第六章

動機理論與需求理論

第一節 動機理論 -1

•消費者動機是藉由產品購買與消費來滿足心理與生理需求的驅動力。

• 動機是一種狀態，在此狀態之下，人們會針對期望目標的選擇樣式作出適應的因應。

動機理論 • 動機的來源

– 動機歷程模式

• 動機激發 – 生理性激發

– 情緒性激發

– 認知性激發

– 環境性激發

　動機的來源

動機歷程模式

麥克里蘭的成就動機理論• 權力（ Power ）

– 權力的需求是指消費者想要控制他的周圍環境，包括對他人和各種事務的控制。

• 感情（ Affiliation ）– 感情方面的需求，它認為人類的行為受到需要有朋友、歸屬的感覺及需要被接受的影響。

• 成就（ Achievement ）– 成就需求高的人，會把追求個人成就的過程當成一種目標，它與馬斯洛的自我實現需求有很大的關係。

消費者需求分類 •需求與行為之間的關係 •需求與消費行為有關

•需求與權力有關