5 sales приемов, про которые мало кто знает, а те, кто знает - молчит

Евгений Ковалик

• Более 10 лет в IT продажах и маркетинге !

• Создавал и управлял отделами продаж и маркетинга

#1. Follow up “нет ответа” 73% no follow up at all

Follow up схема: пример

Попытка Когда? Как? Что?

1 4 Апр 2014 Email Интро, зацепка, вопрос, комплимент

2 14 Апр 2014 Буклет Релевантная маркетинг информация

3 20 Апр 2014 Телефон Актуальный контекст, уточнение, ценность

4 29 Апр 2014 Заметка Ценная новость

5 9 Май 2014 Открытка Оффлайн активность

6 19 Май 2014 Email Новость о нашей компании с ценностью для клиента

7 31 Май 2014 ТелефонПриглашение на мероприятие

!

Follow up: схема “нет ответа”

• Не пиши мне больше

• Спасибо, что напомнил. Звони

• В принципе интерес есть, но не сейчас

!

• Не задолбать

• “Отпустить”

• Определенное количество шагов

Follow up: схема “нет ответа”. Пример Dear Peter!

I haven’t heard anything back from you. I hope everything is ok on your end.

Yes, you’re right I wanted to demonstrate some persistence without becoming a crazy fly :)

Here is quick summary why I’m trying to connect with you and get 5 minute talk.

Our company provides software testing services for booking sites. It allows our clients to save costs up to 68%.

We have made some testing of comparison area on http://www.bookingone.com/comparison-one-london.php. I sent you the bug report last week.

Now I would like to ask one point. Just hit the reply with the number I listed below.

#1. Thanks anyway Eugene, but there isn’t any interest in moving forward - ever!

#2. Glad to hearing from you. Please call me to discuss your offer.

#3. Timing isn’t right. Check back with me in a few months.

!Thanks

Eugene

#2. Сомнения по следующему шагу Продажа этапа через “нет”

#2. Сомнения по следующему шагу

• Следующий логический шаг

• Высказываем сомнения

• Продажа этапа через “нет”

• Отсутствие давления

• Подстройка

Сомнение по следующему шагу. Пример

……………..

I think it’s a little bit early to set up a demonstration of project reference. What do you think?

……………..

#3. Возражения по цене

Вера определяет внутреннее состояние

Возвражения по цене

• Важна не только суть

• Важна форма

• Важна философия

• Важна подстройка

• Важна вера в товар или услугу

• Никакой агрессии

• Почему именно вы самые дешевые?

Пример “у соседа дешевле”

…………..

- У соседа дешевле!

- На сколько? Можно сказать вопросительно “-Таааак?”, выявляя больше информации

- На 15%

- Ииии? Заставляем клиента выдавать больше информации для анализа

- Получается, что у вас дороже…

- А что вам включили в предложение? Делаем попытку декомпозиции предложения, чтобы сравнивать позиции оффера

- Все то же, что и у вас.

- А давайте посмотрим по пунктам. Дело в том, что мы уже не один подобный проект сделали

- Та, все то же самое, что и у вас.

Пример “у соседа дешевле” (продолжение)

- Хорошо, если мы предложим на 15%, мы завтра заключаем договор? Проверка на предмет истинности и финальности возражения

- Пожалуй, да.

- А вот такой вопрос. А почему у нас, а не у соседей?

- Ну потому что вы мне больше понравились, у вас качественней, слышал о вас хорошие отзывы….. Клиент начинает продавать сам себе

- А что-то еще есть? “Просим” клиента пофантазировать

- …..

- Ок, согласитесь вот то, что вы назвали - качество, отзывы…. отражается на цене? Выже попонимаете, что поэтому мы не можем быть самыми дешевыми с таким качеством и такими специалистами. Верно?

Немного усиливаем “самыми” дешевыми

………

Далее можно дать небольшую скидку

#4. Формат подачи цены

Форма превалирует над содержанием

Приемы

• 3 варианта

• “средний” сегмент

• “хвост”

• правильный саппорт

#5. Как давать скидки Если творить, то красиво

Скидки

• философия скидок

• CAC (Customer Acquisition Costs)

• ментальность

• позиционная борьба

• учитесь торговаться

• расширение сделки

• скидка за что-то

Пример правильных торгов

Диалог Комментарии Скидки Время на информационный блок

- Проект будет стоить 10,000 долл

- Какую скидку можете сделать?

- ……. 9600 долл

Перед согласием о скидке необходимо использовать

несколько техник по работе с ценовыми

возражениями. Время блока - X

-400 долл 10 мин

- Давайте 9000 и по рукам?

- ……9400 доллОбязателен

информационный блок перед согласием о новой скидке. Время блока - 2X

-200 долл 20 мин

- Да ну перестаньте, все что могу сделать 9100…..

- У вас ограниченный бюджет? А бюджет принимается на какой срок? А кто отвечает за бюджет?….. 9300

Задаем активно вопросы, выясняем в чем причина такой цены. Время блока -

3Х или 4Х-100 долл 30 мин или 40 мин

- …….

- …… 9250

Тендеры. Фриланс биржи. Биржи проектов

http://www.conformato.org/100

СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! !

!

facebook.com/eugenekov linkedin.com/in/eugenekovalik conformato.com/eugene