5 e-commerce, marketing distributivo e "vendite evento"

Le vendite ad evento come opportunità di Business 1

Le vendite ad eventocome opportunità di sviluppo del business e canale alternativo

Il modello di businessla valorizzazione della marcala gestione degli overstock

il caso

5 aprile 2011, CIS di Nola, Palazzo di Vetro

Enrico Viceconte


Una crescita costante….


E’ l’ora dell’abbigliamento….


Megatgrends: business

• L’ e-commerce cresce a due cifre.• Generazione Y.• Miglioramento delle performance dei siti di e-commerce

(efficacia, efficienza e dunque generazione di profitti).• Passata l’ondata di e-commerce per libri, musica, viaggi,

computer comincia l’ondata dei prodotti per la casa e l’abbigliamento

• Le PMI entrano nell’e-commerce• Le marche ditributive si estendono all’e-commerce (brick

and click)• Le transazioni nella supply chain B2B crescono


Megatgrends: tecnologia

• Wireless Internet• Web 2.0• Crescita della ampiezza della banda• Decrescita dei costi della banda• RSS (Really Simple Syndication).• Decrescita dei costi HW e SW


Megatgrends: società

• Web 2.0 (user-generated content)• Si leggeranno giornali on-line• Oltre metà della degli utenti di Internet farà parte di un

social group


Cos’è un canale di marketing?

• Un particolare insieme di organizzazioni indipendenti (membri del canale) coinvolte nel processo di rendere un prodotto o un servizio disponibile per l’utilizzo o il consumo


I flussi lungo i canali di marketing


La catena del valore e la disintermediazione


La catena del valore e la disintermediazione

Cost(shirt)

% profit

Added value

CustomerRetailerDistributorProducer

$20.91$11.36$20.45

Price $52.72$31.81$20.45 $52.72

Producer RetailerDistributor Customer $52.72 0%

Producer CustomerRetailerDistributor $41.34 28%

Producer CustomerRetailerDistributor $20.45 62%


Business model

•La descrizione dei mezzi, dei metodi e delle forme organizzative (che coinvolgono altri attori del value network) che un’impresa impiega per generare i ricavi e I margini previsti da suo business plan.•Il Business Model guarda al business come un network e un sistema e risponde alla domanda:“come potrò guadagnare in modo sostenibile dalla mia attività e crescere?”•Il Business model risponde alla domanda:“Quale attore del network fa che cosa? e con quale guadagno?”


“Push” o “Pull”?

• Una strategia PUSH utilizza la forza vendita del produttore, investimenti di promozione sul trade e altri mezzi per indurre gli intermediari a veicolare, promuovere e vendere il prodotto agli end users

• Una strategia PULL utilizza la pubblicità, la promozione e altre forme di comunicazione per persuadere I consumatori a chiedere il prodotto agli intermediari


Decisioni relative ai partner di canale

Scegliere

Formare

Motivare

Valutare

Cambiare


Cos’è un conflitto di canale?

• Un conflitto di canale capita quando le decisioni di uno dei membri di un canale ostacolano il raggiungimento degli obiettivi di un altro membro

• Tipi di conflitto di canale– Verticale tra membri di livello diverso che si integrano

verticalmente (ad es. Un produttore si integra verticalmente a valle: franchising, e-commerce, oppure un distributore sviluppa uno store brand integrandosi verticalmente a monte)

– Orizzontale tra membri dello stesso livello che ampliano il numero di canali serviti (un produttore non produce più in esclusiva per un distributore, un distributore aumenta in numero di canali serviti per raggiungere economie di scala e aumentare il potere contrattuale)


Un modello di business efficace

• Value added partner (avere un partner che accresce il valore del brand)

• Lean supply chain (avere un partner che riduce le giacenze e le attività a non valore aggiunto)

• Shopping experience (avere un partner che migliora l’esperienza di acquisto)

• No channel conflict (avere un partner che non crea conflitti di canale)


Un sito di e-commerce OK per la marca

• ESCLUSIVITÁ• PUSH• COINVOLGIMENTO• STIMOLA L’IMPULSO• FORNISCE SERVIZIO• TRANQUILLITÁ E SICUREZZA


Un sito di e-commerce OK per l’utente

USER EXPERIENCE

FEDELTA’Il 60% degli utenti compra quasi sempre nello stesso sito è dunque importante catturare l’attenzione di nuovi consumatori on-line nel momento in cui effettuano il loro primo acquisto su internet.

Se i siti dedicati allo shopping riescono a catturarli il prima possibile e a creare un’esperienza positiva di acquisto, conquisteranno la loro fiducia e i loro soldi.

Fonte NIELSEN 2011


User experience


La pubblicità e internet

Fino al 90% della spesa va in pubblicità e promozioni sul punto di vendita.Ma la singola più forte spinta all’acquisto è spesso IL CONSIGLIO DI QUALCUN ALTRO

Edelman, Harvard Business Review, dicembre 2011


Il processo d’acquisto

IERIOGGI

ACQUISTO

Molti brand

pochi brand

Scelta finaleEsperienza positiva

Attaccamento

considerazione

valutazione

Circuito della fedelta’

ACQUISTO

Adattato da: Edelman, Harvard Business Review, dicembre 2011

Comunicazionedel produttoreo del retailer

Comunicazionedel produttoreo del retailer

Comunicazione dagli altri clienti


Glossario

• Conversion rate Metro di valutazione del successo di un annuncio online rispetto al click-through rate. La definizione di “conversione” dipende dall’obiettivo di marketing (ad esempio vendita, richiesta di ricevere ulteriori informazioni, test drive, abbonamento ecc.).

• CPA (Costo per acquisizione, Cost per Acquisition) Costo per acquisire un nuovo cliente

• Reach Numero di potenziali utenti Web unici che visualizzano un sito Web una o più volte in un determinato periodo di tempo. Espressa sotto forma di percentuale della popolazione Web attiva totale nello stesso periodo.

• Unique users/Utenti unici Numero di persone che visitano un sito in uno specifico periodo di tempo.

• Stickiness E’ la misurazione utilizzata per valutare la capacità di un sito di conservare i propri utenti.

• Acquisto d'impulso Acquisto non programmato da parte del consumatore effettuato in seguito alla percezione di uno stimolo.

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