izkušnje CEEC 4 2,5

0,487 0,628

2 0,29Že na RF? 4 0,2

0,712 0,480

2 3,66Motiviranost 4 3,1

2,561 0,013

2 2,34DV potencialnega EX 4 2,29

0,318 0,752

2 3,88Izk prodaja v EX 4 2,67

8,164 0,000

2 3,84Izk izvozna logistika 4 2,86

6,123 0,000

2 3,34Izk realizacija plačil 4 2,48

5,135 0,000

XXIII

Nadaljevanje Tabele 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka skupine

Povprečje Vrednost t-preizkusa

P

2 3,66Izk znanje tujih jezikov 4 2,71

5,424 0,000

2 2,28Izk inv na tujih trgih 4 1,38

4,731 0,000

2 3,66Splošna usposobljenost 4 2,71

6,518 0,000

2 1,94Prod.osebje za večji EX 4 1,57

2,318 0,026

2 0,13Stalna oseba v RF 4 0,24

-1,008 0,321

2 1,97Strategija 4 1,62

1,815 0,078

2 1,97Predstava o promociji 4 2

-0,159 0,874

2 3,56KP izdelka 4 3,14

2,36 0,022

2 3,41KP cen 4 3,05

1,766 0,083

2 2,66Prepričanost 4 2,48

0,948 0,350

2 1,72Možnost prodaje 4 1,75

-0,174 0,863

2 1,63Poznavanje konkurence 4 1,62

0,029 0,977

2 2,09Poznavanje omejitev 4 2,14

-0,319 0,751

2 1,25Poznavanje možnosti IM 4 1,24

0,097 0,923

2 1,5Ocena tveganja 4 1,29

1,585 0,120

2 1,72Poznavanje Moskve 4 1,52

0,807 0,423

2 1,16Poznavanje Urala 4 1,05

1,176 0,246

2 1,13Poznavanje Novosibirska 4 1,05

0,775 0,442

2 1,13Poznavanja Povolžja 4 1,05

0,775 0,442

2 0,0625OV: Podjetje v mešani lasti 4 0,0952

-0,434 0,666

2 1,31Lastno podjetje v prihodnosti 4 1,29

0,175 0,862

2 0,88www: promocija 4 0,71

1,371 0,179

2 0,14Nosilec promocije 4 0,15

-0,116 0,908

2 0,0357Izvedba promocije 4 0,1

-0,896 0,375

2 3,53Št.zaposlenih 3 3,67

-0,502 0,618

XXIV

Nadaljevanje Tabele 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka skupine

Povprečje Vrednost t-preizkusa

P

2 50,641EX 2000 3 56,575

-0,662 0,512

2 53,589EX 2001 3 60,767

-0,803 0,427

2 56,464EX 2002 3 65,439

-1,015 0,316

2 2,63Izkušnje CEEC 3 2,17

1,439 0,157

2 0,29Že na RF? 3 0,33

-0,269 0,789

2 3,66Motiviranost 3 2,83

2,747 0,009

2 2,34DV potencialnega EX 3 1,67

3,065 0,004

2 3,88Izk prodaja v EX 3 3,75

0,698 0,489

2 3,84Izk izvozna logistika 3 3,42

1,869 0,069

2 3,34Izk realizacija plačil 3 3,83

-2,281 0,028

2 3,66Izk znanje tujih jezikov 3 4

-2,199 0,037

2 2,28Izk inv na tujih trgih 3 1,42

3,423 0,001

2 3,66Splošna usposobljenost 3 3,42

1,317 0,195

2 1,94Prod.osebje za večji EX 3 1,83

0,587 0,560

2 0,13Stalna oseba v RF 3 0,0833

0,38 0,706

2 1,97Strategija 3 1,83

0,515 0,614

2 1,97Predstava o promociji 3 1,5

1,915 0,062

2 3,56KP izdelka 3 2,08

7,363 0,000

2 3,41KP cen 3 1,92

7,452 0,000

2 2,66Prepričanost 3 2,42

0,965 0,350

2 1,72Možnost prodaje 3 1,67

0,299 0,767

2 1,63Poznavanje konkurence 3 1,67

-0,162 0,872

2 2,09Poznavanje omejitev 3 2,17

-0,397 0,694

2 1,25Poznavanje možnosti IM 3 1,42

-1,069 0,291

2 1,5Ocena tveganja 3 1,33

0,977 0,334

XXV

Nadaljevanje Tabele 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka skupine

Povprečje Vrednost t-preizkusa

P

2 1,72Poznavanje Moskve 3 2

-0,646 0,528

2 1,16Poznavanje Urala 3 1,42

-0,958 0,355

2 1,13Poznavanje Novosibirska 3 1,5

-1,086 0,299

2 1,13Poznavanja Povolžja 3 1,58

-1,543 0,148

2 0,0625OV: Podjetje v mešani lasti 3 0

0,874 0,387

2 1,31Lastno podjetje v prihodnosti 3 1,33

-0,108 0,914

2 0,88www: promocija 3 0,83

0,351 0,727

2 0,14Nosilec promocije 3 0,1

0,302 0,765

2 0,0357Izvedba promocije 3 0,1

-0,767 0,448

4 2,76Št.zaposlenih 3 3,67

-2,305 0,028

4 27,172EX 2000 3 56,575

-2,573 0,016

4 29,876EX 2001 3 60,767

-2,707 0,012

4 32,556EX 2002 3 65,439

-2,862 0,008

4 2,5Izkušnje CEEC 3 2,17

1,157 0,256

4 0,2Že na RF? 3 0,33

-0,826 0,415

4 3,1Motiviranost 3 2,83

0,798 0,431

4 2,29DV potencialnega EX 3 1,67

3,183 0,003

4 2,67Izk prodaja v EX 3 3,75

-5,045 0,000

4 2,86Izk izvozna logistika 3 3,42

-2,224 0,041

4 2,48Izk realizacija plačil 3 3,83

-5,079 0,000

4 2,71Izk znanje tujih jezikov 3 4

-6,458 0,000

4 1,38Izk inv na tujih trgih 3 1,42

-0,175 0,862

4 2,71Splošna usposobljenost 3 3,42

-4,027 0,000

4 1,57Prod.osebje za večji EX 3 1,83

-1,226 0,230

4 0,24Stalna oseba v RF 3 0,0833

1,223 0,231

XXVI

Nadaljevanje Tabele 10.2.: Testiranje povprečij po spremenljivkah, za katere smo ugotovili, da se njihova povprečja razlikujejo

Številka skupine

Povprečje Vrednost t-preizkusa

P

4 1,62Strategija 3 1,83

-0,764 0,451

4 2Predstava o promociji 3 1,5

2,134 0,041

4 3,14KP izdelka 3 2,08

3,693 0,001

4 3,05KP cen 3 1,92

5,051 0,000

4 2,48Prepričanost 3 2,42

0,215 0,831

4 1,75Možnost prodaje 3 1,67

0,329 0,744

4 1,62Poznavanje konkurence 3 1,67

-0,165 0,870

4 2,14Poznavanje omejitev 3 2,17

-0,114 0,910

4 1,24Poznavanje možnosti IM 3 1,42

-1,059 0,298

4 1,29Ocena tveganja 3 1,33

-0,278 0,783

4 1,52Poznavanje Moskve 3 2

-1,057 0,306

4 1,05Poznavanje Urala 3 1,42

-1,397 0,188

4 1,05Poznavanje Novosibirska 3 1,5

-1,329 0,210

4 1,05Poznavanja Povolžja 3 1,58

-1,838 0,092

4 0,0952OV: Podjetje v mešani lasti 3 0

1,451 0,162

4 1,29Lastno podjetje v prihodnosti 3 1,33

-0,221 0,826

4 0,71www: promocija 3 0,83

-0,751 0,458

4 0,15Nosilec promocije 3 0,1

0,368 0,716

4 0,1Izvedba promocije 3 0,1

0 1,000

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

XXVII

PRILOGA 11 Tabela 11.1: Porazdelitev dejavnosti v celem vzorcu in glede na prisotnost podjetij na ruskem trgu

Skupina podjetij Vsa podjetja Že v RF Še ne v RF 16% elektro 21% elektro 16% kovinska 13% kovinska 9% tekstilna, kovinska, strojna 12% strojna, elektro 11% strojna 8% gumarska

7% pohištvo, kemična, gradbeništvo, gostinstvo

11% gumarska, živilska 7% lesna

7% gradbeništvo 6% živilska, tekstilna,pohištvo 5% nekovinska

5% papirna, gumarska, nekovinska, vozila 2% lesna

5% nekovinska, pohištvo, gradbeništvo 4% tekstilna, vozila 2% papirna, kemična, nepremičnine,

4% vozila, kemična 3% gostinstvo, papirna 1% promet, nepremičnine

promet

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004. Tabela 11.2: Porazdelitev dejavnosti po posameznih skupinah podjetij glede na sposobnost podjetij za poslovanje na ruskem trgu

Skupina podjetij Najbolj usposobljena Najbolj konkurenčna Najmanj konkurenčna Najmanj mednarodna 19% kovinska 19% elektro 23% kovinska 21% elektro 14% strojna 16% strojna 15% gumarska, elektro 16% gumarska 11% elektro 8% pohištvo, gradbeništvo 5% živilska, tekstilna,

kemična, nekovinska, vozila

3% lesna, gumarska, gostinstvo, nepremičnine

10% tekstilna 6% lesna, gumarska,

nekovinska, pohištvo, gradbeništvo

3% živilska, papirna, kovinska, vozila, gostinstvo, promet

8% živilska, tekstilna, lesna, papirna, kemična, gostinstvo

11% živilska, kovinska 5% lesna, papirna, kemična,

strojna, vozila, pohištvo, gradbeništvo

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

XXVIII

PRILOGA 12 Slika 12.1: Dejavnosti, s katerimi se ukvarjajo podjetja, katerim se pripisuje največja možnost uspeha na ruskem trgu

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004. Slika 12.2: Porazdelitev najbolj motiviranih podjetij po dejavnostih in glede na prisotnost na ruskem trgu

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

1 4 1 4 1 4 1 4

4 3

00

3 3

0

3 3

0

3 3

n i o dgo v o ra gum arsk adejav n o st

k o v in sk adejav n o st

st ro jn adejav n o st

e lek t rodejav n o st

p ro izv o dn jav o zil inp lo v il

% d

ejav

nost

i v sk

upin

i pod

jetij

Na ru s kem trg u že p ris o tn a p o d je t jaPo d je t ja , ki n a ru s kem trg u š e n is o p ris o tn a

3

7

4

1

34

6

12

15 15

4

7 7

3

1 10

2

4

6

8

10

12

14

16

% dejavnos ti med podjetji, katerim se pripisuje največja

možnos t uspeha na ruskem trgu

živilsk

a dejav

nost

lesna d

ejavnost

kemičn

a dejav

nost

nekovinska deja

vnost

strojna d

ejavnost

proizvodnja v

ozil

gradbeništv

o

nepremičn

ine

PRILOGA 13 Slika 13.1: Povezava posameznih spremenljivk oz. skupin spremenljivk z motivi za mednarodno poslovanje

Vir: Hollensen

Izkušnje na trgih CEEC

Zunanja vzpodbuda

Upad tveganja na trgu

Poznavanje trga

Poznavanje regij

XXIX

, 1998, str. 24; Albaum et al., 1989, str. 35; Czinkota, Moffe

Poznavanje priložnosti(zunanji motiv)

Vir konkurenčnih prednosti (notranji motiv)

Usposobljenost za mednarodno menjavo

Konkurenčne prednosti

tt

Konkurenčne prednosti(notranji motiv)

, Ronkainen, 1999, str. 368;

XXX

PRILOGA 14 Tabela 14.1: Značilni pojasnjevalni dejavniki motivacije za nastop na ruskem trgu in zaznav prodajnih možnostih na ruskem trgu

Model Ocene parametrov Motivacija Stopnja zaznave prodajnih

možnosti

R2 0,318 0,403 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne spremenljivke

zaznave prodajnih možnosti (+) ocena tveganja (+)

poznavanje možnosti prodaje (+)

Vse pojasnjevalne spremenljivke

poznavanje konkurence (+) konkurenčnost cen (+)

R2 0,303 0,389 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne poznavanje trga (+) konkurenčnost (+) spremenljivke konkurenčnost (+) poznavanje trga (+)

usposobljenost (+) poznavanje regij (+)

Vsa

pod

jetja

Glavne komponente

usposobljenost (+) R2 0,302 0,455 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne spremenljivke

znanje v prodaji (+) zaznave prodajnih možnosti (+)

poznavanje možnosti prodaje (+)

konkurenčnost cen (+) znanje v Inv (-)

Vse pojasnjevalne spremenljivke

tržna raziskava (+) R2 0,252 Značilnost F-testa X Značilne pojasnjevalne poznavanja trga (+)

Naj

bolj

uspo

sobl

jena

po

djet

ja

Glavne komponente

spremenljivke konkurenčnost (+) R2 0,154 0,256 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne zaznave prodajnih možnosti (+) poznavanje možnosti

Vse pojasnjevalne spremenljivke

spremenljivke prodaje (+) R2 0,229 Značilnost F-testa X Značilne pojasnjevalne spremenljivke

konkurenčnost (+)

Naj

bolj

konk

urenčn

a

podj

etja

Glavne komponente

R2 0,941 0,779 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne poznavanje Povolžja (+) seznanjenost z omejitvami (+)spremenljivke znanje v realiz.plačil (-) znanje v realizaciji plačil (-) poznavanje možnosti prodaje (-)

Vse pojasnjevalne spremenljivke

zaznave prodajnih možnosti (+) R2 0,642 0,618 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne dolgoročen interes (-) usposobljenost (+) N

ajm

anj k

onku

renč

na

podj

etja

Glavne komponente

spremenljivke poznavanje trga (+)

XXXI

Nadaljevanje Tabele 14.1: Značilni pojasnjevalni dejavniki motivacije za nastop na ruskem trgu in zaznav prodajnih možnostih na ruskem trgu

Model Ocene parametrov Motivacija Stopnja zaznave prodajnih

možnosti

Vse R2 0,289 pojasnjevalne Značilnost F-testa X spremenljivke Značilne pojasnjevalne splošna usposobljenost (+)

spremenljivke Glavne R2 0,204 0,379 komponente Značilnost F-testa

Značilne pojasnjevalne poznavanje trga (+) konkurenčnost (+) Naj

man

j med

na-

rodn

a po

djet

ja

spremenljivke poznavanje trga (+) R2 0,438 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne zaznave prodajnih možnosti (+) spremenljivke D3znanje v realiz.plačil (-)

D3poznavanje Povolžja (+)

Vse pojasnjevalne spremenljivke

D4znanje tujih jezikov (-) R2 0,393 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne poznavanje trga (+) spremenljivke konkurenčnost (+)

CL4 (-)

Nep

rave

spre

men

ljivk

e

Glavne komponente

D3poznavnaje regij (+) R2 0,228 Značilnost F-testa X Značilne pojasnjevalne izkušnje CEEC (+)

Vse pojasnjevalne spremenljivke

spremenljivke ocena tveganja (+) R2 Glavne

komponente Značilnost F-testa X X Značilne pojasnjevalneN

a ru

skem

trgu

že

pris

otna

pod

jetja

spremenljivke R2 0,594 0,303 Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne zaznave prodajnih možnosti (+) konkurenčnost cen (+) spremenljivke konkurenčnost cen (+)

stalna oseba v RF (+) poznavanje možnosti prodaje (+)

Vse pojasnjevalne spremenljivke

splošna usposobljenost (+) R2 0,510 0,273 Glavne

komponente Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne poznavanje trga (+) konkurenčnost (+) Po

djet

ja, k

i še

niso

pr

isot

na n

a ru

skem

trgu

spremenljivke konkurenčnost (+) poznavanje trga (+) R2 0,334 Značilnost F-testa

Vse pojasnjevalne spremenljivke Značilne pojasnjevalne zaznave prodajnih možnosti (+)

spremenljivke ocena tveganja(+) R2 0,415 Glavne

komponente Značilnost F-testa Značilne pojasnjevalne poznavanje trga (+) spremenljivke konkurenčnost (+) usposobljenost (+) Nep

rave

spre

men

ljivk

e

Dpoznavanje regij (+)

Vir: lastni izračuni na podlagi baze podatkov Centra za mednarodno konkurenčnost, 2004.

XXXII

PRILOGA 15: Anketni vprašalnik NAZIV PODJETJA:_________________________________________________________ Prosimo, označite, v katero od spodaj naštetih dejavnosti (po SKD) se uvrščate. Skupina Opis DA Proizvodnja hrane, pijač, krmil in tobačnih izdelkov DB Proizvodnja tekstilij, usnjenih oblačil, tekstilnih in krznenih izdelkov DC Proizvodnja usnja, obutve in usnjenih izdelkov, razen oblačil DD Obdelava in predelava lesa, proizvodnja izdelkov iz lesa, plute, slame in protja, razen pohištva DE Proizvodnja vlaknin, papirja in kartona ter izdelkov iz papirja in kartona; založništvo in tiskarstvo DF Proizvodnja koksa, naftnih derivatov, jedrskega goriva DG Proizvodnja kemikalij, kemičnih izdelkov, umetnih vlaken DH Proizvodnja izdelkov iz gume in plastičnih mas DI Proizvodnja drugih nekovinskih mineralnih izdelkov DJ Proizvodnja kovin in kovinskih izdelkov DK Proizvodnja strojev in naprav DL Proizvodnja električne in optične opreme DM Proizvodnja vozil in plovil DN Proizvodnja pohištva in druge predelovalne dejavnosti; reciklaža F Gradbeništvo H Gostinstvo in turizem I Dejavnost prometa, skladiščenja in zvez K Dejavnost poslovanja z nepremičninami, najem in poslovne storitve

A.Velikost podjetja Kolikšen je vaš letni prihodek? (Možen je samo en odgovor.)

- Pod 30 mio SIT ...............................................X - Nad 30 mio SIT do 100 mio SIT.....................X - Nad 100 mio SIT do 300 mio SIT...................X - Nad 300 mio SIT do 1.500 mio SIT................X - Nad 1.500 mio SIT do 5.000 mio SIT.............X - Nad 5.000 mio SIT..........................................X

Število zaposlenih? (Možen je samo en odgovor.)

- Pod 20 .............................................................X - 21-50 ...............................................................X - 51-100 .............................................................X

- 101-250……………………………………….X

B. Izvozna dejavnost Katere vrste izdelkov/storitev že izvažate? (Možnih je več odgovorov.)

- Blago kratkotrajne neposredne potrošnje, npr.hrana, pijača, slaščice ipd………….……......….X - Trajno potrošno blago, npr. pohištvo, hi-fi, hladilniki ipd………………………………………X - Industrijski proizvodi, namenjeni potrošnji, npr. surovine, reprodukcijski material ipd..............X - Industrijsko trajno blago, npr. industrijski objekti, stroji, proizvodna sredstva ipd…………......X - Storitve, npr. turistične, finančne, usposabljanje ipd………………………………………....….X

XXXIII

Navedite delež izvoza v celotni realizaciji v obd. 2000-2002: 2000: ___%; 2001: ___%; 2002: ___%. Kako ocenjujete svoje izkušnje s poslovanjem na trgih srednje in vzhodne Evrope? (Ocenite z

ocenami: 1=zelo slabo; 2=komaj zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično): 1 2 3 4 5 Ali že poslujete na ruskem trgu? ........................................................................................... DA NE

C. Zavzetost in motiviranost za poslovanje v Rusiji Kako bi ovrednotili obstoječo raven motiviranosti za poslovanje v Rusiji? (Ocenite z ocenami:

1=nemotivirani; 2=komaj motivirani; 3=srednje motivirani; 4=zelo motivirani; 5=izjemno motivirani): 1 2 3 4 5 Kako dobro imate opredeljeno strategijo za izvoz v Rusijo? (Ocenite z ocenami: 1=zelo slabo; 2=komaj

zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično): 1 2 3 4 5

Č. Izvozni viri, kapacitete in osebje Ali predvidevate posebne finančne rezerve za razvoj izvoznih trgov? (Možen je samo en odgovor.)

- Ne, nimamo finančnih rezerv ..........................……X - Da, imamo finančne rezerve............................……X - Nismo se še opredelili za finančne rezerve………..X

Ali ste pripravljeni zaradi povečanega izvoza investirati v dodatne zmogljivosti? (Možen je samo en

odgovor.)

- Da, to tudi nameravamo ..................................X - Ne, najeli bomo podizvajalce ..........................X - Se ne moremo odločiti ....................................X - Obstoječe kapacitete zadostujejo ....................X

Ali razpolagate s prodajnim osebjem, ki bi obvladovalo povečan izvoz? (Možen je samo en odgovor.)

- Ne, nimamo takega osebja ..............................………X - Da, imamo tako osebje....................................………X - Ne predvidevamo zaposlitev takšnega osebja….........X

Kako bi ocenili izkušenost in znanje vašega osebje glede na: (Ocenite z ocenami: 1=zelo slabo; 2=komaj

zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično):

- prodajo v izvozu............………1 2 3 4 5 - izvozno logistiko ...........………1 2 3 4 5 - realizacijo plačil ............………1 2 3 4 5 - znanje jezikov ...............………1 2 3 4 5 - investicije na tujih trgih……….1 2 3 4 5

Ali imate možnost imenovanja osebe, ki bo stalno prisotna na ruskem trgu?................... DA NE

Če nimate te možnosti, kakšen problem to za vas predstavlja? (Možen je samo en odgovor.)

- Nobenega problema ........................................X - Problem, ki ga bomo ustrezno rešili ................X - Zelo resen problem..........................................X

XXXIV

Kako bi ocenili splošno usposobljenost podjetja za uspešno poslovanje na tujih trgih? (Ocenite z ocenami: 1=zelo slabo; 2=komaj zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično): 1 2 3 4 5

D. Poznavanje trga Ruske federacije Ali ste opravili kakšno tržno raziskavo na izvoznih trgih v Rusiji? (Možen je samo en odgovor.)

- Da....................................................................X - Ne....................................................................X - Ni potrebno .....................................................X

Kako bi ocenili stopnjo poznavanja ruskih regij (oblasti) in tržnih priložnosti v posameznih regijah

(oblasteh): (Ocenite z ocenami: 1=zelo slabo; 2=komaj zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično):

- Moskovska oblast..........1 2 3 4 5 - Ural ...............................1 2 3 4 5 - Novosibirsk ...................1 2 3 4 5 - Povolžje.........................1 2 3 4 5

Ali ste seznanjeni z obstoječimi možnostmi za prodajo vaših izdelkov/storitev v Rusiji? (Možen je samo

en odgovor.)

- Da....................................................................X - Ne....................................................................X - Delno...............................................................X

Ali ste seznanjeni z obstoječimi možnostmi za uvoz surovin, repromaterialov oz. polizdelkov iz

Rusije? (Možen je samo en odgovor.)

- Da....................................................................X - Ne....................................................................X - Delno...............................................................X

Ali ste prepričani, da obstajajo za vaše izdelke/storitve možnosti prodaje v Rusiji? (Možen je samo en

odgovor.) (»ZAZNAVE PRODJANIH MOŽNOSTI«)

- Nismo prepričani.............................................X - Trdno smo prepričani ......................................X - Ne vemo zagotovo...........................................X

Koliko poznate konkurenco na vaših potencialnih trgih v Rusiji? (Možen je samo en odgovor.)

- Da, dobro jo poznamo .....................................X - Ne, sploh je ne poznamo .................................X - Zadeve šele proučujemo..................................X

E. Rizičnost poslovanja na ruskem trgu Kakšna je vaša ocena tveganja poslovanja na trgu v Rusiji? (Možen je samo en odgovor.)

- Visoko tvegan trg ............................................X - Obvladljivo tvegan trg.....................................X - Ni tvegan trg....................................................X

XXXV

Kateri so po vašem mnenju največja tveganja poslovanja na ruskem trgu? (Možen je samo en odgovor.)

- Plačilno tveganje .....................................................................................................……………X - Politično tveganje....................................................................................................……………X - Valutno tveganje .....................................................................................................……………X - Distribucijsko tveganje (zaradi razdalje ogrožena kakovostna dostava blaga na trg)…………..X

F. Izdelki in storitve Če ste motivirani za izvoz v Rusijo, na katere produkte/storitve se nameravate osredotočiti pri izvozu

v Rusijo? (Možen je samo en odgovor.) - Na standardizirane, enostavne produkte/storitve (z nizko dodano vrednostjo) ............... ………X - Na tehnološko inovativne produkte/storitve (produkti z visoko dodano vrednostjo)…...………X - Na srednje zahtevne produkte (le delno standardizirane in s povprečno dodano vrednostjo)…..X

Koliko so vaše kapacitete in zaposleni pripravljeni zadostiti povečanemu povpraševanju po vaših

izdelkih/storitvah? (Ocenite z ocenami: 1=zelo slabo; 2=komaj zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično): 1 2 3 4 5

Ali bo potrebno prilagoditi vaše izdelke in storitve za potrebe ruskega trga? (Možen je samo en

odgovor.)

- Spremembe sploh niso potrebne ................................X - Ne vemo, ali so spremembe potrebne ........................X - Potrebne so večje prilagoditve, ki jih načrtujemo ......X

Do kakšne mere ste seznanjeni z omejitvami za vaše izdelke/storitve glede izvoza iz Slovenije ali uvoza

v Rusijo (certificiranje, carinske omejitve, itd.)? (Možen je samo en odgovor.)

- Dobro smo seznanjeni .....................................X - Slabo smo seznanjeni ......................................X - Omejitve ne obstajajo......................................X

Kolikšne so, po vaši oceni, vaše konkurenčne prednosti glede izdelka/storitve? (Ocenite z ocenami:

1=zelo slabo; 2=komaj zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično): 1 2 3 4 5

G. Izvozne cene Kako konkurenčne bodo (so) vaše izvozne cene na ruskem trgu? (Ocenite z ocenami: 1=zelo slabo;

2=komaj zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično): 1 2 3 4 5 Kakšne cene nameravate dosegati glede na kvaliteto izdelka/storitve? (Možen je samo en odgovor.)

- Nizka cena – nizka kakovost...........................X - Srednja cena – srednja kakovost .....................X - Visoka cena . – visoka kakovost .....................X - Srednja cena – visoka kakovost ......................X - Nizka cena – visoka kakovost .........................X - Visoka cena – srednja kakovost ......................X

XXXVI

H. Tržne poti in oblike vstopa na trg Katere od naštetih tržnih poti so najprimernejše za vaše poslovanje na tujih trgih? (Možnih je več

odgovorov.)

- Nismo razmišljali o tem ..................................X - Neposredno do končnega porabnika ...............X - Zastopnik.........................................................X - Distributer/skrbnik zalog.................................X - Lokalno predstavništvo ...................................X - Lokalna proizvodna enota ...............................X - Licenca ............................................................X - Franšiza ...........................................................X - Drugo ..............................................................X

Katera od naštetih oblik vstopa na tuje trge je za vas najprimernejša?

- Lokalni zastopnik ............................................X - Predstavništvo .................................................X - Lastno podjetje ................................................X - Podjetje v mešani lasti.....................................X - Prevzem obstoječega podjetja .........................X - Drugo ..............................................................X - Ne vemo ..........................................................X

Ali nameravate ustanoviti svoje podjetje na ruskem trgu? (Možen je samo en odgovor.)

- Da, v prihodnjih treh letih ...............................X - Ne....................................................................X - Ne vemo ..........................................................X

I. Promocijske in lobistične aktivnosti na ruskem trgu Kako jasno predstavo imate o tem, katere oblike promocije potrebujete na ruskem trgu? (Ocenite z

ocenami: 1=zelo slabo; 2=komaj zadovoljivo; 3=zadovoljivo; 4=zelo dobro; 5=odlično): 1 2 3 4 5 V kakšni meri ste se že odločili: (Ocenite z ocenami: 1=zelo slabo; 2=komaj zadovoljivo; 3=zadovoljivo;

4=zelo dobro; 5=odlično):

- kdo bo nosilec aktivnosti promocije................DA NE - kako boste promocijo izpeljali ........................DA NE

Kako uporabljate spletno stran za izvoz? (Možnih je več odgovorov.)

- Spletne strani (še) nimamo...........................................................................X - Preko nje sprejemamo naročila za izvoz ......................................................X - Preko nje sprejemamo plačila ......................................................................X - Spletno stran uporabljamo samo za promocijo izdelka in/ali podjetja .........X

XXXVII

J. Institucionalna podpora pri poslovanju v Rusiji Ali bi se posluževali institucionalne podpore za spodbujanje poslovanja v Rusiji?.......... DA NE

Kakšna oblika instucionalne podpore pri poslovanju v Rusiji se vam zdi najprimernejša? (Označite

največ tri opcije.) - Razpisi za spodbujanje internacionalizacije v okviru Ministrstva za gospodarstvo........... X - Svetovanje na področju trgovinske politike (tarife, sporazumi, ipd.)................................. X - Konkretne tržne raziskave za vaše proizvode in storitve. .................................................. X - Pomoč pri navezovanju stikov. .......................................................................................... X - Subvencionirane premije za zavarovanje rizikov............................................................... X - Izmenjava izkušenj in znanja uspešnih slovenskih podjetij v Rusiji. ................................. X - Podpora pri skupnem nastopu slovenskih podjetij na trgu Rusije. ..................................... X - Pomoč pri vzpostavitvi ustrezne infrastrukture za poslovanje v Rusiji.............................. X - Pomoč pri razvoju kadra za poslovanje v Rusiji. ............................................................... X - Drugo (navedite!) ............................................................................................................... X

Katere oblike podpore, ki jih nudi GZS, smatrate za najbolj koristne? (Označite največ tri opcije.) - Organizacija poslovnih delegacij. ................................................................................................. X - Organizacija sejemskih nastopov .................................................................................................. X - Organizacija poslovnih stikov....................................................................................................... X - Poslovne konference. .................................................................................................................... X - Poslovno informiranje.(o postopkih v zunanji trgovini, poslovnih priložnostih, konjunkturnih gibanjih,

itd.) ............................................................................................................................................... X - Pospeševanje neposrednih tujih naložb. ........................................................................................ X - Izdajanje javnih listin (potrdil o poreklu blaga, ATA-karnetov, licenc idr.) ................................. X - Svetovalna podpora in izobraževanje (gospodarska zakonodaja, mednarodno gospodarsko

sodelovanje, tehnološki razvoj, zagotavljanje kakovosti, gospodarska politika, itd.) ................... X

Kakšen je po vašem mnenju pomen veleposlaništva RS v Rusiji pri krepitvi slovenskega gospodarstva v Rusiji? (Ocenite z ocenami: 1=veleposlaništvo pri tem ni pomembno; 2=malo pomembno; 3=pomembno; 4=zelo pomembno; 5=odločilnega pomena): 1 2 3 4 5

Vsi odgovori so kodirani tako, da se odgovori gibljejo od manj k bolj pozitivnemu.

SLOVAR KRATIC, OKRAJŠAV IN ANGLEŠKIH BESED RF – Ruska federacija Strategija – Strategija nastopa slovenskih podjetij na ruskem trgu innovation adoption theories – teorije postopne internacionalizacije izvoza psychic distance – psihofizična oddaljenost establishment chain – različne oblike in načini vstopa international new ventures – podjetja, ki že od ustanovitve ali pa takoj po njej poslujejo na

mednarodnih trgih born globals – podjetja, ki že od ustanovitve ali pa takoj po njej poslujejo na mednarodnih

trgih instant internationals – podjetja, ki že od ustanovitve ali pa takoj po njej poslujejo na

mednarodnih trgih global startups – podjetja, ki že od ustanovitve ali pa takoj po njej poslujejo na mednarodnih

trgih change agents – dejavniki sprememb, vzpodbude mednarodnemu poslovanju managerial slack – manevrski prostor podjetja