Analiza Mix Mrk
-
Upload
alexandru-caprariu -
Category
Documents
-
view
55 -
download
5
description
Transcript of Analiza Mix Mrk
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCUREŞTI
FACULTATEA DE MARKETING MARKETING ŞI COMUNICARE ÎN AFACERI
ANALIZA MIXULUI DE
MARKETING PENTRU HOTEL IRI - proiect analiza mixului de marketing-
Realizat de:
Parjol Aurelia
Pipan Georgiana
Manole Madalina
Grupa 2, Master MCA 1
2015
2
CUPRINS
DESCRIEREA COMPANIEI................................................................................................. 3
CADRUL CONCEPTUAL ..................................................................................................... 3
I. STRATEGIA DE MARKETING ....................................................................................... 5
II. STRATEGIA DE PRODUS ............................................................................................. 12
III. STRATEGIA DE PREŢ ................................................................................................. 13
IV. STRATEGIA DE DISTRIBUŢIE .................................................................................. 13
V. STRATEGIA DE PROMOVARE ................................................................................... 14
3
DESCRIEREA COMPANIEI
Hotelul Iri din Buşteni este clasificat la categoria trei stele are o localizare excelentă
aflându-se la 500 m distanţă faţă de Pârtia Kalinderu şi la aproximativ 2 km distanţă faţă de
telecabina Busteni-Babele. Aflat în mijlocul naturii, acesta oferă o privelişte minunată către
masivul Caraiman sau către Castelul Cantacuzino.
Hotelul Iri a fost conceput pentru a oferi maxim de confort clienţilor săi. Camerele
mari, mobilate şi decorate într-un stil modern, permit folosirea ideală a spaţiului. Culorile
calde care învăluie spaţiul creează o atmosferă primitoare care destinde pe oricine. Hotelul Iri
face parte din categoria hotelurilor de 3 stele. Îmbină ideea unui hotel confortabil, plin de
intimitate cu un design foarte rafinat răspunzând astfel tuturor cererilor şi exigenţelor
contemporane.
CADRUL CONCEPTUAL
Marketingul turistic este privit şi înţeles din diverse perspective de către academicieni
şi practicieni deopotrivă. În ultimele două decenii, percepţia asupra marketingului turistic s-a
modificat considerabil. Abordările marketingului serviciilor turistice pot fi împărţite în 6
categorii, după cum urmează:
Comportamentul consumatorului – centrul în jurul căruia gravitează marketingul
turistic
Segmentarea, targetarea şi poziţionarea ca axe principale pentru strategia de
marketing turistic
Strategia mărcii şi managementul mărcii
Marketingul strategic şi conceptul de marketing concentrat asupra cercetării de piaţă
şi orientarea de piaţă
Instrumentele comunicaţionale, inclusiv cele contemporane axate pe mediul online
Marketingul turistic sustenabil, ce integrează marketingul relaţional şi societal,
punctul central fiind reprezentate de către consumatori
4
În ceea ce priveşte industria hotelieră, managementul hotelier caută metode prin care
să evalueze eficienţa marketingului aplicat. Marketingul hotelier a evoluat şi el considerabil
în ultimii ani, fiind influenţat de teoria generală a marketingului bunurilor de larg consum,
consumatorul fiind pilonul principal al activităţii economice.
Orientarea de marketing a activităţii hoteliere prinde contur printr-un şir de iniţiative,
concretizate în acţiuni practice de conectare şi de raportare la mediul extern, la structură şi
dinamică acestuia. Însă, finalitatea lor se va apropia substanţial de cea scontată numai în
măsura în care aceste iniţiative vor fi concepute nu ca acţiuni izolate, independente, ci ca
părţi componente ale unei politici unitare. Strategia de piaţă joacă astfel rolul de ghid pentru
ansamblul acţiunilor firmei orientate către atingerea unor ţinte specifice.
La rândul său, strategia de marketing, în calitate de componenta fundamentală a
strategiei de piaţă a firmei, marchează direcţia ce a fost aleasă pentru activitatea de
marketing, obiectivele ce trebuie atinse şi mijloacele ce se vor utiliza în acest scop. Strategia
de marketing are două componente : delimitarea pieţei pe care se va acţiona şi alcătuirea
mixului de marketing.
Firma are la dispoziţie numeroase modalităţi de realizare a legăturilor cu piaţa, în
funcţie de posibilităţile ei şi de factorii externi de influenţă, ea poate combina resursele
disponibile în mod diferit, rezultând astfel mix-ul de marketing.
Mixul de marketing reprezintă combinarea resurselor hotelului, umane, materiale,
financiare în cadrul unor programe de marketing care au în vedere realizarea obiectivelor
propuse în cadrul pieţei. După stabilirea de către managementul hotelului a strategiei de piaţă
trebuie concepută o continuare a acesteia care se materializează în strategiile de produs, preţ,
distribuţie şi promovare, respectiv în mixul de marketing. Conţinutul acestui mix de
marketing este dat de instrumentele pe care firma le utilizează în contactul său cu piaţa,
aceste instrumente variate fiind grupate în jurul celor patru piloni ai activităţii de marketing.
Mixul de marketing descrie cea mai potrivită combinaţie pentru un set particular de
circumstanţe, realizat din 4 elemente esenţiale, care constituie partea principală a oricărui
program de marketing al unei firme. Mixul de marketing este constituit din următoarele 4
elemente:
Produs
Preţ
Promovare
Distribuţie
5
În mod concret, mixul de marketing defineşte ansamblul de instrumente strategice şi
tactice, care pot fi controlate de către managementul hotelului, axate pe cele 4 aspecte
importante ale activităţii de marketing a hotelului: produs, preţ, promovare şi distribuţie. Prin
combinarea acestor elemente în funcţie de condiţiile pieţei din acel moment, firma urmăreşte
să obţină un avantaj pe pieţele pe care acţionează, cu privire la cererea pentru produsele sale.
Pentru realizarea unui mix de marketing eficient, firma hotelieră trebuie să ia în
considerare următoarele aspecte:
Atunci când acţionează asupra pieţei şi a mediului incojurator, trebuie să utilizeze o
multitudine de mijloace şi instrumente, care alcătuiesc mixul de marketing; folosirea
unui singur instrument nu va putea conduce firma către un rezultat favorabil.
Componentele mixului de marketing trebuie să fie implicate într-o relaţie de
interdependentă pentru o eficientizare a mixului.
Investiţiile şi alocarea resurselor se vor realiza ţinând cont de mărimea firmei, de
puterea acesteia pe piaţă şi se vor concentra pe distribuţia corectă între toate
elementele mixului de marketing. În acest fel, resursele disponibile vor fi utilizate
eficient, maximizând astfel rezultatele firmei.\
I. STRATEGIA DE MARKETING
1. Misiunea hotelului este să îşi satisfacă pe deplin turiştii prin îmbunătăţirea serviciilor
şi produselor turistice astfel încât aceştia să revină în minunatul cadru natural oferit.
Scopul hotelului este acela de a creşte veniturile prin creşterea numărului de clienţi
cu 30% şi fidelizarea acestora prin creşterea calităţii serviciilor oferite.
Obiectivele generale ale hotelului sunt:
- îmbunătăţirea comunicaţiei cu potenţialii consumatorii, dar şi cu cei din comunitatea
locală,astfel crescând gradul de notorietate
- mărirea duratei sejurului prin organizarea diferitelor activităţi turistice
- diversificarea serviciilor oferite
Strategii pe care hotelul şi le propune:
- să repozitioneze produsul turistic prin diversificarea serviciilor oferite şi a preţurilor
practicate
- să intensifice activitatea promoţională
- să diversifice canalele de distribuţie
6
Recomandări:
- crearea unui pachet turistic care să includă excursii montane sau activităţi sportive
precum schiatul
- elaborarea unui calendar care să relateze evenimentele specifice staţiunii Buşteni şi ale
hotelului
- încheierea parteneriatelor cu organizaţiile de turism din zonă şi cu autorităţile locale sau
cu firmele care oferă diferite servicii (instructaj pentru schi, telecabina Buşteni,
Adventure Park, firme care oferă excursii montane etc.)
2. Factori endogeni
a) Activităţi şi resurse
Hotelul este clasificat la categoria 3 stele şi dispune de 34 de camere spaţioase şi
confortabile (18 camere duble cu pat matrimonial, 8 camere duble twin şi 4 apartamente
fiecare cu câte 2 camere duble matrimoniale). Facilităţile de care dispun camerele sunt
următoarele: grup sanitar cu duş, LCD cu cablu, frigider, balcon sau terasă. De asemenea,
hotelul are o parcare privată monitorizată 24/24h şi o sală de mic dejun cu bar unde se pot
organiza diferite activităţi. Clienţii au access la grătar cu lemne, precum şi la foişorul din
curte. Hotelul se află în aria de acoperire a tuturor reţelelor de telefonie mobile din România.
Contracost, personalul hotelului poate organiza excursii montane cu ajutorul organizaţiilor
din zonă. ( Sursă: http://www.travelro.ro/hotel-iri_busteni.html )
b) Variabilele mixului de marketing
Produsul – principalul atu al acestuia este apropierea de pârtia Kalinderu şi camerele
spaţioase , serviciile oferite nefiind foarte diversificate.
Preţul – în funcţie de perioadele anului acesta variază între 100 şi 150 de lei, se află la
un nivel egal sau chiar sub nivelul preţurilor practicate de principalii concurenţi direcţi. În
funcţie de perioadă hotelul are diverse oferte atractive
Distribuţia – se face în principal direct, hotelul având puţine contracte cu agenţiile de
turism
Promovarea – se face în principal online, prin intermediul site-ului hotelului
(www.hoteliri.ro), al paginii de facebook (https://www.facebook.com/HotelIri?fref=ts ) dar şi
a site-urilor pe care sunt promovate unităţi de cazare din România ( www.turistinfo.ro,
www.travelro.ro).
7
Recomandări: propunem ca hotelul să urmeze o strategie care să îi permită
expansiunea cu produsele şi serviciile sale atât pe plan extensiv cât şi pe plan intensiv.
3. Factori exogeni
a) Analiza PEST
a. Mediul politic influenţează într-o mare măsură activitatea hotelului, prin situaţia
politică existenţa în România (este o ţară democrată şi face parte din Uniunea Europeană,
locuitorii ţărilor membre putând circula doar cu buletinul) însă, influenţează activitatea în
special prin reglementările legale care limitează sau oferă oportunităţi pentru desfăşurarea
anumitor activităţi turistice. O parte dintre aceste reglementări sunt:
Ordinul 65/2013 pentru aprobarea normelor metodologice privind eliberarea
certificatelor de clasificare a structurilor de primire turistice cu funcțiuni de cazare și
alimentație publică, a licenţelor şi brevetelor de turism;
Ordin nr 235/2001 privind asigurarea turiştilor în cazul insolvabilităţii sau falimentului
agenţiei de turism cu modificările şi completările ulterioare;
Ordin 990/2009 pentru modificarea unor acte normative din domeniul turismului în
vederea implementării Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 49/2009 privind
libertatea de stabilire a prestatorilor de servicii şi libertatea de a furniza servicii în
România;
Ordinul Ministrului Transporturilor, Construcţiilor şi Turismului nr. 516/2005 pentru
aprobarea contractului-cadru de comercializare a pachetelor de servicii turistice;
Hotărârea Guvernului 20/2012 privind aprobarea Programului multianual de marketing
şi promovare turistică şi a Programului multianual de dezvoltare a destinaţiilor,
formelor şi produselor turistice;
Ordin nr.665/2008 privind aprobarea categoriilor de cheltuieli eligibile pentru
domeniul major de intervenţie 5.3 “Promovarea potenţialului turistic şi crearea
infrastructurii necesare, în scopul creşterii atractivităţii României ca destinaţie
turistică” al axei prioritare “Dezvoltarea durabilă şi promovarea turismului” din cadrul
Programului operaţional regional 2007 – 2013 cu modificările şi completările
ulterioare;
HG 120/17.02.2010 - Lista cuprinzând programele şi proiectele de investiţii în turism
şi a surselor de finanţare a documentaţiilor tehnice şi a lucrărilor de execuţie a
8
programelor şi obiectivelor de investiţii în turism, precum şi pentru aprobarea
criteriilor de eligibilitate a programelor şi proiectelor de investiţii în turism;
Legea 526/11.12.2003 pentru aprobarea Programului naţional de dezvoltare a
turismului “Schi în România”;
Ordonanţă de urgenţă nr.8/2009 privind acordarea voucherelor de vacanţă
( Sursă: http://turism.gov.ro/legislaţie/ )
b. Mediul economic influenţează şi el în mare măsură activitatea şi profitabilitatea
hotelului. În ultimii doi ani, România a înregistrat creştere economică ceea ce determină
stabilitate în acest mediu. Indicatori importanţi pentru activitatea hotelului sunt:
rata şomajului,gradul de ocupare a forţei de muncă, consumul privat şi nivelul mediu al
veniturilor, indicatori care ne pot da informaţii despre cum îşi cheltuiesc consumatorii
banii, care este structura consumului şi câţi dintre ei ar fi dispuşi să consume servicii
turistice;
rata dobânzilor şi nivelul inflaţiei, indicatori ce trebuie luaţi în considerare în stabilirea
preţurilor sau în contractarea unui credit bancar;
taxele impuse de autorităţi, deoarece compun o bună parte din preţul produselor
turistice.
c. Mediul socio-cultural – în această zonă se practică turismul montan, ceea ce atrage
turişti din toate colţurile ţării, dar şi din străinătate. Amatorii de drumeţii montane, iubitorii
de schi sau persoanele care doresc doar să se relaxeze într-un cadru natural, pot practica aici
diferite activităţi. Pentru ca Buşteni este o staţiune turistică, locuitorii acestei zone sunt
familiarizaţi cu turiştii români, dar şi cu cei străini, mulţi dintre localnici învăţând limbi
străine precum engleză,franceză sau spaniolă pentru a se putea înţelege cu străinii. Structură
pe vârste, structura familiilor, stilul acestora de viaţă, dar şi nivelul de educaţie sunt
elemente ce sunt luate în considerare în crearea unui pachet turistic. .
d. Mediul tehnologic - influenţează modul de distribuţie a serviciilor, calitatea, costul şi
diversitatea acestora. Internetul este un factor important, deoarece hotelul se poate promova
în mediul online, se pot face rezervări online fără să se mai piardă timp, iar în camere trebuie
să existe conexiune la internet. Un al factor tehnologic este existenţa unui sistem de
management care permite să vezi situaţia camerelor la un moment dat (câte sunt ocupate, în
9
care s-a realizat curăţenia, câte sunt rezervate, etc.). Modalitatea de plată cu cardul este un
alt factor tehnologic care reprezintă un “must-have” în zilele noastre într-un hotel. Din punct
de vedere al zonei în care se află hotelul tehnologia ajută foarte mult, acesta aflându-se în
imediata apropiere a pârtiei de schi Kalinderu care beneficiază de teleschi şi la aproximativ
2km distanţă de telecabină Buşteni.
e. Analiza concurenţei
În Buşteni există numeroase hoteluri şi pensiuni care compun concurenţa hotelului Iri.
Principalii concurenţi sunt hotelurile de 3* : Hotelul Mărăşeşti, Hotel Silva, Hotel Pârâul
Rece, Hotel Bavaria şi Hotel Alexandros. Principalul punct forţe care diferenţiază Hotelul Iri
de acestea este faptul că niciunul nu se află atât de aproape de Pârtia Kalinderu (la
aproximativ 500m distanţă), iar un punct slab este acela ca Hotel Iri nu are restaurant.
f. Analiza pieţei
Deoarece oraşul Buşteni se află într-o zonă montană, principală activitate practicată
este turismul. Acest lucru a permis expansiunea unităţilor de cazare, acestea aflându-se într-
un număr foarte mare şi diferenţiindu-se prin numărul de camere, numărul minim fiind de 3
camere, dar şi prin numărul de stele. Chiar dacă se resimte caracterul sezonier, staţiunea
Buşteni este vizitată de turişti în toată perioada anului. Iarna pentru sporturile de iarnă care se
pot practica pe pârtia Kalinderu, iar vara pentru că din Buşteni se pot face numeroase trasee
turistice, telecabina fiind un centru de atracţie al turiştilor.
Hotelul Iri are o rată de ocupare mai mare în perioadă, iernii deoarece se află foarte
aproape de pârtie. Aici vin turişti iubitori de aventură, de sporturi de iarnă şi de drumeţii din
toate colţurile ţării,dar şi din străinătate. Principalul segment ţintă pe care îl are hotelul este
compus din consumatorii:
- tineri şi consumatorii de vârstă medie ( 16-50 de ani)
- cu un venit mediu-ridicat
- care doresc aventură ,iubesc sporturile de iarnă şi drumeţiile
- care doresc doar să se relaxeze
- care au timp liber pentru a petrece o vacanţă la munte
- turişti străini
Hotelul Iri se poziţionează în mintea consumatorilor drept un hotel ce oferă camere
spaţioase, ce oferă calitate la un preţ mediu şi care se află relativ aproape de obiectivele
turistice din zonă.
10
4. Analiza SWOT
Puncte forte
- Localizare foarte bună(apropierea faţă de
pârtia Kalinderu şi de celelalte obiective
turistice)
- cadrul natural în care se află hotelul ( din
unele camere se poate vedea Masivul
Caraiman, iar din altele Castelul
Cantacuzino)
- camere spaţioase
- potenţialul turistic al zonei
- accesibilitate facilă ( se poate ajunge atât
cu maşina, dar şi cu trenul, gara aflându-
se la 10-15 minute de mers pe jos)
- existenţa unei săli de mese
Puncte slabe
- servicii nediversificate
- slabă promovare a produsului turistic
- sezonalitatea produsului
- nu exista personal calificat care să se
poată ocupa de iniţierea clienţilor în
practicarea sporturilor specifice zonei şi a
drumeţiilor
- nu au unitate de alimentaţie proprie
- utilizarea unui singur canal de distribuţie
Oportunități
- posibilitatea deschiderii unui restaurant în
sală de mese a hotelului
- utilizarea programelor de finanţare ( UE,
autorităţi locale sau naţionale)
- interesul ridicat pe care îl au turiştii
pentru staţiunile de pe Valea Prahovei
- tendinţele de creştere ale pieţei
- creşterea economică înregistrată în ultimii
doi ani în România
- - existenţa unor firme de servicii turistice
complementare cu care se pot încheia
contracte
Amenințări
- concurenţă puternică
- apariţia unor reglementări care să
restricţioneze activitatea
- migrarea turiştilor în zonele montane din
străinătate
- România nu are o imagine favorabilă ca
destinaţie turistică
- veniturile mici ale populaţiei
Strategiile pe care Hotelul Iri le poate urma sunt în general strategii de tip W.O. Astfel
hotelul trebuie să profite de oportunităţile venite din mediul extern pentru a-şi depăşi punctele
slabe.
11
5. Ipoteze
Serviciile oferite se pot diversifica prin deschiderea unei unităţi de alimentaţie în
cadrul hotelului de exemplu.
Promovarea se poate face şi cu ajutorul altor instrumente, nu doar prin intermediul
mediului online impunându-se crearea unui program promoţional
Canalele de distribuţie se pot diversifica cu ajutorul agenţiilor de turism.
Se pot încheia parteneriate cu autorităţile locale şi cu firmele de servicii care oferă
diferite activităţi specifice zonei (excursii montane, instructaj schi etc.)
Politica de preţ va fi ajustată în funcţie de serviciile noi oferite şi de concurenţă.
6. Obiectivele de marketing
Extinderea gamei de produse şi servicii oferite de firmă prin dezvoltarea unui
restaurant în cadrul hotelului şi a prestării de servicii conexe legate de acesta
Creşterea cotei de piaţă şi a vânzărilor în mod extensiv, prin dezvoltarea unei noi
activităţi a firmei şi atragerea de clienţi noi
Creşterea profitului hotelului cu 20% într-o perioadă de 3 ani de la dezvoltarea noii
activităţi
Creşterea gradului de notorietate al hotelului în rândul românilor
7. Strategii pe care Hotel Iri le adoptă şi pe care le-ar putea adopta
Strategia de marketing, în calitate de componenta fundamentală a strategiei de piaţă a
firmei, marchează direcţia ce a fost aleasă pentru activitatea de marketing, obiectivele ce
trebuie atinse şi mijloacele ce se vor utiliza în acest scop.
Hotelul are o poziţia favorabilă faţă de concurenţă deoarece acesta are posibilitatea de
a-şi întări poziţia pe piaţă prin adoptarea strategiei de creştere, respectiv o dezvoltare
extensivă a pieţei căreia se adresează, ceea ce presupune atragerea de noi clienţi din rândul
nonconsumatorilor sau din rândul clienţilor concurenţilor, dar şi fidelizarea clienţilor
existenţi. Extinderea pe piaţa internă se realizează prin abordarea de noi segmente de
cumpărători. Prin includerea în portofoliu a unui nou serviciu, respectiv deschiderea unui
restaurant în incinta hotelului Iri, îşi poate îmbunătăţi poziţia pe piaţa turistică din România.
12
Prin abordarea de noi segmente de consumatori, ar putea urma o strategie diferenţiată
prin care să îşi satisfacă clienţii cu servicii, preţuri, promovare şi modalităţi de distribuţie
personalizate în funcţie de fiecare segment.
Hotel Iri adoptă o strategie pasivă, acesta adaptându-se mai greu la schimbările
mediului. Prin conectarea dinamică la mediul economico-social hotelul ar trebui să urmeze o
strategie activă prin care să cunoască permanent modificările ce apar în mediul extern, să
profite de oportunităţile apărute şi să se apere de ameninţările care îl pot afecta
Hotel Iri adoptă o strategie defensivă pentru că deţine o poziţie relativ modestă în
cadrul pieţei. Acesta ar putea adopta însă o strategie ofensivă prin care să îşi crească cota de
piaţă, hotelul având posibilitatea de a-şi crea mai multe avantaje competitive.
II. STRATEGIA DE PRODUS
Definit ca un amalgam de elemente tangibile şi intangibile, concentrate într-
o activitate specifică, produsul oferă întreprinderii posibilităţi de acţiune pe piaţă şi de
influenţare a comportamentului consumatorilor.
În funcţie de resursele disponibile, întreprinderea foloseşte strategia de produs pentru
atingerea unor astfel de obiective: consolidarea poziţiei în cadrul actualelor segmente de
consumatori; creşterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs; sporirea
gradului de răspândire pe piaţă a produsului prin atragerea a noi segmente de utilizatori;
diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor hoteluri; o mai bună
poziţionare în cadrul gamei din care face parte respectivul produs şi creşterea cotei de piaţă a
acestuia etc.
Pentru a putea reacţiona prompt la cerinţele pieţei, Hotelul Iri încerca să-şi constituie
un sistem de avertizare timpurie, de natură să-i permită identificarea tendinţelor majore ale
mediului socio-economico-cultural şi ecologic în care acţionează. Un astfel de sistem devine
viabil prin desfăşurarea unor cercetări de marketing sistematice şi riguroase ce-şi găsesc
materializarea în mixul de marketing. Astfel hotelul poate utiliza această cercetare pentru a
stabili nivelul calitativ al produselor oferite cât şi gradul de înnoire ce determină fie
asimilarea produselor fie perfecţionarea acestora. În acest sens departamentul de marketing a
conceput un chestionar care se găseşte în fiecare cameră, clienţii fiind rugaţi să-l completeze
înainte de plecare. Pentru hotel este o oportunitate eficientă de a testa calitatea serviciilor
13
prestate precum şi nevoia de îmbunătăţire a lor. Astfel este adoptată o strategie de menţinere
şi îmbunătăţire a calităţilor produselor turistice oferite.
Din strategiile specifice elaborate în teoria de specialitate, recomandăm ca hotelul Iri
să procedeze la o strategie de diversificare laterală prin dezvoltarea unor activităţi conexe
domeniului de activitate existent al căror rezultat se materializează în conceperea şi
dezvoltarea unui restaurant în incinta hotelului şi prestarea de noi servicii auxiliare acestuia.
III. Strategia de preţ
Preţul este un factor de decizie important în procesul de cumpărare. Stabilirea preţului
trebuie să aibă în vedere acoperirea costurilor şi generarea unui profit rezonabil, păstrându-se
atractiv pentru clienţi şi generând astfel creşterea volumului vânzărilor. Obiectivele avute în
vedere în stabilirea preţului vizează mai multe aspecte: rentabilitatea, vânzările, concurenţa,
imaginea, s.a. Având în vedere influenţa pe care preţul o exercită asupra volumului
vânzărilor, profitului obţinut de către firmă, dar şi asupra imaginii de marcă, firma trebuie să
adopte o strategie de preţ care să reflecte calităţile produselor şi serviciilor comercializate şi
să atingă obiectivele economico-financiare stabilite.
Strategia de preţ pentru hotelul Iri va fi în cea mai mare parte a orientării preţurilor
după concurenţă, folosirea preţurilor mai mari decât ale concurenţilor, ce poate fi utilizată cu
succes datorită unei oferte comparabile calitativ cu ale acestora. În cazul modificării preţului
de către concurentă, întreprinderea poate fie să urmeze tendinţa respectivă, fie să răspundă
prin modificarea altor componente ale mixului de marketing: îmbunătăţirea activităţii de
curăţenie, acordarea unor facilităţi la cumpărare, acţiuni promoţionale etc. De asemenea, În
va fi de dorit că întreprinderea să utilizeze toate cele trei metode pentru a stabili nivelul
preţurilor la care îşi comercializează produsele, deoarece aceste preţuri trebuie, simultan, să
acopere costurile şi să genereze profit, să se plaseze în raport cu preţurile concurenţei la un
nivel care să corespundă obiectivelor globale ale întreprinderii, să fie acceptate de un număr
cât mai mare de cumpărători.
IV. Strategia de distribuţie
Strategia de distribuţie necesită construirea unor canale de distribuţie, alegerea
intermediarilor, stabilirea modalităţii de distribuţie în funcţie de natură fiecărui tip de produs,
14
stabilirea logisticii şi dimensionarea stocurilor aferente fiecărui canal. Spre deosebire de
bunurile de consum, în turism distribuţia reprezintă o conexiune importantă a actului de
vânzare-cumpărare a produsului turistic, dar şi o modalitate de a atrage potenţialii
consumatori. În cazul serviciilor turistice, consumatorul trebuie să se deplaseze la produs.
Această diferenţă este foarte importantă şi are implicaţii în tipul de distribuţie, în care
informaţia are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot verifica produsul din punct de
vedere fizic înainte de consum, fiind forţaţi să îl descopere prin informaţii referitoare la el).
De aceea, hotelul oferă informaţii în momentul rezervării sau cumpărării produsului turistic,
ofertanţii dau informaţii asupra preţului, cantităţii (număr de locuri), orarul avioanelor,
calitatea (categoria hotelului), condiţii de cumpărare şi proceduri de rezervare. Informaţiile se
transmit agenţiilor de turism sau turoperatorilor care, la rândul lor, le transmit
consumatorilor.
Strategia de distribuţie selectivă se axează pe existenţa unui canal de distribuţie atât
direct, de către hotel, dar şi indirect, prin intermediul agenţiilor de turism şi turoperatorilor cu
care firmă va încheia parteneriate.
V. Strategia de promovare
Pentru hotelul Iri, promovarea reprezintă o parte a procesului de comunicaţie al
firmei, care prin intermediul unui ansamblu de metode şi tehnici specifice, doreşte să
influenţeze comportamentul clienţilor sai actuali şi potenţiali, în vederea creşterii eficienţei
hotelului. Obiectivele urmărite prin realizarea activităţilor promoţionale sunt: promovarea
produselor şi serviciilor şi promovarea imaginii firmei. Frecvenţa utilizării activităţilor
promoţionale depinde de numeroase elemente cum ar fi: bugetul promoţional, nivelul
concurenţei existent pe piaţă, dar şi sezonalitatea pieţei.
Având în vedere faptul că hotelul se află pe o piaţă în faza de maturitate, în vederea
păstrării cotei de piaţă câştigate, se va folosi strategia push ce constă în utilizarea cu
precădere a tehnicile de promovare a vânzărilor şi a forţei de vânzare.
Hotelul Iri îşi va concentra majoritatea eforturilor de promovare în accesarea
mediului online. Este important ca site-ul hotelului să fie uşor de găsit de către orice persoană
care foloseşte un motor de căutare pentru produsele necesare satisfacerii nevoilor sale,
respectiv pentru utilizarea unor cuvinte cheie. Aspectul site-ului trebuie să inspire încredere
15
vizitatorilor şi să îi ajute prin modul său de organizare să găsească toate informaţiile de care
au nevoie în finalizarea procesului de cumpărare.
Strategiile de promovare necesare pentru creşterea traficului către site-ul firmei şi
implicit pentru creşterea numărului de clienţi sunt:
1. SEM ( Search Engine Marketing) – acesta strategie de promovare a site-ului are două
componente şi anume: SEO (optimizarea site-ului pentru motoarele de căutare) şi
PSA (Paid Search Advertising – reclama plătită aflată în rezultatele căutării).
2. SEO Locală – strategia de optimizare locală a site-ului pentru motoarele de căutare.
3. Social Media – campaniile pe social media au două scopuri: creşterea audienţei pe
canalele de social media şi obţinerea unui număr cât mai mare de vizitatori care vin
din reţelele sociale şi sunt potenţiali clienţi. Cele mai importante reţele sociale pe
care firma trebuie să fie prezentă sunt: Facebook, Twitter, Google+, Pinterest.
4. Marketingul dispozitivelor mobile – promovarea site-ului pe dispozitive mobile a
devenit o necesitate datorită creşterii numărului de dispozitive mobile (smartphone şi
tableta). Acest lucru presupune utilizarea unei modalităţi optimizate de afişare a site-
ului pe dispozitivele mobile şi chiar crearea unor aplicaţii care să furnizeze informaţii
despre serviciile oferite de către hotelul Iri, care pot fi descărcate de utilizatori din
magazinele specializate (AppStore, Google Play, etc.).
5. Realizarea de parteneriate cu alte firme cu activităţi conexe prin promovarea
reciprocă prin intermediul bannere-lor postate pe site (banner exchange), dar şi pe
site-uri de specialitate precum vola.ro sau booking.com
O altă modalitate de promovare va fi promovarea vânzărilor prin:
- Reducerea preţurilor şi a tarifelor;
- Oferirea de pachete turistice promoţionale, precum pachetele turistice de
sărbători;
- Reduceri pentru clienţii fideli.
De asemenea, o modalitate de promovare este şi participarea la târguri şi evenimente
specifice care implică şi distribuirea de pliante şi flyere.
16
Bibliografie
1. Aurelia Felicia Stancioiu – Planificarea de marketing in turism, Editura
Economica,2005
2. www.hoteliri.ro
3. http://turism.gov.ro/legislatie/
4. http://www.travelro.ro/hotel-iri_busteni.html
5. http://www.turistinfo.ro/busteni/cazare-busteni/hotel_iri-c59563.html