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7 étapes pour présenter ses idées de manière percutante et

convaincante.

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Entreprendre est tout sauf un long fleuve tranquille. Affinerson idée et savoir la présenter à l’oral pour convaincre estindispensable. Pourtant de nombreux porteurs d’idée peinentencore à faire leurs premiers pas et n’osent pas parler de leurprojet par peur de ne « pas être à la hauteur ».

Ce guide est une première réponse à ce constat. Il a pour butde vous aider à vous approprier la recette d’un bon pitch en 7étapes clés.

Le pitch est une session de présentation rapide d’une idée,destinée à convaincre des sponsors. Passage obligé pour lesstartups lorsqu’elles souhaitent lever des fonds auprèsd’investisseurs, le pitch ne se résume néanmoins pas à ceseul exercice et est utile dans de nombreuses situations.

Il se veut court, souvent inférieur à 5 minutes, et doitpermettre de saisir aisément les tenants et aboutissants d’unprojet, d’un service, d’un produit, d’un idée et les bénéficesattendus. Il doit être bien préparé et très impactant, pourmettre toutes les chances de votre côté.

En respectant minutieusement la recette proposée dans cespages, vous serez en capacité de présenter efficacement vosidées pour mieux persuader vos interlocuteurs.

Nous vous souhaitons une bonne lecture et vous engageonsà vous lancer dès que possible dans l’exercice du pitch !

AVANT PROPOS

Camille Muller & Fabien GrenetCofondateurs de There is no spoon

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Trois, deux, un : Pitchez !

1 / Réunissez les ingrédients d’un Pitch

savoureux.

2 / Appliquez la méthode 1 + 5 = 15.

3 / Envisagez toutes les situations (grâce à

l’Elevator Pitch).

4 / Appuyez vous sur le Storytelling de Pixar.

5 / Ajoutez une pincée de Visual Thinking.

6 / Maîtrisez votre expression orale et votre

langage corporel.

7 / Sortez de votre zone de confort.

SOMMAIRE

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TROIS, DEUX, UN… PITCHEZ !

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Il y a trois types de joueurs de baseball. Ceux qui font le jeu, ceux qui le regardent et ceux qui se demandent ce qui se passe.

Tommy Lasorda

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Saviez vous qu’au Baseball le pitch est l’un des moments les

plus importants d’une phase de jeu, si ce n’est le plus

important ? Et que le pitcheur est la personne sur qui repose la

responsabilité de créer une dynamique de jeu favorable à son

équipe ? Oui, vous avez bien lu, on pitche lors d’un match de

Baseball !

Vous pensiez que le batteur était le joueur dont dépendait le

plus la phase de jeu ? Grosse erreur.

C’est au pitcheur, c’est à dire au lanceur, qu’il incombe de

choisir la lourde tache de perturber le plus possible le batteur

afin de l’empêcher de frapper fort et loin, limitant ainsi sa

progression de base en base ainsi que celle de son équipe.

Le pitch marque ainsi le démarrage d’une séquence de jeu, et

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Au Baseball, le pitch marque le démarrage d’une séquence de jeu. C’est

de la performance du pitcheur dont dépend la dynamique de jeu.

Pour être efficace, cette présentation devra être claire, concise, crédible, cohérente, facilement mémorisable. Rien que ça. Pour vous aider nous avons résumé les clés qui vous permettront d’y arriver.

– Clarté –

Le contenu de votre pitch doit être adapté à vos interlocuteurs et résonner en eux. Ils doivent pouvoir s’y projeter sans effort.

– Concision –

Pour vous exprimer, favorisez l’emploi de phrases courtes.

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son analogie avec la présentation d’une idée ou d’un projet est frappante. C’est d’ailleurs pour cela que le terme s’est imposé pour la désigner.

C’est du succès de votre présentation que va dépendre l’adhésion et la dynamique des parties prenantes que vous souhaitez mobiliser. C’est vous qui avez le pouvoir de créer une dynamique favorable, pas ceux qui vous écoutent.

Et c’est à partir du moment où vous aurez pitché que tout deviendra envisageable.

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Bannissez les phrases à rallonge constituées comme celle-ci de nombreux rebondissements qui risquent de perdre vos interlocuteurs. Allez à l’essentiel.

– Crédibilité –

Appuyez-vous sur des exemples précis pour étayer les problèmes que votre produit résout. Ne faites pas d’affirmations péremptoires si vous ne les démontrez pas.

– Cohérence –

L’histoire que vous allez raconter durant ces quelques minutes doit se tenir, s’enchainer de manière logique et naturelle pour vos interlocuteurs. Ne trichez pas en essayant de noyer le poisson de la manière qui vous arrange. Définissez un fil conducteur et tenez vous y.

– Mémorabilité –

Utilisez quelques formulations choc, au bon moment et sans en abuser. Utilisez des associations simples avec des concepts connus de vos interlocuteurs pour les aider à assimiler et retenir votre propos.

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RÉUNISSEZ LES INGRÉDIENTS D’UN PITCHSAVOUREUX.

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Lorsque vous réalisez une recette de pâtisserie, vous n’avez d’autre choix que d’être précis. Sinon, les choses tournent très vite mal.

Carla Hall

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La recette d’un bon Pitch est relativement simple, mais néanmoins très exigeante.

– Une cible identifiée –Savoir à qui vous adressez votre produit ou votre service est une bonne chose, mais ce n’est pas suffisant. Il vous faut connaître votre cible mieux qu’elle ne se connait et maîtriser sur le bout des doigts son environnement, ses difficultés, ses besoins, ses envies, etc. Vous ne convaincrez votre auditoire qu’à ce prix.

– Quelques douleurs bien irritantes –Si votre produit ou service ne résout aucun problème pour votre cible, c’est qu’il lui est inutile. Vous voulez convaincre votre auditoire de son intérêt ? Identifiez les douleurs, les irritants, les difficultés du quotidien que vous faites disparaître, même si elles peuvent vous sembler anodines, et sachez illustrer en quoi elles sont pénibles.

– De quoi les apaiser –Pour chaque douleur, vous devez être capable d’expliquer en quoi votre produit ou votre service aide à l’apaiser. Soyez vigilants et n’en oubliez aucune.

– Des exemples concrets –Ayez également à disposition pour chacun des éléments que vous citez des exemples « vérifiables » et pertinents à citer. Par vérifiable nous entendons documentés. Par exemple si vous citez un chiffre précisez l’étude dont il est tiré. Si votre auditoire a un doute, il pourra vérifier.

– Une proposition de valeur –Dernier ingrédient mais non des moindres, la proposition de valeur de votre produit ou service. Cette dernière résume en quelques ligne l’apport de votre produit ou service à vos clients et ce qui le rend unique, le différencie.

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Une fois ces ingrédients réunis, il va vous falloir les assembler avec précision pour obtenir un pitch qui marque les esprits, telle une pièce montée.

L’analogie avec la pièce montée n’est pas anodine. En effet dans cette dernière chaque étage soutien le précédent et contribue à son équilibre fragile.

> L’envie que vous allez tenter de susciter s’appuie sur l’attractivité et la pertinence de la solution que vous avez décrite.

> La solution est légitimée et rendue évidente grâce aux exemples présentés.

> Les exemples illustrent parfaitement en quoi il y a une

Utilisateurs cible

Proposition de valeur

Exemples

Pain pointsPains relievers

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> opportunité de délivrer une meilleure valeur ajoutée que celle existante.

> L’opportunité découle naturellement des éléments d’analyse que vous avez collectés durant vos recherches.

> Les recherches s’inscrivent dans une belle histoire qui donne envie d’en savoir plus, encore et toujours.

> L’histoire crée un fil directeur à partir des observations initiales que vous avez faites et le statu quo auquel vous vous attaquez.

Ne sous-estimez pas ces éléments. Ce qui différencie un Pitchréussi d’un Pitch raté n’est pas le « texte » de ce dernier. C’est au contraire tout ce que l’auditoire va lire entre les lignes.Et ce que votre auditoire va lire entre les lignes correspond à toutes les questions que vous vous serez posées par rapport au produit ou service que vous proposez.

Plus vous vous serez interrogés, plus vous réussirez à être convaincants. C’est aussi simple que ça.

Si vous souhaitez approfondir encore cet aspect, nous vous proposons neuf questions à vous posez avant de rédiger votre Pitch :

> Votre marché est-il existant ? Est-il en plein bouleversement ? Est-il émergent ?

> Vos typologies d’utilisateurs sont elles correctement segmentées ? Disposez-vous d’informations précises sur chacun de ces segments ?

> Comment comptez vous aller au contact de vos premiers

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> utilisateurs ? Dans quel périmètre allez-vous tester vos hypothèses ?

> La proposition de valeur globale de votre produit et les bénéfices que les utilisateurs en tireront ont ils clairs ? Quelles sont les 10 fonctionnalités stars de votre produit sous forme de phrases simples ?

> Pouvez-vous comparer le service ou le produit à d’autres offres existantes et reconnues ? Que vient-elle apporter de plus ?

> Quelles sont les dates et évènements macro qui vont jalonner le développement global du projet ? De quelle équipe projet aurez vous besoin ? Quelle partie aurez-vous besoin de sous-traiter ?

> En quoi vous êtes les seuls à pouvoir créer cette offre ? Avez-vous des accords d’exclusivité ? Comment allez-vous mobiliser les meilleurs experts ? Des brevets sont-ils prévus ?

> Avez-vous déjà essayé d’identifier les évènements futurs qui pourraient avoir un impact négatif sur le projet ? Quels sont ils ?

> Quels sont vos avantages concurrentiels ? Qui sont vos partenaires clés ? Quelles sont leurs motivations à travailler avec vous ? Quelles sont les ressources clés de vos partenaires dont vous avez besoin, quels moyens d’y accéder vous donnent ils ?

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APPLIQUEZ LA MÉTHODE 1 + 5 = 15.

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En ne vous préparant pas, vous vous préparez à échouer !

Benjamin Franklin

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1 + 5 = 15 est une formule mathématique impossible. Pourtant c’est l’une des approche de préparation au pitch très efficace.

– 1 –

Plutôt que de partir d‘une feuille blanche et de passer un temps fou à trouver une accroche de départ, partez du template de pitch ci-dessus.

Ce n’est pas le plus sexy du monde, mais ce n’est pas son rôle. Il vous aidera à démarrer sans pour autant oublier un élément clé. Ainsi vous ne pourrez qu’améliorer un pitch contenant déjà les fondamentaux.

Il est par ailleurs très court, pour vous forcer à aller à l’essentiel et ne pas vous noyer dans des considérations inutiles.

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________ est ________________ ___________________ permettant à ___________________________ de __________________________ ____________________________à l’aide de ___________________ ________________________________________________________.

[FreeBuy] [un nouveau processus achat aussi

utile qu’indispensable]

[nos acheteurs et surtout aux métiers faisant appel à eux]

[contractualiser avec des freelances ou des petites structures de

manière rapide, efficace et respectueuse]

[un référentiel adapté aux spécificités des freelances

car construit avec eux et résolvant les difficultés habituelles telles que

les délais de règlement ou la notion de dépendance économique]

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Inscrivez ici la première version de votre Pitch

Ré-écrivez la en l’améliorant

Ré-écrivez la encore une fois

Ré-écrivez la encore une fois

Ré-écrivez la une dernière fois

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Vous pouvez maintenant découper cette page, la froisser en boule et

la jeter à la poubelle !

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– 5 –

Partez de ce premier pitch pour écrire une nouvelle version améliorée, puis itérez encore 3 fois jusqu’à obtenir pour la cinquième version un Pitch qui devrait être de bon niveau.

Puis supprimez le, détruisez le, jetez le. Bref, faites table rase.

– 15 –

Refaites ce cycle encore deux fois, afin d’arriver à la quinzième version de votre pitch. LA version dont la qualité sera suffisamment acceptable pour que vous vous en serviez.

En procédant de cette manière, vous vous assurerez que les éléments qui restent dans votre pitch sont ceux qui vous ont marqué, que vous avez inconsciemment retenus, et qui marqueront donc également votre auditoire.

Vous éviterez également de chercher continuellement à améliorer un petit bout de votre pitch, et au contraire serez forcés de prendre du recul et d‘adopter une vue d’ensemble beaucoup plus propice aux choix éclairés.

Bien sûr, ces 3x5 itérations sont une base méthodologique que vous pouvez adapter et challenger tant que vous ne trahissez pas le but initial : vous pousser dans vos retranchements.

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ENVISAGEZ TOUTES LES SITUATIONS (GRÂCEÀ L’ELEVATOR PITCH).

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Don't practice your elevator pitch, practice your anywhere pitch.

Richard Branson

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Si le plan A ne fonctionne pas, il vous reste encore 25 lettres dans l’alphabet

pour réussir.

Le propre d’un plan bien huilé, c’est qu‘il ne se déroule jamais comme prévu. Une aubaine pour les scénaristes de films mais pas pour les brigands qui tentent le casse du siècle.

En tant que spectateurs nous n’allons pas nous plaindre, du plan B au plan Z ce sont autant de situations susceptibles de nous surprendre et nous distraire qui nous sont proposées.

Quand il s’agit de vous préparer à pitcher, c’est dans la peau des brigands qu’il faut vous mettre, afin d’envisager toutes vos options et de vous y préparer le mieux possible.

En procédant ainsi, vous vous forcez à faire face aux pires des rebondissements et ne serez que rarement pris au dépourvu. Il n’est pas dit que vous braquerez la banque pour autant, mais vous vous serez au moins préparés à le faire ;)

L’elevator pitch est un format de pitch très utile pour ce genre de préparation, car basé sur la situation suivante :

« Vous croisez fortuitement dans l’ascenseur un sponsor potentiel de votre projet et n’avez que quelques étages pour le convaincre de vous soutenir »

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5s

30s

1min

Il s’agit d’un format de pitch très court, de quelques secondes à quelques minutes maximum, vous forçant à être percutant et efficace.

Arriver à exprimer son idée en 5 secondes est difficile, mais pas impossible. Cela équivaut à une phrase bien préparée et maitrisée.

Être capable de convaincre de manière aussi efficace quelque soit le temps dont vous disposez est l’une des clés du succès.

S’entraîner à le faire dans un temps très court est la meilleure manière de procéder car c’est en général dans ces moment-là que vous aurez le moins de temps devant vous pour vous préparer. Il sera toujours plus facile de convaincre quand vous disposerez d’encore plus de temps.

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APPUYEZ VOUS SUR LE STORYTELLING DE

PIXAR.

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Pour chaque éclat de rire, il faut une larme.

Walter Elias Disney

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Maintenant que vous maîtrisez le contenu de votre Pitch, il est temps de travailler sur l’histoire que vous allez raconter et l’émotion que vous allez susciter.

L’une des approches les plus efficaces est de s’inspirer de la structure narrative des contes de fées et autres histoires pour enfants.

Nous aimons beaucoup Pixar, en particulier parce qu’ils partagent énormément de leur culture et de leurs outils avec le grand public.

– Il était une fois –

Reprenez votre Pitch et racontez le en vous appuyant sur le modèle suivant.

Il était une fois [un monde dans lequel grandes entreprises et freelances ne se comprenaient pas et entretenaient des relations compliquées]

Chaque jour, [les freelances étaient confrontés aux mêmes problèmes, tels que des délais de règlement impensables, et s’accrochaient tant bien que mal]

Mais un jour, [l’une de ces grandes entreprises a réalisé qu’elle était dans l’erreur et adapté ses processus aux spécificités des freelances]

À cause de ça, [les meilleurs freelances ont cessé de perdre leur temps avec les autres grandes entreprises pour ne travailler qu’avec celle qui les avait écoutés et compris]

Jusqu’à ce que finalement, [les autres entreprises adoptent ce processus et retrouvent la confiance des freelances sans qui elles n’arrivaient pas à être performantes]

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En procédant ainsi, vous capterez plus facilement l’attention de votre auditoire, notre cerveau étant « conçu » pour traiter les informations à la manière d’une structure narrative.

Les points clés sont :

> La situation de départ, qui pose le problème de manière simple et factuelle (Il était une fois + Chaque jour).

> L’irruption d’un point de non retour, d’une rupture (Mais un jour)

> Les changements durables induits par cette rupture (À cause de ça)

> Le dénouement qui vous permet d’appuyer votre message (Jusqu’à ce que finalement)

Notez que votre produit ou service peut être introduit à l’étape de la rupture ou au dénouement, selon le ton et l’émotion que vous voulez susciter.

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– 22 règles pour un storytelling exaltant –

Pixar, le célèbre studio de films d’animations a, en 2011, par

l’intermédiaire d’une de ses scénaristes du moment Emma

Coats, a redigé 22 règles sur le storyboard. Nous vous en

partageons quelques unes car elles sont applicables à

l’exercice du Pitch. Les lire et les assimiler vous donneront des

idées et vous permettrons de faire un pitch encore plus

savoureux :

> Vous admirez un personnage plus pour ses tentatives de

réussir que pour sa réussite.

> Gardez en tête ce qui est intéressant pour le public, pas

ce qui est amusant de faire en tant qu’auteur. Cela peut

être très différent.

> Choisir un thème est important. Mais vous ne verrez pas

ce dont parle vraiment l’histoire avant de l’avoir terminée.

Maintenant, réécrivez.

> Il était une fois ____. Tous les jours, ____. Un jour ____.

C’est pourquoi, ____. C’est pourquoi ____. Jusqu’à ce que

finalement ____.

> Simplifiez. Concentrez-vous. Associez les personnages.

Contournez les détours. Vous aurez l’impression de

perdre des éléments importants, mais ça vous libérera.

> À quoi votre personnage est bon, à l’aise ? Confrontez-le à

l’opposé absolu. Lancez-lui des défis. Comment s’en sort-

il ?

> Déterminez la fin avant d’attaquer le milieu. LES

DENOUEMENTS sont DIFFICILES, travaillez dessus en

priorité.

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> Terminez votre histoire. Lâchez prise même si elle n’est pas parfaite. Dans un monde idéal vous auriez les deux, mais passez à autre chose. Et faites mieux la prochaine fois.

> Quand vous êtes coincés, faites une liste de ce qui ne pourrait pas se passer ensuite. C’est souvent comme ça qu’apparaît la solution qui vous permettra d’avancer.

> Analysez les histoires que vous aimez. Ce que vous aimez en elles fait partie de vous ; vous devez le reconnaître avant de pouvoir l’utiliser.

> Mettre les choses sur papier vous aide à les fixer. Si une idée parfaite reste dans votre tête, vous ne la partagerez jamais avec personne.

> Ne tenez pas compte de la première chose qui vous vient à l’esprit. Et de la seconde, de la troisième, de la quatrième et de la cinquième. Écartez ce qui est évident. Surprenez-vous.

> Donnez une opinion à vos personnages. Des personnages passifs/malléables vous paraîtront peut-être agréables, mais ils seront un véritable poison pour le public.

> Pourquoi vous devez raconter cette histoire ? Quelle est la conviction qui brûle en vous, et dont votre histoire se nourrit ? C’est ça, la clé.

> Quels sont les enjeux ? Donnez-nous une raison d’encourager ce personnage. Que se passe-t-il en cas d’échec ? Mettez des obstacles sur son chemin.

> Vous devez bien vous connaître : trouver la nuance entre faire de votre mieux et être simplement maniaque. Ecrire

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> une histoire, c’est essayer, pas peaufiner.

> Utiliser des coïncidences pour mettre les personnages dans des situations problématiques, c’est génial. Les utiliser pour les sortir de ces situations, c’est tricher.

> Vous devez vous identifier à vos situations et à votre personnage. Vous ne pouvez pas vous contenter d’écrire “cool”. Qu’est-ce qui vous ferait agir de la sorte ?

> Vous devez vous identifier à vos situations et à votre personnage. Vous ne pouvez pas vous contenter d’écrire “cool”. Qu’est-ce qui vous ferait agir de la sorte ?

> Quelle est l’essence de votre histoire ? La façon la plus rapide de l’expliquer ? Si vous êtes au clair avec ça, vous pouvez commencer à construire à partir d’ici.

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75 % des neurorécepteurs du cerveau sont dédiés au traitement de

l’information visuelle, soit 60 fois plus que pour les signaux auditifs

Bien que votre pitch soit maintenant percutant et à même d’embarquer votre auditoire avec vous, il lui manque encore ce petit détail qui fera toute la différence : l’image.

Certes, il y a des situations qui s’y prêtent moins que d’autres. L’exemple de l’ascenseur en est une. Néanmoins vous devez là aussi vous préparer et réfléchir aux éléments visuels voire sonores susceptibles d’être utilisés pour renforcer votre pitch.

Vous exprimer visuellement vous permettra de gagner en attention auprès de votre auditoire.

Mais attention, pour cela il vous faut bannir l’utilisation « perroquet » d’une présentation PowerPoint sur laquelle se trouvent écris les éléments que vous déclamez…

Les présentations doivent être un support visuel venant en complément à votre discours et permettant à votre auditoire de mieux vous comprendre tout en étant dans l’obligation de vous écouter.

L’image est un moyen de fixer le discours. Elle n’est pas indispensable mais c’est un allié important. Alors faites preuve de créativité et de simplicité. Nul besoin d’être un artiste pour imager son propos.

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– Focalisez-vous sur l’élément clé –

Pour être clair et cohérent, alliez à la formulation verbale un visuel fort dont l’avantage est d’imposer le message en un rapide coup d’œil.

– Suivez les règles de la grammaire visuelle –

Comparables à celles de la syntaxe, elles n’exigent pas d’être un artiste talentueux. Un simple signe suffit, du moment qu’il est «parlant». C’est l’efficacité qui prime. S’obliger à conceptualiser d’une nouvelle manière permet justement d’accentuer la lisibilité de son discours et de frapper l’auditoire.

– Soyez précis pour être impactant –

Il en va des idées comme des nuages : votre public ne se souviendront que de celles qui ont une forme précise ! Travaillez bien la votre pour qu’elle marque les esprits, mais surtout veillez à faire simple. Le mieux est l’ennemi du bien.

Remémorez vous les illustrations des 22 règles Pixar., c’est un excellent exemple.

À chacune des règles été associé un personnage qui l’illustre efficacement de part l’un de ses traits de caractère ou de son histoire.

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Si votre audience ne vous écoute pas ne rejetez pas la faute sur elle, le seul responsable c’est vous !

Seth Godin

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Nous ne sommes pas tous des orateurs nés, prédisposés dans n’importe quelle situation à parler de n’importe quel sujet en subjuguant notre auditoire.

Mais comme les autres éléments constitutifs d’un pitch, maîtrisez son expression orale et son langage corporel est un facteur clé de succès.

Alors comment allez vous faire pour être impactant dans vos présentations ? Un rappel de ces quelques bases ne fera pas de mal.

– Langage corporel –

�Tenez vous bien droit.

�Regardez vos interlocuteurs dans les yeux, et profitez en pour créer une connexion entre vous.

�Souriez, avec un sourire qui doit se voir et se ressentir jusqu’au niveau des yeux.

�Soyez ouverts et adoptez une posture adéquate, à minima les bras non-croisés.

– Expression orale –

�Adaptez le volume de votre voix.

�Ayez un débit assuré, ne parlez trop vite afin de pouvoir mettre en valeur les mots important de votre discours.

�Choisissez bien la tonalité de votre voix, elle doit transmettre une émotion positive et ne doit pas être neutre et monotone.

�Exprimez vous avec un phrasé fluide et rythmé.

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– Discours –

�Choisissez bien les mots que vous utilisez. Ils doivent parler à votre auditoire, le vocabulaire doit être adapté et ne doit pas impressionner.

�Adaptez votre niveau de langue à votre interlocuteur.

�Adoptez également le contenu de votre discours, les exemples doivent être parlants, les histoires et anecdotes contextualisées par rapport à votre interlocuteur, etc.

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Ce que vos interlocuteurs retiendront de votre discours : le non verbal, le langage du corps è55%le ton, la voix, l’intonation è38%les mots, le contenu, le verbal è7%

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Présentez votre travail à quelqu’un. Ce que vous avez produit est peut-être meilleur que vous ne l’imaginiez.

Henry Wadsworth Longfellow

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« Miroir Magique, dis-moi si mon pitch est parfait ? »

Ça n’est pas parce que nous vous avons parlé de contes de fées et de storytelling à la sauce Pixar qu’il faut vous croire dans Blanche Neige. Vous exercer devant votre miroir pendant des heures est inutile. Il ne vous renverra jamais que votre reflet et s’abstiendra de toute critique pouvant vous amener à vous perfectionner.

Allez tester votre pitch dans la vie réelle ! Servez- vous de vos collègues, de votre famille, de vos amis. Que tout le monde contribue ! Si vos proches sont sincères, vous pourrez parfaire votre pitch et vous améliorer.

Et quand bien même ils vous ménagent, le fait de vous mettre en situation réelle vous aidera à prendre du recul et identifier de nombreux points d’amélioration.

Tel un sportif, mettez vous en conditions réelles et entraînez-vous, entraînez-vous, entraînez-vous….

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