A 10 Legsúlyosabb Hiba Az Értékesítésben

Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEP R E S S

EGYEDÜLÁLLÓÉRTÉKESÍTÉSIE-KÖNYV

A

10 LEGSÚLYOSABB

H I B AAmi drámaian

lecsökkentheti az értékesítési csapatod

teljesítményét

ELADÁSI MUTATÓKJan Feb Mar Apr Máj Jún Júl Aug Szep Okt Nov Dec

ELADÁSOK

ÁRRÉS

PATRICK VALTIN

FIGYELMEZTETÉSAz i% olvasható e-‐könyvben felsorolt minden egyes hiba veszteségeket okozhat a cégedben mind az értékesítés, mind a bevétel terén. E hibák bármelyike csökkentheA az értékesítőid versenyszellemét és odaadó, kitartó hozzáállását. A gyakorlaA tapasztalatok azt mutatják, hogy a profi értékesítők 90%-‐át – tudtukon kívül, illetve anélkül, hogy igazán fogalmuk lenne arról, hogyan kerüljék el őket – kisebb vagy nagyobb mértékben gúzsba köt egy vagy több az i% felsorolt tényezők közül. Járulj hozzá, hogy az értékesítési csapatod jobban megismerje ezeket a hibákat és nagymértékben növekedni fog a teljesítményük… a csapatszellemükről nem is beszélve!

http://neweraselling.h6.hu

http://patrickvaltin.h6.hu

http://bolt.h6.hu

Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

Jogi nyilatkozat

Az i% található e-‐könyv értékesítéssel kapcsolatos információ és tudás átadására hivato%. Azon kikötéssel hozzuk forgalomba, hogy a kiadó és a szerző semmiféle jogi vagy pénzügyi tanácsadást nem végez e könyv kiadása által. Ezen e-‐könyv kizárólag a szerző szakmai tapasztalatát és megfigyeléseit tükrözi, és nem feltétlenül képviseli mindig más idéze% szerzők véleményét vagy álláspontját.

Ez nem egy „gazdagodjunk meg gyorsan” trükk. Mindenki, akinek az értékesítésen múlik a bevétele, tudja, hogy az „aki nem dolgozik, ne is egyék” elv elkerülhetetlenül vonatkozik erre a nagyszerű hivatásra. Míg a kiadó és a szerző a lehető legnagyobb gonddal jártak el e könyv összeállításában, nem próbálják beállítani úgy, hogy e mű tartalmát tekintve minden igényt kielégítően pontos és teljes, ilyen irányú kijelentéseket nem tesznek és erre semmiféle garanciát sem adnak. Az i% található tanácsok és stratégiák nem feltétlenül alkalmazhatóak az Ön esetében. Sem a kiadó, sem a szerző nem felelős e könyv tanulmányozásából eredő bárminemű nyereségvesztésért vagy bármilyen más üzleA kárért, beleértve, de nem kizárólagosan, az egyedülálló, alkalmi, következményként felmerülő vagy más károkat.

Ha nem kívánja elfogadni a fenK feltételeket, visszaküldheK ezt az e-‐könyvet a kiadónak.

Copyright © M2-‐TEC USA, INC.DBA New Era Management InternaAonal. Minden jog fenntartva.Copyright © HCA CE Közhasznú Nonprofit Kb. Minden jog fenntartva.

Kiadó: Magyar kiadás:M2-‐TEC PUBLISHING Hubbard College Press Közép-‐EurópaAz M2-‐TEC USA, INC. részlege A HCA CE Közhasznú Nonprofit Kb. részlege1988 Freedome Drive 1161 BudapestClearwater, FL 33755 Pálya u. 83.info@m2-‐tec.com kapcsolat@hca-‐iskola.hu

A Sales Force Powerizer Program az M2-‐Tec USA, INC. tulajdonában lévő védjegy.A New Era Selling® System az M2-‐Tec USA, INC. tulajdonában lévő bejegyze% védjegy.A Hubbard Management System bejegyze% védjegy, amely a World InsAtute of Scientology Enterprises InternaAonal, Los Angeles, Kalifornia, USA tulajdonában vannak. A TIGRIS logó bejegyze% védjegy és szolgáltatási jegy, amely a Hubbard College of AdministraAon InternaAonal, Los Angeles, Kalifornia, USA tulajdonában van, használata annak engedélyével történik.

Ezen e-‐könyv semelyik részét nem szabad másolni vagy sokszorosítani, a védjegy tulajdonosának konkrétan erre vonatkozó írásos engedélye nélkül. Ezen e-‐könyv védjeggyel elláto% tartalmát csakis személyes célra lehet használni, alkalmazni. Semelyik részét nem szabad engedély nélkül üzleA célra használni. Semelyik részét nem szabad sokszorosítani, előhívható formában tárolni, bármilyen módon illetve bármilyen eszközzel másolni, legyen az elektromos, gépi úton, fénymásolás, hang/videó felvétel, szkennelés vagy más, kivéve a1976-‐os United States Copyright Act 107-‐es vagy 108-‐as cikkelyében meghatározo%ak szerint, vagy a megfelelő másolatonkénA díj megfizetésével a Copyright Clearance Centernek. A kiadóhoz intéze% engedélykérelmeket az M2-‐Tec USA, INC. jogi részlegéhez kell küldeni.

HUBBARDCOLLEGEPRESS

http://hca-iskola.hu



mailto:[email protected]

mailto:[email protected]

Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

TARTALOMJEGYZÉK

4-5. oldal BEVEZETÉS: Az e-‐könyv céljaAz e-‐könyv elrendezése

6-7. oldal 1. HIBA: Az értékesítő túl sokat foglalkozik a termékkel, túl keveset az ügyféllel.

8-9. oldal 2. HIBA: Az értékesítő nem hallgatja meg az ügyfelet. Sőt mi több: trécsel.

10-11. oldal 3. HIBA: Az értékesítő túl hamar kezd bele a termék vagy a szolgáltatás prezentációjába.

12-13. oldal 4. HIBA: Az értékesítő túlságosan logikus, nem mozog eléggé érzelmi síkon.

14-15. oldal 5. HIBA: Az értékesítő nem ismeri fel, hogy a saját hozzáállása fontosabb, mint az érvei.

16-17. oldal 6. HIBA: Az értékesítő nincs tudatában saját hiányosságainak, és újra meg újra elköveA ugyanazon hibákat.

18-19. oldal 7. HIBA: Az értékesítő konfliktushelyzetet teremt ahelye%, hogy felépítené a bizalmat.

20-21. oldal 8. HIBA: Az értékesítő túl gyorsan elhasználja az érveit, eszközeit.

22-23. oldal 9. HIBA: Az értékesítő azt magyarázza, miért kerül annyiba a termék vagy szolgáltatás ahelye%, hogy felvilágosítaná az ügyfelet azok értékéről.

24-25. oldal 10. HIBA: Az értékesítő az értékesítésről alkoto% helytelen elképzeléssel illetve meghatározással él.

26. oldal VÉGSZÓ

3. oldal

Tartalom




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

Bevezető

AZ E-KÖNYV CÉLJA

GyakorlaK KppekAz alábbiakban megosztunk veled néhány igazolt, gyakorlaA Appet az értékesítéssel kapcsolatban, melyek soha korábban nem lá%ak napvilágot. Ezzel messze túllépünk azon, hogy pusztán termékismeretről vagy lezárási technikákról beszélnénk. Amiről szó van az, hogyan segítsd az értékesítőidet abban, hogy kifejlesszék:

• a másokkal való kapcsolatuk kiépítésének képességét

• azon vágyukat, hogy a tőlük telhető legtöbbet nyújtsák az ügyfélnek

• a hajlandóságukat arra, hogy az ügyfelet zökkenőmentesen, de magabiztosan elju%assák az ügyfél szabad akaratából történő lezárásáig

• s végül, a képességüket a tárgyalásra… olyan szintre emelve, hogy az ügyfeleik AKARJANAK vásárolni tőlük

A New Era Selling® System (avagy Hogyan adjunk el komoly vevőknek?)Az alábbi gyakorlaA Appek 22 év tapasztalatára épülnek az értékesítési tréningek terén. A New Era Selling System olyan sikeres lépéseken nyugszik, amelyet a legjobb értékesítők alkalmaznak naponta. Mi több mint 65000 értékesítőt képeztünk vagy értékeltünk ki 27 különböző országból. A New Era Selling (Új Korszak Eladás) filozófiája egyszerű:

„Mindaddig, amíg az értékesítőben nem lehet megbízni, az értékesítő semmit sem fog eladni!”

A piac új viszonyai egyre inkább megkívánják, hogy az értékesítő szoros kapcsolatot építsen ki a (vásárlóképes) ügyfeleivel, mielő% egyáltalán megfordulhatna a fejében, hogy prezentálja a termékét vagy szolgáltatását. Érdekes módon, mindenki egyetért a bizalom fontosságában az értékesítésben…

De hogyan alapozzuk meg a bizalmat? Hogyan érdd el, hogy az ügyfél ne feszélyezze magát mia%ad, hogy elfogadja a tanácsodat minden további nélkül? Ezek a tulajdonságok általában ismeretlenek a „klasszikus” értékesítési tréning programok számára és általában figyelmen kívül hagyják azokat.

Manapság, különösen, hogy ilyen kihívásokkal teli gazdasági helyzet áll fenn, már nem elég az, ha meggyőzöl valakit, a Aéd a legjobb ajánlat. Sok sikeresen meggyőzö% ügyfél mégsem vásárol (tőled). Az értékesítőnek képesnek kell lennie sokkal többet elérnie annál, hogy pusztán meggyőz: azon kell fáradoznia, hogy az ügyfelet megerősítse a vásárlási döntésében. És ehhez egészen más jártasság és szakértelem szükséges, mint amit általában oktatnak vagy képzéseken bemutatnak — de mi pont ezt fogjuk megosztani veled!

4. oldal

New Era Selling System (Az Eladás Új Korszaka Rendszer)

azt a tudást adja át értékesítőknek, hogyan

alakítsanak ki bizalmi alapú kapcsolatot az ügyféllel. A feladat az, hogy eljucassuk

az ügyfelet oda, hogy akarjon vásárolni és

megkérje az értékesítőt, hogy zárja le őt a vásárlásra

– késedelem nélkül, gyorsan.

Ahhoz, hogy az értékesítő megvalósítsa ezt, meg kell

tanulnia szívből értékesíteni, mintsem a fejével.

http://hca-iskola.hu/utokepes/adj-el-komoly-vevoknek.html




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

Bevezető

AZ E-KÖNYV ELRENDEZÉSE

Ecseteljük a hibát

Sok-‐sok éves tapasztalataink során trénerként sikerült elkülönítenünk 10 öreg hibát, más szóval kudarcra ítélt megközelítést, amelyeket az értékesítők több mint 90%-‐a rendre elkövete%. Minden egyes ebben az e-‐könyvben felsorolt hibán temérdek eladásod múlhat. Minden egyes elveszte% üzlet egy versenytársadnál landol, miközben súlyosan lecsökkenA az érinte% értékesítőd vagy értékesítőid odaadását és kitartását. Ennek oka: legtöbbnek közülük fogalma sincs, hogy miért nem sikerült lezárniuk!

Megadjuk a gyógyírt annak kiküszöbölésére

Minden egyes megneveze% hiba kiküszöbölésére gyógyírral – Aranyszabállyal – is szolgálunk, amelyekről sosem szabad megfeledkezned. Ha hiánytalanul betartod az összes Aranyszabályt, azzal látványosan megnöveled az értékesítőid eredményességét… és a céged nyereségét.

Mit ad a „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző tréning?

A Hogyan adjunk el komoly vevőknek mesterképző videótréning – amely a New Era Selling Rendszerén alapul – azokat a készségeket hivato% kifejleszteni, amelyekkel kiküszöbölheted az i% felsorolt szakmai hibákat. A képzési filozófiánk a következő:

„A készségeket alkalmazás útján szerezheted meg, nem pusztán az adatok meghallgatásával.”

Nem válhat az ember profi teniszjátékossá a%ól, hogy megnéz egy tenisz meccset a TV-‐ben. Ugyanilyen alapon, nem lehet valaki sikeresebb profi értékesítő a%ól, hogy egy „oktatót” hallgat. A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző 35% elméletből és 65% gyakorlaA alkalmazásból áll.

Vegyél részt a tréningen és sokszorozd meg az eladásaidat!

5. oldal

http://hca-iskola.hu/utokepes/adj-el-komoly-vevoknek.html




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ TÚL SOKAT FOGLALKOZIK A TERMÉKKEL, TÚL KEVESET AZ ÜGYFÉLLELElső megközelítés: A „saját malmára hajtja a vizet”

Az értékesítőt leginkább az érdekli, hogy megkapja a jutalékát. Az ügyfél szükségleteit, vagy hogy mit is akar az ügyfél, nem igazán veszi figyelembe. A legfontosabb dolog számára az, hogy „megkösse az üzletet.” A pénz, a személyes haszon, a karrier, az állásának megtartása, ezek a fő szempontok. Az ilyen hozzáállás az értékesítésben elkerülhetetlenül kátyúba vezet.

Második megközelítés: A túl „száraz technikai részeteket ecsetelő” értékesítő

Az értékesítő a legtöbb figyelmet a terméknek szenteli. Munkájának termékkel kapcsolatos technikai részét teljesen elsajá}to%a. Az értékesítés során mutato% hozzáállását a következő tények jellemzik:

• A termékbe vete% erős hite arra készteA, hogy vakon ráerőltetesse a termékkel kapcsolatos technikai érveit az ügyfélre, aki erre akképp reagál — miközben az értékesítő fel sem ismeri ezt, — hogy legtöbbször visszautasító és kérlelhetetlen lesz.

• Erős technikai irányultsága a termék iránt oda vezete%, hogy nagyon racionálisan, logikusan áll hozzá az eladáshoz. Az elképzelés, miszerint az ügyfél először is az értékesítőt veszi meg, mielő% a terméket megvenné, teljesen ismeretlen vagy irreális számára. Az értékesítés számára arról szól, hogy „bebizonyítsunk” valamit.

• Mivel „erővel” arra készteAk, hogy javarészt technikai prezentációkat hallgasson, az ügyfél meglehetősen szkepAkussá válik, és nem hoz döntést. Különösen, ha az értékesítők zöme ugyanazokkal a száraz technikai, személytelen érvekkel hozakodik elő.

A három megközelítés az értékesítés során:

HIBA

H01

6. oldal

AZ ÖREG HIBA

Az értékesítő túlságosan is gyakran megpróbálja vakon

rátukmálni az ügyfélre a termékével vagy

szolgáltatásával kapcsolatos érveit. Az eladáshoz való

megközelítése túl száraz és gyakran azt éri el vele, hogy

az ügyfélben a következő érzést kelK:

„Minél jobban nyomatod, annál inkább lehúzom a

rolót.”

ÉRTÉKESÍTŐ ÜGYFÉL

„SAJÁT MALMÁRA HAJTJA A VIZET”

12

3

SZÁRAZ TECHNIKAI RÉSZLETEKET ECSETELŐ

MEGKÖZELÍTÉS

A KAPCSOLATÉPÍTŐ MEGKÖZELÍTÉS

Belső vágy

Érdeklődés

Gyógyír...

1. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

SEGÍTS AZ ÉRTÉKESÍTŐIDNEK SOKKAL INKÁBB “VEVŐ KÖZPONTÚVÁ” VÁLNI.A kapcsolatépítő megközelítés

A kapcsolatépítő értékesítés az, amit a csúcsértékesítők ösztönösen elsajá}tanak, mégsem kap helyet az oktatásban. Néhány alapvető, de nagy horderejű alapelvet meg kell értened, majd másokkal is meg kell osztanod:

• Az értékesítésben a bizalomhiány az első akadály, amin felül kell kerekedni. Manapság egyetlen ügyfél sem vesz olyan értékesítőtől, akiben nem bízhat.

• Hogyan nyerd meg az ügyfél bizalmát? Azzal, hogy tényleges érdeklődést mutatsz az ügyfél felé, hogy mire van szüksége, mit akar. Azzal, hogy nagy erővel azon igyekszel, hogy megtudd és megértsd, hogy mi zajlik az ügyfél fejében.

• Az a legfontosabb és egyben legnehezebb képesség az értékesítő részéről, hogy kiverje a fejéből a terméke vagy szolgáltatása gondolatát is. Ami lé�ontosságú i%, az első lépésben, hogy minden figyelmét az ügyfélre helyezze: ki ez a személy elő%em, akihez éppen beszélek? Mire van szüksége? Mit akar? Mitől tart? Mi nyugtalanítja? Függetlenül a%ól, hogy van-‐e közük a termékemhez, szolgáltatásomhoz, vagy sem.

• Mit gondolsz, az ügyfeled kit tart a legfontosabb embernek a világon? Úgy van: saját magát! És nem tudod érzékeltetni vele ezt akkor, ha a termékedről vagy szolgáltatásodról beszélsz neki. Csak úgy tudod vele érzékeltetni ezt a fontos tényt, ha minden figyelmedet ŐRÁ helyezed, megmutatván neki, hogy ő tényleg fontos!

••


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző teljes egészében a kapcsolatépítési megközelítésre épül.A célunk az, hogy megtanítsuk az értékesítővel, hogyan tudja zökkenőmentesen elju%atni az ügyfelet addig a ponAg, hogy meghozza a vásárlási döntését, a következőt szem elő% tartva: „Hogyan tudom elérni azt, hogy az ügyfél gyanakvása fokozatosan belső vággyá alakuljon át, hogy vásároljon… tőlem!”

GYÓGYÍR

GY01

7. oldal

GYÓGYÍR

A múlt megrögzöc megközelítése az

értékesítésben a száraz technikai részleteket

ecsetelő volt: az értékesítő vakon ráerőltece az érveit

az ügyfélre. Az új megközelítést az értékesítésben a

kapcsolatépítés jellemzi. Az értékesítő segíK az ügyfelet

abban, hogy meglássa ajánlatának előnyeit. De

mindenekelőc, az értékesítőnek ki kell

derítenie, hogy mit tart fontosnak az ügyfél, mit

szeret az ügyfél és mit nem, mivel szemben vannak

fenntartásai, és mi nyugtalanítja.

Meg kell tanítanod az értékesítőidnek, hogy a figyelmüket először az

ügyfélre helyezzék, ne a termékre!

A kapcsolatépítő megközelítés

A száraz technikai részleteket ecsetelő

megközelítés

Összhang

A szükségletek feltérképezése

A termék prezentációja

Döntés/megvalósítás

A bizalom elnyerése

A szükségletek feltérképezése

A termék prezentációja

Döntés/megvalósítás

1. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ NEM HALLGATJA MEG AZ ÜGYFELET. SŐT MI TÖBB: TRÉCSEL.Megfigyelés

Az ügyfelekkel való beszélgetések során az értékesítők a következőképpen járnak el:

Rossz sorrend az értékesítésben

Sok értékesítő esetében az figyelhető meg, hogy úgy értékesítenek, mint egy csapnivaló orvos: Felírja a betegnek a pirulát, mielő% teljes körűen megvizsgálná őt. Elkerüli az értékesítők figyelmét, hogy biztosítaniuk kell az ügyfél számára azt, hogy elmondja, mire van szüksége, mit akar, mielő% egyáltalán fontolóra venné, hogy vásároljon. Ez a „rossz sorrend az értékesítésben”: Megadni a megoldást, javaslatot tenni, mielő% megtudnánk, hogy ténylegesen mire van szükség, mit akar az ügyfél.

Az értékesítő olyan, mint egy JÓ orvos:

A száraz, technikai részleteket ecsetelő értékesítő hozzáállása

Az ilyen értékesítő túl hamar belevág a 3-‐as lépésbe (Javaslat). Túl hamar előhozakodik a megoldásával, anélkül, hogy teljesen megérte%e volna az ügyfél helyzetét, hogy mire van szüksége, mit akar, milyen gondjai vannak. Ezt tetézve, az ügyfél kifogásait elkerülendő az értékesítő:

• sorra „elsüA” a legjobb érveit, azt remélve, hogy „nagy hatással lesz” az ügyfélre.

• Meg sem hallgatja az ügyfél észrevételeit, nem használja őket, pedig rendkívül hasznos „munícióval” szolgálnának.

HIBA

H02

8. oldal

AZ ÖREG HIBA

A legtöbb értékesítő fő hiányosságát a technikai

képzése során nevelték belé: arra képezték, hogy rohanja

le az ügyfelet technikai részleteket ecsetelő, a

terméket bemutató érvekkel.

Ennek következtében túl sokat beszélnek, miközben

nem hallgatják meg az ügyfelet. Sőt mi több: eszükbe sem jut olyan kérdéseket feltenni,

amelyekkel fontos adatokhoz juthatnának.

Gyógyír...

20% 80%

80% 20%

Meghallgatják az ügyfelet

Beszélnek az ügyfélhez

Önmagukról és a termékről beszélnek az ügyfélről beszélnek

Vizsgálat(derítsd ki, tegyél fel jó kérdéseket)

3

1

2

Javaslat

(hozakodj elő a

javaslatoddal és zárj le)

Elbírálás

(rakd össze a megfelelő

javaslatot/javaslatokat)

2. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

SEGÍTS AZ ÉRTÉKESÍTŐIDNEK ABBAN, HOGY ELNYERJÉK ÜGYFELEIK BIZALMÁTA csúcsértékesítők hozzáállása

A csúcsértékesítők elsajá}tják a kérdések feltevésének művészetét. A legtöbb értékesítő általában 2-‐3 kérdést tesz fel az ügyfél iránA érdeklődés céljából. Vizsgálataink és megfigyeléseink a csúcsértékesítőkkel kapcsolatban azt mutatják, hogy a csúcsértékesítők akár ötször annyi kérdést is feltesznek az értékesítés első fázisában.

• Folytatják a kérdezősködést mindaddig, amíg meg nem szerezték a szükséges adatokat (konkrét adatokat keresnek, olyanokat, amelyekre más értékesítők nem is gondolnak).

• Ők nem beszélnek, hanem elérik, hogy az ügyfél beszéljen.• Folyamatosan használnak egy „áthidaló technikát”, amellyel

zökkenőmentesen átvezeAk az ügyfelet a javaslat fázisba. Mindvégig teljesen urai a helyzetnek, miközben ezt teszik.


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző a következőkre tanít meg: • annak művészetére, hogy az ügyfelet finoman rábírd arra, hogy

beszéljen, hogy fontos adatokkal szolgáljon (muníció)• annak művészetére, hogy elju%asd az ügyfelet odáig, hogy tudatára

ébredjen miért is kéne vásárolnia• annak művészetére, hogy elju%asd az ügyfelet odáig, hogy ő kérje, zárd

le!

Manapság a legfontosabb erény az értékesítésben az ÉRDEKLŐDÉS! Az értékesítőnek meg kell tanulnia sokkal érdeklődőbbnek lenni. Képesnek és hajlandónak kell lennie arra, hogy az ügyfelet beszéltesse. Leginkább ez teszi a csúcsértékesítőket csúcsértékesítővé.

GYÓGYÍR

GY02

9. oldal

GYÓGYÍR

Minél több kérdést teszel fel, annál több muníciód van. Nem beszélve arról,

hogy aki kérdez, az általában ura is a helyzetnek. Miután

megszerezted az összes szükséges adatot, tovább

mehetsz az „elbírálás” lépésre, ahol kidolgozod a megoldást, amit javasolni

fogsz. Ha az ügyfél egyetért a javaslatoddal, akkor tudod,

hogy érdekli őt a dolog: ekkor előállhatsz a megoldásoddal és

eljucathatod az ügyfelet a szabad akaratából történő

lezárásig.

Az értékesítésben az Aranyszabály nem az, hogy

„Minél többet beszélek, annál többet adok el.” Az

Aranyszabály az, hogy „Minél többet tudok meg,

annál többet adok el.”

Áthidaló technika:

1. Kérdezősködj

2. Tegyéljavaslatokat

3. Finoman fogadtasd el az ügyféllel a megoldásodat

„Legjobb módja annak, hogy valakivel elfogadtassunk egy gondolatot az, hogy elérjük nála, higgye azt, hogy tőle származik a gondolat.”

„Az embereket nem az hatja meg, amit mondasz nekik, az kelt bennük mély benyomást, amit kérdezel tőlük.”

2. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ TÚL HAMAR KEZD BELE A TERMÉK VAGY SZOLGÁLTATÁS PREZENTÁCIÓJÁBAMegfigyelés

Mivel nem teszi fel a megfelelő kérdéseket, az értékesítő általában nem kap kellő muníciót. Ezért gyakran túl hamar kezdi el prezentálni valamelyik technikai részleteket ecsetelő érvét, ami nem szükségképpen felel meg az ügyfél ado% szükségleteinek vagy annak, amit az ügyfél konkrétan akar. Gyakran nem ragadja meg az alkalmat arra, hogy megtudja, vagy megértse a legfontosabb adatot: mi az ügyfél belső indí%atása arra, hogy vásároljon?

A hiányzó láncszem:

A technikai részleteket ecsetelő értékesítő hozzáállása

Túlságosan a terméke előnyeire összpontosítva az értékesítő figyelmen kívül hagyja, hogy kivétel nélkül mennyire fontosak az ügyfél belső indítékai és mekkora erő rejlik bennük annak meghatározásában, hogy az ügyfél vásárolni fog-‐e, vagy sem.

• Nem jut eszébe, hogy az ügyfél figyelmét az ajánlatának előnyeire helyezze.

• Azt hiszi, hogy az ügyfelet mindenek fele% ajánlatának technikai csúcsminőségéről kell meggyőznie.

• Azt hiszi, hogy az üzlet nyélbe ütésének egyetlen módja az, hogyha be tudja bizonyítani, az övé a legjobb ajánlat, technikai és anyagi szempontokból.

HIBA

H03

10. oldal

AZ ÖREG HIBA

A technikai részleteket ecsetelő értékesítő

önkéntelenül figyelmen kívül szokta hagyni az emberi

tényezőt az értékesítésben. Ez oda vezet, hogy gyakran

elköveK a következő szörnyű hibát:

Nem hatol elég mélyre ahhoz, hogy megismerje az ügyfél érzelmi szükségleteit

és kívánalmait.

Gyógyír...

Prezentáció

A kifogások kezelése

Lezárás

A kitűzö% célom

Szükségletek, kívánalmak

Én...

Értékesítő Vásárló

Belső indí%atás

A hiányzó láncszem

Érdeklődés

Megtudakolás

3. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

TANÍTSD MEG AZ ÉRTÉKESÍTŐIDNEK, HOGYAN LEGYENEK ÚRRÁ AZ EMBERI TÉNYEZŐN AZ ÉRTÉKESÍTÉSBENA csúcsértékesítők hozzáállása

A csúcsértékesítők nagyon is Asztában vannak azzal, hogy minden logikus ok mögö% valami megvásárlására, mindig található egy belső indí%atás, ami kevésbé ésszerű, sokkal inkább érzelmi alapú… és ez sokkal meghatározóbb a vásárlási döntés kialakulásában.

• Ajánlataikat MINDIG a hasznavehetőség/járulékos értékek nézőpontjából taglalják, mintsem hogy a termék jellegét vagy annak előnyeit bizonygatnák.

• Nem csak azt keresik, hogy az ügyfélnek logikusan mire van szüksége. Mi az ügyfél belső indí%atása arra, hogy vásároljon?

• Szüntelenül azon fáradoznak, hogy egyre nagyobb megértésük legyen az emberi tényezőről az értékesítésben


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző megadja a hiányzó láncszemet. A résztvevők megtanulják, hogyan tegyenek ajánlatot a járulékos érték (az ügyfél számára hasznos dolgok) megmutatásával. Megtanulják, hogy mi húzódik meg a vásárlás racionális tényezői mögö%.

Kifejlesztenek egy ösztönös készséget, miszerint megtudják minden egyes ügyfelüktől, hogy mi az ő egyéni, sajátos indícatása arra, hogy vásároljon!

GYÓGYÍR

GY03

11. oldal

GYÓGYÍR

Minden logikus ok mögöc a

vásárlásra, az ügyfél mindig

dédelget egy

bensőségesebb, kevésbé

ésszerű indícatást. A

technikai részleteket

ecsetelő érvek a logikus,

tárgyilagos okfejtésről

szólnak, és soha nem idézik

elő a vásárlási döntést. Az

ügyfél bensőséges,

személyes indícatása az

érzelmi, tőle függő okokról

szól.

A technikai részleteket

ecsetelő érvek mindig

alulmaradnak az ügyfél

személyfüggő,

bensőségesebb vásárlási

okaival szemben.

Mi ez?(jelleg)

Mire jó?(előnyök)

Milyen további haszonnal jár?(hasznosság az ügyfél szempontjából – egy bensőségesebb indí%atáshoz kötö%)

A csúcsértékesítők munkájuk során messze túllépnek azon, hogy az ügyfélnek mire van szüksége. Azt akarják megtudni, hogy milyen belső indí%atás vezérli az ügyfelet abban, hogy vásároljon.

3. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ TÚLSÁGOSAN LOGIKUS MEGKÖZELÍTÉST HASZNÁL PREZENTÁCIÓJA SORÁNMegfigyelés

Az értékesítő legtöbbször a logikus érvelésre szorítkozik. A kapcsolatépítésben a lehető legfelületesebb és nem érA a következő lé�ontosságú alapelveket:

• A technikai részleteket ecsetelő érvek az ügyféllel való kapcsolat logikai részét képezik.

• Ahhoz, hogy megtudd az ügyfél belső indí%atásait, hajlandónak és képesnek kell lenned arra, hogy „mélyebbre áss”, az ügyféllel kialakíto% kapcsolat társasági máza alá.

A kapcsolatépítő értékesítés alapelve

Amikor az értékesítő technikai részleteket ecsetelő érveit kell hallgatnia, az ügyfél a kapcsolat logikai zónájában reagál. Következésképpen, nem alakít ki megfelelő érzelmi hozzáállást, ami nélkül viszont nem fog egyre inkább késztetést érezni arra, hogy vásároljon. A kapcsolatépítő értékesítés azt jelenA, hogy mélyen az ügyfél érzelmi zónájában kutakodunk: ahová az ügyfél magától nem téved. Az értékesítőnek kell elju%atnia az ügyfelet oda.

A technikai részleteket ecsetelő értékesítő hozzáállása:

GyakorlaAlag ugyanazt teszi, amit a legtöbb versenytársa!• Vitatkozik, védi a saját igazát. Logikai és racionális alapokra helyezi a

magatartását.• Nincs tudatában, hogy először is azt kell elérnie, hogy az ügyfél

érzelmileg megnyíljon. Képtelen fokozni az ügyfél érdeklődését.

HIBA

H04

12. oldal

AZ ÖREG HIBA


ecsetelő értékesítés

akadályozza a szoros

kapcsolat kiépítését az

ügyféllel, ami hátrányos az

értékesítő számára.

Amikor az értékesítő

túlságosan a logikai

szempontokat helyezi

előtérbe, akkor semmiben

sem különb, mint a

konkurencia. Az ilyen

hozzáállás az ügyfelet arra

készteA, hogy szkepAkus,

bizalmatlan legyen, és ne

hozzon döntést.

Gyógyír...

Érvek Logika = GONDOLKODÓ HOZZÁÁLLÁS

Tudatosság Érzelmek = (REAGÁL) CSELEKSZIK

(„FELÜLETES” ELADÁS)

(Kapcsolatépítő eladás)

(a BEHATÁS ZÓNÁJA)

4. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

TANÍTSD MEG AZ ÉRTÉKESÍTŐIDET ARRA, HOGYAN VÉGEZZENEK „IV.” (INTRAVÉNÁS) ÉRTÉKESÍTÉSTA csúcsértékesítők hozzáállása

A csúcsértékesítők Asztában vannak azzal, hogy az értékesítés olyan küzdelem, ami az érzékekről szól, nem a termékekről.

• Tudják, hogyan építsék fel érzelmileg, hogyan vigyék át érzelmi síkra az érveiket azért, hogy nagyobb hatást keltsenek az ügyfél elméjében.

• Nagyon is Asztában vannak azzal, hogy az „irracionális” indí%atások igen gyakran meghatározóbbak a vásárlási döntés katalizátoraként.

• Tudják, hogyan alakítsák át a logikai érveiket érzelmi katalizátorokká.


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző egyedülálló módszert ad át arra, hogyan „indítsuk be az érzelmi katalizátort”. A résztvevők megtanulják, hogyan alakítsák át a technikai részleteket ecsetelő, logikai érveiket érzelmi katalizátorokká, más szóval nyomógombokká. Továbbá kifejlesztenek egy ösztönös képességet arra, hogy megválaszolják a következő kérdést:

Hogyan végzel „iv. (intravénás) értékesítést” azért, hogy sokkal erőteljesebb érzelmi hatást kelts?

GYÓGYÍR

GY04

13. oldal

GYÓGYÍR

Amikor az ügyfél érzelmileg

felismeri a hasznot ecsetelő

érv értékét, belső vágyat fog

érezni arra, hogy lépjen. Ez

csak akkor következhet be,

ha az értékesítő a logikai

sávnál mélyebbre hatol.

Az értékesítésben a logika

arra készteA az ügyfeleket,

hogy gondolkozzanak, míg az

érzelmek arra készteAk őket,

hogy CSELEKEDJENEK!

Érv

Érzelmi katalizátor

Érzelmi alapú tudatosság

Termék

Ügyfél

Ügyfél túlélése

(Logikai zóna)

(ÉRZELMI ZÓNA)

BEHATÁS EREJE

4. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ NEM ISMERI FEL, HOGY SAJÁT HOZZÁÁLLÁSA FONTOSABB, MINT AZ ÉRVEI.

Megfigyelés

Amikor az értékesítő túl nagy figyelmet szentel a terméknek, figyelmen kívül hagy egy lé�ontosságú tényezőt, ami kihatással van a vásárlási döntés kialakítására:


Azt hiszi, hogy legtöbbször az ár határozza meg a tárgyalás kimenetelét. Ha nem képes felvenni a versenyt az árkategóriában, elveszA a reményt… vele együ% az üzletet.

Ha az ügyfél nem tud dönteni: • az ilyen értékesítő meghasonul az árral kapcsolatban. Ha nem elég,

meghasonul a termékkel kapcsolatban, és ha még mindig nem elég, meghasonul a saját, illetve a cégének imázsa kapcsán is.

• Azt hiszi, hogy a vásárlóképes ügyfélre leginkább a technikai természetű érvek hatnak, nem pedig a saját {az értékesítő} belső meggyőződése a termék illetve szolgáltatás iránt.

HIBA

H05

14. oldal

AZ ÖREG HIBA


ecsetelő értékesítés

veszélyforrást jelent az

értékesítő munkaszellemére

és tényleges eredményeire.

Nincs Ksztában a következő

léuontosságú alapelvvel:

A legfontosabb különbség az

ő ajánlata és versenytársai

ajánlatai közö% ő maga lehet

csak, nem a termék vagy a

szolgáltatás.

Gyógyír...

1. ÉN (az értékesítő)

2. IMÁZS

3. TERMÉK

4. ÁR

5. MIKOR

A hitelesség tényezői

A döntés tényezői

A VÁSÁRLÓKÉPES ÜGYFÉL MINDIG AZ ÉRTÉKESÍTŐT VESZI MEG ELŐSZÖR.

MIELŐTT ÚGY DÖNTENE, HOGY VÁSÁROL, AZ ÜGYFÉLET „LE KELL ZÁRNI” ÖT DOLOGGAL KAPCSOLATBAN, AMELYEK MIND KIHATÁSSAL

VANNAK A VÁSÁRLÁSI DÖNTÉSÉRE:

5. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

TANÍTSD MEG AZ ÉRTÉKESÍTŐIDNEK, HOGYAN ADJANAK EL SZÍVBŐL, SEMMINT FEJÜKET TÖRVE.A csúcsértékesítők hozzáállása

Ők szenvedéllyel űzik az értékesítés mesterségét. Sokkal inkább szívből értékesítenek, mintsem a fejüket törve!

Ha az ügyfél nem tud dönteni: • Nem fogják vissza magukat a%ól, hogy a személyes

meggyőződésükről tegyenek tanúbizonyságot, hiszen Asztában vannak azzal, hogy az ügyfél először is az értékesítőt veszi meg!

• Jól tudják, hogy az emberek 71%-‐a azért vásárol, mert nagyra tartják az értékesítőt, bíznak benne és/vagy Asztelik őt (forrás: New York Sales and MarkeAng Club)

Tanulmány:

A megkérdeze% csúcsértékesítők 93%-‐a (nemzetközi felmérés szerint) úgy vélte, hogy sikerük fő oka a hozzáállásukban rejlik!

A személyes meggyőződésük a munkájuk illetve termékük iránt, aziránt, hogy mekkora értékkel bír a termék ügyfeleik számára: ezek azok a dolgok, amelyekkel kitűnnek a csúcsértékesítők, és amelyek mia% célba érnek.


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző megtanítja az értékesítőknek, hogyan tűnjenek ki. A résztvevők megtanulják, hogyan lépjenek fel egy nyerő hozzáállással, ami tükrözi a saját személyes meggyőződésüket. Segítünk nekik abban is, hogy megválaszolják a következő kérdést:

„Hogyan szilárdíthatom meg és érzékeltethetem másokkal a meggyőződésemet oly módon, ami belülről fakad és meghozza a gyümölcsét?”

GYÓGYÍR

GY05

15. oldal

GYÓGYÍR

Amikor ádáz versenyhelyzet

áll fenn, nemigen fordul elő,

hogy a termékkel és az árral

felül lehet kerekedni.

Ugyanakkor az értékesítő

mindig ura lehet a

helyzetnek.

A meggyőződéssel végze%

értékesítés mindig felülmúlja

az érvekkel végze%

értékesítést.

1

3

2Hangulat MEGGYŐZŐDÉS

ÉRZELMEK

TETTEK

5. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ NINCS TUDATÁBAN SAJÁT HIÁNYOSSÁGAINAK, ÉS ÚJRA MEG ÚJRA ELKÖVETI UGYANAZON HIBÁKAT.Megfigyelés

Az értékesítő nem képes javítani a teljesítményén, ha fogalma sincs azokról a hibákról, amelyeket az ügyfelekkel való tárgyalások során elkövet. Az első lépés a személyes fejlődés útján az, hogy felismerjük a saját hiányosságainkat, amelyek visszaveAk a teljesítményünket.

A legnehezebb dolog az, hogy eljussunk a második lépésre az alábbiakban közölt kompetenciaskálán: kell hozzá némi bátorság és önkriAka, hogy elfogadjuk és felismerjük: megtudhatunk többet arról, hogy valamit hogyan végezhetünk jobban!

A kompetenciaskála:

A technikai részeteket ecsetelő értékesítők hozzáállása:

Nem látják, hogy hol „rontják el”, így újra és újra elköveAk ugyanazon hibákat.

Amikor nyilvánvalóan kudarcot vallanak:• Gyakran eszükbe sem jut a saját házuk táján keresni az okot.• Gyakran másokat vádolnak a saját hibájukért, az ügyfeleket vagy a

körülményeket, ahelye%, hogy felismernék, saját hiányosságuk eredménye volt.

HIBA

H06

16. oldal

AZ ÖREG HIBA

Keveset ér az olyan

értékesítői képzési program,

amely figyelmen kívül hagyja

annak szükségét, hogy az

értékesítők személy szerint

is fejlődjenek, mert nem

segít az értékesítőknek

abban, hogy tudatára

ébredjenek a saját

hiányosságaiknak.

Ha az értékesítő nincs

tudatában annak, hogy

vannak bizonyos

hiányosságai az értékesítés

terén, akkor nem mutat

érdeklődést, nem érez

késztetést arra, hogy új

jártasságokra tegyen szert!

Gyógyír...

1

2

3

4 KOMPETENS (figyelnie sem kell rá)

KOMPETENS (figyelnie kell rá)

INKOMPETENS (tud róla)

INKOMPETENS (Nem is tud róla)

Edzés

Képzés

Figyelemmel kíséri a teljesítményét és értékeli azt

6. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

SEGÍTSD AZ ÉRTÉKESÍTŐIDET ABBAN, HOGY RENDSZERESEN ÁTTEKINTSÉK, SAJÁT ERŐS ÉS GYENGE VONÁSAIKATA csúcsértékesítők hozzáállása

Következetesen alkalmazzák a minőség-‐ellenőrzés alapelveit saját teljesítményük nyomon követésére. Szüntelenül értékelik saját teljesítményüket, nyomon köveAk mind a kudarcaikat, mind a sikereiket.

• A saját személyes fejlődésük napi téma náluk• Folyamatosan hasznos útmutatások után kutatnak, havi legalább egy

könyv elolvasásával önképzést végeznek, személyes és értékesítési képességeiket fejlesztendő

A személyes értékesítési képességek elemzése:


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző szolgáltatása mindig magában foglalja az összes résztvevő tesztelését a Személyes Értékesítési Képesség Elemzéssel. Ez az egyedülálló felmérési eszköz segíA az értékesítőt abban, hogy felmérje saját erősségeit és gyengéit, valamint személyes haladási tervet dolgozzon ki azokra a dolgokra, amelyekben javulhat. Ez lehetővé teszi a személyre szabo% értékesítői képzést, az értékesítői csapat konkrét igényei alapján. A Személyes Értékesítési Képesség Elemzés eredményei alapján az értékesítő meg tudja válaszolni a következő kérdést:

„Hogyan tudom gyorsan és hatékonyan kiheverni a gyengéimet, miközben megszilárdítom mindazt, amiben erős vagyok?”

GYÓGYÍR

GY06

17. oldal

GYÓGYÍR

Az értékesítői csapatod vezetéséhez szükséges az is, hogy rendszeresen felmérd,

megvizsgáld a képességeiket. Egy

küzdelemben mindig próbálod megtalálni az ellenfél gyenge pontját,

pontjait. Közismert alapelv a sportokban az, hogy a

kezeletlen gyengeségeink mindig gyengíKk az

esélyeinket. Ugyanez az alapelv érvényes az értékesítői csapat irányításában is.

Az első lépés az önfejlesztés terén az, hogy őszintén és

alaposan felmérjük, kiértékeljük mi is az, amin

igazítanunk vagy javítanunk kell.

Az értékre építő rendszerEnergia kihasználásStratégiai értékesítésTermékismeretSzolgáltatás központúságTeljesítmények MinőségközpontúságStressz-‐tényezőAlapelvekÚj vevőszerzési képességHűségteremtési képességLezárási képesség

6. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ KONFLIKTUSHELYZETET TEREMT AHELYETT, HOGY BIZALMAT ÉPÍTENE KI.Megfigyelés

Egy túlságosan is Apikus technikai részleteket ecsetelő értékesítési megközelítésben az értékesítő rendszerint késztetést érez arra, hogy:

• Bizonygassa saját igazát• Bebizonyítsa, hogy az övé a legjobb ajánlat• Kimagyarázza, miért drágább, mint a konkurencia.

Az értékesítő telefonhívása inkább konfliktust szül, mintsem kapcsolatot épít, pusztán amia%, hogy az értékesítő nem mutat igazi érdeklődést aziránt, hogy az ügyfélnek milyen szükségletei vannak, mit akar, milyen aggodalmai vannak, mitől tart, arról nem is beszélve, hogy mi az ő belső indí%atása arra, hogy vásároljon.


Az alábbi tényezők szerepet játszanak abban, hogy az értékesítő és az ügyfél közö% konfliktusokkal teli viszony jöjjön létre:

• Az értékesítő nem ismeri fel, hogy vitatkozásával és igazának bizonygatásával az ügyfelét úgy állítja be, hogy annak nincs igaza.

• Amint az ügyfél igazát semmibe veszi (legtöbbször önkéntelenül), az értékesítő máris elindult a lejtőn a konfliktusokkal teli viszony felé.

• A konfliktusokhoz vezető viszony gyakran azt eredményezi, hogy az ügyfél nem tud egyetérteni, aggályai lesznek, akár kifejezi ezt, akár nem. Mivel az értékesítő nincs tudatában az ügyfél lelkiállapotának, elveszA az irányítást, nem nyeri el az ügyfél bizalmát, és természetesen nem tudja megkötni az üzletet.

HIBA

H07

18. oldal

AZ ÖREG HIBA


ecsetelő értékesítőnek

gyakran elkerüli a figyelmét

egy léuontosságú tényező az

értékesítés emberi

tényezőjével kapcsolatban:

túlságosan arra koncentrál,

hogy a legjobb érveivel

hozakodjon elő, és figyelmen

kívül hagyja azt, hogy az

ügyfélnek mire van

szüksége, mit akar.

Ez általában azt eredményezi,

hogy az ügyfél nem ért egyet,

de ennek nem ad hangot,

ellenérzés vagy

bizalmatlanság érzése fogja

el, de leplezi.

Gyógyír...

Ez nem így van! De így van!

7. hiba




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

TANÍTSD MEG AZ ÉRTÉKESÍTŐIDNEK AZT, HOGYAN ÉPÍTSENEK KI OLYAN KAPCSOLATOKAT, AMELYEK BIZALOMRA ÉPÜLNEK, NEM KONFLIKTUSHELYZETRE.A csúcsértékesítők hozzáállása

Nem nyomják le az érveiket ügyfeleik torkán. Először is azon fáradoznak, hogy megtudják az ügyfélnek igazából mire van szüksége, mit akar valójában. Mit szeret, mit nem szeret, milyen aggodalmai vannak, mitől tart, mi után sóvárog leginkább. Ezt KÖVETŐEN ki tudják szúrni, hogy melyik hasznos oldalát mutassák be terméküknek vagy szolgáltatásuknak: azt, amelyik a legjobban passzol az ügyfél „vásárlási érvéhez”!

• Amikor kifogásokkal találják szemben magukat, nem vitatkoznak, hanem felvilágosítanak.

• Nem kell az igazukat bizonygatniuk ahhoz, hogy eladjanak. Sokkal inkább az érdekli őket, hogy az ügyfelük számára mi a fontos.


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző segíA az értékesítőidet abban, hogy növeljék a türelmi szintjüket. Megtanulják, hogyan kerüljék el azt, hogy az ügyfeleikkel azt éreztessék, nincs igazuk: hogy elhagyják azt, hogy vakon rátukmálják a „legjobb érveiket” az ügyfelekre, ahelye%, hogy szem elő% tartanák, mi igazán fontos az ügyfél számára.

Mit sem számít az, ha az értékesítőnek el kell viselnie a büszkeségén esec csorbát azért, hogy az ügyfélnek igazat adjon. Az számít, hogy az ügyfél vásárol!

GYÓGYÍR

GY07

19. oldal

GYÓGYÍR

Tetszésed szerint „nyomathatod” az ügyfeledet, miután

elnyerted a bizalmát. Az egyedüli megkötés, hogy

tartsd szem előc a következő léuontosságú

szabályt:

Az ügyfélnek mindig igaza van – ha másként nem, a

saját fejében.

7. hiba

CÉL

Ügyfél Értékesítő

EGYETÉRTÉS

Ügyfél Értékesítő

EGYET NEM ÉRTÉS

„MÉLTÁNYOLD AZT, HOGY AZ ÜGYFELEDNEK IGAZA LEHET, ÉS SOHA NEM FOGJA AZT ÁLLÍTANI, HOGY NEKED NINCS IGAZAD.”

„HÁNYSZOR ADTÁL EL OLYANNAK, AKI NEM ÉRTETT

EGYET VELED?”

Ahhoz, hogy elnyerd a bizalmat, juss magas szintű egyetértésre az ügyfeleddel és tartsd is fenn azt.




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ TÚL GYORSAN ELHASZNÁLJA ÉRVEIT, ESZKÖZEIT.

Megfigyelés

Az ügyfél összezavarodik, és ezért döntésképtelenné válik, ha túl rövid idő ala% túl sok információval bombázzák… Sok értékesítő nem veszi észre, hogyha túl sok információval szolgálnak, azzal elfojtják az érdeklődést, nem pedig növelik.

Ha egy érvvel azt megelőzően hozakodunk elő, hogy az ügyfél kész lenne annak befogadására, az olyan, mintha „medvebőrt árulnánk, mielőc elejtecük volna a medvét”, függetlenül a%ól, hogy az érv mennyire ütős.

Valójában az ügyfél sosem fog úgy dönteni, hogy vásárol tőled, ha érvekkel bombázod őt. Ellőni az összes érvedet, mielő% a tárgyalás során szükséged lenne rájuk olyan, mintha egy géppisztollyal mennél a csatamezőre és mindenfelé csak lövöldöznél, mielő% még egy ellenséget is lá%ál volna! Nem ajánlatos…

A technikai részleteteket ecsetelő értékesítő hozzáállása

Nincs Asztában azzal, hogy a személyes meggyőződés fontosabb, mint az ő legjobb érvei, így az értékesítő:

• Túl korán előrukkol legjobb érveinek zömével.• Túl gyorsan átvált egyik érvről a másikra, „géppisztolyszerűen” használja

őket.• Egyre inkább az lesz a benyomása, hogy a felhozo% érvei értéktelenek,

hiszen az ügyfél egyiktől sem hatódo% meg. • Meglehetősen csupaszon, muníciójából kifogyva találja magát, mire az

ügyfél előáll az első kifogásával. Mivel az összes érvét elsütö%e már, érthetően nem tartja helyesnek, hogy bármelyiket újra felhozza.

HIBA

H08

20. oldal

AZ ÖREG HIBA


ecsetelő értékesítő sok

lehetőséget elszalaszt a

lezárásra, mert azt hiszi, az

ügyfélnek mindenről tudnia

kell, mielőc döntést

hozhatna.

A hiba az, hogy az ügyfelén

annyi érvet „süt el”,

amennyit csak tud, azon

reményében, hogy (legalább)

az egyik majd csak hatást

kelt, és „célba talál”.

Gyógyír...

8. hiba

„Elgondolkodom rajta…”

„Bla-bla-bla”




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

TANÍTSD MEG AZ ÉRTÉKESÍTŐIDNEK, HOGYAN TALÁLJÁK MEG A LEGJOBB „VÁSÁRLÁSI ÉRVET”A csúcsértékesítők hozzáállása

Keményen azon iparkodnak, hogy megtalálják az ügyfél legjobb vásárlási érvét, mielő% előállnának legjobb eladási érvükkel; ami nem más, mint az, amelyik legjobban passzol az ügyfél vásárlási érvéhez. A csúcsértékesítők úgy viselkednek, mint az orvosok:

• Először is, teljes körű konzultációt végeznek az ügyféllel, megtudják, mire van szüksége, mit akar, mit szeret, mit nem szeret, mitől tart, milyen aggodalmai vannak, mi után sóvárog leginkább, stb., a termékkel, szolgáltatással kapcsolatban.

• Ezután, és csakis ez után elbírálják, hogy melyik legjobb érvüket vegyék elő, ami leginkább passzol az ügyfél vásárlási érvéhez.

• És végül levezényelnek egy jó prezentációt: főként azt az eladási érvet prezentálják, ami a legjobban passzol az ügyfél vásárlási érvéhez. És ez lehetővé teszi számukra, hogy egy szabad akaratból történő zárást idézzenek elő.

Találd meg az ügyfél valódi vásárlási érvét, mielő% előállnál azzal a „legjobb” eladási érvvel, amiről pusztán te gondolod úgy, hogy az a legjobb:


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző megtanítja a résztvevőket arra, hogy megtalálják az ügyfél legjobb vásárlási érvét – azt, ami a legerősebb érzelmi indítékkal szolgál arra, hogy vásároljon –, mielő% előállnának legjobb eladási érvükkel. Megtanulják, hogyan tegyék ezt zökkenőmentesen, miközben felnőnek a következő feladathoz:

„Hogyan tudhatom meg, mit akar hallani az ügyfél, még MIELŐTT belekezdenék a termékem/szolgáltatásom prezentációjába… azt biztosítandó, hogy osztatlan figyelemmel hallgassa a mondandómat?”

GYÓGYÍR

GY08

21. oldal

GYÓGYÍR

Íme egy elképesztő

megfigyelés a

csúcsértékesítők részéről: ők

tudják, hogyha megadják az

esélyt az ügyfélnek, akkor az

ügyfél mindig megmondja

nekik, mi venné rá őket a

vásárlásra!

Míg a legtöbb értékesítő saját

legjobb eladási érveire

összpontosít, a

csúcsértékesítők inkább azzal

tölAk az idejüket, hogy mi

lehet az ügyfél legjobb

vásárlási érve: mi az ő belső

indí%atása, ami ráveheA arra,

hogy a vásárlás melle%

döntsön… tőle!

8. hiba

1. KONZULTÁCIÓTaláld meg az ügyfél

belső késztetését arra, hogy

vásároljon: az ő vásárlási

érvét

2. ELBÍRÁLÁSDöntsd el, melyik

eladási érv passzol leginkább az

ügyfél vásárlási érvéhez 3

1

2 3. JAVASLATÁllj elő, prezentáld azt az eladási érvet, amelyet az ügyfeled hallani akar… és zárd le!




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ AZT MAGYARÁZZA, TERMÉKE VAGY SZOLGÁLTATÁSA MIÉRT KERÜL ANNYIBA AHELYETT, HOGY FELVILÁGOSÍTANÁ AZ ÜGYFELET AZOK ÉRTÉKÉRŐL.Megfigyelés

Az árakkal kapcsolatos egyre feszültebb helyzet súlya ala% megroggyanva, a technikai részleteket ecsetelő értékesítő egyetlen mentsvára az, hogy enged az árból.

Az válik feladatává, hogy elérje, minél kisebb engedményt kelljen adnia, az, hogy a mindkét fél számára „legelfogadhatóbb” árengedményt adja.

Az áralku kőbe vésec szabálya:


Nem szerez jártasságot az ajánlatának anyagi vonzatairól:• Amikor az ügyfél az árat kezdi kifogásolni, ő enged az árból. Az

árengedmény csapdájába esik, mert őszintén azt gondolja, hogy az egyetlen járható út az, hogyha csökkenA az árat.

• Nincs Asztában azzal, mennyire csökkentheA cége nyereségességét, így inkább re%enetesen vad árengedményt ad, mintsem hogy „elveszítsen egy üzletet”.

HIBA

H09

22. oldal

AZ ÖREG HIBA


ecsetelő értékesítőt gyakran

visszaveK az a mélyen

beágyazódoc érzése, hogy

magyarázkodnia kell amiac,

hogy miért drágább az ő

terméke vagy szolgáltatása.

A legnagyobb hiba az, hogy

megpróbálja kimagyarázni a

magasabb árat.

Bizonyíto% tény, hogy egy új

ügyfél sosem rendelkezik

teljes megértéssel arról, amit

megvesz. Fel kell világosítani

őt, nem pedig meggyőzni.

Gyógyír...

9. hiba

Az ár ellen Altakozó ügyfélnek nem magával az árral van gondja…

Az igazi probléma az, hogy nem ismeri fel, nem látja azt az értéket, amit az ÁRKÜLÖNBSÉG képvisel!!!

ÁR

ÉRTÉKÁR

ÉRTÉK

Ha nem tudod kellőképpen felvilágosítani az ügyfelet ajánlatod értékével kapcsolatban...

akkor az ado% vásárlóképes ügyfél nagyobb hangsúlyt fog

fektetni az árra!




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

SEGÍTSD AZ ÉRTÉKESÍTŐIDET, HOGY CSÚCS PÉNZÜGYI TÁRGYALÓKKÁ VÁLJANAKA csúcsértékesítők hozzáállása

Nem viszolyognak munkájuk anyagi oldalától. Amikor a vevő erősen akadékoskodik, vagy árengedményt követel, akkor a csúcsértékesítők:

• Mindig feltérképezik az ügyfél vásárlási stratégiáját, mielő% belemennének a pénzügyek megtárgyalásába.

• Felvilágosítják az ügyfelet ajánlatuk értékéről, elkerülendő a szükségtelen engedményeket, amelyeknél csak az ügyfél járna jól.

• Soha nem bocsátkoznak a pénzügyek megtárgyalásába, amíg az ügyfél vásárlási érvét meg nem találták.

A vásárlási stratégia megjósolhatósága


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző a technikai részleteket ecsetelő értékesítőből egy szenvedélyes tárgyalót varázsol. A résztvevők jártassá válnak az ügyfél vásárlási stratégiájának megtalálásában, miközben választ kapnak a következő dilemmára:

„Ahelyec, hogy magyarázkodnék az áraim miac, hogyan világosíthatnám fel az ügyfelet ajánlatom értékéről?

GYÓGYÍR

GY09

23. oldal

GYÓGYÍR

Léuontosságú megtudni az ügyfél vásárlási stratégiáját,

mielőc belekezdenénk a tárgyalásba. Ha ismered az ügyfél személyes vásárlási érvét, akkor meglehetősen

könnyű lesz felvilágosítanod őt a terméked vagy

szolgáltatásod értékéről.

Az értékesítő tárgyalóképessége

teljességgel a%ól függ, hogy mennyire ügyesen találja

meg ÉS használja az ügyfél vásárlási érvét.

9. hiba

A termék stratégiai jelentősége az ügyfél számára

A termék mekkora költséget jelent az ügyfél

számára

Nagy

Nagy

Kicsi

Maximálisan lenyomja az

árakat

Kompromisszumot köt, stratégia szerinA döntést hoz, nyomja lefelé az árat de a megbízhatóságra is

figyel

Alvállalkozóra hárítja a beszerzést

Az árakat csak minimálisan nyomja lefelé, maximális figyelme van a minőségen és a megbízhatóságon




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐ AZ ÉRTÉKESÍTÉSRŐL ALKOTOTT HELYTELEN ELKÉPZELÉSSEL ILLETVE MEGHATÁROZÁSSAL ÉL

Megfigyelés

A kutatásaink illetve a tapasztalatunk — több mint 45000 értékesítővel, több mint 30 országban — megmuta%a, hogy a sikertelen értékesítésnek különböző okai vannak:

Mit mond a szótár?

Az értékesítés meghatározása:• A másik javára lemond róla, vagy átadja a másiknak, hogy fontolóra

vegye; odaadja egy beszerzőnek ellenértékért.• Rávesz vagy ösztökél (valakit) arra, hogy vásároljon valamit.• Eléri nála, illetve ráveszi, hogy elfogadja; meggyőz• Becsap, elárul vagy megtéveszt

Forrás: Webster’s Encyclopedic Unabridged Dic_onary of the English Language– Portland House


Mivel állandóan az értékesítés egy helytelen meghatározását és rossz hírnevét hallja, elbizonytalanodik.

• A hivatás rossz hírneve károsan hat rá, pedig legtöbbször egy sokkal amatőrebb versenytárs idézte azt elő.

• Szívtelen ügyfelek (az emberek nagyon kis hányada) lekicsinyelik a munkáját, vissza akarnak élni az ő előzékenységével.

HIBA

H10

24. oldal

AZ ÖREG HIBA

Nemzetközi felmérések

alapján, a felsőfokú

intézmények végzősei

számára a legkevésbé

keresec szakma az

értékesítés. Minden idők

legtöbb fiatalja véli úgy,

hogy értékesítőként

elhelyezkedni a lehető

legrosszabb választás.

Lé�ontosságú, hogy

visszaállítsuk és fenntartsuk

az értékesítés jó hírnevét,

amennyiben jó értékesítőket

kívánunk képezni.

Gyógyír...

10. hiba

15%-‐ban nem folytatnak képzést a termékismeret és értékesítés terén

15%-‐ban nem megfelelően irányítják az értékesítőket

25%-‐ban a hatékony kommunikációra való képtelenség áll fenn

50%-‐ban az értékesítő munkája során nem megfelelő hozzáállásról és alacsony munkaszellemről ad tanúbizonyságot

i.e. 1000 elő%:

ÉRTÉKESÍTÉS = SEGÍTÉS

i.sz. 1000 után:

ÉRTÉKESÍTÉS = BECSAPÁS




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

SEGÍTSD AZ ÉRTÉKESÍTŐIDET ELSAJÁTÍTANI ANNAK KÉPESSÉGÉT, HOGY ÖNMAGUKAT MOTIVÁLJÁK, ILLETVE HOGY FENNTARTSÁK MAGAS MUNKASZELLEMÜKETA csúcsértékesítők hozzáállása

Újra és újra emlékezteAk magukat arra, hogy ők napi alapon segítséget nyújtanak ügyfeleiknek, és ezzel állandóan erősíAk saját munkaszellemüket:

• Visszajelzéseket kérnek és kapnak elégede% ügyfeleiktől, és ezeket rendszeresen használják arra, hogy eszükbe jusson, mennyire jó munkát is végeznek.

• Őszintén azzal az elhivato%sággal élnek és dolgoznak, hogy ügyfeleiket boldoggá és elégede%é tegyék.

Milyen meghatározását használják a csúcsértékesítők az „értékesítés” szónak?


A „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző megváltoztatja az értékesítő szellemi beállíto%ságát. A résztvevők képessé válnak önmagukat moAválni, miközben felülkerekednek a következő kihíváson:

„Hogyan tudom belülről fakadóan megtartani a harci szellememet és sziklaszilárd munkaszellememet – és hogyan legyek büszke a munkámra?

GYÓGYÍR

GY10

25. oldal

GYÓGYÍR

Az értékesítő első és

legerősebb fegyvere a saját

jó kedélye vagy

munkaszelleme. Sajnos nem

mindig van Ksztában azzal,

hogyan tartsa fenn eme jó

kedélyét ill.

munkaszellemét, erre nem

tanítocák meg.

Ugyanakkor, mindannyian

tudjuk, hogy az értékesítés

művészete mindig az

értékesítő személyéből

fakad.

10. hiba

„(…) Bármit elérhetsz, amit csak akarsz, ha elég embernek segíted elérnie azt, amit ő akar.” Zig Ziglar

„(…) ha a vásárlóképes vevődnek igazán szüksége van a termékedre, ha igazán akarja azt, akkor bűnt követsz el, hogyha nem adod el neki…” Joe Gandolfo

„személyes meggyőződésed abban, amit csinálsz — ennek eszménye az, ami lehetővé teszi számodra, hogy ne add fel, amíg célba nem érsz…” Napoleon Hill

1. SEGÍTENISegíteni az ügyfelet a helyes döntés meghozatalában – ez az értékesítő legnagyobb értéke.

2. FELELŐSSÉGA csúcsértékesítő úgy véli, hogy felelős az ügyféle jólétéért és sikeréért.

3. MEGGYŐZŐDÉSMeggyőződés nélkül nem lehet valaki jó értékesítő. Az értékesítés sokkal inkább egy elhivato%ság, mintsem egy munkakör!




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

VÉGSZÓ

A céged növekedése és versenyképessége az odaadó értékesítőiden múlik, akik: • hajlandóak képezni magukat• Asztában vannak azzal, hogy a siker az ügyfél bizalmának elnyeréséből

fakad• szenvedéllyel végzik értékesítői munkájukat

Segítsd őket abban, hogy megismerjék eme e-‐könyvben taglalt hibákat. Ha megteszed, akkor:

• a szellemi beállíto%ságuk jelentősen javulni fog• a harci szellemük meg fog erősödni• kirobbanó eredményeik lesznek!

Ha segítségre van szükséged, a „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző program megadja azt a tudást és know-‐how-‐t, amelyek közösek a világ csúcsértékesítőiben. Segíthetjük az értékesítőidet:

• hogy kialakítsák saját meggyőződésüket, ambícióikat és szenvedélyüket az értékesítés iránt

• hogy igaz elhivato%ságuknál fogva elnyerjék ügyfeleik bizalmát• hogy minden ráerőltetés nélkül zárjanak le, összhangban azzal, amire az

ügyfélnek szüksége van, amit ő akar• és ami a legfontosabb: hogy sikeresebb profi értékesítők legyenek.

A 22 éves tapasztalatunk és igazolt eredményeink, valamint a Hubbard Management System™ alapján a „Hogyan adjunk el komoly vevőknek” mesterképző programot úgy állítocuk össze, hogy mindenki gyorsan elsajá�thassa azokat a képességeket, amelyekkel jártas lesz az értékesítés emberi tényezőjében. Nincs még egy olyan program, ami ennyire kézzelfogható, gyakorlaKas eszközökkel szolgálna, amelyek birtokában az értékesítőid garantáltan hatékonyabbak, eredményesebbek… és szenvedélyesebbek lesznek.

26. oldal

Végszó




Végszó10. hiba

9. hiba8. hiba

7. hiba6. hiba

5. hiba4. hiba

3. hiba2. hiba

1. hibaBevezető

Tartalom

HUBBARDCOLLEGEPRESS

AZ ÉRTÉKESÍTŐI EDZŐD/TRÉNERED

Patrick V. ValAn több mint 75000 profi értékesítőt és vezetőt képze% a Föld 27 országában. Több mint 1000 üzletembert te% milliomossá azzal, hogy megtaníto%a nekik a Hubbard® Szervezésigazgatási Rendszert, amit úgy emlegetnek, mint a legkézzelfoghatóbb és gyakorlaAas menedzsment rendszer a vállalkozók és magáncégek tulajdonosai számára. Világszerte több mint 185000 cég használja ezt a menedzsment rendszert.

Patrick meg fogja osztani veled a folyamatos, stabil siker és növekedés legnagyobb horderejű alapelveit, nemcsak az üzleA élet, hanem életed vonatkozásában is.

A New Era Selling módszert magyarországon is el tudod sajáJtani iK:

Hubbard College of Administration Közép-EurópaCsapatunk több évAzedes tapasztalatát kínáljuk fel neked, amelyet a nálunk megfordult – az üzleA világ minden ágazatát képviselő – 10000 vezető, valamint értékesítő sikere igazol.

Hosszú évek óta dolgozunk együ% Patrick ValAn-‐nel, hogy felvirágoztassunk közép-‐európai cégeket, és eredményes értékesítési tréningeket szolgáltassunk. Ennek az együ%működésnek az eredménye többek közö% a Hogyan adjunk el komoly vevőknek videótréning, amelyet a HCA-‐ban lehet elvégezni.

Számíthatsz elhivato%ságunkra abban, hogy segítsünk neked eredményesebbé tenni cégedet, függetlenül a piaci feltételektől. Továbbá feltétel nélküli és életre szóló garanciát adunk arra, hogy elégede%en távozol – ugyanis az értékesítésben csakis az eredmények számítanak!

Ka�nts ide, hogy meglátogasd a weboldalunkat (hca-‐iskola.hu).

27. oldal

Végszó







A 10 Legsúlyosabb Hiba Az Értékesítésben

Documents

Transcript of A 10 Legsúlyosabb Hiba Az Értékesítésben