76937348-Targyalasok-előkeszitese

5/13/2018 76937348-Targyalasok-előkeszitese - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/76937348-targyalasok-elokeszitese 1/31

29

Tartalomjegyzék

Bevezetés………..........................................…………………………………………….…2

I. FEJEZET

I.1. Tárgyalások előkészítése………………………………………………………………..3

I.2. A légkör megteremtése………………….……………………………………………....5

I.2.1. Öltözködés……………….……………………………….………….……….....6

I.2.2. Hivatali öltözet………..……………………………………………………......7

I.2.3 Alkalmi öltözet……..…………………………………………………….……...7

I.2.4 Félünnepélyes öltözet….………………………………………………….……..7

I.2.5 Ünnepélyes öltözet…….………………………………………………….……..8

I.2.6 Kiegészítők….………….……………………………………………….……….8

I.2.7 Ékszerviselés…………………………………………………………….…..…..8

I.3. Tárgyalások logisztikájának megtanácskozása…………………………….…………...8

I.3.1 Saját helyzetünk értékelése……………………………………….……………….9

I.3.2 Tárgyaló fél helyzetének ismerete………………………………….…………..…9

I.3.3 Konkurencia értékelése……………………………………………………………9I.3.4 Tárgyalási határok betartása……………………………………………………….9

I.3.5 Stratégiák és taktikák megtanácskozása………………………………….………..10

I.3.6 Tárgyalás helyének és idejének meghatározása………………………………...…10

I.4. Tárgyalások helyének elemzése…………………………………………………...……11

I.4.1 Svédasztal……………………………………………………………………….....11

I.5. A tárgyalás napirendi pontjainak meghatározása………..……………………...……...12

I.6. A tárgyalás bizonylatainak és dokumentumainak kitöltése……………..……......……..12

I.6.1. Információk a termékről……………...…………………………….……...………12

I.6.2. Információk a gazdasági környezetről…………………………………......……...13

I.6.3. Információk az üzleti magánkörnyezetről………………………………...……….13

I.6.4. Információk az üzleti kapcsolat előzményeiről………………………...………….13

I.6.5. Tárgyalási terv………………………………………………………...…………...13

I.6.6. Dokumentumok és Tárgyalási mappák elkészítése…………………...…………...14



29

I.7. Tárgyalási stílusok különböző kultúrákban………………………………..…………....15

I.7.1. A kultúra dimenzióinak mérése…………………………………….……………..15

I.7.2. Hofstede kulturális dimenziói…………………………………………………..…15

I.7.3. Az individualizmus indexe…………………………………………….…….…….16

I.7.4. Maszkulinitás index……………………………………………………...……...…17

I.7.5. Bizonytalanságkerülési index…………………………………………...……….…17

I.7.6. Kultúránként eltérő tárgyalási stílusok……………………………….….…………18

I.8. Tárgyalás külföldiekkel………………………………………...…………….…………..19

I.8.1. Az amerikaik………………………………………………..………….…….…….19

I.8.2. Tárgyalás angolokkal………………………………………..….………………….19I.8.3. Tárgyalás franciákkal………………………………………..….………………….19

I.8.4. Tárgyalás németekkel………………………………………..….………………….20

I.8.5. Tárgyalás spanyolokkal………………………………………..…………………...20

I.8.6. Tárgyalás ázsiaiakkal……………………………………………...………………..20

I.8.7. Tárgyalás kínaiakkal………………………………………………...….…………..20

I.8.8. Tárgyalás japánokkal…………………………………………………...…………..20

I.8.9. Tárgyalás oroszokkal és ukránokkal……………………………………..…………21

I.8.10. Tárgyalás Kelet Európaiakkal……………………………………………..………21

I.8.11. Tárgyalás Közel Keletiekkel………………………………………………..……..21

II. FEJEZET

II.1. STÁTER – A romániai református egyház önsegélyző pénztára-bemutatás….….....…..22

II.1.1. Kölcsönigénylési ív……………………………….………………………………23

II.2 . Tárgyalások előkészítése a STÁTER esetében…………………………………………25

II.2.1. Az öltözék a Státer esetében....................................................................................26

Összefoglalás……………………………………………………………………...………….28

Forrásanyag……………………………………………………………………………….…..30



29

Bevezetés

A tárgyalás a leghatékonyabb kommunikációs eszköz, amellyel a legrövidebb idő alatt a

kívánt hatást, eredményt érhetjük el. Két fél között fennálló, megállapodást célzó folyamat,

ahol mindketten aktívan részt vesznek a döntéshozatalban. Műfaja szerint a beszélgetés és avita között helyezkedik el. A tárgyalás a menedzserek életformája.(Lax, Sebenius). A

tárgyalás felfogható stratégiai helyzetként, beszűkíthető egyetlen döntésre és felfogható egy

konfliktus kezeléseként.

Az általános nyelvhasználat tárgyalásnak nevezi azokat a helyzeteket, amikor két ember,

vagy két csoport (esetenként több csoport) azért kommunikál egymással, mert:

→azt a látszatot akarják kelteni, hogy megegyezésre törekszenek, pedig az egyikük diktálni akar a másiknak, s csak azért „tárgyal”, hogy ezt a szándékát legalább

formailag elrejtse

→tisztázni akarják egymás álláspontját valamilyen probléma megítélésében, hogy azután

egymástól függetlenül, de a másik várható akciójának ismeretében cselekedjen

→megállapodásra akarnak jutni valamilyen közös cselekvésben

Tárgyalások fajtái: üzleti, diplomáciai, társadalmi egyeztető, bírósági.

A tárgyalás minden esetben kreatív alkotó folyamat eredményeként jön létre

A megállapodáshoz vezető tárgyalás három nagy egységre bontható:

1.Előkészítés

2.Tárgyalás

3.Megállapodás

A tárgyalás sikerességének kulcsa az időben való felkészülés!

A kultúrának nagy szerepe van. De az embert aszerint a kulturális mérce szerint mérik, ami a

"fogadó" országban van, pl. Magyarországon a bemutatkozás kézfogásból, a név mondásából,

majd később a névjegy átadásából áll, míg Japánban meghajlásból (esetleg kézfogásból) és

névjegyátadásból. Ha nem így teszünk, hátrányos lehet a benyomáskeltés.



29

I. Fejezet

I.1. Tárgyalások előkészítése

A tárgyalás a vevőkör bővítésének azon pontja, amely során a legtöbbet nyerheti, felületes

felkészülés esetén azonban legtöbbet veszítheti is vállalatunk. Gondoljunk bele, hogy milyen

lelkiállapotban van cégünk képviselője, amikor eljutott erre a pontra. Valószínűleg rendkívül

lelkes,hiszen számtalan sikertelen telefonos megbeszélésen van már túl. Ügyelnünk kell

azonban arra,hogy a lelkesedés ne tegyen felületessé, ne érezzük nyeregben magunkat. Az

igazi megmérettetés ugyanis még csak most kezdődik: most kaptunk végre lehetőséget arra,

hogy bemutatkozzunk teljes valónkban, képviselve vállalatunkat, annak filozófiáját és

küldetését. Fontos tehát, hogy ne nagyoljuk el a felkészülési fázist, hanem minden egyes

részletet dolgozzunk ki

aprólékosan, még azokat is,

amelyeket első ránézésre nem

tartanánk lényegesnek.

A tárgyalás előkészítése

során el kell, készítsük atárgyalási tervünket. Ebben

a tervben kerül meghatározásra,

hogy melyek azok a témák, amelyeket a tárgyalás során meg akarunk vitatni. Az egyes

problémákkal kapcsolatos célok meghatározását követően- a rendelkezésre álló idő, a partner

ismerete alapján- el kell döntenünk, milyen stratégiát követünk a tárgyalás folyamán és a

stratégia alapján fel kell állítani a célok elérését legjobban támogató célrendszert.

Az előkészítés a tárgyalások döntő szakasza, maga a megállapodás kidolgozása már

csak egy technikai részfolyamat. Különleges gondosságot és felkészülést igényel. Ezt már

azért is kiemelten kell hangsúlyoznunk, mert ez a legkevésbé látványos, viszont gyakran a

legnehezebb és leghosszabb része az egész folyamatnak.

A tárgyalásra való felkészülést úgy is tekinthetjük, mint a lehetőségek, vagy az

alternatív utak megtervezését. A felkészülés növeli a rugalmasságot, erősebb tárgyalási

pozíciót eredményez, segít a bizonytalanság csökkentésében.



29

Az előkészítés során végig kell mennünk a tervezés és átgondolás fázisán, ami

szakmailag és emberileg is fontos. Ilyenkor ajánlott elvégezni a SWOT analízist,

megállapítani a belső erősségeket és gyengeségeket és ezeket egyeztetni a lehetőségekkel és

veszélyekkel, meg kell választanunk a tárgyalási céljainkat, fel kell mérnünk kapcsolatainkat.

Ismernünk kell a tárgyaló fél szakmai tevékenységét.

Prezentációnkhoz fel kell tennünk magunknak néhány kérdést:

Mi az, amit be akarunk mutatni?

Mire helyezzük a hangsúlyt?

Kiknek szánjuk?

Mi célból?

Milyen formában?

Melyik szférában?

Milyen eredményt várunk?

Mikor?

Ezután következik a ráhangolás fázisa. Kellő ráhangolódás nélkül nem lehet eredményesen

tárgyalni. Ez azt jelenti, hogy azonosulnunk kell az adott témával.

Szakaszai:

Lazítás

Pozitív beállítódás

Koncentrálás

Helyszínfelmérés

Előzetes benyomások értékelése

A következőkben végig kell vezetnünk az interakció szakaszát, mely igényli az

együttműködést a saját delegációnkon belül. Már a tárgyalás előtt össze kell hívni a



29

delegációt. Ekkor a tagoknak kiosztják a feladatokat, felkészülnek a partnerek

személyiségéből, megválaszolják a „szerinted mit fog reagálni” kérdéseket, „elpróbálják”

előre a tárgyalást: hol, mikor, mit mondok, milyen szavakkal, milyen hangsúllyal, milyen

poénokkal.

Egy másik fontos tényező a magatartás a tárgyalás előtt:

Át kell néznünk a konfliktus eredetét, alakulását, tényeit és fejlődését

Gyűjtsük össze a másutt alkalmazott módszereket hasonló esetekre

Ismernünk kell azokat az összefüggéseket és feltételezéseket, amelyekkel a tárgyalási

alaphelyzet és alkotórészei értelmezhetőek, megvitathatóak

Soroljuk fel és értsük meg mindkét fél érdekeltségét és érdekeit magában a

problémában és annak megoldásában

Az érzelmi elemek kiküszöbölése a mi feladatunk

Mindig alternatív megoldásokban gondolkozzunk

A tanulmányozás során érdemes a másik felet is meghallgatni

Váltakozva alkalmazzuk a pozitív és negatív meggyőzés elemeit

Fontos ismernünk néhány tárgyalás előtti módszert is. Naprakész anyaggal kell

rendelkeznünk, hogy bármikor készek legyünk a tárgyalásra. Nem elhanyagolható az

időtényező sem, fontos, hogy legyen időnk felkészülni a tárgyalásra. Ki kell alakítanunk a

tárgyalási stratégiát és a taktikát.

Ajánlott eltávolítani az akadályozó tényezőket. Ahhoz, hogy ezt megtehessük meg kelltennünk néhány fontos lépést:

Meg kell határoznunk a problémát, vagyis a tárgyalás tárgyát

Világosan meg kell fogalmaznunk az érdekeket és a célokat

Határozottnak kell lennünk

Diagnosztizálnunk kell az alapkonfliktust



29

I.2. A légkör megteremtése

A tárgyalások nagyon fontos előzménye a légkör megteremtése. Minden

megbeszélésen, találkozáson kialakul valamilyen atmoszféra, amely meghatározza a találkozó

hangulatát. Ez lehet merev, feszült, vagy álmosító. De lehet akár kreatív, baráti hangulatú

vagy hűvös, tárgyszerű.

Találkozáskor az első benyomásokat nem csak az üdvözlő szavak, hanem a nonverbális

üzenetek is befolyásolják. Érzékelhetjük, hogy milyen a partner testtartása, gesztusai,

beszédének sebességem hangszíne, hanglejtése. De ez csak arra elég. Hogy eldönthessük,

hogy szimpatikus vagy sem a tárgyalópartner. Ezek az ingerek nem mindig egyértelműek,ezért könnyen adódhat lehetőség a félreértésre. Az ilyen félreértések elkerülésének érdekében

nagyon óvatosan kell kezelnünk a benyomásainkat.

A megegyezés felé vezető tárgyalás legmegfelelőbb légkörének jellemzői a következők:

→Szívélyes

→Tárgyszerű

→Lendületes

→Együttműködő

Fontos információt hordoz a testtartás is. A fej, a váll és a gerinc tartása

magabiztosságot közvetít, ezért arra kell törekednünk, hogy egyenes testtartással, kihúzott

vállakkal és emelt fejjel lépjünk a tárgyalóterembe. A testtartás mellett a ruházat is sok

mindent elárul, akárcsak a tekintet. Éppen ezért fontos, hogy találkozáskor a felek egymásszemébe nézzenek. Ez alapján dönthető el, hogy a partner nyílt tárgyalófél vagy pedig valami

eltitkolni valója van. A kézszorítás már az érintési ingerek közé tartozik, és nagyon sokat

elárul a partnerről. Lehet erőtlen, lagymatag, vagy eltúlzott, erőszakos. A tárgyalás tempója is

ezekben a percekben dől el. Arra kell törekednünk, hogy barátságos, kiegyensúlyozott és

nyugodt ember hatását keltsük. A végletekbe menő viselkedés, mint a mogorvaság vagy akár

az alázatosan nyájas viselkedés, általában nem szerencsés kezdet. Általában a találkozás első

pillanataiban a felek nem tudják mit is mondjanak egymásnak. Ezért érdemes néhány nyitó

mondat megfogalmazása. Az sem probléma, ha előre begyakoroljuk ezt a néhány mondatot.



29

Nem tanácsos a beszélgetés kezdetén előhozakodni a találkozó tulajdonképpeni céljával,

mivel az együttműködő hangulat kialakulásához idő kell. Ajánlott semleges témákról

beszélgetni, mint például, milyen volt a vendég útja, sport, TV műsor. Nem ajánlott ilyenkor

politikai témákról vagy akár a lehangoló újsághírekről beszélgetni. Ez a bevezető csevegés azt

szolgálja, hogy a partnerek verbálisan egymásra hangolódjanak. A leülés mozzanata jelzi

mindkét fél számára, hogy a csevegés véget ért, kezdődhet a komoly munka.

Kulturális-civilizációs szempontból is fontos e szakasz, mert több kultúrában eltérő a

tárgyalási metódus. Amennyiben a másik fél nem készül hasonló módon, nem tekinti át

ilyen alaposan a tárgyalási mód eshetőségét, csak a követője lehet partnere lépéseinek.

I.2 .1. Öltözködés:

A megjelenés alapja az öltözködés. Az öltözék elemei külön-külön és együtt is üzenetet

hordoznak a viselője személyiségéről. Ha valaki választékosan, igényesen öltözik, az

jelentheti azt, hogy munkájában is igényes. Az etikett nem várja el a fényűzést, de a

kifogástalan öltözetet igen. Igyekezni kell az alkalomhoz illően öltözni. Alkalomhoz illően

öltözködik valaki, ha meg tudja találni a fokozatosságot a munkahelyi viselettől az estélyi

megjelenésig- mind a ruházkodás, mind a smink, mind az ékszerviselet vonatkozásában.

I.2.2 Hivatali öltözet:

Napjainkban a nemzetközi hivatali öltözet a legáltalánosabban elfogadott dress code a nyugati

világban. Az öltözet sötét, amely tulajdonképpen minden alkalomra megfelel, ahová nem

szükséges a “ white tie” vagy a “black tie”.

Férfiaknál: Az öltöny lehetőleg nem fekete, bármilyen árnyalatú lehet, eltérő színű

nadrág és zakó. A cipő és az öv a ruha színéhez igazodik. A zokni pedig a nadrág színéhez, de

lehet fehér is, viszont csak a sportpályán. A nyakkendőnek és az ingnek passzolnia kell az

öltöny színéhez, célszerű diszkrét mintázatú selyem nyakkendőt választanunk. Rövid ujjú

inget csak zakó alatt viselhetünk.

Nőknél: Sötét kosztüm, szoknya és blúz, egybeszabott ruha nem túl kivágott fazonnal.

Ma már elfogadott a nadrágkosztüm is. Tartózkodnunk kell a túl kihívó és rikító színektől.



29

Farmer anyagból készült vagy túl rövid szoknya nem ajánlott. A cipő és a táska színe igazodik

a ruha színéhez, de semmiképpen nem lehet fehér. Harisnya viselete még nyáron is ajánlott.

I.2.3. Alkalmi öltözet:

Informális: minden olyan délelőtti vagy délutáni rendezvény, amelyekre a meghívó nem ír elő

más viseletet.

Férfiaknál megfelel a hivatali öltözet, színe az évszakhoz igazodik. Nőknél elegánsabb

az évszakhoz igazodó kosztüm.

I.2.4. Félünnepélyes öltözet:

Alkalmak: általában nappali hivatali rendezvények, például jegyzőkönyv aláírása, kiállításmegnyitása, koncert, étkezéses meghívás.

Férfiaknál sötét öltöny, hosszú ujjú fehér ing, és fekete cipő. Nőknél nappal elegáns

kosztüm vagy komplé (egybeszabott ruha kis rövid kabáttal), este kis estélyi vagy úgynevezett

“kis fekete ruha”(little black dress).

I.2.5. Ünnepélyes öltözet:

Minden esti alkalom esetén, illetve a diplomáciai rendezvényeken ajánlott. Férfiaknál ajánlott

a sütét öltöny, fehér inggel, sötétmintás nyakkendővel és fekete cipővel, nőknél pedig az

ünnepélyes kosztüm, vagy nagyestélyi.

Ha a meghívón az öltözetre vonatkozó előírás van, akkor ezek a következők lehetnek: tenue

ville, black tie, white tie, business casual vagy smart casual.

I.2 .6. Kiegészítők:

A férfiak táskája lehetőleg bőrből készüljön. Laptop vagy notebook használata esetén

válltáska ajánlott. Ha kalapot is használunk, akkor annak a divatot kell követnie és a kabát

színéhez igazodik, melyet zárt helyiségbe lépve le kell venni. A nők esetében is a bőrből

készűlt táska az elegánsabb, melynek igazodnia kell a cipő színéhez és stílusához. A hölgyek

esetén a kalapok számtalan variációja használható a jóízlés határain belül, de ugyanúgy kell

igazodnia a ruha színéhez, mint a férfiak esetében. A hölgyeknek nem kötelező levenni a

kalapot zárt helyiségbe lépéskor, csak asztal melletti étkezés esetén. A kesztyű télen mind a



29

férfiaknal, mind a nőknél az öltözet része, nyáron pedig csak ünnepélyes alkalmakkor viselik.

Kézfogásnál csak a férfiaknak kötelező levenni a kesztyűt, a nőknek nem.

I.2.7. Ékszerviselés:

Általános szabály a mértéktartás, még akkor is, ha valódi ékszerekről van szó. Kerülnünk kell

az olcsó, bizsu ékszerek és a bokalánc viseletét. Estélyi ruhákhoz azonban már lehet

mutatósabb ékszereket viselni. A férfiaknál a jeggyűrű és a pecsétgyűrű mellé még elfogadott

a nyakkendőtű.

I.3. A tárgyalások logisztikájának megtanácskozása

A következő szakasz, a tárgyalások logisztikájának megtanácskozása, azért szintén

fontos szakasz, mert ez az a szakasz amikor a tárgyalási célunk, módszereink, taktikánk és

stratégiánk körvonalazódik. Ebben a szakaszban állapítjuk meg a csapat összetételét és

választjuk ki a csapat vezetőjét, meghatározzuk a tárgyalás idejét és helyét, és a tárgyalás

pontos kezdetét.

A logisztika megtanácskozása több részből áll:

→ Saját helyzetünk értékelése

→ Tárgyaló fél helyzetének értékelése

→ Konkurencia értékelése

→ Tárgyalási határok betartása

→ Stratégiák és taktikák megtanácskozása

→ Tárgyalás helyének és idejének meghatározása

I.3.1. Saját helyzetünk értékelése:

Első és legfontosabb lépés a célok kitűzése. Ezek a célok érthetőek, megvalósíthatóak,

fontossági sorrendbe rendezettek kell, legyenek. Nagyon ritka az olyan tárgyalás, amelynek

csak egy célja van. Általában több cél is jelen van egy tárgyalás esetében. A tárgyalási

stratégia egyik legnagyobb problémája a fő cél kiválasztása és a többi célkitűzés alárendelése

ennek a fő célnak. A tárgyalások céljára vonatkozó stratégiai kérdés: mi a célom atárgyalással?



29

I.3.2. Tárgyaló fél helyzetének ismerete:

Ez az információ nem mindig ismerhető, főleg, ha új klienssel tárgyalunk. Ha ez az

információ nincs a birtokunkban, megtudhatjuk régebbi ügyfeleiktől, kereskedelmi bankoktól

vagy a Kereskedelmi Kamarától. Ismernünk kell a tárgyaló partner céljait, erős és gyenge pontjait.

I.3 .3. Konkurencia értékelése:

Gyakran a tárgyaló felek úgy készülnek a tárgyalásra, hogy nem veszik figyelembe egy

harmadik, láthatatlan fél jelenlétét. Ez nagy hiba, ugyanis a konkurencia nagyban befolyásolja

a tárgyalás folyamatát és eredményét.

I.3.4. Tárgyalási határok betartása:

Mindkét fél időben megjelöli határait, melyek keretén kívül mar nem érdemes folytatni a

tárgyalást. Meghatározva az alsó és felső határokat, a következő kérdéseket kell figyelembe

venni:

Melyik az a legrosszabb ajánlat, amit még hajlandó vagyok elfogadni?

Melyik az a legjobb ajánlat, amit elfogadhatok?

Melyik ajánlatra van a legnagyobb lehetőség?

I.3.5. Stratégiák és taktikák megtanácskozása:

A stratégia a következők alapján van meghatározva:

- a jövőbeli tárgyalások céljai

- a partner céljainak és pozíciójának értékelése

- a konkurencia jelenléte és befolyásának mértéke

Minden tárgyaló fél több stratégiát dolgoz ki, hezitálva a versengés és az együttműködés

között. A legjobb megoldás e két tényező kombinációja, ugyanis minden tárgyalás egyedi



29

helyzet és speciális stratégiát és taktikákat igényel. A felkészülés a legjobb befektetés a

tárgyaló fél számára, a tárgyalás elkezdése előtt.

I.3.6. Tárgyalás helyének és idejének meghatározása:

A tényleges találkozáshoz optimális körülményeket kell biztosítanunk, ezért különböző

technikai-szervezési problémákat kell megoldanunk. Ilyen a helyszín kiválasztása, a tárgyalás

kezdetének és időtartamának rögzítése, a helység berendezése a tárgyalás lebonyolításához, a

vendégcsapat ellátása (pl. elszállásolás). A helyszín lehet valamelyik tárgyaló fél székhelyén,

vagy egy semleges területen is.

A tárgyalás helyszínén biztosítani kell:

→ a fényviszonyokat

→ fűtést

→ szellőzöttséget

→ megfelelően nagy területet a kényelmes munkához

Általában az asztal mellett történő tárgyaláson a két tárgyaló fél vesz részt, vagy a két

tárgyaló csapat. A tárgyalás idejét a tárgyaló felek közösen döntik el. A tárgyalás kezdetének

pillanatában történik a nyitás. Ilyenkor történnek meg a bemutatkozások, ajándék átadások,

megfigyelik egymás magatartását, beszélgetnek a családról, időjárásról, sportról. A protokoll

és a kisebb figyelmességek befolyásolhatják a nagy döntéseket. Egy jól előkészített asztal,

egy kisebb ajándék nem jelent feltétlenül megvesztegetést.

Az elszállásolásra fordított összeget törvények határozzák meg. Ebbe tartozik a szállítás,

szállás és étel biztosítása. Mindezeket a vendégül látó fél állja. A lefoglalásokat legalább egyhéttel a tárgyalás lefolyása előtt kell intézni. Ha az időbeosztás megengedi, különleges

programokat is lehet szervezni, a másik fél beleegyezésével. A külön program a tárgyalás

programjával egyszerre közlendő.

I.4. A tárgyalások helyének elemzése

Ahogyan az előbbiekben is volt szó róla, a tárgyalások levezénylését tarthatjuk sajátszékhelyünkön, a partner székhelyén, vagy akár egy semleges helyszínen. Egyik fontos



29

tényező, amit figyelembe kell vennünk, az a távolság, amit meg kell tenni a tárgyalás

helyszínéig.

A tárgyalás helyszínének kiválasztásakor figyelembe kell vennünk néhány tényezőt. A

teremnek jól fűtöttnek kell lennie, de nem túlfűtöttnek, ezért is fontos a légkondicionáltság. Nem ajánlott a partnert nappal szemben ültetni, háttal az ajtónak, vagy akár egy olyan székbe

ültetni, amely állandóan nyikorog. Az is nagyon fontos, hogy a tárgyaló terem hangszigetelt

legyen olyannyira, hogy ne hallatszódjon be kintről semmilyen zavaró zaj. Nem ajánlott a

termet túldíszíteni, de elfogadható az egyszerű, szolid dekoráció.

I.4.1. Svédasztal

Olyankor állítanak össze büfét, amikor több ember érkezik a

tárgyalásra. Az ételeket hosszú büféasztalokon tálalják,

amely a terem közepén vagy szélén is lehet. Ilyenkor a

tárgyaló felek magukat szolgálják ki vagy segítségükre van

néhány pincér. A büféasztal akár abban a teremben is lehet,

ahol a tárgyalás zajlik.

I.5. A tárgyalás napirendi pontjainak meghatározása

A tárgyalási mandátum egy olyan hivatalos dokumentum, melyet a tárgyalás vezetői alá

írnak, és amely utasításokat tartalmaz a tárgyaló fél számára.

A tárgyalási mandátum tartalmazza:

tárgy meghatározását

maximális és minimális lehetőségeket

tárgyaló csapat tagjait és a vezető nevét

tagok feladatát

szervezés részleteit (helyszín, idő és időtartam)



29

A napirendi pontokat a tárgyaló féllel való egyeztetés során kell meghatározni.

I.6. A tárgyalás bizonylatainak és dokumentumainak a kitöltése

A tárgyalás előkészítése feltételezi egyes fontos információk összegyűjtését, melyek

segítenek a lehetőségek helyes felmérésében és egy megfelelő stratégia kidolgozásában.

Az információk összegyűjtése feltételez egy széleskörű gyűjtést a következő területeken:

→ termék

→ gazdasági környezet

→ üzleti magánkörnyezet

→ az üzleti kapcsolat előzményei

I.6.1. Információk a termékről:

A tárgyaló fél ismeri a termék hatáskörét a következő szempontok alapján:

okereskedelem (ár, minőség)

o technika (gyártási technológia)

o jog (belföldi és külföldi normák és szokások)

I.6.2. Információk a gazdasági környezetről:

A tárgyaló cég nem egy izolált entitás, hanem függ attól, ami a közvetlen környezetében

történik. Ezek a következők: piac kényszerítései, belföldi vagy külföldi konjunktúra,

partnerek viselkedése.

A piaci közvetlen befolyások mellett más befolyásoló tényezők is vannak: társadalmi

tényezők, technológia, gazdaság, politika.



29

I.6.3. Információk az üzleti magánkörnyezetről:

oa saját és a partner kereskedelmi helyzete

oa kölcsönös kapcsolatok fejlődése

omás kereskedelmi partnerekkel való kapcsolat

o piaci kvóták

omarketingpolitika

o termeléspolitika

o befektetés-politika

o pénzügyi helyzet

oa partner hitelképessége vagy fizetőképessége

I.6.4. Információk az üzleti kapcsolat előzményeiről:

o tapasztalat a közös munka terén (abban az esetben, ha a partnerek már találkoztak)

o ismerni kell azt a módszert, ahogy a partner felvezeti a tárgyalást, azon információk

alapján, melyet a következőktől szerzett be: közös partnerek, vagy olyan harmadik

személy, aki befolyásolhatja a tárgyalást

Tanács: A tárgzaló fél nem csak egy szervezet képviselőjével találkozik, hanem egy

személlyel, egy külön egyénnel is, akinek saját személyisége és üzleti viselkedési elve

van. Ezért hasznos, ha ismerjük a tárgyaló fél pozícióját, hierarchiai helyetét,

döntéshozatali hatalmát.

I .6.5. Tárgyalási terv:

Olyan szervezett tevékenységek összessége, amely hozzásegít a folyamatos sikeres

tárgyaláshoz.

Tárgya:

o tárgyalás célkitűzései,témái



29

o alapadatok, maximum és minimum pontok, eltérési határok

o főbb érveink és várható ellenérveink címszavakban

o

tárgyalási sorrend és főbb taktikai elemek

o időkeret

o a tárgyalás lezárásának tervezett módja

o helyszín és résztvevők

o egyéb szervezési és technikai feladatok

I.6.6. Dokumentumok és Tárgyalási mappák elkészítése:

A tárgyalás során kitöltött mappák a tárgyaló partner nyelvén íródnak, vagy olyan

nyelven, melyet mindkét fél megért. Tárgyalás során a következő mappákat töltik ki:

kereskedelmi mappa, versenytárs mappája, tárgyaló partner hitelképességére vonatkozó

doszár, tárgyaló fél doszárja.

A kereskedelmi mappa magába foglalja a szállítás módjának meghatározását, mely a

partner megbeszélt helyre való szállítására vonatkozik, megjelenik benne a biztosítás, a

termék csomagolása és címkézése, és a törvény, amely szabályozza a szóban forgó

tevékenységet.

A versenytárs mappája technikai, pénzügyi és kereskedelmi információkat és

összehasonlító elemzéseket tartalmaz az erős és gyenge pontokat tekintve.

A tárgyaló partner hitelképességére vonatkozó doszár tárgyalja a partner vagyoni

helyzetét, megemlíti a bankokat, melyek biztosítják a fizetőképességet, megemlíti akereskedelmi hírnevet, az esetleges adósságokat az adóhivatal irányába, és rövid ismertetőt

tartalmaz a kereskedelmi kapcsolatokról.

A tárgyaló fél doszárja megemlíti a kulturális különbségeket és a kulturális identitást,

ahova a tárgyaló partner vagy csoport tartozik.

A maximum és minimum pontok célja és tárgya: ide tartozik az eladások mértéke,

minőség szintje, az ár minimális és maximális szintje, a szállítás és a fizetés feltételei, ésaz elfogadható kockázatok.



29

I.7. Tárgyalási stílusok különböző kultúrákban

A különböző országokból, kultúrákból

származó embereknek különböző értékeik,

különböző attitűdjeik, különböző viselkedési

szokásaik, különböző tapasztalataik vannak.

Tehát általában más felfogásuk van arról,

hogy mi etikus és mi nem az.

A kultúra tanulmányozása, figyelembe véve annak mindent átható természetét, általában egy

társadalom jellemzőinek átfogó vizsgálatát követeli meg, amely olyan tényezőkre is kiterjed,

mint a nyelv, az ismeretek, a törvény, a vallás, a fogyasztási szokások, a zene, a művészetek, a

technológia, a munkamódszerek, a termékek, stb., hiszen ezek mind egy adott társadalom

egyedi sajátosságait alkotják. Bizonyos értelemben a kultúra a társadalom személyisége, így

irányítja az emberek magatartását még a tárgyalásban is.

Ahhoz tehát, hogy megértsük a különböző kultúrákból származó tárgyalópartnerek gondolkodási mechanizmusát és magatartását, szükséges magának az adott kultúrának a

tanulmányozása és megértése is.

I.7.1. A kultúra dimenzióinak mérése

Ma a kutatások nagy része elfogadja a kultúra többdimenziós természetét, azonban átfogó,

diszciplínák közötti összegzés még nem történt. A kultúra dimenzióinak meghatározása azért

ényeges, mert segítségével társadalmanként összehasonlíthatóvá vállnak a kultúra jellemzői.

I.7.2. Hofstede kulturális dimenziói

Hofstede Hermes vizsgálata a legszélesebb körű, és bizonyos kritikák ellenére is a

legjelentősebb. Definíciója szerint a kultúra „az agy kollektív programozása, amely

megkülömbözteti az emberek csoportjait egymástól”. Hofstede kutatásai során négy

dimenziót alakított ki, majd később kialakított egy ötödik dimenziót is, amelyben az egyes

nemzeti kultúrák eltérnek egymástól.



29

A kultórát a különböző kutatók más-más dimenziók alapján vizsgálták. A szociológusok

Maslow elméletéből kiindulva a kultúra dimenzióit a jólét dimenzióinak nevezi, és a

következő három dimenziót vizsgálja: birtoklás, szeretet és tartalmas emberi élet.

Hofstede számításai alapján a vizsgált országoknál mindegyik dimenzióhoz hozzárendelt egyindex értéket 0-100 között. Az indexértékek alapján az egyes kultúrák közötti különbségek

megérthetők, és az országok elhelyezhetők a négy dimenzió alkotta mátrixokban.

I.7.3. Az individualizmus indexe

Az individualizmus dimenzió azt mutatja, hogy mekkora az a csoportnagyság, amelyben az

emberek jól érzik magukat. A dimenzió egyik pólusa az individualizmus, amely azt fejezi ki,

hogy az emberek elsősorban saját magukkal és közvetlen családjukkal törődnek. A másik pólus a kollektivizmus, a valamely csoporthoz való tartozás szükséglete, ahol a csoport

vállalja a felelősséget és gondoskodik az egyénről, a lojalitásért cserébe.

Az individualista országokban( USA, Kanada, Dánia, Anglia)nagyra értékelik az egyéni

kezdeményezéseket és az önállóságot. Ezekben az országokban az emberek általában belülről

irányítottak és egyéni módon hozzák döntéseiket, anélkül, hogy szükségük lenne valamilyen

csoport jóváhagyására. Ezzel szemben a kollektivista országok, mint például Japán,

Indonézia, Korea, Pakisztán, stb. az emberek általában kívülről irányítottak, és a csoportos

döntéshozatal, valamint a mások jóváhagyása fontos számukra. A kollektivista országokra

általában a magas hatalmi távolság is jellemző.

Hofstede szerint a kollektivista országokban a kapcsolat jelentősége igen fontos. A

kollektivista országok üzletemberei előnyben részesítik a hosszú távú kapcsolatokat, és fontos

számukra, hogy a tárgyalópartner személye ne változzon. Ha a tárgyalópartner személye

megváltozik, megrendül a bizalom, ez vezethet akár üzleti kapcsolat megszűnéséhez is. Jobb

esetben is nagyon hosszú időbe telhet, míg az új tárgyalópartnert valamennyire elfogadják. Az

individualista országokban inkább az ehyéni kompetencia, a hozzáértés számít és kevésbé a

kapcsolat.

Hofstede a hatalmi távolság és az individualizmus indexe között kutatásai alapján negatív

korrelációt állapított meg, vagyis ahol magas a hatalmitávolság-mutató, ott alacsony az

individualizmus-mutató és fordítva.



29

I.7.4 Maszkulinitásindex

Hofstede szerint a maszkulinitás index egy adott ország férfias, illetve nőies jellegét mutatja:

a rámenősséget a szerénységgel szemben. A nőies dimenzió azt jelenti, hogy az adott

országban mennyire értékes a másokkal való törődés és az élet minősége. A férfiasországokban fontos a jövedelem és az anyagi javak birtoklása,a legfőbb érték a teljesítmény

és a kihívás.

A tradicionális társadalmi nemi szerepek szerint a férfiaktól várják el az eredményeket: a

férfiaknak önzőnek, versenyképesnek és keménynek kell lenniük. A nők szerepe:

gondoskodni a családról, a gyermekekről és az otthonról. A konvencionális felfogás férfias

tulajdonságnak tekinti a rámenősséget és a versenyszellemet, míg nőiesnek a gondoskodást,

az emberi kapcsolatok ápolását és a környezettel való törődést.

A feminin kultúrákban a kapcsolat, az élet minősége és a környezettel való törődés a fontos.

Az emberek ezekben a társadalmakban nagyra értékelik a kooperációt, a barátságos

atmoszférát.

Feminin országok: Finnország, Svédország, Dánia, stb.

Maszkulin országok: Japán, Ausztria, Venezuela, stb.

A férfiasság, illetve nőiesség relatív terminológiák, mert a férfi is viselkedhet nőiesen, iletve a

nő is viselkedhet férfiasan, ami azt jelenti, hogy a viselkedésük eltér az adott kultúrákban a

férfi, illetve a női szerepre elfogadott általános konvencióktól. A férfias, illetve nőies

viselkedés megkülönböztetése nem csak a tradicionális, hanem a modern társadalmakra is

jellemző. Ez az egyes foglalkozási ágak férfiak és nők közötti megoszlásában is

megnyilvánul: a pedagógus pálya például kifejezetten női pálya, nálunk viszonylag kevés a

női felső vezető, Japánban viszont szinte egyáltalán nincsenek női menedzserek.

A férfias kultúrák tárgyalói erősen versenyszelleműek, míg a nőies kultúrák tárgyalói

sokkal több empátiával rendelkeznek, jobban törekszenek kompromisszumra és a barátságos

tárgyalási légkör kialakítására.

I.7.5. Bizonytalanságkerülési index:

A bizonytalanságkerülési index azt mutatja, hogy az emberek hogyan tolerálják az

ismeretlent, a bizonytalant és a kockázatot. A bizonytalanság kerülésének formái minden



29

emberi társadalomban fontosak. A jövő mindig bizonytalan. Ezzel együtt kell élnünk, és

szembe kell néznünk váratlan eseményekkel. A jog, a törvény és a szabályok a viselkedést

szabályozzák, a vallás pedig segít a bizonytalanság elfogadásában. A mód, ahogy az emberek

a bizonytalanságot kezelik, kulturálisan öröklődik.

Azokban az országokban, ahol alacsony a bizonytalanságkerülés indexe, az agresszió,

és általában az érzelmek kifejezése társadalmilag nem elfogadott. Az emberek nyugodtnak és

könnyednek mutatkoznak.

A magas bizonytalanságkerülési indexű országok tárgyalói nem szeretik a bonyolult,

nem egyértelmű szituációkat, keresik a szabályokat, a struktúrát, és nehezen alkalmazkodnak

a változáshoz. Az alacsony bizonytalanságkerülési indexű országok tárgyalói viszont könnyen

alkalmazkodnak a megváltozott helyzethez.

A magas bizonytalanságkerülési mutatójú kultúrákban erős a biztonság iránti igény,

ahol alacsony a mutató, ott az eredményességi motiváció a meghatározó. Ahol alacsony a

maszkulinitás mutatója, ott az előrejutás fontos igény, míg ahol alacsony, ott a kedvesség,

gondoskodás iránti szükségletek az erősebbek.

I.7.6. Kultúránként eltérő tárgyalási stílusok:

Egy kompetens tárgyalónak ki kell alakítania a saját stílusát: olyan stílust, amely a saját

erősségeinek leginkább megfelel. Nem szabad sem egy másik kultúra, sem olyan emberek

stílusát követnie, akiknek másban áll az erejük, mint neki. Tisztában kell lennie azzal, hogy

mely területeken a legerősebb, és azzal is, hogy a különböző kultúrákból jövő emberek

másként gondolkodhatnak, értékelhetnek dolgokat, információkat.

A tárgyaló magatartása, illetve a tárgyalási stílus fogalmak gyakran keverednek a

szakirodalomban.

Ha egy meghatározott kulturális csoport tárgyalási stílusáról szeretnénk képet kapni,

akkor a következő tényezőket kell tanulmányozni:

→ a tárgyalók személyiségét, megkülönböztető személyiségjegyeikkel együtt

→ a kulturális környezetet, megkülönböztető elemeivel együtt

A kulturális környezet megkülönböztető elemei közé tartoznak például a nyelv, de atárgyalók, de a tárgyalók értékei és attitűdjei is, például a női tárgyalókkal szembeni attitűdök.



29

Fontos tovább a „nem” és az „igen” használata és értelmezése, az olyan koncepciók, mint az

igazság és a becsületesség értéke és értelmezése.A kulturálisan megkülönböztető elemek közé

tartoznak továbbá azok a normák, szokások és gyakorlatok, amelyek megfigyelhetők a

tárgyalási folyamatok során. Például az arabok az egymással folytatott kommunikációban

egész más fizikai kontaktust teremtenek, mint a nyugat-európaiak: jellemzi ezt például az

ujjak, esetleg az arc érintése-ám az arab tárgyalók gyanakvással fogadják azt a nyugatit, aki

átveszi ezeket a gesztusokat. Azt a partnert kedvelik, aki-miközben tiszteletben tartja az arab

hagyományokat-hű marad saját szokásaihoz.

I.8. Tárgyalás külföldiekkel

I.8.1. Az amerikaiak:

Az amerikaiak mindenre közvetlenül rákérdeznek, nyers stílusuk célja a nyílt beszéd. Ritka

nálunk az irreális kezdő követelés, ami azt jelenti, hogy általában gyorsan akarnak végezni a

tárgyalással. Rövidebb időkeretekben gondolkodnak, és egyedül szeretnek tárgyalni. Az

érzelmi megnyilvánulásokat gyengeségnek tekintik. Gondolkodásmódjuk profitorientált, de a

legtöbb esetben rövidtávú profitban gondolkodnak. Nem nagyon beszélnek idegen nyelveket,

veszélyezve érzik magukat, ha nyomós csend van a környezetükben, nem szívesen ismerik el,

ha valamit nem tudnak. Számukra inkább az üzletkötés hatékonyságán van a hangsúly, nem a

módján.

I.8.2. Tárgyalás angolokkal:

Az angolok fontosnak tartják a határozott tárgyalási időpont kitűzését. Ugyanennyire fontos

nekik a pontos érkezés, ami semmiképpen nem jelenti a túl korai érkezést. Az angolok nagyon

udvariasak, távolságtartóak, ezért meg kell értenünk a viselkedésüket. Nem szeretnek idegen

féllel tárgyalni.

I.8.3. Tárgyalás franciákkal:

A franciák számára nagyon fontos a megjelenés, ezért ajánlott egyszerre elegánsan és

hivatalosan öltözködni. A kommunikációs minták hasonlóak a mienkhez: keresztnév,

kézfogás, kezdeményezés. Szeretnek ékesszólóan társalogni, szeretik az élénk vitákat, logikus

gondolkodók. Igyekezzünk pontosan érkezni, mert a késést sértésnek veszik. Étkezés közbensemmiképpen ne beszéljünk az üzletről.



29

I.8.4. Tárgyalás németekkel:

A németek kissé szertartásosak és merevek, fontosnak tartják a pontosságot. Fontosak

számukra a címek és a rangok, szívélyesen fogadják a határozott kézfogást. Erős „mi” kultúra,

ezért ne próbáljunk meg kialakítani velük személyes kapcsolatot. Tárgyalás idején kerüljük velük szemben a kétértelműséget. Mesterei a szerződésírásnak, ezért is nem hajlandóak

változtatni egy már megírt szerződésen.

I.8.5. Tárgyalás spanyolokkal:

Ajánlott pontosan érkezni, de lehet, hogy megváratnak. Fontos számukra a bizalom, az

egyetértés, az összhang és a büszkeség. Ajánlott hivatalosan beszélni és ékesszólóan beszélni.

I.8.6. Tárgyalás ázsiaiakkal:

Véleményük szerint minden dolog alapját az emberi kapcsolatok képezik. Sokkal jobban

bíznak a szerződő fél becsületszavában, mint az írott szerződésben. A tárgyalás során tett

ígéretek annyit jelentenek, mint a személyesen a tárgyalópartnernek tett ígéretek. A szerződés

aláírása a kapcsolat kezdetét jelenti, ellentétben az amerikaiakkal, ahol a zárást jelenti az

aláírás. Az ázsiaiak kerülik a szemkontaktust, náluk minden tárgyalási szakasz lassabban

zajlik le, mint nálunk. Mondandójukat kifinomultan és közvetetten közlik. A személyes tér nagyon kicsi, ezért a testbeszédjük is nagyon visszafogott. Nem szabad különválasztani az

üzleti és a társasági életet. Egyetlen meghívást sem fogadhatunk el, ha nem hangzott el

legalább háromszor. Mielőtt elmegyünk tárgyalni egy ázsiai partnerrel, tanuljunk meg

pálcikával enni, és készüljünk fel arra is, hogy a szokásos karaoke játékon kötelező részt

venni.

I.8.7. Tárgyalás kínaiakkal:

Nem szeretik a hangoskodókat, ezért a viselkedésre vigyáznunk kell. Legyen visszafogott és

halkan beszéljünk. Mindig delegációban tárgyalnak és döntéseiket is közösen hozzák meg.

Fontos számukra a rang és a pozíció tisztelete. Általában magas árakkal indítják a tárgyalást,

de hajlandóak az engedményekre.

I.8.8. Tárgyalás japánokkal:

A japánok nehezen mondanak nemet, de az „igen” sem egyértelmű. A tapintat és az

udvariasság fontosabb számukra, mint az őszinteség. Csoportban szeretnek dolgozni, ezért a



29

csoport fontosabb számukra, mint az egyén. A delegációban legtöbbször nincs vezető, így

csoportosan hozzák a döntést. A nyitó pozíció attól függ, hogy mennyire ismerik a tárgyaló

partnert. Fontosnak tekintik a státuszt, az öltözködést, ezért ajánlott öltönybe menni a

tárgyalásra.

I.8.9. Tárgyalás oroszokkal és ukránokkal:

Mindét nemzetbeliek bürokratikus gondolkodásúak. Stílusuk szókimondó, nyitott, őszinte és

egyenes. Barátkozó természetűek, ezért fontos számukra a jó viszony a tárgyalópartnerrel.

I.8.10. Tárgyalás Kelet Európaiakkal:

Általában pontosak. A kommunista befolyás miatt elég erős bennük a „mi” tudat, ami azt

jelenti, hogy a saját kultúrájukat tartják a legjobbnak, legfontosabbnak. A személyes tér

kisebb, mint Észak Amerikában, tehát vendégszeretőek.

I.8.11. Tárgyalás a Közel Keletiekkel:

A tárgyalás náluk hosszadalmasabb, meg kell várni amíg feloldódik a tárgyaló fél. Előbb

aláírják a szerződést, csak utána tárgyalnak róla. Az időt nem tartják túl fontosnak, ezért

nálunk előfordulhat a késés a tárgyalásról, amit nem értenek sértésként. Számukra még a

megbeszélt találkozók sem jelentenek szigorú kötelezettséget. A legegyszerűbb üzletnél is

képesek az alkudozásra. Előnybe helyezik az ékesszólást, beszélgetés közben rengeteget

gesztikulálnak. A személyes terük nagyon kicsi, és nagy a nemi megkülönböztetés is.

Vendégszeretőek, és szeretnek ajándékozni is, de elvárják az ajándékok viszonzását.



29

II. FEJEZET

II.1. STÁTER

A romániai református egyház önsegélyző pénztára

A STÁTER Önsegélyző Pénztárat a Romániai Református Egyház alkalmazottai

társulással hozták létre, az alkalmazottak önsegélyezésére. Az Önsegélyző Pénztár székhelye:

Sepsiszentgyörgy, Olt út 8 szám, Kovászna megye. Az időtartama meghatározatlan, a

bejegyzett időponttól kezdődően. Célja a saját tagjainak anyagi támogatása kölcsönökkel és

az összetartási kapcsolatok fejlesztése.

A STÁTER kölcsönöket nyújt a tagoknak, akik lehetnek fizikai személyek vagy az

Egyház alkalmazottai. Egy személy egy évben maximum az alapba befizetett összeg

háromszorosát igényelheti kölcsönként. A kölcsön igénylésekor be kell számolnia, hogy mire

akarja felhasználni az igényelt pénzt.

A STÁTER Romániai református egyház önsegélyző pénytárának tevékenységi köre a

következő:

Tagokat von be az Önsegélyző Pénztárba. Kölcsönöket folyósít kamattal, amely az

alapszabályzati költségek fedezése után visszatérül a tagok tagsági alapjába. Minden tagnak

hozzá kell járulnia a tevékenység jó működéséhez. Létre kell hozni a kitűzött célok

megvalósításához szükséges infrastruktúrát, és együtt kell működni ugyanilyen vagy hasonló

tevékenységgel működő intézményekkel.

Az Önsegélyző Pénztár szervei a következők:

a. Közgyűlés

b. Igazgatótanács

c. Hitelbizottságok

d. Cenzor

A Közgyűlésbe általában minden egyházmegyéből legalább egy személyt

küldenek, akit szavazás útján minden 25 személy után választanak. Az ilyen és



29

hasonló gyűléseket a STÁTER különböző helyszíneken szervez meg, például

Kolozsváron, Illyefalván, Gyergyóban, stb.

II.1.1. Kölcsönigénylési ív

A ROMÁNIAI REFORMÁTUS EGYHÁZ _________________kölcsön kifizetésétSTÁTER ______havi részletben

való törlesztésre

ÖNSEGÉLYZŐ PÉNZTÁRA engedélyezzük

________________________________

(Aláírások)

Kölcsönigénylés

Alulírott __________________________________________ munkahely

_______________________________ _______________________________________ (román megnevezés

_________________________________________________) Egyházmegye ________________________________________

Egyházkerület__________________________________________ foglalkozás

___________________________ lakhely________________________________________ (román megnevezés

_____________________________________) utca ___________________ szám ___________ megye

___________________ , személyazonossági igazolvány száma __________________ személyazonossági szám

(CNP) ____________________________, mint az Önsegélyző Pénztár tagja , havi nettó fizetésem

_________________ lej , ebből állami pótlék ________________lej , tisztelettel kérem

___________________lej kölcsön kiutalását .

Kijelentem , hogy ismerem az Önsegélyző Pénztár Alapszabályzatát és Belsőszabályzatát ,és ezeket betartom.

Kötelezem magam , hogy a kölcsönt és a kamatokat _____ havirészletben visszafizetem.

Dátum ________________ Aláírás______________________



29

A fenti összegért kezességet vállalok:

I.____________________________________CNP_______________________ munkahely _______________________________

(kezes neve)

Egyházmegye ________________________________________ Egyházkerület__________________________________________

(havi nettó fizetésem ____________lej ,ebbő állami pótlék___________lej) _____________________________

(aláírás)

II.____________________________________CNP_______________________ munkahely _______________________________

(kezes neve)

Egyházmegye ________________________________________ Egyházkerület__________________________________________

(havi nettó fizetésem ____________lej ,ebbő állami pótlék___________lej) _____________________________

(aláírás)

Hivatalosan igazolom , hogy a kérelmező / a kezesek által bevallott adatok megfelelnek avalóságnak . A kölcsön igénylését és annak folyósítását a magam részéről is támogatom , az aláírásokathitelesítem.

Ugyanakkor abban az esetben ha megszűnik a kérelmező / a

kezesek alkalmazása, értesítem a Pénztár Vezetőségét.

_________________________________ ________________________________________

Lelkipásztor (igazgató)esperes

P.H. P.H.



29

Az Önsegélyző Pénztárba való belépés időpontja ______________ Befizetett társasági alap összege ___________________________

II.2. Tárgyalások előkészítése a STÁTER esetében

Az alapos és megfelelő felkészülés érdekében az előkészületeket már egy hónappal a

tárgyalások, gyűlések időpontja előtt megkezdik. Ekkor kell lefoglalni a tárgyalás

helyszínének meghatározott épületet, megszervezni a gyűlésen résztvevők szállítását,

elszállásolását, előkészíteni a tárgyaló termet és elküldeni a meghívókat. Egy ilyen meghívó

például:

A ROMÁNIAI REFORMÁTUS EGYHÁZ ÖNSEGÉLYZŐ PÉNZTÁRA

520027 Sepsiszentgyörgy, Olt utca 8 szám, Tel/Fax: 0367-804484, email:[email protected]

Szám:12-2011

MEGHÍVÓ

Tisztelettel meghívjuk a 2011 április 5-6 között tartandó Igazgatótanács ülésére

és Közgyűlésére, amelyre a Bethlen Kata Diakóniai Központban kerül sor Kolozsváron.

A rendezvény programja:

• 2011 április 5-15 óra – Státer Önsegélyző Pénztár Igazgatótanácsának ülése

19 óra – Vacsora



29

• 2011 április 6-8 óra – Reggeli

10 óra – Státer Önsegélyző Pénztár Közgyűlése

13 óra – Megbeszélés a Nyugdíjintézet képviselőivel

14 óra – Ebéd

16 óra – Hazautazás

A Státer Önsegélyző Pénztár Közgyűlésének tárgysorozata

1.Beszámoló a Státer Önsegélyző Pénztár tevékenységéről

2.Cenzor jelentés elfogadása

3.A Státer Önsegélyző Pénztár 2010 évi számadásának elfogadása

4.A Státer Önsegélyző Pénztár 2011 évi költségvetésének elfogadása

5.Az Igazgatótanács tagjainak megválasztása

6.Javaslatok, indítványok

A helyfoglalás végett, kérjük a visszajelzést öt napon belől.

Sepsiszentgyörgy, 2011 március 16.

Elnök, Igazgató,

Kató Béla Cseh Katalin

II.2.1. Az öltözék a Stá ter esetében

Lévén, hogy egyházközösségről van szó és a gyűléseken résztvevők az egyházközösség

tagjai, ajánlott odafigyelni a szolid, ízléses öltözetre. Üdvözléskor tekintettel kell lenni a

titulusokra. Így a püspököt főtiszteletűnek, az esperest nagytiszteletűnek és a lelkészt

tiszteletesnek szólítjuk. A hagyományos köszönési formula a „Békesség Istentől”. Oda kell



29

figyelnünk beszédstílusunkra, mely nem lehet lekezelő, tisztelettel kell tárgyalnunk a

résztvevőkkel. Ajánlott az egyszerű, érthető beszéd, a szakkifejezések mellőzése.

Természetesen gondolnunk kell arra is, hogy a résztvevők megéheznek,

megszomjaznak. Előnyös, ha svédasztalt állítunk fel a tárgyalás idejére, ahol hűsítőket,ásványvizet, kávét, teát, szendvicseket tálalunk, melyet az alapítvány saját költségére

rendelünk. Ha a tárgyalás több napos, gondolnunk kell az ebédre és a vacsorára is, melyek

összeállításánál a hangsúlyt a minőségre és a mennyiségre kell tennünk. Ilyenkor erős és

gyenge italokat is tálalhatunk, például bort vagy vodkát, a nagyobb választék érdekében és,

hogy a tárgyaláson résztvevők minden egyes tagja megtalálja a számára megfelelő ételt és

italt.

A tárgyalásokon megkötött szerződések és a jegyzőkönyv mindig két nyelven, románul

és magyarul, íródik, mert a Református Egyház hivatalos nyelve a magyar, de a STÁTER

működését a román állam Kormányrendelete szabályozza.



29

Összefoglalás

A tárgyalások előkészítésének sikeressége az időben való felkészülésen múlik. Éppenezért ezt a következő négy lépésben kell megtennünk:

1.Tárgyalás

logisztikájának

megtanácskoz

ása

2.Tárgyalások

helyének

elemzése

3.Napirendi

pontok

meghatározás

a

4.Bizonylatok

és doszárok

kitöltése

Tárgyaló bizottság Egyik fél székhelyén Tárgyalási mandátum Kereskedelmi mappa

Vezető Semleges területen Konzultálás a

tárgyaló partnerrel

Versenytárs mappája

Helyszín Épület Tárgyaló fél doszárja

Dátum Terem Tárgyaló partner

hitelképességére

vonatkozó doszár

Időpont Bútorzat

Hivatalos program Büfé

Az összefoglaló táblázat saját készítésű.

Az előkészítés a tárgyalások döntő szakasza, maga a megállapodás kidolgozása már

csak egy technikai részfolyamat. Különleges gondosságot és felkészülést igényel. Ezt már

azért is kiemelten kell hangsúlyoznunk, mert ez a legkevésbé látványos, viszont gyakran a

legnehezebb és leghosszabb része az egész folyamatnak.

A STÁTER romániai református egyház önsegélyző pénztára esetében ajánlott néhány

fontosabb dolgot figyelembe vennünk tárgyalásra való felkészüléskor. Lévén, hogyegyházközösségről van szó és a gyűléseken résztvevők az egyházközösség tagjai, ajánlott

odafigyelni a szolid, ízléses öltözetre. Üdvözléskor tekintettel kell lenni a titulusokra. Így a

püspököt főtiszteletűnek, az esperest nagytiszteletűnek és a lelkészt tiszteletesnek szólítjuk. A

hagyományos köszönési formula a „Békesség Istentől”. Oda kell figyelnünk

beszédstílusunkra, mely nem lehet lekezelő, tisztelettel kell tárgyalnunk a résztvevőkkel.

Ajánlott az egyszerű, érthető beszéd, a szakkifejezések mellőzése.



29

Forrásanyag

Humán menedzsment - Dr. Dinnyés János, Dr. Kiss Pál István, Dr. Radó András –

GATE Gyöngyös, 1997

Negocierea in afaceri – Camelia Suzana Ilie, Georgescu Roxana – Editura „Oscar

Print”, Bucuresti, 2007

Üzleti kommunikáció és tárgyalástechnika – Dr. Hofmeister-Tóth Ágnes, Dr. Mitev

Ariel Zoltán – Akadémia kiadó, 2010

http://illesp.uw.hu/1.html



76937348-Targyalasok-előkeszitese

Documents

Transcript of 76937348-Targyalasok-előkeszitese