6.1-1 Feedback und Konsequenzen Umsetzung Analyse Planung Erfolgsmessung, Leistungsbeurteilung ©...
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6.1-1
Feedback und Konsequenzen
Umsetzung
Analyse
Planung
Erfolgsmessung,Leistungsbeurteilung
© Albers/Krafft 2013
6.2-1
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 120
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
Multiplikativ
Semilog
Modifiziert Exponen-tiell
Anzahl Besuche hi
Um
sa
tz
© Albers/Krafft 2013
6.2-2
© Albers/Krafft 2013
6.2-3
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6.2-4
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6.2-5
© Albers/Krafft 2013
6.4-1
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6.4-2
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6.4-3
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6.4-4
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 470%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Kohorte 1Kohorte 2
Quartal
Ant
eil g
ehal
tene
r Ku
nden
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6.4-5
Vertriebs-Controlling-Kennzahlen
Strukturanlayse Wirtschaftlichkeitsanalyse Lageanalyse
Vertriebsstruktur MarktstrukturErfolg der
VertriebsaktivitätenEffizienz d.
VertriebsorganisationErfolgsträger (Segmente)
Vertriebskosten (insgesamt)
Vertriebs-kostenstruktur
Variable Vertriebskosten
●100
V-C
Umsatzstruktur
Umsatz je Artikelgruppe
●100
V-C
Gesamtumsatz
Auftragsstruktur
Auftragseingänge je Artikelgruppe
●100
V-C
Auftragseingänge (insgesamt)
Rabattstruktur
Rabatt vom Umsatz A-Artikel
●100
V-C
Umsatz A-Artikel
Marktanteil
eigener Umsatz●100
V-C
Branchenumsatz
Kundenstruktur
Neukunden/ Inlands-/ Auslandskunden
●100
V-C
Kunden (insgesamt)
Konkurrenzstruktur
Marktvolumen der Konkurrenten
●100
V-C
ges. Marktvolumen
Preiselastizität des Marktes
Δ Umsatz
V-C
Δ Preis
Verkaufsergebnis
Netto-Verkaufs-gewinn
●100
V-C
Umsatz
DBU-Steuerung
DB A-Artikel
●100
V-C
Umsatz A-Artikel
Verkaufsförderungs-maßnahmen
Δ Umsatz
V-C
Δ Kosten der Verkaufsförderung
Werbeerfolgs-kontrolle
Δ Werbekosten
V-C
Δ Umsatz
Personaleffizienz
Umsatz
V-C
eingesetzte Mitarbeiter
Auftragseffizienz
Umsatz
●100
V-C
eingesetzte Akquisitionskosten
Budget/ Kapitaleffizienz
Umsatz
●100
V-C
eingesetztes Budget/ Kapital
Key-Account-Effizienz
Netto-Auftragssumme
●100
V-C
Akquisitionskosten
Produktbezogener Umsatzanteil
Umsatz A-Artikel
●100
V-C
Gesamtumsatz
kundengruppenbe-zogener Umsatzanteil
Umsatz A-Kunden
●100
V-C
Gesamtumsatz
regionenbezogener Umsatz
Umsatz Verkaufsgebiet X
●100
V-C
Gesamtumsatz
betriebsformbe-zogener Umsatz
Umsatz Fachhandel/ Einzelhandel/ Groß-
handel●100
V-C
Gesamtumsatz
Marktanteils-entwicklung
MA der Periode t●100
V-C
MA der Basisperiode
Umsatzentwicklung
Umsatz der Periode t
●100
V-C
Umsatz der Basisperiode
Auftragsentwicklung
Auftragseingänge der Periode t
●100
V-C
Auftragseingänge der Basisperiode
SGE-Entwicklung
rel. Marktwachstum (%)
V-C
rel. Marktanteil (%)
Deckungsbeitrags-volumen
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6.5-1
Leistungsbeurteilung
Vergleichseinheit:Referenz gebildet aus mehreren Vergleichseinheiten
Individuell gewählte Vergleichseinheit
Gewichtung der Beurteilungs-Dimension:Keine (Cockpit)Einheitlich: Durchschnitt (nach Reaktionsfunktion)
Klassenbester (Efficient Frontier)Individuell pro Einheit: Data Envelopment Analysis
Darstellung des Vergleichs:Nominal: zulässiges Intervall
Ordinal: Vertriebsampel, Ranking
Metrisch: Verhältnis, Anteil
Vergleichsbasis:Ziel
Zeit
Religion
Wettbewerb
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6.5-2
10.0
9.0
8.0
7.0
6.0
5.0
4.0
3.0
2.0
1.0
0.00
Sie
be
n v
erh
alt
en
sm
äß
ig v
era
nk
ert
e
Sk
ale
ne
inh
eit
en
Leistungsdimension und Definitionen
Sehr hoch
Dies zeigt die Bereitschaft, im Verkaufsteam mitzuarbeiten
Beispiel eines Ratings
Moderat
Dies zeigt eine durchschnittliche Kooperation und Bereitschaft, im
Verkaufsteam mitzuarbeiten
Sehr gering
Dies zeigt widerstrebende und nicht-Team-orientierte Anstrengungen,
welche keinen hohen Erfolg versprechen
Kooperation kann erwartet werden, wann immer Hilfe vom Verkaufsteam angefordert wird
Scheut keine Mühen zu helfen, damit das Verkaufsteam seine Ziele erreicht.
Ist bereit zu helfen und wird alles versuchen, dem Verkaufsteam zu helfen.
Wird das Verkaufsteam von Zeit zu Zeit bei auftretenden Problemen unterstützen
Wird nur halbherzig dazu beitrage,n dass das Verkaufsteam sein ziel erreicht.
Wird sich kaum um das Verkaufsteam und seine Mitglieder kümmern
Wird eher die Mitglieder des Verkaufsteams bekämpfen und seinen Zielen entgegen wirken
Kooperative Beziehung mit Mitgliedern des Verkaufsteams
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6.5-3
85% 90% 95% 100% 105% 110% 115%90%
95%
100%
105%
110%
Leistungsbeurteilung
Effizienz
Ein
satz
III Müssen motiviert werden
IV Auf jeden Fall haltenII Müssen trainiert werden
I Kandidaten für Trennung
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6.5-4
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 1000
100
200
300
400
500
600
Umsatz
Durchschnittlicher Umsatz pro Verkaufsaußendienstmitarbeiter
Anzahl Verkaufsaußendienstmitarbeiter
Um
sa
tz
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6.5-5
© Albers/Krafft 2013
6.5-6
Vertriebs-strategie
Teilziele Maßnahmen Ziel-erreichung
Umsatz imlfd. Jahr: 70Mio. Euro
Umsatzsteige-rung bei Be-standskunden,Akquisitionneuer Kunden
60 %
Deckungs-beitrag imlfd. Jahr: 30Mio. Euro
s. o. undKostensenkungin der Logistik
55 %
Teilziele Maßnahmen Ziel-erreichung
Verkürzungder Auf-tragsbearbei-tungsdauerum 20 %
Neu-strukturierungdes Auftrags-bearbeitungs-prozesses
10 %
BearbeitunganfallenderBeschwer-den in dreiTagen
Einführung eines IT-gestützten Be-schwerde-managements
100 %
Wirtschaftliche Dimension Interne Prozessdimension
Teilziele Maßnahmen Zielerreichung
Kundenzufriedenheitsindexbei den Key Accounts: 82
Aufbau eines Key-Account-Management-Programms 45 %
Akquisition fünf neuer Kunden Messebesuche, Mailings, Kundenbesuche 80 %
Kundenbezogene Dimension
Teilziele Maßnahmen Zielerreichung
Aufbau eines Wissens-management-Systems
Wesentlicher Beitrag im Rahmen desProjektteams
75 %
Alle Mitarbeiter beherrschenCRM-Modul
Alle Mitarbeiter besuchen Seminare undschließen mit Erfolg ab
33 %
Lern- und Entwicklungsdimension© Albers/Krafft 2013
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