ความสัมพันธ์ของภาวะผู้นำตามสถานการณ์ของหัวหน้าพนักงานขายและผลการปฎิบัติงานของพนักงานขาย...

วารสารสหวทยาการวจย: ฉบบบณฑตศกษา ปท 1 ฉบบท 1 (มกราคม-มถนายน 2555)

[52]

ความสมพนธของภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย และผลการปฎบตงานของพนกงานขาย

The Relationship of Sales Supervisor’s Situational Leadership Style and Salesperson’s Performance

พลศกด โกสยวฒน1 Pulsak Kosiyawat1

บทคดยอ

ในการวจยครงนมวตถประสงคเพอศกษารปแบบภาวะผน าหลก ความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย และความสมพนธของการใชภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขายและผลการปฏบตงานของพนกงานขาย กลมตวอยางเปนพนกงานขายในบรษท ดเคเอสเอช (ประเทศไทย) จ ากด จ านวน 395 คน เครองมอทใชในการเกบรวบรวมขอมลประกอบดวย แบบสอบถามพนกงานขายในดานการรบรรปแบบภาวะผน าหลก ความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย และผลการปฎบตงานของพนกงานขาย ผลการวจยพบวา รปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขายโดยสวนใหญเปนแบบ “ขายความคด” ทเนนตวงานสงและความสมพนธสง หวหนาพนกงานขายสวนใหญมความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณอยในระดบต าถงปานกลาง ผลการปฎบตงานของพนกงานขายขนอยกบรปแบบภาวะผน าหลกและความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขายอยางมนยส าคญทางสถต

ค าส าคญ: รปแบบภาวะผน าตามสถานการณ, ผลการปฎบตงานของพนกงานขาย

Abstract

The purpose of this research was to study the primary leadership style and situational leadership style adaptability of sales supervisor and the relationship of the primary leadership style, leadership style adaptability of sales supervisor and salesperson’s performance. The data was collected from 395 salespeople of DKSH (Thailand) Ltd. The questionnaires were sent to salespeople regarding to sales supervisor’s leadership style and leadership style adaptability as perceived by salesperson, and salesperson’s performance. The finding revealed that the “selling” style of high task high relationship was the primary leadership style of the majority of sales supervisors according to the perception of salespeople. They all agreed that sales supervisors had low to moderate degrees of leadership style

1 ผอ านวยการหนวยธรกจ บรษท ดเคเอสเอช (ประเทศไทย) จ ากด หนวยผลตภณฑเพอสขภาพ และ นกศกษา หลกสตรปรชญาดษฎบณฑต สาขาวชาการบรหารการพฒนา มหาวทยาลยราชภฏสวนสนนทา; Email: [email protected]


[53]

adaptability. There was significant relationship between primary leadership style, leadership style adaptability of sales supervisor and salesperson’s performance.

Key Word: Situational Leadership Style, Salesperson’s Performance

บทน า

การศกษาเกยวกบภาวะผน ามมาอยางกวางขวาง และตอเนองมารวมนบศตวรรษ นกวชาการ และบคคลากรในวงการบรหารไมวาจะเปนหนวยงานของรฐ รฐวสาหกจ หรอในองคการธรกจเอกชนไดท าการศกษาวจยเพอทจะคนหารปแบบภาวะผน า ทเหมาะสมและดทสดส าหรบองคการ จากผลการวจยในอดตจนถงปจจบนยงไมมขอยตชดเจนวาภาวะผน ารปแบบใดจะดทสด และเปนทยอมรบวาสามารถใชไดอยางครอบจกรวาลในทกๆสถานการณ (Fuchs, 2007) จากการศกษาของนกวชาการทผานมาพบวา บทบาทของผน าไดมการพฒนาและเปลยนแปลงไปจากเดมเปนอยางมาก ทงนสบเนองมาจากการเปลยนแปลงอยางรวดเรวของสงคมโลกตงแตปลายศตวรรษท 20 เปนตนมา ไมวาจะเปนการเปลยนแปลงของสภาพสงคม เศรษฐกจ และวฒนธรรม ตลอดจนความกาวหนาทางเทคโนโลย (Guptara, 2005) องคกรในปจจบนประกอบไปดวยกลมคนทตางเชอชาต ศาสนาและวฒนธรรมมากขน ลกษณะของงานและแรงงานมความหลากหลาย และมแนวโนมทจะมความยดหยนมากขน (Moxley & Alexander, 2003) และภาวะการแขงขนทสงขน ความตองการของพนกงานและลกคาทเพมขน สงตางๆเหลานมผลกระทบอยางส าคญตอองคการ และเปนสงททาทายความสามารถของผน า ทจะน าพาองคการไปสความส าเรจตามเปาหมาย และวตถประสงคทตงไว (Hesselbein & Goldsmith, 2006) ปจจยส าคญประการหนงคอตวผน าเองทจะตองพฒนาทกษะการใชภาวะผน าใหทนกบสถานการณ และพรอมทจะรบมอการเปลยนแปลงดงกลาว (Adair, 2007)

ในอดตบทบาทของผน าจะท าหนาทเปนหวหนา แตในปจจบนผน าจะตองมบทบาทในฐานะทเปนเพอนรวมงาน (Goldsmith, 2003; Potter & Rosenbach, 2008) การใชแตเพยงอ านาจในฐานะหวหนาอาจไมเพยงพอ และไมสามารถทจะน าพาองคการไปสความส าเรจได (Kippenberger, 2002) เพราะพนกงานตองการแรงจงใจ ความผกพน และแรงบนดาลใจในการท างาน ผน าจะตองสามารถปรบเปลยนบทบาทจาก การออกค าสง และการควบคม มาเปนการใหการสนบสนน การใหค าแนะน า และการสงเสรม (Walters, 1987) สามารถตอบสนองตอการใหขอมลปอนกลบจากผใตบงคบบญชา และการมอบหมายงานใหแกผรวมงาน (Bolden, 2004) สามารถปรบใชรปแบบภาวะผน าใหเหมาะสมกบสถานการณทตนเผชญอย (Stroh, Northcraft, & Neale, 2002) หรอใหเหมาะสมกบระดบความพรอมของผตาม (Hersey, Blanchard, & Johnson 2008) นอกจากนแลว คเซส และพอสเนอร (Kouzes & Posner, 2003) ไดน าเสนอวาผน าในยคใหม นอกจากจะเปนผทก าหนดเปาหมาย และวธการปฏบตใหกบองคการแลว ผน าจะตองรจกสรางแรงบนดาลใจ และท าใหเกดการมวสยทศนรวมกนระหวางพนกงานและผบรหาร ซงรวมไปถงการใหอ านาจแกผอนในการปฏบตงาน (Blanchard, Carlos, & Randolph, 1996) เพอเปนการเสรมสรางความเชอมนและความเขมแขงใหกบทมงาน พนกงานจะน าเสนอความคดใหมๆ มความรสกเปนเจาของ และเกดความภาคภมใจ และจะท างานกนอยางเตมก าลงความสามารถ

ส าหรบการวจยในครงน ใชทฤษฎภาวะผน าตามสถานการณ (situational leadership theory) ของ Hersey & Blanchard (1969) ซงทฤษฎภาวะผน าตามสถานการณน ไดถกน าไปประยกตใชกนอยางแพรหลาย ในองคการตางๆทงภาครฐและเอกชนหลายพนแหงทวโลกมากกวา 125 ประเทศ (Thomas, 2006) และมผบรหารมากกวา 12 ลานคนไดรบการสอนและฝกอบรม โดยเฉพาะอยางยงในกลมบรษทฟอรจน 500 ไดน าทฤษฎภาวะผน าตามสถานการณไปบรรจไวในโปรแกรมการฝกอบรมผบรหาร มากกวา 400 บรษทในเครอ (Langton & Robbins, 2007) และยงไดรบการยอมรบจากหนวยงานของกองทพสหรฐ (Robbins, 1991) โดยจดการฝกอบรม และสมนาภาวะผน าตามสถานการณของคณะนกเรยนนายทหาร และ


[54]

นายทหารชนประทวนของกองทพ ทงนเนองมาจากทฤษฎนเปนโมเดล ทไมซบซอนมวธการปฏบตทชดเจนงายทจะสามารถน าไปประยกตใชใหเกดประโยชนไดกบทกองคการ (Avery & Ryan, 2002) โดยเนอหาของทฤษฎเนนไปทปฏสมพนธของพฤตกรรมของผน าทแสดงออกมา และความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน ารปแบบตางๆ (leadership style adaptability) ตอระดบความพรอมของผตาม (follower’s performance readiness level) ไดอยางถกตองเหมาะสม มากกวาคณลกษณะอยางหนงอยางใดของตวผน าเอง (Hersey et al., 2008)

เฮอรเซย และบลางชารด (Hersey & Blanchard, 1969) ไดน าเสนอทฤษฎภาวะผน าตามสถานการณ โดยพจารณาจากพฤตกรรมของผน าใน 2 ดาน คอ พฤตกรรมใหการสนบสนน (supportive behavior) และพฤตกรรมการสงการหรอเนนงาน (directive or task behavior) ซงประกอบดวยรปแบบภาวะผน า (leadership style) ทงหมด 4 แบบคอ

1. แบบบอกใหท า (telling style, S1) เปนแบบทเนนตวงานสงและความสมพนธต า 2. แบบขายความคด (selling style, S2) เปนแบบทเนนทตวงานสงและเนนความสมพนธสง 3. แบบมสวนรวม (participating style, S3) เปนแบบทเนนทตวงานต าและเนนทความสมพนธสง 4. แบบมอบหมายงาน (delegating style, S4) เปนแบบทเนนตวงานต าและความสมพนธต า รปแบบภาวะผน าหลก (primary leadership style) ทง 4 แบบ นไมสามารถสรปไดวารปแบบใดจะดทสด และ

เหมาะสมทสด ผน าทมประสทธภาพจะตองสามารถปรบเปลยนไปมาระหวางแบบตางๆ ใหสอดคลองเหมาะสมตามระดบความพรอมในการปฏบตงานของผตาม ซงระดบความพรอมของผตาม (performance readiness level) ประกอบไปดวยคณสมบตทส าคญ 2 ประการคอ ความสามารถ (ability) และความเตมใจ (willingness) แบงออกเปน 4 ระดบ ดงน

1. ระดบความพรอมต า (R1) กรณนผตาม ไมมความสามารถ และไมมนคงหรอไมเตมใจ 2. ระดบความพรอมต าถงปานกลาง (R2) กรณนผตามยงไมมความสามารถ แตมความมนใจหรอเตมใจทจะท างาน 3. ระดบความพรอมปานกลางถงสง (R3) ความพรอมในระดบน ผตามมความสามารถ แตไมมนคงหรอไมเตมใจ 4. ระดบความพรอมสง (R4) ในกรณนพนกงานมทงความสามารถ และความมนใจหรอความเตมใจในการท างาน จากรปแบบภาวะผน าตามสถานการณทง 4 แบบ และระดบความพรอมของผตามทง 4 ระดบ สามารถน ามาจบค

แสดงความสมพนธ และความเหมาะสมของรปแบบภาวะผน ากบระดบความพรอมของผตาม ไดดงตาราง 1

ตาราง 1 ความเหมาะสมของการใชรปแบบภาวะผน ากบระดบความพรอมของผตาม

R4 เหมาะสม นอยทสด

เหมาะสม นอยทสด

เหมาะสม ล าดบทสอง

เหมาะสม ทสด

R3 เหมาะสม

ล าดบทสาม เหมาะสม

ล าดบทสอง เหมาะสม

ทสด เหมาะสม

ล าดบทสอง





ล าดบทสาม



ล าดบทสอง เหมาะสม นอยทสด

เหมาะสม นอยทสด

S1 S2 S3 S4

ทมา: ดดแปลงจาก Management of organizational behavior: Leading human resources (Hersey et al., 2008) จากการส ารวจวรรณกรรมทเกยวของกบภาวะผน าตามสถานการณ แมวามการศกษากนมาอยางแพรหลายกตาม

แตการศกษาสวนใหญจะมงไปทประเดนของการทดสอบทฤษฎภาวะผน าตามสถานการณ (Goodson, McGee, &


[55]

Cashman, 1989; Blank, Weitzel, & Green, 1990) หรอการส ารวจแบบภาวะผน าหลก และศกษาระดบความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าของผบรหาร (Grover & Walker, 2003; Ates, 2003) เปนตน สวนการศกษาถงอทธพลของการใชภาวะผน าตามสถานการณทมตอผลการปฏบตงานนนยงมอยนอยมาก และในปจจบนผวจยยงไมพบการศกษาถงผลของการใชภาวะผน าตามสถานการณของหวหนางานทมตอผลการปฏบตงานของพนกงานในภาคธรกจเอกชนในประเทศไทย ดงนนผวจยจงมความสนใจทจะศกษาในเรองดงกลาวน

วตถประสงค

1. เพอศกษารปแบบภาวะผน าหลก และความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณ ของหวหนาพนกงานขาย

2. เพอศกษาความสมพนธของการใชภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย และผลการปฏบตงานของพนกงานขาย

วธการวจย

ประชากรเปาหมายและการสมตวอยาง ประชากรเปาหมายคอพนกงานขายใน บรษทดเคเอสเอช (ประเทศไทย) จ ากด หนวยผลตภณฑเพอสขภาพ ใช

วธการสมตวอยางแบบงาย (simple random) จากบญชรายชอพนกงานขายของบรษทฯ ขนาดของตวอยางค านวณโดยใชสตรของยามาเน (Yamane, 1967) ทระดบความเชอมน 95% ไดจ านวนตวอยางทงหมด 395 คนเปนพนกงานขายชองทางโรงพยาบาล 218 คน และเปนพนกงานขายชองทางรานขายยา 177 คน มาตรวดและแบบสอบถาม

การวจยครงนใชแบบสอบถาม เปนเครองมอใหกลมตวอยางทเปนพนกงานขาย เปนผตอบค าถามทงหมดดวยตนเองอยางมอสระ และไมมการเปดเผยชอผตอบแบบสอบถาม ซงประกอบดวย

1. มาตรวดรปแบบภาวะผน า และความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณ จากการรบรของพนกงานขาย มาตรวดนพฒนามาจากขอค าถามตนแบบของ เฮอรเซย และบลางชารด (Hersey & Blanchard, 1981) โดยมขอค าถามทงหมด 12 ขอ แตละขอจะมค าตอบใหเลอก 4 ค าตอบตามลกษณะรปแบบภาวะผน า หรอพฤตกรรมทผน าแสดงออกมาตามสถานการณนนๆ ผวจยไดท าการตรวจสอบความเชอถอได (reliability) ของเครองมอดวยวธเทคนคการวดซ า โดยน าแบบสอบถามไปทดสอบกบหนวยตวอยางทเปนพนกงานขายจ านวน 30 ราย 2 ครง ในหนวยตวอยางเดยวกน ในเวลาทแตกตางกน 6 สปดาห พบวาพนกงานขายรอยละ 73.3 มการรบรรปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขายเหมอนเดมไมเปลยนแปลง และมคาสมประสทธความสมพนธ .74 (p = .01) แสดงวาแบบสอบถามนมความเชอมนสงเพยงพอ

2) มาตรวดผลการปฎบตงานของพนกงานขาย มาตรวดนพฒนามาจากขอค าถามตนแบบของ Behrman & Perreault (1982) ประกอบดวยขอค าถามทงหมด 18 ขอ เปนค าถามแบบลเคทสเกล ผวจยไดน าแบบสอบถามนไปท าการตรวจสอบความความเชอถอไดของเครองมอ ดวยวธการวดความสอดคลองภายใน (internal consistency) กบกลมตวอยางทเปนพนกงานขายจ านวน 30 ราย แลวน าผลทไดมาค านวณหาคาความเชอมนดวยคาสมประสทธแอลฟาของครอนบค (Cronbach’s Alpha) พบวามคาความเชอถอไดคอนขางสงโดยทมคาสมประสทธอลฟาเทากบ .936


[56]

เทคนคการวเคราะหขอมล สถตทน ามาใชในการวเคราะหขอมลประกอบดวย สถตพรรณนา เพอใชในการบรรยายคณลกษณะของตวแปร สถต

ทดสอบไคสแควร เพอทดสอบความแตกตางของรปแบบภาวะผน าหลก และความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถาณการณของหวหนาพนกงานขาย สถตการวเคราะหความแปรปรวน เพอทดสอบและยนยน ความสมพนธของตวแปรรปแบบภาวะผน าหลก และความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย กบผลการปฎบตงานของพนกงานขาย

ผลการวจย ผลการวจยตามวตถประสงคขอ 1

รปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย : ผลการวเคราะหพบวา พนกงานขายสวนใหญรอยละ 56.46 มการรบรรปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย เปนแบบขายความคด ซ งเปนพฤตกรรมแบบเนนตวงานสงและเนนความสมพนธสง ล าดบรองลงมารอยละ 25.06 มรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบมสวนรวม ซงเปนพฤตกรรมแบบทเนนตวงานต าและเนนความสมพนธสง และผลจากการทดสอบไคสแควร พบวามความแตกตางอยางมนยส าคญทางสถตของรปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย จากการรบรของพนกงานขายในชองทางโรงพยาบาล และพนกงานขายชองทางรานขายยา (คาไคสแควร = 16.303 องศาอสระ = 4 คาวกฤต = 9.488 Sig = .003) ความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณ ของหวหนาพนกงานขาย : ผลการวเคราะหพบวาพนกงานขายสวนใหญรอยละ 57.47 มการรบรวาความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขายอยในระดบต า รองลงมาอยในระดบปานกลางรอยละ 41.52 และผลจากการทดสอบไคสแควรพบวา ไมมความแตกตางของความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย จากการรบรของพนกงานขายในชองทางโรงพยาบาล และพนกงานขายชองทางรานขายยา (คาไคสแควร = 3.239 องศาอสระ = 2 คาวกฤต = 5.991 Sig = .198) ผลการวจยตามวตถประสงคขอ 2

ความสมพนธระหวางรปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย และผลการปฏบตงานของพนกงานขาย : ผลการวเคราะหความแปรปรวนทางเดยวทระดบนยส าคญ .05 พบวาคาสถตทดสอบ Welch มคาเทากบ 5.810 (Sig. = .001) และเมอท าการวเคราะหการเปรยบเทยบเชงซอนดวยวธ Dunnett T3 พบวาหวหนาพนกงานขายทมรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบมสวนรวม มคาเฉลยของผลการปฏบตงานของพนกงานขาย สงกวาหวหนาพนกงานขายทมรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบขายความคด อยางมนยส าคญทางสถต (Sig. = .000) สวนรปแบบภาวะผน าหลกแบบอนๆของหวหนาพนกงานขายพบวาคาเฉลยผลการปฏบตงานของพนกงานขายไมมความแตกตางกน ความสมพนธระหวางความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย และผลการปฏบตงานของพนกงานขาย : ผลการวเคราะหความแปรปรวนทางเดยวทระดบนยส าคญ .05 พบวาคาสถตทดสอบ F มคาเทากบ 21.215 (Sig. = .000) และเมอท าการวเคราะหการเปรยบเทยบเชงซอนดวยวธ Tukey HSD พบวาหวหนาพนกงานขายทมความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณในระดบปานกลางและระดบสง จะมคาเฉลยผลการปฏบตงานของพนกงานขายสงกวาหวหนาพนกงานขาย ทมความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณในระดบต า อยางมนยส าคญทางสถต (Sig. = .000 และ .003)


[57]

อภปรายผลการวจย

ผลทไดจากการวเคราะหสวนใหญเปนไปตามทฤษฎและกรอบแนวความคด แตมบางสวนทกรอบแนวความคดและสมมตฐานไมเปนไปตามทคาดไว ซงสามารถสรปและอภปรายผลจากขอคนพบไดดงน รปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย

สรปไดวาพนกงานขายสวนใหญมการรบรรปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย เปนแบบขายความคด รองลงมาเปนแบบมสวนรวม และพบวามความแตกตางอยางมนยส าคญทางสถตของร ปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย จากการรบรของพนกงานขายในชองทางโรงพยาบาลและพนกงานขายชองทางรานขายยา ขอคนพบดงกลาวตความไดวา หวหนาพนกงานขายทง 2 ชองทาง สวนใหญมพฤตกรรมทเนนการใหการสนบสนนสงเหมอนกน แตสงทแตกตางกนคอในเรองของพฤตกรรมการสงการหรอพฤตกรรมการทเนนทตวงานนน หวหนาพนกงานขายในชองทางโรงพยาบาลจะมพฤตกรรมทเนนทตวงานสงกวาหวหนาพนกงานขายในชองทางรานขายยา ขอคนพบนสอดคลองกบงานวจยของ Bruno (2008) ทไดศกษารปแบบภาวะผน าตามสถานการณของ ผบรหารจ านวน 400 คนจาก 48 องคการในประเทศบราซลและประเทศในแถบอเมรกาใต พบวาผบรหารสวนใหญมรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบขายความคด รองลงมาเปนแบบมสวนรวม ท านองเดยวกนกบผลงานวจยของ Sealy (1985) ทศกษารปแบบภาวะผน าตามสถานการณของครใหญจาก 42 โรงเรยนในประเทศแคนาดา พบวารปแบบภาวะผน าหลกจากการรบรของครใหญเปนแบบแบบขายความคด ถดมาเปนแบบมสวนรวม ความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณ ของหวหนาพนกงานขาย

สรปไดวาพนกงานขายสวนใหญมการรบรวาหวหนาพนกงานขาย มความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณอยในระดบต าถงปานกลาง และไมพบความแตกตางของความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย จากการรบรของพนกงานขายในชองทางโรงพยาบาล และพนกงานขายชองทางรานขายยา ขอคนพบดงกลาวแสดงใหเหนวาความยดหยนในการปรบเปลยนพฤตกรรมของหวหนาพนกงานขายทงในชองทางโรงพยาบาลและชองทางรานขายยาสวนมากยงไมดพอ ดงนนหวหนาพนกงานขายจงควรตองพฒนาตนเอง ในเรองของการวเคราะหและการวนจฉยความพรอมในการท างานของลกนองใหถกตองยงขน ตลอดจนการพฒนาตนเองในเรองของการใชพฤตกรรมในการโนมนาวพนกงานขาย ใหถกตองเหมาะสมตามระดบความพรอมใหมากขน สอดคลองกบงานวจยของ Aphimonbute (1999) ทพบวาความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าของคณะบด ในประเทศไทย สวนมากอยในระดบต า และระดบปานกลาง ความสมพนธระหวางรปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย และผลการปฏบตงานของพนกงานขาย

สรปไดวาผลการปฎบตงานของพนกงานขายขนอยกบรปแบบภาวะผน าหลกของหวหนาพนกงานขาย โดยพบวาหวหนาพนกงานขายทมรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบมสวนรวม จะมคาเฉลยผลการปฏบตงานของพนกงานขายสงกวาหวหนาพนกงานขายทมรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบขายความคด ขอคนพบดงกลาวนแสดงวาหวหนาพนกงานขายทมพฤตกรรมแบบเนนทความสมพนธสงและเนนทตวงานต า จะมผลการปฏบตงานของพนกงานขายสงกวา หวหนาพนกงานขายทมพฤตกรรมแบบเนนทความสมพนธสงและเนนทตวงานสง อกประการหนงพฤตกรรมทส าคญของหวหนาพนกงานขายทมรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบมสวนรวมคอ จะไมเขาไปควบคมหรอสงการผตามอยางเขมงวด เพยงแตจะเขาไปรวมรบร โดยหวหนาเปนผทคอยท าหนาทปรกษาหารอ แลกเปลยนความคดเหน สนบสนนใหก าลงใจ และทายทสดผน าและผตามจะตดสนใจรวมกน หรออาจจะใหผตามเปนผตดสนใจวาจะท างานนนๆ ทไหน เมอไหร อยางไร ซงมความแตกตางกบพฤตกรรม


[58]

ของหวหนาพนกงานขายทมรปแบบภาวะผน าหลกแบบขายความคด กลาวคอแมวาผน าประเภทนจะมพฤตกรรมในการใหการสนบสนนสง เชนเดยวกนกบผน าทมรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบมสวนรวม แตอยางไรกตามทายทสดแลว ผน าทมรปแบบภาวะผน าหลกแบบขายความคด จะยงคงควบคมการท างานนนไว และเปนผตดสนใจดวยตนเอง จากพฤตกรรมของผน าทง 2 แบบทแตกตางกนน ผวจยมความเหนวาเปนการใหอ านาจพนกงาน (employee empowerment) ซงเปนปจจยส าคญอยางหนงทมสวนท าใหหวหนาพนกงานขายทมรปแบบภาวะผน าหลกเปนแบบมสวนรวม มผลการปฏบตงานของพนกงานขาย สงกวาหวหนาพนกงานขายทมรปแบบภาวะผน าหลกแบบขายความคด ความสมพนธระหวางความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย และผลการปฏบตงานของพนกงานขาย

สรปไดวาผลการปฎบตงานของพนกงานขายขนอยกบความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขาย โดยทหวหนาพนกงานขายทมความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณในระดบปานกลางและสง จะมคาเฉลยผลการปฏบตงานของพนกงานขายสงกวาหวหนาพนกงานขายทมความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณในระดบต ากวา ขอคนพบดงกลาวนสอดคลองกบงานวจยของ Silverthorne & Wang (2001) ทไดศกษาถงความสามารถในการปรบใชภาวะผน าตามสถานการณของหวหนางานในบร ษทกอสรางขนาดใหญในประเทศใตหวน พบวาหวหนางานทมความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณ จะมผลผลตของงาน คณภาพของงาน และผลก าไร สงกวาหวหนางานทไมสามารถปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณได นอกจากนการศกษาของ Vecchio (1987) และ Hambleton & Gumpert (1982) พบวาพนกงานทมหวหนาทมความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณในระดบทสงกวา จะมผลการปฎบตงานสงกวาพนกงานทมหวหนาทมความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณในระดบทต ากวา

ขอเสนอแนะ ขอเสนอแนะในภาคปฏบต

ผบรหารของหนวยงาน ควรจดใหมการฝกอบรมหวหนาพนกงานขายใหมความร และมความเข าใจ ในทฤษฎ และหลกการของรปแบบภาวะผน าตามสถานการณ ใหถกตอง และท าแบบทดสอบเพอใหหวหนาพนกงานขายรบรวาตนเองมภาวะผน าหลกเปนแบบใด และทดสอบความยดหยนในการปรบใชรปแบบภาวะผน าแบบตางของหวหนาพนกงานขายกอนการฝกอบรม และภายหลงการฝกอบรมทกๆ 6 เดอน เพอตรวจสอบระดบความสามารถในการปรบใชรปแบบภาวะผน าตามสถานการณของหวหนาพนกงานขายวาเปลยนแปลงไปในทางทดขนหรอไม มความยดหยนในการปรบใชรปแบบภาวะผน าแตละแบบไดอยางถกตองเหมาะสมกบความพรอมในแตละระดบของพนกงานขาย มากนอยเพยงไร และควรสงเสรมใหมการใหอ านาจพนกงานขายใหสามารถตดสนใจในการปฏบตงานไดดวยตนเองใหมากขน

ขอเสนอแนะในการท าวจยในอนาคต

1. ในการวจยครงน เปนการศกษาเฉพาะบคคลากรในฝายขาย จงควรสงเสรมใหมการศกษาบคคลากรในฝายการตลาด และฝายอนๆ รวมดวย เพอเชอมโยงผลการศกษาในภาพรวมขององคการภาคธรกจ

2. ควรสงเสรมใหมการวจยเปรยบเทยบผลการปฏบตงานของพนกงานขายระหวางกลมทหวหนาพนกงานขายไดรบการฝกอบรมรปแบบภาวะผน าตามสถานการณ กบกลมทหวหนาพนกงานขายไมไดรบการฝกอบรม


[59]

3. ในการวจยครงน ผวจยไดท าการศกษาเฉพาะในบรษท ดเคเอสเอช (ประเทศไทย) จ ากด เทานน ซงเปนบรษทขามชาต จงควรสงเสรมใหมการวจยจากบคคลากรในบรษทของไทย และบรษทในภาคธรกจอนๆ ซงมบรบททแตกตางกน

เอกสารอางอง

Adair, J. 2007. Develop Your Leadership Skills. London: Kogan Page. Aphimonbute, T. 1999. Life Cycle of Leadership Style and Leadership Style Adaptability: Public

Versus Private Higher Academic Professionals in Thailand. Doctoral Dissertation, University of Sarasota. Florida.

Ates, C. E. 2003. The Perceptions of African Community College Presidents Concerning Their Leadership Styles and Use of Power. Doctoral Dissertation, The University of Texas at Austin. Texas.

Avery, G. C. & Ryan, J. 2002. “Appling Situational Leadership in Australia.” The Journal of Management Development 21 (3/4): 242-262.

Behrman, D. N. & Perreault, W. D. 1982. “Measuring the Performance of Industrial Salespersons.” Journal of Business Research 10: 335-370.

Blanchard, K., Carlos, J. P. & Randolph, A. 1996. Empowerment Takes More Than a Minute. San Francisco: Berrett-Koehler.

Blank, W., Weitzel, J. R. & Green, S. G. 1990. “A Test of Situational Leadership Theory.” Personnel Psychology 43 (3): 579-597.

Bruno, L. C. 2008. Leadership and Performance beyond Expectation. Retrieved October 14, 2012 from http://www.g-casa.com/PDF/Bangkok%202008/Bruno,%20Bangkok,%202008.pdf.

Fuchs, T. C. 2007. Situational leadership theory: An analysis within the European cultural environment. Doctoral dissertation, Capella University. Minneapolis.

Goldsmith, M. 2003. The changing role of leadership: Building partnerships inside and outside the organization. In L. Segil, M. Goldsmith, & J. Belasco (Eds.). Partnering the new face of leadership. Broadway, NY: AMACOM.

Goodson, J. R., McGee, G. W. & Cashman, J. F. 1989. Situational leadership: A test of leadership prescriptions. Group & Organization Studies, 14 (4), 446-461.

Grover, R. A. & Walker, H. F. 2003. Changing from production to quality: Application of the situational leadership transtheoretical change models. The Quality Management Journal, 10(3), 8-24.

Guptara, P. 2005. Managers’lives, work and careers. In C. L. Cooper (Ed.). Leadership and management in the 21st century: Business challenges of the future. New York: Oxford University Press.

Hambleton, R. K. & Gumpert, R. 1982. The validityof Hursey and Blanchard’s theory of leader effectiveness. Group & Organization Studies, 7(2), 225-242.

Hersey, P. & Blanchard, K. H. 1969. Life cycle theory of leadership. Training and Development Journal, 2, 6-34.


[60]

Hersey, P., & Blanchard, K. H. 1981. So you want to know your leadership style. Training and Development Journal, 2(6), 34-54.

Hersey, P., Blanchard, K. H. & Johnson, D. E. 2008. Management of organizational behavior: Leading human resources (9th ed.). Upper Saddle, NJ: Prentice Hall.

Hesselbein, F. & Goldsmith, M. (Eds.). 2006. The leader of the future 2. San Francisco, CA: Jossey-Bass. Kippenberger, T. 2002. Leadership styles. Magdalen, Oxford: Capstone. Kouzes, J. M. & Posner, B. Z. 2003. The leadership challenge (3rd ed.). San Francisco: Jossey-Bass. Langton, N. & Robbins, S. P. 2007. Organization behavior (4th ed.). Ontario: Pearson Education. Potter, E. H. & Rosenbach, W. E. 2008. Followers as partners: Ready when the time comes. In R. L. Taylor,

W. E. Rosenbach, & E. B. Rosenbach (Eds.). Military Leadership in Pursuit of Excellence (6th ed.). New York: Westview.

Sealy, J. 1985. Leadership styles of principals in native schools in Saskatchewan. Doctoral dissertation, University of Saskatchewan. Saskatchewan.

Silverthorne, C. & T. H. Wang. 2001. Situational Leadership Style as Apredictor of Successs and Productivity among Taiwanese Busness Organization. The Journal of Psychology 135 (4): 399-412.

Storh, L. K., G. B. Northcraft & M. A. Neale. 2002. Organizational Behavior: A Management Challenge. 3rd ed. New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates.

Tomas, M. 2006. Gurus on Leadership. London: Thorogood. Vecchio, R. P. 1987. Situational Leadership Theory: An Examination of a Prescriptive Theory.” Journal of

Applied Psychology 72: 444-451. Walters, J. D. 1987. The art of Supportive Leadership: A Practical Handbook for People in Positions of

Responsibility. California: Crystal Clarity. Yamane, T. 1967. Statistics an Introductory Analysis. 2nd ed. New York: Harper and Row.

ความสัมพันธ์ของภาวะผู้นำตามสถานการณ์ของหัวหน้าพนักงานขายและผลการปฎิบัติงานของพนักงานขาย...

Documents

Transcript of ความสัมพันธ์ของภาวะผู้นำตามสถานการณ์ของหัวหน้าพนักงานขายและผลการปฎิบัติงานของพนักงานขาย...