Ala inovou ao apresentar um detergente em pó que oferece brancura, perfume e economia a um preço acessível.

ALA é o resultado de uma grande relação de carinho e dedicação entre a Unilever e as mulheres das regiões Norte e Nordeste do Brasil.Há 15 anos, ouvimos e atendemos as necessidades dessas mulheres para lançar um produto que nasceu, principalmente, dessa parceria.Hoje, ALA é sinônimo de perfume, brancura e qualidade – e ainda tem um dos menores preços do mercado. HORTÊNSIAS E FLORES BRANCASPrepare-se para se sentir atraída pela deliciosa combinação de hortênsias e flores brancas do novo ALA, que dará um banho de frescor nas suas roupas, deixando nelas um irresistível perfume da natureza!MARACUJÁ E MARGARIDAEntregue-se ao novo perfume de ALA com flores de maracujá e margaridas. Sua irresistível fragrância traz o toque especial da natureza para suas roupas e seus dias!FLOR DE CEREJEIRA E LAVANDAExperimente a relaxante combinação de flor de cerejeira e lavanda com mais este perfume de ALA. Sua leve fragrância traz a tranquilidade da natureza 

Ala innovó al introducir un polvo que proporciona la blancura , el olor y la economía a un precio asequible .

ALA es el resultado de una gran relación de afecto y devoción entre Unilever y mujeres en el norte y nordeste de Brasil.Durante 15 años, hemos oído y atender las necesidades de estas mujeres para lanzar un producto que nace principalmente de la asociación .Hoy en día , el ALA es sinónimo de perfume, blancura y calidad - y todavía tiene uno de los precios más bajos en el mercado

Hortensias y flores blancas¡Prepárate a ser atraídos por la deliciosa combinación de hortensias y las nuevas flores blancas ALA , que dará a la frescura del baño en su ropa , lo que les deja un aroma irresistible de la naturaleza !PASIÓN Y MARGARITAEntregado al nuevo perfume ALA con flores fruta de la pasión y las margaritas . Su fragancia irresistible aporta el toque especial de la naturaleza a tu ropa y tu día !FLOR DE CEREZO Y LAVANDADisfrute de la combinación de relajación de la flor de cerezo y lavanda sobre este perfume ALA . Su fragancia luz trae la tranquilidad de la naturaleza

ALA ARGENTINA. Porque ensuciarse hace bien. Ala es la marca líder del mercado de polvo para lavar la ropa y lavavajillas que ofrece la mejor ecuación precio/calidad.Con profundas raíces en la cultura argentina, promueve y realiza permanentemente distintas acciones relacionadas con el desarrollo infantil.HISTORIAPionera en el desarrollo del mercado de los polvos para lavar, Ala nació en Argentina en el año 1962. Su posición de liderazgo se fundó en la percepción de un producto de buena ecuación precio-calidad, y la entrega de una blancura superior.Esta dimensión de blancura fortaleció la conexión emocional con las consumidoras por estar estrechamente asociada a valores como el amor, la protección, la honestidad, la esperanza, profundamente insertos en el corazón de esta marca.Hace varios años, Ala comenzó a involucrarse con el desarrollo infantil, estudiando los beneficios sociales, físicos y emocionales que brinda el juego al aire libre y el aprendizaje experiencial en relación al crecimiento, y desarrollo de los chicos.Así, "Ensuciarse hace Bien" reivindica a la suciedad como una compañera de experiencias en el desarrollo y aprendizaje de los chicos mientras exploran y descubren el mundo, con la convicción de que cuando los chicos tienen la libertad para ensuciarse es cuando realmente experimentan la vida y crecen. Esta convicción es la que define a la marca y de la que se desprenden una serie de creencias que la identifican.

http://businessschoolessays.blogspot.com/2013/04/marketing-plan-for-unilever-brazil.html

Unilever Brasil. La introducción de detergente en polvo para el noreste.

Nova SBE, LisboaMarketing en un mundo dinámico 

Caso Harvard Business

      Objetivo segmento de bajos ingresos de los consumidores en el Nordeste?

Unilever debe centrarse en el mercado de bajos ingresos en el NE de Brasil por muchas

razones. En Brasil Unilever ya cuenta con una cuota de mercado del 81% con su cartera de

detergente, así que tienen que encontrar nuevas formas de crecimiento del mercado. También hay

una amenaza admisibles de una de sus principales competidores de P & G, que podría tomar la

ventaja de ser primero y abordar el segmento antes que ellos. Una estrategia exitosa en el

mercado para el mercado de bajos ingresos en Brasil se puede utilizar como mejor práctica para

obtener información valiosa para las necesidades específicas del mercado para otros mercados de

bajos ingresos en todo el mundo.Por último, pero no menos importante la sostenibilidad y la RSE

se convirtió en una gran tendencia en la última década. Se atraerá a nuevos socios y empleados y

crear sinergias con las ONG. En primer lugar hay 48 millones de potenciales clientes de bajos

ingresos en el noreste de Brasil. El mercado es básicamente enorme. Hay dos enfoques que han

de llevarse a cabo, a fin de llegar a este mercado. En primer lugar por la reestructuración de la

cadena de valor para un mercado rural tenemos que crear la asequibilidad y la disponibilidad. Al

mismo tiempo, tenemos que adaptar nuestra oferta a las necesidades individuales del mercado,

desarrollar una mezcla específica de marketing para crear la aceptabilidad y la conciencia para

finalmente capturar ese valor.

Disponibilidad

Los mercados rurales son difíciles de alcanzar. NE brasileños consiguen predominantemente sus

compras de pequeñas tiendas. El nuevo producto podría estar disponible a través de

aproximadamente 75.000 tiendas pequeñas, que son utilizados preferentemente por los clientes de

balanza de pagos. Aquí Unilever tiene dos posibilidades. Primero que pueden aprovechar su red

existente de pequeños empresarios e incentivar a vender su producto. Cadenas de suministro

existentes tienen ya sea para ser utilizado y compartido, o ampliar través totalmente nuevas

cadenas de suministro, lo que ayudaría a alcanzar incluso las tiendas en las zonas más rurales,

crear conocimiento de marca y aumentar las ventas. Sin embargo, esta acción es costosa e implica

negociaciones de nuevos contratos con distribuidores especializados, lo cual es difícil de revertir. 

Asequibilidad

Este es uno de los factores más importantes al abordar los consumidores de la BdP. Unilever tiene

que averiguar la cantidad de los ingresos de su segmento tiene efectivamente disponible para

gastar en sus productos y cómo la frecuencia de su salario y las compras se parece. 53% de la

población tiene que vivir con menos de 2 salarios mínimos ($ 140 / mes) La fijación de precios de

los nuevos productos tiene que estar relacionado con el poder adquisitivo de la gente en el NE. De

acuerdo con el ingreso per cápita ($ 2250), el poder de negociación en los resultados de NE en

alrededor de $ 6 / día. De los $ 6 2/3 normalmente tienen que gastar en alimentos. Esto deja a

cerca de $ 2 / día para ir de compras adicionales para el ciudadano medio. Los que ganan el

salario mínimo de ($ 70 / mes) tienen menos de $ 2.29 / día para la comida y las compras

adicionales. Sin embargo, el objetivo aquí es ser capaz de ofrecer productos que sean asequibles y

beneficioso incluso para los consumidores más pobres. Así que tiene que adaptarse a su flujo de

caja (secuencia de pagos) y en el día a día, ofreciendo múltiples tamaños, por ejemplo.

Aceptabilidad

Con el fin de vender su producto con éxito Unilever necesita para satisfacer las necesidades únicas

de los consumidores, sino también de los distribuidores en el NE de Brasil.Además Unilever tiene

que entender las necesidades regionales, culturales y socioeconómicas de los usuarios de la

balanza de pagos. Raíces africanas y europeas llevaron ritmo, alegría y resultaron en

carnaval. Esos son los factores socioculturales significativos que forman las actitudes y el

comportamiento. Sólo alrededor de un tercio de la población de Recife posee una lavadora y

blanqueador se considera altamente eficaz para la eliminación de manchas para lavarse las

manos. Técnicas de lavado y los medios también se ven diferentes a las culturas occidentales:

ropa matorrales mujeres dan con pastillas de jabón, lo que requiere una gran cantidad de tiempo y

esfuerzo. Detergente en polvo sin embargo se utiliza muy poco en el final de su olor. Ex 5 revela

que la limpieza se valora la mayoría (24%), seguido por el olor / suavidad (20%) y la capacidad

para eliminar las manchas (16%). Así que Unilever tiene que centrarse en esos atributos en el

desarrollo de un nuevo producto. Además, lavar la ropa se considera como una actividad

placentera y social y como la dedicación invertidos por la pureza de la familia. La limpieza es

además común como uno de los principales temas de chismes. Unilever tiene que respetar y

entender el orgullo maternal para la actividad de lavado.

Conciencia

En el NE de Brasil cerca de 40% son analfabetas. Así que para todos los esfuerzos de promoción,

Unilever tiene que ser consciente de que más de un tercio de los clientes potenciales podría no ser

plenamente capaces de comprender la declaración de posicionamiento. Así que cuando la elección

de los envases y la promoción sería importante para que sea autoexplicativo, fácil de

reconocer. Además, cuando a transmitir anuncios de televisión en todo el país habría un riesgo de

canibalización de ventas de alto margen como OMO por otras de bajo margen del nuevo

producto. Con el fin de respetar su orgullo, el producto que se ofrece, por tanto, no se puede

vender como un producto de descuento que se comunica menor calidad.

      Evaluación de la cartera actual de Unilever.

Como pionero en el mercado de bienes de consumo de Brasil, en 1996 Unilever ya tenía una suma

de cuota de mercado del 81%. 

Aquí OMO   es claramente el líder del mercado con una participación de 52% del

mercado. Además hay muchas variaciones de productos de la misma y es producto premium de

alto precio de Unilever (índice de 120). La mayor parte de la población SE de Brasil utiliza para

máquinas de lavar, ya que se considera altamente eficaz y tecnología orientada. Es caro de

producir (FC = 1,65 dólares / kg) y es menos adecuado para el lavado de manos que hace que sea

inadecuado para el mercado NE, donde es apenas accesible. Sin embargo Tiene, por tanto, un

conocimiento de la marca de 100%, el 97% de penetración de mercado y el 71% superior de

wareness mente en el NE. La calidad percibida es muy por encima de su precio. Otra variación de

descuento precio de esta categoría llevaría a la canibalización.

Minerva existe en forma de polvo o como jabón de manos. El polvo tiene una cuota de mercado

del 17%, ofrece perfume y suavidad y se comunica atractivo emocional.También tienen el 100% de

conocimiento de la marca, el 90% de penetración de mercado y el 16% más alto de conciencia de

la mente. La calidad sigue siendo percibido más alto que el precio (índice de precios medio de

alrededor de 95), pero la diferencia es menor que con OMO. 

El jabón de lavar Minerva cuenta con una participación del 19% en el mercado de jabón y Unilever

fue líder en el mercado, ya que sólo los pequeños competidores locales eran compitiendo. Se

suponía que iba a apalancar capital de la marca del polvo. Además, es un 41% más barato que

OMO. La calidad percibida también más alto es en comparación con su precio de descuento. Sin

embargo, desde el 72% en el NE no son propietarios de una lavadora, pastillas de jabón son muy

populares con fines de lavado de manos. La desventaja es que son muy difíciles de perfume y que

las grasas animales pueden dejar ropa de color amarillo. Debido a su espuma de agua blanda

desarrolla fácilmente y proporciona y la ventaja en comparación con los detergentes. Minerva sería

una posible marca, pero todavía es demasiado alto precio y, por tanto, fuera de su

alcance. Además se proporciona beneficios adicionales y significativamente más altos que

Campeiro que no están tan altamente valorados como los demás (daño a los colores y

envases). Campeiro tiene una cuota del 6% es definitivamente una marca precio ahorro de costes,

sino también valorado por los consumidores. Su nombre juega con su área rural. A pesar de su

marca de descuento que tiene el 99% de conocimiento de la marca, el 65% de penetración de

mercado, pero sólo el 5% superior de conciencia de la mente.La calidad percibida sin embargo

está en el precio. Desde un producto con descuento no puede ser tan bueno como los que prima

en términos de poder de lavado, su nivel de aceptación sería bastante bajo. Después de todo este

producto no se ajusta a sus necesidades. 

Así que, básicamente Unilever necesitaría una nueva fórmula modificada que ofrece los mejores

beneficios de Minerva, con el poder de la espuma de barras de jabón y un precio por encima pero

cerca Campeiro. En el mapa de posicionamiento de mercado que se coloca entre Campeiro y

Minerva en términos de calidad y precio. Pero en la cabeza el objetivo es percibir una percepción

más alta que Minerva y para crear un nuevo estándar como su propio "OMO personal" que fue

desarrollado especialmente para satisfacer sus necesidades. Sin embargo en la cartera interna

Unilever el nuevo producto se coloca cerca de Minerva en términos de calidad.

Para resolver este dilema, mi investigación ha demostrado que por ahora Unilever ya lanzó un

nuevo producto para el NE de Brasil. [1] "ALA" nació y se desarrolló en Argentina en 1962.

Unilever Brasil decidió relanzar esa marca de un mercado de valores culturales similares y

adaptado a las necesidades de la cultura del noreste y se la ofreció a un precio muy

favorable. Diseñado para el lavado a mano, Ala no necesitaba las enzimas costosas que la

mayoría de los detergentes de lavadora incluyen para la eliminación de manchas, lo que hizo más

barato en la producción. Se ofrece sólo en el NE a fin de evitar la canibalización amplia

brasileño. Conscientemente nombraron ALA que también es un palíndromo como OMO para

dibujar una línea entre las cualidades percibidas de OMO.

Declaración de posicionamiento: 

Para la madre que siempre está cuidando de la limpieza de su amada familia. Detergentes jabón

ALA proporcionan poder de limpieza superior para un pequeño precio. Elimina las manchas más

persistentes de su ropa mientras cubriéndolos con el olor fresco de flores. Probado y probado para

usted por los creadores de OMO!

      Marketing Mix

Mientras que el cuatro A abordan en la pregunta 1, básicamente describe la situación actual del

mercado, ahora tenemos que encontrar maneras de satisfacer esas necesidades y condiciones.

Producto

Formulación

Muy importante es la eficacia en el lavado de manos; Esto también implica que debe ser agradable

a la piel, pero también algo respetuoso del medio ambiente con el fin de evitar que los residuos

nocivos para disolver a los ríos. Además se tiene que abordar los tres atributos más importantes (1.

Limpieza, 2. Olor, 3. Blanqueo); Una alta cantidad de espuma asociado cualidades de limpieza de

gran alcance para eliminar las manchas. Un olor agradable comunica dulzura y suavidad. Y

añadiendo lejía finalmente pudimos combinar los tres atributos más valorados en un solo producto

(jabón y lejía, y olfato). Si la fórmula es tomada de ALA Argentina tiene que cumplir con esas

necesidades del NE de Brasil. Como la imagen de la carta de presentación muestra Unilever tuvo

éxito. Desde daño a colores y envasado tiene una tasa más baja de la escala. Esos factores dejan

una mayor reducción de la fórmula alcance y envases más barato.

Embalaje

Unilever decidió crear un envase bien diseñado similar a la líder del mercado OMO, a fin de evitar

una imagen de descuento barato. Además está hecho de plástico, que es 30% más barato de

producir que las cajas de tarjetas regulares. Mantiene la humedad exterior y debido a sus colores

es muy distintivo y fácil de reconocer para los analfabetos.El tamaño del paquete debe mantenerse

a un 500g regular, ya que este es actualmente el paquete más pequeño en el mercado para

mantener el volumen de producción en los niveles actuales. Además se considera que este tamaño

es más probable de acuerdo con su comportamiento de lavado existente y cumple con su

presupuesto mensual.

Precio

Aquí Unilever se enfrenta al dilema de encontrar la diferencia entre un precio incluso los más

pobres pueden permitirse, y un precio que no alimentar la canibalización de su segmento

premium. Suponiendo ALA como producto existente se volvió a lanzar en el mercado brasileño, no

habrá costos de marketing incrementales. Suponiendo ALA proporciona un medio camino entre la

fórmula Compeiro y Minerva esos costos serían de $ 1.20 / kg. Desde que estamos promoviendo

debajo de la línea podemos empujar costo promoción a $ 0.05 / kg. Los envases de plástico es

también más barato con $ 0,11 / kg. Los costos de distribución, incluyendo, nuevos contratos con

distribuidores especializados serán de $ 0.05 / kg. Finalmente tendríamos costo variable de $ 1.41 /

kg. Dado que este precio es el valor impulsado y adaptado el precio tiene que estar situado entre

Compeiro y Minerva en alrededor de $ 1.90 / kg resulta en 95 centavos / 500g . Este enfoque

Unilever todavía proporcionará un margen relativamente alto beneficio. Desde NE están menos

dispuestos a comprar la marca más barata, pero están más dispuestos a ahorrar en productos de

calidad para el bienestar de su familia. ALA se posicionará con un índice de precios de alrededor

de 85 una manera la calidad percibida por encima del precio en el mapa percibido.

Distribución

La red existente de Unilever es menos adecuado para ejecutar esa estrategia de acuerdo a sus

altos costos. La mayoría de los consumidores de la BdP no utilizan hipermercados. Con el fin de

llegar a los 75.000 pequeños puntos de venta, que son los puntos preferidos de la venta para la

población NE, la forma más inteligente sería la creación de nuevos contratos con distribuidores

especializados y para crear enteramente nuevas cadenas de suministro. Esto haría también

efectos beneficiosos sobre la promoción en términos de información de primera mano acerca de

nuestros puntos de venta. Su costo variable para llegar a las pequeñas tiendas es la mitad del

precio por kg y sus principales clientes son nuestro punto de venta recomendado (tradicional se

vende tiendas con 1 o dos cajas).

Promoción 

Objetivos  Después de que nos adaptamos nuestra oferta y creamos una nueva cadena de valor,

tenemos que usar una mezcla de marketing específico para crear la aceptabilidad y la

conciencia para finalmente capturar ese valor. Por lo tanto, queremos presentar la nueva marca

en el mercado y el estrés el hecho de que era exclusivamente desarrollado para sus

necesidades. La calidad percibida tiene que ser significativamente superior al precio dado. El

objetivo es construir credibilidad y actitudes positivas para nuestra nueva marca y de influir en el

comportamiento de compra en consecuencia. El mensaje lo largo de toda la promoción tiene que

estar alineado con nuestra declaración de posición; Potente, adaptado y asequible. Nuestro

principal objetivo será madres de todas las edades.

Mezclar

Con el fin de mantener los costos de promoción comparativamente bajo, la atención se centrará en

por debajo de la línea de comunicación (70%) y 30% por encima de la línea (publicidad en los

medios). Como la mayoría de los brasileños ven mucha televisión la asignación del 30% debe

poner predominantemente aquí. El anuncio de televisión se dirige claramente una madre brasileña

orgulloso, que tiene el placer de lavar las camisas de su niño y hacer que todo olor brillante y

bueno, sin dejar de ser capaz de sorprenderla con un regalo, por el dinero que ha ahorrado en

ALA. [2 ] De acuerdo con el elevado número de analfabetos escritas medios impresos para educar

a los clientes sobre los beneficios son menos adecuados, excepto que son ricos en imágenes y

autoexplicativo. Para el 70% por debajo de la línea de comunicación de Unilever tiene muchas

posibilidades para incentivar las compras. Promociones de prueba en términos de muestras

gratuitas de productos de aproximadamente 50 g podría ser transmitida a ofrecer la posibilidad de

la prueba. Para repetición de compra Unilever podría usar un programa de cupones sencilla

mediante la recopilación de las marcas que tienen que ser cortada de su embalaje original y una

cierta cantidad puede ser tratado por regalos o polvo extra para aumentar la lealtad. Unilever

también podría participar en las actividades de venta personales como Avon hizo. Al capacitar a las

amas de casa en la promoción de ALA para ellos la idea es crear situaciones de ganar-ganar. Las

mujeres pueden conseguir un poco de trabajo extra en su tiempo libre e introducir el nuevo polvo a

sus amigos y otras familias y educarlos sobre los beneficios.